演示文稿外貿(mào)函電之意向書協(xié)議和合同當(dāng)前1頁，總共32頁。外貿(mào)函電之意向書協(xié)議和合同ppt課件當(dāng)前2頁，總共32頁。LearningObjectivesWhatareLetterofIntent,AgreementandContract?VariousFormsofInternationalTradeAgreementand(or)ContractExamples當(dāng)前3頁，總共32頁。ThreeKindsofCommonLegalDocuments1.LetterofIntent(意向書):AletterofintentorLOIisadocumentoutlininganagreementbetweentwoormorepartiesbeforetheagreementisfinalized.Suchagreementsaimatclosingafinanciallyratherlargedeal.LOIsresemblewrittencontracts,butareusuallynotbinding(有約束力的)upontheparties.

ThepurposesofanLOImaybe:toclarifythekeypointsofacomplextransactionfortheconvenienceofthepartiestodeclareofficiallythatthepartiesarecurrentlynegotiating,asinamerger(兼并)orjointventureproposaltoprovidesafeguardsincaseadealcollapsesduringnegotiation當(dāng)前4頁，總共32頁。ThreeKindsofCommonLegalDocuments2.Agreement(協(xié)議書):Aconsensusofmind,orevidenceofsuchconsensus,inspokeorwrittenform,relatingtoanythingdoneortobedone.

協(xié)議是對已經(jīng)做或準(zhǔn)備做的相關(guān)事宜，經(jīng)過談判、協(xié)商后取得一致意見，以口頭或書面形式做出的約定。3.Contract(合同):Acontractisalegallybindingexchangeofpromisesoragreementbetweenpartiesthatthelawwillenforce.當(dāng)前5頁，總共32頁。Thedifferencebetweenagreementandcontract

Althoughoftenusedassynonymswith“contract”,agreementisabroaderterm,e.g.anagreementmightlackanessentialelementofacontact.“即“協(xié)議”和“合同”經(jīng)常用作同義詞，但“協(xié)議”這一術(shù)語含義更廣，例如協(xié)議可能缺乏合同的必備條款（essentialclauses/provisions）。實(shí)際使用當(dāng)中，協(xié)議可不受必備條款的限制，而稱為合同的文體肯定少不了必備條款，有的合同將其單列，稱為一般條款（Generalprovisions）。1999中國《合同法》第十二條規(guī)定了八項(xiàng)一般條款，分別是：

1.titleornameanddomicileoftheparities(當(dāng)事人的名稱或姓名和住址)

2.contractobject(標(biāo)的)

3.quantity(數(shù)量)

4.quality(質(zhì)量)

5.priceorremuneration(價款或者報酬)

6.timelimit,placeandmethodofperformance(履行期限、地點(diǎn)和方式)

7.liabilityforbreachofcontract(違約責(zé)任)

8.methodstosettledisputes(解決爭議的方法)

上述解釋說明，contract(合同)和agreement(協(xié)議)的概念雖然接近，但使用范圍不同，不能互換使用。合同是協(xié)議的重要組成部分，所有合同一定是協(xié)議，而協(xié)議不見得都是合同?？梢哉f具備合同成立要求的具有強(qiáng)制執(zhí)行力的協(xié)議才是合同。當(dāng)前6頁，總共32頁。FormofaContractoranAgreement1.Head(首部)titlenumberdateandplacepreface2.Body(正文)styleofstipulationsstyleofformscombinationofthestylesofstipulationsandforms3.End(尾部)copiesandconserveslanguagesusedfullnameofthepartiessealsenclosure(s),ifany當(dāng)前7頁，總共32頁。RequirementsofWritingaContractoranAgreement1.Writingprincipleequalitymutualbenefitcommonnegotiations2.Stipulationscompleteconcretedefinite3.Wordsandexpressionsproperlogicalnotambiguous當(dāng)前8頁，總共32頁。FormsofInternationalTrade1.Distribution(經(jīng)銷)FixedDistribution(定銷)ExclusiveSales(包銷)2.Agency(代理)3.Consignment(寄售)4.FairsandSales(展賣)5.InvitationtobidandBid(招標(biāo)與投標(biāo)）6.Auction(拍賣)7.FuturesTrade(期貨交易)8.CounterTrade(對銷貿(mào)易)Barter(易貨)CounterPurchase(互購貿(mào)易)ProductBuyback(產(chǎn)品回購),接近于我國的補(bǔ)償貿(mào)易(CompensationTrade)SwitchTrade(轉(zhuǎn)手貿(mào)易)Offset(抵消交易)9.ProcessingandAssemblingTrade(加工裝配業(yè)務(wù))當(dāng)前9頁，總共32頁。ExclusiveSales(包銷)Alsocalledexclusivedistribution(獨(dú)家經(jīng)銷)orsoledistribution(總經(jīng)銷).Retailsellingstrategytypicallyusedbymanufacturersofhigh-priced,generallyupscalemerchandise,suchascarsorjewelry,wherebymanufacturersgrantcertaindealersexclusiveterritorialrightstoselltheproduct.Theretailerbenefitsfromthelackofcompetition,andthemanufacturerbenefitsfromagreatersalescommitmentonthepartoftheretailer.Additionally,exclusivedistributiongivesthemanufacturergreatercontroloverthewaytheproductismerchandised.TherelationbetweenthesupplierandthedistributorisPrincipaltoPrincipal：thedistributorsellsgoodsinhisownnameandonhisownaccount.出口企業(yè)獨(dú)家經(jīng)銷商客戶買賣關(guān)系買賣關(guān)系無關(guān)系當(dāng)前10頁，總共32頁。FeaturesofExclusiveSales三定：在包銷協(xié)議中定商品、定期限、定地區(qū)三自：指包銷商自行購買、自行銷售、自負(fù)盈虧一專：指專營權(quán)（專買權(quán)、專賣權(quán)）

