請大家調整好自己的手機

調整好自己的心情

實戰討論馬上開始…凱翼汽車銷售公司全員招商實戰討論會網絡建設科2014年3月5日網絡招商概述一目錄網絡招商現狀二招商業務流程三目錄一網絡招商概述1.1

銷售服務商基本概念1.2

網絡基本概念1.3

招商基本概念目錄1.1經銷商的基本概念銷售服務商：與供應商有特許合同關系的，被供應商授權銷售合同產品和提供售后服務的批發、零售商。特點：具有獨立的法人實體具有銷售服務經驗或潛力具有較強資金實力、融資能力及社會關系提供商品和服務的場地（商圈）具備團隊管理能力及經營理念什么是銷售服務商？1.3招商的基本概念根據公司規劃，針對某區域全部范圍的汽車經銷商或者有實力和可能做汽車4S店的投資人進行實地走訪、多方打聽，主動上門介紹凱翼公司的品牌，并有意識的引導對方，激起一定合作意向的代表凱翼公司的商業活動；按公司標準，指導已確定意向的銷售服務商進行硬件、軟件建設，并達到正常開業運營的過程。什么是招商？1.2網絡的基本概念一級網絡：即4S店，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點二級網絡：為了提升區域網絡覆蓋率（銷量）、提高服務能力（滿意度），在授權區域增設的的銷售服務網點什么是網絡？與供應商有特許合同關系的所有銷售服務商的總稱。招商現狀二2.1

汽車招商回顧2.2

凱翼招商現狀2.3

招商工作理念2.4

招商人員素養目錄199820082010至今第一家4S店誕生雨后春筍，迅速發展暴利行業兩極分化強勢品牌門庭若市二三線門可羅雀競爭激烈售前普遍不景氣售后、增值業務掙錢2.1汽車招商回顧

4S店發展歷史2.2

凱翼招商現狀AddYourTextAddYourTextAddYourText戰略經銷商體系內全員參與實地走訪意見征詢合作意向洽談電話溝通（奇瑞、開瑞）實地走訪意向跟進目標區域責任化人員團隊專職化業務流程標準化績效管理明確化激勵機制靈活化網絡招商節奏網絡招商策略招商策略

優先整合體系內（奇瑞、開瑞）優質資源，快速樹立重點市場標桿

同步開發體系外優質渠道，做好意向銷售服務商的資源儲備

嚴格把控招商五大條件，即意愿、資金、商圈、理念及團隊走訪城市：實地走訪城市125個，走訪率37.0%走訪商家：實地走訪商家186家，走訪率28.0%意向情況：已確定意向68家，未確定意向118家，確定意向率36.6%評審結果：評審通過46家，暫未通過22家，評審通過率67.6%繳保證金：已繳納保證金4家

備注：全國地級市338個，體系內經銷商665家（奇瑞517家、開瑞148家）網絡開發進展2.2

凱翼招商現狀2.3招商工作理念勤奮思考責任是前提勤奮是條件思考是關鍵

責任＞能力責任2.4招商人員素養

心態與禮儀單兵作戰自信心、好奇心、細心、耐心、誠心主動、溝通、配合專業+敬業

商務禮儀電話預約著裝禮儀名片交換宴請飯局小小的一刻小小的印象目錄招商業務流程三3.1

招商準備3.2

實地拜訪3.3

信息跟蹤目錄招商業務流程三3.1

招商準備3.2

實地拜訪3.3

信息跟蹤招商手冊、個人名片、地圖及手提電腦準備日報、周報、月總結模板店面建設標準、支持政策以及商務政策凱翼產品規劃及效果圖奇瑞、開瑞網點通訊錄，A0級市場分析數據資料準備3.1招商業務流程—準備政策產品數據裝備反饋銷售服務商相關信息各區域地理、汽車市場分析、汽車商圈分布、規模、品牌結構及形象商圈信息人脈資源信息信息收集產業、股東及股比、運營情況挖掘一切有效資源（大區、朋友、媒介、出租車、酒店員工等）輔助信息當地人文、風俗及新聞事件21世紀是信息時代！3.1招商業務流程—準備3.1招商業務流程—準備市場分析乘用車總容量及排名：______輛，全國_____A0級市場容量及占有率：

