拓展店鋪是連鎖企業的命脈

如果說獨有特色的品牌是連鎖經營企業的靈魂，那么，持續有效的拓展就是連鎖經營企業的命脈。新店鋪陸續開業形成的激勵，有如生命的脈動，使連鎖經營企業充滿了成長的活力。3/14/20232如何卓越地進行拓展管理如何成為卓越的拓展人員如何正確拓展卓越的店址三個主題：3/14/20233清晰的戰略規劃專業的拓展團隊嚴格的工作程序主題一：三大法寶——奠定卓越的拓展管理3/14/20234法寶一：清晰的戰略規劃狀況分析規劃目標布局順序區域總量成長節奏拓展方式?

3/14/20235A、外部環境分析：

宏觀環境——政治、經濟、社會和文化、技術微觀環境——行業： 市場： 其他利益集團：競爭：

1、企業狀況分析3/14/20236A、外部環境分析：宏觀環境——微觀環境——B、內部條件分析：企業戰略要素評價——團隊、資本、資本

1、企業狀況分析3/14/20237A、外部環境分析：宏觀環境微觀環境B、內部條件分析：戰略要素C、綜合分析：SWOT分析法 1、企業狀況分析3/14/20238增長戰略的類型：單一化增長：一體化增長：集中多元化：聯合多樣化：3/14/202392、確立階段性目標體現企業的價值標準指明企業的經營方向確立各部門的工作依據

3-1-Q滾動計劃法3/14/2023103、布局規劃和優先順序根據GDP、社會消費品零售總額根據居住人口、人均消費水平根據市場飽和度/質與量根據配送的便利性/配送機制根據管理的便利性/管理機制3/14/2023114、預測區域總量城市發展總體規劃/產業、人口市場占有率/經營水平管理效率，配送效率，經濟規模3/14/2023125、規模成長節奏首店務求全勝平穩加速，強中求大速度受制于資金、人才和市場環境3/14/2023136、拓展的基本模式直接經營——

特許經營——

控股經營——

3/14/202314法寶二：專業化的拓展團隊

高效率的組織結構分層級的工作職責不間斷的專業培訓?

3/14/2023151、拓展體系組織架構發展本部工程部

拓展部

方案設計工程監理拓展經理預算及控制設備采購地區發展部

地區發展部

拓展經理拓展經理拓展經理工程經理工程經理例樣3/14/202316總公司發展部的職責：全國規劃和實施計劃、項目論證、合同審批等

地區拓展經理的職責：城市規劃和實施計劃、項目選址、信息調查等2、拓展工作職責3/14/2023173、專業化培訓法律知識房地產開發知識工程技術知識統計分析知識投資測算知識營運基本知識選址技術談判/溝通技能項目管理技能3/14/202318法寶三：嚴格的工作程序店址的初選可行性論證決策與簽約?

3/14/2023191、店址的初選A.收集信息:目標:內容：方法/渠道:B．分析評估:篩選：分類：核查：評估:C．確認：完成《項目建議書》3/14/2023202、可行性論證A. 總部發展部確認《項目建議書》。 B. 初擬平面布局方案和招牌設置方案。C. 提出建議反饋給地區公司及該項目的拓展人員。D. 拓展人員洽談合同的主要條款，內容報總部。E.發展部組織工程、運作、財務、法律等部門分別進行測算和評估。F.發展部完成《項目論證報告書》。 3/14/2023213、決策和簽約A.《項目論證報告書》逐級報批。B.項目拓展人員與項目業主洽談并擬出合同草本?？偛堪l展部會同法律部門審定合同草本，逐級報批后形成合同正本。總裁或總裁授權代表簽署合同文本，項目轉入“開店籌備階段”。3/14/202322主題二：選址七訓

——培養卓越的拓展師一句名言二種觀念三重意義四條規矩五A法則六步環節七項要素確立發展理念掌握科學方法3/14/202323一句名言：現代零售業成敗的關鍵：第一是選址，第二是選址，第三還是選址。3/14/202324兩種觀念：

