銀行保險概述北京分公司銀行保險部課程大綱銀行保險起源及全球銀行保險開展狀況中國銀行保險市場狀況國內銀行保險產品概覽銀行保險合作模式銀行保險對于銀行和保險公司的意義歐洲是銀行保險的發源地。通過銀行的網點銷售保險產品的模式始于法國，在1973年法國已有兩家保險公司在保險營銷的方式上進行了重大改革，開始運用自己銀行〔母公司〕的網點銷售保險產品。一家是法國農業信貸銀行和農業保險互助會合資成立的保險公司“Soravie〞，另一家是法國百利投資銀行〔Paribas〕下屬的一家銀行保險公司〔Cardif〕。他們獲得成功之后，銀行保險快速在歐洲開展起來，成為歐洲保險銷售十分重要的渠道。最早的銀行保險銀行保險已經成為全球性經濟現象資料來源：Cardif提供地區具體描述臺灣：銀行把自身的客戶信息提供給合作的保險公司，通過自己的網點銷售保險產品，從而得到保險的傭金收入中國：2004年銀行保險總保費收入800多億

歐洲1990年以來獲得巨大開展在7個國家銀行保險占壽險市場的市場份額超過50%銀行保險保費規模占歐洲壽險市場的22%在法國：1998年銀行保險占壽險市場的近70%28家銀行保費規模>國內保險市場的5%9家銀行保費收入>10億美元亞洲南美洲地區在巴西，一些專門從事銀行保險業務的保險公司已成為保險市場的先鋒；在阿根廷，一些大銀行或是成立自己的銀行保險公司，或是與保險公司合資開發銀行保險市場在智利，1998年開始，政府才許可通過銀行網點銷售保險產品，但市場發展亦相當迅速14302840403971200081216202122551994------10------17521989德國意大利英國比利時西班牙荷蘭法國銀行保險業務占壽險市場總保費收入比例表〔單位：%〕

