電度表原始值記錄表#1主變主表#1主變副表正向有功正向無功反向有功反向無功正向有功正向無功反向有功反向無功0.0490.0710.0360.0370.0360.0370.0640.032正向有功峰值正向有功平值正向有功谷值有功功率正向有功峰值正向有功平值正向有功谷值有功功率0.04900000.03600反向有功峰值反向有功平值反向有功谷值無功功率反向有功峰值反向有功平值反向有功谷值無功功率0.03600000.06400#2主變主表#2主變副表正向有功正向無功反向有功反向無功正向有功正向無功反向有功反向無功0.0490.0710.0360.0370.0490.0710.0360.037正向有功峰值正向有功平值正向有功谷值有功功率正向有功峰值正向有功平值正向有功谷值有功功率0.0490000.049000反向有功峰值反向有功平值反向有功谷值無功功率反向有功峰值反向有功平值反向有功谷值無功功率0.0360000.036000#1主變主、副表數(shù)值不同，#2主變主、副表數(shù)值相同，有功單位：Kwh，無功單位：Kvarh。電度表原始值記錄表#0啟備變主表#0啟備變副表正向有功正向無功反向有功反向無功正向有功正向無功反向有功反向無功0.0320.0220.0150.0150.0320.0220.0150.015正向有功峰值正向有功平值正向有功谷值正向有功峰值正向有功平值正向有功谷值00.032000.0320反向有功峰值反向有功平值反向有功谷值反向有功峰值反向有功平值反向有功谷值00.015000.0150線路主表線路副表正向有功正向無功反向有功反向無功正向有功正向無功反向有功反向無功0.0320.0220.0150.0150.0930.1230.0180.023正向有功峰值正向有功平值正向有功谷值正向有功峰值正向有功平值正向有功谷值00.03200.0360.0570反向有功峰值反向有功平值反向有功谷值反向有功峰值反向有功平值反向有功谷值00.01500.0090.0080#0啟備變主、副表數(shù)值相同，線路主、副表數(shù)值不同，有功單位：Kwh，無功單位：Kvarh。泛城（中國）產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目營銷推廣策略

1.項(xiàng)目產(chǎn)品定位調(diào)整建議1.1產(chǎn)品特性分析產(chǎn)權(quán)式酒店的起源“產(chǎn)權(quán)式酒店公寓”是本世紀(jì)70年代興起的產(chǎn)物，是最適合中產(chǎn)階級的一種投資方式，20世紀(jì)70年代，歐美發(fā)達(dá)國家進(jìn)入所謂的“豐裕社會”中產(chǎn)家庭成為社會主流，旅游業(yè)方興未艾，在旅游創(chuàng)新過程中，瑞士企業(yè)家亞歷山大耐首先提出“時權(quán)酒店”（Timeshare.Hotel）的概念，即出售轉(zhuǎn)讓或者交換。1976年，法國阿爾卑斯山地區(qū)的旅游酒店首次進(jìn)行了真正意義上的時權(quán)經(jīng)營，向旅客出售了在特定時間內(nèi)享有旅館住宿和娛樂設(shè)施的權(quán)利。時權(quán)酒店興起，立即在瑞士和歐洲傳播開來，之后的20年中逐漸向北美加勒比海地區(qū)以及太平洋地區(qū)發(fā)展，并演變?yōu)楝F(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店。產(chǎn)權(quán)式酒店則進(jìn)而買斷產(chǎn)權(quán)而不僅是買斷時段，即酒店將每間客房分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般并不在酒店居住，而是將客房委托給酒店經(jīng)營分取投資回報(bào)，同時還可獲得酒店贈送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國家和地區(qū)最受中產(chǎn)階級和企業(yè)集團(tuán)青睞的投資方式。

產(chǎn)權(quán)式酒店的類型國際通用的產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種類型：·時權(quán)酒店：將酒店的每個單位分為一定的時間份（如：一年51周），出售每一個時間份的一定年限的使用權(quán)。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時間（或一周）的居住權(quán)；·養(yǎng)老型酒店：指投資人（往往是最終消費(fèi)者）在退休前購買退休養(yǎng)老度假村的某一個單位，委托管理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。委托管理期間，將獲取一定的投資回報(bào)。一般情況下該度假村在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購，再出售，收益歸其家人所有；·有限自用的投資型酒店：指將酒店的每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理公司或分時度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲取一定的投資回報(bào)。一般情況下，投資人均擁有該酒店每年一定時間段的免費(fèi)居住權(quán)；本項(xiàng)目就是屬于第三種類型即酒店的每間客房分割為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般不在酒店居住，而是將客房委托酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營，獲取年度利潤分紅，同時獲得酒店管理公司贈送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。這種酒店一般位于著名的旅游城市，如夏威夷，當(dāng)?shù)負(fù)碛谐渥愕穆糜慰驮矗虼丝头磕甓壤麧櫡旨t通常足以抵消分期付款的費(fèi)用，并有客觀的盈余。業(yè)主一般只要投入金額不多的首期，就可不再投入，大約10-15年后取得產(chǎn)權(quán)。之后投資者可以將單間產(chǎn)權(quán)公寓按市場價格賣給管理公司，或自行上市賣房，經(jīng)營有方的酒店通常可以獲得可觀的增值回報(bào)，委托酒店管理公司統(tǒng)一經(jīng)營的業(yè)主將獲得70年產(chǎn)權(quán)利潤分紅及多元化的投資收益；投資者在付清所投資產(chǎn)權(quán)酒店全款后，即可獲得70年獨(dú)立物業(yè)產(chǎn)權(quán)，該產(chǎn)權(quán)在有效期內(nèi)可以進(jìn)行抵押，轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)移，繼承。投資者在酒店開業(yè)后，即可獲得酒店部分年度利潤分紅，利潤分紅系數(shù)根據(jù)所投資單位首次交易總額確定。

產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢產(chǎn)權(quán)酒店這種新穎的經(jīng)營方式和投資方式已經(jīng)在世界旅游及貿(mào)易口岸城市迅速發(fā)展起來。據(jù)資料顯示，全球產(chǎn)權(quán)酒店1986—1995年年平均增長15．8％；1980年，在全球500個旅游目的地有15.5萬個家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店；到1995年，全球81個國家4000個旅游目的地有35萬個家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營的旅游目的地的數(shù)量增長了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達(dá)40億美元，到2000年就飆升到300億美元。所有信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過程中的一種重要的經(jīng)營創(chuàng)新模式，同時成為最受大眾家庭青睞的投資工具。在我國，“產(chǎn)權(quán)式酒店”已有十多年的發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地區(qū)。“產(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn)權(quán)酒店在國內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；在2002年完工的陜西漢中的“21世紀(jì)萬龍大酒店”；倡導(dǎo)“e時代人性化商務(wù)空間”的廈門悅?cè)A酒店；“10％投資回報(bào)＋房屋產(chǎn)權(quán)”由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店--青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店等。在海南，自幾年前海口第一家現(xiàn)代意義的產(chǎn)權(quán)酒店出現(xiàn)后，至今已有盡10家不同規(guī)模、特點(diǎn)的產(chǎn)權(quán)式酒店問世。如海航集團(tuán)的康樂園產(chǎn)權(quán)酒店、海口皇冠假日產(chǎn)權(quán)酒店、由“爛尾樓”改造的華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓、中化集團(tuán)與海南龍泉集團(tuán)開發(fā)的龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好，特別是華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓，創(chuàng)下了7天銷售420多套的紀(jì)錄，而龍泉海景大酒店則更是實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目開工之日即是投資收回之時，在項(xiàng)目運(yùn)作前期即與數(shù)百名投資者達(dá)成了訂購?fù)顿Y意向。可以說隨著海南旅游條件的進(jìn)一步成熟完善，產(chǎn)權(quán)使酒店的投資已經(jīng)進(jìn)入了一個高速發(fā)展的階段。

1.2產(chǎn)品定位調(diào)整建議項(xiàng)目定位：·產(chǎn)品性質(zhì)定位：高檔次的產(chǎn)權(quán)式（分時式）度假酒店，由國外著名酒店管理集團(tuán)經(jīng)營管理，是亞龍灣唯一的產(chǎn)權(quán)酒店；·產(chǎn)品功能定位：豐富的熱帶濱海旅游建筑元素及配套功能，可以收藏中國唯一熱帶海域的陽光、空氣、沙灘、棕櫚……·產(chǎn)品檔次定位：每個建筑細(xì)節(jié)精心設(shè)計(jì)，每處景觀、植物、流水、雕塑匠心獨(dú)具，提供廣闊的想象空間，是華宇集團(tuán)、WATG、EDSA、洲際集團(tuán)等眾多國際知名品牌公司聯(lián)手打造的極品度假酒店；·產(chǎn)品投資定位：高回報(bào)低風(fēng)險的享受型投資。

分析將項(xiàng)目定位于“高檔次產(chǎn)權(quán)式度假酒店”的可行性本項(xiàng)目的定位基礎(chǔ)是“產(chǎn)權(quán)式度假酒店”，下面我行將從產(chǎn)權(quán)式酒店在我國目前的發(fā)展基礎(chǔ)和其作為新型的房地產(chǎn)投資方式與其他投資方式比較分析本項(xiàng)目定位于“產(chǎn)權(quán)式度假酒店”的可行性。

