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房地產經紀的資源定義房地產經紀的競爭趨勢房地產經紀的邏輯與本質CONTENTS房地產經紀資源定義有多少個三角形？它是等邊的嗎？人房客房樓盤字典權屬業主資源資源知識、技能人激勵盤業主客戶房源房----客市場帶看銷售客源新增房源被復看價格協商過戶交接簽約客源復看價格協商過戶交接簽約客源開發一次帶看二次帶看需求探索一次被看被點擊量房源開發開發匹配帶看斡旋簽約成交過戶交接客戶服務市場分析房屋出售流程房源新增帶看鎖盤空看查驗委托新增客戶聚焦與推廣客戶環節1、主動2、被動衡量指標：1、房源占有率2、渠道占比經紀人1、委托書2、拍照片1、委托比2、照片率3、信息完備率早！多！分店經理更早信任！獨家！分店經理組織更多產品！業主認同！1、被空看量2、被點擊量組織空看面訪組內客戶推廣面訪催熟控制資源鑰匙限時聚焦網絡推廣1、鎖盤比例2、鎖盤帶看量分店經理分店、區域經理更有感染力1、被帶看量2、議價比率1、聚焦房源帶看量2、議價比3、維護量1、客戶新增量2、渠道占比3、首頁占比經紀人區域經理客戶商機轉化率！斡旋比例！市場占有率產品力和影響力1、成交信息和資料2、市場數據和公司數據三天內形成帶看持續性的議價工作查驗行業資源理解人房客房資源房客成長歷程書面委托獨家代理賣方付費意向金使用目標管理社區精耕一店多組服務保障新人輔導5S管理資源管理市場占有率管理資源配比分析奇妙等式關鍵過程指標有效行程量化分析限時委托商機管理房源端比例加大聚焦管理網絡端口管理房管理項目管理多維度考核季度績效溝通與反饋盤資源周期維護銷售會議管理資源時效性管理99年05年02年13年07年09年11年行業競爭趨勢內部VS市場人VS房源、客源結果VS過程業績VS客戶感受資源VS社區直覺VS數據運營與運營管理什么是運營？怎么做的？流程標準技能是一個人做業務（單一商機）什么是運營管理？如果能夠做到？應用什么手段做到？培訓目標激勵是一群人做業務（多重商機下的概率）房----客市場帶看銷售客源新增房源被復看價格協商過戶交接簽約客源復看價格協商過戶交接簽約客源開發一次帶看二次帶看需求探索一次被看被點擊量房源開發開發匹配帶看斡旋簽約成交過戶交接客戶服務市場分析行業發展歷程1998年2002年2005年2008年2010年萌芽期連鎖經營上海競爭法則廣州、深圳市占率管理大連成交效率北京差價個體經營臺式管理人才培養自由搏擊一店兩組責任盤管理數字經營資源控制互聯網應用企業文化、晉升機制、激勵重點、目標管理、培訓與培養、管理與控制市場、資源數字、過程、社區、客戶感受目標管理人、培訓與培養公司運營各個層級的職責定位高層管理者不同層級能力的要求，以及管理跨幅的不同組織績效與員工績效1、市場的規劃和預測---數據分析和實際走盤2、人員建設和團隊文化---固定的會議主持和人員招聘和貢獻3、下屬輔導和人才的培養---下屬的評定和溝通，定期的隔層績效溝通1、對單店數據的評價后的運營輔導---數據分析，更關注盤源和控制2、及時糾正隊伍的工作狀態，提高整體性的基礎作業能力---盤源的了解與銷售推廣工作3、市場機會的撲捉---時刻分析成交特性，引導區域內的客戶和房源的有效轉化商機的撲捉，資源的異動后，聚焦房源和客戶后的促成與斡旋經1、信息獲??；2、快速準確傳遞資源信息。中層管理者基層管理者物業顧問行業的難點盤源的更早獲取盤源的控制；盤源的快速流轉；影響業主或者客戶的角色；經紀的能力匹配我們業務的關聯方競爭對手是誰？（團購？導客？）誰是我們的客戶？誰是我們的供應方？誰是我們的合作伙伴？大中介公司為什么啟動不起來？（他們為什么不做？為什么同樣的業務點數，他也不愿意與我們合作？）小公司為什么啟動很慢？我們的應對方案

又是什么？誰是我們的重點客戶？房多多模式梳理房多多中介開發商客戶表面看來，房多多直接與客戶、中介、開發商三者發生聯系與客戶的“團購優惠—團購費”關系來源于開發商，其實未直接與客戶產生聯系在目前的模式下，房多多與中介及開發商的聯系為主要關系??！主要關系導入客戶提供房源支付傭金提供增量提供房源團購權限實現業績提供房源各方合作核心訴求房多多中介開發商核心關注：房源（位置、價格）傭金高低結傭的速度結傭的安全性（客戶判定、有效期）客戶的安全性核心關注：有效客戶增量價格提升取費的標準目前情況看，房多多的本質就是個渠道公司，為項目增加更多的有效來人，至于中介只是增加來人的手段之一而已。房多多主要服務的對象是開發商，與開發商的關系才是核心房多多之開發商跑量項目跑量項目除非開發節奏很快，一般對去化速度關注度不高，可通過有效來人的增加，導致售價的提升去打動甲方；取費金額較低；開發商關系是獲取項目的主要因素之一；滯銷項目這類項目一般在定位、定價、推廣中存在一定問題；滯銷項目開發商更關注有效來人的增加；取費金額較高，溢價空間大；中

介大中介獲取房源能力強；相對于房源，更關注傭金金額大小；導客能力強；穩定性強；小中介獲取房源能力弱；相對于傭金，更關注房源；導客能力弱；穩定性弱；直營加盟做一手不做一手決策部門中小型連鎖夫妻店他們的訴求是什么？他最擔心的是什么？不同城市的競爭格局發展階段與競爭格局的不同，誰是客戶？誰是決策人？中介認知度高，不用再教育業務難開展，反倒是成為我們的輔助對象大把的好機會??！電商做的好競爭格局一二手聯動無成熟大中小不同的市場環境下，我們應該怎么做？你的城市是屬于哪一種？中介公司的競爭格局是什么？職責基本內容中介地圖與樓盤地