目錄商場商品價(jià)錢決定的方法經(jīng)營商場怎樣獲取最高的收益商場商品價(jià)錢決定的方法傳統(tǒng)的雜貨店或市場，其訂價(jià)的方法為“買打賣罐”，比如：A醬油一打進(jìn)價(jià)是200元，則每罐賣20元，我們能夠算出其總售價(jià)為：20元×12(瓶)=240元，毛利率為：(240元—200元)÷240元=16.6％這種訂價(jià)因因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場的價(jià)錢全由廠商主導(dǎo)者，而零售店與花費(fèi)者只好被動(dòng)地接受。逐漸的步入花費(fèi)導(dǎo)向的時(shí)代，市場上逐漸有了比較，結(jié)果有些零售店為了增添競爭力，就把大品牌或熱銷的商品略微降價(jià)，而將花費(fèi)者較不敏感的商品酌予調(diào)升。如上述A醬油為大品牌則可能以19元一瓶銷售，而小品牌的B醬油或許一打進(jìn)價(jià)只需170元，每瓶原以17元銷售賣出，而此時(shí)可能調(diào)整為18元，此時(shí)A品牌的一打總價(jià)為19元×12(瓶)=228元，而毛利率為(228元—200元)÷228元=12.3％，至于B品牌其一打售價(jià)為18元×12瓶=216元，毛利率為(216—170元)÷216=21.3％至于生鮮食品，其傳統(tǒng)的訂價(jià)方法為“公斤買市斤賣”，比如：1公斤用50元買的水果，則一市斤賣50元，此時(shí)其每市斤的進(jìn)貨成本為50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率為：(50元—25元)÷50元=50％。乍看之下，仿佛毛利率很高，但因?yàn)楣藫碛蟹旨壈b不易，不易保留，簡單腐敗的特征，在設(shè)訂價(jià)錢時(shí)，假如沒有設(shè)定這么高的毛利，可能會(huì)賠本。一般而言，果菜因須辦理，去外葉、去頭、去皮或買進(jìn)時(shí)斤兩不足，其可用部分大概只有原來的八成，故其進(jìn)貨成本應(yīng)先加上二成，即我們用一公斤的價(jià)錢，實(shí)質(zhì)上只買進(jìn)了0.8公斤的貨，比如一公斤用100元買人，則其實(shí)質(zhì)成本應(yīng)是：100元÷0.8=125元。假如我用傳統(tǒng)方法去賣，每市斤賣100元，而一市斤的實(shí)質(zhì)成本為125元×0.5=62.5元，即指其毛利率實(shí)質(zhì)僅有(100元—62.5元)÷100元=37.5％，因?yàn)橐源藘r(jià)錢銷售，仍有可能會(huì)有賣不出去的損失。故訂這樣的毛利率還算是合理。此刻社會(huì)已進(jìn)入花費(fèi)者主義與競爭導(dǎo)向的時(shí)代，影響價(jià)錢改動(dòng)的要素愈來愈多，但不論怎樣轉(zhuǎn)變，廠商老是要將價(jià)錢定在成本最大的允許值范圍內(nèi)。至于現(xiàn)代價(jià)錢的決定方法與步驟大概以下：一、確認(rèn)訂價(jià)目標(biāo)公司經(jīng)營的目的是為了要賺取利益，故其價(jià)錢制定一定涉及到利益的回收，亦即應(yīng)先找出收益目標(biāo)，但要怎樣來找出這個(gè)目標(biāo)呢?我們可從“損益均衡點(diǎn)”的觀點(diǎn)來著手，其公式為：損益均衡點(diǎn)=固定營業(yè)花費(fèi)÷（1—改動(dòng)成本÷銷貨凈額）=固定營業(yè)花費(fèi)÷（1—成本率）=固定營業(yè)花費(fèi)÷（毛利率—改動(dòng)花費(fèi)率）假定一家400平米的超級市場，每個(gè)月需要500萬元之花費(fèi)，而超級市場均勻的毛利率有20％，且改動(dòng)花費(fèi)率為“0”損益均衡點(diǎn)為：500萬元／0.2=2，500萬元，亦即該商場每個(gè)月要做2，500萬元之營業(yè)額才不會(huì)賠本。