2002年歐洲壽險市場保費收入按銷售方式劃分的比例為：銀行保險在全世界范圍內興起并獲得成功的原因客戶國家銀行業保險業允許銀行銷售保險產品，并視其傭金收入合法局部國家法律允許銀行與保險公司在資本層面進行融合局部國家的法律有鼓勵居民購置保險的傾向銀行保險長期經營本錢較低，該渠道成長性很好可有效利用銀行的品牌形象可有效共享銀行龐大的客戶群具備多渠道經營能力，以應因未來市場的不確定性一次性購足〞的便利性，最大限度地利用有限的時間〔購置決策過程簡單，為客戶節約時間〕客戶對保險需求有一定了解，自主決策能力提高全方位效勞概念的興起，提供更廣泛的效勞以保存原有客戶，確保主營業務的盈利提高銀行網點的營銷標準，增強其網點的個人理財功能人力資源管理需要〔提高銀行職員的工作技能，增強其就業能力及時機，適應銀行開展與變革需要〕銷售傭金使銀行網絡獲利課程大綱銀行保險起源及全球銀行保險開展狀況中國銀行保險市場狀況國內銀行保險產品概覽銀行保險合作模式銀行保險對于銀行和保險公司的意義人口環境經濟環境法律環境文化環境技術環境啟動銀行保險的根本條件中國已根本具備啟動銀行保險的條件人口規模年齡特征家庭類型中國的人口數量、年齡特征及家庭類型等，都已具有啟動銀行保險的規模大局部居民具有購置保險的財力城鎮居民所得提高，多具有購置保險的財力。預估未來三至五年沿海城市的年工資會達25，000元〔接近當年歐洲啟動銀行保險的收入水平〕允許銀行參與保險銷售、允許保險公司與銀行進行多層次合作允許保險公司與銀行合作〔代收保費〕，且局部銀行已經與國內的保險公司進行過合作，積累了一些根本經驗〔至少銀行的一些柜員對保險產品已不陌生〕經保險公司多年的推廣，居民已具備風險意識，并向保險公司投保各種保險商品銀行注重消費金融業務且以滿足客戶的需求為首要效勞宗旨，民眾普遍接受風險意識及保險觀念銀行具備商業銀行的根本條件、具有消費金融的經營技術、完善的電腦及客戶信息管理能力銀行根本具備上述能力中國已根本具備啟動銀行保險的條件中國銀行保險業的開展對金融混業經營的嚴格限制，使得國內的銀行保險起步比較晚。1996年，平安保險上海分公司開始進行銀行代理業務試點，泰康、新華人壽是1996年第一批簽訂銀行保險協議的公司。2000年開始，各家保險公司陸續跟進，紛紛涉足銀行保險領域，平安、泰康、新華等保險公司還成立了銀行業務部，專門負責開展銀行保險業務合作。萌芽階段1996年以前開展階段2002年以來起步階段1996—2001中國銀行保險的開展階段中國銀行保險的開展階段形態：各壽險公司主要通過個人代理人擴大市場份額，銀行保險籠統歸納在團體保險、兼業代理、代辦等業務中。合作內容：柜臺銷售的養老金和定期壽險產品。開展狀況：銀行和保險之間的合作沒有實質性的進展萌芽階段1996年以前中國銀行保險的開展階段形態：由于我國保險市場主體增多，競爭劇烈，許多保險公司與銀行合作并簽訂協議，開始嘗試聯手開拓銀行保險市場，邁出我國開展銀保業務的第一步。合作內容：融資業務、電子商務、聯合發行信用卡、保單質押貸款、客戶信息共享等領域。開展狀況：2001年銀保保費收入47億元，銀行保險迎來了新的春天。起步階段1996—2001中國銀行保險的開展階段開展階段2002年以來形態：2002年以來，銀行和保險公司加強合作，逐步建立了銀行保險戰略聯盟。有效的促進了銀行保險的深層次合作。合作內容：代理業務、產品開發、培訓、綜合咨詢效勞、電腦聯網等。開展狀況：面對全球經濟一體化和金融混業經營的趨勢，銀行與保險將展開深層次合作，壯大我國金融實力，提高金融效勞水平。中國銀行保險的開展階段08年1-5月北京銀保市場保費實現95.2億元，比去年同期上升79%，市場潛力巨大；單位：萬元近年北京保費走勢銀行保險已經成為壽險業的三大支柱之一成為銀行和保險公司的開展重點銀行將銀保放在戰略地位，成立專門機構，制定開展規劃銀保合作不斷深入銀保業務的銀行代理份額發生極大變化合作意識各家壽險公司均把銀行保險作為新的業務增長點合作程度銀行保險的網點覆蓋率不斷提高，且同業競爭日益劇烈產品差異產品同質化明顯，以分紅險、萬能險為主，與銀行儲蓄類產品類似銷售模式因制度等原因，目前仍以低層次的合作為主，缺乏長期利益共享機制中國銀行保險的特點課程大綱銀行保險起源及全球銀行保險開展狀況中國銀行保險市場狀況國內銀行保險產品概覽銀行保險合作模式銀行保險對于銀行和保險公司的意義

國內銀行保險產品概覽產品種類市場主要銀行的保險產品產品種類目前國內銀行保險的產品種類很多，幾乎所有的保險公司都推出了專門的銀行保險產品，產品種類涵蓋分紅保險、投資連接保險、萬能保險、意外險、健康險、傳統壽險等。但保費來源主要集中在分紅保險。又以定期的躉繳分紅型壽險產品為主〔保費占比>90%〕，該類產品的特點如下：產品設計簡單，便于銷售；期限相對較短，一般為5年；保障程度偏重儲蓄和投資；具有保底收益和分紅概念；核保要求簡單分紅保險概念：分紅保險是指保險公司將實際經營成果優于定價假設的贏余，按一定比例向保單持有人進行分配的保險產品。特點：

