挖掘（準）客戶的深層次的需求需求vs拒絕為了更好的挖掘（準）客戶的深層次的需求，我們有必要先了解以下概念：需求分類：表面需求潛在需求（如:女性購買化妝品，表面需求是為了增白,去痘等，潛在需求是為讓自己更美麗，如果挖掘好這個需求，我們將會賣給她更多的產品）拒絕分類:自我保護式拒絕真實拒絕（客戶接觸業務員的第一反應是一種保護自己的免被傷害的拒絕,這種拒絕通常可以很短的時間內化解,如果確定是一種真實的拒絕，比如因客戶沒有購買能力，則請求客戶轉介紹）挖掘需求的流程：調查——調查工作一般都是事前開始，運用各種工具、或用各種關系、采用各種方法具體詳細地掌握客戶的靜態和動態信息。注:可充分使用公司已有的客戶檔案和相關資料分析——分析研究所得既定資料和信息，注意分析的是客戶需求的類型、規格、數量等具體性的因素。溝通——事前要設計好相關的溝通內容、溝通方式和引導客戶的具體問題、手段等。試探——主要的工作是要大膽的講出來你為客戶形成的定義，試探你對客戶的分析和溝通結果是否充分掌握。比如:“*總，你的困難就是銷售工作效率偏低，用我們提供的****一定會為您解決這個問題.....!”重復——無論客戶對于試探性的總結認同與否，我們都要重復客戶的自己的回答。這是表明對客戶的尊重，更是強化客戶的需求確定——當你有充分的認識，已經基本克服了前述環節的障礙時，請大膽、無疑的確定下來，明確地告訴我們的客戶“你現在所要的就是......”，展示——清晰的定義需要有清晰的認識，尤其是視覺化的形象出現。所以，客戶在得到了自己需求的確認后，展示我們的樣品就成了順理成章的步驟。等待——耐心同樣是一件重要事情。客戶決策是需要時間的，我們可以刺激、鼓勵，但是也要耐心的等待客戶來承認自己的需要確實如此。把握切入點及策略逃避痛苦（一個人要產生購買沖動只有二個關鍵：追求快樂與逃離痛苦；痛苦的影響力要比快樂的影響力至少要大3萬倍以上。頭腦在對這些快樂或痛苦的程度做比較判斷時，通常會比較傾向于逃避痛苦，就是說，若有痛苦產生，則認為逃避痛苦者優先。這也是銷售切入的關鍵點。）問題擴大化，擴大其痛苦（策略）例：趙本山賣拐趙本山忽悠范偉。核心的一共四句話：第一句話：“最近的一段時間有沒有發現身體的某些部位有變化嗎？”范偉：“沒什么變化，就感覺臉越來越大？”趙本山在（調查）第二句話：“臉大不是最主要的問題，主要的問題是你的末梢神經壞死把上面憋大的”，趙本山在（分析溝通）然后趙本山開始用跺腳的方法，問他:腳麻嗎？（試探）麻了。所以說你腿有問題，不停地開始讓他跺腳來證明他的腿有問題.（重復，確定）接下來開始又問他：“腿呀，不治療它，越壓越重，越壓越重，輕著腿短，重著骨頭壞死，晚期植物人”，（把握切入點,問題擴大化）搞的范偉突然很緊張，忙問：“大哥該用點什么藥呢？”趙本山又說了：“用藥不好使，關鍵只有柱拐。”趙本山在（展示）客戶需求的六個層次及話術在與客戶接觸過程中，挖掘需求的一個策略是問題擴大化，擴大其痛苦，促使其做出我們想要的行動。我們要善于站在客戶的角度考慮與分析他們的需求，這會起到事半功倍的效果。一般客戶的需求都具備以下六個層次：1、不滿意每一個客戶在產生某種需求的時候，第一個階段表現出來都是，對現狀的不滿意。他們或多或少，都會對現狀產生某些程度的不滿意，這些不滿意就是我們銷售人員可能進入的關鍵點。問:**先生，我們知道優秀的企業都在力求超越自己，都希望自己的企業每天都有進步，不知對您企業的現狀還滿意嗎？2、困難當客戶的不滿意程度，隨著時間的推移，慢慢擴大，他們會表現出困難。日常的需要都表現出來某些很困難的時候，這是我們進一步切入的最好時機。問:這種情況，現在還不是太突出，不過如果一直這樣發展下去3、問題當客戶的困難進一步的演化，就會表現出很多問題。這個時候的客戶就開始考慮問題對自己的影響程度，他們也許能夠接受這些問題，也許想著以后再解決。沒有產生迫切感，這個時候需要我們的引導。這個時機，我們就要試圖把客戶問題擴大化問:這個問題的出現，將會帶來一系列的問題,比如:.......當客戶的問題進一步惡化，或者被我們有意識的擴大化以后，他們開始產生痛苦。當客戶感覺到問題的嚴重性時，我們要進一步的把痛苦加劇，讓客戶更加痛苦。俗話說：往傷口里撒鹽。問:如何真是那樣的話，全公司上上下下的員工將如何生活啊，企業如何發展,我們對員工又如何交待？5、想要痛苦持續到了一定程度，客戶就開始考慮如何減少痛苦從而產生了解決問題的想法，他們變得想要了。這個時候我們已經開始變被動為主動。我們只要做好，把我們的‘治療方案’給到他們就好了。問:當然，這種情況都是我們不希望看到的，為了避免那種情況發生,我們有必要防患于未然，如果你一時還找不到其它的方法，不妨試試我們的........6、需要客戶想要了，再加上我們盡心涉及的，治療方案”，順理成章，客戶就產生了需要。需要解決他們的問題，需求到了頂峰，我們的客戶也就基本上到手了。問: