PAGEPAGE47PAGEPAGE47威州有機鴨稻米有限責任公司商業計劃書目錄1公司概要 11.1公司概況 11.2創業機會和背景 11.3產品 11.4市場機會 21.5營銷策略 21.6商業戰略 31.7創業團隊 31.8財務與風險分析 31.9總結 42產品 42.1產品背景 42.2產品簡介 42.3產品效益 52.4規范性引用文件 62.5產品指標 62.6產地環境條件 72.7產品優勢 72.8產品市場調查 72.9初期產品服務策略 82.10產品生產與工藝 92.11產品生產策略 93市場環境分析 103.1外部環境分析 103.1.1市場概述 103.1.2國外市場環境分析 113.1.3國內市場環境分析 113.1.4宏觀環境分析（PEST模型） 123.1.5行業競爭分析（波特模型） 133.2內部環境分析 153.2.1產品技術資源 153.2.2人力資源及其管理能力 153.2.3能力比較 153.2.4核心競爭力分析 163.3消費者分析 163.3.1消費者購買行為分析 163.3.2消費者文化因素分析 183.3.3消費者媒體因素分析 183.3.4《綠色營銷》提供的調查報告 183.3.5消費者分析總結 193.4競爭者分析 193.4.1主要競爭對手分析 203.4.2現有競爭對手分析 203.4.3潛在競爭對手分析 223.5SWOT綜合分析總結 224市場營銷策劃 244.1市場細分 244.2目標群定位 244.3產品策略 254.3.1產品組合 254.3.2包裝 264.4價格策略 274.4.1競爭者價格分析 274.4.2消費者分析 274.5產品分銷策略 274.6促銷策略 294.6.1廣告促銷策略 294.6.2人員推銷 294.6.3公益活動 304.6.4網絡促銷 304.6.5郵件廣告 304.6.6戶外廣告牌 304.6.7與物業管理公司和地產開發商合作 304.7客戶管理 305產品經營與發展戰略 315.1產品定位…………………………315.2產品消費對象 315.3產品經營發展戰略 315.4公司總體戰略 315.4.1初期戰略（第一年） 325.4.2中期戰略（第二、三年） 335.4.3長期戰略（第四、五年） 345.5產品銷售拓展計劃總結 346公司經營與組織管理………………356.1公司概述 356.2公司戰略3C分析 366.2.1公司戰略 366.2.2顧客戰略 366.2.3競爭者戰略 366.2.4戰略選擇 376.3公司組織結構 376.4公司機構部門職能 386.5創業團隊描述 396.6公司管理 396.7人力資源管理 406.7.1人力資源管理的使命 406.7.2人力資源管理的核心目標 406.7.3公司戰略與人力資源管理 416.8公司管理理念 416.9創新機制 417投資與財務分析 437.1會計分析 437.2財務分析 437.2.1融資計劃 437.2.2資金預算 447.2.3利潤表預算 457.2.4利潤分配表 467.2.5現金流量表 467.2.6資產負債表 487.2.7財務報表分析 497.2.8回收期分析 517.3財務分析總結 518風險分析與對策 528.1風險識別與分析 528.2風險對策 538.3風險退出 548.4退出方式分析 548.5退出路徑分析和選擇 549公司前景展望 5610附錄 57附錄一：N&J創業團隊成員簡介及分工 57附錄二：章家恩教授簡介 58附錄三：專家以及老師評價 59附件四：市場調查問卷 59附件五：廣東省大學生自主創業優惠政策 60附件六：關于積極推進有機食品產業發展的若干意見 61附錄七：合作投資意向書 63附錄八：土地承包合同書 64附錄九：媒體報道 66第一部分公司概要1.1公司概況威州有機鴨稻米有限責任公司是一家計劃中的產品貿易公司，主要經營鴨稻米。公司選址為交通方便且沒有工業污染的肇慶懷集縣，銷售總部設在廣州市天河，本著以誠信為本，以技術為先，全力為社會提供最優質，最健康的產品。公司將會與華南農業大學建立長期的技術合作伙伴關系，并且聘請鴨稻米研究項目負責人章家恩教授作為技術顧問，公司采取“公司＋政府服務＋基地”經營模式運作，并采取產品加工再銷售方式，以增加鴨稻米的附加值。我們的目標是領導大米市場“綠色”和“有機”兩大主題。當前的任務是推廣“鴨稻米”新一代健康大米。1.2創業機會和背景目前，“三農問題”是我國發展中的一個大問題，三農問題關系到社會的穩定和整個國家的長遠發展。近年來，政府對三農問題的重視與日俱增,伴隨農業稅減免政策的出臺，其他的有利政策也紛紛將陸續出臺，服務三農具有很大的潛在市場，公司在貸款等方面會有一定的優惠政策。農村的發展需要人材的投入,我們大學生作為新一代知識分子有責任投入這項利國利民的偉大事業。隨著經濟的不斷發展，人民生活水平的日益提高，人們越來越關注自身的健康，飲食與健康密不可分，綠色無公害的有機食物成為人們追求健康的首選，鴨稻米正是符合人們追求的標準，鴨稻米必將成為人們崇尚”綠色”、追求健康不可阻擋的潮流。市場開發的越早，品牌闖的越響，收效就會越大，產業拓展也就越快。1.3產品根據華南農業大學有關部門測定，鴨稻米其含有豐富的蛋白質、氨基酸、維生素以及鋅、硒、錳、銅、鐵等微量元素，是一種高級營養食品，稻鴨共作生產的米和鴨均被有關部門鑒定為無公害的AA級綠色食品和有機食品，長期食用對身體健康大有裨益，威州有機鴨稻米有利于身體健康，減少疾病發生，促進人體營養的平衡。同時，用鴨稻米煮的飯飯味香濃，軟硬適中，香滑爽口；食后回味甘甜，具有回歸自然感覺，深受消費者喜愛。1.4市場機會經市場調查，廣州幾大超市（百佳、好友多、屈臣氏以及好當家等）現在還沒有鴨稻米上市，銷售公司極少，根據調查問卷結果可知只有部分人知道有鴨稻米，但是還沒嘗試過并且表示愿意嘗試，總的原因是宣傳力度不足，產品沒有形成品牌效應，我們公司分的出現，剛好是填補了市場的空白，我們的市場和發展前景相當廣闊。據中國水稻信息網報道，廣州市鴨稻米售16－20元/公斤，其“稻米健康會”會員價也要10－12元/公斤，香港市場每公斤70元港幣，在珠三角地區中高收入居民社區售賣，每公斤售價16元，對于農產品來說，鴨稻米利潤豐厚，因此在目前尚未出現鴨稻米行業龍頭的情況下，再加之有政府政策的支持，相信隨著消費者意識的轉變，我們有很大的成長空間。1.5營銷策略根據產品的特質以及由國外到國內的市場環境和詳細的市場細化分析，目標市場定位為在追求健康營養、高品質生活的白領人士、領導階層及各界成功人士和高級餐廳，該群體注重高品質生活，對于高價格價格不敏感，社會地位越高的人士更是容易接受。藉著本土化的優勢以廣州市場為切入打造南方據點，從珠三角地區中高收入居民社區為起點，然后在珠三角各大城市建立銷售網絡；兩年后進入上海、武漢市場，形成沿海線、長江水線；兩線最終匯聚珠三角、長三角、京津唐；最后輻射全國，出口海外。