國際工程承包商風險管理及案例分析第1頁/共76頁國際工程承包商風險管理及案例分析第一單元國際工程承包商風險管理概述第二單元投標與簽約階段承包商風險管理實務第三單元實施與交付階段承包商風險管理實務第四單元國際工程承包商風險管理案例分析第2頁/共76頁第一單元 國際工程承包商風險管理概述一國際工程項目參與各方二國際工程當前形勢三工程承包模式與方式四FIDIC合同條件中業主與承包商風險分擔五承包經營理念六國際工程承包商風險管理第3頁/共76頁一國際工程項目參與各方業主

業主是投資行為的主體，是項目的產權所有者

全面負責籌資還貸、建設經營、投資效果

承包商 業主招標發包，承包商投標承包 工程作為商品進行市場交易3. 工程師 工程師接受業主委托進行技術服務在設計或（和）施工合同中承擔監督管理工作第4頁/共76頁4.業主代表業主代表接受業主委托進行項目管理代表業主利益協助業主工作在設計采購施工合同中承擔監督管理工作分包商就某些非主體工程實施與承包商簽訂合同業主視分包商違約為承包商違約供應商供應商為工程實施提供工程設備、材料、施工機械可與業主或承包商簽訂供貨合同第5頁/共76頁二國際工程當前形勢1. 國際（1） 發展：百年余歷史

20世紀70年代是國際工程招標承包經營的黃金時期

80年代不景氣進入低谷

80年代末開始進入新的興旺時期（2） 當前形勢① 技術密集型項目增多，項目大型化② 業主要求承包商提供更全面服務，總承包項目增多③ 承包公司聯合化，規模效益日益明顯④帶/墊資承包成為市場發展趨勢⑤外國公司進入本國市場限制條件增加第6頁/共76頁2. 我國（1） 發展：

1978年進入國際市場 目前2000余家公司遍及世界約180個國家和地區

2009年度國際最大承包商225家排行榜中我國54家 國內國際工程始于1983年，工程法律法規逐步完善（2） 發展戰略① 實現各公司聯合，使之實業化② 開拓多種經營③ 調整知識結構，培養復合型人才第7頁/共76頁三、工程承包模式與方式（一）工程承包模式1、設計承包（D）由業主與設計承包商簽訂設計承包合同勘察、設計可分別承包，亦可一并承包設計承包內容包括編制技術規范、提供設計圖及說明等2、施工承包（C）由業主與施工承包商簽訂施工承包合同施工承包內容包括人工、材料、設備供應、施工并完成工程維護3、總承包由業主與承包商簽訂總承包合同永久設備設計與制造總承包（DB）設計與建造總承包（DB）設計采購施工總承包（EPC）

第8頁/共76頁承包內容

工程承包模式

項目評估

融資

規劃

設計

設

備采

購施工

安裝

竣工

移交

施工承包(C)

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設計施工總承包

（DB）

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規劃設計采購施工總承包（EPC）

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交鑰匙總承包（Turnkey）

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建造運營移交（BOT）------------------------運營移交--------第9頁/共76頁（C）（DB）設計和制造供貨商第10頁/共76頁（EPC）第11頁/共76頁（二）工程承包方式1. 總承包與分包總承包合同業主承包商

分包合同分包商（1）業主與承包商簽訂總承包合同（2）承包商與分包商簽訂分包合同（3）業主與分包商無契約關系（4）業主審查分包商資質（5）主體工程不允許分包（6）分包商違約即承包商違約第12頁/共76頁2. 聯合承包總承包合同業主聯營體聯營體協議承包商A、B……（1）業主審查聯營體協議（2）聯營體主辦方主持對業主工作（3）聯營體各方優勢互補風險同擔利益共享第13頁/共76頁四、FIDIC合同條件中業主與承包商風險分擔 FIDIC指國際咨詢工程師聯合會，于1913年成立，目前約有70個會員國，我國1996年加入（一）FIDIC合同條件

