婚戀交友網站盈利模式如何突圍

婚戀網站是一種以婚戀交友為目的的社交網站，它是SNS的典型分支。自從2003年以來，在資本市場的推動下，模仿歐美婚戀網站的成功模式，中國婚戀網站在國內獲得迅猛發展，目前市場上較為出名的婚戀網站如百合網、世紀佳緣網、珍愛網、中國紅娘網等，差不多都誕生于這股迅猛發展的浪潮中。中國婚戀網站發展概況縱觀國外婚戀網站的發展，可分為三個階段：第一階段是概念形成期及服務導入期。在這個階段網絡婚戀交友的方式獨立存在于網民互聯網生活形態之中，其嚴肅交友的概念區別于其他的網絡交友形式，并逐漸獲得網民特別是處于婚姻適齡階段的未婚網民的認可。第二階段是服務定型期。這個階段的特點是網絡婚戀交友服務的模式日趨成熟，不同企業的服務差異性縮小，網絡婚戀服務網站的注冊用戶數量有所減少，嚴肅的交友用戶沉淀下來。第三階段是網絡婚戀交友服務的擴展期。在這個階段網絡婚戀交友服務將會直接挑戰傳統的婚戀交友服務，企業可以依靠線上服務塑造的品牌進入整個中國婚戀及婚戀衍生品市場。現在的中國婚戀交友市場正處于第一個階段向第二個階段過渡的時期。具體來說，中國婚戀網站發展分為以下幾個時間段：2004～2005年為初創期：現在在市場上比較活躍的幾家婚戀網站，大部分都是在那時創立，或者說得到第一輪投資的。2006年，一批專業的婚戀交友網站開始嶄露頭角。包括世紀佳緣、絕對100婚戀網、嫁我網、百合網在內的幾大知名網站紛紛拿到了風險投資。目前，我國幾大婚戀交友網站的情況如下(見表1)：可以看出，世紀佳緣、嫁我網等是模仿國外的搜索制，百合網則模仿eharmony的推薦制，引入心理測試匹配系統。另外，還有利用網絡平臺進行傳統紅娘服務的，如珍愛網。中國婚戀網站盈利模式分析中國婚戀網站市場現狀。2008年初CNNIC(中國互聯網信息中心)發布的調查顯示，在現有的2.1億中國網民中，55%是年輕的未婚群體，單身網民超過一億。單身網民的龐大市場及大眾對交友和婚戀的需求的增長促使了婚戀網站的出現。世紀佳緣網創始人龔海燕說：“中國處于一個城市化的進程當中，通過高等教育、人才流動等方式，很多人從農村或者小城鎮進入一個現代化的大都市。在這種環境下，沒有父母、親戚為他們張羅對象，同事之間又因為競爭關系，不太愿意去過問別人的隱私。這使得婚戀網站擁有了很大的市場空間。”2009年12月28日，由中國最大的嚴肅婚戀網站世紀佳緣聯合新浪網、MSN正式發布《2009中國男女婚戀觀調查報告粉皮書》，對當下中國未婚男女婚戀觀進行全面披露。根據調查顯示，網絡具有的方便性、精準性使得七成被調查者選擇通過網絡尋找婚戀對象，其中專業嚴肅的婚戀網站最受歡迎，八成網友表示只要收費合理愿意為有價值的網絡婚戀服務付費。另據艾瑞資訊于2007年3月公布的調查顯示，有七成人愿意為網上交友買單，這為婚戀網站通過會員收費獲得盈利奠定了良好基礎。此外，艾瑞市場調查機構提供的數據還顯示，2009年整個婚戀服務行業的市場規模超過30億元，預計未來五年內將膨脹至100億元，表明婚戀服務行情的井噴趨勢還會維持較長時間，婚戀網站已經成為發展的重點。盡管發展前景樂觀，但目前中國的婚戀網站依然普遍還處于燒錢賺人氣、缺乏有效盈利模式的階段。巨大的市場需求并沒讓中國的婚戀網站嘗到多大甜頭，在四大主要的婚戀網站中，除了嫁我網自稱其月收入已達到145萬，其它三家網站均沒有盈利。它們程度不同地受到“兩極分化”的困擾：雖然用戶資源多、發展潛力巨大，但由于缺乏有效的盈利模式難以將用戶資源轉化為網站收入。我國婚戀交友網站主要盈利模式。目前中國婚戀網站的盈利模式主要包括以下幾種(見表2)：收取會員費用。通過會員收費在歐美國家已是主流，但中國網絡交友尚處在發展階段。如何培養用戶使用習慣，增加用戶“黏性”是各交友運營商考慮重點。此外，由于網絡支付中的小額支付問題尚未得到很好解決，一定程度上也影響用戶繳費意愿。無線增值服務。面對中國龐大的手機用戶群體，以及隨著3G應用為中國無線產業發展帶來的巨大影響，巨大市場潛力吸引眾多交友運營商的加入。其中以嫁我網表現較為優秀，憑借彩信玫瑰、彩信飛吻和鴻雁傳書等產品的不斷推出，無線增值業務已經成為該公司重要收入來源。線下活動。目前中國多數交友網站線下活動是采用收費模式，用戶對于線下活動參與的積極性較高。