零售商品管理專題講堂會場制度1準時參加2電話調振3不可以隨便走動4積極參與5空杯心態2零售商品管理專題講堂貨品管理的內容庫存處理補貨銷售分析上市計劃商品分配訂貨貨品3零售商品管理專題講堂商品管理的意義*意義零售門店效益提升

更好的銷售與利潤表現更好的貨架利用率更合理的存貨水平減低店鋪缺貨情況更高的單人銷售產出人員能力提升與消費者關系改進

更高的消費者滿意度跟快的消費反應競爭地位提高

店鋪更加具有獨特的差異化,增加對消費者的關注額信息分析,商品經營和促銷項目的有效增加4零售商品管理專題講堂商品管理的依據店鋪數據報表5零售商品管理專題講堂數據報表分析的重要性通過報表追蹤1）發現問題2）尋找問題原因3）調整策略4）制定改進方案5）跟蹤執行6零售商品管理專題講堂訂貨訂貨前數據、報表分析7零售商品管理專題講堂期中類別分析表店鋪類別存貨件數貨值店鋪庫存占比西店毛衫20040008零售商品管理專題講堂3周比較報表店鋪類別3.4—3.10銷售金額數量3.11—3.17銷售金額數量3.18—3.24銷售金額數量毛衫3670179226206000189零售商品管理專題講堂款式分析排名款號色號尺碼期初庫存本周銷售件數上周銷售件數上上周銷售件數比上周增長率金額暢銷原因分析回轉周數消化率貢獻度

10零售商品管理專題講堂去年同期商品構成11零售商品管理專題講堂周銷售數據分析表12零售商品管理專題講堂終端店鋪暢銷款式分析排名款號色號尺碼期初庫存本周銷售件數上周銷售件數上上周銷售件數比上周增長率金額暢銷原因分析回轉周數消化率貢獻度

13零售商品管理專題講堂報表啟示1）通過報表找出店中存在問題，貨品滯銷必然有原因2）類別不平衡，檢查貨品間的彼此搭配性如何，下次訂貨需考慮到類別間彼此間的款式及顏色的配搭性3)品類銷售不穩定，是否貨品不足或員工沒有繼續主推4)單品銷售不理想，應與可配搭品類搭配陳列以提升單品銷售，同時要加強員工產品知識，有針對性推薦5)將暢銷與滯銷陳列，加強銷售弱勢的單品的帶動性成套陳列成套推薦6)庫存量大的類別要檢查陳列面積、需加強展示（包括重復出樣、擴大面積）制定個人目標、重點推薦14零售商品管理專題講堂商品管理的目的業績達成利潤貢獻資金利用品牌提升管好貨品必須經過報表分析15零售商品管理專題講堂貨品分析----清晰庫存—掌握資訊—調配得宜—進退皆知商品推動手法決定了商品是否可以換成貨幣16零售商品管理專題講堂如何進行有效的商品管理必須了解的基本數字了解數字與商品管理的關系終端數據分析就像溫度計1)營業額2)庫存應收金額3)訂貨（進貨額）實收金額4)聯單率5)客單價6)平均單價7)毛利率指標【毛利率=（銷售收入-銷售成本）除以銷售收入】8)新品售馨率指標【售馨率=銷售金額除以采購金額（以零售價計算）售馨率需要每周計算9）回轉周數【回轉周數=期末庫存除以本周銷售件數】10）消化率【消化率=該款銷售件數除以該款總進貨數