1. 原版FIDIC合同條件（1） “土木工程施工合同條件”（1987年第4版）（紅皮書）（2） “土木工程施工分包合同條件”（1994年第1版）（3） “電氣與機械工程合同條件”（1987年第3版）（黃皮書）（4） “設計施工與交鑰匙工程合同條件”（1995年第1版）（桔皮書）（5） “業主/咨詢工程師標準服務協議書條件”（1990年）（白皮書）第14頁/共76頁2. 新版FIDIC合同條件（1999年新版）（1）“施工合同條件”（C）（新紅皮書）（2）“生產設備和設計-施工合同條件”（DB）（新黃皮書）（3）“設計采購施工/交鑰匙合同條件”（ECP）（銀皮書）（4）“簡要合同格式”（綠皮書）第15頁/共76頁（二）FIDIC合同條件中業主與承包商風險分擔

1. 業主方的風險 ①~⑤戰爭動亂等特殊風險 ⑥ 提前使用工程 ⑦設計（如有）失誤 ⑧ 有經驗的承包商不可預見且無法防范的自然力作用注:此為C及DB合同條款

EPC合同條款僅為上述①~⑤ 2. 承包商的風險①進入市場與選擇項目風險 ②投標報價風險 ③設計（如有）失誤風險 ④除業主風險外全部風險第16頁/共76頁五承包經營理念

1. 商業經營

招標承包是有組織的市場交易行為

是以工程作為商品的生產及流通過程

業主是工程的買方

承包商是工程的賣方

2. 合同管理

工程合同應符合工程所在國法律法規

合同管理是工程項目管理的核心第17頁/共76頁競爭策略和風險管理 競標策略與簽約策略 工程、大自然、政治、經濟、金融等風險避險、分險、管險業主的監督權 業主是工程項目的投資人、擁有者，具有工程實施的命令權、指導權、核準權、變更權、驗收權等 業主有權選擇承包商、工程師、業主代表有權編制合同條件等第18頁/共76頁調整知識結構培養復合型人才 工程招標承包將工程的可行性研究、設計、施工、資金融通、合同管理融為一體 工程承包使工程學科擴充為工程、技術、政治、經濟、金融、貿易、管理、法律、外語等的綜合學科復合型人才培養工程師向工程商轉化第19頁/共76頁6承包經營與傳統管理的區別

傳統管理 招標承包經營項目獲取指令 市場競爭資金來源撥款自由借貸資源來源定編定價自由貿易工程造價統一定額單價計價動態定額市場價項目目標完成項目完成項目＋效益

第20頁/共76頁7.工程項目管理與專業管理的區別

專業管理工程項目管理管理理念必須完成什么誰來完成必須何時完成如何完成得更好如何完成好要花多少錢學科單一學科多學科綜合質量技術質量項目質量理念技術理念經營理念人才專業人才復合型人才目標完成項目完成項目＋效益

第21頁/共76頁

資格審查

市場現場調查投標可行性分析決定投標

招標文件分析 策略 簽約

計算標價編標報價 完建工程+效益

施工組織設計技巧合同管理 8.承包經營目標

第22頁/共76頁六國際工程承包商風險管理（一）國際工程項目風險

1.國際工程項目風險的定義指國際工程項目合同履行過程中遭遇意外事件造成損失的可能性或不確定性

2.國際工程項目風險的分類（1）純風險：只能造成損失的風險 （2）投機風險：可能造成損失，也可能轉化為收益的風險第23頁/共76頁3.國際工程項目風險管理的內容第24頁/共76頁（二）國際工程承包商風險