.1產(chǎn)權(quán)式酒店的在我國的發(fā)展基礎(chǔ)10年前，以海南為代表的產(chǎn)權(quán)式酒店曾經(jīng)遭遇敗績，給人們留下了深刻的印象。究其原因主要有三點(diǎn)：一是當(dāng)初的開發(fā)商炒賣地皮的居多，沒有多少人愿意切實(shí)的發(fā)展這個產(chǎn)業(yè)；二是海南當(dāng)時作為旅游度假地的條件還沒有成熟，國內(nèi)旅游度假的市場氣候也沒有形成；三是產(chǎn)權(quán)式酒店和分時度假的概念還不為中國消費(fèi)者了解和接受。回過頭來分析時下中國產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件，我們可以看到：首先，原來制約產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件--旅游度假地的軟、硬件環(huán)境已漸趨成熟，國內(nèi)旅游度假的市場氣候已經(jīng)形成；其次，近年來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，白領(lǐng)階層急劇擴(kuò)大，成為都市消費(fèi)主流群體，同時全新的休閑消費(fèi)觀念為分時度假消費(fèi)帶來了商機(jī)；再次，旅游產(chǎn)業(yè)近年來發(fā)展迅速，國內(nèi)新興旅游資源越來越豐富；最后，國際分時度假公司進(jìn)入中國，使分時度假和產(chǎn)權(quán)式酒店的概念得以在國內(nèi)業(yè)界、消費(fèi)圈中逐漸得到認(rèn)同。可以說，產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的大環(huán)境已經(jīng)基本成熟。產(chǎn)權(quán)式酒店有旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的雙重屬性，作為面向消費(fèi)者的酒店，它是旅游業(yè)的配套產(chǎn)品，提供住宿、餐飲、娛樂、商務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目；而作為面向投資者的產(chǎn)權(quán)開發(fā)商，又具有房地產(chǎn)商的眾多個性，提供產(chǎn)權(quán)服務(wù)、物業(yè)管理、委托經(jīng)營等。因此，從產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)角度分析，必須沿著旅游產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)兩條思路運(yùn)作。目前國內(nèi)的產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商較之七八年前有所改變，開發(fā)商不再把迅速回籠資金作為開展產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)務(wù)的唯一目標(biāo)，而是把其作為培養(yǎng)企業(yè)競爭力、發(fā)展穩(wěn)定的客源關(guān)系的重要手段，而且經(jīng)過近十年的大浪淘沙，現(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商多是有良好的經(jīng)營業(yè)績、成熟的酒店經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)、良好形象及較強(qiáng)實(shí)力的企業(yè)，因此短期行為的痕跡少得多。從開發(fā)商的屬性看，目前產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商是以旅游服務(wù)業(yè)為主體，輔以房地產(chǎn)的一些運(yùn)作思路和模式來運(yùn)行的，這種方式契合了產(chǎn)權(quán)式酒店的本質(zhì)，又迎合了消費(fèi)者的投資利益。對產(chǎn)權(quán)或酒店的客戶群體進(jìn)行分析，目前購買者同樣也兼具消費(fèi)者、投資者兩重個性。作為消費(fèi)者，客戶享受旅游度假的服務(wù)，享受餐飲、娛樂、健身等配套優(yōu)惠；而作為投資者，客戶享受所購買的房間、度假屋的經(jīng)營利益。具體分析，產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶無外乎三類消費(fèi)群體：其一是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個人，他們的角色介于投資者和消費(fèi)者之間；其二是一些公司或事業(yè)機(jī)構(gòu)，其購買動機(jī)是用于員工福利或會議，以往一些單位在風(fēng)景區(qū)設(shè)有招待所、療養(yǎng)院等福利設(shè)施，而這些設(shè)施的日常管理逐漸成為單位的負(fù)擔(dān)，購買產(chǎn)權(quán)式酒店就可以卸掉這些包袱；其三是分時度假公司，其購買動機(jī)純粹是業(yè)務(wù)需要。這三類群體所關(guān)注的利益各不相同，分時度假公司最關(guān)注的是產(chǎn)權(quán)或酒店可供休閑度假的利益點(diǎn)，側(cè)重于酒店消費(fèi)功能的體現(xiàn)；個人消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)在于前期投入的比重、投資升值的保障、酒店經(jīng)營能力、附加的優(yōu)惠和功能、與居住地區(qū)的風(fēng)光差異、可交換性等；而機(jī)構(gòu)投資者關(guān)注酒店的服務(wù)和管理能力、財(cái)務(wù)監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化的契合和業(yè)務(wù)的需要等。不管是哪一類客戶，酒店的可消費(fèi)性（包括可交換性）、可投資性（升值能力）和投資的安全性是決定性的影響因素，而且中國目前有能力投資購買產(chǎn)權(quán)式酒店的消費(fèi)者多是具有較高素質(zhì)的白領(lǐng)人士，這些人一般都具備良好的教育背景，有成功的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，有良好的分析能力和投資眼光，因此，追求短期利益而忽視對消費(fèi)者長期回報(bào)的開發(fā)商很難取得他們的信任。分析目前國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)的市場環(huán)境：其一，市場消費(fèi)潛力開始釋放，這來源于近幾年對外開放和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果，一方面造就了一批具有消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層，另一方面培育了這批白領(lǐng)階層的超前消費(fèi)觀念；其二，市場氛圍已經(jīng)形成，一方面旅游度假區(qū)隨著國內(nèi)旅游消費(fèi)能力的提高而逐步形成氣候，另一方面分時度假概念逐步被人們接受；其三，國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的市場雖已形成，但市場的制度、法規(guī)和秩序卻有待規(guī)范，而市場的完善在很大程度上是取決于制度、法規(guī)和秩序的，客戶投資產(chǎn)權(quán)式酒店的信心和安全感也來源于此；其四，國外分時度假體系比較完善，分時度假酒店聯(lián)盟可以為產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶提供極具吸引力的度假交換，而我國產(chǎn)權(quán)或酒店、分時度假消費(fèi)均不同于國外的先有需求后有市場，在國內(nèi)酒店客房平均出租率僅50％出頭、閑置客房很多的背景下，要由賣方推動市場需求；而且國內(nèi)分時度假體系還很不成熟，即便全球最大的分時度假交換公司RCI在中國的成員酒店也不夠多。此外，我國目前分時度假消費(fèi)中存在的最大問題恐怕就是曾經(jīng)發(fā)生過的欺騙性銷售了，這使得分時度假交換體系賦予產(chǎn)權(quán)式酒店的魅力沒有得到足夠的體現(xiàn)。

.2產(chǎn)權(quán)式酒店作為新型的房地產(chǎn)投資品種，與其他投資方式的比較

.2.1產(chǎn)權(quán)式酒店與傳統(tǒng)投資方式的比較產(chǎn)權(quán)式酒店作為新興的一種投資方式，已經(jīng)逐步的得到了快速增長的城市白領(lǐng)階層的認(rèn)可，下表是投資產(chǎn)權(quán)式酒店與傳統(tǒng)投資品種的投資回報(bào)與風(fēng)險的比較：

投資方式投資回報(bào)風(fēng)險分析產(chǎn)權(quán)式酒店6—15%+免費(fèi)度假天數(shù)+物業(yè)產(chǎn)權(quán)1．旅游業(yè)倒退：幾乎不可能2．酒店公司經(jīng)營不善：聘請美譽(yù)度好的公司，另有產(chǎn)權(quán)物業(yè)保值投資股票較好情況為：17%股市漲跌難測，散戶經(jīng)常被套國債2.40—4.10%通貨膨脹，風(fēng)險很低儲蓄0.99—2.88%通貨膨脹，國家金融政策，風(fēng)險很低購買保險遭遇不幸，才獲賠償寧可希望健康平安，也不要賠償

通過上表我們可以看到，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資收益和風(fēng)險，與傳統(tǒng)的投資方式相比，投資回報(bào)與投資風(fēng)險都是比較理想的。

.2.2產(chǎn)權(quán)式酒店與酒店式公寓的比較酒店式公寓發(fā)展的時間比較長了，投資者對其的了解也比較深入，作為房地產(chǎn)投資品種之一，投資者必然要將產(chǎn)權(quán)式酒店與酒店式公寓進(jìn)行對比。優(yōu)勢劣勢A.

產(chǎn)權(quán)式酒店租客范圍大。產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶以觀光游覽的旅客為主，既可以做短期的散客出租，又可以做中長期包房的商務(wù)租賃；酒店式公寓只能做中、長期的出租；B.

使用起來度假休閑、投資兩相宜；C.

產(chǎn)權(quán)式酒店的配套設(shè)施和服務(wù)水準(zhǔn)一般優(yōu)于酒店式公寓；D.

對于喜歡"尊貴、豪華、享受"的客戶，產(chǎn)權(quán)式酒店比酒店式公寓更有吸引力；E.

產(chǎn)權(quán)式酒店一般由專業(yè)酒店管理公司進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理，而酒店式公寓一般依靠管理處進(jìn)行招租，經(jīng)營能力的高下之分一目了然；F.

一般情況下投資產(chǎn)權(quán)式酒店的收益要大于投資酒店式公寓；G.

產(chǎn)權(quán)式酒店在物業(yè)本體的維護(hù)、保養(yǎng)上要優(yōu)于酒店式公寓；H.

開發(fā)商可以通過賣樓，降低產(chǎn)權(quán)式酒店的投資風(fēng)險，帶旺人氣。開發(fā)商不僅有賣樓的收益，還可以通過經(jīng)營酒店的商業(yè)配套長期獲得收益；A.

經(jīng)營風(fēng)險大。投資產(chǎn)權(quán)式酒店的收益大小決定于酒店客房的出租率和酒店管理公司的經(jīng)營水平；B.

產(chǎn)權(quán)式酒店易受經(jīng)營的淡旺季影響；C.

產(chǎn)權(quán)式酒店對物業(yè)位置的要求高于酒店式公寓，產(chǎn)權(quán)式酒店通常需要選在旅游旺地；D.

產(chǎn)權(quán)式酒店對內(nèi)外配套設(shè)施的要求高于酒店式公寓；E.

對投資產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)商的綜合經(jīng)營水平要求高，開發(fā)商必須對項(xiàng)目進(jìn)行全過程的持續(xù)經(jīng)營；通過比較我們可以看到，產(chǎn)權(quán)式酒店和其它投資品種相比，更具有競爭優(yōu)勢，因此我行相信通過有效的推廣活動，我們可以把這種比較優(yōu)勢的信息有效地傳遞給目標(biāo)客戶，達(dá)到項(xiàng)目順利銷售的目的。

綜上所述，我行認(rèn)為將本項(xiàng)目定位為“高檔次的產(chǎn)權(quán)式度假酒店”，項(xiàng)目的定位準(zhǔn)確清晰，是符合市場要求的并且目前已經(jīng)有了比較好的發(fā)展條件。從定位的基礎(chǔ)和大方向上來說，無需進(jìn)行定位調(diào)整。

一、項(xiàng)目營銷策劃基礎(chǔ)1、項(xiàng)目SWOT分析1)

項(xiàng)目的發(fā)展優(yōu)勢三亞的六大優(yōu)勢：I.

中國唯一熱帶濱海旅游城市；II.

聯(lián)合國公認(rèn)最適合人類居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；III.長壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超過80歲；IV.

