《客戶庫存管理》講義目標和內容本課程希望通過介紹客戶庫存管理，使新區域業務代表理解庫存管理的重要性以及在他們日常工作如何執行此項工作本課程包括為什么客戶庫存管理如此重要普通客戶的庫存管理合作伙伴的庫存管理出現庫存低或者斷貨時如何處理

為什么客戶庫存管理如此重要為什么客戶庫存管理如此重要客戶庫存是消費者購買可口可樂產品的根本條件庫存低會造成消費者買不到自己喜歡的產品,同時也給競爭對手創造了機會庫存高會導致客戶資金長期被占用,同時會威脅到產品質量

普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理目的保證消費者在任何售點都能買到優質的可口可樂產品方法零售商售

出的箱數(存貨規則)供應存貨

需要量的150%本次的存貨箱數本次需要

的訂貨量本次的存貨箱數-X==上次的總

存貨箱數零售商售

出的箱數供應存貨

需要量的150%=-上次的訂貨箱數+普通客戶的庫存管理–舉例上次的總存貨箱數 10+ 上次訂貨箱數 8- 本次的存貨箱數 -4= 零售商售出的箱數 =14X 乘以1.5倍 = 供應存貨需要量的150% =21- 本次的存貨箱數 -4= 本次需要的訂貨量 =17普通客戶的庫存管理–練習以下是業務代表在6次拜訪中當前庫存.請利用1.5倍原則幫助他下訂單.填充所有表格中的空白.普通客戶的庫存管理–練習以下是業務代表在6次拜訪中當前庫存.請利用1.5倍原則幫助他下訂單.填充所有表格中的空白.

合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理目的只有保證合作伙伴庫存,才能保證其服務的小客戶的庫存方法使用分類產品的最低庫存天數和6周滾動平均銷量合作伙伴的庫存管理-1首先將產品分為A,B,C三類A類產品指那些銷售量大,走貨快的產品B類產品指那些銷售量一般,走貨稍慢的產品C類產品指那些銷售量小,走貨很慢的產品通常情況下A類產品包括:銷量前5-10名產品（占到總銷量的80%左右）B類產品包括:隨后10名產品（占總銷量的18%左右）C類產品包括:其余所有產品（占總銷量的2%左右）注意:不同地區產品銷售量不一樣,產品分類需要根據銷量按地區分別進行打勾的這11個SKU的銷量，占到總銷量的80.6%——這11個SKU就是屬于A類產品打勾的這34個SKU的銷量占到總銷量的98%——這34個SKU減去剛才已列入A類的11個SKU，接下來的22個SKU就是屬于B類產品。除以上34個SKU之外的52個SKU占到總銷量的2%，即為C類產品。合作伙伴庫存管理-ＡＢＣ分類銷量CBA2%18%80%SKU數CBA5-10個10個其余所有產品C合作伙伴的庫存管理-2然后根據合作伙伴6周滾動平均日銷量計算合作伙伴的最低庫存合作伙伴最低庫存量為:A類產品庫存5天B類產品庫存12天C類產品庫存20天計算公式:A類產品最低庫存量=6周滾動平均日銷量(箱)X5B類產品最低庫存量=6周滾動平均日銷量(箱)X12C類產品最低庫存量=6周滾動平均日銷量(箱)X20合作伙伴的庫存管理-3最后計算本次訂貨量計算公式:訂貨量=最低庫存量X調整因子-當前庫存此公式適用于所有產品調整因子的使用:如果預測高于過往6周平均銷量,此數設置為如果預測等于或小于過往6周平均銷量,此數設置為合作伙伴的庫存管理-舉例合作伙伴庫存管理-練習請計算以下產品的本次訂貨量。L是A類產品，目前庫存720箱，它最近6周平均日銷量是350箱，因春節臨近，預測最近銷量會增加。酷兒橙500ml是B類產品，目前庫存200箱，它最近6周平均日銷量是220箱，預測最近銷量不會增加。合作伙伴庫存管理-練習請計算以下產品的本次訂貨量。L是A類產品，目前庫存720箱，它最近6周平均日銷量是350箱，因春節臨近，預測最近銷量會增加。 350*5*1.1–720=1204箱酷兒橙500ml是B類產品，目前庫存200箱，它最近6周平均日銷量是220箱，預測最近銷量不會增加。220*12*1.0–200=2440箱

出現庫存低或者斷貨時如何處理出現庫存低或者斷貨時如何處理斷貨的危害:消費者不滿銷量損失造成客戶和公司的利潤損失客戶關系惡化競爭對手有機可乘立刻向主任匯報下訂單(通過主任)聯系儲運部和結算部盡快給客戶補貨出現庫存低或者斷貨時如何處理-現場客戶斷貨原因大致分為4類上次訂貨不足客戶倉庫面積小公司或者合作伙伴斷貨公司或者合作伙伴送貨不及時出現庫存低或者斷貨時如何處理-事后如果是上次訂貨不足,則考慮:是否有正常拜訪訂貨時是否考慮了節假日和促銷如果客戶資金短缺,是否可以增加拜訪頻率或者發放信用出現庫存低或者斷貨時如何處理-事后如果是客戶倉庫面積小,則考慮:是否可以增加拜訪頻率預售拜訪+詢問出現庫存低或者斷貨時如何處理-事后如果是公司或者合作伙伴斷貨,則考慮:是否合作伙伴的最低庫存標準偏低是否及時向領導反映市場動態以幫