政企行業大客戶銷售標準化項目

2016年2月

背景：行業競爭的加強使得銷售流程的標準化越來越緊迫。23業務的發展需要我們培養一大批懂行業、懂客戶、懂銷售的人才，對銷售人員的銷售能力提出更高的要求。隨著政企業務的快速發展，迫切需要進一步明確銷售的要求，統一工作方法與工作流程，統一行為模式，單打獨斗的模式越來越不適應電信業務的發展要求。政企客戶業務的發展對銷售提出的規范化提出了要求。政企業務的發展對銷售人員提出新的挑戰。行業的競爭加劇，銷售管理的難度增加，精細化要求提高。21政企大客戶銷售具有周期長，投入度，風險不可控等特點，隨著競爭在加劇，銷售管理的難度在不斷增加。目標：建設統一的銷售流程和標準方法，統一銷售行為，規范銷售管理，并為能力發展、績效管理等方面提供準確的輸入。核心目標沉淀組織智慧，統一銷售流程和行為，便于模式復制為能力發展、績效管理提供輸入為精細化管理，加強過程監控提供工具工作與成果：主要工作構建銷售流程調研訪談規劃銷售典型任務；設計核心銷售流程；工作任務分析技術專家交流會進行典型工作任務分析支持系統開發設計銷售支持工具；分析能力項結項匯報成果銷售人員典型工作任務清單；標準銷售流程；銷售流程階段性里程碑。典型銷售任務工作分析表；銷售工具表單；銷售人員能力分析表；銷售人員初步培養方案。項目關鍵成果業務目的能力要求管理控制銷售行動與工作過程分析客戶證據區分，初步評定目前機會開發客戶需求和支持者制作并呈現滿足客戶需求的解決方案證實全方位的合作能力完成協議確認部署計劃確認機會與銷售目標；需求挖掘與確定；正式溝通；機會評估開發一個贏的策略；獲得管理層信任完成角色覆蓋;會見關鍵決策人物

創造差異化方案方案溝通獲得決策層初步認可溝通實施風險定義成功標準;確定項目進展計劃;投資分析.談判準備表;競爭位置評估;談判現場.;獲得書面合同戰略目標的調整區分驅動性事件初次客戶接觸客戶預算命名管理層支持者管理層支持者初步接受愿景投資流程確認建立了購買程序確認了驅動性事件決策者接受了我方方案客戶確認了需求客戶開始后續的法律滿足了客戶需求獲得了決策者的口頭同意正式批準程序開始啟動;獲得項目推進表簽訂了協議部署計劃已經確定管理層支持者阻擊了競爭對手的側面攻擊建立潛在客戶名單；取得面訪機會定義目標客戶群;尋找資料;興趣激發；感興趣約定面談時間表技巧/工具商機標準;客戶群定義方法;目標清單；成功故事電話開發話述；郵件開發話述意外商機應對流程銷售拜訪流程；銷售準備流程；開場技巧與話述；目標清單；成功故事；開發流程工具承諾總結郵件關鍵人分類標準；銷售覆蓋地圖；關鍵人發展流程；方案標準;橋接；價值分類與標準;價值計算表；利益陳述方法風險溝通模型；成功標準；項目計劃進展表；競爭排序判斷；談判分類標準;談判準備表讓步流程;挖掘確認發展方案推動商務示例項目總體上一般按照以下階段進行，需要3個月左右時間。支持系統開發能力分析工具方法分析學習發展方案分析《政企銷售流程的支持系統及工具》資料研讀相關領導訪談標桿研究業務需求分析與標桿研究流程構建與分析搜集并研讀相關資料確定銷售流程與里程碑銷售流程細化研討構建階段匯報《中國電信政企銷售工作流分析需求解讀》項目界定項目標準界定項目啟動項目結項結項匯報《結項匯報材料》《項目成功標準