通過中高收入白領為主的購買者為中心，影響到購買者的家庭成員、同事，再輻射到使用者之親戚、朋友等，從而逐漸擴大市場。公司實行單一品牌的無差異營銷，緊密圍繞“綠色”、“有機”、“健康”、“營養”四大主題，突出“純天然”、“無污染”、“高營養”三大賣點；采用事件營銷，借“事”造“勢”切入市場。通過對營銷渠道的具體分析選定多種營銷方式和渠道，主要有（1）與高級住宅區物業管理公司合作，提供關于鴨稻米相關的商業服務，開展適當的促銷活動吸引高檔消費者；（2）大型高級超市：集中了中高檔消費者，是城市人的主要消費場所；（3）大米批發市場：大米批發市場的交易量大，而且包括出口，具有很大的市場潛力；（4）高級餐廳以及星級酒店：高級餐廳是高檔消費者的主要消費場所，消費者是追求質量，追求品牌，對于價錢不敏感；（5）代理商：代理商可以分擔風險，并在無形中為公司做廣告和宣傳，在營銷戰略中扮演非常重要的角色；（6）銷售總部：銷售總部設在廣州，是對外的部門，負責出口以及加盟商等工作，在日后爭創國際知名品牌的過程中起到極其重要的作用。1.6商業戰略創業初期生產外包，集中資源和能力做好以市場營銷為主的核心業務；資本節約戰略，盡量節省固定成本的投入；積極借助國家政策、市場資源、社會資源提高企業競爭力，如依靠政策扶持、謀求戰略合作等；積極進取的品牌策略和國家政策相結合，能使得鴨稻米受到大眾的關注，從而迅速進入市場，成為鴨稻米市場的先行者，并確立可持續競爭優勢。1.7創業團隊N&J創業團隊是由華南農業大學園藝學院、經濟管理學院、藝術學院、資源環境學院的8個不同研究專業方向的9名本科生組成，章家恩教授作為指導老師，也是N&J創業團隊的技術顧問，還有經管的陳風波老師參與到我們的顧問團，后盾力量雄厚。創業團隊團隊成員專業覆蓋9種專業知識技能，知識結構良好，學習能力強，思維嚴謹，組織能力和實踐能力突出，知識結構和專業技能彼此互補，結合特定的能力和奮斗精神，足以執行本企業的創業計劃，加上得到從事該行業的一位畢業師兄的特別指導，使創業計劃更加具有可行性。N&J創業團隊主要由農學（N）和經濟學（J）學位的人員組成，我們的目標是實現經濟學與農學的完美結合，實現農事業產業化，推進我國的農業發展，最終實現人生價值。我們的原則是：精益求精，做到最好!1.8財務與風險分析公司通過財務上的合理經營，采用最優的財務政策，充分考慮資金的時間價值和風險與報酬的關系，在保證企業長期穩定發展的基礎上使企業總價值達到最大化。公司的注冊資金為500萬，創業團隊自籌100萬，通過制定完美合理的融資策略吸引風險投資以及利用政府的支持政策籌夠400萬。根據會計專業的成員對財務的預測以及全面分析，公司在前五年均呈現良好的發展狀態，公司在起始階段采取OEM模式把耗費巨大資本的環節分離出去以及租借非必要資產的方法大大降低了投資風險，通過設立專家顧問團也降低了經營管理的風險，若然公司經營不善，公司通過制定了完善的退出機制，保證了投資的良性循環，最終實現公司以及投資商的共同發展。1.9總結威州有機鴨稻米以新面貌進入傳統、空白市場，在傳統市場引領新的消費主題，市場廣闊，并且獲利能力強，經濟效益、社會效益、生態效益顯著，發展潛力大；另外，創業團隊的執行能力強，經營思想和策略創新、務實，可操作性強。第二部分產品2.1產業背景自20世紀80年代末以來，隨著可持續發展思想的提出與傳播，以及人類的環保與健康意識的提高，全球范圍內掀起了包括“綠色產品”、“綠色消費”、“綠色經濟”等在內的一場“綠色運動”。根據一些研究報道，人們所患的許多疾病與進食的食物質量有很大關系，尤其是癌癥以及其他一些疑難雜癥等與進食受污染和有害化學物質殘留超標的食品更是具有密切的聯系。當前，我國糧食對歐美及東南亞國家的出口很多是因為農藥化肥施加過多或者農藥殘留成分超標而被拒于其市場外，加上現在我國已經是WTO的成員之一，糧食出口面對的是世界市場更高的貿易限制和技術堡壘，要突破這些綠色壁壘，我國糧食的生產方向就要向綠色、有機發展。在1988年，日本福岡農民古野隆雄開始進行“鴨稻共作”的實踐，現在這種革命性的生態農耕法正被越來越多的日本和東南亞農戶所采納，無數鴨子每天都在為著綠色健康的有機大米而忙碌著。在2000年，“鴨稻共作”正式傳到中國，開始在江蘇、福建、廣東等地研究和推廣。華南農業大學作為我國農業研究的先鋒，開始了對“鴨稻共作”的深入研究和試驗，皇天不負有心人，經過多次實驗研究證明，華南農業大學的專家們終于研發了一套新的適合我國的“鴨稻共作”技術，可以生產富含營養、健康、環保、多產的綠色有機大米——鴨稻米。2.2產品簡介鴨稻米是華南農業大學農學生態系的科研成果，其種植方式是“鴨稻共作”，鴨稻共作是一種自然生態水稻種植技術，是讓以鴨群為主導的生物與水稻、昆蟲、水生物、雜草等構成食物生態圈，在水稻秧苗插植一個星期后，便把一定數量的約10天齡的鴨子用圍網圈養到稻田里，讓鴨子和水稻同生同長。在這里，鴨糞取代了化肥，鴨子的走動防止了病害的發生，鴨子吃蟲代替了農藥，鴨子啄食雜草替代了除草劑，從而完全不需噴灑農藥、化肥、除草劑等。它能最大限度、有效地利用稻田內的資源，兼顧鴨子的成長和水稻的生長。這種安全生產的種植方式還具有防止土壤板結、恢復地力、保護環境、促進生態良性循環等作用，保護我們賴以生存的自然環境。稻鴨共作生產出的稻米和鴨肉為綠色食品,符合當今社會的消費需求,深受消費者的青睞和歡迎。根據華南農業大學有關部門測定，鴨稻米其含有豐富的蛋白質、氨基酸、維生素以及鋅、硒、錳、銅、鐵等微量元素，是一種高級營養食品，稻鴨共作生產的米和鴨均被有關部門鑒定為無公害的AA級綠色食品和有機食品，長期食用對身體健康大有裨益，威州有機鴨稻米有利于身體健康，減少疾病發生，促進人體營養的平衡。同時，用鴨稻米煮的飯飯味香濃，軟硬適中，香滑爽口；食后回味甘甜，具有回歸自然感覺，深受消費者喜愛。2.3產品效益1.經濟效益：由于無需添加化肥等肥料使其具有低投入高利潤的特點，還發展了鴨子飼養業，獲得了水稻、肉鴨的雙重經濟效益。根據中國生態農業學報2006年4月第14卷第2期的《生態型高效稻鴨共作技術應用與評》，稻鴨共作技術的經濟效益一是降低生產管理成本。稻鴨共作水稻栽培密度比常規稻作減少35%～40%,水稻生長過程中無需除草、除蟲、施肥等操作程序,因而省工節本效果十分明顯,與常規稻作相比可節約成本1200元/hm2,省工35個/hm2。同時水稻生長的整個季節稻田一直有水,不需放水干田,再加上鴨整天活動,渾水效益的浮泥堵塞了田埂邊的裂縫,放入田間的水除稻株吸收、地面蒸發外,很少有水浪費,故稻鴨共作不但可減少放水次數,且可減少每次進水量,與常規稻作相比整個生長過程可節約用水40%左右。二是增加稻田綜合效益。