17零售商品管理專題講堂商品管理基本流程科學的采購訂貨【總量失誤、結構失誤、選款失誤】店鋪銷售管理【上貨時機不對、系列不對、庫存、陳列與銷售不匹配】日常貨品管理【日常貨品歸并、補貨管理】季末打折銷售【無規劃、無計劃；渠道選擇和折扣技巧差】18零售商品管理專題講堂貨品管理流程細化前期準備日常管理后期處理采購計劃制作參加產品預測會調整采購計劃參加訂貨會制定分貨計劃制定上市計劃19零售商品管理專題講堂銷售與商品的關系----相輔相成，互不可分商品與營運的關系----以產品為導向，建立互相適應的營運流程商品與陳列的關系----產品主導陳列，陳列促進產品商品與培訓的關系----通過培訓以最快速度、最高毛利銷售產品20零售商品管理專題講堂數據分析的目的發現問題業績不好分析數據分析方案制定方案執行實施操作改變業績改變21零售商品管理專題講堂商品管理重點事先的暢銷品預測銷售商品實際把握【每天分析貨品銷售表現】店頭庫存數據掌握22零售商品管理專題講堂案例:成功經驗商品了解程度【每天進行貨品銷售分析，與旺銷、滯銷分析】現場購買的技巧與經驗【服裝全部成套進行采購、杜絕商品在店鋪中無搭配銷售的可能，整套服裝配搭的各款下單深度按照過往比例進行店鋪分A\B進行不同產品寬度的采購以購定分【所有貨品到貨后，按照原有現場采購的款式和數量分貨】商品管理的整體思路商品管理的工作內容訂貨—貨品分配---上市計劃—銷售分析---補貨---庫存處理訂貨準確來源于經驗；經驗來源于對顧客的了解23零售商品管理專題講堂訂貨分析共享會組織部門：采購部參加部門：營銷、培訓、企劃會議內容：1訂貨會總結2訂單分析3季度貨品所需要的陳列支持4季度貨品中需要企劃支持的5季度貨品中需要營銷傳達的24零售商品管理專題講堂商品分配

訂貨時考慮商品分配內容對誰中心客層定什么樣的商品商品構成以多少數量量的平衡以什么價位價格帶平衡什么時候到什么時候銷售時間在哪里賣展開方法怎么賣銷售手段25零售商品管理專題講堂商品分貨思路即將到的貨品總量當時訂貨是的思路，原定分配的門店各門店SKU容量各店顧客喜好分析貨品的合理分布系列的整體化陳列26零售商品管理專題講堂商品分配要素店鋪級別顧客需要分析SKU規劃27零售商品管理專題講堂店鋪級別1店鋪級別劃分依據店鋪商圈類型、商圈消費特點、店鋪營業面積、店鋪營業額、店鋪毛利狀況、店鋪利潤狀況進行店鋪級別劃分。旗艦店【品牌形象展示店】A級店【主力店】B級店【標準店】C級店【折扣店】28零售商品管理專題講堂分級劃分原則名稱位置面積業績件單價客流特點ABC29零售商品管理專題講堂分級貨品定位及銷售特點貨品定位：店鋪銷售過程中，有一個合理的貨品結構，才是保證店鋪銷售業績的基礎所在30零售商品管理專題講堂基本款價格低款式基本、消費層面較寬銷售可以跑量沖擊市場，對銷售起到較大支撐作用適應不同面積店鋪進行操作銷售期較長，一般貫穿當季貨品的銷售31零售商品管理專題講堂暢銷款（主力款）價位相對為中價位貨品款式設計加上時尚元素，兼顧簡單與時尚是品牌公司年度主要推薦產品小店需要進行有選擇性的操作銷售不一定跑量在貨品操作方面，主力款的銷售在店鋪的推廣過程中比較注重‘替代’概念32零售商品管理專題講堂形象款價格稍高。品質較好消費者層面較窄，適合追求個性時尚的顧客，銷售不能跑量主要是提升品牌形象及在店鋪的貨品結構中起豐富店鋪貨品結構的作用33零售商品管理專題講堂貨品定位及銷售特點商品構成的平衡形象款10%，主力款30%,基本款60%級別銷售產品類型旗艦店全系列產品A全系列產品B主力款、基本款C折扣款、基本款34零售商品管理專題講堂生意好

