最煩人的營銷話術，玩不轉了

最煩人的營銷話術，玩不轉了

靠關系賺錢的這一行，越來越難了。/?未生》

“人海戰術〞已經被保險圈玩壞了。這個在中國保險業存在長達30年的營銷方式，正在不斷暴露弊端。

過去的一年里，圍繞保險行業的社會討論有很多：年初，重疾險被重新定義；保險代理人實名舉報違規事件；監管部門更是開出全年累計超3億元的罰單；年末，受互聯網保險新規全面實施的影響，大批中小險企的“網紅〞產品即將下架。2008年，對整個保險行業而言是變革，對保險代理人而言是選擇，無論離開還是留下，都不是一個容易的決定。

近年來，隨著中國互聯網保險的興起，中介機構迅速增長，傳統保險行業的經典模式略顯笨拙。不得不說，“人海戰術〞已經被保險圈玩壞了。這個在中國保險業存在長達30年的營銷方式，正在不斷暴露弊端。作為“金字塔〞拉“人頭〞模式的鼻祖，保險代理人“大進大出〞其實是行業常態，只是2008年選擇離開的代理人更多而已。中國保險行業由高速開展步入高質量開展階段，如何迅速在這場混戰中搶占“年輕一代〞消費者，正是此次變革的關鍵。

2022年，互聯網保險新規全面實施。這場保險代理人“流失〞潮，到底給保險人帶來了什么？我們采訪了三位年輕的保險代理人，試圖讓他們解答一下，在這個轉折時期，他們為什么選擇離開，又為什么選擇留下？在這個行業里，什么才是真正的時機？

“離開，并不代表辭別保險業〞

4個月前，阿琪從深圳一家保險公司離職，結束6年保險代理人職業。這些年，阿琪迎來送往了很多同事，這次終于輪到了自己，反而內心非常平和。

“選擇離職的原因，有所屬部門的降薪，也有自己職業規劃的重新考慮，是一個比擬復雜的思考過程。〞在阿琪看來，保險代理人是一個需要高能力的職業，包括人際圈層、知識儲藏、業務能力等，你可以學歷不高，但是一定要有很強的學習能力。目前，各大保險公司的產品更新迭代都非常快，行業競爭也越來越大，甚至呈現“內卷化〞。

大局部保險代理人離職都有薪資下滑的原因，此外，業務達不到考核要求也是一大因素。當大局部人耗盡了“人情單〞，又找不到新的業務資源時，離開是遲早的事。?中國保險中介市場生態白皮書》指出了代理人的生存現狀：七成代理人的月薪都未過萬元，每月收入在3000元下列的代理人約為10%。

“大進大出〞本來就是保險行業常態，由于保險公司與代理人之間簽訂的不是勞動合同，而是代理合同，雙方并非雇傭關系，招聘海量業務員對保險公司而言本錢不高，但卻是保險訂單的主要來源。“人海戰術〞曾經是中國保險行業迅速占領市場的成功模式。

阿琪說：“做了6年代理人，大局部客戶都是主動找我咨詢。〞她堅持不給朋友推薦保險的原那么，也算沒有因為這個工作“眾叛親離〞。

其實，阿琪很喜歡保險公司簡單的人際關系，以及相對不算嚴苛的考勤制度。“離開，并不代表辭別保險業，未來可能會選擇其他保險公司，繼續從事保險行業。〞

2022年，阿琪入職保險公司時，相關監管機構取消代理人資格考試，保險代理人行業迎來了“井噴〞。阿琪說：“2022年之前，整個行業的業績、收入都比擬好。〞2022年之后，傳統保險公司的代理人受到互聯網保險的影響，業務量開始逐漸下降，保險代理人的流失也逐漸明顯。

據財新網報道，2008年上半年的數據顯示，中國人壽、中國安全、中國太保、新華保險等公司的壽險代理人數量較2022年年末的419萬人減少了83萬人，半年降幅達19.8%。

10多年前，保險公司有很多代理人自己不懂產品、不學條款，就是通過話術和人情銷售，且銷售成績斐然，但是近年來，越來越多的代理人發現這一套開始行不通了。

“手機24小時開著

每年收入會有30%的漲幅〞

惠瑞的手機向來24小時開機，他會在簽訂合同時叮囑客戶，如果遇到身體的或其他的意外，一定要第一時間聯系他。其實，工作這么多年，惠瑞只有兩位客戶在凌晨打過，但他的態度為他贏得了200多位客戶的信任。他明白，保險的底層邏輯其實是客戶需求，建立信任關系是第一步。

2022年，惠瑞大學畢業后在廣州一家保險公司做行政秘書，每月收入1000元。他說，進入保險公司有點誤打誤撞，入職兩個月，他發現自己的主管和總監都是211和985畢業的本科生或研究生，并目睹了一位同事在幫客戶理賠重疾時，因尷尬過一直在哭。那段時間的經歷，打破了他對保險代理人低學歷和無感情的偏見。

早在2022年，阿琪的公司對大專以上學歷和大專下列學歷發展不同的培訓機制；惠瑞所在的保險公司已經將代理人的學歷要求上調至大專以上，且需年滿25周歲。惠瑞發現他們公司很多團隊現在只招本科生、研究生，新人越來越優秀。盡管大家都在說保險行業不好，受到各種各樣的打擊，但是惠瑞所在的公司年薪百萬的主管還挺多，業務好的代理人依然收入可觀。惠瑞目前的職務是經理，薪資每年以20%—30%的幅度增長。