稻鴨共作稻谷產量雖比常規稻作低15%左右,但因所生產無公害優質稻米經濟價值較高,且鴨銷售也能產生直接經濟效益。經計算稻鴨共作田總產值為14545元/hm2,比常規稻作田增加4018%,成本為5074元/hm2,比常規稻作田增加1412%,純收益為9471元/hm2,比常規稻作田增加3615%,經濟效益十分明顯。三是促進農業可持續發展。稻鴨共作新技術生產的稻米品質優良,鴨肉味美,食用安全。隨著城鄉市民生活水平提高和社會經濟發展,對優質安全農產品需求量與日俱增,且稻鴨共作依靠生物技術達到除草、滅蟲、施肥的目的,基本不使用農藥、除草劑和化學肥料,有利于減輕農田污染,保護生態環境平衡,利于農村經濟持續、穩定、協調發展,取得社會、經濟和生態環境效益的統一。另外，據中國水稻信息網報道，廣州市鴨稻米售16－20元/公斤，其“稻米健康會”會員價也要10－12元/公斤，香港市場每公斤70元港幣，在珠三角地區中高收入居民社區售賣，每公斤售價16元。鴨稻米的價格比普通的大米高出幾倍，而且成本低，加上本地肉鴨作為附屬產品也有相當的利益，整體經濟效益甚高。2.生態效益：稻鴨共作可提高稻田的生產力，大部分稻田已使用幾十年，由于長期施用化肥造成稻田板結，土質退化，糧食減產。稻鴨共作使耕地的生態系統從結構和功能上都得到了合理的改造，科學的提升，發揮了稻田最大的生產能力。稻鴨共作有利于保護生態環境和生物多樣化，專家章家恩教授說：“鴨子對稻飛虱和葉蟬等害蟲有明顯的捕食作用，對稻田節肢動物也有明顯的抑制作用，但不會改變稻田生物的多樣性。”3.扶農效益和社會效益：稻鴨共作拒絕了化肥、農藥的使用，給人和其他生物營造了一個清潔無污染的生存空間，所生產的無公害稻米和鴨肉，對人的身心健康百益而無一害。同時，通過和農民合作，可以增加農民的收入，改善三農問題。此外，稻鴨共作可節省大批勞動力。一方面稻田鴨也稱打工鴨，省去了人工施肥、除草、噴藥等勞務；另一方面，一個人可承管稻鴨共作35畝之多，節省大量勞動力從事其它產業。還有就是稻鴨共作能帶動相關產業開發。鴨苗的孵化、“綠色”稻米和鴨肉的加工、包裝、銷售等，需要更多的產業來完成，解決大量勞動力就業，帶動城鄉經濟與社會和諧發展。2.4規范性引用文件GB4285-1989農藥安全使用準則GB9321.1-1987農藥合理使用準則GB8321.2-1987農藥合理使用準則GB8321.3-1989農藥合理使用準則GB8321.4-1993農藥合理使用準則GB8321.4-1997農藥合理使用準則NY5010-2001無公害食品產地環境要求NY/T393綠色食品農藥使用準則NY/T394綠色食品肥料使用準則2.5產品指標稻谷產量600～700kg/667m2，稻米品質達到GB/T17891-1999國標三級以上，鴨子回收量14～20只/667m2，產肉鴨20～40kg/667m2，產品質量安全指標達到DB32/T343.3-1999要求。2.6產地環境條件稻鴨共作田塊的選擇、環境空氣質量、灌溉水質量和土壤環境質量要達到DB32/T343.1-1999和NY5027-2001的要求。2.7產品優勢由于是在“完全不施用農藥和化肥”的條件下生產，生產成本低，具有綠色環保、健康營養的特點，無污染、純自然是威州鴨稻米的最大優勢；根據華南農業大學有關部門測定，鴨稻米其含有豐富的蛋白質、氨基酸、維生素以及鋅、硒、錳、銅、鐵等微量元素，是一種高級營養食品，深受追求健康的消費者喜愛；稻鴨共作生產的米和鴨均被有關部門鑒定為無公害的AA級綠色食品和有機食品，具備了進入國際市場的條件。產品是稻米，便于儲藏，而且儲藏期比較長。2.8產品市場調查●調查目的：=1\*GB3①了解廣州地區鴨稻米行業的市場概況；=2\*GB3②了解廣州地區消費者對鴨稻米的消費觀點、習慣及心理；=3\*GB3③預測廣州地鴨稻米市場的發展趨勢。●調研方法:依據我們的調研目的，我們選擇了以問卷調研為主、實地考查兼以二手資料調研法為輔的調研方案類型，此次問卷調研采用的是實地踩點問卷調查的形式，主要對象為白領階層。市場調查設計放在附件，通過創業團隊在暑假期間在各自家鄉（肇慶、深圳、湛江等）以及在廣州天河做了市場調查，調查報告如下：結論：結論：（一）人們生活水平提高，月收入處于中高水平（4000-8000）的居多，但在大米消費方面有少許下降；（二）人們對\o"有機食品"綠色食品的了解表面看較深刻和豐富，但大多人也只知道蔬菜、蜂蜜或大米等少量的綠色食品，并且對食品的農藥殘留量比較關注，表明人們對綠色食品的理解和信任還沒有達到應有的水平；（三）受調查對象認為，\o"有機食品"綠色食品的價格并不合理，這從一個層面反映出現在綠色食品價格還是曲高和寡，綠色食品的價格在老百姓心里不透明，無法和他們的心理價位對接；（四）隨著教育、宣傳的深入與普及，調查對象明顯看重大米的質量、營養的注重稻米的成分含量，對衛生狀況不佳甚至有農藥殘余的大米更是拒絕；（五）電視媒體和書籍依然是今天影響人們最主要的兩種力量，并且人們在購買大米的時候對品牌具有偏好與信任，大部分人長期購買華康大米；（七）大多數人還是喜愛在大規模、多品種選擇、有質量保證的市場購買大米；（八）為了健康著想，人們愿意購買營養價值高的有機稻米，其價格在高于一般稻米30％左右都可以接受；（九）有機稻米的網上銷售能被多數人接受，并滿意與送貨上門的便民服務;第十，鴨稻米雖然已進入市場，但反應不大，很多人不是很了解鴨稻米，原因在于宣傳力度不足，消費者表示都非常樂意接受鴨稻米。2.9初期產品服務策略在產品進入的初期，確定市區高收入社區和大型超市為突破點，著重在收入社區做宣傳，并且設點服務，并制定相關的促銷戰略，首要任務就是要讓人們知道我們產品的存在；另外執行凡是市區內無論是訂貨還是網上定購的都可以送貨上門原則,盡量讓我們的顧客有購之如賓客的感覺。戰略規劃如下：與高級住宅區物業管理公司合作，提供關于鴨稻米相關的商業服務，送貨上門，開展適當的促銷活動吸引高檔消費者；商場和超市是中高檔消費者消費大米的的主要地點，所以要與大型商場以及超市合作，設立專柜加上適當的促銷方案進行推廣；與星級酒店合作，通過優惠策略保持長期合作的關系，保證產品一定的銷售量；多舉辦有關綠色、有機、健康、營養的公益活動，提高聲譽，借事造勢，為更好的產品服務打下基礎。2.10產品的生產及工藝2.10.1原料鴨稻米種子，制造包裝的可降解材料。2.10.2生產流程整個加工工藝流程，就是打造精品的過程，工藝流程如下：(a)碾米——脫除稻谷的外殼,把從殼從谷糙混合物中分離出來；(b)拋光——增加了米粒的光澤，除去了米糠，提高了大米的適口性，免淘洗，減少了大米中的營養流失；(c)色選——能極準確地選掉大米中的異色粒、黃粒米、病斑粒、青粒及細小雜質，徹底免除了人們對黃粒米中含有黃曲霉毒素Ｂ１帶來危害的擔憂；(d)電子計量——根據銷售需求，按照重量給鴨稻米分包裝；(e)包裝——以環保、清雅為本，大量使用真空保鮮包裝、紙盒、紙袋及可降解材料包裝，既提升產品形象，增強包裝對產品的表達能力，體現地域文化特點和人文精神，又達到環保要求。