1.進入市場與選擇項目失利風險

2.方案選擇失誤風險

3.投標報價失利風險

4.合作伙伴選擇失誤風險

5.簽約失誤風險

6.投資/墊資風險

7.不可抗力風險第25頁/共76頁8.物價上漲風險

9.變更無變更價風險

10.索賠不予受理風險

11.保險不理賠風險

12.工程款結算風險

13.保函沒收風險

14.業主停建工程風險第26頁/共76頁（三）國際工程承包商風險管理

1.注重市場調查現場考察

2.回避嚴重風險項目

3.注重投標報價

4.合同談判改善合同條件

5.轉移風險給保險公司、分包商、供貨商等

第27頁/共76頁6.研究、動態運用項目合同

7.方案確定注重市場可供與方便施工

8.履行合同注重結算管理

9.控制資金投入

10.注重變更管理與調價管理

11.注重索賠管理與方式變通

12.分包風險防范

13.保函風險防范第28頁/共76頁第二單元 投標與簽約階段承包商風險管理實務

（含案例分析）一注重市場調查現場考察二投標可行性分析與風險分析三注重投標報價計算與策略四合同談判改善合同條件五轉移風險給保險公司、分包商、供貨商第29頁/共76頁一注重市場調查現場考察立足于效益 2.著眼于發展重市場調查現場考察 4.慎重選擇項目選好合作伙伴 6.重經營策略二投標可行性分析與風險分析招標條件分析（資金來源、業主等）合同條件分析（必須條款、苛刻條款等）工程難度分析（工程范圍、業主資料等）自身條件分析（籌資可能、優勢、迫切性等）競爭對手分析（對手現狀及可能策略等）風險分析（地區、工程、大自然風險；聯營、分包風險等） 第30頁/共76頁三注重投標報價計算與策略（一）投標報價計算

1.國際工程標價與國內工程標價計算的區別（1）國內工程以直接費為基準國際工程以總價為基準（2）工程量清單報價人機料市場調查比較定額按實際情況調整單價為綜合單價

2.國際工程標價計算方法第31頁/共76頁（二）投標報價策略

策略

投標價

高效益

（為中標） 技巧（為利潤）

1. 抬高無形報價

2. 不平衡報價

3. 多方案報價（某款改為……，報價降……）

4. 附加建議方案報價（建議方案……，報價降……）

5. 附加優惠條件

6. 其它

第32頁/共76頁四合同談判改善合同條件

（一）合同談判的基礎與準備

1. 確定談判目標（最佳目標、最后防線等）

2. 選定談判人員（情況熟、判斷準、反應快等）

3. 分析對方情況（條件、要求、策略等）

4. 預估談判結果并擬定相應對策

5. 資料、數據準備（二）合同談判的目的與內容

1. 價格（潛在價、調價、變更價等）

2. 工期（總工期、分工期等）

3. 確認圖紙資料（與設計、施工方案相對應）

4. 改善合同條件（修訂、補充）

5. 其它第33頁/共76頁（三）合同談判策略技巧

1、把握主動：安全答語耐心說服

2、利益準則：投石問路曲線求利

3、轉換時機：以逸待勞車輪戰術

4、慎重決策：限制權利慎重讓步第34頁/共76頁五轉移風險給保險公司、分包商、供貨商（一）轉移風險給保險公司

1.爭取擴大保險范圍

2.到信譽好、賠償能力強、保險費率低的保險公司投保

3.加強保險合同的管理

4.提高向保險公司索賠能力第35頁/共76頁（二）轉移風險給分包商、供貨商

1.嚴格審查分包商、供貨商資質

2.簽訂分包合同、供貨合同

3.要求分包商、供貨商提交保函、保險

4.分包合同、供貨合同管理第36頁/共76頁第三單元 實施與交付階段承包商風險管理實務

（含案例分析）一研究、動態運用項目合同二方案確定注重市場可供與方便施工三履行合同注重結算管理四控制資金投入五注重變更管理與調價管理六注重索賠管理與方式變通七盡可能友好協商解決爭端八分包風險防范九保函風險防范第37頁/共76頁一研究、動態運用項目合同1.研究、動態運用項目合同 為完建工程并獲取效益

2.運用合同文件內容的優先順序當同一事項在合同文件不同部分中論述有矛盾或不清時，以優先順序為準第38頁/共76頁

合同文件內容的優先順序（1）合同協議書（2）中標通知書（3）投標報價書（4）合同專用條件（5）合同通用條件（6）技術規范（7）圖紙（8）已標價的工程量清單（9）其它第39頁/共76頁3.明合同文件中的明文條款并找合同文件中的隱含條款形成隱含條款的條件（1）從明文條款引申（2）是公正合理的（3）有利于合同實施（4）是顯而易見不言而喻的（5）是明確的第40頁/共76頁4.運用可推定進行索賠（1）可推定工程變更成立條件：

