施工技文件頂樓銷售技頂層通常是人們避之及的房源，因為頂層受太陽直射面積大，雨天易積水，出現散熱、容易滲漏的幾率比較大，因而住頂樓被容為處于“水深火熱”中。這些都是頂樓的負面形象，當然，頂也并非一無是處，目前本項目剩余房源中，以樓為主，如何盡快化頂樓單位，首先需要們全面認真的了解認知我們的頂樓特征，真分析頂樓單位的優劣，抓住其中最核心的因素，在銷售過程中到有的放矢。銷售障礙及應對策略【礙一：頂樓的滲漏問題】頂樓的滲漏問題是所市面上頂樓銷售中最大的最關鍵的障礙，戶買任何一個商品最基的權利就是要求商品的使用功能完整，何是房子這一最大宗、和活關聯最緊密的商品。而滲漏問題就是房基本功能的缺失，如何這個問題上說服客戶，打消客戶的顧慮成頂樓單位銷售的關鍵。要做到這一點，首先從技術上了解我們的屋面防漏結構，建議工程部的相關技術人員銷售人員講解我們的頂板結構，根據技術料我們繪制出一般非專客戶都能一目了然的頂板結構示意圖，只從技術和結構上放心了戶才有可能相信我們的頂樓單位沒有滲漏題。其次要現場踏勘，技上不滲漏不保證實際項目建設周期中不出紕漏，銷售部要組織所銷售人員現場踏勘，對每一套頂樓單位都現場查看，包括已售頂單位，不是銷售完成就萬事大吉了的，客說1/4

施工技文件一句頂你說一百句，果你的客戶能幫你證明他買的頂樓沒問題不存在滲漏問題，那將最有說服力的。對所有頂樓踏勘完成后形書面記錄，對有滲漏問的單位要通知工程部及時整改，千萬不能客戶到有滲漏問題的單去看樓。【障礙二：太陽直射夏熱冬冷】這個問題是和上面所滲漏問題想關聯的，但這個問題影響頂樓位銷售的分值較滲漏題要小，因為隔熱并不構成房屋基本功能缺失，大不了多點空調，在頂樓較次頂樓的價差上能夠找到一些衡，但并不是不重要，在戶越來越追求舒適和環保的今天，客戶對熱保溫的關注度也越來高。如何讓客戶認同頂樓單位在隔熱保溫題上與其他樓層并無太差異，同上，首先是從技術上來讓客戶了并認同，并繪制簡單易的隔熱保溫層的結構圖，有利于銷售人員技術上說服客戶。以上兩點是頂樓銷售主要障礙，在銷售過程中，我們的銷售人不要企圖回避這兩個問，要主動化解客戶在這兩個問題上的固有知，引導客戶其實在現有工程技術條件下，滲漏和隔熱保溫的技術工藝都已經相當成熟，樓的這兩個缺陷其實只是固化在人們意識的老觀念，我們的頂樓位在功能上沒有任何缺失，除此之外，頂還有以下幾點優勢：【優勢一：通風、采、景觀】我們都知道現在多層宅定價都是從低到高依次減價的，這就是們所稱的“層差什么會有層差，因為多層住宅的通風、采光景觀2/4

施工技文件面等條件隨樓層的增而遞增，居住舒適度以及便利性，所以就了層差，而且在銷售過中往往是樓的銷售進度更快，說明客戶大愿意為良好的通風、采、景觀等條件買單。那么在一棟多層住宅誰的通風、采光、景觀好，毫無疑問是頂樓單位。【優勢二：價格】上面我們提到高層住的定價方法，多層住宅定價都是從低到高次減價的，這就是我們稱的“層差的層差有元平米的，高的有元平米甚至更高的但我們的定價在依次往上減的時候，我們頂樓比樓單價差價元平，也就是說我們的頂樓單位除了享受最好通風、采光、景觀以外比低樓層反而便宜了幾萬塊錢，何樂而不呢。為什么會這么定價，僅為了平衡我們固有的之前關于頂樓隔熱溫差的老認識、老觀念已，實際上在上面已經說明了，在現有技、工藝條件下，滲漏問和隔熱保溫問題已經完全解決。【優勢三：站的高，的遠】這既是客觀陳述又是的主觀臆想，站得高自然看得遠，人都希高高在上的感覺，頂樓高度優勢或多或少能給業主某種心理滿足感。【優勢四：獨享屋面間，有天】用賣別墅的思維來賣樓單位，別墅產品與普通多層住宅產品最的區別在哪里？別墅有有地，獨享一方天地，所以別墅賣的貴，為多層的頂樓單位，雖能與大地親密接觸，卻能獨享一片藍天，想秋高氣爽季節，在屋呼吸新鮮空氣，三五好友聊天閑侃也是挺意3/4

施工技文件的美事，再者天氣好時候曬曬被褥、甚至在屋面用盆栽種點蔥韭菜什么的也是頂樓單的專屬權利。總結：以上對頂樓單的銷售障礙及優勢做了較為客觀的分析，管技術、工藝如何成熟頂樓的銷售障礙還是存在的，客戶對頂樓負面認識已經固化，因我們在銷售過程中，一味的強調頂