萬科談判策劃書3700字

與華為集團洽談樓盤的方案會議時間：20xx年12月XX日會議地點：萬科主方：萬科客方：華為集團主談：黃麗儀決策人：莫邱潤黃劍梅技術顧問：鄔春梅潘漫珠法律顧問：盧春燕談判具體方案一、談判雙方公司背景：我方背景：深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識筑就的房地產集團，萬科企業股份有限公司成立于19xx年5月，以房地產為核心業務，是中國大陸首批公開上市的企業之一公司股票“（代碼000002）。”以您的生活為本“是萬科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。華為集團是全球領先的電信網絡解決方案供應商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關系。致力于向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務和解決方案,為客戶創造長期的價值和潛在的增長。萬科集團在深圳布吉板田開發了一高檔樓盤，“深圳萬科四季花城“規劃總建筑面積達53萬平方米，分七期開發，總容積率約1.45，綠化率達40％，以多層住宅為主，是一個大型、低密度的休閑住宅區。地理位置：龍崗區布吉鎮坂田村五和南路，占地面積：373，900㎡，建筑面積：544，000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數：4700戶，產品類型：多層、小高層、情景洋房、聯排住宅。該地區樓盤目前最高價17000-18500元/平方米，平均成本價7000-9000元/平方米左右。對方企業的背景：華為集團是全球領先的電信網絡解決方案供應商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關系。致力于向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務和解決方案,為客戶創造長期的價值和潛在的增長。華為技術有限公司是一家生產銷售通信設備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產品主要涉及通信網絡中的交換網絡、傳輸網絡、無線及有線固定接入網絡和數據通信網絡及無線終端產品，為世界各地通信運營商及專業網絡擁有者提供硬件設備、軟件、服務和解決方案。華為于19xx年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬元。現任總裁為任正非，董事長為孫亞芳。20xx年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當年中國國內電子行業營利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區，全球排名前50名的電信運營商中，已有45家使用華為的產品和服務。20xx年合同銷售額233億美元，是當年中國國內電子行業營利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區，全球排名前50名的電信運營商中，已有45家使用華為的產品和服務。20xx年，華為公司成為世界專利"申請數量"(非核準)年度最多的公司，結束了飛利浦壟斷長達十年之久的“霸主”地位。20xx年，合同銷售額300億美元，國內首次突破100億美元，銷售額達到215億美元。華為發布20xx年上半年業績，華為上半年銷售收入達983億人民幣，同比增長11%；營業利潤達124億人民幣。二、談判的主題及內容：與華為集團員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價格銷售四季花城，萬科城等樓盤。爭的華為這一大單，完成今年計劃，為公司創利益。三、談判目標：1、最理想目標：樓盤最高價18000元/平方米2、可接受目標：樓盤理想成交價15000元/平方米3、最低目標：樓盤最低保留價13500元/平方米四、談判形式分析：1、我方優勢分析：樓盤在深圳華為集團附近，是品牌集團，建造樓盤質量好、戶型全，小區環境優美、配套設施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實現了。2、我方劣勢分析：最近因為金融危機的影響，房地產業日子不好過，各個地產商競爭激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計劃。3、我方人員分析：黃麗儀：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物鄔春梅潘漫珠：辦事認真負責，有較強的計算機專業知識，能夠解決計算機的硬件及軟件問題。盧春燕：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署莫邱潤：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。4、客方優勢分析：華為集團是全球領先的電信網絡解決方案供應商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關系。致力于向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務和解決方案,為客戶創造長期的價值和潛在的增長5、客方劣勢分析：華為集團非常重視認為如果員工能在此樓盤購房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業服務的忠誠度，工會應抓住這次為員工和企業謀福利的好機會。員工非常喜歡我方樓盤。五、相關樓盤的資料收集。1、公司介紹：中原集團創立于一九七八年，是一家以房地產代理業務為主，涉足物業管理、測量估價、按揭代理、資產管理等多個領域的大型綜合性企業，旗下擁有旗艦品牌中原地產，及利嘉閣地產、寶原地產、信譽家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產代理行業及相關服務領域的先行者和市場引領者。同時，敢于大膽嘗試，努力開創全方位多元化服務的中原集團，其業務范圍還涉及投資移民、人事顧問、數據整合及軟件開發等多個領域。中原集團立足香港，以服務中國內地、香港及澳門三地的房地產市場為業務發展核心，經過30余年發展，已經在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國34個城市成立分公司，業務輻射至全國過百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數逾1600間，是目前房地產代理行業內最具規模的企業之一。近期中原集團更將業務拓展至華北及新加坡兩地市場，逐步擴大在華語區的布局。2、上述公司相關公司樓盤介紹：參考價格：樓盤一般成交價18500元/平方米六、談判的方法及策略：1、談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。2、談判策略：a)突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。b)模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。e)隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。七、談判的風險及效果預測：談判風險：1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。八：談判預算費用1、住宿費：2000、飲食費：20002、電話費：500合計：4500九、談判議程：（1）雙方進場（2）介紹本次會議安排與與會人員（3）正式進入談判a：介紹本次談判的樓盤，數量等情況（價格、戶型朝向、裝修標準）。b：遞交并討論代理銷售協議。c：協商一致交房交錢的結算時間及方式。d：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。（4）達成協議（5）簽訂協議（6）預付定金（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。（8）設宴招待，談判圓滿成