最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8倍，對心血管病、高血脂患者有較好療效；V.

天然大溫室；VI.

豐富的海島旅游資源；空氣、陽光、海水、沙灘，是這個城市最為傲人的資源。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復(fù)制的資源；

三亞是全國著名的旅游度假勝地，是我國唯一的熱帶濱海旅游城市。這里擁有陽光、海水、沙灘、溫泉、珊瑚礁、熱帶雨林等異常豐富的旅游資源，有天涯海角、亞龍灣、南山、鹿回頭、大東海等著名的旅游景點(diǎn)，榮獲首批“中國優(yōu)秀旅游城市”和首批“中國生態(tài)示范城市”等國家級榮譽(yù)。三亞以其美麗的景色和純凈的生態(tài)，得到越來越多人的青睞，成為眾多國內(nèi)游客首選的旅游度假目的地。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科-弗朗加利考察三亞時，稱贊三亞是“真正的人間天堂”。三亞正在向著“亞洲一流、國際知名”的旅游度假勝地的方向邁進(jìn)。有這樣的旅游資源作保障，酒店的客源也就有了保證而投資者的最終利益也將得到有利的保證。

2)

項(xiàng)目的劣勢I.

海南現(xiàn)在的商品房價格非常低，平均的房價尚不足2000元，而本項(xiàng)目的銷售均價將達(dá)到15000元。對于客戶來說特別是自用型的客戶，這樣的價格接受起來有一定的困難。II.“產(chǎn)權(quán)式酒店”--有人將其稱之為“黃金小屋”，一方面說明了它的投資價值，另一方面也反映了投資者更愿意接受“小屋”。這類物業(yè)目前的主流面積是50—70平方米，而本項(xiàng)目主力單位的面積分別是77平方米和157平方米，反映到主力單位的總價上分別達(dá)到了115萬和235萬，這與市場上的主流買家的要求有一定的差距。對于酒店經(jīng)營者來講，客房面積的上升并不能帶來客房價格的同比上升。也就是說157平方米的客房并不能產(chǎn)生2倍于77平方米客房的收益。這樣建造過多的大面積單位的對經(jīng)營者就比較吃虧。同時從投資者的角度出發(fā)，大單位的客房總價比較高，投資者要投入的資金增加了，也就相應(yīng)的增加了投資的風(fēng)險。所以在大面積單位的銷售問題上，本項(xiàng)目會遇到比較大的抗性。

3)項(xiàng)目機(jī)會旅游產(chǎn)業(yè)與旅游房地產(chǎn)快速增長，為項(xiàng)目發(fā)展創(chuàng)造了良好發(fā)展條件。世界旅游組織的展望報(bào)告稱：到2020年，中國將成為世界旅游的一個主要目的地和客源國，接待境外游客可由現(xiàn)在一年5000萬人次增加到1.73億人次，旅游收入增長幅度將極為可觀。我國以把旅游業(yè)列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)的首位。旅游業(yè)“十五”計(jì)劃和到2020年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要中所提的“十五”總體目標(biāo)為：到2005年，入境游人數(shù)8500萬人次，旅游外匯收入220億人民幣，國內(nèi)游人數(shù)將達(dá)11億人次，旅游收入5000億人民幣，總收入7500億人民幣，相當(dāng)于全國GDP的5.8%。我國旅游房地產(chǎn)在八、九十年代已萌芽，當(dāng)時沿海地區(qū)、改革開放較早省市由于盲目開發(fā)，房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)供大于求，出現(xiàn)大量空置房。而消化這些空置房的一個有效途徑，就是將其中一部分改造為旅游物業(yè)，而酒店就是其中最重要的物業(yè)類型。根據(jù)有關(guān)部門的預(yù)測統(tǒng)計(jì)，到2020年三亞旅游圈內(nèi)高檔酒店客房總數(shù)將達(dá)到26000間，而目前僅亞龍灣地區(qū)酒店客房數(shù)量距規(guī)劃還有7700間的差距。目前亞龍灣地區(qū)的酒店平均入住率在80%以上，市場還遠(yuǎn)未飽和，對于投資者來講酒店競爭不激烈，正式投資的好時候。當(dāng)前，傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)會逐漸減少，京、滬、深人均居住面積已超過20平方米，住宅消費(fèi)開始向舒適型轉(zhuǎn)移，銷售市場出現(xiàn)了萎縮的前兆。大量的傳統(tǒng)房地產(chǎn)資金開始開辟新的領(lǐng)域，其中就包括旅游度假物業(yè)開發(fā)。目前國內(nèi)涉足該領(lǐng)域的公司超過百家，除了國外和港臺頗具實(shí)力的大公司外，還包括內(nèi)地首創(chuàng)、海航、中信、中旅等大型企業(yè)，也包括天鴻集團(tuán)、萬通集團(tuán)等一大批房地產(chǎn)投資商、開發(fā)商。其次，產(chǎn)權(quán)式酒店在我國雖然已經(jīng)有了幾年的發(fā)展，但是現(xiàn)在市場上的產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目并不多，在北京目前只有2家，在項(xiàng)目所在地海南也不足10家。從投資者的角度來講，可以選擇的物業(yè)并不多，市場競爭不激烈。

4)項(xiàng)目威脅作為酒店，主要的收入來源于客房出租，這也是本項(xiàng)目的投資業(yè)主們唯一的回報(bào)來源。本項(xiàng)目所在地已經(jīng)擁有高檔酒店近10家，將來的客房競爭將會日趨激烈。因此，這些酒店將不可避免地降低目標(biāo)客戶群對本項(xiàng)目未來的預(yù)期收益，從而成為本項(xiàng)目銷售過程中的主要威脅。2、項(xiàng)目賣點(diǎn)分析本項(xiàng)目的物業(yè)特點(diǎn)決定了其最大的賣點(diǎn)，也就是客戶最關(guān)注的是其投資價值，主要體現(xiàn)在三個方面：一是房地產(chǎn)本身的投資價值；二是旅游產(chǎn)業(yè)和旅游房地產(chǎn)業(yè)的加速增長，為項(xiàng)目的發(fā)展創(chuàng)造了良好的前景；三是亞龍灣當(dāng)?shù)叵∮械穆糜钨Y源，為項(xiàng)目的投資價值提供了有利的保證；

基礎(chǔ)賣點(diǎn)：

“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”理

由：

華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店的投資環(huán)境介紹：

1)三亞市總體經(jīng)濟(jì)快速增長，增幅位居全國前列；根據(jù)三亞市2001年官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：I.全市經(jīng)濟(jì)快速、健康發(fā)展，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量明顯提高2001年全市GDP總值32.73億，比上年增長11.7%，實(shí)現(xiàn)了自1998年以來連續(xù)4年經(jīng)濟(jì)增長超過10%，超過了全國、全省的平均水平，三大產(chǎn)業(yè)同時超過了10%的漲幅。II.投資需求出現(xiàn)高速增長勢頭投資結(jié)構(gòu)進(jìn)一步向優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)傾斜，全市固定資產(chǎn)投資完成18.56億元，同比增長了33.1%。其中：第一產(chǎn)業(yè)投資完成1.81億，增長59.3%；第二產(chǎn)業(yè)完成投資1.33億元，增長54.7%；第三產(chǎn)業(yè)投資完成15.4億元，增長29%；III.盤活積壓房地產(chǎn)工作取得新進(jìn)展全市房地產(chǎn)投入2.61億元，增長14倍。消化盤活積壓商品房73.9%，收回和盤活閑置用地13000多畝，占可處置量的89%。2002年有望將全市積壓商品房和閑置土地問題基本解決。IV.旅游業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，旅游接待水平進(jìn)一步提高2001年三亞市通過規(guī)范和整頓旅游市場，加大宣傳和促銷力度，擴(kuò)展客源市場，大大增強(qiáng)了三亞的知名度，成功興辦了“全球化論壇”等大型國際會議和旅游活動。不斷完善景區(qū)景點(diǎn)的建設(shè)，狠抓“假日旅游”，旅游服務(wù)質(zhì)量和形象空前良好，有利的促進(jìn)了旅游業(yè)的發(fā)展。

2)海南旅游業(yè)加速發(fā)展，三亞市成為海南旅游業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)；海南，既有熱帶海濱的海水、沙灘，又有可以四季漂流的河谷；既有優(yōu)質(zhì)溫泉，又有火山遺址；既有海底珊瑚、熱帶魚類，又有熱帶雨林和珍稀動植物；既有漢族文化，又有黎苗少數(shù)民族風(fēng)情。不僅如此，海南某些旅游資源在國內(nèi)甚至在東南亞，也具有唯一的特質(zhì)。更令人驚奇叫絕的是，如此豐富的旅游資源匯集在一個3萬多平方公里的島嶼上，只要隨意搭配，便可組合出多種極具特色的旅游產(chǎn)品。天生麗質(zhì)的海南擁有令人垂涎的旅游資源，她的美麗一旦被人發(fā)現(xiàn)，便再也擋不住追隨者的足跡。1989年，到海南的游客僅有88萬人次。2001年，海南接待國內(nèi)外游客在2000年超過千萬人次基礎(chǔ)上，達(dá)到1124.76萬人次。13年間，旅游人數(shù)增長了12倍。1989年，海南旅游總收入2.39億元；2001年，海南旅游總收入87.89億元。13年間，旅游收入增長了37倍多。海南旅游從零星旅游到規(guī)模旅游、從觀光旅游到休閑度假旅游、從簡單行業(yè)到支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，從一組統(tǒng)計(jì)數(shù)字中可見一斑。1998年以后，旅游總收入占全省國內(nèi)生產(chǎn)總值的15%以上。其中三亞市旅游總收入占該市國內(nèi)生產(chǎn)總值60%以上。旅游業(yè)已經(jīng)成為拉動海南經(jīng)濟(jì)增長的重要動力之一。

