店長特訓班啟動儀式廣西大學印象汽修學校汽車用品廠家——4年體驗汽車銷售集團公司——3年巡回培訓汽車用品批發商——3年運營汽車美容店——2年摸索汽修專業學校——2年教學經驗全棲汽車用品行業8年從業汽車銷售集團4S店培訓涉及的知名企業包括：廣州廣物汽貿集團重慶中汽西南汽貿集團廣西機電汽貿集團安徽風之星汽貿集團汽車用品廠家上游原日暉新型薄膜有限公司市場部——內勤助理兼《貼膜世界》主編現廣州康潤節能科技有限公司——品牌營銷顧問2012年北極光第五屆全國經銷商年會——行業分析主講嘉賓汽車用品批發商中游原湖南佳誠汽車服務有限公司——培訓部負責人——連鎖運營模式研究員原廣西南寧廣眾節能科技有限公司——總經理汽車美容店下游原湖南佳誠汽車服務連鎖——靚佳店店長——星辰店營銷指導現廣西貴港車博士汽車服務有限公司貴港車保姆汽車服務有限公司賀州月福汽車服務有限公司——經營顧問，運營督導汽修專業學校教育原湖南佳誠汽車美容學校店長班——培訓導師及實習指導老師現廣西大學印象汽修學校店長特訓班

——培訓導師及實習指導老師培訓歷程統計咨詢在全國300多個地市縣舉行了400余場培訓服務美容店600多家診斷過的店面規模從100平米至4000平米立足實戰數據說話數據特點老實人·實在人汽車服務市場三個發展階段1.盈虧平衡滿足階段（產品競爭）2.項目營銷發展階段（品牌及模式競爭）3.客戶營銷飛躍階段（模式競爭）行業分析及研究成果匯報盈虧平衡階段裝修以產品廣告為主強調產品品牌盈虧平衡階段超市貨架式陳列1.盈虧平衡滿足階段（產品競爭）店面特點：1.定位：全系列車主，往往少有高端車主2.車流控制：洗車以15-25元/次居多3.營銷：以顧客上門和老顧客支持為主，無比較專業的銷售員（給銷售員壓任務）4.管理：老板自任店長或有專職店長，但無明顯的職位要求（感性管理，看到什么管什么）5.業績：店面店面業績10萬-20萬/月居多項目營銷階段裝修以項目推薦展示為主項目營銷階段陳列體現專業的展柜、形象墻為主2.項目營銷發展階段（品牌及模式競爭）店面特點：1.定位：中高端車主，常見高端車主2.車流控制：洗車定位30-50元/次居多3.營銷：比較專業的銷售員，以顧客跟蹤及轉介紹為主（盯客戶，做跟蹤，人盯人）4.管理：有專職店長，較明顯的崗位要求（店長懂得自己有業績任務，努力提高自己）5.業績：店面店面業績18萬-60萬/月居多店面代表優秀威固店常德鵬馳客戶營銷階段裝修以文化元素為主，強調意境客戶營銷階段陳列生活館形式3.客戶營銷飛躍階段（模式競爭）店面特點：1.定位：以高端車主為主，甚至故意定位在特定價位檔次的車（如只服務30萬以上的車主）2.車流控制：洗車以精洗為主，價格從50-198元/次3.營銷：非常專業的銷售員，以顧客跟蹤服務和車生活助理咨詢為主（對車主進行消費培養，并作客戶跟蹤）4.管理：有專職店長，非常明確的崗位分工，服務流程清晰（注重人才培養及人才梯隊建設）5.業績：店面店面業績40萬-200萬/月店面代表長沙愛晚名車會南充興成汽車總結匯報行業行業發展趨勢產品競爭品牌競爭模式競爭定位裝修銷售管理模式難學來應用的是銷售和管理模式關鍵問題在于：定位和裝修是老板學了馬上可以照搬，銷售和管理就不是老板一個人搬得來的事情了。數據匯報參考顧客上門員工推薦店面項目營銷下降40%以上＞80%＜20%0下降35%以上＞70%＜20%＜10%下降15%-30%55%-70%20%-35%10%-20%下降<15%甚至逆勢上漲≤50%≥25%≥25%業績組成業績形勢競爭趨勢總結產品競爭品牌競爭模式競爭靠的是老板個人的市場眼光靠的是批發商和廠家的支持靠的是老板旗下自己的團隊競爭趨勢：以人才為基礎的經營模式的競爭靠老板眼光靠批發商和廠家靠自己的團隊需要為老板的眼光買單需要受批發商和廠家的要求限制需要給進行人才培養，團隊建設投入行業初期行業發展行業提升目前較佳費用類別夫妻店小綜合大綜合取整值管理支出？