作為抵抗通貨膨脹和利率風險的主要險種，其主要優點在于投保人除了可以得到傳統報單規定的保險責任外，還可以分享保險公司的經營成果，即參加保險公司投資和經營管理活動所得贏余的分配，保險公司每年將根據上一法定會計年度分紅保險業務的實際經營情況決定紅利的分配。簡單說：分紅保險是集保險保障和投資理財為一體的保險產品。紅利的分配：每一會計年度末，將分紅保險的業務盈余計算出來，由公司董事會決定當年的可分配盈余，并在分紅保單持有人和公司股東之間進行分配。按照中國保險監督管理委員會下發的?分紅保險管理暫行方法?，保險公司每以會計年度向保單持有人實際分配贏余的比例不低于當年可分配盈余的70%。每一個特定的保單持有人所分配到的紅利與其資金奉獻、風險、保單年度等許多因素相關每年的業務盈余是波動的，但公司希望紅利水平比較穩定，因此，業務盈余高的年度公司并不提高紅利水平，而業務盈余低的年度，公司可能并不降低紅利水平。分紅保險與其他壽險產品的比較投資連接保險萬能保險人身意外傷害保險人身意外傷害保險是以被保險人因遭受意外傷害所造成死亡、殘疾為給付保險條件的保險業務。意外傷害保險是最主要的和最根本的銀行保險產品之一，也是保險公司重要的承保來源。在銀行渠道銷售的意外傷害保險有泰康人壽的“附加特定意外傷害保險〞、“億順旅行保險方案〞，太平洋人壽的“家庭太平桔祥卡〞，友邦保險的“順易行〞，中國人壽的“路路通〞等。健康保險健康保險是指以人的身體為對象，對被保險人在保險期間因疾病而致傷害時的費用或損失進行補償的一種保險。在銀行渠道銷售的主要有：泰康人壽的“附加世紀泰康防癌保險〞、太平人壽的|“太平安康重大疾病保險〞等。傳統壽險傳統壽險1、定期壽險該類保險針對被保險人在某一特定時期內保證經濟來源或保全財產的需求。2、終身壽險該類保險使被保險受益人在被保險人身故后獲得一定的經濟保障。3、信貸保險信貸保險通常與銀行的消費信貸產品捆綁銷售給申請消費貸款的客戶，并承諾當被保險人發生承保事件時，由保險公司履行還款責任。課程大綱銀行保險起源及全球銀行保險開展狀況中國銀行保險市場狀況國內銀行保險產品概覽銀行保險合作模式銀行保險對于銀行和保險公司的意義

銀行保險的合作模式行業的進入方式組織架構主要銷售模式行業的進入方式1、合作一方的銷售渠道獲準進入另一方的客戶群這是最簡單的形式，如果銀行和保險公司簽訂了銷售協議，銀行自動將銀行的“準客戶〞提供給一個保險公司，保險公司的銷售隊伍可以把產品銷售給銀行的客戶。對于銀行來說，所涉及的各種費用〔除了對銀行雇員進行根本的培訓費用外〕均相對較低。2、銀行和保險公司簽訂銷售協議銀行和保險公司簽訂銷售協議，銀行作為指定代理人。銀行的投資是很低的。特征：本錢最低，但最不穩定。簡便易行，保險公司可以向銀行客戶銷售產品或由銀行直接銷售保險公司的產品合作雙方的自由度最大3、戰略聯盟戰略聯盟是指銀行和保險公司實現戰略合作，業務范圍由“協議合作〞階段的網點銷售擴展到聯合開發產品，融資合作，并建立統一的操作平臺等，實現雙方業務滲透、優勢互補、互惠互利、共同開展的新格局。4、新建保險公司或保險部門新建方式是指銀行通過單獨設立一家保險公司或保險部門從而進入保險領域。優點：銀行可以完全控制新設立的保險公司，按自防止了銀行和保險公司不同企業文化的沖突己的經營策略開展保險業務。5、成立合資公司指銀行與保險公司之間簽訂資本合作協議，結合雙方優勢，共同出資建立一家獨立的保險公司，由銀行和保險公司共同擁有、共同控制、共享收益、共擔風險。6、銀行和保險公司互相參股一個公司的成員可以成為另一個公司的董事。這種在董事會和高級管理層上的利益滲透對銀行保險的成功可以產生巨大的影響，尤其是在采用多種銷售渠道的銷售協議下更是如此。7、一家集團同時擁有一家銀行和一家保險公司一個集團下的銀行和保險公司同意進行銀行保險的合作。這里集團的管理是保證成功的關鍵因素。8、一家保險公司全部或局部的擁有一家銀行這種情況一般是為了援助一家規模較小的銀行，這個銀行成長后可以給保險公司提供大量的業務。行業的進入方式組織架構一般模式：中國工商銀行和北京銀行采用機構業務部負責保險公司的準入等個人金融部負責保險公司的日常管理等專業部門模式：中國農業銀行采用農業銀行總行各分行保險機構部保險機構部負責保險公司的準入、日常管理等主要銷售模式在中國銀行保險開展的的初級階段，銀行和保險公司之間一般是協議合作的模式，銀行作為保險公司的代理人代理銷售保險產品。隨著業務的開展，銀保雙方的合作不斷加深，會逐漸出現戰略聯盟合作；還會出現集團公司收購銀行，旗下同時擁有保險公司和銀行的模式。課程大綱銀行保險起源及全球銀行保險開展狀況中國銀行保險市場狀況國內銀行保險產品概覽銀行保險合作模式銀行保險對于銀行和保險公司的意義銀行保險對于銀行和保險公司的意義