3)房地產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇，市場需求量以每年百分之三十的速度增長；到過海南島的人都知道，在飽經(jīng)了90年代初期那段“神話”般的泡沫經(jīng)濟(jì)重創(chuàng)后，海南成了全國擁有最多積壓房地產(chǎn)的地區(qū)之一。位于祖國最南端的旅游名城三亞自然不能幸免，這里是海南省房地產(chǎn)泡沫重災(zāi)區(qū)之一。1999年7月國務(wù)院批準(zhǔn)處置海南積壓房地產(chǎn)的方案后，三亞專門制定了《建筑容貌管理辦法》、《關(guān)于拆除整治有礙市容停緩建工程的決定》等地方法規(guī)并提出了“以拆促建，拆建結(jié)合”的處置原則。在卓有成效的整治工作中，三亞拆除了影響市容景觀的各類“半拉子”建筑、構(gòu)筑物近60萬平方米，處置“半拉子”工程90多宗，同時重點(diǎn)對城市28條街道進(jìn)行整治，共收回閑置土地1.38萬畝，其中8000多畝用于城市文化設(shè)施、公園綠地和廣場的建設(shè)。正是由于收回大量的閑置土地，才為三亞城市建設(shè)提供了更為廣闊的天地。城市面貌的改變有力地促進(jìn)旅游業(yè)的快速發(fā)展。三亞市利用收回閑置土地進(jìn)行綠化美化，完成了一批城市道路以及廣場、公園的綠化建設(shè)和改造，新增綠化面積近100萬平方米。目前，三亞城市森林覆蓋率已達(dá)62%，建成區(qū)綠地率達(dá)42%，人均擁有公共綠地16.3平方米。三亞房地產(chǎn)市場迅速復(fù)蘇既是三亞自己努力和奮斗的結(jié)果，而天然的優(yōu)良環(huán)境也是加速三亞房地產(chǎn)市場重振旗鼓的重要因素。僅僅過了三年時間，三亞的房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始以一種全新的形象脫穎而出，再度成為全國房地產(chǎn)界關(guān)注的焦點(diǎn)之一。2002年，海南三亞房地產(chǎn)開發(fā)量和銷售量均達(dá)到歷史高峰，銷售面積28.73萬平方米，交易額為9.7億元，房地產(chǎn)營業(yè)稅和契稅總額為4815萬元，占全市稅收總額的15%。在購買三亞商品房中75%的購買者來自島外，島外購買者中有四分之三來自北方。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，三亞市去年新建和續(xù)建項(xiàng)目49個，現(xiàn)房銷售率達(dá)到85%以上，期房銷售率也達(dá)65%，新建和續(xù)建工程總量達(dá)76萬平方米，加上一些積壓的空置商品房和私宅的轉(zhuǎn)讓，年總銷量達(dá)到30萬平方米，平均銷售率達(dá)到63%。今年三亞房地產(chǎn)市場仍將保持供求平衡，價格平穩(wěn)發(fā)展。從有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字分析，預(yù)計(jì)今年新增住宅面積將達(dá)38萬平方米。近三年來，三亞房地產(chǎn)的需求量以每年百分之三十的速度增長，按此計(jì)算，三亞房地產(chǎn)市場2003年商品房需求量應(yīng)為52萬平方米。從建設(shè)報(bào)建規(guī)劃情況看，三亞今年將有54萬平方米的住宅相繼投入開發(fā)建設(shè)。

4)三亞從觀光型旅游轉(zhuǎn)向度假型旅游，酒店的客源有保障；隨著人們可支配收入的持續(xù)增長，旅游消費(fèi)市場日益膨大，旅游人群主要來自全國各大中心城市的中產(chǎn)階層，他們已經(jīng)成為了三亞旅游的主要基礎(chǔ)消費(fèi)者。同時，三亞市旅游群體呈現(xiàn)多元化趨勢，并且有向高端群體（即高收入、高學(xué)歷、高職務(wù)群體）轉(zhuǎn)移的趨勢。游客結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生根本性變化，從2000年“十一”黃金周開始，數(shù)個黃金周散客均超過團(tuán)隊(duì)客，來三亞度假成了高檔游客的共識。海南旅游精品不斷出現(xiàn)，亞龍灣國家旅游度假區(qū)、南山佛教文化旅游區(qū)、博鰲亞洲論壇會址等，一批高品質(zhì)旅游項(xiàng)目和產(chǎn)品開始在市場運(yùn)作中發(fā)揮主導(dǎo)作用，并支撐起海南旅游的脊梁。這里原有的旅游模式也已從單純的觀光旅游開始向度假旅游過渡，這種旅游模式的轉(zhuǎn)變已經(jīng)走在了全國的前列，而這種旅游模式的轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q酒店的客源問題打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

5)六大稀缺優(yōu)勢，全國最適合居住的地方；I.

中國唯一熱帶濱海旅游城市；II.

聯(lián)合國公認(rèn)最適合人類居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；III.長壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超過80歲；IV.

最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8倍，對心血管病、高血脂患者有較好療效；V.

天然大溫室；VI.豐富的海島旅游資源；空氣、陽光、海水、沙灘，是這個城市最為傲人的資源。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復(fù)制的資源；

“健康”、“環(huán)境”是現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的主題，海南的六大優(yōu)勢無不與之契合，三亞可以說是全國最適合居住的地方。

6)三亞全力啟動旅游市場，國際知名度大大提升；今年7月23日下午，三亞市在北京飯店舉辦了“三亞旅游推介會”，“美麗、健康、時尚、商機(jī)”，是本次三亞旅游推介會的主題，推結(jié)會向人們傳達(dá)了一個明確的信息：三亞正在向著“三洲一流、國際知名”的旅游度假勝地邁進(jìn)。三亞的發(fā)展目標(biāo)是要建設(shè)“國際化熱帶濱海旅游城市”，三亞市政府傾心打造“三亞旅游”品牌，三亞旅游產(chǎn)業(yè)近年來保持著超過20%的年增長速度。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科-弗朗加利考察三亞時，稱贊三亞是“真正的人間天堂”。在“非典”疫情中，海南省未出現(xiàn)一例病例，贏得了“安全島、健康島”的美譽(yù)，這成為了三亞乃至海南旅游新的“賣點(diǎn)”。此次三亞旅游推介會的另一個亮點(diǎn)是三亞旅游房地產(chǎn)行業(yè)的加盟。三亞有著得天獨(dú)厚的熱帶濱海自然風(fēng)光，更有著世界一流的生態(tài)環(huán)境，去年又獲得了“中國人居環(huán)境獎”。從2001年起，沉寂多年的三亞房地產(chǎn)業(yè)異軍突起。與以往和其他城市不同的是，本次三亞房地產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)和賣點(diǎn)在于其優(yōu)美的熱帶海濱環(huán)境，90%以上的購房者是內(nèi)地人士，他們形象地將三亞稱為“第二居住地”。在此次推介會上，三亞市常務(wù)副市長還介紹了三亞即將舉辦的一系列大型活動。今年下半年三亞將先后舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項(xiàng)賽、香港--三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會代表大會、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注的第53屆世界小姐總決賽。可以說，目前三亞正在全力啟動旅游市場，三亞的國際知名度大大提升。

7)最大限度的維持了原始風(fēng)貌，為游客提賞心悅目的熱帶海濱景觀；海南在地理面積較小的島嶼上聚集了豐富的旅游資源，對國際游客來說是頗具吸引力的。而海南在發(fā)展旅游業(yè)的同時也注重了環(huán)境的保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展，并沒有在旅游點(diǎn)周邊盲目的興建一些大規(guī)模的輔助性旅游吸引物，對今后的發(fā)展旅游產(chǎn)品很有借鑒意義。更重要的是，海南未受到現(xiàn)今難以避免的城市盲目擴(kuò)展（在發(fā)達(dá)地區(qū)相當(dāng)普遍）的負(fù)面影響沖擊，出海口市外，其他地區(qū)，特別是三亞在很大程度上保留了一種內(nèi)縮型的城市結(jié)構(gòu)，仍然保有廣大的未開發(fā)后備區(qū)域（山丘或開闊的鄉(xiāng)野），為游客提供了賞心悅目的田園風(fēng)光和熱帶海濱景觀，使游客有一種親切感和自然感。8)稀有的旅游資源，完善的接待環(huán)境；I.旅游資源A.自然旅游資源：亞龍灣位于中國最南端的熱帶濱海旅游城市--三亞市東南面25公里處。1992年10月4日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，在此建立我國唯一具有熱帶風(fēng)情的國家級旅游度假區(qū)--亞龍灣國家旅游度假區(qū)。度假區(qū)規(guī)劃面積為18.6平方公里，是一個擁有濱海浴場，豪華別墅、會議中心、高星級賓館、度假村、海底觀光世界、海上運(yùn)動中心、高爾夫球場、游艇俱樂部等國際一流水準(zhǔn)的旅游度假區(qū)。亞龍灣氣候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然風(fēng)光優(yōu)美、青山連綿起伏、海灣波平浪靜、湛藍(lán)的海水清澈如鏡，柔軟的沙灘潔白如銀。“三亞歸來不看海，除卻亞龍不是灣”這是游人對亞龍灣由衷的贊譽(yù)。亞龍灣屬典型的熱帶海洋性氣候，全年平均氣溫25.5度，綿軟細(xì)膩的沙灘綿延伸展約8公里，海灘長度約是美國夏威夷的3倍。海水能見度10米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活著眾多形態(tài)各異，色彩繽紛的熱帶魚種，屬國家級珊瑚礁重點(diǎn)保護(hù)區(qū)。海灣面積66平方公里，可同時容納10萬人嬉水暢游，數(shù)千只游艇游弋追逐，可以說這里不僅是濱海浴場而且也是難得的潛水勝地。1992年10月，聯(lián)合國世界旅游組織秘書長尼亞克先生考察完亞龍灣后，很興奮地?fù)]筆寫到“亞龍灣具有得天獨(dú)厚的自然條件，銀色的沙灘、清澈的海水、綿延優(yōu)美的海灘、未被破壞的山峰和海島上原始粗獷的植被，這里有一個真正的天堂”。B.參觀游覽設(shè)施：目前在亞龍灣建有中心廣場、貝殼館、蝴蝶谷等景點(diǎn)也成為海南省著名旅游景點(diǎn)，使眾多慕名而來的游客流連忘返。其中中心廣場是度假區(qū)的標(biāo)志性建筑，它位于度假區(qū)中心，占地7萬平方米。廣場中心的圖騰柱高26.8米，上面雕刻著太陽神和風(fēng)、雨、雷電等自然神，還有龍、鳳、麒麟、神魚等吉祥物，象征著人類對吉祥太平與豐收富足的企盼，體現(xiàn)出中華民族五千年的文明，這是智慧與自然的結(jié)合。該廣場榮獲了國家建筑最高獎--魯班獎；有著陸地上“海洋世界”之稱的貝殼館，是我國第一個以貝殼為主題，集展覽、銷售、科普為一體的綜合性展館。館內(nèi)設(shè)有現(xiàn)代先進(jìn)的放映設(shè)備，為游客不斷地放映海洋中各類魚類、貝類、珊瑚等奇特的自然景觀，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美”。置身于館內(nèi)，能充分感司到海洋世界的美觀和神奇；“蝴蝶谷”是一個集科普、觀光、購物為一體的現(xiàn)代園林旅游景點(diǎn)。環(huán)境清幽，涓涓細(xì)流伴隨游客穿谷而行。占地1500平方米的大型不銹鋼網(wǎng)式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充分感悟到天地間生靈的美妙。C.亞龍灣及周邊休閑娛樂項(xiàng)目：亞龍灣目前建有36洞高爾夫球場，占地面積2000多畝，其最具特色的9洞夜間燈光球場，使游客在習(xí)習(xí)海風(fēng)的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫；海上游樂項(xiàng)目歷來是海南重要的娛樂休閑運(yùn)動，現(xiàn)在開發(fā)的海上娛樂項(xiàng)目有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。在亞龍灣周邊有奧林匹克射擊娛樂中心，它是現(xiàn)在東南亞面積最大，功能最全的射擊場。在三亞東大門，有南田溫泉國際熱帶風(fēng)情旅游城，它與新加坡獨(dú)資開發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。其溫泉無論從蘊(yùn)藏量到噴水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱“世界罕見，神州第一”。五指山距三亞市區(qū)45公里，距五指山主峰13公里的五指山漂流，因其險灘多變，峽谷幽深，被譽(yù)為“華夏第一漂”。