第二篇：談判策劃書案例13700字案例1技術開發合作談判1談判主體甲方：廣西玉林市方舟電腦公司（應邀方、出包方）乙方：桂林市宏圖計算機軟件開發公司（發邀方、承包方）2談判項目報社編輯管理系統軟件委托開發3信息情報及談判背景（1）甲方公司的基本情況及談判背景甲方是一家新進成立，集電腦整機、外設、零部件銷售和軟件開發為一體的技術貿易小公司，其資金和高層次的軟件開發人員均較為有限。公司開業不久后就與廣西玉林日報社簽下為其開發報社編輯管理系統軟件項目的協議，開發經費10萬元，其啟動費4萬元已到位，項目完成時間6個月。出于軟件開發人員的現有水平限制，當前無力較好的完成這一項目。因此，公司總經理做出轉包的決定，即尋找一家技術實力較強，要價低的軟件開發商，將此項目轉包給對方。經過中間人關系聯系，公司總經理選擇了桂林市宏圖計算機軟件開發公司為轉包對象。（2）乙方企業的基本情況乙方是一家已成立多年的計算機軟件開發為主業的公司，軟件開發人員多為大學計算機專業人員，具有較強的理論和豐富的軟件開發實際經驗，曾做過多個管理方面的計算機軟件開發項目，在廣西區內小有名氣，但開發報社編輯管理系統軟件尚屬第一次。（3）甲乙雙方正式談判前的接觸情況經中間人牽線，甲方總經理將開發要求的內容、技術指標等有關資料電傳給了乙方總經理，而且雙方總經理就開發費、軟件版權、經費預付額、完成時間等4項內容進行了3次電話談判，但因存在一定分歧而未果。雙方經商定，為全面解決分歧，在近期舉行面對面的小組正式談判，乙方為發邀方，因此，談判地點選擇在乙方公司所在地（注：甲方電話中的項目報價為3萬元）。（4）談判議題與要求以甲方或乙方的身份，就開發費、軟件版權、經費預付額、完成時間和違約責任等5項議題展開談判方案策劃。案例2索賠糾紛談判1.談判主體甲方：中國進出口貿易總公司（發邀方、買方）乙方：日本三菱重工公司（應邀方、賣方）乙方應甲方之邀，到北京舉行解決糾紛的正式小組談判2.談判項目進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷索賠糾紛。正式談判前雙方各自認定的索賠金額如表1所示。表1索賠金額單位：億日元3.信息情報資料（1）FP-148貨車質量缺陷情況（如表2所示）表2缺陷情況列表甲方具有中國商檢機關的檢驗錄像和出具的商檢證書（其統計情況見上表），其質量缺陷均出現在保修期內。（2）有關汽車的交易情況1）購入價663.2萬日元（按RMB1=JPY16.58計外匯）/輛；2）購入數量5840輛；3）該批貨車是專為出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況；4）關于質量問題的合同條款如下：A：主要部件如發動機、減震器、車架等出現重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付；B：一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費、維修費由日方全額支付（保修期2年內）；保修期外由中方自理；C：有1項以上缺陷的車占總量的比例若超出5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失，直接經濟損失賠償金以每輛車價的4?為基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上升1檔（即4?,8?,12???）。（3）甲乙雙方以前的往來情況甲方曾數次大批量購買過乙方的汽車，從未出現過如此次這樣的嚴重批量質量問題，對于以前出現的一些質量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系。（4）談判具體議題及要求以甲方或乙方的身份就直接經濟損失與間接經濟損失兩項議題進行談判方案策劃。案例3公司收購、合并案A公司是浙江杭州的一家生產快速消費品的中型股份制企業，年生產能力達50萬噸，銷售量30萬噸，銷售額6個多億元，利潤6000萬元。其主要產品銷售區域在浙江省。目前該公司在浙江省的市場份額達到70%，另30%的市場份額由浙江寧波的B公司（20%）和國內其他幾家大型公司共同瓜分。近幾年隨著市場競爭的日趨激烈，競爭對手特別是國內幾家大型公司在浙江省內的銷售投入越來越大，使A公司感受到了極大的壓力。另外隨著企業的發展，公司也感到產能不足，想另外投資增加公司的產能，為此有人提出收購或控股B公司。經初步接觸了解，B公司也有被收購的意向。經調研了解B公司也是一家有30萬噸產能的中外合資企業，現在年銷售量為5萬噸左右，多年來由于銷售形勢不好，經濟效益較差，后續資金不足，想依靠自己的力量與A公司在市場競爭上有所起色，難度很大。由于在市場競爭中與A公司始終是主要對手，B公司的主要管理層對A公司敵意較大，可能產生的情緒性反映比較強烈，也是必須考慮的因素之一。因此，在本次談判中，B公司雖有一定的意向，但可能動力不足，處于防守地位，某大公司的介入也會使該公司的立場趨強硬；而A公司處于主動地位。對B公司可能持的初始立場及最后底線的分析：B公司在談判的各爭議點所持的底線主要有：在控股比例上，可能會至少要求本公司收購50%的股權；在債務上可能會要求全額承擔所有債務；在收購價格上，其實際底價可能在3元/股左右（每股凈資產為2.35元，初步開盤價為4.2元）。以A公司身份就購并的方式是全資收購還是控股收購（控股的比例）；對公司原有債權債務的處理；對B公司管理層的變更與安置；收購價格；收購款的支付方式；收購以后的交接事宜等擬一份談判策劃書。案例4投影設備采購長江實業公司擬采購一臺投影儀和三塊白板用作公司培訓和會議使用，要求儀器功能先進，但是價格和品牌要理想。該項采購業務由辦公室負責。公司主管委托你擬定一份談判方案策劃書。具體要求包括以下幾個方面內容：選定購買對象、調查市場行情、確定談判對手、分析交易價格區間、估量談判中可能出現的問題及應對策略等。要求：（1）明確談判策劃書的內容要求。（2）進行相應的信息收集與整理，市場分析、交易形式和談判重要問題都要在計劃書中體現。案例5旅館銷售談判1.賣方背景埃姆特爾旅館的服務對象主要是年齡為18-25歲的年輕學生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環境，但是，目前埃姆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務對象的要求，因為它位于一個工業城市內，靠近城市的交通中心。為此，旅館考慮最好搬出城市，另找一處安靜的地點。但問題是旅館目前的財力無法支付巨大的搬遷費用。幾個月后，一個叫威爾遜的人來到旅館。此人是當地一家建筑商的代表，該建筑商有意購買埃姆特爾旅館。埃姆特爾旅館的經理雖未曾考慮過出售該旅館，但不管怎么說，如果價格合適的話，這倒是一個值得考慮的建議。于是，他向旅館董事會提出建議，董事會決定派史蒂夫與威爾遜就此事進行洽談。2.賣方談判準備史蒂夫首先對威爾遜所在公司的財務狀況和信用記錄做了調查，發現這是一家信用度高的公司，其支付能力是可以信賴的。史蒂夫用了兩周的時間去做談判前的調研工作。首先他必須確定己方的保留價格也就是底線。保留價格取決于是否可以找到合適的搬遷地點。經過調查有兩個地方值得考慮，一個是美德福，這塊房地產需要花17.5萬美元買下；另一個選擇是阿爾斯頓，由于環境等各方面條件都優于前者，因此價格也較高，要23.5美元。如果再加上搬遷費、小修費、保險費和其他的支出，搬遷到美德福至少要22萬美元，而搬遷到阿爾斯頓至少需要27.5萬美元。