先為顧客想——以客為本為對手先想——商戰無情3/14/202325三重意義：成功經營的基礎

不能克隆的資源

難以改變的實體3/14/202326四條規矩：有誠有信在商言商不說硬話不做軟事3/14/2023275A法則

——店鋪選址的核心標準：

交通便利確認便利趨近便利進出便利消費便利3/14/202328六步環節：規劃選址調查合同簽約評審3/14/202329定量——定位——定時——環節一：制定城市拓展計劃3/14/202330優選法——排除法——比較法——引導法——環節二：選址基本方法3/14/202331選址典語“一步三市”“金角、銀邊、草肚皮”“順藤摸瓜”“推門而入”“職業病”3/14/202332城市（區域）的相關政策法規各類經濟指標人民生活指標人口狀況城市規劃房地產市場商業狀況競爭者狀況環節三：調查和信息收集3/14/202333單項評估綜合評估分級審核聯席審核環節四：評估和審批3/14/202334合同特性合同范本條款談判核實權屬環節五：合同文本的擬定3/14/202335合同特性：有效性：完整性：確定性：一致性：唯一性：邏輯性：3/14/202336四條規矩預則立、不預則廢知己知彼尊重為先知其然，更知其所以然，反之亦然靈活引導，趨同化異言之有理，行有其難雙贏是真贏關于談判：合同特性：3/14/202337環節六：合同的簽署合同文本的審定合同公證/簽約見證合同簽字本的管理3/14/202338七項評估要素：符合規劃——市場潛力——顧客滿意——利于經營——競爭力強——權屬清晰——收益最大——3/14/202339主題三：5A法則——準確選擇卓越的店址3/14/202340 消費者對零售商家的需求已經不僅是滿足于能買到商品，而是要盡可能便利地買到商品。 當各商家的商品及其質量、價格趨于近似的情況下，商家滿足消費者便利性需求的能力，就會愈來愈成為商家保持常勝的核心競爭力。這種核心競爭力集中體現于商家運用店鋪選址技術正確選擇出的店址。 便利性是零售商業店址的第一特性。 零售商業店鋪選址的宗旨是：為消費者選擇便利。5A法則3/14/2023415A法則即“便利性法則”?！癆”是Advantage(便利)的英文字頭，便利性法則的基本內容包含了五大環節的便利，所以便利性法則也稱為“5A法則”。 5A法則的基本理念：以消費者為本，為消費者購物提供全程便利。5A法則是零售店鋪選址的基本法則，主要應用于針對某個城市或區域、為零售商業選址所進行的工作。5A法則3/14/202342 5A法則的依據是以滿足消費者的便利性需求為主線，將消費者的購物過程分解為串連的幾個主要環節分別進行研究和總結。它主要涉及了五個方面的內容：1、交通便利；2、確認便利；3、趨近便利；4、進出便利；5、消費便利。5A法則是商業店鋪選址技術的核心，它貫穿于店鋪選址工作中的各個主要環節，為確定店址的各項標準和指標提供了依據。 5A法則3/14/2023435A法則之一：交通便利性交通便利——是指讓預期數量的消費者能便利地從其出發地到達店址所在的地域。商家對消費者的預期數量，取決于對店址周邊有效商圈的人口分布及消費水平的調查分析。 交通便利性研究主要涉及了消費者對交通時耗的便利需求，并由此引申消費者對不同交通方式、不同交通道路等方面的便利需求以及由于一些自然障礙因素對便利性的影響。3/14/202344商圈：商機較多的區域大小：5分鐘、10分鐘、15分鐘 徒步、腳踏車、機動車邊界：干線路、環路、高速路、鐵路公園、廠區、河流、山丘分割線：臨界點法（引力法）確定商圈:3/14/202345以專業公司為主以城區常住人口為主以官方統計數字為準數字加區域（以居委會或街道辦事處為單位）商圈人口及消費力調查:3/14/202346預估銷售額：以專業公司為主客單價法貢獻率法特征類比法3/14/2023475A法則之二：確認便利性 確認便利——是指讓消費者能便利地找到目標商場。 即使是已被消費者熟悉的商場，隨著其周邊社區、道路和其它建筑物的發展變化，也會不可避免地讓人一時“難找”甚至“找不到”。特別對于自駕車的消費者而言，在行駛中尋找會更加困難。 加強確認的便利性還會增加消費者即興購物的可能。3/14/2023485A法則之三：趨近便利性趨近便利——是指讓消費者能便利地靠近到商場門前。采用不同交通方式的消費者有不同的趨近便利需求。自駕車出租車公交車自行車步行3/14/2023495A法則之四：進出便利性 進出便利——是指讓消費者能便利地進出商場。 主出入口 輔出入口 機動車停車位 非首層的處理3/14/2023505A法則之五：消費便利性 消費便利——是指讓消費者能便利地在商場內瀏覽、辨認、選擇、拿取、攜帶所需商品以及便利地進行結算。 為此需要選址技術與商品經營技術高度統一，前者通過選擇或設定相關的建筑條件滿足商場硬件方面的需求： 商品展放空間 水平交通及垂直交通 樓層 附屬區域 照明、空調、等3/14/2023511、合同主體：2、租賃標的：3、房屋和場地的提供方式：4、房屋和場地的用途：5、期限：合同主要條款及風險規避3/14/202352