分配策略生意好面積大生意好店小生意號主款+基本+形象主款+基本款【不斷嘗試主推表現】【增加進貨頻率，少鋪場】

【開打陳列區，減少鋪場做好銷售店的緩沖區】大店生意一般店小生意不好主力款+基本款+形象款【不應該存在】面積大面積小35零售商品管理專題講堂大店生意不佳推動策略VIP維護回頭客多做宣傳降低成本增加利潤【1減人2減貨，鋪場數要加到成本中，分擔到每個月，大量做正掛、模特，以減少鋪場數】36零售商品管理專題講堂分貨表款號顏色訂貨量零售價金額ABC旗艦店白10020020000有有有有紅有有有37零售商品管理專題講堂商品平衡表【賣場各款占比】形象主推基本類別比例10%30%60%銷售額比例5%55%10%38零售商品管理專題講堂多家店分貨策略【產品錯位經營，抓住不同顧客，做到30%差異化，根據顧客要求】擬定同商業網不同銷售策略分析目標消費傾向分析消費者年齡分析價格帶39零售商品管理專題講堂類別占比表銷售占比庫存金額占比投入產出比預購采購架構40零售商品管理專題講堂價位分析表大類價位件單價100200-300300-50041零售商品管理專題講堂顧客角度分析零售存貨過往銷售地區客人要求顏色尺碼款式店鋪銷售能力42零售商品管理專題講堂商品分析內容商品內容分析A類品B類品C類品款式顏色尺碼材質價位風格客層需求43零售商品管理專題講堂款式分析表款式名稱商品顏色匯總消化率毛衫紅進貨數量508%銷售數量408綠進貨數量308銷售數量300白進貨數量銷售數量黑進貨數量銷售數量總計進貨數量銷售數量44零售商品管理專題講堂顏色分析表款式名稱商品標號匯總消化率毛衫1025進貨數量508%銷售數量4081021進貨數量308銷售數量3001022進貨數量銷售數量1023進貨數量銷售數量總計進貨數量銷售數量45零售商品管理專題講堂尺碼分析表款式名稱商品尺碼匯總消化率毛衫M進貨數量508%銷售數量408L進貨數量308銷售數量300XL進貨數量銷售數量XXL進貨數量銷售數量總計進貨數量銷售數量46零售商品管理專題講堂材質分析表款式名稱商品材質匯總消化率毛衫純棉進貨數量508%銷售數量408滌棉進貨數量308銷售數量300人棉進貨數量銷售數量化纖進貨數量銷售數量總計進貨數量銷售數量47零售商品管理專題講堂價格帶分析表款式名稱商品價位匯總消化率毛衫108進貨數量508%銷售數量408218進貨數量308銷售數量300328進貨數量銷售數量188進貨數量銷售數量總計進貨數量銷售數量48零售商品管理專題講堂SKU規劃預估銷售目標根據過往銷售預算各類別，各款式的銷售占比及可賣數量預算適中的商品貨量存貨包括：鋪場數量+銷售數量49零售商品管理專題講堂SKU容量SKU不可過多1過多的SKU導致陳列面積小，會降低品質感影響店鋪形象2延長顧客挑選時間，花多眼亂，降低成交率3降低店鋪運營效率，增加訂貨、倉儲、補貨難度4庫存增加，影響資金利用，加大經營風險SKU不可過少1會出現斷碼2會增加轉貨頻率增加貨架會提升坪效，但要注意店中動線規劃，動線過寬會漏掉顧客，過窄會妨礙顧客購買50零售商品管理專題講堂SKU規劃表品類區域品類規劃貨架數量商品SKU數量小計高墻高墻中島貨架高墻高墻中島貨架服裝A女111117163451零售商品管理專題講堂SKU控制如何進行SKU管控依據商圈特點、顧客需求、店鋪結構進行合理貴化依據銷售狀況定期進行SKU調整【根據詢問率、試穿率進行調整】嚴格進行SKU的采購管理和控制定期進行SKU狀況檢查加強滯銷貨品的控制和清理分級管理了解各店需求分級管理了解各店需求52零售商品管理專題講堂總結貨品來貨兩大、色多的貨品，把同一款式的不同色號放在不同門店，利用門店檔位分析，將色號做到不同組合放在各個門店。一段時間后，會根據銷售情況將貨品重新組合調整，進行二次分貨，這樣會增加新品上市力度，也考慮到門店容量問題，也增加了新貨上市的周期，各店消費習慣不同，要了解區域門店客人的喜好。新貨到貨前進行分貨計劃，保證最快到店，上市后要進行跟蹤，了解當初訂貨、分貨有什么值得總結。53零售商品管理專題講堂上市計劃去年同期商品構成表名稱進貨數量總體比例銷售數量總體比消化率進貨額總體比銷售金額總體比54零售商品管理專題講堂上市計劃年度進貨金額1季度進貨金額2季度進貨金額3季度進貨金額4季度進貨金額銷售點1銷售點2銷售點3銷售點4銷售點5銷售點6訂貨金額訂貨金額訂貨金額訂貨金額訂貨金額訂貨金額第一個月新品進貨金額第二個月新品進貨金額第三個月新品進貨金額

