如何成功接近顧客課件第1頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四成功接近顧客

接近顧客是賣場銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。把握住時機，掌握好方式、技巧，就能打破顧客與商家之間的堅冰，拉近與顧客的心理距離，建立起良好的溝通狀態，從而促進銷售，提高業績。成功接近顧客的--含義第2頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四課程目的

把握成功接近顧客的時機，掌握成功接近顧客的技巧，增加顧客停留的時間，為成功銷售打下堅實的基礎。第3頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四課程內容

◆正確待機吸引顧客

◆接近顧客的基本技巧

◆隨便看看=失去生意

◆接近顧客的十個時機

◆接近顧客的方式和技巧

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賣場常見問題應答第4頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四銷售人員最怕的是什么？沒業績沒人氣兒（顧客）不賣貨第5頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四正確待機吸引顧客“一般的導購”袖手旁觀“優秀的導購”靈巧地提供意見，從旁協助“惡劣的導購”閑聊，完全無視顧客的存在#￥&*%………第6頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四正確待機吸引顧客整理貨品清潔衛生積極的工作狀態吸引顧客變被動等待為積極主動第7頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四空間距離上的接近接近顧客導購工作的前奏消除感情上的隔閡第8頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四三米原則接近顧客的基本技巧第9頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四接近顧客的基本技巧第10頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四第11頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四隨便看看看看就走！！！隨便看看=失去生意！！！喜歡試穿不喜歡就走！！潛臺詞錯誤正確“……新款歡迎試穿”“全場X折優惠，歡迎選購”第12頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四隨便看看=失去生意！！！如果顧客說“隨便看看！”我們應該怎么應對？錯誤正確沒關系，您隨便看看吧。好的，那您隨便看吧。那好，您先看看，有需要的話您叫我。沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們衣服的風格嘛，以備您日后選擇時心里有個方向。我們這季的產品開發了三種不同風格……，您請問您是選一款時尚的呢還是休閑的呢？2.沒關系，買東西是要多看看的！不過，我真的想向您介紹一下我們的暢銷款式，這是今季最流行的風格，這幾天賣的非常好，您可以先了解一下，以便您選擇、比較時心里有個印象，這邊請……第13頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四接近顧客的最佳時機第14頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四接近顧客的最佳時機1.

當顧客探視櫥窗里的商品時2.當顧客在尋找商品時3.當顧客停住腳步時

4.當顧客較長時間注視某個商品時5.當顧客與同伴交談產品時

6.當與顧客視線相遇時7.當顧客用手觸摸商品時8.當顧客仔細觀察商品并做比較時9.當顧客看完商品抬起頭時10.當顧客將手里物品放下時第15頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四接近顧客六大注意給顧客以親切、舒服受尊重的感覺給顧客一定空間，遵循“不要過分熱情”的原則不能在顧客背后說閑話第16頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四接近顧客六大注意不能打斷顧客與同伴談話并保留一定距離結合賣場情況，選擇適當的時機接觸顧客不要急于講解產品第17頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四迎接方式和技巧第18頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四迎接方式內容介紹使用時機使用要點常用語示例微笑迎接始終保持微笑，用微笑讓顧客感受自己是受歡迎的人顧客進店后的任何時候，遵循“三米微笑“的原則真誠、自然、親切目光迎接用友善的目光迎接顧客顧客進店時、導購人員忙時、有顧客光臨等用目光傳達歡迎光臨、請自由選購商品的意圖介紹迎接當導購人員看到顧客對某件商品有興趣時直接介紹商品1.當顧客長時間觀看產品時；2.當顧客用手觸摸商品時；3.當顧客仔細觀察商品后抬起頭；4.當顧客與同伴議論商品時；5.當顧客拿起商品進行比試或比較時1.不要以征求的口吻詢問，如果得到否定回答會造成尷尬；注意顧客的表情和語言動作，2.要觀察對方是否有興趣并及時調整策略；不要自說自話；注意語言的簡潔，主旨明確“這是今年夏天最流行的顏色”、“這款是我們新推出的產品，市場反響很好，賣的很不錯”第19頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四迎接方式內容介紹使用時機使用要點常用語示例問候迎接當顧客走近時，導購人員以歡迎的姿態和語言主動迎接顧客的方式顧客路過賣場；顧客走賣場隨意瀏覽不要太突然，語氣要柔和，以免嚇到顧客“歡迎光臨朗文斯汀”提問迎接以簡單的提問方式與顧客打開話題，進行接觸交流當顧客走近柜臺，抓住顧客的視線和興趣距離顧客較近的時候再提問；提問要有目的性，不能問顧客不好回答的問題；不要在顧客背后突然提問“這件款式的衣服很適合您的氣質，穿在身上才能看出整體效果，您穿多大尺碼？”“這是我們公司的最新商品。。。。。”個人接近對經常光顧或曾經見過面的顧客，如導購人員知道其姓名，直呼其名進行接近對于老顧客或曾經接待過但是沒有達成交易的顧客；正在接待一位顧客時一位熟客語氣親切、自然；最好提及上次交往過程中的一些細節，讓顧客感覺被重視“張小姐，這次準備買些什么？”“您好王小姐，請先看看，我這就過來”第20頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四賣場常見問題應答情景一：顧客覺得產品不錯，但猶豫不決：再比較一下/考慮/商量一下正確的應答錯誤的應答這個真的很適合您，還考慮什么呢！真的很適合，您就不用再考慮了。那好吧，歡迎你們商量好了再來……（無言以對，開始收拾東西）