2.11產品生產策略在企業初步發展的過程中，我們將走一條“資本節約型”的道路，對于非核心業務的物流、倉儲、采購等環節，我們將采取外包的形式，主要是可以節省固定成本的投入，讓企業可以集中創業初期有限的資金發展自己的研發、營銷業務。在創業初始，企業選擇OEM模式進行生產外包，這樣可以節省建廠的投資和管理的成本，大大地減低吸引風險融資的難度，提高項目的可操作性；同時也可以集中有限的資金和人力、物力，發展核心業務，包括技術研發和品牌經營方面，著重發展自己的核心競爭力。此外，生產外包的話固定資產投入少，由于大部分生產設備包裝等生產商都具有，我們對于添購設備和技術改造的投入將大大減少，可以使企業回避固定資產套牢的風險，還可以回避各類生產不確定因素（如生產事故、自然災害等）所帶來的風險，以及設備的折舊和生產員工的社會保障等等。在創業初期資源有限的情況下，采取生產外包的運作模式，可以利用企業外部最好的專業化資源，從而降低成本，提高效率，增強自身的競爭力，同時增強企業對環境的迅速應變能力。第三部分環境分析3.1外部環境分析3.1.1市場概述●現狀*目前稻米市場產品種類繁多,但以中低檔的雜糧為主，營養含量和健康保障存在明顯缺陷。*消費者的健康食品觀念不高，特別是中等收入和中等收入以下的家庭成員。*現有生長經營鴨稻米的企業宣傳不足。基本是處于老顧客光顧的現狀，新顧客的吸入很少。*科研和技術還不完善，急需改進。*國內還沒有一家全國鴨稻米品牌企業，區域性主導品牌特征也不顯著。●容量*2006年，歐盟的有機食品市場銷售額增到580億美元，美國增至470億美元。據統計歐盟、美國及日本的有機食品銷售年平均增長25%~30%，而發達國家的有機食品大部分依賴從發展中國家進口。*市場的容量隨著國民經濟的發展和國民的消費觀念提高而相應比例逐年不斷增大。●趨勢*行業整合，優勝劣汰，向品牌集中化發展。*產品將強調健康導向，由稻米市場拓展更寬闊的子產品市場。*最近幾年中國的有機食品出口額年增長率都在50％以上。●潛力*由于宣傳、教育等因素的影響，人們的綠色消費的觀念有了很大的改變。*中國GDP的逐年增長，國民經濟收入的提高，為消費綠色食品提供了經濟支持。●機會*尚未出現行業龍頭。*健康綠色食品市場空間大，需求逐步增大。*來自政府政策的支持、消費者意識的轉變。3.1.2國外市場環境分析1.在發達國家，綠色食品也只占有整個食品市場銷售額的2％。目前，美國42％的超市經營綠色食品，年增長率在20％以上。日本大約有300萬到500萬消費者經常購買綠色食品。2006年，歐盟的綠色食品市場銷售額將增至580億美元，美國將增至470億美元，而這些綠色食品將大部分從發展中國家進口。中國的綠色食品的出口在近幾年每年以30％的速度遞增。盡管如此，綠色食品出口不能以有機食品的名義出口，到國外一般也不以有機食品的價格賣，而是低于這個價格。2007年1至12月份共出口1,325941噸，同比提高7．1％。無論是從本國進口還是出口狀況來看高檔稻米的需求彈性都是很小的，市場的空間容量穩定。2.隨著我國加入WTO后，糧食出口面對的是世界市場更高的貿易限制和技術壁壘，國際綠色食品市場的門檻也越來越高，產品出口過程中的綠色障礙也越來越多，尤其是發達國家，對于進口的產品檢驗項目之多、檢驗條件之苛刻超乎想象，中國出口大米本身質量不夠優化，在市場上屬于大路貨，國際市場占有率面臨競爭對手強勁挑戰。我國水稻種植絕對面積盡管較大，但因我國人口眾多，水稻種植更多追求高產量，以雜交水稻種植為主，有機水稻種植面積小，所產大米除保證國內供應外，可供出口數量比較有限，同時受水稻品種所限，國產大米質量檔次較低，由此造成我國出口大米數量、質量都較低，國際市場占有率不高，所以發展有機綠色大米是機會。3.1.3國內市場環境分析1.據統計，全國65％以上人口以稻米為主食，85％以上的稻米是作為口糧消費，在中國城鄉居民口糧消費總量中，稻谷年消費量達3500億斤。預計未來大米仍將是我國城鄉居民的主食品種，而且在口糧中所占比重會緩慢增加。隨著人們生活水平的提高，在我國北方城鎮居民中，大米消費將會代替部分面粉消費。因此，我國對大米生產予以高度重視，只要是適銷對路的品種，就當大力扶持，鼓勵生產，在政策上向優質稻米傾斜，促進農產品產業結構調整。2.我國加入了WTO，2007年1至12月份共進口471,531噸，同比降低34．4％。我國國內大米市場面臨國內和國外市場嚴峻的挑戰，市場的競爭的實質變成了產品質量間的競爭，市場上優質健康的有機大米供不應求。劣質大米滯銷貨倉，向有機健康方向發展是適應市場的需求。隨著進入了過剩經濟社會，逼切需求高質量綠色食品，中國有關綠色食品的法律法規不斷在進步和完善。●《綠色食品產地環境技術條件》根據農業生態的特點和綠色食品生產對生態環境的要求。●《綠色食品大米》、《綠色食品包裝通用準則》、隨著進入了過剩經濟社會，逼切需求高質量綠色食品，中國有關綠色食品的法律法規不斷在進步和完善。●《綠色食品產地環境技術條件》根據農業生態的特點和綠色食品生產對生態環境的要求。●《綠色食品大米》、《綠色食品包裝通用準則》、《綠色食品標志管理辦法》等等法律法規都有了很多的綠色標準規定和管理。●地方政府近年把發展綠色食品作為農業產業結構調整、發展"三高農業"來抓。政策政策（Policy）●●我國經濟持續快速增長，沿海地區普遍達到小康生活水平。據調查：廣東省常住人口近1.2億，其GDP2004年將預計達到1.18萬億元，占全國總GDP的13%，人均可支配收入位居全國第一。●消費者越來越重視飲食的健康，高檔的綠色食品的需求也將隨之增大。●廣東不僅是全國重要的水稻生產地，也是水稻需求量最大的市場之一，而廣州作為全國三大城市之一，作為廣東省的省會，市場機會巨大。經濟經濟(Economy)●●稻米是世界上半數以上人口的主食，目前，亞洲、非洲和拉丁美洲許多國家對稻米需求的增長，已經超過了其水稻的生產能力。●我國加入WTO后，糧食出口面對的是世界市場更高的貿易限制和技術壁壘，國際綠色食品市場的門檻也越來越高，產品出口過程中的綠色障礙也越來越多，尤其是發達國家，對于進口的產品檢驗項目之多、檢驗條件之苛刻超乎想象，中國出口大米本身質量不夠優化，在市場上屬于大路貨，國際市場占有率面臨競爭對手強勁挑戰。逼切需要生產優質的稻米。社會社會(Society)●●目前稻米市場產品種類繁多,但以中低檔的雜糧為主，營養含量和健康保障存在明顯缺陷。●鴨稻米的種植技術根據本土經驗和外國先進技術在逐年改善。使得鴨稻米的產量逐年提升。很多實驗田和種植企業的產量已經到達當地的一般稻米產量。