假如我從另一個(gè)角度來看，一家商場在商圈檢查時(shí)，預(yù)計(jì)每個(gè)月可做3，000萬元之買賣，而該商場預(yù)計(jì)的花費(fèi)支出每個(gè)月需600萬元，則其均勻毛利率一定控制在600萬元／3，000萬元=20％，才算均衡，亦即毛利率如低于20％則會(huì)產(chǎn)生虧損，超出才有收益。而此損益均衡點(diǎn)需要的毛利率，就是我們最簡單的訂價(jià)基準(zhǔn)。如某項(xiàng)商品，其進(jìn)貨成本是80元，我們預(yù)約的毛利率是20％，則該商品的售價(jià)應(yīng)為100元，則可采納以下：售價(jià)=購入成本÷（1—預(yù)約銷售毛利率）=80元÷（1—0.2）=80÷0.8=100若改用傳統(tǒng)的成本加二成的算法，則可能得出來的毛利率會(huì)降至16.67％，其算法以下：80元+(80×20％)=80+16=96元；其毛利率變?yōu)?96元—80元)÷96元=16.67％而非20％。商品計(jì)劃人員在為商品訂價(jià)時(shí)，向來要在腦海里存有這個(gè)訂價(jià)目標(biāo)，遇到競爭或花費(fèi)者沒法認(rèn)可這個(gè)漲價(jià)率而一定削價(jià)時(shí)，必定要想方法提高其余敏感度較低的商品的售價(jià)或降低進(jìn)價(jià)，以填補(bǔ)損失。總之，整體的訂價(jià)目標(biāo)要高于損益均衡所需的毛利率目標(biāo)，才能獲取收益。二、確仔細(xì)正的成本要找出商品真實(shí)的原價(jià)，第一一定對“步留率”有所認(rèn)識(shí)。步留率源自日本，因?yàn)橹袊€沒有找到較適合且足以解說其意義的用語，在此只有先予延用。所謂步留率大多用于生鮮食品，意指生鮮食品經(jīng)辦理后，可販賣的部分與原有所有之比率。比如：100公斤的高麗菜，經(jīng)去外葉后，所留下來能夠販賣的只有80公斤，則80÷100=80％，其步留率就是80％。商場各部門的經(jīng)營者，都一定對蔬菜、水果、鮮魚、肉類之步留率有深入的了解，這樣，在訂價(jià)時(shí)才不會(huì)犯錯(cuò)。步留率固然亦參照有關(guān)單位或同業(yè)，但在經(jīng)營的過程中，仍要不停的印證。比如：我們每天都要賣吳郭魚，只需我們認(rèn)識(shí)進(jìn)貨時(shí)的數(shù)目，在去魚鱗、魚肚后，再加以過磅，假定辦理前的重量為80公斤，辦理后剩65公斤，則步留率=65／80×100％=81.25％經(jīng)過一段時(shí)間之總計(jì)后，我們可算出其均勻值，這個(gè)均勻值就是我們算出原價(jià)的依照。如上述的吳郭魚例子，80公斤的進(jìn)價(jià)花了2000元，進(jìn)價(jià)每公斤為2000元÷80=25元，但實(shí)質(zhì)上我們能夠賣給花費(fèi)者的只有65公斤，因此我們真實(shí)的原價(jià)是2000元÷65公斤=30.77元。如用步留率求出原價(jià)，則其公式為原價(jià)=進(jìn)價(jià)÷步留率=25÷0.8125=30.77元，往常我們在每天進(jìn)貨后，都必定要先將進(jìn)價(jià)換算成原價(jià)，這樣才不會(huì)在設(shè)定賣價(jià)時(shí)賠本。