定銷與包銷的不同是：沒有專營權(quán)當(dāng)前11頁，總共32頁。

包銷方式的利弊利：有利于調(diào)動包銷商的經(jīng)營積極性有利于利用包銷商的銷售渠道，達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場的目的可以減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊病。弊對包銷商或包銷商品選擇不當(dāng)時，如市場發(fā)生變化，包銷商可能會“包而不銷”或“包而少銷”，出口商出口受阻包銷商可能憑借其獨(dú)家專營權(quán)的地位，操縱或壟斷市場，對出口人進(jìn)行壓價，以謀取高額理論，從而損害出口商的利益。當(dāng)前12頁，總共32頁。

TheContentsofExclusiveDistributionAgreement

(seetheexampleonPage252)

包銷協(xié)議名稱、簽約日期與地點(diǎn)（Nameoftheagreementandthedateandplaceofsigningit)包銷協(xié)議雙方的關(guān)系（Relationshipbetweenthetwopartiesconcerned)——PrincipaltoPrincipal包銷商品的范圍(Scopeofthedistributedcommodity)包銷地區(qū)(Areaofdistribution)包銷期限(Periodofdistribution)專營權(quán)（Exclusiveright）包銷數(shù)量或金額(Distributedquantityandamount)作價方法(Methodsofpricing)其他義務(wù)，如提供廣告宣傳、市場報道及商標(biāo)保護(hù)(Otherobligationsasadvertising&publicity,reportsonmarketconditionsandtrademarkprotection)當(dāng)前13頁，總共32頁。Agency(代理)Contractualarrangementunderwhichanagentacquirestherighttonegotiatesaleofaprincipal’sgoodsorservices,usuallyinexchangeforacommissionorfeecomputedasapercentageofsalesgenerated.Theagentsignscontractswithathirdpartyonbehalfoftheprincipalordoesothermattersrelatingtothesalesincompliancewiththeinstructionfromhisprincipal,whiletheprincipalshallberesponsiblefortheagent’sbusinessactivitiesandtheobligationsincurredtherein.Theagentcan’tsurpassthescopeofauthorityandhecan’tsigncontractinhisownname.Heisamiddlemanandreceivecommission.Heisfreefromtheresponsibilitiesofthecontract.出口企業(yè)代理人客戶中介關(guān)系委托代理關(guān)系買賣關(guān)系當(dāng)前14頁，總共32頁。總代理（GeneralAgent）委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表。不僅可以代表委托人簽訂買賣合同和處理其他的商業(yè)事務(wù)，而且可以代為進(jìn)行一些非商業(yè)性的活動。總代理一般都是委托人的駐外機(jī)構(gòu)或子公司。獨(dú)家代理（SoleAgentorExclusiveAgent）指代理人在指定地區(qū)和時間內(nèi)，對委托人指定的商品享有專營權(quán)力，但是，這種專營權(quán)與包銷的專營權(quán)性質(zhì)不同，不是買賣關(guān)系，而是委托與代理關(guān)系。一般代理（Agent）或傭金代理(CommissionAgent)

沒有專營權(quán)的代理。委托人在同一地區(qū)可選擇多家客戶作為推銷同一種商品的代理商。TypesofAgent當(dāng)前15頁，總共32頁。代理人與委托人之間的關(guān)系只是委托代理關(guān)系,

而不是買賣關(guān)系;代理人一般以委托人的名義,運(yùn)用委托人的資金,從事相關(guān)的業(yè)務(wù)活動;代理人一般只介紹生意,招攬訂單,不承擔(dān)履行合同的義務(wù);代理人不管交易中的盈虧,只取傭金。FeaturesofAgency當(dāng)前16頁，總共32頁。ContractingParties(訂約人）