D.民俗文化：三亞市是漢、黎、苗、回等20多個民族聚居的地方。全市總?cè)丝?5.6萬（城區(qū)人口13萬），其中黎族17.3萬人，苗族0.3萬人，回族0.6萬人。各民族勤勞智慧，能歌善舞，創(chuàng)造了淵源流工的文化藝術(shù)。少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風(fēng)俗。濃郁的鄉(xiāng)土氣息，多姿的民族風(fēng)情，多彩的民族藝術(shù)吸引了大批中外游客前來。

II.

三亞交通條件A.長途車：三亞長途汽車站目前有開往海南本省各地、南昌、岳陽、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地的客車；B.海上交通：客運(yùn)直達(dá)廣州、北海、越南、香港和新加坡；C.空

運(yùn)：目前海南有兩個機(jī)場，三亞鳳凰國際機(jī)場、海口美蘭國際機(jī)場。航線日趨增加，可與全國和世界各地方便快捷的連通；D.市內(nèi)交通：a)公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。公交巴士有1、2、3、4路車，票價為一元；b)景區(qū)游覽車：景區(qū)內(nèi)配有無污染電瓶車；c)出租車：招手即停，市內(nèi)費(fèi)只用5--20元人民幣；

從去年下半年，三亞動員社會各界力量進(jìn)行了聲勢浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著效果。今年，三亞圍繞旅游城市功能，加快市區(qū)道路和橋梁的改造擴(kuò)建。投資4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河?xùn)|路和西河西路、三亞大橋至新風(fēng)大橋段，改擴(kuò)建南邊海景觀路，新建三亞灣路碼頭段。新建三亞灣大橋，拆除重建潮見橋，裝飾三亞大橋、新風(fēng)橋、臨春橋及月川橋4座大橋。以上總長38公里的道路橋梁的改擴(kuò)建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀進(jìn)一步凸現(xiàn)。

III.

接待住宿條件亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠(yuǎn)度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。酒店經(jīng)營各具特色，其中凱萊比較適合接待商務(wù)客戶，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來游客歡迎。雖然當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有9家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長，酒店供應(yīng)遠(yuǎn)未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達(dá)到了80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店的大好時機(jī)。

9)

項(xiàng)目優(yōu)勢I.

酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”的向往。II.

酒店規(guī)劃設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了“建筑是空間藝術(shù)”的思想，采用國際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設(shè)計(jì)方案，體現(xiàn)了超前的夏威夷海港風(fēng)情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。III.酒店位于亞龍灣的中心位置，華宇集團(tuán)在此建造了一個最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂中心，是它成為了亞龍灣游客的向心力點(diǎn)。同時也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂場所。IV.開發(fā)商華宇集團(tuán)是山西省一家多元化、跨地域的大型股份制民營企業(yè)。其下屬的三亞華宇旅業(yè)，是一家專以旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)為主的公司。在三亞經(jīng)營多年，經(jīng)驗(yàn)豐富。三亞的第一家五星級度假酒店--凱悅度假酒店，即是由該公司開發(fā)建設(shè)。V.酒店經(jīng)營管理委托國際著名的酒店管理公司—洲際酒店管理，經(jīng)營管理能力毋庸置疑。VI.酒店積極尋求廣泛的合作，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢，已經(jīng)加入了世界上最大的分時度假聯(lián)盟—RCI。

以上9個支持因素即為本項(xiàng)目的主要宣傳點(diǎn)，我行認(rèn)為通過有效的宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”這一觀點(diǎn)說清說透，即可為項(xiàng)目引來廣闊的市場。同時我行認(rèn)為從“產(chǎn)權(quán)式酒店”這種物業(yè)特點(diǎn)上來看，還需要注重兩個方面的問題：一是要下大力氣培育市場、培育消費(fèi)者，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)式酒店作為旅游房地產(chǎn)的一種，目前還不被廣大消費(fèi)者所熟悉，所以需要充分預(yù)熱培育市場，讓消費(fèi)者從根本理論上了解、接受這種投資方式，這樣才能產(chǎn)生投資的信心。二是建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶可以得到航空機(jī)票更多的折扣、華宇其他酒店、商場、娛樂消費(fèi)場所的優(yōu)惠措施。

3、目標(biāo)客戶分析1）公寓客戶群I.個人客戶：A.主要消費(fèi)群體A)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和城市的外資企業(yè)高層管理階層；B)港資、內(nèi)資企業(yè)私營業(yè)主；C)金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界人士；D)自由職業(yè)者（畫家、作家等）；E)有海外關(guān)系的富有階層；F)專業(yè)房地產(chǎn)投資者；B.

購買用途度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風(fēng)景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財(cái)投資方面，不動產(chǎn)、股票、期貨等都在其投資范圍內(nèi)，而產(chǎn)權(quán)式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會產(chǎn)生購買欲望。C.客戶特征A)年齡層次：客戶年齡在35—55歲之間；B)經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入50萬元以上，可自由支配200萬元以上的資金；C)居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗(yàn)；D)生活狀況：經(jīng)常出入各種商務(wù)活動，出入能顯示自己身份的與地位的場所：高檔酒店、會所、高爾夫球俱樂部等；使用名貴高檔消費(fèi)品，有時間就會出去度假、旅游；關(guān)心國家大事和商務(wù)信息，有閱讀新聞和經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊的習(xí)慣；上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時代潮流；

II.企業(yè)客戶A.

主要消費(fèi)群體A)

與海南有密切商務(wù)關(guān)系的公司；B)

發(fā)達(dá)地區(qū)外資企業(yè)、國有企業(yè)、股份制企業(yè)客戶或政府機(jī)關(guān)；B.

購買用途A)

用作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)療養(yǎng)度假；B)

作為企業(yè)接待客戶、公司度假、會議、培訓(xùn)等用途；2）別墅客戶群I.個人客戶A.主要消費(fèi)群·國內(nèi)及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；

·金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界成功人士；B.購買用途與海南有密切的工作或商務(wù)往來，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途；

II.企業(yè)客戶A.

主要消費(fèi)者：國內(nèi)的大型企業(yè)；B.

夠買用途：用作接待客戶、度假、和培訓(xùn)基地使用；

3）物業(yè)購買傾向性預(yù)測根據(jù)華宇公司前一階段在項(xiàng)目目標(biāo)銷售城市所進(jìn)行的客戶群市場調(diào)研，初步結(jié)果顯示，本項(xiàng)目客戶的基本購買趨勢如下：

個人投資機(jī)構(gòu)消費(fèi)者投資型第三居所投資型使用型酒店公寓80%

20%單體別墅

50%

50%雙拼別墅

50%

50%

4）

按客戶購買和使用方式分類根據(jù)消費(fèi)群體的不同需求，客戶可選擇三種經(jīng)營模式：I.

完全自用型A.

客戶群特點(diǎn)：公司購買，作為度假、會議、培訓(xùn)基地；個人購買，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用；B.

經(jīng)營方式：出售后以物業(yè)形式管理，僅向客戶收取物業(yè)管理費(fèi)及能源費(fèi)；C.

預(yù)占比例：30%；

II.部分自用型A.

客戶群特點(diǎn)：不能確定使用時間，但又要求空閑時能夠產(chǎn)生回報(bào)；B.

經(jīng)營方式：業(yè)主購買后，可預(yù)約使用時間并提前通知酒店管理方，其他不使用時，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時機(jī)客房收益的30%作為管理費(fèi)，其他稅后收入由酒店管理方按年結(jié)算；C.

預(yù)占比例：30%III.全部托管型或投資型A.

客戶群特點(diǎn)：地產(chǎn)投資行為或每年僅能確定少量時間來此度假，希望既能擁有海邊度假酒店又能有定期回報(bào)；B.

經(jīng)營方式：業(yè)主購買后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時間外（提前預(yù)約，旅游旺季要折算天數(shù)），還要保證相當(dāng)于購房款6%的年收益（可根據(jù)當(dāng)年銀行利率進(jìn)行調(diào)整）C.

預(yù)占比例：30%；

IV.