根據以上調查，史蒂夫決定他的保留價格至少是22萬美元。當然，如果談判成功還可以以更高的價格成交，這樣就有足夠的資金買下阿爾斯頓的那塊房地產了。史蒂夫做的第二件事是市場調查，即了解如果將埃姆特爾旅館到市場上公開拍賣的話，可能賣出的價格是多少。通過考察附件地區的銷售價格，以及向本地房地產經紀人咨詢，他十分失望地發現，埃姆特爾旅館僅值12.5萬美元。最后，史蒂夫需要對威爾遜的出價做一估計。對方出價的高低很大程度上取決于開發商的意圖和能夠允許他們在這塊土地上建造多高的建筑物，以及他們是否還要買其他地基。通過咨詢當地的承包商后，他估計威爾遜的出價可能在27.5萬美元和47.5萬美元之間。3.買方背景威爾遜所在的公司是一家建筑承包商，該公司的工程質量高、信譽好，因此是當地十分有名氣的建筑商。最近他們承攬了一批寫字樓的工程，這批工程要求的時間有限，而且地點最好是在市中心一帶交通比較方便的地方。而這樣的地方已經沒有現成的空地，除非有人愿意搬遷離開此地。他們從私下渠道打聽到有一家叫埃姆特爾的旅館有搬走的意向，而該旅館的地點正好適合威爾遜公司的選址要求。公司董事會立即決定派威爾遜前去洽談，因為威爾遜在談判方面是一個十分有經驗的老手。4.買方談判準備威爾遜首先進行市場調研，以確定自己的出價和對方可能的要價。他首先想知道如果埃姆特爾旅館在市場上拍賣的話，可能賣出的價格是多少。通過考察附近地區的銷售價格，以及向本地房地產經紀人咨詢，他發現埃姆特爾旅館的公開銷售價格是11萬-14.5萬美元之間。但是他從其他渠道了解到埃姆特爾旅館似乎沒有公開出售的想法，據他了解，這主要是由于財務問題，如選新地址的費用、搬家的費用等所有開銷，因此，如果埃姆特爾旅館不能賣出個好價是不會輕易搬遷的。通過對附近幾個房地產商了解情況后，他估計賣方的要價可能在25-45萬美元之間。根據他們公司的財務實力和考慮到另外還有兩家公司可能也對這塊地方感興趣，他最后確定他的保留價格最高不超過35萬美元。以賣方或買方的身份撰寫一份談判策劃書。案例6舉辦合資企業談判1談判主體甲方：中國天津制藥工業公司乙方：美國S.K藥業公司2談判項目就美方在中方舉辦合資企業項目進行談判3發給甲方的信息情報資料（1）談判主體甲方：中國天津制藥工業公司（發邀方）乙方：美國S.K藥業公司（應邀方）（2）談判項目就美方在中方舉辦合資企業項目進行談判（3）談判雙方企業的基本情況1）甲方：中國天津制藥工業公司。甲方為國有大中型企業，在國內制藥行業中屬大企業。其傳統產品面臨同業的強勁挑戰，在市場競爭中已不占優勢，公司當務之急是盡快開發出新產品，實現產品的升級換代，才能獲得競爭優勢，求得企業的生存與發展。由于公司長期缺乏技術進步機制，所以沒有新產品的技術儲備，在新品開發上只能選擇技術引進或技術專利合資的渠道。另外，公司的國有企業“通病”明顯。如，產品單一、設備老化且開工率低、資金短缺、人員臃腫、經營管理體制不順等。從新品開發的角度和改善管理、激活企業的角度綜合考慮，選擇技術專利合資是企業擺脫困境的唯一出路，對此，公司的決策者們已達成共識。經過大量的市場調查研究后，公司列出了幾家外國醫藥公司為合作對象，并首選美國S.K藥業公司作為合資對象。經發邀，S.K公司同意如期派談判組到天津與天津制藥工業公司舉行合資談判。2）乙方：美國SK藥業公司以下是甲方經調查、咨詢對乙方的基本情況掌握和市場的信息。S.K公司為國際上醫藥行業的著名公司，資信度為國際3A級，擁有打蟲、平喘、治療心血管病、糖尿病和腎病等特效藥生產的10多種技術專利，這些產品在市場上均暢銷，利潤豐厚。但受中國進口政策管制，出口到中國市場的數量有限。該公司的生產（包括子公司和對外直接投資辦企業）和銷售主要在歐美市場，當前正開始向亞洲市場涉足，曾以技術專利為投資與泰國的某家醫藥公司舉辦過合資企業，但效果并不滿意。美方談判人員較為務實，工作講究效率，但對設在本國以外的國際商務機構（如信息咨詢、資產評估所、仲裁機構等）缺乏信任。（4）甲乙雙方過去的交往情況1）甲方曾派技術人員到乙方進行過參觀和業務學習；2）乙方亞洲地區總經理與甲方董事長在19xx年的中國天津商貿洽談會上結識，并草簽了合作意向書；3）19xx年初乙方派出專家組一行人到甲方進行了投資前的實地考察，專家們對甲方的合資條件基本滿意。此后，甲乙雙方商定于19xx年5月在天津舉行首輪正式談判（就舉辦合資企業）。（5）談判客體（議題）的主要項目及甲方的要求1）雙方投資總額。控制投資總額，在己方控股的前提下，期望對方盡可能多地進行投資（包括技術、資金等，項目合資額起點見表1）。2）投資構成期望對方以技術專利（主體）、生產關鍵設備和部分貨幣資本投資，而己方則以場地、廠房、通用設備為主投資，甲方可用于合資的總資產初步估算折合人民幣約1550萬元。3）合資方式。其一，乙方僅以技術專利入股，技術專利、商標等無形資產入股份額按國際慣例，一般占總股份（合資資本總額）的20%~30%；其二，乙方以技術、設備和資金等入股。4）資產評估機構。甲方選擇中國國有資產管理局評估所（要求對方也選），若對方不同意，則選中立機構——斯斯德哥爾摩商會資產評估所。5）產品技術專利、商標、項目合資額起點、技術保障。經網上查詢，S.K公司產品生產技術專利及轉讓費用等資料如表.1所示，合資后要求S.K公司必須確保合資企業生產的產品達到國際標準。6）產品外銷比例。合資企業生產的產品應有一定比例外銷，外銷產品由乙方負責承銷。外銷比例甲方期望達到2~5成。7）仲裁機構。首選中國天津商會，次選瑞典斯德哥爾摩商會。4發給乙方的信息情報資料（1）談判主體甲方：中國天津制藥工業公司（發邀方）乙方：美國S.K藥業公司（應邀方）（2）談判項目就美方在中方舉辦合資企業項目進行談判（3）談判雙方企業的基本情況1）乙方：美國S.K藥業公司。乙方為國際上醫藥行業的著名公司，資信度為國際3A級，擁有打蟲、平喘、治療心血管病、糖尿病和腎病等特效藥生產的10多種技術專利，這些產品在市場上均暢銷，利潤豐厚。但受中國進口政策管制，出口到中國市場的數量有限。公司當前面臨著兩個關鍵問題：一是部分專利即將在近年過期，若未能開發出大市場，維持這些即將過期的專利就將不劃算，若不加以維持，也就意味著要失去部分技術優勢，可謂兩難；二是以往的生產（包括子公司和在外直接投資的企業）和銷售主要集中在歐美市場，對亞洲市場才開始涉足，而對于中國這個大市場從未開發過，要解決問題一的難題，就必須開發中國市場，而要迅速大規模地進入中國市場，最佳途徑當選到中國去直接投資，即以技術投資為主與中國企業舉辦合資企業。對此，公司董事會已做出方向性決策。恰逢此際，公司與中國天津制藥工業公司取得聯系，并接到中方舉行合資談判邀請函，公司經研究，決定派出談判組應邀到中國天津與其舉行首輪談判。2）甲方：中國天津制藥工業公司。以下是乙方經咨詢和到甲方實地考察掌握的基本信息：甲方為中國國內制藥行業的大型國有企業，有較好的資信度，但現有產品面臨國內同業的嚴峻挑戰，實現產品的升級換代是企業生存與發展的當務之急。企業的人員力量尚可，生產場地、廠房充足，設備雖不夠先進，但大部分設備尚能利用來生產乙方提供的技術專利產品（較之己方曾在泰國搞合資的泰某企業的條件要好得多，前者己方認為合資是失敗的）。（4）甲乙雙方過去的交往情況1）甲方曾派技術人員到乙方進行過參觀和業務學習；2）乙方亞洲地區總經理與甲方董事長在19xx年的中國天津商貿洽談會上結識，并草簽了合作意向書；3）19xx年初乙方派出專家組一行人到甲方進行了投資前的實地考察，專家們對甲方的合資條件基本滿意。此后，雙方商定于19xx年5月在天津舉行首輪（合資）正式談判。（5）談判客體（議題）的主要項目及甲方的要求1）投資總額（雙方加總）。盡可能擴大投資總額，若有可能就爭取乙方控股（項目合資額起點見表1）。2）投資構成期望對方以場地、廠房、通用設備為主投資，乙方以生產技術、關鍵設備和貨幣資金投資，若有可能乙方再加上產品的商標（S.K公司）使用許可費進行投資。3）合資方式。其一，乙方僅以技術專利入股，技術專利、商標等無形資產入股份額按國際慣例，一般占總股份（合資資本總額）的20%~30%；其二，乙方以技術、設備和資金等入股。4）資產評估機構。