醫藥代表初級培訓醫藥代表初級培訓第1頁序一、 是否人人可做銷售？判斷標準個性：自信、平等(與客戶平等)、漠視挫折、好爭勝敗動力：主動主動自我管理、自我激勵、自我提升能力：知識(產品、客戶、市場、流程)、技能(溝通、展現利益、判斷、促單)、習慣(造訪次數、談話內容：了解需求再推銷、工作計劃)醫藥代表初級培訓第2頁二、我們目標：讓客戶對企業、產品、服務、自己四滿意三、銷售流程：了解、銷售、服務MCQC：激發興趣、陳說(提問)、引證、成交醫藥代表初級培訓第3頁第一步：了解客戶一、 市場調查：沒有調查就沒有講話權必須了解以下情況(一)本企業：企業形象、市場擁有率(包含現有科室、適應癥、處方醫生)、企業營銷策略和市場營銷組合與市場適應程度(二)競爭產品：產品、產品大類、預算、形象、口碑、產品支持者、SWOT分析(三)地域情況：政策(全國及地方性法規文件)、醫保動態、VIP動態、習俗及文化醫藥代表初級培訓第4頁(四)醫院：1、概況：地址、年業務收入、特色科室、年購藥金額、床位數、床位使用率、決議層人員、藥劑科接待室2、目標科室：醫療特色、主任護士長及醫生名單、人事關系、主任態度、門診量、教授門診、用藥及治療習慣3、教授資料：門診時間、院外活動、個人資料4、對手：支持者、最新活動、宣傳資料、代表醫藥代表初級培訓第5頁5、對醫藥代表態度、患者調查起源：企業資料庫、同事、同行、同學、工作人員、網站、專業報刊、圖書館、醫學會二、訪前檢討：預約還是隨機造訪；他是誰；我對他了解多少；有沒有造訪統計可參考；造訪目標是什么；客戶可能需求是什么；他可能提出什么樣問題；我將怎樣應對；我應該準備哪些贊美話題；我衣著發型化裝怎樣；我該準備什么資料和文件醫藥代表初級培訓第6頁三、有效約見：綜合利用電話、信件、活動等方式電話：嬴得面談機會步驟：說明身份說明目標及約請面談克服異議：請求客戶給自己一兩分鐘時間簡明扼要地表示自己意圖。預防：抨擊競爭對手；電話里談論細節；不清楚誰是主要責任人；在電話里與客戶討價還價造訪：時機、頻率(1-4次1月)與質量醫藥代表初級培訓第7頁四、需求傾向：五層次生理需要：物質和金錢安全需要：社交需要：認可、友情，研討會、招待會尊重需要：自我實現需要：醫藥代表初級培訓第8頁第二步：靠近用戶從建立良好第一印象開始建立良好印象三要素：良好外表、身體語言、開場白1、良好外表：衣飾整齊得體，穿著與自己身份、銷售產品和企業形象相符2、良好身體語言：敲門、步伐、握手姿勢、目光接觸(眉毛至下巴，三秒)、適度微笑、適當坐姿(微前傾，雙腿并攏成直角)、交換名片、體味醫藥代表初級培訓第9頁營造輕松氣氛注意保持安全距離：一米防止疏遠距離：讓客戶坐在左手或右手位置選擇適當開場白：客戶個人興趣；善于客戶所在行業探討；對客戶及辦公環境贊美(真誠：目光)；客戶擅長領域；天氣和自然環境出奇制勝：例醫藥代表初級培訓第10頁第三步：轉至正題1、提出議程：說明自己前來造訪目標2、了解客戶真正需求：(1)激發激發：提出一個醫生不得不面正確問題；提及通常處理方法；展示產品比較優勢(2)提問發問油燈法則：醫藥代表初級培訓第11頁確定現實狀況：以封閉式問題有效確認客戶現實狀況，從中找到共識了解期望：使用開放式問題了解客戶期望到達目標重點探討：針對客戶需求范圍內重點問題用開放式問題探討確認了解：用封閉式問題確認對客戶需求了解例：據我了解，你主要對**藥療效有疑問，對嗎？關于這個品種，你還有什么擔心？你能告訴我為何這么想嗎？我來總結一下，你認為進藥應達以下標準醫藥代表初級培訓第12頁標準：對客戶需求了解要清楚：包含需求來龍去脈、背景、主要程度對客戶需求了解要完整：優先次序與客戶達成共識控制局面：只被動地回答將陷入客戶陷井利用反問控制局面醫藥代表初級培訓第13頁(3)聆聽：最少三分之二有目標地聆聽；把握談話重點；搜集有效信息；主動反饋暗示：他們企業只關心上層、你們也不經常走動、下周是中秋節、你們以前對我們比現在重視注意：表示：使用主動語言：輕易、安全、證實、價值、新、確保、至關主要、信任、事實、正確提升聲音表現力：說話自然，堅定有力；語氣、語速、語言應用；主次分明，重點突出保持目光接觸保持正確姿勢(交談與傾聽)：姿態端正挺拔；適當移動；開放姿態；利用手勢；借助工具醫藥代表初級培訓第14頁3、產品展示FABE：特點優勢利益實證第四步：建立信任一、 外圍驗證：展示參觀、證書、介紹信、報道、病例、樣品二、 人際交往：私交、個人關系與機構關系三、 異議處理醫藥代表初級培訓第15頁采取主動態度：控制好自己情緒，主動地對待客戶異議認同客戶感受：重復客戶反對意見，并將語氣談化使反對詳細化：以主動提問澄清客戶原因化解異議：用產品其它利益對客戶進行賠償；將異議變成賣點；引證方式：YESBUT醫藥代表初級培訓第16頁第五步：促單簽約關注承諾信號：1、語言：你藥比B企業好、你這藥不錯、怎么用、能不能給我提供一些外文資料、我們最近有一個活動，能不能支持一下2、身體語言：身體傾向你方向、閱讀資料、重復審閱樣品、由擔心變為松馳、不停點頭表示同意試探成交：您先用一個病例呢，還是兩個？獲取承諾：王主任，下周一在你們科開一個研討會，能夠嗎？*訪問目標應該使醫生開處方，最少也要給你一個再次造訪或跟進機會醫藥代表初級培訓第17頁第六步：服務跟進一、目標計劃二、客戶管理：價值、貢獻率、訂單率、漏斗位置---精力與費用、80：20三、服務關心四、跟進醫藥代表初級培訓第18頁職業生涯產品路線、銷售路線、商務路線、轉行思索：1、拒絕原因：不了解產品、有更加好選擇、不接收你、對企業服務不滿、個人需求得不到滿足、企業或產品在業同影響不佳、失敗使用經歷、病人不要、特殊時期等醫藥代表初級培訓第19頁2、開處方原因：療效價格合理、相對方便和安全、別無選擇、與對手有過結、有現金回扣、有贊助、可獲取信息、教授推薦、被代表感動、患者要求、廣告、從眾心理等3、問詢自己：客戶真正需要是什么；我們產品和服務能夠為客戶創造怎樣價值；