CommodityandQuantityorAmount(商品名稱及數(shù)量或金額)Territory（經(jīng)銷地區(qū))Payment(付款)Commission(傭金)ReportsonMarketConditions(市場情況報告)Advertising&PublicityExpenses(廣告宣傳費(fèi)用)ValidityofAgreement(協(xié)議有效期)Arbitration(仲裁)OtherTerms&Conditions(其他條款)TheContentsofAgencyAgreement(seetheexampleonPage243)當(dāng)前17頁，總共32頁。包銷與獨(dú)家代理方式的比較相同點(diǎn)：1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對某種商品專營的權(quán)利。2、能調(diào)動包銷商和獨(dú)家代理商經(jīng)營商品的積極性。區(qū)別：1、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。包銷商與出口商之間是買賣關(guān)系；而代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。2、承擔(dān)風(fēng)險不同。包銷商承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險；代理商不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。3、取得的報酬不同。包銷商賺取利潤，獨(dú)家代理商賺取的是傭金。當(dāng)前18頁，總共32頁。Consignment(寄售)Theconsignordeliversthegoodstotheplaceofconsignmentabroadfirst,thenentruststheconsigneewiththetasktosellthegoodsaccordingtotheconditionsandmethodsstipulatedintheagreementofconsignment.Theactofconsigning,whichisplacinggoodsinthehandofanother,butretainingownershipuntilthegoodsaresold.Theconsignorshallfirstdeliverthegoodstoconsignmentagent.Beforetheagentsellsoutthegoods,thetitletothegoodsstillbelongstotheconsignor.

Theagentiscommissionedtosellthegoodsfortheconsignorandhewilldealwiththegoodsaccordingtotheorderoftheconsignoronly.

Theconsignmentagentwillnotbearanyrisksandexpensesandheonlychargescommissionforhisservice.寄售商代銷商客戶委托代銷買賣關(guān)系無關(guān)系當(dāng)前19頁，總共32頁。FeaturesofConsignment寄售人先將貨物運(yùn)至目的地市場（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是憑憑實(shí)物買賣的現(xiàn)貨貿(mào)易。寄售人與代銷人之間的關(guān)系是委托代售關(guān)系，非買賣關(guān)系。代銷人只為寄售人提供服務(wù)并收取傭金，其責(zé)任只限于在貨物抵達(dá)后照顧貨物，盡力推銷，并依照寄售人的指示處置貨物。代銷人只能根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地售出之前仍屬寄售人。寄售貨物在售出之前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切費(fèi)用和風(fēng)險均由寄售人承擔(dān)。當(dāng)前20頁，總共32頁。優(yōu)點(diǎn)：

1、對寄售人：寄售貨物出售前，寄售人仍持有貨物的所有權(quán)，即貨物的銷售處理和價格確定等權(quán)利，有利于隨行就市。

2、對代銷人：不需墊付資金，也不承擔(dān)風(fēng)險與費(fèi)用，可以調(diào)動其經(jīng)營的積極性。

3、對買主：憑實(shí)物進(jìn)行現(xiàn)貨買賣，貨物與買主直接見面，而且付款后可立即提貨，大大節(jié)省從訂約到收貨的時間，有利于促進(jìn)成交。缺點(diǎn)：

1、寄售人承擔(dān)的貿(mào)易風(fēng)險大，費(fèi)用較多，不利于資金周轉(zhuǎn)。

2、寄售貨物的貨款回收較緩慢，一旦代銷人不守協(xié)議，可能面臨貨、款兩空的危險。寄售方式的利弊當(dāng)前21頁，總共32頁。TheContentsofConsignmentAgreement(seetheexampleonPage255)ItemforConsignment(寄售貨物)TermsofConsignment(寄售方式)TermsofPayment(付款方式)Arbitration(仲裁)當(dāng)前22頁，總共32頁。包銷、代理、寄售三者的區(qū)別雙方關(guān)系乙方以…名義行事利潤來源包銷(exclusivesales）代理(agency)寄售(consignment)買賣關(guān)系：出口人—包銷商(exporter—exclusivedistributor)委托代理關(guān)系：委托人—代理人(principal—agent)委托代售關(guān)系：寄售人—代銷人(consignor—consignee)exclusivedistributorprincipalconsigneepricedifferencecommissioncommission當(dāng)前23頁，總共32頁。ForeignInvestmentEnterprises外商投資企業(yè)的概念：外國（包括我國香港、澳門和臺灣地區(qū)）投資者經(jīng)我國政府批準(zhǔn)，在我國大陸境內(nèi)投資舉辦的企業(yè)。外商投資企業(yè)的特點(diǎn)：是外商直接投資舉辦的企業(yè)；是吸引外國私人投資舉辦的企業(yè)；經(jīng)中國政府批準(zhǔn)，設(shè)在中國境內(nèi)。當(dāng)前24頁，總共32頁。外商投資企業(yè)的種類中外合資經(jīng)營企業(yè)(EquityJointVenture)共同投資、共同經(jīng)營共享利潤、共擔(dān)風(fēng)險中外合作經(jīng)營企業(yè)(CooperativeJointVenture)比較靈活；權(quán)利義務(wù)由合同約定外資企業(yè)(SolelyOwnedForeignInvestmentEnterprise)中外合營企業(yè)股權(quán)式合營契約式合營外商獨(dú)營企業(yè)當(dāng)前25頁，總共32頁。我國外商投資企業(yè)立法１９７９年７月１日第五屆全國人民代表大會第二次會議通過根據(jù)１９９０年４月４日第七屆全國人民代表大會第三次會議《關(guān)于修改〈中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法〉的決定》修正據(jù)２００１年３月１５日第九屆全國人民代表大會第四次會議《關(guān)于修改〈中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法〉的決定》第二次修正）LawofPeople’sRepublicofChinaonJointVentures