=單點金額第一個月SKU第一個月SKU第一個月SKU=單點SKU毛衫SKU褲子SKU外套SKU裙子SKU半袖SKU=項目分配500元以上400-499300-399250-299150-200SKUSKUSKUSKUSKU=價格分配55零售商品管理專題講堂首先確定年度指標有多少銷售點在何處、市場目前容量、市場成長歷史、市場未來容量、該完成多少店鋪生命周期(上升期的店鋪提升空間)該完成多少每個月完成多少季度完成多少季度的每個月各能放多少SKU新品擁有什么樣的客群買那類產品對價格的接受度每個月新品SKU該如何分配到不同產品中所在的競爭區域市場中，各主要精品不同價格帶如何分配他們的SKU數分配到不同類型56零售商品管理專題講堂產品生命周期與上市波段的關系產品生命周期【附：接納者的類別圖、生命周期圖】導入期：創新者接納占比2.5%、早期接納者13.5%成長期：較早接納大眾34%成熟期：較遲接納大眾34%衰退期：落后者16%銷售季度分割表57零售商品管理專題講堂產品生命周期發展期導入期成長期成熟期衰退期時間銷售目標58零售商品管理專題講堂控制生命周期毛利率=[毛利率=銷售收入-銷售成本-59零售商品管理專題講堂銷售季度分割貨品在不同時期的管理策略與管理重點不同60零售商品管理專題講堂商品生命周期----導入期管理貨品銷售特點分析貨品銷售趨勢預測貨品銷售政策調整貨品采購計劃修正（家、減單計劃）61零售商品管理專題講堂導入期分析內容單品走量貨品補貨與促銷單品成交頻率客單價顧客忠誠度（VIP購買度如何）產品價格曲線關注點：日報表能提供暢滯銷商品銷售狀況，卻無法顯示新品銷售信息，判斷新品銷售潛力，應記錄顧客對商品款式、顏色、價位、材質的反應以及記錄銷售頻率一試穿、觸摸頻率62零售商品管理專題講堂實銷期分析內容產品銷售原因分析產品生命周期預測及時進行暢銷產品的追貨定期進行斷碼、滯銷產品的調撥、整合合理進行滯銷品類的促銷活動63零售商品管理專題講堂衰退期分析內容季末產品售馨率分析開展多形式的產品促銷活動產品集中整合過季產品下柜計劃64零售商品管理專題講堂導入期管理整體零售角度生產計劃---零售存貨---銷售計劃----推廣、宣傳計劃---上架陳列計劃上市準備1）新品的陳列展示2）新品推廣部署3）新品銷售培訓4）確定舊品SKU的調整計劃65零售商品管理專題講堂新品展示方案應注意新舊品陳列關系1空間規劃（根據顧客需求，按區域風格、色系陳列）2視覺效果3組合搭配66零售商品管理專題講堂展示方案確定產品分區陳列布局方案確定主銷產品、推廣產品的陳列位置確定主銷產品，推廣產品的搭配產品明細確定櫥窗、焦點臺重點展示產品明細67零售商品管理專題講堂陳列展示表類別營銷角度視覺角度業績期望值毛利風險展示位置陳列展示方法展示要點形象款期望值高不易預測大大賣場前部一角，表現時尚新潮情景展示主題性強靈活運用配飾器具購買提示性主推款可期待性業績增長中中賣場內部區域表現品類搭配注重季節性突出視覺展示性基本款可預見性業績增長小中單品聚集豐富感，易看易摸易挑選搭配組合容易比較展示單品魅力吊疊掛擺68零售商品管理專題講堂重點留意