輛，

%

A0級市場容量排名：全國：

，全省：_____常住人口：

萬管轄縣市：

市

區

縣生產總值：

億GDP全省排名：_____當地有實力的經銷商集團、大型汽車維修廠等東部汽車城（20%）奧迪、沃爾沃、一汽大眾、上海大眾、雪佛蘭、奇瑞、一汽奔騰、東風日產、悅達起亞、寶馬地址：泰安市東部新區泰安勝力B級店青春創業（20%）啟辰、別克、江淮、長安、奧迪等高端車型地址：泰安市長城路泰安國際汽車（60%）東風日產嘉信汽貿店、一汽大眾泰山中租店、雪佛蘭岳海蘭泰店、別克強世行店、地址：泰安市泰東路泰安福業開瑞店17km7km各商圈的位置、入駐品牌，銷量占比商圈之間的距離奇瑞的地理位置、店面級別圖例招商計劃實地走訪計劃依據網絡規劃，結合市場主次綜合分析，有重點的拜訪已電話預約招商計劃電話溝通計劃對經銷商意向情況做初步的了解為實地走訪提前做預約3.1招商業務流程—準備目錄招商業務流程三3.1招商準備3.2

實地拜訪3.3

信息跟蹤弱勢品牌競爭品牌售后起家投資人決策人單一品牌空展廳、舊門頭房地產煤老板典當行KTV分散投資3.2招商業務流程—拜訪明確目標行業內行業外7.最后給予額外的利益，告別6.告知時間地點5.告知目的陳述利益4.寒暄，贊美3.問候，確認是否接聽方便2.自我介紹1.確認對方姓名電話邀約七步驟

電話邀約3.2招商業務流程—實戰準備直面信任深度懸念

興趣點

尊重否開放心態個人感情3.1招商業務流程—拜訪引導聆聽

談什么獲得關注積極互動拜訪思路-清晰3.1招商業務流程—拜訪拜訪話術成功布局虛擬壓力流程壓力永遠不要一讓到底永遠不接受第一次還價開價高于實價成功造勢保留底牌欲擒故縱學會讓步學會拒絕切勿急于求成目錄招商業務流程三3.1招商準備3.2實地拜訪3.3

信息跟蹤意向跟蹤1）走訪信息登記表2）意向網點資源跟蹤表3）簽約網點建設跟蹤表4）無意向資源登記臺賬三表一帳3.3招商業務流程—跟蹤走訪城市商家名稱拜訪對象意愿情況訪談概要實地走訪周報電話溝通周報走訪商家意向分析個人得失過程解疑答惑公司最新政策傳達過程管理：日報月報周報微信會時間：每日21:00前輸出物：EXCEL時間：每周四21:00前輸出物：EXCEL時間：電話預約輸出物：會議紀要時間：每月5日前輸出物：PPT3.3招商業務流程—跟蹤陳述會流程酒店報到專人接待招待晚宴接站服務報到當天啟動會參觀車間觀看宣傳片經銷商陳述整理陳述結果招待晚宴陳述會當天陳述后返程安排資料存檔結果告知簽訂協議感謝信是否3.3招商業務流程—跟蹤評審未通過持續跟蹤場地落實跟進資金落實跟進過渡方案落實建設跟進保證金落實店面建設跟進合作協議簽訂評審通過函告感謝信流程回執正常異常3.3招商業務流程—跟蹤提升滿意度建立忠誠關系提升品牌形象價值再造3.3招商業務流程—跟蹤客戶關懷重視與已簽約經銷商建立日常聯系，做好計劃，通過電話、短信