醫藥代表

銷售技巧高級培訓1醫藥代表銷售技巧高級培訓第1頁特征與利益點練習：我讀出產品特征請大家按照以下方式解釋產品會為潛在客戶帶來什么？它意思是------另一個方面說就是這意味著他對您好處是換種說法就是假如我能夠解釋一下他對您好處2醫藥代表銷售技巧高級培訓第2頁特征與利益點帶來什么？特點和性能產品或服務名稱3醫藥代表銷售技巧高級培訓第3頁產品利益陳說-DEMONSTRATEDon’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B”,not“F”AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep”時間不宜太長專業術語不宜多充分利用每一分鐘開場白必須令人有興趣不要多講你產品缺點多講你產品與其它產品不一樣點尊重你客戶記住你銷售是“利益”而非“特征”不作不切實際承諾談話中充滿真切和熱情在結束時提出下一步跟進步驟4醫藥代表銷售技巧高級培訓第4頁請大家寫下來我們企業能夠給客戶帶來全部利益點列出你所能想到產品或服務給客戶帶來全部利益點作為個人你能帶來那些利益點企業（我們給自己企業帶來什么利益）客戶5醫藥代表銷售技巧高級培訓第5頁練習-

討論銷售周期醫藥代表基本動作

造訪前：造訪中：造訪后：6醫藥代表銷售技巧高級培訓第6頁有效銷售造訪-5個問題討論通常你怎樣與客戶約定一次造訪？每次約定后你是否都得以見到你客戶？若是，為何？若否，為何？在你與新/老客戶見面后，你通常在開始時說什么？你新/老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現得不友善？你開場白通常需要多久才進入業務正題？7醫藥代表銷售技巧高級培訓第7頁銷售周期

造訪前造訪后造訪中作訪前計劃作訪后分析以產品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略開場白探詢處理各類反應獲取承諾8醫藥代表銷售技巧高級培訓第8頁開場白找出醫生需要提出特征/利益探詢開始時使用開放式問題如客戶無需要時則改用封閉式問題處理各類反應誤解反對缺乏興趣存疑獲取承諾復述已被接收利益轉入成交階段9醫藥代表銷售技巧高級培訓第9頁怎樣包裝和推銷自己練習請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是最少3個月沒有穿過？你還需要多少這些東西？10醫藥代表銷售技巧高級培訓第10頁怎樣包裝和推銷自己了解人有時并不依據“需要”買東西好感.友情.信譽.信任.關系..利益------11醫藥代表銷售技巧高級培訓第11頁怎樣包裝和推銷自己討論當產品有顯著優異功效時屢次造訪后你與醫生話題?當產品無顯著優異功效時推銷重點不再是產品而是------人12醫藥代表銷售技巧高級培訓第12頁怎樣包裝和推銷自己推銷自己基本內容：與人交流滿足需求建立聯絡13醫藥代表銷售技巧高級培訓第13頁推銷關鍵和推銷自己規則關鍵：發覺人們想要什么？滿足他們！(產品/服務/在你允許范圍內)規則：在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本交流，從而使潛在客戶在尋找替換品時感覺很舒適。我們想要得任何東西都有價格。在客戶與銷售人員之間交易中，這可能還包含收取費用、傭金或價格。14醫藥代表銷售技巧高級培訓第14頁討論一下“自信”成功銷售人員特征因成功而自信還是因自信而成功？成功銷售人員在哪些方面自信說出一些自信卻沒有成功人說出一個最近所看到電影中某個能夠成為自信經典人物。這個人物是真實還是經過演員演繹使其看起來是真實。15醫藥代表銷售技巧高級培訓第15頁利用五種本能我們有五種知覺：視覺聽覺觸覺味覺嗅覺16醫藥代表銷售技巧高級培訓第16頁視覺作一個兩分鐘講話盡可能回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶感覺：當你出現時客戶希望看到什么？你衣著看上去怎樣？你頭發看上去怎樣？你外表假如對客戶可能造成影響影響是怎樣？客戶假如不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶東西看上去怎樣？客戶希望看到是什么？你聲音聽起來應該是怎樣？你希望客戶產生什么樣感覺？你怎樣到達你全部目標？17醫藥代表銷售技巧高級培訓第17頁形象討論什么是形象?形象代表真實情況嗎?形象能夠改變嗎?形象能夠創造嗎?什么是理想形象?18醫藥代表銷售技巧高級培訓第18頁為何形象主要第一印象是在最先認識1分鐘建立人們經常依據有限資料做出判斷人們依據我們外表,談吐做出判斷他人對我印象好,就會喜歡聽我說話普通人到此已建立了對你印象外表當然主要,內涵更能錦上添花19醫藥代表銷售技巧高級培訓第19頁影響形象主要原因衣著發型修飾涵養談吐氣質20醫藥代表銷售技巧高級培訓第20頁人接收信息百分比21醫藥代表銷售技巧高級培訓第21頁目標醫生篩選與管理