1）實施了變更

2）是業主、工程師要求實施的（雖無變更令）

3）發生了額外費用第41頁/共76頁（2）可推定加速施工成立條件

1）非承包商原因導致了誤期

2）業主未同意延長工期

3）發生了額外費用（3）可推定暫停施工成立條件

1）非承包商原因導致了暫停

2）是業主、工程師要求暫停的（雖無暫停令）

3）發生了額外費用第42頁/共76頁1、方案確定應遵循的原則（1）滿足業主提出的功能要求（2）滿足成本與工期要求（3）技術可行（4）安全可靠（5）經濟適用（6）方便施工 （7）市場可供（8）符合國情（9）為動態變化留有余地二方案確定注重市場可供與方便施工第43頁/共76頁2、價值工程在方案確定中的應用（1）價值工程的含義

（2）價值工程在方案優化中的應用

1）保證功能，降低成本

2）降低次要功能，降低成本第44頁/共76頁（一）合同履行中抗辯權的使用在雙務合同中當事人雙方的義務與其享有權利互為因果

1.同時履行抗辯權雙方應同時履行義務時，一方未履行或履行不合約定，另一方有權拒絕履行三履行合同注重結算管理第45頁/共76頁2.后履行抗辯權雙方履行義務有先后順序時，應先履行的一方未履行或履行不合約定，后履行的一方有權拒絕履行

3.不安抗辯權（先履行抗辯權）雙方履行義務有先后順序時，應先履行的一方擔心后履行的一方不履行而提出的拒絕履行第46頁/共76頁（二）合同變更、解除與終止風險防范1. 合同變更與解除風險防范（1）合同變更與解除的原則雙方協商達成一致請求方賠償對方達成協議前原協議有效（2）當事人在變更與解除中的責任請求方賠償對方因國家計劃變更或因不可抗力造成，雙方均不承擔責任第47頁/共76頁2.合同終止風險防范（1） 業主終止合同1)承包商違約2)業主自方原因（2） 承包商終止合同1)業主違約2)承包商破產（3） 終止合同后承包商的義務與業主的支付1)承包商撤離現場，業主接管工程2)承包商原因引起終止，承包商賠償業主3)業主原因引起終止，業主賠償承包商4)不可抗力原因引起終止，雙方損失按合理辦法處理第48頁/共76頁（三）業主違約監督1.業主要求應明確、確定

2.業主提供圖紙與資料責任

3.業主征地責任

4.業主付款責任

5.業主接收工程后看管工程責任

6.業主風險承擔費用責任第49頁/共76頁四控制資金投入1. 承包商的資金投入（1）承包經營模式施工或安裝（C）設計與制造（DB）設計與施工（DB）設計、采購與施工（EPC）融資建造、運營與移交（BOT）（2）帶資承包（3）墊資承包第50頁/共76頁

2. 承包商資金投入的控制（1）優惠貸款的使用（2）融資與還貸風險防范（3）結算風險防范

第51頁/共76頁五注重變更管理與調價管理（一）不可預見的外界條件補償

1.不可預見的外界條件指在項目實施中所遇到的不利自然條件、人為條件、外界障礙、污染物、地表下情況、水文條件（但不包括氣候條件），這種條件在投標報價中未考慮

2.不可預見外界條件補償出現不可預見外界條件，采取合理措施并遵循工程師指示，構成變更按變更處理，調整費用和工期第52頁/共76頁（二）變更與變更價

1. 變更發生的原因（1）設計變更（2）施工中出現不可預見的外界條件（3）出現了合同范圍以外的額外工程（4）現場施工條件變化

2. 變更的內容（1）增減合同工作數量（2）改變合同工作質量或性質（3）改變合同工程高程、位置或尺寸（4）刪減工作項目（5）增加工作項目（6）改變施工順序或時間安排第53頁/共76頁

3. 變更的程序（1） 提出變更（2）審查變更（3）編制變更文件（4）發布變更指令（5）確定變更單價①合同中有相同項目，按合同價 ②合同中有類似項目，參照合同價協調新價 ③合同中無此類項目，協商新價（6）實施變更（7）變更價結算第54頁/共76頁4. 發生變更承包商的有關工作

（1）遵循變更程序（2）提交建議書（包括方案與價格）（3）協商變更價（4）執行變更（難以取得變更所需貨物或將對工程不利時除外）（5）變更價結算（6）變更價差異索賠第55頁/共76頁（三）工期延長和加速施工補償

1. 工期拖延的原因（1）客觀原因：如異常氣候、災害、不可預見的外界條件等（2）業主、工程師原因：如延誤提供現場、提供圖紙、提供支付等（3） 承包商原因：如開工遲、工效低等