至于干貨，好多廠商為促銷其商品，也有好多折讓方法，比如某碳酸飲料，每箱(24瓶)牌價(jià)是300元、在促銷時(shí)期的厚待以下：①10箱以上，每10箱送1箱②30箱以上，每箱折讓5元③50箱以上，每箱折讓10元④100箱以上，每箱折讓20元某商場大批采買，進(jìn)貨100箱，則其原價(jià)應(yīng)是（100箱×300元/箱—100箱×20元/箱）÷100箱+10箱（搭贈(zèng)）=（30,000—2,000）÷110=254.5元／箱該碳酸飲料小量進(jìn)貨的成本每罐是300元÷24=12.5元，大批進(jìn)貨后，每罐的成本為254.5元÷24=10.6元這個(gè)價(jià)錢就是前面所說的成本允許值。在沒有競爭的狀況下，我們?nèi)砸勒５臐q價(jià)率，如仍從前述的二成來計(jì)算，則12.5÷0.8=15.6元，可設(shè)定在巧或16元，在遇到競爭時(shí)，最低的價(jià)錢不該再低于10.6元，假如該項(xiàng)商品訂價(jià)仍沒法與同業(yè)競爭只有另覓他途，，三、訪查競爭者的價(jià)錢“訪價(jià)”是設(shè)訂價(jià)錢最好的依照。在步入競爭導(dǎo)向的時(shí)代里，幾乎已沒有什么才是“合理的價(jià)錢”，有的不過“競爭的價(jià)錢”。我們在做訪價(jià)活動(dòng)時(shí)，不單要認(rèn)識(shí)同業(yè)的售價(jià)，有時(shí)甚至要認(rèn)識(shí)鄰近業(yè)態(tài)的售價(jià)；如商場一定認(rèn)識(shí)量販店零售店等的賣價(jià)。往常商場都有固定的人員在做這項(xiàng)工作，但從事商品計(jì)劃的人員，亦須經(jīng)常到其余商場或零售店去比較，一方面認(rèn)識(shí)價(jià)錢，一方面也可發(fā)現(xiàn)一些自己還沒有引進(jìn)的商品，并察看出業(yè)態(tài)或商品的走勢。訪價(jià)不單要對尾端的零售價(jià)錢進(jìn)行認(rèn)識(shí)，在生鮮食品方面，關(guān)于果菜、魚肉等市場的進(jìn)貨狀況、拍賣行情、毛豬的牌價(jià)等都要想法去獲得，以做為訂價(jià)之依照。有了同業(yè)的價(jià)錢后，假如不想惹起削價(jià)競爭，則應(yīng)參照多半同業(yè)的價(jià)錢來訂價(jià)，假如在質(zhì)量或鮮度上較別家商場特別，則因價(jià)值較高，售價(jià)也可稍為拉高。假如從訪價(jià)或競爭的角度來看，就沒有什么價(jià)錢政策可言了，但商品計(jì)劃人員仍要以同業(yè)的售價(jià)與自己的進(jìn)價(jià)做比較，如低于我們的訂價(jià)目標(biāo)，則顯示可能是我們的進(jìn)貨價(jià)錢太高或我們的花費(fèi)率太高，這些都值得檢討。四、考慮環(huán)境的要素價(jià)錢訂準(zhǔn)時(shí)，除了要認(rèn)識(shí)自己自己的狀況外，對自己的訂價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品的原價(jià)及隨時(shí)在變化的周圍環(huán)境，也要有很高的敏感性。在環(huán)境方面要注意的為：(一)同業(yè)的價(jià)錢動(dòng)向或許表面上海不揚(yáng)波，但競爭者可能隨時(shí)在準(zhǔn)備下一波的攻擊。同業(yè)在辦促銷活動(dòng)時(shí)，除非我們采納不一樣的促銷策略，好像業(yè)用特賣，我們用抽獎(jiǎng)，各自吸引不一樣階層或不一樣需求的客層，不然在同業(yè)做特賣時(shí)，最好亦適量跟進(jìn)，才能使自己更具競爭力。(二)季節(jié)變化的要素在季節(jié)更替時(shí)，商品也跟著改變。如夏天到臨，冷飲上場；冬天來時(shí)，火鍋因應(yīng)。