15%20%25%財務支出？0%6%10%技術支出？80%66%50%銷售支出？5%8%15%店面薪資比例分析表人才培養人才技術人才銷售人才管理人才老板店長機修主管銷售主管美容主管機修技師銷售代表美容技師連長排長班長士兵為什么離職問題嚴重是因為盲目培訓?是因為員工太天真,太感性?技師離職案例：貼一車膜，700塊的成本，賣價3400塊，可以賺2700塊，頂我一個月的工資還多。我還打什么工啊？老板太黑了。700塊的成本貼到3400元賺2700塊成本營業額利潤房租水電稅務工資待攤食宿200005000600030000100006000維修……其他……300-400平方，15-20人。真有能力自己干了么？！銷售經理離職案例：攻一車行，賣價3400塊的膜，直接送50%給車行，1700塊合作價，一個月合作30臺，送出去5萬多啊，沒我一點份，我工資才3000多，想不通，我還不如那個“騙吃騙喝”的4S店項目經理。送出51000元貼到30臺我卻沒多少獲得讓利數量不公平總經理項目主管技師銷售員其他人員？？？？？？？？？？真有能力自己干了么？！費用類別額度比例房租2000060%食宿水電10000工資25000雜費5000利潤0產品成本--40%業績額（要求）100000100%某店店面業績額估算表員工為什么離職因為盲目培訓因為員工太天真,太感性市場上的培訓：感性培訓居多——以員工有情感上大的反應作為培訓成功的標志（激勵、感恩）店長特訓班：理性培訓居多——以員工數據分析意識，和數據落實能力的提高興奮,激動感謝老板，我一定要為老板掙100萬感謝父母，妻兒，我一定要為他們買200平方的房子為老板掙100萬這100萬怎么來努力，勤奮，加班興奮，沖動，武斷掙100萬全年業績增84萬費用減少12萬成本降低4萬洗車美容裝飾精品機修車務200平方房子哪個城市哪個地段多少單價共多少錢首付多少月供多少如何得到如何得到物業多少如何得到打蠟封釉鍍晶室內美容車身貼膜……裝修多少如何得到八年汽車用品行業沉淀三年經營管理班籌備店長班籌備成果展示營銷班籌備進行中開班流程1.店主確定培訓需要2.磋商確定培訓人選3.了解店長離店計劃4.簽訂委派培訓協議1.確定店面是否需要店長提升，來提高對老板思維的執行能力，和店面的管理營銷能力2.有時候店主不知道符合什么要求的店長是好店長，我們需要配合其確認落實這個問題3.店面與學校課程相互了解，全面介紹店長培訓班的流程，內容設置及培訓要求確定店面委派一名還是多名員工到學校參與培訓，部分連鎖店參與人員較多很多店面擔心店長離開店面之后店面無人管理的問題，教官將協助其擬定店長離店計劃，制定合理的店長離店之后的管理模式店主擔心店長培訓后離職的問題，學校已經協助店面擬定了《委派培訓協議》，協議中明確了店面和店長的培訓費用承擔方式、培訓完成后的服務年限要求及人員流動的賠償方式，將店面風險降到最低5.店面確認報名款項6.填寫店面學員履歷7.擬定店長離店計劃8.填寫店面調查表格1.店面確定委派店長數量后，繳納學費2.學校出具收據（學費報價為不含稅價）3.確認雙方相關人員的聯系方式（店面、店主、學員、教官和其他老師等）為保證教學質量，請店面按照履歷表，要求學員詳細填寫其個人資料，以便學校進行有針對性的教學規劃。確定培訓人員資料及教學款項后，教官將協助店面擬定店長離店計劃，制定店長離店之后的管理模式通過店面相關數據表格的填寫，學校能更加了解店面的實際情況，便于對該店店長的培訓預期結果進行評估。并由教官與店面溝通，達成雙方的理解和共識。9.參加店長開班典禮10.跟蹤學習進度11.到校參與學習觀摩12.