●現在很多綠色專業種植企業的基地和產品真正通過國家了綠色認證不多。技術技術(Technic)3.1.5行業競爭分析波特模型●潛在進入者的威脅潛在進入者威脅的大小，取決于進入障礙的高低。進入障礙因素有機鴨稻米規模經濟規模經濟效益明顯產品差異個性化特征不明顯品牌\知名度高關注、高重視初始資本投入高進入渠道渠道分散，較難政府政策和專利要求逐漸提高轉移成本不高進入障礙小結比較高有機稻米行業的進入障礙比較高。我們的核心技術來自華南農業大學研究成果。國內專業種植生產企業也有相關技術的研究，但進度相對緩慢，對本企業的核心技術形成沖擊不大。目前一些種植有機稻米的企業是我們現在和未來的競爭者。●供應商討價還價權力一個行業與其供應商的關系實際上是一種討價還價的關系，強大的供應商能夠擠榨行業利潤，威脅提升價格或降低質量。但農業種植的供應商基本上可以忽略。因為鴨稻米種植供應商基本上是和傳統一樣，只多了鴨苗、有機肥料等。供應商方面的討價還價的能力很低。●顧客的討價還價權力有機稻米行業對于顧客來說就是供應商，因而也存在著討價還價的關系。主要因素有機鴨稻米客集中度高高單一顧客的購買量大否產品有沒有差異性有顧客沒有轉換產品成本沒有產品對顧客不重要逐漸重要顧客對行業非常了解很一般顧客對價格的敏感度高顧客對品牌的忠誠度高小結中有機稻米行業顧客討價還價的能力處于中等水平。●替代產品的威脅如果一個行業受到替代產品的威脅，那它將不可能過分提高自身價格，并且有被完全取代的危險。稻米威脅程度替代品國外香米大國內有機稻米中國內中、高檔優質稻米大合計大●現有企業的競爭特點隨著行業內企業競爭強度的增加，企業與顧客和供應商的討價還討價能力下降。主要因素有機鴨稻米行業內存在大量或實力相當的企業否現有行業企業合并傾向度不高行業增長速度較快固定成本\退出成本\庫存成本高\高\高產品和策略的差異性中生產能力單位增加數量很大否合計（現有企業競爭強度）中有機稻米行業現有企業的競爭強度一般。雖然現在的有機稻米企業不是很大，但由于農產品的因素，消費者對產品的忠誠度比較高，對于剛進入市場的產品宣傳上要下足籌碼。●有機稻米行業競爭結論供應商討價還價能力低供應商討價還價能力低現有競爭中等購買者討價還價能力屬中等水平替代品的威脅大潛在的進入者不多3.2內部環境分析3.2.1產品技術資源本企業背靠科研、技術資源豐富的華南農業大學。具有強大的技術支持。基地選在沒有工業污染過的廣東肇慶市懷集縣，真正是資豐地利。3.2.2人力資源及其管理能力企業團隊素質結構合理：●團隊層次高：團隊成員學歷均本科水平，而且個人能力較為土池。●復合型人才多，專業覆蓋面廣：包括生物技術、管理、營銷、會計、農經、種子科學與工程、植物保護、服裝設計等專業。●得到專家和從事有機稻米行業的師兄們參謀和指導。3.2.3能力比較廣東威州有機鴨稻米有限責任公司在各方面的能力優勢有：高素質的團隊，有相當的品牌營銷能力和技術研發能力，市場地位上升空間大。不足有：資金不足，管理經驗不足，公關能力相對薄弱，風險應變能力和戰略合作能力有待提高。導入期：資金3.2.4核心競爭力分析導入期：資金競爭力競爭力發展期：企業經營能力發展期：企業經營能力成熟期：品牌成熟期：品牌3.3消費者分析3.3.1消費者購買行為分析消費者食用大米最為關注其營養、產品衛生、口感、新鮮度，食用方便性、保質期次之。調查結果顯示：隨著教育、宣傳的深入與普及，調查對象明顯看重大米的質量、營養的注重稻米的成分含量。對衛生狀況不佳甚至有農藥殘余的大米更是拒絕。86%86%74%69%63%42%57%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%營養產品衛生口感新鮮度食用方便保質期選擇2.最佳定價：比一般稻米價錢貴100－200%。調查結果顯示：共有31％的人認為一公斤的有機稻米比一般的稻米貴10以下肯買，27％的人認為一公斤的有機稻米比一般的稻米貴100－200%肯買，25％的人認為一公斤的有機稻米比一般的稻米貴200%--300%以下肯買，17％的人認為一公斤的有機稻米比一般的稻米貴17%以上肯買。31%31%27%25%17%0%5%10%15%20%25%30%35%貴100%以下貴100%--200%貴200%--300%貴300%以上價格3.主要銷售終端：超市和大米批發店調查顯示：大多數人還是喜愛在大規模、多品種選擇、有質量保證的市場購買大米。共有43％的人選擇在超市購買大米，32％的人選擇在大米批發店購買大米，19％的選擇在農貿市場，3％的人選擇在買場購買大米，3％的人選擇在其他地方購買大米.3.3.2消費者文化因素分析“有機食品”冠于綠色食品、無公害食品，在國際上備受推崇，引領著健康食品潮流。本公采用稻鴨共育等農藝新技術，讓鴨子在稻田里不斷地行走活動，使水中含氧量增加，促進水稻分蘗，提高水稻產量，并對影響稻米質量的水、肥、氣、藥等全系統和從育秧到加工的全過程進行監控，形成一個良性的生態循環。生產出的大米質優、適口性好、營養安全等特點正好滿足當今人們選擇、食用大米的標準。通過市場調查顯示，共有74％的人表示有聽過綠色食品。3.3.3消費者媒體因素分析消費者主要通過看電視了解大米食用信息。調查結果顯示：有31％的人通過電視知道有機稻米的，20％的人通過報紙知道有機稻米，18％的人通過網絡知道有機稻米，另有5％的人通過戶外廣告或其他知道有機稻米。3.3.4．《綠色營銷》一書提供國內有二份調查報告：居民收入對消費者購買綠色標志產品決策的影響程度家庭人均月收入是否有綠色標志的購買決策的影響沒影響影響較少影響較大300元以下47.5%38%14.5%300元-600元21.5%57.5%21.5%600元-1000元22.5%52.5%25%1000元以上25%33.3%41.7%不同收入層消費者對綠色產品價格所持態度家庭人均月收入對產品及其價格的態度是不是綠色產品無所謂價格相同情況下愿意購買綠色產品盡管價格高一些也愿意購買綠色產品300元以下40%50%10%300元-600元16%64%20%600元-1000元17.6%58.8%23.6%1000元以上16.7%50%33.3%不考慮收入因素20.3%57.8%21.9%我們可以知道盡管綠色食品價格比非綠色食品價格高，但仍有比較大的人愿意購買。3.3.5.消費者分析總結①.近年在國家日益加強食品安全監督、管制的背景下，人們不僅關注食品的衛生，而且愈加重視食品的營養價值。大部分消費者對有機稻米有所認識，知道該米不使用任何有毒農藥、化肥和植物生長素進行生產。目前，消費者對有機稻米的信任度較高，在價格合理的條件下，支持鴨稻米的購買。②.鑒于國民的消費能力水平及相關食品的價格，有機鴨稻米在推出市場之際不宜采用過高的價格，在10元/斤價格以內能被消費者接受。③.