商品計(jì)劃人員應(yīng)認(rèn)識(shí)季節(jié)的變化，并借此掌握花費(fèi)者的需求。要注意的是，季節(jié)性商品的推出應(yīng)掌握最好機(jī)遇，如秋冬變化之際，第一波寒流到暫時(shí)，合時(shí)推出火鍋商品，必然會(huì)有不錯(cuò)的銷售業(yè)績，因?yàn)榇藭r(shí)花費(fèi)者的需求較高，如推出太晚，當(dāng)花費(fèi)者已被喂飽了，需求的頻度已降低才來推出，銷售的契機(jī)就已喪失。別的在季節(jié)更替時(shí)初推出的商品，其售價(jià)應(yīng)酌予降低，借以吸引花費(fèi)者的注意。(三)天氣變化的要素我國幅員遼闊，天氣的變化特別大。特別在夏天時(shí)，應(yīng)特別注意季風(fēng)動(dòng)向的變化。(四)認(rèn)識(shí)整體供需的狀況當(dāng)供過于求時(shí)，價(jià)錢政策只好以一般的價(jià)錢銷售；當(dāng)需求大于供應(yīng)時(shí)，可適量的調(diào)高售價(jià)。特別生鮮果菜，常因季節(jié)更替，或天氣的變化而產(chǎn)生供需失調(diào)。至于其余的商品，因代替性高，較難答復(fù)到過去的“賣方市場”。五、找出花費(fèi)者心目中的價(jià)錢帶花費(fèi)者在購置東西時(shí)，對各樣商品都有其認(rèn)知的價(jià)錢，也就是花費(fèi)者所能接受的價(jià)錢范圍，此即價(jià)錢帶。比如：花費(fèi)者認(rèn)知的柳丁價(jià)錢每公斤不該超出20元，柑桔應(yīng)在20～30元之間，芒果應(yīng)在80元以下，若在這些價(jià)錢帶以上，這些產(chǎn)品可能就很難被接受。如因泰國榴蓮盛產(chǎn)，價(jià)錢降低，過去一個(gè)榴蓮在2～3公斤間，每個(gè)在超級市場須要賣80元～10元。今年某家商場掌握了契機(jī)，趁機(jī)辦了榴蓮的促銷活動(dòng)，以每個(gè)約30～50元的價(jià)錢銷售，結(jié)果平時(shí)均勻每天只好賣出1～2個(gè)的榴蓮，促銷時(shí)期，每天可賣出20～30個(gè)。因此有這種業(yè)績，主假如因?yàn)榛ㄙM(fèi)者已認(rèn)知榴蓮的價(jià)錢帶應(yīng)有每個(gè)80元上下，此刻價(jià)錢帶降低，使花費(fèi)層面擴(kuò)大。商品計(jì)劃人員在規(guī)劃商品時(shí)一定要依照花費(fèi)者的價(jià)錢帶來規(guī)劃，讓花費(fèi)者有物超所值的感覺，這樣銷售的速度才會(huì)加速。經(jīng)營商場怎樣獲取最高的收益經(jīng)營商場“不盈利就是犯法”。經(jīng)營者首要且重要的工作就是正確選擇出市場內(nèi)的商品并經(jīng)過合法的渠道銷售出去，從中使商場獲取最高的收益回報(bào)。作為商場這一主體的經(jīng)營者，商品的優(yōu)化能夠使商場占得先機(jī)，獲取更大的收益，由此能夠看出商品選擇的重要性。下邊就怎樣選擇商品談一談我的見解和感覺。談到商品的選擇，第一要確立商場的市場定位。從所經(jīng)營的商品上劃分，當(dāng)前我國大概有三種種類的商場。第一種是以經(jīng)營當(dāng)?shù)厣唐窞楣歉傻纳虉觯缂覙犯！⑷A普、物美等等，第二種是以經(jīng)營入口及當(dāng)?shù)厣唐废嗦?lián)合的商場，其入口商品的經(jīng)營種類相對齊備，如普爾斯馬特，麥德龍等，這種商場主假如國際性商場，擁有優(yōu)異的入口商品渠道。第三種是以經(jīng)營特別包裝商品為骨干的商場，如萬客隆等，其商品的經(jīng)營單位比其余商場要大，目標(biāo)顧客群相對固定。