22醫藥代表銷售技巧高級培訓第22頁醫院潛力考慮方面（I）醫院現有品種銷售情況相關品種月銷量（盒數/金額）本公司產品月銷量（盒數/金額）本公司產品月銷量占總銷量百分比（盒數）本公司產品月銷量占總銷量百分比（金額）23醫藥代表銷售技巧高級培訓第23頁醫院潛力考慮方面（II）醫院平均日就診人數總人數相關病患者人數醫院內可用本公司產品科室數門診部科室數住院部科室數24醫藥代表銷售技巧高級培訓第24頁目標科室選擇選定目標醫院A/B級醫院C級醫院/小區醫院專科醫院選擇目標科室每日就診人數X相關病患者人數Y相關病患者人數占每日就診人數百分比Y/X25醫藥代表銷售技巧高級培訓第25頁目標科室潛力考慮方面處方醫生人數

-（主任/副主任/主治/住院/進修）當前使用品種各品種月銷量本公司產品當前所占銷量份額當前使用本公司產品醫生人數和百分比26醫藥代表銷售技巧高級培訓第26頁目標醫生選擇普遍撒網，重點打魚逐科開發，逐步深入目標分級，管理分級A級-殺手級B級-骨干級C級-待培養級D級-沒有入圍27醫藥代表銷售技巧高級培訓第27頁客戶漏斗

-目標醫生鎖定計劃

籃外空心可能入籃入圍50%最有希望75%達點得分100%暫緩流失28醫藥代表銷售技巧高級培訓第28頁目標醫生專業銷售流程（I）1接觸怎樣與客戶建立良好第一印象怎樣打開僵局，營造氣氛怎樣感情投入,建立信任怎樣切入正題，陳說來意客戶形態分析與溝通格調2確認準客戶了解客戶當前情形與環境了解競爭對手情形與環境客戶是否定同本企業產品利益或服務29醫藥代表銷售技巧高級培訓第29頁目標醫生專業銷售流程（II）3偵測客戶需求怎樣提問（由當前用藥狀態處處方習慣------）開放式問題與封閉式問題轉換時機連續發問技巧，探詢客戶真正需求4提案建立信任，掌握客戶需求焦點企業產品/服務FAB+適當“利益”恰當時機，恰當切入點志在必得信心處理客戶質疑與異議30醫藥代表銷售技巧高級培訓第30頁目標醫生專業銷售流程（III）5成交怎樣鎖定成交業務往來信息怎樣預防競爭對手干預怎樣到達雙贏結果確定后續執行計劃成交時交易條件與執行監督31醫藥代表銷售技巧高級培訓第31頁目標醫生篩選

籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達點得分100%接觸確認準客戶你目標醫生情形和環境適當時間同業競爭者偵測試探溝通需求醫生反應期待問題處理提案協商準備成交已同意執行提案暫緩流失定時—周后主動在聯絡（態度不明朗）是同業競爭者搭檔保持統計與資料32醫藥代表銷售技巧高級培訓第32頁目標醫生逐步確認

籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達點得分100%對這類醫生在一個月內作2-3次造訪，也即普遍撒網，廣泛造訪對這類醫生在一個月內作4-6次造訪提出業務目標，每七天2次造訪針對需求作親密聯絡與回應不停確認落實天天處方量，培養發展暫緩流失列入追蹤客戶擋案，與今后再聯絡保持統計與資料，偶然追蹤，注意觀察競爭對手33醫藥代表銷售技巧高級培訓第33頁醫生開發相互往來機會百分比認知34醫藥代表銷售技巧高級培訓第34頁怎樣有效達成業績目標有沒有每七天列一張“最有希望準客戶”名單有沒有做到讓業績目標成為真正所需數字當前有多少準客戶群（有沒有30位以上處方醫生）這些準客戶群是否足夠完成下月指標銷售渠道是否通暢后續追蹤方法是否有效客戶擋案系統管理是否有效35醫藥代表銷售技巧高級培訓第35頁客戶漏斗