各類經(jīng)營方式的比例完全自用部分自用委托經(jīng)營華宇自營合計(jì)30%30%30%15%100%

二、價格策略1、

開盤價格及價格爬升建議銷售價格的階段性調(diào)高，不僅可以有效的保護(hù)發(fā)展商的利益，而且可以增加買家的信心，使其感受到項(xiàng)目正在增值，這對投資型樓盤尤其重要。根據(jù)本項(xiàng)目的銷售計(jì)劃，銷售周期為16個月，主要銷售期為2004年全年12個月。我行建議：開盤期均價13600元/平方米，銷售期末均價達(dá)到16400元/平方米，整盤均價15000元/平方米。本著“低開高走”的原則建議，根據(jù)市場情況計(jì)劃按銷售進(jìn)度上浮銷售價格，每銷售55套左右為一期，每期銷售價格上漲400元左右。如果確因市場變化需要下調(diào)銷售價格，我行將根據(jù)實(shí)際情況提出意見，由發(fā)展商研究決定結(jié)合工程進(jìn)度在適當(dāng)時機(jī)可以進(jìn)行稍大幅度的調(diào)價：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設(shè)施建成投入使用、物業(yè)入伙等。別墅部分漲價時機(jī)與酒店部分同步，價格漲幅10%。雙拼別墅開盤均價17100元/平方米，獨(dú)幢別墅開盤均價19000元/平方米。2、

項(xiàng)目價目表的制定根據(jù)“產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細(xì)表”本項(xiàng)目酒店可銷售部分面積37392.03平房米，雙拼別墅7412.98平方米（地上5540.88平方米），獨(dú)幢別墅7001.73平方米（地上4784.2平方米）。

1)

銷售收入I.

項(xiàng)目的銷售范圍85%（包括公寓、別墅），根據(jù)3幢公寓樓的面積和總戶數(shù)，我行建議2號樓、3號樓面向市場銷售，1號樓分為二部分，其中一部分可以供華宇集團(tuán)自營，另一部分銷售。實(shí)際公寓部分銷售面積31783平方米，共銷售383套。公寓銷售收入約：47675萬元II.

雙拼別墅銷售85%（即15套），其中A戶型8套，B戶型7套。銷售價格以地上部分計(jì)算，地下面積贈送。雙拼別墅銷售收入約：7897萬元III.獨(dú)幢別墅銷售85%（即9套），其中A戶型4套，B戶型2套，C戶型3套，剩余部分及總統(tǒng)套華宇自營。銷售價格以地上部分計(jì)算，地下面積贈送。獨(dú)幢別墅銷售收入約：6526萬元IV.

項(xiàng)目總銷售收入：62098萬元

2)定價從投資者的角度考慮，其實(shí)得的是酒店6%返利。無論其購買單位的實(shí)際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據(jù)單位的總價不同，取得不同的收益。所以從這個角度來講，各單位房價的高低與其實(shí)際的收益率沒有嚴(yán)格對應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷售，我行建議單位的價差不必太大，否則高價單位會難于脫手。綜合系數(shù)：在基價15000元/平方米的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層的不同與是否可以看到海景進(jìn)行調(diào)整。樓層調(diào)整原則：樓層越高、單價越高（與普通的多層住宅不同）。海景房的調(diào)價：可以看到海景的單位加價5%。樓層系數(shù)表樓層系數(shù)比例單價（元/平方米）地下90%6.3%13500一層98%22.5%14700二層100%22.5%15000三層102%22.5%15300四層104%14.5%15600五層106%10.6%15900總平均100%100%15000

3）營銷價格策略由于本項(xiàng)目實(shí)際公攤系數(shù)較大（0.3644），導(dǎo)致房屋實(shí)用率較低（只有63.56%），容易打擊目標(biāo)客戶的購買積極性。為了平衡客戶心理，我行建議本項(xiàng)目酒店部分以套內(nèi)面積出售，并可在營銷推廣中提出“純套內(nèi)，零公攤”的銷售理念。依此折算單價：開盤期均價18748元/平方米，銷售期末均價達(dá)到22609元/平方米，整盤均價20679元/平方米。此舉仍可保持銷售總價保持不變，不會損害開發(fā)商利益。在執(zhí)行過程中，可通過本項(xiàng)目與洲際酒店在其它著名度假區(qū)酒店房間價格等角度展現(xiàn)本項(xiàng)目高性價比的特點(diǎn)，淡化高單價的弱點(diǎn)。

3、

付款時間、方式、付款比例的確定及定期調(diào)整1)

一次性付款：（98折）I.訂金20000元于簽署《認(rèn)購書》時繳付；II.

樓價的20%于簽署《認(rèn)購書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；III.

樓價的80%于簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后15天內(nèi)繳付；IV.

由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報(bào)為樓價的6%；若未能達(dá)到6%的年度紅利回報(bào)返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)；

2)銀行按揭：（照原價）I.訂金20000元于簽署《認(rèn)購書》時繳付；II.樓價的30%于簽署《認(rèn)購書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；同時交齊辦理銀行按揭申請資料；III.樓價的70%辦理銀行按揭；IV.由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報(bào)為樓價的6%；若未能達(dá)到6%的年度紅利回報(bào)返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)；

3)別墅部分別墅部分與公寓部分程序相當(dāng)，定金數(shù)目為5萬元，不返租。

4、優(yōu)惠折扣條件和方式1)

建議本項(xiàng)目的折扣方案如下：I.

銷售人員可給予一次性付款客戶2%銷售折扣，按揭無折扣；II.經(jīng)銷售人員提出，銷售部經(jīng)理認(rèn)可，可給予一次性付款客戶3%銷售折扣，按揭1%的折扣，比例掌握不超過20%；III.特別客戶（或與本項(xiàng)目運(yùn)作有關(guān)協(xié)作人員要求）經(jīng)銷售部經(jīng)理提出，報(bào)經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意可給予一次性付款客戶4%銷售折扣，按揭2%折扣；IV.

5%及以上的銷售折扣，經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。

2)

其他優(yōu)惠政策：我行建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶可以得到航空機(jī)票更多的折扣、華宇其他酒店、商場、娛樂消費(fèi)場所的優(yōu)惠措施。具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。優(yōu)惠的原則購買大戶型單位或多套單位的企業(yè)和個人享有更多的優(yōu)惠措施。別墅客戶可以獲贈高爾夫金卡；一次性付款客戶銷售人員可打96折，按揭可打98折。超過此范圍的折扣都需要經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。

5、免費(fèi)度假時權(quán)的折算I.業(yè)主每年享有21天免費(fèi)度假時權(quán)，當(dāng)年未用完的，不累計(jì)到下一個年度；II.

三亞旅黃金季每年的2月、5月、10月，業(yè)主在此期間入住酒店，每年的21天免費(fèi)度假時權(quán)將折合成7天的免費(fèi)度假時權(quán)（即平常3天的時權(quán)可以折合旅游黃金季節(jié)1天的時權(quán)）；

6、投資收益模型—以公寓A戶型為例A型標(biāo)準(zhǔn)間（77平方米）委托型投資分析（以六成十年銀行按揭為例）1)

總價：1155000元2)

購房款：I.

首付款：470000元II.

年還款：月供7522.67元/月×12月/年=90272元（十年按揭，1萬元月還款109.82元）3)

年基本費(fèi)用支出：I.物業(yè)管理費(fèi)：77m2×8元/m2/月×12月/年=7395元/年（物業(yè)費(fèi)暫時以8元/m2II.

取暖費(fèi)：77m2×18元/m2III.小計(jì)：8763元4)

購房相應(yīng)費(fèi)用：I.

貸款保險費(fèi)（房價款×0.043%×16.32）：8105元/套房II.

貸款律師費(fèi)（貸款額的千分之叁）：2055元/套房III.維修基金（房價款的百分之貳）：23100/套房IV.

契稅（房價款的百分之壹點(diǎn)伍）：17325/套房V.

手續(xù)費(fèi)（120平方米以下的每套為500元）：500元VI.

印花稅（房價總款的萬分之伍）：577.5元/套房小計(jì)：51662.5元5)

收入（以酒店年入住率90.3%計(jì)算，標(biāo)準(zhǔn)間實(shí)價800元）I.

收益：365×90.3%×800=263774.4元II.

相應(yīng)稅費(fèi)：A．稅金5%：B．酒店管理傭金18%：C．酒店消耗品12.5%：6)

合計(jì)263774.4元-13188.7元-47479.4元-32971.8元=170134.5元

業(yè)主年純收益(物業(yè)費(fèi)、能源費(fèi)不繳)：170134.5元-90272元-51662.5元=28200元年收益率：28200元/470000元=6%

從該收益模型可以看出，由于戶型的面積和單價較高，酒店客房必須要保障較高的出租率和較高的房價才能保障業(yè)主6%收益。而對于業(yè)主來說這個指標(biāo)的抗風(fēng)險能力很低，在這方面會形成比較大的銷售壓力。三、

促銷活動建議除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動也是銷售的重要手段之一。促銷活動可以在讓目標(biāo)客戶更加準(zhǔn)確得到相關(guān)信息的同時，盡量減少廣告宣傳的浪費(fèi)，降低銷售成本，使項(xiàng)目利益最大化。另外，因其直接面對目標(biāo)客戶群體，所以往往可以較廣告及其它手段更為準(zhǔn)確和反應(yīng)迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷售方式。同時通過這種形式可與客戶保持良好的關(guān)系，可以通過活動傳達(dá)豐富的生活氣息，對于高檔物業(yè)來說比較適用。

1.

各階段促銷活動主題建議1)

預(yù)熱期I.活動主題：“亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)發(fā)展論壇”II.

活動的背景：三亞政府正在全力推介三亞旅游業(yè)，目標(biāo)是將三亞建成“亞洲一流，世界知名”的旅游城市，而房地產(chǎn)與旅游業(yè)都是當(dāng)?shù)啬酥寥珖?jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)。旅游房地產(chǎn)依托房地產(chǎn)與旅游業(yè)的發(fā)展，并將二者有機(jī)的結(jié)合，必然成為新的市場亮點(diǎn)。以往的產(chǎn)權(quán)式酒店主要強(qiáng)調(diào)投資價值，并沒有從旅游業(yè)、旅游房地產(chǎn)業(yè)這個根本上去解惑答疑，客戶并不真正了解這類物業(yè)。以論壇的形式推介項(xiàng)目有兩大優(yōu)勢：一是論題的討論價值高，可以形成新聞點(diǎn)。二是論壇形式的可信度高，論壇的內(nèi)容和新聞報(bào)道可以直接成為項(xiàng)目最可信的宣傳材料之一。III.

活動內(nèi)容：邀請三亞市政府官員、三亞旅游局官員、全國環(huán)境人居住宅產(chǎn)業(yè)司、建設(shè)部相關(guān)人士、文化界名人、房地產(chǎn)業(yè)同行、新聞記者共同討論—“健康、休閑、度假、養(yǎng)生”等及多功能于一體的亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景。IV.