下邊就以第一種商場種類為例談一談商品的選擇原則。商場的經(jīng)營者能否選擇某一類商品經(jīng)營，在確立了商場種類后，一定考慮到此類商品的屬性。第一，商品必要具備知足顧客基本需求這一屬性。顧客購置商品都有其心理需求，往常分為兩種心理，目的性和激動(dòng)性。超級市場的經(jīng)營者應(yīng)抓住顧客目的性購置的心理選擇商品，因此商品必要具備此屬性。能切合顧客目的性購置心理的商品基本上是知足顧客平時(shí)生活所需的東西，這種商品是商場的經(jīng)營主體。自然也不清除部分顧客激動(dòng)性購置的商品以充分節(jié)慶及大型的促銷活動(dòng)，但必定是要控制比率實(shí)時(shí)段。其次，商品同時(shí)應(yīng)具備高展轉(zhuǎn)量這一屬性。只有高展轉(zhuǎn)量的商品才能給商場帶來較大的現(xiàn)金流及迅速的資本流轉(zhuǎn)，同時(shí)能優(yōu)化采買成本，盡可能的創(chuàng)建收益，降低消耗，節(jié)儉物流環(huán)節(jié)。一般來說市場內(nèi)出現(xiàn)機(jī)率高的商品都具備此屬性。商品只有到了成長久的后期和成熟期才會(huì)具備此屬性。選擇新產(chǎn)品經(jīng)營一定聯(lián)合供應(yīng)商舉行有力度的促銷活動(dòng)，并配以高強(qiáng)度的媒體宣傳才能達(dá)到高展轉(zhuǎn)，因此選擇新產(chǎn)品經(jīng)營一定謹(jǐn)慎。商品在經(jīng)營時(shí)期其展轉(zhuǎn)率跟著市場的變化及商品的生命周期都會(huì)發(fā)生變化，經(jīng)營這種商品應(yīng)注意其規(guī)律，依據(jù)“二八法例”，掌握經(jīng)過20%的商品數(shù)目帶來80%的銷售額的商品的銷售數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)的調(diào)整，增強(qiáng)高展轉(zhuǎn)量商品群，使經(jīng)營商品更具備戰(zhàn)斗力是一項(xiàng)連續(xù)性的工作。第三，商品還應(yīng)具備知足市場花費(fèi)習(xí)慣這一屬性。不一樣花費(fèi)市場中的顧客有不一樣的花費(fèi)習(xí)慣，比如中國的南方城市對新鮮的水果需求比較大，而對罐裝水果的需求就比較小，北方城市對水果的花費(fèi)習(xí)慣就與南方城市不一樣。再例，沿海城市對罐裝水產(chǎn)的需求就不如內(nèi)地城市大。同一城市的不一樣地域其花費(fèi)習(xí)慣也有所不一樣，經(jīng)營者一定認(rèn)識(shí)經(jīng)營所在地的花費(fèi)習(xí)慣才能選擇出正確的經(jīng)營商品。第四，選擇的商品還應(yīng)便于經(jīng)營管理。當(dāng)前商場大多采納顧客自選，一致收銀的方式，所選擇的商品從包裝、計(jì)量、陳設(shè)上應(yīng)方便顧客，同時(shí)有益于商場的經(jīng)營管理。最后要提到的一點(diǎn)就是價(jià)位散布的合理性。確立經(jīng)營商品的類型，還應(yīng)注意每一類商品中數(shù)目及價(jià)位的散布能否合理。經(jīng)營商品的詳細(xì)種類和數(shù)目依商場的經(jīng)營面積及經(jīng)營所在地的市場需求而定，經(jīng)營商品的種類和數(shù)目其實(shí)不是越多越好，而要視其陳設(shè)成效和庫存周轉(zhuǎn)率而定。每一類商品中一定依照正確的價(jià)位來散布才能發(fā)揮商品的最大優(yōu)勢。在一類商品中起碼要有一個(gè)超低售價(jià)的單品，且質(zhì)量合格，往常有較高的庫存周轉(zhuǎn)率和