訂貨時就應該將各類產品進行陳列規劃，而不是在受到貨品的時候69零售商品管理專題講堂新品推廣部署在每季新貨到店時，我們都應該先了解此季貨品的主題，再對貨品進行分區陳列，將主推款式進行重點推廣，將單位價值高的產品放在首要位置首要位置櫥窗、推廣臺、墻面黃金陳列區70零售商品管理專題講堂新品上市準備---員工培訓產品FAB培訓、銷售技巧培訓產品陳列、搭配技巧培訓產品推廣、促銷方案培訓員工激勵71零售商品管理專題講堂舊品如何調整打折時分析貨品狀況，齊色齊碼可以不打折1貨品集中2員工推薦（員工獎勵）3明確指標4員工技巧教練5技巧強的員工進行推銷72零售商品管理專題講堂庫存分析表款號單價庫存庫存額庫存比周轉件數周回金額貢獻度周轉數貨品狀況73零售商品管理專題講堂商品管理---銷售分析銷售貨品分析的定義對貨品在店鋪的表現、成績做出深入研究、檢討以便做出調動、補給季更新行動74零售商品管理專題講堂貨品分析的動機與目的了解貨品暢銷與滯銷原因。以便做出調配理解店鋪之間的貨品調配加強店員對貨品數量、種類的了解，做出補貨、換貨行動配合貨品數量、特性，加強銷售75零售商品管理專題講堂暢銷、滯銷分析表排名款號件數金額占比庫存76零售商品管理專題講堂暢銷品、滯銷品行動方案：尋找暢銷原因、尋找可替代品、備貨充足、與滯銷搭配出樣、加強陳列面積、重復出樣，貨品備貨不足時要更換陳列位置或及時補貨找出數量金額占比最大的貨品調整陳列位置，與暢銷搭配出樣，加強產品知識與銷售技巧培訓，為員工訂立目標77零售商品管理專題講堂貨品分析的重要性及迫切性通過掌握貨品資訊1了解店鋪庫存2計算正常貨品比例3了解貨品流量一達致促銷4了解貨品調配方法5處理庫存與促銷

78零售商品管理專題講堂不同層面看貨品分析

深入貨品分析指導店鋪訂貨、補貨、陳列、銷售貨品管理運作角度顧客角度形象角度銷售角度79零售商品管理專題講堂從運作角度分析銷售數據銷售日報終端個人銷售追蹤表區域個店鋪銷售表現及產品類別分析價格帶、連單率、坪效、人效與去年同期銷售進行比較競品的同日銷售狀況銷售周表區域各店一周的銷售表現及產品類別銷售結構分析各主要色系的銷售趨勢新品一周銷售分析及市場反饋各主要色系銷售分析季節店鋪銷售變化及與去年同期銷售進行比較競品的同周銷售狀況前十名是否加單，后十名是否需要調整、打折銷售月報價格帶、連單率、坪效、人效月區域性各主要店鋪的銷售表現及產品類別銷售結構新上貨品一月內的銷售分析與市場反饋季節店鋪銷售變化及產品類別銷售結構分析各主要色系的銷售趨勢與上一年同期銷售進行比較競品銷售跟蹤80零售商品管理專題講堂進行貨品分析的基本資訊、數據

