情景47

經常遇到看樓無成交，業主不想前往開門，置業顧問如何預約常見應對1.業主不想來開門，則疲勞轟炸，不停地預約業主開門。（不停地預約業主是有其工作需要的，但不懂得用技巧將使業主反感）2.換個電話，以其他公司的名義打電話約業主開門，看看業主不想開門到底是什么原因。（尋找原因很重要，但如果就是因為經常看樓無成交導致的，關鍵要懂得如何應對）3.趁機要求業主給鑰匙，省得麻煩。（這是個好辦法，但有些房屋滿屋家私，業主因此不想給中介鑰匙）引導策略看樓的人多，但就是沒人進行實質性談判，原因有多種：一是業主價格放得太高；二是業主的這套房子相對比較差（包括所在區域的居住氣氛不濃，周邊配套差等）；三是有可能顧客還價太低；四是市場反應不是很好，很多顧客都在觀望市場。當然，無論哪一種情況，經常看樓，無人問津，的確會讓業主失望，甚至不想開門。當業主無興趣開門時，要預約業主前來開門，置業顧問一定要告訴業主，顧客有類似需求，或者說顧客看過類似房子，下定金時下遲了。好房子只有看過才是真的好，顧客沒有看，當然不知好不好啦，以此來預約業主開門。話術范例話術范例一置業顧問：“高先生，您好！我是中聯地產的小陳，是上次一口氣約了三個客人同時看您那套江景閣1805單元的小陳。”業主：“小陳，你好！”置業顧問：“高先生，是這樣的，我有個顧客，我想帶他來看您這套1805單元，不知您明天是上午方便一點，還是下午方便一點？”（置業顧問用二選一的方法預約業主開門。業主：“小陳，是這樣啊，你已經帶過七個客人來看我的房子了，都沒有成交哦！”置業顧問：“高先生，您的記性真好！不過，這次的客人與之前的七個客人不同。他之前已經看過類似的單元了，間隔挺合意，就是朝向、層數、景色、裝飾等不符合要求，而您這個單元很有可能符合他的要求。所以，您看您明天是上午方便一點，還是下午方便一點？”（置業顧問解釋顧客看過類似房子，顧客滿意房子的間隔，只是其他一些因素不合，估計這套房子可以合他的意，因此再次預約業主開門）業主：“那就明天下午吧！”置業顧問：“好的，那就麻煩您還是下午三點，在您的那套房子等我們。”業主：“好吧！”話術范例話術范例二置業顧問：“李先生，您好！我是中聯地產的小張，是上次幫您去交管理費的小張啊。”業主：“小張，你好！”置業顧問：“李先生，這樣的，我有個顧客，我想帶來看您的B棟704單元，不知您明天是上午方便一點，還是下午方便一點？”（置業顧問用二選一的方法預約業主開門）業主：“小張，你已經帶過四個客人來看我的房子了，但都沒有成交哦！”置業顧問：“李先生，您的記性真好！不過，這次的這位客人不同，之前的客人還價總是很低，但這個客人花錢不是問題，關鍵是要房子合他的意愿。您的房子再好，如果顧客沒有看過，他也不知道好，您說是吧？”（置業顧問以顧客可以出得起價錢來說服業主前往開門）業主：“那就明天下午吧！”置業顧問：“好的，那就麻煩您明天下午兩點，在704單元等我們。”業主：“好吧！”方法技巧顧客看過類似房子：置業顧問不要讓業主認為我們把他的房子當成了示范單位。你可以對業主說，客戶已經看過類似的單元了，方向、層數、景色、裝飾等方面有一些不符合要求，而您這套房子正好符合他的要求。顧客可以出得起價錢：對于那些經常被顧客還價特別低而導致不想開門的業主，你應告訴業主，顧客付得起價錢，關鍵是房子要符合他們的要求。舉一反三針對