大多數消費者喜愛在大規模、多品種選擇、有質量保證的市場購買大米。因此，進入市場的渠道集中在超市和大米批發店。3.4競爭者分析3.4.1主要競爭對手分析稻米行業競爭企業的力量對比稻米行業競爭企業的力量對比品牌競爭對手國外香米國內優質稻米國內有機稻米國內高檔優質稻米國內有機稻米國外香米3.4.2現有競爭對手的分析1.廣州市科譽有機農產品科技有限公司是一家農業高科技民營企業，主要從事農業科技創新和推廣應用以及發展相關的科學培植技術。該公司主要經營和銷售有機鴨稻米、有機或綠色大米，兼營其它有機或綠色農副產品。目該公司的農業生產基地分布在廣東北部、廣西、湖南，面積過千畝。該公司已經形成一定的品牌，具有一定的市場，形成一定的市場營銷網絡，但是經市場調查，廣州市內各大超市例如好又多和百佳等都沒有該公司的品牌產品上市，由此可見該公司還沒有形成完善的營銷網絡，還沒有產生較大的品牌效應，還具有一定的市場空間可以開拓，盡管如此，廣州市科譽有機農產品科技有限公司也是威州有機鴨稻米有限責任公司在珠江三角洲重要的本土競爭對手。該公司的產品價格和威州有機鴨稻米有限責任公司價格對比一覽表如下：品名規格價格/單位：元科譽鴨稻絲苗米1箱*6盒*2.5Kg48元/盒科譽鴨稻絲苗米1箱*15包*1.25Kg25元/包科譽滋補紅米王1箱*15包*1.25Kg25元/包科譽鴨稻米1箱*4袋*5Kg88元/袋科譽營養糙米1箱*12包*1Kg20元/包2.我國稻米進口來源國家和地區比較單一，主要來自于泰國。近幾年從泰國進口的稻米占我國稻米總進口的比重一直在99％以上，主要是進口香米等高質量稻米，以滿足國內高收入階層的需要。泰國米方面，AAA泰國大米12美元/10公斤袋裝，金輪香米（25公斤）一般批發價為130元，金輪王（25公斤）一般批發價為140元，孟乍隆香米（25公斤）一般批發價為150元。廣州超市內的高檔大米大部分都是來自泰國，占有很高的份額，威州有機鴨稻米的對象是高收入家庭，定位為高檔產品，故泰國大米將會是最大的競爭。但是，泰國大米由于是進口中國，會因為匯率的變動導致價格的波動，導致泰國大米價格不穩定，會影響消費者的消費心理。同時，由于是進口，泰國要繳交一定的海關稅，導致泰國大米在中國的價格相對較高，并且在運輸方面部方便，從而導致威州有機鴨稻米在價格戰略中處于較有利的地位。3.質量上乘、包裝精美的哈爾濱地產有機大米，進入南方市場后備受消費者歡迎，每公斤賣到了20至30元，是當地普通大米價格的10至20倍，且供不應求。因哈爾濱市的土壤和氣候優勢十分利于發展有機食品，哈爾濱市的有機糧食品牌已達到十余個。由于本地市場競爭激烈、售價不高，一些品牌便到南方開辟市場。哈爾濱市一年一熟的大米米香濃郁、口感上乘，本來就很受南方消費者歡迎，而如今在南方一些經濟發達地區，高端消費者也更青睞不使用化學合成物生產的有機大米，因此哈爾濱市的有機大米目前在南方銷售情況非常好。據了解，哈爾濱市產的“哈哈木蘭”牌有機大米在木蘭縣售價每公斤僅6元錢，而進入上海超市，2.5公斤的紙盒包裝該品牌大米售價高達50元。“金都”牌鴨稻米，在福州和北京每公斤售價達到30元，是當地消費者饋贈親友的佳品，還曾出現供不應求的局面。據市綠辦有關負責人介紹，有機大米的畝產量較普通大米低三成左右，且國家對此認證嚴格，如哈爾濱市的龍頭綠色食品企業金都米業公司去年也僅生產了700噸有機大米。哈爾濱有機大米由于已經在消費者中形成一定的品牌效應，對于威州有機鴨稻米有限責任公司的有機鴨稻米是一個同產品類型的競爭，但是威州有機鴨稻米有限責任公司的有機鴨稻米也具有自己最大的優勢：完全有機無污染和純天然。根據各個方面來說，威州有機鴨稻米有限責任公司的有機鴨稻米不會輸給哈爾濱，并且是由于珠江三角洲本土產品，具有一定的市場基礎。4.越南是繼泰國和印度的世界第三大稻米出口國，價格方面相對于泰國較低，但是中國進口大米主要是泰國方面，也和泰國相同，由于是進口大米，會因為匯率的變動導致價格的波動，導致越南大米價格不穩定，會影響消費者的消費心理。同時，由于是進口，越南要繳交一定的海關稅，導致越南大米在中國的價格相對較高，從而導致威州有機鴨稻米在價格戰略中處于較有利的地位，越南大米不是勁敵。3.4.3潛在競爭對手的分析由于當今是綠色“食”代，大家都向著綠色的方向發展，優質高檔大米具有明朗的前景，加上成本低和利潤高，并且政府也實施鼓勵政策，會越來越多競爭對手加入優質高檔大米行業，直至消費市場供需平衡SWOT綜合分析總結外部因素內部因素外部機遇：Opportunities1.消費者健康意識提高；2.綠色健康文化崛起；3.市場還是處于比較空白位置；行業龍頭、標準尚未出現；4.國家政策傾向；5.現有技術不夠廣泛,無形中為威州鴨稻米有限公司設定適合上踏的臺階;6.國際環保組織綠色和平發布《中國水稻生態農業報告》，農學家呼吁推廣生態農業；7.國家免農業稅。外部挑戰：Threats1.產業新進入，競爭者會進行打擊；2.存在現有公司的技術模仿和新的競爭者進入的可能；3.消費者對現有品牌和產品的依賴；4.買方的議價能力；5.替代品的威脅。內部優勢：Strengths1.與華南農業大學建立長期穩定的技術合作伙伴關系，有硬朗的技術支持；2.產品優質.社會效益高契合顧客的客觀需求；3.產品擴展潛力巨大；4.產品成本低，效益大,鴨稻雙盈利；5.農田受自然環境影響不大,有效保證一定的產量。優勢-機遇：SO1.利用技術優勢，以快速，準確，便捷，為顧客創造新的價值，打開市場；2.利用高校及專家的影響力增強企業的形象；3.利用綠色食品的優勢從理念上不斷地提高消費者食用鴨稻米的頻率；4.在國家政策、輿論導向的合力推動下，借勢造勢，打響自己的品牌；5.利用產量穩定的優勢,以人為本,不斷創新子產品適合消費者的需求。。優勢-挑戰：ST1.加大力度宣傳,以新鮮形象吸引顧客眼球；尋求社會支持，贏得顧客對技術優勢的認可；2.利用專利保護，防止技術模仿；3.追求高質量，以真誠的服務態度打動顧客；4.根據明確的顧客群制定最適的營銷戰略。內部劣勢：Weaknesses1.初期管理經驗缺乏；2.初期社會資本薄弱；3.創業資金有限；4.初期宣傳成本高；5.初期缺乏營銷網絡；6.產品價位較高,產品市場定位受很大限制；7．產品產量相對較低。劣勢-機遇：WO1.充分利用國家政策對農業企業的扶持,有利于擴大再生產；2.建立靈活度高的經營戰略，以避免經驗缺乏帶來的損失；3.利用產品優勢制定最適的融資方案來獲取資金支持；4.利用官方以及民間的生態農業的宣傳,鴨稻米的無形中也得到一定的宣傳。劣勢-挑戰：WT1.在產品第一階段不能大批量生產；2.銷售量有限，產品銷售價格絕對不能偏高；3.進行詳細的市場調研，詳細明確劃分目標市場；4.產品引入階段做好充足,準備和應付措施。5.銷售網絡基于廣州,佛山,等珠三角城市,不斷地向周邊城市擴展。