銷售排名20大占比（暢滯銷品分析表）【尋找暢銷原因，當有暢銷品時應找到替代品而不是及時補貨】在顧客喜歡因素打√各款銷售件數、金額及其占比各款的庫存件數7天平均數量庫存天數款號款式顏色圖案搭配線條存量材質替代品81零售商品管理專題講堂貨品分析啟示數據行動回轉周數及暢銷十款暢銷貨品尋找替代品暢銷與滯銷配搭銷售對庫存不足暢銷品及時貨及時調整庫存不足的暢銷品陳列位置82零售商品管理專題講堂滯銷貨品搭配暢銷貨品賣點分析貨品搭配賣點83零售商品管理專題講堂滯銷貨品分析啟示

數據行動回轉周數及滯銷10款加強陳列找到貨品賣點與目標顧客滯銷與暢銷搭配出樣84零售商品管理專題講堂正常銷售比率分析表分類外套T恤長褲毛衣周銷售件數55與總件數比率48.6%地區正常比率37%相差11.6%上下5%屬于正常85零售商品管理專題講堂檢查貨場低比率貨品陳列數量與面積低比率貨品貨場數量陳列面積合適、太小86零售商品管理專題講堂造成滯銷原因商品采購：款式錯誤或定量大陳列原因：搭配不當或沒有展示銷售人員：技巧或知識欠缺商品本身：價格或顏色、面料、尺碼報表分析先看總的再看分布分析87零售商品管理專題講堂低比率貨品分析啟示數據啟示行動正常分類銷售比率分析低利率類別產品檢查庫存與該類貨品展示位置分析貨品在店鋪的搭配性檢討員工銷售技巧88零售商品管理專題講堂貨品分析基本資訊、數據一般可用一下的二個數據衡量商品的暢銷程度消化率=該款銷售件數÷該款進貨數量折扣率=失效價格÷元零售價格【消化率可以體現銷售進度。應分析平均消化率、類別消化率、款式消化率】89零售商品管理專題講堂商品控制-周、月討論會區域性各店銷售表現季節變化的銷售業績變化各主要顏色、款式銷售趨勢新品上市一周市場反饋暢銷前十名貨品追加與否滯銷前十名的分析及應對90零售商品管理專題講堂商品控制-周報判斷基準暢、滯銷商品的發現（消化數量？消化率？）暢、滯銷商品的藥引分析（素材？顏色？款式？）商品構成的平衡（必要商品？不必要商品？）新商品動向預測（顧客反應?試穿信息？）91零售商品管理專題講堂季度銷售產品回顧季度指標達成狀況回顧（銷售指標完成情況）季度渠道、店鋪調整狀況回顧季度天氣狀況回顧產品采購、銷售、庫存分析（分大類、小類、價位段、色系進行分析）重點產品分析下季采購規劃調整措施92零售商品管理專題講堂80∕20法則大部分生意來自于收買小部分產品93零售商品管理專題講堂從顧客角度分析顧客購物習慣分析94零售商品管理專題講堂陳列角度分析貨品戰士要素1在店鋪門口就吸引住消費者2按照系列和價格陳列商品3根據故事來陳列商品4用顏色來吸引消費者5將主打商品或故事商品多次重復出樣6將當季貨品與過季貨品分開陳列7加快產品周轉【形象體現在鮮度上，除換季外不可以全盤鋪貨，要保持換貨頻率】95零售商品管理專題講堂調貨思路：1根據各店銷售情況2對個別款式進行歸并3注意SKU控制調貨方法：15天一次收縮店鋪庫存97零售商品管理專題講堂如何從陳列角度評估陳列一合時商品是否合適季節是否配合廣告與店