參加店長結業典禮店主與店長共同參加開班典禮【必須】在教官的指導下根據店面實際情況明確店長的學習目標店主與店長在教官的指導下制定學習計劃店面按照學習計劃跟蹤學習進度店長按照離店計劃跟蹤店面經營管理店主按照學習計劃保持與校方的溝通教學過程中，店主可以邀請朋友到校以觀摩員的身份參加一次或兩次觀摩學習，每次最長半個教學日。店主與店長共同參加結業典禮【必須】聽取店長畢業代表發表培訓感言根據店長的學習計劃對受訓店長進行考核聽取各店長店面未來經營管理計劃各店迎接畢業店長返店教學內容????教學內容是什么？？？教學內容全面分五大管理模塊全面教學教學內容模塊一形成持續改善的良性循環店面管理模式學會店面文化的理解和基礎建立員工活動的舉辦及效果跟蹤店面與客戶的互動文化展示店面企業文化及制度管理學會分析店面的盈虧和店面數據收集學會理解店面數據背后代表著的決策意義懂得對店面應有業績額進行分析懂得對每個月的促銷活動進行規劃并安排月度計劃、季度計劃、年度計劃，營銷活動安排等店面財務數據及營銷管理教學內容模塊二根據店面實際合理搭配產品項目結構店面采購、庫存控制管理易耗品管理——減少店面耗品浪費店面采購及庫存物料管理教學內容模塊三管理整個店面的工作和生活環境包括設備的保養、維修，不會出現到處漏氣，漏水的情況衛生管理，包含工作區域，非工作區域，廁所、宿舍等。店面設備及環境管理教學內容模塊四管理整個店面的涉及的人員相關內容包括員工的薪酬擬定，考核模式的擬定，晉升模式的建立，培訓體系的建立工作環節的銜接模式建立，包括工作匯報，工作安排，工作監督客戶管理，包含客戶統計，客戶跟蹤，客戶分析，客戶滿意度調查，客戶營銷等。店面人員及客戶管理教學內容模塊五課程設置特種兵選拔式教學學員有100分基礎分，在受訓過程中被扣超過40分，將被除名每個學員一個數字代號對于除名學生，學校將公布加分理由及扣分理由，并對除名進行說明除名意味著，店長班認為你不合適當店長或基礎太差，缺乏基礎的行業沉淀教學模式設定模擬店面管理教學每個角色有它固有的崗位職責和在組織框架中的關系每個學員一個店面角色教學模式設定教學模式設定校企聯合教學適時進行個體培訓程度的加強和監督學員受訓同時接受店面跟蹤邀請多個威固店老總作為考核嘉賓內部競爭，模擬社會環境森嚴的崗位等級，營造執行力文化各店店面實際數據支持教學，各店長拿當前店面實際情況分析，決策教學模式設定培訓要求學員經驗要求汽車用品行業從業2年以上汽車服務店半年以上管理經驗其它行業2年以上經營管理經驗或或學員住宿要求住校學習自備臥具、潔具等生活用品學校有償提供住宿及住宿管理150元/月·床位，學員須服從學校管理店面跟蹤學員要求店面按店長培訓班要求定期跟蹤店長學習情況監督店長的實際提升內容包括：今天學習的內容，感悟有哪些是可以提供到店面即刻使用的內容店面提供數據配合店面按店長培訓班要求提供近期的真實營運管理數據配合到店長的實際提升數據包括：您覺得的一個好店長應該掌握的數據店面有必要按要求收集、整理、提供班級及學校承諾對已知的數據按店面要求保密授課時間要求按著汽車用品行業正常作業時間安排學制時間：一個月授課地點安排印象汽修學校廣西省南寧市明秀東路210號培訓結果結業證書頒發學員經考核合格頒發印象汽修學校店長特訓班結業證書學習成果展示每學員完成自有店面全年6套活動方案，3套產品打包方案店面業績提升月度、季度及年度計劃店面企業文化管理計劃及落實方式員工薪酬考核及績效考核執行方案店面數據管理執行表格（各工作環節、多套）客戶數據統計要求及客戶開發計劃執行方案學習成果目標店面業績目標根據店面實際情況擬定店面業績提升目標作為店長考核指標之一學后跟蹤建立店長交流QQ群提供交流平臺跟蹤模式第1項組織大家交流店面經營特長，共享項目營銷經驗每個有特殊貢