獸藥營銷課程資源庫獸藥企業客戶分析第1頁/共19頁子項目四獸藥企業客戶分析項目二認識市場獸藥營銷第2頁/共19頁獸藥企業客戶分析基本知識點◆了解獸藥市場客戶類型及其含義◆掌握不同類型客戶購買行為特點◆掌握客戶分析內容獸藥營銷第3頁/共19頁基本技能點◆識別不同類型客戶的能力◆熟練的客戶行為分析能力獸藥企業客戶分析獸藥營銷第4頁/共19頁1.獸藥經營者：中間商2.獸藥使用者：養殖戶3.政府招標采購一、獸藥企業客戶類型獸藥營銷第5頁/共19頁1、中間商（獸藥經營許可證）批發商零售商使用與經營并存的養殖戶一條龍中的“龍頭”兼職型經銷商一、獸藥企業客戶類型獸藥營銷第6頁/共19頁2、養殖場（戶）按規模分為：——農戶、養殖場、養殖集團養殖戶向零售商購買大型養殖場直接跟生產企業購買養殖集團購買國內外知名企業獸藥一、獸藥企業客戶類型獸藥營銷第7頁/共19頁3、政府國家儲備應對重大疫情國家強制使用獸用生物制品形式：招標采購一、獸藥企業客戶類型獸藥營銷第8頁/共19頁獸藥流通走勢分析越過中間商銷售終端被養殖協會（合作社）壟斷更看重經銷商的信譽和實力盡可能地參加政府招標采購連鎖經營代理品牌獸藥重視技術服務一、獸藥企業客戶類型獸藥營銷第9頁/共19頁二、獸藥企業客戶信息分析分析客戶個性化需求分析客戶行為分析有價值的信息——信息收集、分析、利用很重要獸藥營銷第10頁/共19頁客戶商業行為分析產品分布情況——產品種類、數量客戶保持力分析——保持客戶的指標客戶損失率分析——損失的原因升級/交叉銷售分析——客戶分類二、獸藥企業客戶信息分析獸藥營銷第11頁/共19頁客戶特征分析客戶行為習慣分析——滿足客戶個性化的需求客戶產品意見分析——改進產品、推出新品、提升服務二、獸藥企業客戶信息分析獸藥營銷第12頁/共19頁客戶忠誠度分析保持老客戶要比尋求新客戶更加經濟重視培養客戶的忠誠度二、獸藥企業客戶信息分析獸藥營銷第13頁/共19頁客戶注意力分析意見分析咨詢分析企業自我評價客戶滿意度分析與評價二、獸藥企業客戶信息分析獸藥營銷第14頁/共19頁客戶營銷分析客戶收益分析客戶購買行為分析二、獸藥企業客戶信息分析獸藥營銷第15頁/共19頁河北遠征藥業有限公司創建于1972年，是農業部定點生產優質動物保健品大型的綜合性企業。公司產品包括：粉針、水針、粉（散）消毒劑、預混劑、口服液、灌注劑、原料藥等八大系列共200多個品種。公司年產獸用粉針5億支，水針3億支，粉（散）劑2000萬袋，飼料添加劑3000噸，原料藥600噸，消毒劑200萬瓶。獸藥營銷第16頁/共19頁1997年4月、2000年9月粉針車間與水針車間先后在同行業中首家通過農業部GMP認證，消毒劑車間和粉（散）劑車間也于2003年11月通過了農業部GMP認證，2003年5月粉針車間經過復驗再次通過農業部GMP認證，到目前為止，遠征公司所有車間全部通過農業部GMP認證；2001年11月，又通過了ISO9001：2000版國際質量管理體系認證。

河北遠征藥業有限公司獸藥營銷第17頁/共19頁目前，遠征公司的銷售網絡遍布全國30多個省、市、自治區。2002年9月，遠征公司獲得《進出口企業資格證書》，銷售網絡延伸到北美、歐洲、東南亞、西亞、非洲等地區，并得到國際市場的認可和好評，外貿銷售額每年以100%的速度遞增。遠征公司始終將以“為畜牧養殖服務，為人類健康