爭取一致選擇美國的J·D資產評估所。5）產品生產技術專利、商標及轉讓費用等資料見表.1所示。期望以要到期的生產技術專利項為主要投資項目，合資企業的產品以SK商標銷售。6）產品外銷比例。最好全部在中國市場銷售（全部內銷），以乙方承銷的外銷比例不大于3成。7）仲裁機構。選擇設在美國的國際商會。1.7實驗項目要求1）策劃談判方案；2）就合資方式、合作項目、投資規模、投資比例、產品乙方外銷比例、資產評估和仲裁機構選擇等7個議題展開談判。案例7貨物購銷談判1談判主體甲方：桂林客車制造廠（買房發邀方）乙方：美國福特公司；或韓國大宇公司；或日本三菱公司（賣方待選其一，應邀方）2談判項目大型客車發動機購銷3發給甲方的信息情報資料（1）談判主體甲方：桂林客車制造廠（買房發邀方）乙方：美國福特公司；或韓國大宇公司；或日本三菱公司（賣方待選其一，應邀方）（2）談判項目大型客車發動機購銷（3）甲方基本情況1）在國內屬于偏大型企業，客車生產制造能力在國內19xx年排名第15為（屬前列），產品在國內小有名氣，但在國際上該企業及其產品的知名度均不高。2）企業當前大型客車生產規模有限（受其產品市場需求、質量、企業現有設備、場地、資金等因素的制約）；現老產品的市場競爭相當激烈，各規格型號的汽車無明顯競爭優勢，所以，總體上看企業經濟效益平平，開發新產品，擴大生產規模，已成為企業經營的當務之急（現已試車成功的主要新產品為大型豪華臥鋪式長途客車）。（4）新一代客車的市場前景與生產簡況1）隨著我國旅游業的發展，大型豪華臥鋪式旅游長途客車已日益受到運輸業及旅客們的青睞，市場前景看好。按現行市價，稅后利潤可達RMB15萬元/臺（售價約為RMB100萬元/臺）；2）市場競爭情況。該新品受到國家產業保護措施的保護，進口數量極為有限，且目前國內僅有為數不多的3~4家企業在開發和生產，但他們均未形成規模生產，所以產品市場今后3年內仍屬賣方市場，但現在國內同行廠家已有不少瞄準了該新品的開發，加之現已在生產的廠家正在積極行動，提高產品性能和質量，擴大生產規模，預測4年以后，該產品的市場競爭將趨激烈，并轉入買房市場；3）甲方生產該產品的簡況。該新品的結構件（車殼、支撐件等）自己生產，機電產品（元器件、部件、儀表等）可由國內有關廠家提供，但該新品的核心部分——汽車發動機，國產的不能滿足要求，需從國外引進（樣車的發動機為日本三菱公司制造的，價格＄2.9萬元/臺，匯價按＄1=RMB8.3460計）。樣車在試車鑒定中，得到國內外同行專家的一致好評，因此，該企業決策層已作出決策——全力開發該產品，現年產2000輛該產品的生產線正在建設之中（離竣工期還有5個月，注：離19xx年10月），該生產線竣工后立即投入試生產，批量計劃為20輛。以后視發展情況再考慮批量。現在生產中的關鍵問題就是要以合理的價格，盡快從國外購進該新車用的發動機，所以采購該發動機投入試生產，已列入經營者的首要日程。（5）新品車發動機的國際市場商情能提供該企業所需的發動機的生產廠家在國際上以大宇、三菱、福特等三家公司的產品較為有名。在性能質量上，福特公司的產品最為有名，三菱公司的次之，大宇公司的及本省能滿足甲方的需求，在價格上，甲方收集到的報價單（參考價格）如下：大宇：＄2.5萬/臺三菱：＄2.9萬/臺福特：＄3.5萬/臺市場競爭激烈，基本上屬于買方市場，當前產品價格呈下降之勢。在供貨時間方面：大宇公司能夠提供現貨，三菱公司為期貨（2個月），福特公司也為期貨（3個月）。貨物在途運輸時間均約為兩個月（韓、日），美一中約為3個月。（6）與上述3家公司的交往情況及對他們的了解情況甲方近年與這3家公司均有過業務往來，曾派員到過大宇公司參觀學習管理經驗，做過小額交易，曾派工程人員到三菱和福特兩公司培訓，并與這兩家公司做過一些中型買賣（購買汽車關鍵儀表和配件等），比較而言，與福特公司的交易較順達。以往與這三家公司的經貿談判，均為客場談判，而與日本三菱公司的談判較為艱難，時間較長。（7）實驗項目及具體要求1）談判方案策劃的內容：①談判總目標、子目標；②談判對手選擇（首選排序，哪家公司為首選，就通知對方，對方就扮演哪家公司）；③談判方針和總策略；④談判級別、地點、開談日期及談判日程安排；⑤談判氣氛；⑥談判議題的原則性排序；⑦開場方式、報價、討價換件、交鋒、打破僵局、激勵成交等談判子策略和談判技巧設計；⑧己方人員在談判中的分工與配合。2）談判議題：①價格：②供貨時間：③售后服務，維修配件供應，維修技術服務與人員培訓。（8）有關的國際慣例1）按國際慣例，發動機的關鍵零部件，賣方不得低于30：1的比例免費提供給買方，對于低值易損件，不得低于10：1的比例免費提供給買方。2）發動機保修期為1年以上，一般說來，高質量的發動機8年內不大會出現重大故障，除非是人為故障（未按說明書使用，其故障引起破損的零部件的更換費用由使用方自理），小毛病不須供方派專人前往維修（以上均所指保修期內）。3）若產品銷往地無供方設置的特約維修站，供應方應免費為批量購買方培訓維修人員。4發給乙方的信息、情報資料（1）談判主體甲方：桂林客車制造廠（買房發邀方）乙方：美國福特公司；或韓國大宇公司；或日本三菱公司（賣方待選其一，應邀方）（2）談判項目大型客車發動機購銷（3）乙方需求與有關信息、情報1）乙方基本情況：這3家公司都是國際上著名的汽車制造公司，福特公司牌子出名，發動機產品性能、質量取優，三菱公司牌子交響，發動機產品性能、質量與價格比取優，全世界銷量數大。大宇公司屬后起之秀，在國際市場上產品有一定的影響力，發動機產品性能質量雖較上兩家公司遜色一些，但價格最優。這3家大公司，資產對比順序：福特、三菱、大宇；經營作風（形象）（信譽度）的順序為：三菱、大宇、福特；售后服務優越程度順序為：大宇、三菱、福特；價格（優）高低順序為：大宇、三菱、福特；最新的大型客車發動機的報價情況為：大宇：＄2.4萬/臺三菱：＄2.7萬/臺福特：＄3.4萬/臺，其供貨時間為：大宇——現貨供應，三菱——2個月期貨，福特——3個月期貨，貨物在途運輸時間從韓、日到中國均為2個月，美國到中國為3個月。2）大型客車發動機的國際市場商情：國際上生產大型客車發動機的生產廠家有十幾家，其中數上述三大公司的產品較為有名，并占有較大的市場份額。福特公司主要占有歐美（洲）市場，三菱公司的產品世界各地都占有一些市場（全方位市場定位策略），大宇公司產品主要銷往新興市場國家（主要是亞洲）。該產品市場現已屬買方市場，各主要生產廠家之間的國際競爭趨于激烈，相互之間都想以廣告、服務、價格等手段來擠占對方市場。（4）乙方基本需求穩定老客戶、開發新市場、產品市場向（或進一步發展）全方位定位發展。（5）最新的交易情報1）近期接到中國廣西壯族自治區桂林客車廠發出的關于購買大型客車發動機的談判預約，邀請本公司19xx年4月中旬派員（談判組）到桂林談判。2）其他兩大公司正在積極行動，尋求打開和占領中國市場。（6）對中方——桂林客車廠及中國大型客車生產行業的信息了解情況1）中國大型客車生產、進口情報、發動機制造情況①中國客車制造廠受到政府保護，大型豪華客車進口十分困難。②中國政府制定有關政策鼓勵汽車制造業，發展本國的客車制造，在客車的主要部件的進口方面，現今尚未作任何限制。③目前，中國只有為數不多的幾家生產廠在制造大型豪華客車，但因其國產的汽車發動機未能滿足要求，所以，整機性能、質量不夠理想，他們都在設法引進外國先進優質的發動機，現在他們大型豪華客車廠的生產規模都不大，但經預測在2~3年后他們的生產規模都將有飛躍的發展。因而，銷往中國的大型優質的客車發動機的市場前景較為廣闊（另外，中國的其他一些現尚未生產該種車的汽車生產廠家有許多在籌劃、開發該種車）。2）對桂林客車廠的了解①在中國的客車制造業中屬中型企業，其產品在中國市場有一定名氣；②該企業正在開發大型客車新產品，據說他們向國外進口發動機是用于生產大型臥鋪式長途豪華旅游客車，該新品已試車成功，準備進行批量生產，第一條年產2000臺的該車生產線正在建設之中，今后還可能建造年產量更大的生產線。③經營作風尚可，信譽較好。