成功舉辦各線下活動一定程度上加大了會員對網站品牌認知度的提升，但由于線下活動涉及場地等費用，且對會員收取的費用有限，使整體收益一般。網絡廣告。根據iResearch艾瑞咨詢最新推出的網民連續用戶行為研究系統iUserTracker的2007年數據顯示，婚戀交友用戶在大專及以上占74.2%，且年齡在25歲以上用戶占61.9%，該部分用戶大都是具有一定消費能力的“上班族”，且追求時尚，從以上數據可以看出婚戀交友用戶相對于全體網民更顯高端，廣告投放價值明顯，網絡廣告盈利之路已成為必然。我國婚戀網站盈利瓶頸高昂的推廣成本：燒錢局面。尼爾森公布的《2008年8月份中國網絡廣告市場研究》顯示，僅2008年8月份，世紀佳緣在網絡廣告上投入就達到5100萬人民幣，排在伊利前而居網絡廣告投放的第二位。此前，世紀佳緣曾經以900萬人民幣獲得了MSN婚戀頻道的經營權，嫁我網則以800萬人民幣的代價與搜狐達成交友網站的合作。免費文化盛行，用戶不習慣付費。一方面，在網絡經濟中，網絡產品或服務多為經驗產品，不經使用無法判斷其質量的高低和性能的好壞。因此，為了迅速引起人們的興趣，繼而鎖定客戶，成為市場上的主流產品或服務，以達到“贏者通吃”的目的，廠商有必要在新產品問世時暫時免費，待占領市場后再行收費。新興事物，沒有被廣泛接受。婚戀網站在中國的發展不過幾年時間，說到底還是一個新鮮事物，它所提供的網上婚介服務還處于初級階段，仍有許多問題亟待解決。比如匹配的精確度(成功率)，網絡信息安全等。許多注冊會員還對其持有一種觀望態度，還沒有對網絡婚介產生完全的粘度和信任感。付費服務難以形成吸引力。婚戀網站的付費服務盡管名目繁多，但實質內容相似并且沒有量體裁衣。比如提高用戶信息的關注度(如光明榜，明星會員)對于東方內斂個性的中國人來說是否具有很大吸引力還值得考慮；由網站提供推薦或操辦約會(如愛情顧問，相親服務)是否能得到如今更講究個性和自由需求的人群的歡迎，有的人可能會介意將一些隱私告訴一個陌生的顧問，而這也將影響推薦的準確性；另外，婚戀網站推出的高價服務必定只能面對極少部分人群而拒絕了大量潛在用戶。婚戀網站盈利模式突圍婚戀網站推SNS增加互動性。為了扭轉目前發展瓶頸，百合網正在考慮在網站中加入SNS互動交流方式，不過百合網公關部負責人表示：“由于百合網強調嚴肅婚戀，與開心網、人人網還不太一樣，所以說即使加入SNS，也會有更多的考慮和設計”。對此業內專家指出，通過SNS、游戲等交流方式，一方面更好地實現了用戶之間互動。另一方面，如果雙方都有交流的意愿，應該也會在不斷交流的過程中提供更詳盡的真實資料，這樣也在一定程度上解決了傳統交友網站資料真實性不足的問題。如此一來，交友婚戀網站在組織線下活動中，交友的成功率相信也會提高，只要效率提升，相信盈利也會提升。交友婚戀類網站仍然受到SNS網站巨大的挑戰，在未來一到兩年新興SNS網站排擠婚戀交友網站的可能性還是很大的。開發更多基于會員需求的付費服務。由于當前很多付費服務沒有很強的針對性，不足以吸引會員購買，所以盈利能力薄弱。對會員需求進行分析研究，開發出更具吸引力的線上或線下付費產品，是當下婚戀網站增加創收的一大途徑。網絡廣告形式創新。植入式廣告的引入，如在一些虛擬禮品上，巧妙做品牌廣告。由于婚戀網站的會員資源龐大，消費能力較強，在網站上投放有針對性的廣告，如相關婚慶產品、旅游、餐飲、酒店等廣告，會有一定的滲透性。線下——廣告贊助費等。贊助費來自于與傳統企業的良性互動。婚戀網站在舉辦一些影響較大的線下交友活動時，可以爭取與傳統企業，比如運輸，餐飲，旅游，攝影等合作并得到它們的贊助，比如冠名、提供它們的產品和服務等。同時可以推出無線增值服務、線下婚配服務、禮儀禮品等增值服務。利用龐大會員資源，進行產業拓展。嫁我網和世紀佳緣目前都看好婚慶市場的拓展。因為婚戀網站上的會員目的很明確，就是找對象，一旦完成這個任務很多會員就會馬上離開，具有一次性的特征。對于這部分成功會員，如何繼續留住他們，繼續做他們的生意，這是婚戀網站盈利渠道拓展的一個課題。世紀佳緣打算提供一個第三方婚慶中介平臺，使線下傳統與結婚服務相關的產業全部上線，牽線搭橋讓更多婚慶產業公司在婚介平臺投放廣告，同時給會員提供更好的折扣服務，世紀佳緣則