第五章進出口貨物的價格企業應考慮的主要因素（1）

價格是否反映產品質量（差異化優勢）價格是否具有競爭力（成本優勢）公司的經營目標和戰略提供怎樣的折扣（商業折扣、現金折扣、數量）和優惠（廣告、利益平衡）不同細分市場的價格是否應有差異企業應考慮的主要因素（2）成本上升或下降；國際市場需求是否有彈性；進口國消費者偏好；東道國政府貿易保護(關稅\反傾銷\補貼與反補貼)；匯率變化；通漲問題；……匯率變化與定價——本幣貶值時

強調價格優勢轉向本國市場采購，包括廣告、運輸等服務，增加以本國貨幣進行的支出擴大產品系列，增加昂貴的部件開拓更多的市場機會加速回收來自國外的收入讓外國顧客以他們國家的貨幣付款匯率變化與定價——本幣升值時提高質量與服務等非價格競爭提高生產力，降低成本轉向外國采購，盡量以東道國貨幣支出優先向那些貨幣更強硬的國家出口暫緩回收應收款讓外國客戶用本幣付款轉移定價

——公司內部交易中商品與服務的價格計劃價格,劃撥價格,非市場價格基于成本：如成本的110%基于市場：根據國際市場的競爭價格協議轉移價格：事先協議規定美國稅法482條:兩個或以上組織只要直接或間接被一個利益實體擁有或控制,稅務部門有權對有關收支的分攤、轉移、分配的審核,以避免逃稅商品的價格作價方法計價貨幣的選擇計價數量單位與單位價格金額貿易術語選用國際貿易價格的表示進出口商品價格條款的內容:價格一般是指單價，有時也可以規定總價；有時條款中還包括：

作價方式、支付貨幣和保值條款等內容。每公噸100美元CIF紐約計量單位單位價格金額計價貨幣價格術語USD100perM/TCIFNewYork作價方法

固定作價:常見做法，在合同中明確規定具體的成交價格,在合同有效期內固定不變。

非固定作價：在外貿業務中也叫“活價”，買賣雙方在磋商交易時，先在合同中約定成交的品種、數量、交貨期以及日后作價方法，暫不確定成交價格。

滑動價格：在合同中規定價格的同時，還規定價格調整條款。

固定作價

USD100perS/TCIFNewYork

上述單價如無特殊約定，應理解為固定作價,即訂約后買賣雙方按此價格結算貨款,任何一方不得變更約定價格。也可再作如下明確規定:Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract.

非固定作價分類暫不定價:

只規定作價方式,價格日后確定;暫定價格:

只規定初步價格,待到交貨前一定時間或裝運時商訂最后價格,多退少補。部分固定價格:如分期交貨的大宗交易,近期交貨部分固定作價,遠期交貨部分不固定作價。例1:“在裝船月份前50天，參照當地及國際市場價格水平，協商議定正式價格”；例2:“按提單日期的國際市場價格計算”。例3:“由雙方在××年×月×日協商確定價格”。只規定作價時間，未就作價方式做出規定，缺乏明確的作價標準，容易給合同帶來較大的不穩定性一般只應用于雙方有長期交往，已形成比較固定的交易習慣的合同。例：“單價暫定CIF神戶，每公噸2000英鎊，作價方法：以××交易所3個月期貨，按裝船月份月平均價加8英鎊計算，買方按本合同規定的暫定價開立信用證”。在合同中先訂立一個初步價格，作為開立信用證和初步付款的依據，待雙方確定最后價格后再進行最后清算，多退少補。M1W1M0W0滑動價格

TheabovebasicpricewillbeadjustedaccordingtothefollowingformulabasedonthewageandpriceIndexespublishedbythe×××(organization)asof×××(month)19××.AdjustmentFormula:P1=P0(a+b×+c×)調整后的最后價格訂約時的基礎價格管理費用占貨物單位價格的百分率各種主要原材料成本占貨物單位價格的百分率工資成本占貨物單位價格的百分率交貨時原材料批發價指數訂約時原材料批發價指數交貨時工資指數訂約時工資指數 例題：在買賣合同中，整套機械設備的初步價格為200美元，雙方同意按某物價指數和工資指數在交貨時調整價格，現已知約定原材料在價格中比重為50%，工資在其中的比重為30%，管理和利潤在價格中占20%。簽訂合同時，基期物價工資指數均為100，交貨時物價指數上升到110，工資指數上升到112.求該合同調整后的價格？解答：

P=200×(20%+50%×110/100+30%×112/100)=217.2美元計價貨幣計價貨幣指合同中規定的用來計算貨物價格的貨幣。根據國際貿易的特點，計價貨幣可以是出口國家貨幣，也可以是進口國家貨幣或雙方商定的第三國貨幣。常用的貨幣：人民幣RMB(CNY)；美元USD；日元JPY；歐元EUR；英鎊GBP；瑞士法郎CHF；加拿大元CAD；澳大利亞元AUD；港幣HKD；印尼盾IDR；馬來西亞林吉特MYR；新西蘭元NZD；菲律賓比索PHP；俄羅斯盧布SUR；新加坡元SGD；韓國元KRW；泰銖THB；南非蘭特ZAR。計價貨幣的選擇國際上一般采用可以自由兌換的貨幣為計價貨幣.為減少外匯風險，對計價貨幣采取以下措施：在進出口業務中分別使用“軟幣”和“硬幣”；在不能選擇計價貨幣的情況下，壓低進口價格或提高出口價格；訂立外匯保值條款；匯率條款外匯保值條款目的:

防止從訂約到交貨期間由于計價貨幣幣值的變動給買賣雙方當事人帶來損失，即排除計價貨幣匯率變動的風險。計價貨幣與支付貨幣均為同一“軟幣”；“軟幣”計價、“硬幣”支付；“軟幣”計價、“軟幣”支付（一攬子匯率保值）；外匯保值條款示例

－計價貨幣與支付貨幣均為同一“軟幣”

確定訂約時這一貨幣與另一“硬幣”的匯率，支付時按當日匯率折算成原貨幣支付。例：本合同項下的加拿大元金額，按合同成立日中國銀行公布的加拿大元和瑞士法郎買進牌價之間的比例折算，相等于××瑞士法郎。在議付之日，按中國銀行當天公布的加拿大元和瑞士法郎買進牌價之間的比例，將應付之全部或部分瑞士法郎金額折合成加拿大元支付。外匯保值條款示例

－“軟幣”計價，“硬幣”支付

Underthiscontract,oneCanadianDollarisequivalenttoSwissFranc.BothinvoiceanddraftshallbemadeoutinSwissFranc.

本合同項下每一加拿大元相等于××瑞士法郎．發票和匯票均須以瑞士法郎開立．外匯保值條款示例

－“軟幣”計價.“軟幣”支付(一攬子匯率保值)確定合同訂立日的一種軟幣與另幾種軟幣的算術平均匯率，或用其他計算方式的匯率，按其在支付當日與另幾種貨幣的算術平均匯率或用其他計算方式的匯率的變化作相應的調整，折算成原貨幣支付，稱為“一攬子匯率保值”。匯率條款匯率條款：使買賣雙方避免巨大的匯率風險,通常規定：小于5%：不調整價格5%—10%之間：附加一個價格調節方法，調整下一季度的價格大于10%：重新談判價格計價數量單位與單位價格金額一、計價數量單位計價數量單位應與數量條款中所用的計量單位相一致。二、單位價格金額應按雙方協商一致的價格，填寫在合同中。貿易術語的選用

貿易術語的選擇買賣雙方的市場優勢：若是賣方市場，賣方可選擇對其較有利的EXW,FAS或FOB條件。當事人的能力：若買方的營銷能力強，賣方所在地設有分支機構、代辦處，可辦理出口手續，則可采用EXW條件；相應地，能力強的賣方可采用DDP。運輸方式：以海運方式運輸的合同可采用FAS,FOB,CIF,CFR,DES及DEQ，而EXW,FCA,CPT,CIP,DAF,DDU和DDP可適用任何運輸方式。貨物的種類：若成交的是generalcargo，多數以定期租船運輸為主，需要預訂，采用CFR,CIF,CPT或CIP，由賣方在出口地負責安排運輸事宜。若成交貨物為大宗物資或散裝貨，多以不定期船運輸，采用FOB或FAS等由買方洽訂運輸。貿易術語的選擇地理條件：水運方式，鐵路、公路，多種運輸法則限制：有些國家規定以CFR或CIF條件出口，指定本國船公司運輸及/和保險公司投保。運費及保費的考慮：有些出口商和船公司或保險公司有良好關系或契約，可享受優惠費率，則可選擇由賣方安排運輸和/或保險；若運費及保費有上漲/下跌趨勢，可采用FOB/CIF或CFR條件。交易習慣：日本業者習慣用FOB，中東業者習慣用CFR。關稅制度：若買賣雙方國家對進口貨物采取免征收關稅措施，可采用DDU。若進口國有保稅區，則區內買方進口貨物也可采用DDU條件。

思考討論：

案例分析：西非某外商擬向我方訂購一批貨物，要求水運到目的港。經我方調查，對方港口條件較差，卸貨費用高，且正常航線需經阿拉伯海-紅海-地中海，風險較大，因為正值美伊戰爭爆發。問：我方宜選用何種貿易術語？請闡述理由。（一）貿易術語的選擇依據

1、地理條件：水運方式，鐵路、公路，多種運輸2、法則限制：有些國家規定以CFR或CIF條件出口，指定本國船公司運輸及/和保險公司投保。3、運費及保費的考慮：有些出口商和船公司或保險公司有良好關系或契約，可享受優惠費率，則可選擇由賣方安排運輸和/或保險；若運費及保費有上漲/下跌趨勢，可采用FOB/CIF或CFR條件。4、交易習慣：日本業者習慣用FOB，中東業者習慣用CFR。5、關稅制度：若買賣雙方國家對進口貨物采取免征收關稅措施，可采用DDU。若進口國有保稅區，則區內買方進口貨物也可采用DDU條件。（二）經驗總結

1、出口業務中多爭取以CFR、CIF或CPT、CIP成交 由我方負責辦理運輸和保險，既有利于船貨銜接，又可以增加我方運輸部門和保險公司的收入。 但要考慮我方是否方便派船。有時進口國規定不允許以CIF進口，