（7）與桂林客車廠的交往情況這三家公司均與桂林客車廠有過業務往來，其中該廠派員到大宇公司參觀學習過經營管理，做過小額的汽車零部件交易，曾派工程人員到三菱和福特兩公司培訓，并與這兩家公司做過一些中型買賣（購買汽車關鍵部件、儀表和配件等），與三菱公司在履約中出現過一次小的糾紛（供貨不按時），與福特公司的交易較順達。在以往與這三家公司的經貿談判，桂林客車廠均為客場談判。三菱公司19xx年曾以＄2.9萬/臺的價格銷售過2臺大型客車發動機給桂林客車廠。（8）實驗項目及具體要求1）事先咨詢甲方首選的談判對手，然后根據其選擇來確定己方扮演哪家公司。2）根據扮演的對象（公司），策劃談判方案。3）談判議題：①價格；②供貨時間。③售后服務，維修配件供應，維修技術服務與人員培訓。（9）有關的國際慣例1）按國際慣例，發動機的關鍵零部件，賣方不得低于30：1的比例免費提供給買房，對于低值易損件，不得低于10：1的比例免費提供給買方。2）發動機保修期，國際慣例在1年以上，一般說來，高質量的發動機8年內不大會出現重大故障，除非是人為故障（未按說明書使用，其故障引發破損的零部件的調換費用由使用方自理），小毛病不需供方派專人前往維修（以上均所指保修期內）。3）若產品銷往地無供方設置的特約維修站，供應方應免費為批量購買方培訓維修人員。案例8產品獨家經銷權授理談判1談判主體甲方：湖南郴州乳制品廠（授權方、發邀方）乙方：貴州都勻市黔發食品貿易公司（獲權方、應邀方）2談判項目太子奶產品獨家經銷權授理3發給甲方的信息情報資料（1）甲方企業的基本情況湖南郴州乳制品廠是一家省級重點扶持的中型國有企業，其生產能力、資金較為雄厚，19xx年研制出太子奶品牌系列的AD鈣奶和活性乳酸奶兩種兒童營養保健新飲品，并獲得國家食品衛生部門的認證及生產許可，還得到保健品權威部門的推薦。為使新產品能迅速進入市場，取得規模經濟效益，該企業在營銷上采取了兩個舉措。其一，花費了巨資在中央電視臺黃金時段打廣告（在當年廣告標王競爭中，排名第四）；其二，在國內數家省級以上報刊上打廣告，同時征詢各地的產品獨家經銷商，并派出幾路人馬前往全國各地與有意向的商家洽談授權經銷簽約事宜。（2）甲方企業產品獨家經銷權授權策略為掌握談判和授權的主動權，甲方制定了一個經銷授權協議書，以用于作為談判的基本條件與內容，并作為咨詢回復資料。其主要內容如下：1）只授市級以上的獨家經銷權，獲得經銷權的條件之一是必須一次性交納給廠家保證金，其數額標準為：小城市（人口40萬以下）保證金10萬元中城市（人口40~100萬）保證金20萬元大城市（人口100萬以上）保證金30萬元全省范圍保證金50萬元若授權的經銷商終止經銷權，則待1年后才一次性全額返還保證金；對先行申請的商家，優先考慮授予獨家經銷權；合作協議自商家保證金款項打入廠家戶頭之日起生效。2）供貨。一次購貨數量必須在1200件以上（此為標準基數）；每件60瓶裝，每瓶100ml。廠房收到商家貨款（足額）后，保證在15日內供貨到商家所在地，供貨方式為平板交貨，即貨物抵站（港）前的一切費用由廠家支付，其后經費由商家支付。3）價格。廠家的出廠批發價（給經銷方）以及建議商家的批發價與零售價如表2。4）促銷。廠家為經銷商提供POP等有關宣傳用品，以及一個月期的經銷商所在地電視臺做一般性廣告的費用。5）廠家按下述業績標準給予經銷商回扣，以資獎勵。經銷業績（出廠價為標準）SS＜50萬元回扣率4%50≤S＜100萬元回扣率6%S≥100萬元回扣率8%6）經銷商所購產品若未能在保質期內售出（AD鈣奶3個月、活性乳酸奶1個月），廠方允許其退換，但經銷商需出單程的運雜費。（3）甲乙雙方談判前的接觸情況乙方貴州都勻市黔發食品貿易公司見甲方的廣告宣傳后，去電向甲方咨詢，并要求甲方提供產品樣品和有關資料復印件，甲方應乙方要求，立即給甲方寄去產品廣告宣傳資料和1份授權協議書（主要內容為上述的談判基本條件與內容），在收到宣傳資料和協議書的1個星期后，乙方接到甲方銷售科副科長陳某在都勻市打來的電話，邀請乙方派員到其下榻的賓館洽談合作事宜，乙方應邀派出經銷部主任李某一行3人到陳處與其洽談，在洽談中，李某等人品嘗了陳某帶來的樣品，感覺口感還可以，另外陳某還拿出了產品鑒定材料、生產批準文件、推薦書、企業營業執照、廣告競標證明等的復印件給李某看，因價格和保證金雙方有異議，甲方陳某等人表示無權做主，所以未能簽約。陳某為此邀請乙方近期到廠家談判，李某答應回公司與領導商量后再作答復。事隔1個星期后，李某給陳某去電，準備帶一行人應邀到郴州與廠家舉行正式談判。（4）甲方對乙方的了解公司還算正規，經營多種類食品和保健品，但尚未獲得任何產品的獨家經銷權。（5）實驗項目與要求1）針對即將與乙方的小組談判，策劃談判方案；2）圍繞甲方初定的授權協議書中的6項議題展開談判。3.4發給乙方的信息情報資料（1）乙方企業的基本情況黔發食品貿易公司為開業不到一年的新企業，擁有一支精通營銷專業知識和經驗的營銷隊伍，盡管開業不久，但公司成長較快，銷售業績進步大，且基本掌握市區食品批發商和零售商的數量與經營情況，但目前乙方尚未獲得任何產品的獨家經銷權，且能用于該項目的自有資金目前不足20萬元。都勻市屬小城市。（2）對甲方企業基本情況的了解甲方為湖南郴州市的一家中型乳制品廠，其新產品太子奶牌下的AD鈣奶和活性乳酸奶兩種兒童營養保健食品新近問世，目前在中央電視臺、地方省級報刊上的廣告攻勢較盛，并在全國范圍內誠招地區獨家經銷商。在向對方咨詢后，對方給乙方1份他們擬寫的授權協議書。（3）乙方企業對同類產品的市場及價格了解情況（19xx年都勻市）見表3（4）甲方發給乙方的“授權協議書”主要內容1）只授市級以上的獨家經銷權，獲得經銷權的條件之一是必須一次性交納給廠家保證金，其數額標準為：小城市（人口40萬以下）保證金10萬元中城市（人口40~100萬）保證金20萬元大城市（人口100萬以上）保證金30萬元全省范圍保證金50萬元若授權的經銷商終止經銷權，則待1年后才一次性全額返還保證金；對先行申請的商家，優先考慮授予獨家經銷權；合作協議自商家保證金款項打入廠家戶頭之日起生效。2）供貨。一次購貨數量必須在1200件以上（此為標準基數）；每件60瓶裝，每瓶100ml。廠房收到商家貨款（足額）后，保證在15日內供貨到商家所在地，供貨方式為平板交貨，即貨物抵站（港）前的一切費用由廠家支付，其后經費由商家支付。3）價格。廠家的出廠批發價（給經銷方）以及建議商家的批發價與零售價如表3.*市場占有率排序為：得樂多——娃哈哈——樂百氏4）促銷。廠家為經銷商提供POP等有關宣傳用品，以及一個月期的經銷商所在地電視臺做一般性廣告的費用。5）廠家按下述業績標準給予經銷商回扣，以資獎勵。經銷業績（出廠價為標準）SS＜50萬元回扣率4%50≤S＜100萬元回扣率6%S≥100萬元回扣率8%6）經銷商所購產品若未能在保質期內售出（AD鈣奶3個月、活性乳酸奶1個月），廠方允許其退換，但經銷商需出單程的運雜費。（5）甲乙雙方談判前的接觸情況乙方貴州都勻市黔發食品貿易公司見甲方的廣告宣傳后，去電向甲方咨詢，并要求甲方提供產品樣品和有關資料復印件，甲方應乙方要求，立即給甲方寄去產品廣告宣傳資料和1份授權協議書（主要內容為上述的談判基本條件與內容），在收到宣傳資料和協議書的1個星期后，乙方接到甲方銷售科副科長陳某在都勻市打來的電話，邀請乙方派員到其下榻的賓館洽談合作事宜，乙方應邀派出經銷部主任李某一行3人到陳處與其洽談，在洽談中，李某等人品嘗了陳某帶來的樣品，感覺口感還可以，另外陳某還拿出了產品鑒定材料、生產批準文件、推薦書、企業營業執照、廣告競標證明等的復印件給李某看，因價格和保證金雙方有異議，甲方陳某等人表示無權做主，所以未能簽約。陳某為此邀請乙方近期到廠家談判，李某答應回公司與領導商量后再作答復。事隔1個星期后，李某給陳某去電，準備帶一行人應邀到郴州與廠家舉行正式談判。（6）實驗項目與要求針對即將與甲方的談判策劃談判方案；＋萬科談判策劃書發表于：2023.1.1來自：字數：3762手機看范文與華為集團洽談樓盤的方案會議時間：20xx年12月XX日會議地點：萬科主方：萬科客方：華為集團主談：黃麗儀決策人：莫邱潤黃劍梅技術顧問：鄔春梅潘漫珠法律顧問：盧春燕談判具體方案一、談判雙方公司背景：我方背景：深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識筑就的房地產集團，萬科企業股份有限公司成立于19xx年5月，以房地產為核心業務，是中國大陸首批公開上市的企業之一公司股票“（代碼000002）。”