論壇的系列內(nèi)容A.系列一：健康三亞、陽光、空氣、海灘、充足的海島旅游資源。“非典”過后，對健康的關(guān)注度大大提高。三亞亞龍灣—最理想的健康養(yǎng)生場所。B.

三亞亞龍灣的旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景，可與世界知名的旅游度假勝地比較，如夏威夷、巴厘島等，引出亞龍灣未來旅游業(yè)的無限發(fā)展?jié)摿Α.

旅游房地產(chǎn)業(yè)在亞龍灣的發(fā)展現(xiàn)狀和前景，華宇酒店項(xiàng)目將作為本次論壇的重要實(shí)例參與論壇。V.推廣媒體：在全國各地以軟新聞方式，分系列在重點(diǎn)銷售城市推廣。VI.目的：在項(xiàng)目預(yù)熱期于全國范圍內(nèi)造勢。

2)

熱銷期I.

巡展主題：亞龍灣—全國最適合投資旅游房地產(chǎn)的地方。華宇產(chǎn)權(quán)酒店—亞龍灣唯一可投資的產(chǎn)權(quán)式酒店。II.

推廣方式：以主要城市巡展、直投為主。III.

活動方式：論壇結(jié)束后，項(xiàng)目在全國已經(jīng)有了一定的知名度，在這個階段趁熱打鐵，針對目標(biāo)客戶，選擇有效媒體直投。如企業(yè)類：各城市的大中型外企、各企業(yè)類協(xié)會、各種委員會。個人類：銀行存款在300萬元以上的金卡會員、目標(biāo)企業(yè)的高層管理者、高爾夫會員。

3)

持續(xù)期I.活動方式：借助一些企業(yè)、文化團(tuán)體宣傳（活動）期間，針劑宣傳項(xiàng)目。如世界小姐競選活動中的“搭車”宣傳。

II.

“搭車”活動：今年下半年三亞將舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項(xiàng)賽、香港--三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會代表大會、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注的第53屆世界小姐總決賽。同時項(xiàng)目還可以考慮參加影視圈周年聚會、高爾夫球比賽、名車展示等的“搭車”活動。

2.

各階段促銷活動形式建議1)

預(yù)熱期I.

論壇及研討會、茶話會等形式；II.

三亞實(shí)地體驗(yàn)；廣邀各相關(guān)專家、學(xué)者、官員參加，為新聞炒作造勢。活動地點(diǎn)選在三亞或北京，邀請三亞政府協(xié)助，大力宣傳亞龍灣和華宇酒店。

2)

熱銷期I.

直投：采用實(shí)名制，同時面對公寓客戶采取抽獎活動，獎品為分時度假時權(quán)；直投主要與當(dāng)?shù)孛襟w合作，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)和渠道宣傳。為了保證直投到客戶，需要設(shè)立抽獎活動以作由頭。II.

巡展：可以考慮高檔商場、房展會、洲際酒店網(wǎng)絡(luò)。在重點(diǎn)城市推廣與當(dāng)?shù)孛襟w廣泛合作，借“論壇”之勢作持續(xù)的宣傳展示。

3)

持續(xù)期I.

客戶通訊A.每月一期（兩月一期）向客戶全面介紹項(xiàng)目工程進(jìn)度、華宇集團(tuán)信息、三亞旅游系列介紹；B.部分小資情調(diào)的文章；C.名人書畫或題詞—提升項(xiàng)目品質(zhì)；II.

“搭車”活動A.“影視圈周年聚會”（一般在12月底，是項(xiàng)目的重要推廣時期）可以在聚會中派發(fā)宣傳材料，如果能在他們中實(shí)現(xiàn)銷售，可以通過他們的交際圈形成更廣泛的銷售。在聚會中可以設(shè)抽獎活動，安排名人（如馮小剛）抽到華宇別墅的春節(jié)（或其他黃金時段）的度假權(quán)，配合媒體炒作造勢；B.相同檔次（客戶）產(chǎn)品巡展“搭車”活動，如“香格里拉”將在全國15個城市巡展，可以在其中派發(fā)資料；

四、廣告策略

1、廣告主題定位1)

廣告宣傳導(dǎo)入期：產(chǎn)權(quán)式酒店概念、亞龍灣論壇系列報(bào)道2)

廣告鞏固期：華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的項(xiàng)目3)

廣告消退期：優(yōu)惠

2、銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議1)

第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期（開盤前、開盤初期）該時間段的廣告宣傳側(cè)重于培育消費(fèi)市場、打出項(xiàng)目知名度，傳播項(xiàng)目入市的消息。應(yīng)選擇傳播面較廣的媒體，如報(bào)紙等，做大力度的系列軟文章宣傳，同時輔以平面廣告宣傳。爭取以最短的時間在市場上打出知名度。著重于宣傳產(chǎn)權(quán)式酒店的概念和亞龍灣發(fā)展旅游房地產(chǎn)的優(yōu)勢條件，在目標(biāo)顧客心里形成一個固定而清晰的概念，認(rèn)可酒店式公寓這種投資產(chǎn)品。廣告訴求點(diǎn)：著重宣傳“亞論灣論壇”做大量的軟文章宣傳，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)權(quán)式酒店的特點(diǎn)和亞龍灣的六大優(yōu)勢。從而使目標(biāo)顧客在一開始就對亞龍灣和產(chǎn)權(quán)式酒店有一個清晰的認(rèn)識，并依靠華宇酒店在當(dāng)?shù)氐奈ㄒ恍栽谑袌錾弦疝Z動。2)第二階段廣告鞏固期（強(qiáng)銷期、穩(wěn)定期）開盤期過后，新增顧客會維持在一個相對穩(wěn)定上升的水平上，所以在該階段的廣告可以比初期減少，但仍應(yīng)保持一定穩(wěn)定的頻率出現(xiàn)。持續(xù)期是強(qiáng)銷期的延續(xù)，該時期的廣告應(yīng)保持與強(qiáng)銷期基本相當(dāng)?shù)念l次。廣告訴求點(diǎn)：該階段廣告的作用不在于告知和引發(fā)興趣，目標(biāo)顧客對項(xiàng)目已經(jīng)有了一定認(rèn)識，對于新產(chǎn)品有了一定的了解，從購買心理上已經(jīng)過渡到由動心到全面衡量投資價值的時候，此時應(yīng)分系列地把華宇酒店的投資價值全面地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，并要強(qiáng)調(diào)華宇酒店是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏漠a(chǎn)權(quán)式酒店、以加入RCI聯(lián)盟、洲際酒店的管理、豐富多樣的優(yōu)惠政策、享受型的投資概念、購買別墅贈送GOLF金卡等賣點(diǎn)。

3)第三階段：廣告消退期（銷售收盤期）該階段項(xiàng)目銷售已接近尾聲，所剩房屋不多，大多是不太好銷的盤尾房。廣告重點(diǎn)是以優(yōu)惠、促銷為主，廣告頻率漸減，直到停止宣傳。

廣告訴求點(diǎn)：傳達(dá)樓盤優(yōu)惠的消息，“特別優(yōu)惠、最后機(jī)會”以消息的告知為目的，報(bào)廣及其它媒體配合發(fā)布促銷的相關(guān)信息。4)

形象廣告項(xiàng)目需要長時間的塑造形象，并通過長期發(fā)布對社會各階層進(jìn)行影響，形成社會的集體認(rèn)同，樹立項(xiàng)目的品牌。

五、媒體選擇

1、針對本案的媒體選擇1)

廣告媒體分類一般的廣告媒體可分為：報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、無線電廣播廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）、報(bào)紙夾頁廣告（DM夾報(bào)）、POP廣告（購買地點(diǎn)廣告）、特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。另外，廣告還可按媒體性質(zhì)、廣告訴求內(nèi)容、廣告實(shí)施地域、傳播階段等進(jìn)行分類，這里不再一一贅述。

2)

主要媒體的功能I.

電視媒體：側(cè)重于項(xiàng)目形象的塑造和項(xiàng)目定位的傳播表現(xiàn)，費(fèi)用高、不適合長期發(fā)布；II.

報(bào)紙、雜志類媒體：側(cè)重于項(xiàng)目銷售消息的發(fā)布，具有即時性的特點(diǎn)，適合定期發(fā)布；III.路牌、看板等：側(cè)重于項(xiàng)目指示引導(dǎo)形象傳播，內(nèi)容多少受面積大小的制約；IV.DM類媒體：可以直接的與客戶進(jìn)行溝通互動，針對性強(qiáng)、效率高、費(fèi)用低。（如：奔馳、寶馬車主名單；高爾夫雜志俱樂部名單；銀行金卡持有者名單；）但該類媒體渠道不易得到。

2、媒體組合策略建議針對本項(xiàng)目我行認(rèn)為主要的媒體應(yīng)面向兩個層次，一是大眾類的高效報(bào)紙，以宣傳形象，擴(kuò)大知名度為目的，同時達(dá)到吸引買家的目的；另一個是專業(yè)類的雜志及DM直投，以向目標(biāo)市場有效買家為目的。1)

媒體組合原則I.

以精確媒體為主（主媒體，樹立形象，銷售樓盤）；II.以大眾媒體為輔，選擇受關(guān)注率最高的媒體；III.專業(yè)媒體建立項(xiàng)目的業(yè)界形象；

2)媒體組合策略

I.

航空類、高爾夫類雜志：東方航空、南方航空、國航、海航、北亞航空作為重點(diǎn)；II.DM直投（各俱樂部及銀行金卡會員）；III.戶外廣告：各高爾夫球會戶外牌，北京、上海機(jī)場高速路牌及燈箱廣告，海口及三亞戶外廣告牌；IV.電視廣告：旅游衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視；V.