-目標客戶鎖定36醫藥代表銷售技巧高級培訓第36頁客戶漏斗

-目標醫生鎖定盒數37醫藥代表銷售技巧高級培訓第37頁客戶漏斗

-星級醫院培養盒數38醫藥代表銷售技巧高級培訓第38頁目標醫生發展三階段普通情況下與醫生聯絡分以下三個階段協商階段。嘗試階段。合作階段。39醫藥代表銷售技巧高級培訓第39頁面對協商階段醫生目標：與醫生建立協議區。與全部討價還價方式一樣。最高目標適當目標最低目標最高接收適當最差情況協議區40醫藥代表銷售技巧高級培訓第40頁雙方都需要一些調整關注觀點一致細節并不停鞏固。防止重復討論已達成共識步驟。在協議還未達成之前保持主動和熱情是最為關鍵心態。醫生不接收是正常。確認自己了解醫生還不夠清楚步驟。關注還有哪些方面可能達成共識。41醫藥代表銷售技巧高級培訓第41頁勉勵醫生多發表意見將目標落實練習（自由講話）清掃衛生，清掃環境衛生和保持清潔有什么區分？掃地，擦桌子，擦窗戶和清掃衛生有什么區分？與醫生建立協議區目標也需要詳細。了解代表，生產廠家，了解產品，開始試用。基本上不可能經過一次造訪就與醫生達成共識。42醫藥代表銷售技巧高級培訓第42頁協商階段重復在協商階段需要高頻率造訪，以幫助醫生建立信心。高頻率造訪幫助及時發覺和處理出現問題不論是產品試用方面還是經濟利益方面懷疑。發覺醫生對已協議更改潛能，經常醫生可能對自己情況也不夠清楚，嘗試時發覺問題造成需要修改協議。43醫藥代表銷售技巧高級培訓第43頁嘗試階段進入嘗試階段信號：醫生不再關心產品本身問題。醫生開始與代表商談產品以外條件。總是埋怨你來得不夠及時和次數不多。需要更多資料。索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。每次造訪都能夠看到醫生有意無意表示對你產品記得很清楚甚至當你面給他人推薦。44醫藥代表銷售技巧高級培訓第44頁嘗試階段醫生比較輕易達成新意向。關心你收入。關心你是否能夠及時兌現諾言，哪怕是答應過一個鉛筆頭大小事情。主動與你聯絡。對競爭品種保持興趣，經常與你談起競爭產品事情，或人員。45醫藥代表銷售技巧高級培訓第45頁嘗試階段處方量不穩定，時高時低。需要其它部門大力配合，如藥房要確保供貨渠道順暢。醫生對你態度表面上看更象朋友。醫生只會自己單個嘗試使用產品，對自己推薦不抱希望。跑方率最高階段就是嘗試階段，因為醫生對價格和其它不夠熟悉。46醫藥代表銷售技巧高級培訓第46頁合作階段醫生不太在意你造訪頻率了。有時會主動打電話。主動告訴他人使用本產品經驗。有時會主動關心你在別處進展。主動告訴你他同學或朋友電話和醫院地址。這名醫生已成為了你產品和個人口碑！47醫藥代表銷售技巧高級培訓第47頁合作要常說謝謝別小看一句：謝謝！作用和醫生演練錄一段對方講話錄音，告訴他人產品好處，有電話就能夠實現這么功效，讓醫生幫助你去告訴他人。幫你推銷。盡可能讓醫生幫助你發覺新客源。用好現有力量效率會高。48醫藥代表銷售技巧高級培訓第48頁競爭對手分析誰是主要競爭對手？他投資規模、推廣力度怎樣？客戶怎樣對待競爭者？他營銷策略、推廣重點、代表能動性、與醫院關系等本階段他主要推廣活動49醫藥代表銷售技巧高級培訓第49頁了解競爭情況競爭產品優點與缺點？競爭對手在銷售量、聲望、財務健全程度、以及研究發展活動比較和地位。競爭者在一致性質量管理、交貨日期、推行承諾、以及服務等方面可靠度。相關規格、包裝、以及其它特殊規格等競爭項目標應變能力。競爭者推銷員姓名和經歷。競爭者價格和信用政策。競爭者促銷方法。競爭者未來發展計劃。50醫藥代表銷售技巧高級培訓第50頁競爭對手選定：競爭能力分析

主要程度產品A產品B產品C市場增加率10312市場大小10231廣告力度15223銷售力量15123覆蓋面5131代理商網絡5122與客戶關系15222產品5122營銷經驗10121企業形象5111管理能力5212產品競爭能力16519520051醫藥代表銷售技巧高級培訓第51頁客戶為何要用競爭產品對我們產品是缺乏信心還是缺乏了解？