以您的生活為本“是萬科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。華為集團是全球領先的電信網絡解決方案供應商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關系。致力于向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務和解決方案,為客戶創造長期的價值和潛在的增長。萬科集團在深圳布吉板田開發了一高檔樓盤，“深圳萬科四季花城“規劃總建筑面積達53萬平方米，分七期開發，總容積率約1.45，綠化率達40％，以多層住宅為主，是一個大型、低密度的休閑住宅區。地理位置：龍崗區布吉鎮坂田村五和南路，占地面積：373，900㎡，建筑面積：544，000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數：4700戶，產品類型：多層、小高層、情景洋房、聯排住宅。該地區樓盤目前最高價17000-18500元/平方米，平均成本價7000-9000元/平方米左右。對方企業的背景：華為集團是全球領先的電信網絡解決方案供應商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關系。致力于向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務和解決方案,為客戶創造長期的價值和潛在的增長。華為技術有限公司是一家生產銷售通信設備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產品主要涉及通信網絡中的交換網絡、傳輸網絡、無線及有線固定接入網絡和數據通信網絡及無線終端產品，為世界各地通信運營商及專業網絡擁有者提供硬件設備、軟件、服務和解決方案。華為于19xx年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬元。現任總裁為任正非，董事長為孫亞芳。20xx年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當年中國國內電子行業營利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區，全球排名前50名的電信運營商中，已有45家使用華為的產品和服務。20xx年合同銷售額233億美元，是當年中國國內電子行業營利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區，全球排名前50名的電信運營商中，已有45家使用華為的產品和服務。20xx年，華為公司成為世界專利"申請數量"(非核準)年度最多的公司，結束了飛利浦壟斷長達十年之久的“霸主”地位。20xx年，合同銷售額300億美元，國內首次突破100億美元，銷售額達到215億美元。華為發布20xx年上半年業績，華為上半年銷售收入達983億人民幣，同比增長11%；營業利潤達124億人民幣。二、談判的主題及內容：與華為集團員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價格銷售四季花城，萬科城等樓盤。爭的華為這一大單，完成今年計劃，為公司創利益。三、談判目標：1、最理想目標：樓盤最高價18000元/平方米2、可接受目標：樓盤理想成交價15000元/平方米3、最低目標：樓盤最低保留價13500元/平方米四、談判形式分析：1、我方優勢分析：樓盤在深圳華為集團附近，是品牌集團，建造樓盤質量好、戶型全，小區環境優美、配套設施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實現了。2、我方劣勢分析：最近因為金融危機的影響，房地產業日子不好過，各個地產商競爭激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計劃。3、我方人員分析：黃麗儀：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物鄔春梅潘漫珠：辦事認真負責，有較強的計算機專業知識，能夠解決計算機的硬件及軟件問題。盧春燕：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署莫邱潤：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。4、客方優勢分析：華為集團是全球領先的電信網絡解決方案供應商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關系。致力于向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務和解決方案,為客戶創造長期的價值和潛在的增長5、客方劣勢分析：華為集團非常重視認為如果員工能在此樓盤購房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業服務的忠誠度，工會應抓住這次為員工和企業謀福利的好機會。員工非常喜歡我方樓盤。五、相關樓盤的資料收集。1、公司介紹：中原集團創立于一九七八年，是一家以房地產代理業務為主，涉足物業管理、測量估價、按揭代理、資產管理等多個領域的大型綜合性企業，旗下擁有旗艦品牌中原地產，及利嘉閣地產、寶原地產、信譽家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產代理行業及相關服務領域的先行者和市場引領者。同時，敢于大膽嘗試，努力開創全方位多元化服務的中原集團，其業務范圍還涉及投資移民、人事顧問、數據整合及軟件開發等多個領域。中原集團立足香港，以服務中國內地、香港及澳門三地的房地產市場為業務發展核心，經過30余年發展，已經在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國34個城市成立分公司，業務輻射至全國過百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數逾1600間，是目前房地產代理行業內最具規模的企業之一。近期中原集團更將業務拓展至華北及新加坡兩地市場，逐步擴大在華語區的布局。2、上述公司相關公司樓盤介紹：參考價格：樓盤一般成交價18500元/平方米六、談判的方法及策略：1、談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。2、談判策略：a)突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。b)模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。e)隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。七、談判的風險及效果預測：談判風險：1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。八：談判預算費用1、住宿費：2000、飲食費：20002、電話費：500合計：4500九、談判議程：（1）雙方進場（2）介紹本次會議安排與與會人員（3）正式進入談判a：介紹本次談判的樓盤，數量等情況（價格、戶型朝向、裝修標準）。b：遞交并討論代理銷售協議。c：協商一致交房交錢的結算時間及方式。d：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。（4）達成協議（5）簽訂協議（6）預付定金（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。（8）設宴招待，談判圓滿成