2. 合同中工期可延長的情況（1） 變更（2） 合同中提到的可延期的情況（3） 異常不利的氣候條件（4） 人員或貨物不可預見的短缺（由于流行病或政府行為）（5） 業主、工程師原因導致延誤注：此為C及DB合同條款

EPC合同條款無上述（3）~（4）第56頁/共76頁

3. 拖期的合同責任（1）客觀原因導致拖期 給予承包商工期延長（2）業主、工程師原因導致拖期 給予承包商工期延長及相應經濟補償（3）承包商原因導致拖期 承包商自費加速施工后仍誤期，處以誤期損害賠償費第57頁/共76頁（四）業主風險費用補償 指發生業主風險時業主承擔風險費用引起的合同價變化

1.業主風險 （見前述）

2.發生業主風險給承包商的補償（五）不可抗力補償

1.不可抗力（1）概念 指某種特殊事件或情況

1）一方無法控制

2）簽約前該方無法合理準備

3）發生時該方無法合理回避或克服

4）主要不是由于另一方造成第58頁/共76頁

（2）內容

1）戰爭、動亂

2）自然災害：如地震、颶風等

2.發生不可抗力給承包商的補償 因不可抗力終止合同（1）雙方均被解除進一步履約（2）承包商撤離現場、移交文件（3）業主支付承包商已完工工程款、已訂購材料設備款、承包商人員及設備遣返費及為完成工程導致的其他合理費用第59頁/共76頁（六）成本調整（物價調整）調價

1. 含義 指根據實施中勞力費、貨物費或影響成本的其他費用的漲落，對合同價進行增減的調整

2. 計算方法 指數法

3. 承包商的有關管理工作（1） 在招投標文件中限定調價因素及其比例、指數來源國、基本價格指數等（2） 指數法調價研究 調價值=參調基值x參調因素比例

現行指數－基本指數基本指數X第60頁/共76頁（七）法律變化調價

1. 含義 指國家法律或其解釋發生變化，導致費用發生增減，對合同價進行的調整

2. 基準日

投標書遞交截止日前28天當日

3. 法律變化對合同價的調整 法律變化引起增、減費用計入合同價第61頁/共76頁（八）工程量變化調價

1. 含義 指因工程量發生變化引起的合同價變化

2. 承包商的有關管理工作（1）暫定量盡可能準確（2）實施量盡可能接近暫定量（3）關注工程量變化引起的合同價變化（4）按照合同規定調整合同價第62頁/共76頁六注重索賠管理與方式變通（一）索賠的概念、原因及分類

1. 索賠的概念 指根據合同的規定，合同的一方要求對方補償在工程實施中自方所付出的額外費用和/或工期損失 承包商可向業主提出索賠，業主也可向承包商提出索賠

2. 發生索賠的原因（1）工程的復雜性和實施難度大（2）不可預見和意外風險（3）合同缺陷（4）履約不夠或違約（5）變更轉化為索賠第63頁/共76頁

3. 索賠的分類（1） 按依據分： 合同規定的索賠 超越合同規定的索賠 道義索賠（2） 按目的分： 工期索賠 經濟索賠（3） 按方式分： 單項索賠 綜合索賠（4） 按原因分： 不可預見外界條件索賠 工程變更索賠 工期延長索賠 加速施工索賠業主違約索賠業主風險索賠

…………第64頁/共76頁（二） 承包商向業主的索賠

時限與程序

事件發生時限 索賠通知 事件發展時限

同期報告 事件結束時限

索賠報告及總帳單第65頁/共76頁（三）索賠計算方法選擇

（1）工期索賠計算

1）網絡分析法

2）比例計算法

3）實際工期法（2）經濟索賠計算

1）分項計算法

2）總費用法

3）修正總費用法

第66頁/共76頁（四）索賠成功要素與索賠策略

1.重合同依據

2.遵循時限程序

3.證據充分

4.及時確認口頭指令

5.要求明確

6.計算正確

7.納入常規結算

8.變通方式

9.談判得力

10.合作履約第67頁/共76頁（五）業主向承包商索賠的防范

1. 業主向承包商索賠的內容（1） 工期延誤索賠防范 承包商原因導致拖期處以誤期損害賠償費（