實戰：賣家如何做好店鋪二次營銷

二次營銷的原則:客戶滿意度與針對牲客戶忠誠度的基礎必O肯在客戶滿意度，沒有客戶滿意度就沒有客戶忠誠度，這是二次營銷必須建立的原則。每個店鋪的客戶群體都不一樣，女裝、化妝品、母嬰，每個店鋪有每個店鋪的客戶群特征，必須針對自己的客戶群體特征去做營銷，切忌一招鮮吃遍天。各個類目二次營銷流程解析1，通過客服聊天記錄、客戶評價分析客戶利益點營銷有效性的關鍵點是抓住客戶的需求即客戶的利益點。解決客戶利益點最好的辦法是看評價和聊尹3己錄，且不要依賴于簡單的文本挖掘軟件。建議由運營團隊的專人完成這件事情，記下來客戶在評價和聊天中提出的問題。并針對性的解決。這里我們以母嬰類目、女裝類目、化妝品類目、3C類目為例，來說明具體如何操作。它們分別優表了垂直大類目、時尚大類目、快;肖品大類目、耐用品大類目。母嬰類目是一個垂直類目，既包含食品這樣的快消品，也包含童裝這樣的時尚類消費品，同時還有嬰兒床這樣的長周期耐用品。因此，在這種復雜的商品構成周期下，不能簡單的用商品消耗周期，客戶購買周期來制定營銷策略，而是先要搞清楚，各個子類目下，客戶關心的問題另酬十么，各種不同的客戶群體(新老客戶)，關心的問題是什么。只有解決各種關心的問題，才能針對客戶的利益點入手去做營銷。比如在母嬰食品類目，客戶關注的更多是安全問題;而孕婦裝，客戶關注的更多是質量問題。女裝類目是一個時尚類目，客戶關心的更多是尺碼的問題，圖片是否符臺描述的問題，服裝質量的問題。這些問題都可以從客服聊尹3己錄和評價中找到。R1門可以針對客戶提出的問題，專門針對性的去做關懷。化妝品類目，客戶關心的更多是，是不是正品，是否有效，以及皮膚適用性等等問題。而3C類目，客戶關心的往往是售后、質保的問題。只有針對這些客戶關心的問題去做優化，才能提高客戶滿意度，創造口碑傳播和二次營銷。2，通過客戶利益點切入，針對不同的買家進行分層營銷(1)首先，按照購買頻次切分客戶，把12.12來的新客戶和12.12來的回頭客切分開;(2)其次，對于新客戶和回頭客，分別考慮一體化、多波段的綜合二次數據營銷方案。a.感謝短信:對于新客戶感謝，且發放一些淘寶優惠券，鼓勵他們在有好的體驗的時候，回來購買;對于回頭客感謝他1門一貫以來的支持，同時可以采取一些類似手機二維碼、轉發給朋友的優惠卷等形式鼓勵似門帶來更多的新客戶b.釋疑:在感謝之后，緊跟看的動作是關懷，通過針對1分析出的買家的問題，對于采購不同類目的客戶普遍關心的問題，制定出月種類別的答疑和關懷方案。比如購買奶粉、食品的買家往往最關心寶寶一天吃幾次，怎么吃，東西好不好;購買童裝的買家會關心衣月R9否耐臟等問題;把這些方案分類，區分好，通過EDM，手機WAP、旺旺等形式，跟看之前的短信，對客戶進行關懷；c.跟蹤、數據分析和評估.分析和評估的主要內容刺激響應率和自然回購率的對照、多種不同手段下刺激響應率的平行對照、不同周期下的刺激響應率、自然回購率對照、不同周期下的回購人群訂單分析(買了啥，有啥關聯銷售的內容)、特征分析(各種指標的分布情況)、流量分析(通過哪個入口進來的，瀏覽路徑如何，各個點的轉化率如何)。【女裝類目刺激案例】對于11.11當天購物滿299的新客戶，每隔一個月發感謝短信和優惠卷，沒有回來的客戶事隔一個月再次刺激的濟躊呈，循環五次的流程。在其中每次發出優惠卷10天之后，我們做一次評估。【母嬰類目分層營銷案例】目和關心點不同，再劃分為食品、童裝、日用品、耐用品等不同的細分客戶組，然后針對每個客戶組做了感謝、優惠券和關懷三個連續的動作，完了一定時間(比如2天)之后，再做一次評估;同時，再整體做一次評估(統一為感謝短信發送后30天)。我們需要注意，數據分析和評估，ABTEST，自然購買和刺激購買的對照只是基礎的內容。好的數據分析和評估一定要做多波段，在不同的時間周期點去看不同的評估效果，通過評估效果的對照掌握客戶回來購買的規律，這個很重要。