市場營銷4PsProduct：產品市場營銷4PsProduct：產品Price：價格Promotion：促銷Placement：分銷策略4.1市場細分1、地理因素地區東南部沿海；東部沿海；東北部；北部；中部；西部；西北部城市規模小于50萬人；50萬~200萬人；200萬~500萬人；500萬人以上人口密度都市；郊區；鄉村2、人文因素年齡階段嬰兒；兒童；少年；青年；中青年；中年；中老年；老年家庭生命周期單身；已婚，無子女；已婚，有子女；離婚，無子女；離婚，有子女；年長獨居者收入少于500元；500元~1000元；1000元~2500元；2500~5000元；5000元以上職業專業和技術人員；管理人員；官員和業主；推銷員；工匠；領班；操作員；農民；退休人員；學生；家庭主婦；失業教育小學或以下；中學畢業；高中或中專畢業；大專畢業；大學畢業或以上社會階層下下；下上；勞動階層；中中；中上；上下；上上3、心理因素生活方式簡樸型；追求質量型個性被動；愛交際；喜命令；野心4、行為因素追求的利益質量；服務；經濟使用率不常用；一般使用；常用傳統購買習慣無；一般；強烈；絕對準備程度未知道；知道；已了解；有興趣；企圖購買對產品的態度熱情；積極；不關心；否定；敵視4.2目標群定位●目標市場對象分析年齡20一50歲之中青年，中等收入以上者20一25未婚青年25—35已婚青年35—40已婚中青年40歲以上中年職業此階層多為管理人士、公司職員、商店營業員、行政人員、科教文衛人員、生意人，社會交往較多個性注重家庭和樂、朋友情誼，領導、同事關系，以及在社交中的自我形象消費群特點——我們的機會消費能力強，并且有比較正確的消費意識消費能力強，并且有比較正確的消費意識消費群行為特點消費群行為特點對新事物的接受程度高，樂意嘗試新產品有健康新型的生活方式，追求高生活質量有健康新型的生活方式，追求高生活質量愿意為自己及家人的健康付額外的錢愿意為自己及家人的健康付額外的錢消費影響的過程選定目標市場后，我們將以上述群體為中心，輻射到使用者之親戚、朋友、同事等，從而逐漸擴大市場。影響消費群輻射圖影響者：使用者之親戚、朋友、同事、鄰居影響者：使用者之親戚、朋友、同事、鄰居使用者：購買者的家庭成員購買者：以中青年為主 4.3產品策略4.3.1產品組合第一年為市場開拓前期，由于企業資源和人力有限，而且對市場也處在摸索階段，公司采取產品集中型策略，只生產鴨稻米的原始體——鴨稻大米；在建立了一定的基礎后，再以經營鴨稻米為主，以鴨稻米為原料開發生產的系列健康型的加工食品如營養米粉，有機米粉沖劑，健康即融方便粥等為輔，致力研究系列子產品，擴大產品系列。產品定價渠道促銷導入期單一產品，多包裝形式16元/kg以廣州地區為原點，向珠三角擴展以開口知名度認知和教育為主，廣告促銷密集成長期增長產品線，生產加工子產品。包裝進一步美化價格維持增加鋪市密集度，不斷擴大區域目標市場，打入港澳臺以激發購買欲望的銷售促進為主，繼續增大廣告投入成熟期增長產品線，生產加工子產品。包裝進一步美化成本下降，價格下降，增強價格競爭力渠道維持適量減少促銷，廣告方式為品牌形象鞏固衰退期縮減產品線，投入新研發產品進一步價格下降縮小區域目標市場清倉促銷，減少產品廣告4.3.2包裝通過包裝體現產品檔次，塑造產品差異化形象，提高產品附加值。威州有機鴨稻米包裝以環保、清雅為本，大量使用真空保鮮包裝、紙盒、紙袋及可降解材料包裝，既提升產品形象，增強包裝對產品的表達能力，體現地域文化特點和人文精神，又達到環保要求積極進行無公害、綠色食品、有機產品的認證，使用綠色食品的標志，力求質量上的給消費者一種滿意和放心的國家保證和品牌形象。根據市場調查結果按不同消費者的需求設計一般包裝，禮品裝和不同重量的包裝，具體分為2.5kg、5kg、10kg、15kg、25kg的包裝。一般包裝禮品裝禮品袋4.4價格策略4.4.1競爭者價格分析廣州市鴨稻米售16－20元/公斤，其“稻米健康會”會員價也要10－12元/公斤，香港市場每公斤70元港幣，在珠三角地區中高收入居民社區售賣，每公斤售價16元，考慮到本產品在市場上的需求性以及產品本身特點的優越性，消費者心理價位的價位值是16元/kg，這樣的價位適合消費者的需求心理，本產品就可以占領市場，可以適當避開激烈的競爭。4.4.2消費者分析廣州的居民可支配收入居全國之首，需求的價格彈性較小，但廣州人綠色消費觀念還是不高加上先進入市場企業的宣傳不到位，導致高收入者很多不會用太高價格去買有機鴨稻米。同時價格過低，消費者會對產品質量產生懷疑，對產品失去信任，，因此為體現產品檔次，不可將價格定得過低。根據我們的調查問卷結果的信息。大多數消費者認為理想的價位在16元/kg，其次是8～12元380/ml,因此價格不宜太高。綜上所述：綜上所述：威州有機鴨稻米是屬于高檔食品，經過了以上的分析，我們將價格定在16元/kg。4.5分銷策略超市：在超市中設立綠色專柜。超市集中了中高檔消費者，是城市人的主要消費場所，并且超市里的產品都是追求質量保證，消費者一般會選擇品牌，鴨稻米符合消費者需求，必然會獲得消費者的青睞，超市無形中為我們做了廣告。超市：在超市中設立綠色專柜。超市集中了中高檔消費者，是城市人的主要消費場所，并且超市里的產品都是追求質量保證，消費者一般會選擇品牌，鴨稻米符合消費者需求，必然會獲得消費者的青睞，超市無形中為我們做了廣告。高級餐廳以及酒店：高級餐廳以及酒店：是高檔米的主要銷售場所，高級餐廳是高檔消費者的主要消費場所，他們是追求質量，追求品牌，價格不是問題。只要和各大高級餐廳保持長期的合作關系，而且國內高級餐廳和酒店數量眾多，高級餐廳和酒店將會是一個高檔品的巨大市場，長期合作將會帶來巨大的利益。代理商：代理商：威州有機鴨稻米有限責任公司主要產品的銷售商，質量代表著威州有機鴨稻米有限責任公司，各地的代理商無形也為我公司做了不少廣告和宣傳，是公司的重要合作伙伴，在營銷戰略中扮演非常重要的角色，在打響州有機鴨稻米的品牌過程中也具有不可代替的作用。巨大的利益。綠色專賣店：綠色專賣店：綠色專賣店是最能體現綠色食品供應的地方。對于現代綠色食品生產和加工企業來說不但可以有效起到宣傳的作用，而且還能有效增加了產品的分銷渠道，更是使企業減少了單獨開專賣店的大額費用。另外威州鴨稻米利用電子商務直銷，第一,進行會員登記制度,無論是批發商還是銷售商,還是一般的消費者都可以進行會員注冊，并按照一定的獎金制度進行銷售運營；第二,直接網上定購。另外威州鴨稻米利用電子商務直銷，第一,進行會員登記制度,無論是批發商還是銷售商,還是一般的消費者都可以進行會員注冊，并按照一定的獎金制度進行銷售運營；第二,直接網上定購。