小姐，這款產品無論色彩還是款式都很適合您的氣質，并且感覺您也挺喜歡的，您說想再考慮一下，有這種想法我可以理解，我是擔心自己有解釋不到位的地方，才會讓您產生顧慮，所以想問一下，您現在主要考慮的問題是……？（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）第21頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四賣場常見問題應答情景二：顧客不愿意親身試穿感受產品（拒絕試穿）正確的應答錯誤的應答1.喜歡的話可以試一下。2.這是我們的新品，它的最大優點是……3.這個也不錯，你可以看一下。

小姐，真佩服您的眼光，這款賣的非常好！以您的氣質，穿上效果一定不錯。光我說好看不行，再好的東西，不穿在身上是看不出實際效果的。您穿多大號的，我給您拿您穿上看看效果……（如對方拒絕）小姐，您買不買沒關系的，我只是想為您服務好。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢？（如果不喜歡款式，則轉入詢問推薦階段）那您可以把您的想法告訴我，我幫您推薦一下，您是想選連衣裙呢還是褲裝？？/您是想選一件休閑經典基本款還是想選一件時尚一些的？（要采用2選1的封閉式問答進行詢問）第22頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四賣場常見問題應答情景三：賣場在清理老款產品的庫存時，導購該如何做消費引導。正確的應答錯誤的應答1.我們的新貨過兩天就到了。2.這些款式今年還是很流行的。3.是的，這是去年的貨，就剩下這幾件了。4.雖然是老款，但是價格比較便宜啊！

哇，您對我們的產品真是熟悉，看來您一定是經常光顧我們品牌的老顧客了。其實您一定明白現在買這款衣服非常劃算。我分析給您聽聽，首先這個款式風格的衣服很經典不會過時，還很百搭；其次這款衣服的材質、做工都很好，質量一樣有保證；最后我們現在以最優惠的條件做促銷活動，這么好的產品可從來沒有賣過這個價格，現在不買真的可惜！來，您穿多大號的？先試試看……

第23頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四賣場常見問題應答情景五：你們家衣服料子一般，款式也不是很好看，怎么賣這么貴啊？正確的應答錯誤的應答1.呵呵，這個是設計師設計的。2.衣服的材料是經過精挑細選的上身的效果非常舒服3.款式是今年比較時尚的啊

小姐，我很理解您的這個想法，但是我們買衣服要綜合考量一件衣服的諸多因素，比如時尚度、舒適度、做工質量、品牌及品牌服務還有個人的喜好，都要考慮進去，不能單單看它的材質，如果一件布料