第二篇：談判策劃書案例13700字案例1技術開發合作談判1談判主體甲方：廣西玉林市方舟電腦公司（應邀方、出包方）乙方：桂林市宏圖計算機軟件開發公司（發邀方、承包方）2談判項目報社編輯管理系統軟件委托開發3信息情報及談判背景（1）甲方公司的基本情況及談判背景甲方是一家新進成立，集電腦整機、外設、零部件銷售和軟件開發為一體的技術貿易小公司，其資金和高層次的軟件開發人員均較為有限。公司開業不久后就與廣西玉林日報社簽下為其開發報社編輯管理系統軟件項目的協議，開發經費10萬元，其啟動費4萬元已到位，項目完成時間6個月。出于軟件開發人員的現有水平限制，當前無力較好的完成這一項目。因此，公司總經理做出轉包的決定，即尋找一家技術實力較強，要價低的軟件開發商，將此項目轉包給對方。經過中間人關系聯系，公司總經理選擇了桂林市宏圖計算機軟件開發公司為轉包對象。（2）乙方企業的基本情況乙方是一家已成立多年的計算機軟件開發為主業的公司，軟件開發人員多為大學計算機專業人員，具有較強的理論和豐富的軟件開發實際經驗，曾做過多個管理方面的計算機軟件開發項目，在廣西區內小有名氣，但開發報社編輯管理系統軟件尚屬第一次。（3）甲乙雙方正式談判前的接觸情況經中間人牽線，甲方總經理將開發要求的內容、技術指標等有關資料電傳給了乙方總經理，而且雙方總經理就開發費、軟件版權、經費預付額、完成時間等4項內容進行了3次電話談判，但因存在一定分歧而未果。雙方經商定，為全面解決分歧，在近期舉行面對面的小組正式談判，乙方為發邀方，因此，談判地點選擇在乙方公司所在地（注：甲方電話中的項目報價為3萬元）。（4）談判議題與要求以甲方或乙方的身份，就開發費、軟件版權、經費預付額、完成時間和違約責任等5項議題展開談判方案策劃。案例2索賠糾紛談判1.談判主體甲方：中國進出口貿易總公司（發邀方、買方）乙方：日本三菱重工公司（應邀方、賣方）乙方應甲方之邀，到北京舉行解決糾紛的正式小組談判2.談判項目進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷索賠糾紛。正式談判前雙方各自認定的索賠金額如表1所示。表1索賠金額單位：億日元3.信息情報資料（1）FP-148貨車質量缺陷情況（如表2所示）表2缺陷情況列表甲方具有中國商檢機關的檢驗錄像和出具的商檢證書（其統計情況見上表），其質量缺陷均出現在保修期內。（2）有關汽車的交易情況1）購入價663.2萬日元（按RMB1=JPY16.58計外匯）/輛；2）購入數量5840輛；3）該批貨車是專為出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況；4）關于質量問題的合同條款如下：A：主要部件如發動機、減震器、車架等出現重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付；B：一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費、維修費由日方全額支付（保修期2年內）；保修期外由中方自理；C：有1項以上缺陷的車占總量的比例若超出5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失，直接經濟損失賠償金以每輛車價的4?為基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上升1檔（即4?,8?,12???）。（3）甲乙雙方以前的往來情況甲方曾數次大批量購買過乙方的汽車，從未出現過如此次這樣的嚴重批量質量問題，對于以前出現的一些質量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系。（4）談判具體議題及要求以甲方或乙方的身份就直接經濟損失與間接經濟損失兩項議題進行談判方案策劃。案例3公司收購、合并案A公司是浙江杭州的一家生產快速消費品的中型股份制企業，年生產能力達50萬噸，銷售量30萬噸，銷售額6個多億元，利潤6000萬元。其主要產品銷售區域在浙江省。目前該公司在浙江省的市場份額達到70%，另30%的市場份額由浙江寧波的B公司（20%）和國內其他幾家大型公司共同瓜分。近幾年隨著市場競爭的日趨激烈，競爭對手特別是國內幾家大型公司在浙江省內的銷售投入越來越大，使A公司感受到了極大的壓力。另外隨著企業的發展，公司也感到產能不足，想另外投資增加公司的產能，為此有人提出收購或控股B公司。經初步接觸了解，B公司也有被收購的意向。經調研了解B公司也是一家有30萬噸產能的中外合資企業，現在年銷售量為5萬噸左右，多年來由于銷售形勢不好，經濟效益較差，后續資金不足，想依靠自己的力量與A公司在市場競爭上有所起色，難度很大。由于在市場競爭中與A公司始終是主要對手，B公司的主要管理層對A公司敵意較大，可能產生的情緒性反映比較強烈，也是必須考慮的因素之一。因此，在本次談判中，B公司雖有一定的意向，但可能動力不足，處于防守地位，某大公司的介入也會使該公司的立場趨強硬；而A公司處于主動地位。對B公司可能持的初始立場及最后底線的分析：B公司在談判的各爭議點所持的底線主要有：在控股比例上，可能會至少要求本公司收購50%的股權；在債務上可能會要求全額承擔所有債務；在收購價格上，其實際底價可能在3元/股左右（每股凈資產為2.35元，初步開盤價為4.2元）。以A公司身份就購并的方式是全資收購還是控股收購（控股的比例）；對公司原有債權債務的處理；對B公司管理層的變更與安置；收購價格；收購款的支付方式；收購以后的交接事宜等擬一份談判策劃書。案例4投影設備采購長江實業公司擬采購一臺投影儀和三塊白板用作公司培訓和會議使用，要求儀器功能先進，但是價格和品牌要理想。該項采購業務由辦公室負責。公司主管委托你擬定一份談判方案策劃書。具體要求包括以下幾個方面內容：選定購買對象、調查市場行情、確定談判對手、分析交易價格區間、估量談判中可能出現的問題及應對策略等。要求：（1）明確談判策劃書的內容要求。（2）進行相應的信息收集與整理，市場分析、交易形式和談判重要問題都要在計劃書中體現。案例5旅館銷售談判1.賣方背景埃姆特爾旅館的服務對象主要是年齡為18-25歲的年輕學生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環境，但是，目前埃姆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務對象的要求，因為它位于一個工業城市內，靠近城市的交通中心。為此，旅館考慮最好搬出城市，另找一處安靜的地點。但問題是旅館目前的財力無法支付巨大的搬遷費用。幾個月后，一個叫威爾遜的人來到旅館。此人是當地一家建筑商的代表，該建筑商有意購買埃姆特爾旅館。埃姆特爾旅館的經理雖未曾考慮過出售該旅館，但不管怎么說，如果價格合適的話，這倒是一個值得考慮的建議。于是，他向旅館董事會提出建議，董事會決定派史蒂夫與威爾遜就此事進行洽談。2.賣方談判準備史蒂夫首先對威爾遜所在公司的財務狀況和信用記錄做了調查，發現這是一家信用度高的公司，其支付能力是可以信賴的。史蒂夫用了兩周的時間去做談判前的調研工作。首先他必須確定己方的保留價格也就是底線。保留價格取決于是否可以找到合適的搬遷地點。經過調查有兩個地方值得考慮，一個是美德福，這塊房地產需要花17.5萬美元買下；另一個選擇是阿爾斯頓，由于環境等各方面條件都優于前者，因此價格也較高，要23.5美元。如果再加上搬遷費、小修費、保險費和其他的支出，搬遷到美德福至少要22萬美元，而搬遷到阿爾斯頓至少需要27.5萬美元。根據以上調查，史蒂夫決定他的保留價格至少是22萬美元。當然，如果談判成功還可以以更高的價格成交，這樣就有足夠的資金買下阿爾斯頓的那塊房地產了。史蒂夫做的第二件事是市場調查，即了解如果將埃姆特爾旅館到市場上公開拍賣的話，可能賣出的價格是多少。