其它媒體廣告視銷售情況屆時而定。

3、媒體計(jì)劃媒體平面（報(bào)紙、雜志）戶外推廣活動銷售道具其他投入比例60%15%10%10%5%媒體排期及詳細(xì)費(fèi)用待廣告公司落實(shí)后確定

六、銷售渠道建議

1、銷售渠道方式1)

主要方式：傳統(tǒng)的現(xiàn)場銷售；2)

網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷；3)

房展會；4)

特定場所展銷會；5)

配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場活動；6)

特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售；7)

聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說明會，直接銷售；

2、各種銷售渠道分析及選擇建議在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點(diǎn)是在于開發(fā)商對項(xiàng)目銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實(shí)的了解客戶需求。但主要渠道也有很大的缺點(diǎn)，因?yàn)槭堑瓤蜕祥T所以對廣告的配合要求非常高。而間接渠道，則是主要渠道的有益補(bǔ)充，所以本項(xiàng)目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。

七、銷售控制建議

1、

開盤時機(jī)的建議及原因根據(jù)目前的工作進(jìn)展?fàn)顩r，9月中旬可以開始項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購期，可以采用“排號”的方式進(jìn)行。認(rèn)購期的時間視銷售情況定，最晚于10月的第一周結(jié)束。與其他城市房地產(chǎn)淡季的時間界定不同，在冬季正是海南的旅游旺季，而此時其他城市房地產(chǎn)廣告的投放量相對較少。在此時打出三亞的熱帶海灘，視覺沖擊力很大，會有不錯的廣告效果。所以從銷售條件上來講，本項(xiàng)目開盤后不久即可迎來三亞的旅游旺季，銷售工作是有保障的。所以正式的開盤宜在充分預(yù)熱市場和各種銷售準(zhǔn)備就緒的條件下進(jìn)行。

2、樓盤銷售周期建議銷售階段銷售時間導(dǎo)入期2003年9月中旬-2004年1月15日強(qiáng)銷期2004年1月16日-2004年3月底穩(wěn)定期2004年4月-2004年6月底二次強(qiáng)銷期2004年7月-2004年9月底尾盤期2004年10月-2004年12月底合計(jì)16個月銷售預(yù)計(jì)16個月完成，主要的銷售期是2004年全年，結(jié)合旅游黃金季節(jié)的變化確定項(xiàng)目的熱銷期及持續(xù)期。

3、樓盤銷售次序建議為了調(diào)控項(xiàng)目的供求，營造適度供求平衡的銷售氛圍，以加速客戶成交，縮短銷售周期，同時合理搭配銷售推廣單位以保證不同房型不同景觀單位的協(xié)調(diào)出貨，有必要對樓盤的銷售次序進(jìn)行選擇。1)

公寓部分銷控：先推出1棟樓，按樓層一層層銷售；2)

別墅部分：數(shù)量很少，不做銷控，但可以根據(jù)別墅的完工狀況銷售；

4、

樓盤銷售進(jìn)度控制

銷售階段銷售時間銷售進(jìn)度物業(yè)類型具體配比銷售價格回款導(dǎo)入期2003年9月中旬-2004年1月15日18%公寓81套雙拼；3套獨(dú)幢：2套公寓：13600雙拼：17100獨(dú)幢：1900011823萬強(qiáng)銷期2004年1月16日-2004年3月底30%公寓54套雙拼；2套獨(dú)幢：1套公寓：14300雙拼：17400獨(dú)幢：195008288萬穩(wěn)定期2004年4月-2004年6月底45%公寓68套雙拼；3套獨(dú)幢：1套公寓：15100雙拼：17600獨(dú)幢：2000011032萬二次強(qiáng)銷期2004年7月-2004年9月底60%公寓68套雙拼：3套獨(dú)幢：4套公寓：16000雙拼：17900獨(dú)幢：2020011689萬尾盤期2004年10月-2004年12月底85%公寓112套雙拼：4套獨(dú)幢：2套公寓：16400雙拼：18300獨(dú)幢：2040011981萬合計(jì)16個月銷售范圍：總量的85%公寓：383套雙拼：15套獨(dú)幢：8套公寓：15000雙拼：18000獨(dú)幢：2000054813萬1)

保障開盤期每月銷售20套公寓；1套雙拼，1套獨(dú)幢；2)

保障強(qiáng)銷期每月銷售30套公寓，2套雙拼，1套獨(dú)幢；3)

保障穩(wěn)定期每月銷售24套公寓，1套雙拼，1套獨(dú)幢；八、售樓中心設(shè)計(jì)建議現(xiàn)在不少發(fā)展商斥以巨資興建銷售中心，顧名思義就是銷售樓盤的地方。其功能最直觀之處就是接待客戶、介紹樓盤、談判簽約等，這里是買賣雙方最直接、最近距離接觸的地方。銷售中心是客戶對產(chǎn)品的第一認(rèn)知場所，其裝修和使用應(yīng)符合產(chǎn)品的總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現(xiàn)場近。使用功能上應(yīng)符合銷售控制的原則。銷售中心首先應(yīng)該是一個項(xiàng)目的標(biāo)志性建筑，尤其是現(xiàn)場銷售中心，應(yīng)極具醒目之特征。客戶見到一個在建項(xiàng)目的現(xiàn)場附近時，首先可能搜尋的是一個橫幅或路牌廣告，那上面有項(xiàng)目的名稱，其次就該找銷售中心了，因?yàn)榈侥抢锊拍芰私獾阶约合胫赖母嘈畔ⅰＫ凿N售中心應(yīng)該處在比較明顯好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明顯標(biāo)志。

1、售樓中心位置及形式選擇建議1)

北京售樓處位置我行認(rèn)為考慮到項(xiàng)目的整體宣傳及形象的需要，同時考慮到北京是全國最好的形象展示基地，為了更好的推廣項(xiàng)目，建議項(xiàng)目的售樓處應(yīng)設(shè)在北京市人文氣息濃郁的海淀區(qū)，具體位置為中關(guān)村數(shù)碼大廈。具體原因如下：I.其地理位置極其優(yōu)越，且車位充足。該寫字樓地處北京市最繁華的商貿(mào)區(qū)之一，緊臨三環(huán)路干線，暢往京城各個商貿(mào)區(qū)。總建筑面積達(dá)67000平方米，樓高28層，是中關(guān)村的標(biāo)志性寫字樓，同時也是北京市的頂級寫字樓之一，擁有充足的車位，便利的周邊環(huán)境，完善的商務(wù)和生活配套。II.

數(shù)碼大廈設(shè)有有華宇商場，于今年10月正式營業(yè)，將售樓處設(shè)在這里能夠提高來往客戶對華宇集團(tuán)和海南項(xiàng)目的信任度。同時在商場內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目的形象展示，客戶可以就近到售樓處參觀。III.數(shù)碼大廈是華宇北京公司辦公地點(diǎn)，方便統(tǒng)一指揮。

2)形式I.保證主題的一致性：房產(chǎn)是一個比較復(fù)雜的商品，沒有一個項(xiàng)目是完全相同的，同樣的房子如果蓋在不同的地點(diǎn)，它的個性會完全不同，同樣的區(qū)位地塊也會因?yàn)榘l(fā)展商觀念不同，而造成產(chǎn)品的差異。銷售中心實(shí)際上一個展示產(chǎn)品的舞臺，通過這個舞臺，發(fā)展商要將項(xiàng)目的主題說明白，讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生一種想象。因此，要保持主題的一致性，從視頻到顏色到所有配套的東西都應(yīng)保持一致性。

II.

細(xì)節(jié)著手：為了真正實(shí)現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)的售樓處效果，與項(xiàng)目檔次相稱，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應(yīng)達(dá)到考究的程度。

2、售樓中心功能設(shè)計(jì)建議在銷售形式上本項(xiàng)目有海南現(xiàn)場售樓處和各地銷售處兩種主要形式，海南售樓處功能配置要齊全，其他各地售樓處面積可適當(dāng)縮小，主要安排展示和辦公（集談判功能）兩個區(qū)。

3、售樓中心主要內(nèi)容配置建議海南售樓現(xiàn)場背景墻：背景墻面對銷售中心正門，背景墻上是項(xiàng)目的名稱和LOGO；銷售接待臺：背景墻的前面是銷售接待臺，銷售人員坐在接待臺后隨時準(zhǔn)備接待客戶；主模型：銷售控接待臺前是項(xiàng)目的主模型，要寬敞明亮；談判區(qū)：談判區(qū)宜緊湊舒適，桌面不宜太大要拉近銷售人員與客戶的距離，以便于交談、講解圖紙等。談判桌不能距離辦公區(qū)太遠(yuǎn)，以便銷售經(jīng)理隨時可以對銷售人員的銷售過程實(shí)施控制；展示區(qū)：銷售中心入口處一側(cè)為項(xiàng)目資料展示區(qū)，含有大型的效果圖以及戶型的剖面模型，要寬敞明亮；茶水吧：設(shè)立茶水吧，并有服務(wù)人員服務(wù)，讓購房者自助式的服務(wù)可使購房者有到家的感覺，有主人的感覺，當(dāng)然，只要愿意服務(wù)人員也可以提供周到的服務(wù)；辦公區(qū)域：辦公區(qū)域位于背景墻的后面，有經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室、銷售人員辦公區(qū)；談判室：談判室設(shè)在辦公區(qū)，其功能是在于購房者發(fā)生糾紛時處理糾紛的場所；不能影響到其他購房者購房，故設(shè)在辦公區(qū)；兒童娛樂區(qū)：兒童娛樂區(qū)設(shè)在靠近入口處的左側(cè)，是專門為客戶帶來的小孩子準(zhǔn)備的游樂區(qū)，有專人照看，安全干凈，不遠(yuǎn)離父母視線，使客戶可以安心踏實(shí)地與銷售人員交談；休息區(qū)：為客戶專門開辟的休息區(qū)，讓客戶在這兒看電視、喝茶、聽音樂，完全沒有“不買房就走人”的感覺，休閑區(qū)與兒童娛樂區(qū)相鄰；

北京銷售中心：除了背景墻、接待臺、沙盤模型、談判區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)外，因其遠(yuǎn)離項(xiàng)目現(xiàn)場，所以最好能使用電腦三維圖象模擬現(xiàn)場看房。4、主要銷售工具的選擇1)

銷售輔助工具

項(xiàng)目銷售海報(bào)、售樓書、戶型圖、購房須知、按揭說明、認(rèn)購書目的輔助銷售的印刷品，解決客戶的心頭疑問；激發(fā)客戶的購買需求，幫助記憶和回憶；要求銷售海報(bào)：200克亞粉紙，雙面復(fù)亞光膜，雙面4色，大度4開，數(shù)量2000份；售樓書：封面300克亞粉紙，單面復(fù)亞光膜，內(nèi)頁200克亞粉紙，共16-20頁，成品尺寸210×285mm，數(shù)量800份，并