受疫情影響，中國人的保險意識越來越強，客戶對保險的需求也在發生變化。惠瑞剛工作時，一份4000多元的保單，客戶都覺得貴；現在，每年交上萬元保費的客戶非常常見。另外，以前客戶普遍偏重買健康險，比方重疾險、醫療險和意外險，新一代客戶那么更關注養老金，尤其是95后。

艾瑞咨詢發布的?保險新周期：中國保險用戶需求趨勢洞察報告》顯示，在購置商業保險的人群中，80后、90后的占比已超過75%。沒有購置過商業保險但資金允許情況下有意愿購置商業保險的群體中，80后、90后占比也到達70%以上。不可否定，80后、90后已然成為目前保險消費的主力軍。

保險代理人都要接受崗前培訓，一般時長為一周，效果非常“神奇〞，能讓職場小白迅速對保險產生興趣，并且會給你一整套話術。“我一開始去談客戶，就是用培訓課上所謂的話術，太為難了，自己都感到惡感，更何況客戶。〞

現在，惠瑞會在培訓課上告訴新人真誠的重要性。了解產品的背后邏輯，抓住客戶的核心需求，這些比話術、套路要好用很多。面對80后、90后這些新消費群體，保險代理人必然要有新的改變。如果還是延續老一套的“人情〞套路，忽悠和夸大實際收益，過于注重銷售技巧而非效勞內容，保險代理人的職業道路只會越來越窄。

“人員流失在行業內很常見，我也和一些離職的同事聊過，大多都是在實際工作中發現自己并不適合。〞對于傳統保險行業的未來焦慮，惠瑞表示目前沒有，如果有一天機會成熟，可能做“獨立代理人〞。“疫情對整個保險行業的影響一定有，但是對我個人的業務影響其實并不大。〞惠瑞認為只要做好自己的客戶效勞，對于保險行業的未來，他長期看好。

2008年12月29日，銀保監會發布了?關于開展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，激勵保險公司開展獨立保險代理人。獨立代理人的核心是打消原有的“金字塔〞模式，以扁平化的考核和鼓勵機制，區別“拉人頭〞賺傭金、賺管理費的模式。

2008年8月，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，標志著我國獨立個人保險代理人模式探索實現質的突破。

“從傳統保險公司轉入保險經紀公司

我想簡單了〞

傳統保險公司代理人很難相信互聯網保險。阿琪和惠瑞在采訪中都談到了自己對互聯網保險的質疑，比方互聯網保險的后續理賠是否及時跟進，以及推薦機制會不會以傭金上下來推薦產品，會不會存在誘導的嫌疑。沒有面對面說清合同內容，投保人真的可以做好健康告知以及相關保險合同條款理解嗎？對于大局部傳統保險人，他們也在傳統方式與互聯網模式之間拉扯。

去年3月，保險業協會發布的?2022年互聯網人身保險市場運行情況分析報告》顯示，2022年互聯網人身險業務平穩增長，累計實現規模保費2110.8億元，同比增長13.6%。互聯網保險在中國的開展，對傳統保險代理人而言也是一場全新的信息沖撞。

唐唐大學學的是保險專業，一畢業就在珠海一家大型保險公司就職，從培訓部到內勤崗再到最后的代理人，她曾經非常篤定自己背后的公司產品。可當她慢慢接觸到其他公司的保險產品內容，并深入研究保險相關法規后，她發現自己可以用更少的保費獲得更多的保障內容……“我發現我沒有方法說服自己，更沒有方法說服客戶，于是我就停下來了。〞

唐唐一直在思考一個問題：未來應該是為了賺錢賣保險，還是通過賣保險獲得更高的社會價值認同？對于年輕一代保險人而言，高薪酬是一種物質需求，但他們同樣在乎被尊重、被認可。年輕一代保險代理人也希望用自己的方式撕掉群眾的偏見和標簽。

2022年，當唐唐從原保險公司跳槽到廣州的一家保險經紀公司時，對整個保險行業來說，經紀人還是一個比擬小眾的群體。據悉，經紀人和代理人相比，有著立場和效勞方式的本質區別。

“剛來經紀公司的第一年，我在保險代理人模式和保險經紀模式之間相互拉扯，以前是不論什么訴求，直接給產品，直接促成銷售；現在需要先做需求分析，再在海量保險產品中挑選最契合客戶需求的產品，是完全打破原有銷售話術和邏輯的。〞唐唐認為這一過程相當于把自己對保險的認知全部打碎再重新建構。

從傳統保險行業轉行保險經紀領域，她以為自己只是行業內轉換跑道，沒想到適應的過程比想象中艱難一些，月薪相較于往年下滑不少，最低的一個月只發了1000多元。好在業務熟悉后情況逐漸好轉，唐唐現在的年收入是原來的2—3倍。如果沒有意外，唐唐很想將保險經紀人干到退休，畢竟，以長遠的角度來看，保險行業在中國還有很大市場。

過去的一年，中國銀保監會消費者權益愛護局屢次對互聯網銷售場景中存在的風險進行警告；銀保監會更是強勢發布?關于進一步標準保險機構互聯網人身險業務有關事項的通知》。2022年1月28日，相互寶正式關停……保險行業監管趨嚴，更標準的產品與效勞，將是未來的主流。

1月10日，中國銀保監會官網發布，截至2008年11月末，保險業總資產共計24.6萬億元，提供保險金額10629.9萬億元，保險資金通過多種方式為實體經濟融資20.4萬億元，已經連續四年保持全球第二大保險市場地位。

經濟學家韓秀云認