通過考察附件地區的銷售價格，以及向本地房地產經紀人咨詢，他十分失望地發現，埃姆特爾旅館僅值12.5萬美元。最后，史蒂夫需要對威爾遜的出價做一估計。對方出價的高低很大程度上取決于開發商的意圖和能夠允許他們在這塊土地上建造多高的建筑物，以及他們是否還要買其他地基。通過咨詢當地的承包商后，他估計威爾遜的出價可能在27.5萬美元和47.5萬美元之間。3.買方背景威爾遜所在的公司是一家建筑承包商，該公司的工程質量高、信譽好，因此是當地十分有名氣的建筑商。最近他們承攬了一批寫字樓的工程，這批工程要求的時間有限，而且地點最好是在市中心一帶交通比較方便的地方。而這樣的地方已經沒有現成的空地，除非有人愿意搬遷離開此地。他們從私下渠道打聽到有一家叫埃姆特爾的旅館有搬走的意向，而該旅館的地點正好適合威爾遜公司的選址要求。公司董事會立即決定派威爾遜前去洽談，因為威爾遜在談判方面是一個十分有經驗的老手。4.買方談判準備威爾遜首先進行市場調研，以確定自己的出價和對方可能的要價。他首先想知道如果埃姆特爾旅館在市場上拍賣的話，可能賣出的價格是多少。通過考察附近地區的銷售價格，以及向本地房地產經紀人咨詢，他發現埃姆特爾旅館的公開銷售價格是11萬-14.5萬美元之間。但是他從其他渠道了解到埃姆特爾旅館似乎沒有公開出售的想法，據他了解，這主要是由于財務問題，如選新地址的費用、搬家的費用等所有開銷，因此，如果埃姆特爾旅館不能賣出個好價是不會輕易搬遷的。通過對附近幾個房地產商了解情況后，他估計賣方的要價可能在25-45萬美元之間。根據他們公司的財務實力和考慮到另外還有兩家公司可能也對這塊地方感興趣，他最后確定他的保留價格最高不超過35萬美元。以賣方或買方的身份撰寫一份談判策劃書。案例6舉辦合資企業談判1談判主體甲方：中國天津制藥工業公司乙方：美國S.K藥業公司2談判項目就美方在中方舉辦合資企業項目進行談判3發給甲方的信息情報資料（1）談判主體甲方：中國天津制藥工業公司（發邀方）乙方：美國S.K藥業公司（應邀方）（2）談判項目就美方在中方舉辦合資企業項目進行談判（3）談判雙方企業的基本情況1）甲方：中國天津制藥工業公司。甲方為國有大中型企業，在國內制藥行業中屬大企業。其傳統產品面臨同業的強勁挑戰，在市場競爭中已不占優勢，公司當務之急是盡快開發出新產品，實現產品的升級換代，才能獲得競爭優勢，求得企業的生存與發展。由于公司長期缺乏技術進步機制，所以沒有新產品的技術儲備，在新品開發上只能選擇技術引進或技術專利合資的渠道。另外，公司的國有企業“通病”明顯。如，產品單一、設備老化且開工率低、資金短缺、人員臃腫、經營管理體制不順等。從新品開發的角度和改善管理、激活企業的角度綜合考慮，選擇技術專利合資是企業擺脫困境的唯一出路，對此，公司的決策者們已達成共識。經過大量的市場調查研究后，公司列出了幾家外國醫藥公司為合作對象，并首選美國S.K藥業公司作為合資對象。經發邀，S.K公司同意如期派談判組到天津與天津制藥工業公司舉行合資談判。2）乙方：美國SK藥業公司以下是甲方經調查、咨詢對乙方的基本情況掌握和市場的信息。S.K公司為國際上醫藥行業的著名公司，資信度為國際3A級，擁有打蟲、平喘、治療心血管病、糖尿病和腎病等特效藥生產的10多種技術專利，這些產品在市場上均暢銷，利潤豐厚。但受中國進口政策管制，出口到中國市場的數量有限。該公司的生產（包括子公司和對外直接投資辦企業）和銷售主要在歐美市場，當前正開始向亞洲市場涉足，曾以技術專利為投資與泰國的某家醫藥公司舉辦過合資企業，但效果并不滿意。美方談判人員較為務實，工作講究效率，但對設在本國以外的國際商務機構（如信息咨詢、資產評估所、仲裁機構等）缺乏信任。（4）甲乙雙方過去的交往情況1）甲方曾派技術人員到乙方進行過參觀和業務學習；2）乙方亞洲地區總經理與甲方董事長在19xx年的中國天津商貿洽談會上結識，并草簽了合作意向書；3）19xx年初乙方派出專家組一行人到甲方進行了投資前的實地考察，專家們對甲方的合資條件基本滿意。此后，甲乙雙方商定于19xx年5月在天津舉行首輪正式談判（就舉辦合資企業）。（5）談判客體（議題）的主要項目及甲方的要求1）雙方投資總額。控制投資總額，在己方控股的前提下，期望對方盡可能多地進行投資（包括技術、資金等，項目合資額起點見表1）。2）投資構成期望對方以技術專利（主體）、生產關鍵設備和部分貨幣資本投資，而己方則以場地、廠房、通用設備為主投資，甲方可用于合資的總資產初步估算折合人民幣約1550萬元。3）合資方式。其一，乙方僅以技術專利入股，技術專利、商標等無形資產入股份額按國際慣例，一般占總股份（合資資本總額）的20%~30%；其二，乙方以技術、設備和資金等入股。4）資產評估機構。甲方選擇中國國有資產管理局評估所（要求對方也選），若對方不同意，則選中立機構——斯斯德哥爾摩商會資產評估所。5）產品技術專利、商標、項目合資額起點、技術保障。經網上查詢，S.K公司產品生產技術專利及轉讓費用等資料如表.1所示，合資后要求S.K公司必須確保合資企業生產的產品達到國際標準。6）產品外銷比例。合資企業生產的產品應有一定比例外銷，外銷產品由乙方負責承銷。外銷比例甲方期望達到2~5成。7）仲裁機構。首選中國天津商會，次選瑞典斯德哥爾摩商會。4發給乙方的信息情報資料（1）談判主體甲方：中國天津制藥工業公司（發邀方）乙方：美國S.K藥業公司（應邀方）（2）談判項目就美方在中方舉辦合資企業項目進行談判（3）談判雙方企業的基本情況1）乙方：美國S.K藥業公司。乙方為國際上醫藥行業的著名公司，資信度為國際3A級，擁有打蟲、平喘、治療心血管病、糖尿病和腎病等特效藥生產的10多種技術專利，這些產品在市場上均暢銷，利潤豐厚。但受中國進口政策管制，出口到中國市場的數量有限。公司當前面臨著兩個關鍵問題：一是部分專利即將在近年過期，若未能開發出大市場，維持這些即將過期的專利就將不劃算，若不加以維持，也就意味著要失去部分技術優勢，可謂兩難；二是以往的生產（包括子公司和在外直接投資的企業）和銷售主要集中在歐美市場，對亞洲市場才開始涉足，而對于中國這個大市場從未開發過，要解決問題一的難題，就必須開發中國市場，而要迅速大規模地進入中國市場，最佳途徑當選到中國去直接投資，即以技術投資為主與中國企業舉辦合資企業。對此，公司董事會已做出方向性決策。恰逢此際，公司與中國天津制藥工業公司取得聯系，并接到中方舉行合資談判邀請函，公司經研究，決定派出談判組應邀到中國天津與其舉行首輪談判。2）甲方：中國天津制藥工業公司。以下是乙方經咨詢和到甲方實地考察掌握的基本信息：甲方為中國國內制藥行業的大型國有企業，有較好的資信度，但現有產品面臨國內同業的嚴峻挑戰，實現產品的升級換代是企業生存與發展的當務之急。企業的人員力量尚可，生產場地、廠房充足，設備雖不夠先進，但大部分設備尚能利用來生產乙方提供的技術專利產品（較之己方曾在泰國搞合資的泰某企業的條件要好得多，前者己方認為合資是失敗的）。（4）甲乙雙方過去的交往情況1）甲方曾派技術人員到乙方進行過參觀和業務學習；2）乙方亞洲地區總經理與甲方董事長在19xx年的中國天津商貿洽談會上結識，并草簽了合作意向書；3）19xx年初乙方派出專家組一行人到甲方進行了投資前的實地考察，專家們對甲方的合資條件基本滿意。此后，雙方商定于19xx年5月在天津舉行首輪（合資）正式談判。（5）談判客體（議題）的主要項目及甲方的要求1）投資總額（雙方加總）。盡可能擴大投資總額，若有可能就爭取乙方控股（項目合資額起點見表1）。2）投資構成期望對方以場地、廠房、通用設備為主投資，乙方以生產技術、關鍵設備和貨幣資金投資，若有可能乙方再加上產品的商標（S.K公司）使用許可費進行投資。3）合資方式。其一，乙方僅以技術專利入股，技術專利、商標等無形資產入股份額按國際慣例，一般占總股份（合資資本總額）的20%~30%；其二，乙方以技術、設備和資金等入股。4）資產評估機構。爭取一致選擇美國的J·D資產評估所。5）產品生產技術專利、商標及轉讓費用等資料見表.1所示。期望以要到期的生產技術專利項為主要投資項目，合資企業的產品以SK商標銷售。6）產品外銷比例。最好全部在中國市場銷售（全部內銷），以乙方承銷