4.6促銷策略分析廣告宣傳廣告宣傳人員推銷人員推銷加強產品知名度客戶管理企業促銷加強產品知名度客戶管理企業促銷博得消費者信任并鼓勵中間商加盟網絡促銷博得消費者信任并鼓勵中間商加盟網絡促銷郵件廣告郵件廣告宣傳公司理念公益活動宣傳公司理念公益活動4.6.1廣告促銷策略前期公司情況：產品結構單一，市場領域教窄，資金實力有限。宣傳目標：主要是為了提高初期產品在專業領域內的知名度和認可度。投放媒體：專業領域內的報紙和雜志以及高收入社區宣傳。中期公司情況：產品結構逐漸豐富，市場領域開始拓展，具有了一定的資金實力。宣傳目標：主要是為了提高產品的知名度，宣傳公司形象，加強銷售能力。投放媒體：進行高收入社區宣傳，街邊燈牌公益廣告以及電視廣告。遠期公司情況：產品結構豐富，銷售額巨大，資金實力強大。宣傳目標：主要是為了提高公司的知名度，宣傳公司形象，建立知名品牌。投放媒體：電視等大眾媒體，專業領域內的報紙和雜志，街邊燈牌公益廣告。4.6.2人員推銷通過銷售人員與客戶群進行交流，了解他們對公司及產品的要求，不斷促進產品的進步。推銷隊伍將由具有銷售知識與經驗的人員組成，并定期進行產品與銷售知識再培訓。銷售業績與獎金掛鉤，給予顧客一定數量的折扣來推動銷售。通過銷售人員與客戶群進行交流，了解他們對公司及產品的要求，不斷促進產品的進步。推銷隊伍將由具有銷售知識與經驗的人員組成，并定期進行產品與銷售知識再培訓。銷售業績與獎金掛鉤，給予顧客一定數量的折扣來推動銷售。4.6.3公益活動除利用報紙、雜志、電視廣告傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如開展一些食品健康與綠色環保知識宣傳活動，提高大眾健康意識、綠色環保意識等，借事造勢，提高產品的知名度，提高公司知曉度。除利用報紙、雜志、電視廣告傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如開展一些食品健康與綠色環保知識宣傳活動，提高大眾健康意識、綠色環保意識等，借事造勢，提高產品的知名度，提高公司知曉度。4.6.4網絡促銷網絡是一個十分便利和作用巨大的交易場所，我們通過對產品的介紹和產品包裝以及價格和交易方式公布在網站，讓顧客自動找上門并完成商品交易。4.6.5郵件廣告我們通過網絡等合法途徑尋找潛在的顧客，并且獲得他們的郵箱，然后通過發宣傳稿件讓他們了解我們的產品，激起他們的興趣并成為我們公司的顧客。我們通過網絡等合法途徑尋找潛在的顧客，并且獲得他們的郵箱，然后通過發宣傳稿件讓他們了解我們的產品，激起他們的興趣并成為我們公司的顧客。4.6.6戶外廣告牌在戶外設立的廣告牌，具體選在：在戶外設立的廣告牌，具體選在：高級人士人流量大的地方。白領住宅區高校教師住宅區經濟繁盛地段戶外廣告牌能夠有效地針對現有消費者和潛在消費者進行宣傳。我們通過與物業管理公司或地產開發公司合作，可以是地產商的優惠政策，免費贈用3個月，博取回頭客，直接和住宅居民達成生產商與消費者的關系。4.6.7與物業管理公司和地產開發商合作我們通過與物業管理公司或地產開發公司合作，可以是地產商的優惠政策，免費贈用3個月，博取回頭客，直接和住宅居民達成生產商與消費者的關系。4.7客戶管理產品銷售后，就需根據購買者的決策心理，提供優質售后服務，并為購買者建立一個數據庫，以便提供更好的售后服務和調查滿意度以及改進意見，確定長期業務關系。根據客戶的重要程度，給予不同密度的聯系，重要的客戶就每月聯系一次，讓其知道威州有機鴨稻米的最新動向；比較重要的客戶就約兩個月聯系一次，相對不太重要的客戶就相對久點再聯系。第五部分產品經營與發展戰略5.1產品定位根據市場調查和得到的二手數據信息以及產品的屬性，把威州有機鴨稻米定位為中高檔消費品。5.2產品消費對象產品消費對象定位為追求健康營養、高品質生活的白領人士、領導階層及各界成功人士和高級餐廳，該群體注重高品質生活，對于高價格價格不敏感，社會地位越高的人士更是容易接受。5.3產品經營發展戰略公司發展第一階段（第一年公司發展第一階段（第一年）采取外包策略全面控制成本積極開拓市場以營銷為核心第二階段（第二、三年）大膽嘗試合作經營大力強化品牌戰略調整企業組織形態以營銷和擴張為核心第三階段（第四、五年）形成核心優勢完善業務組合擴大渠道營銷逐步涉及生產業務從公司的創立之日起，在未來五或更長的時間，公司將以市場為導向，以品質為競爭前提，以人才為中心，著力綠色有機營養健康的產品，立足鴨稻米行業，發展關聯產品，發揮公司專長，把公司建成一個適應市場經濟發展、立足鴨稻米行業有強大經濟實力和競爭能力的大型公司。公司發展戰略將分初期、中期、長期三步來走，在實現每一階段戰略目標的基礎上，實現把公司做精、做強、做大，成為行業領導者的戰略構想。5.4.1初期戰略(第1年)*經營范圍：市區高尚住宅區*經營層次：單一產品運營*戰略規劃：1、以營銷為核心將營銷作為企業初期的核心業務。在創業初期，企業的資源和能力不足，集中資源做目標集中的業務，分散風險，降低固定成本的投入。2、生產外包在創業初始，企業選擇OEM模式進行生產外包，這樣可以節省建廠的投資和管理的成本，大大地減低吸引風險融資的難度，提高項目的可操作性；同時也可以集中有限的資金和人力、物力，發展核心業務，包括技術研發和品牌經營方面，著重發展自己的核心競爭力。此外，生產外包的話固定資產投入少，由于大部分生產設備包裝等生產商都具有，我們對于添購設備和技術改造的投入將大大減少，可以使企業回避固定資產套牢的風險，還可以回避各類生產不確定因素（如生產事故、自然災害等）所帶來的風險，以及設備的折舊和生產員工的社會保障等等。在創業初期資源有限的情況下，采取生產外包的運作模式，可以利用企業外部最好的專業化資源，從而降低成本，提高效率，增強自身的競爭力，同時增強企業對環境的迅速應變能力。3、全面控制成本企業初期，保證生產質量的同時，全面控制成本，力求生產成本和銷售成本最低化。提供純天然無污染健康營養的中高檔鴨稻米，樹立健康品牌形象。利用科學的團隊管理方法，使原料采購、工廠生產、產品銷售和資金周轉做到最佳，全面控制成本。資本節約型戰略——在企業發展的過程中，我們將走一條“資本節約型”的道路。對于非核心業務的物流、倉儲、采購等環節，我們將采取外包的形式，主要是可以節省固定成本的投入，讓企業可以集中創業初期有限的資金發展自己的研發、營銷業務。固定成本投入減少，意味著同時將要付出單位成本升高的代價。在創業初期資源有限的情況下，采取生產等環節的外包的運作模式，可以利用企業外部最好的專業化資源，從而降低成本，提高效率，增強自身的競爭力，同時增強企業對環境的迅速應變能力，這也是企業在創業初期生存、發展和應對競爭的根本。4、積極開拓市場除了在企業運營上我們要全面控制成本，同時，我們將力求在開業之初，大力開拓廣州區域市場，使產品在短期內引起珠三角目標消費群體的關注和購買。5.4.2中期戰略（第2、3年）*經營范圍：在第一階段的基礎上積極對