銀行進入銀行保險的原因及意義

銀行保險帶給保險公司的好處銀行保險是金融業開展的趨勢隨著經濟自由化、一體化和市場環境的變化，在西方興旺國家，金融領域內部嚴格分業經營的界限逐漸打破，金融業務一體化趨勢不斷加強，特別是銀行與保險業之間出現了一種新型關系，由原來的各自開展，轉變為相互滲透、相互融合，銀行保險的開展成為一種十分普遍的經濟現象。1、國際經濟一體化為銀行保險提供了誘因和外部條件2、金融業的劇烈競爭是銀行保險開展的內在因素3、國內金融市場的完善促進銀行保險的產生和開展銀行間劇烈競爭的結果。銀行間的競爭不斷加劇，使得銀行存貸利率差益逐漸縮小，管理和銷售本錢逐漸增加，傳統銀行業務利潤率不斷下降，新的產品有助于增強銀行的生產力和盈利能力。新的產品可以從以下幾個方面給銀行帶來利益以傭金和（或）利潤的方式增加收入（取決于雙方的合作關系）提高銀行固定成本的效率，這些成本可以分攤到保險上提高銀行員工的工作效率，他們有機會向客戶提供更多的服務銀行進入銀行保險的原因及意義2〕宏觀政策的調整一些歐洲國家對有關銀行和保險的法律做了修改。盡管各國法律的變化情況不同，但全歐洲存在一種朝“萬能銀行〞方向開展的趨勢，過去的各種限制不復存在。銀行現在可以在更多的領域從事經營，包括保險領域。3〕使巨大的銷售網絡獲得贏利隨著競爭的不斷加劇，包括銀行和郵局在內的金融機構都在通過增設網點的方式吸引周圍的客戶。維持這些數量不斷增長的分支機構必要需要更多的管理費用，而它的來源或是依靠新客戶或是依賴新產品的開發，以巨大的銷售網絡獲得盈利。隨著保險業務的不斷擴大，保險業務的利潤占銀行全部利潤的比例不斷擴大，目前為10%—15%。銀行進入銀行保險的原因及意義4〕客戶投資偏好的變化5〕保持客戶群體的穩定在很大程度上客戶不僅在一個銀行有帳戶，因此，銀行強烈需要增強客戶的忠誠度。客戶關系管理已經成為一個關鍵的戰略。為建立和保持客戶關系，銀行和保險正在形成伙伴關系，如果客戶從一個機構購置產品的數量增加了，那他轉向競爭者的時機就減少了。6〕一體化效勞的概念7〕防止資金的流失20世紀80年代的法國，由于稅收政