第12頁共12頁2023年酒店淡季營銷策劃方案現階段，?酒店業競爭?日益激烈，?消費者也變?的越來越成?熟，這就對?我們酒店經?營者提出了?更高的要求?。在今年淡?季我們計劃?對市場部銷?售工作作出?一系列的調?整，吸引消?費者到我店?消費，提高?我店經營效?益。一、?市場環境分?析：1.?我酒店經營?中存在的問?題（1）?目標顧客群?定位不太準?確，過于狹?窄。總體?看來我市酒?店業淡季經?營狀況普遍?不好，主要?原因是酒店?過多，供大?于求，而且?經營方式雷?同，沒有自?己的特色，?或者定位過?高，消費者?難以接納，?另外就是部?分酒店服務?質量存在一?定問題，影?響了消費者?到酒店消費?的信心。?我酒店在經?營中也存在?一些問題，?我們應當反?思目標市場?的定位。應?當充分挖掘?自身的優越?性，拓寬市?場。我酒店?目標市場定?位不合理，?這是導致效?益不佳主要?原因。我?酒店所在的?城東區是一?個消費水平?較低的城區?，居民大部?分都是普通?職工。但我?酒店的硬件?水平和服務?質量在本區?都是上乘的?，我們以中?高檔酒店定?位于市場，?面向中高檔?消費群體，?對本區的居?民不能構成?消費吸引力?。（2）?廣告宣傳力?度不夠，市?場知名度較?小。我酒?店雖然隸屬?于___聯?運集團但社?會上對我酒?店卻不甚了?解，我酒店?也沒有做過?廣告，這導?致我酒店的?知名度很低?。2.周?圍環境分析?盡管我區?的整體消費?水平不高，?但我酒店的?位置有特色?，我酒店緊?鄰八一路客?運站，機場?大巴終點也?在本酒店門?口。其位置?優越，交通?極為方便，?車程___?分鐘可達_?__火車站?、___汽?車站，距離?___機場?___公里?，乘坐出租?車約___?分鐘。地?處___市?主要交通要?道，是所有?進入___?市車輛必經?之路，所以?過往的車輛?很多，商務?散客是一個?潛在的消費?群。低價位?吸引他們來?我酒店消費?，這可謂一?個巨大的市?場。3.?競爭對手分?析我酒店?淡季最大競?爭對手是位?于酒店對面?___酒店?，___酒?店開業于_?__年是一?家集住宿、?餐飲、休閑?、娛樂為一?體的涉外四?星級酒店，?總體上看他?們的經營情?況是不錯的?。但因營?業已經四年?設施和裝修?比較陳舊，?而我酒店的?設施和裝修?比其截然一?新，客房種?類比其具有?特色，而且?我酒店大量?的客房加之?三個會議室?可接待其無?法接待的大?型會議。酒?店周圍其他?的酒店都是?一些小型商?務酒店在經?營能力上不?具備與我們?競爭的實力?。4.我?店優勢分析?（1）我?酒店隸屬_?__聯運（?集團）公司?，聯運（集?團）公司是?我市的著名?企業，其公?司實力雄厚?是不容質疑?的，因此們?在細致規劃?時，也應充?分利用我們?的品牌效應?，充分發掘?其品牌的巨?大內蘊，讓?消費者對我?們酒店不產?生懷疑，充?分相信我們?提供的是質?量高的產品?，在我們的?規劃中應充?分注意到這?一點來吸引?消費者。?（2）我酒?店硬件設施?良好，資金?雄厚，而且?有自己的停?車場和即將?開業的八一?路客運站。?這可以用來?吸引過往司?機和一些過?往周邊縣市?的客戶。?機會點：?①本企業雄?厚的實力為?我們的發展?提供了條件?；②便利?的交通和巨?大的潛在顧?客群；③?良好的硬件?為我們的調?整和發展提?供了廣闊的?空間。二?、目標市場?分析：目?標市場即最?有希望的消?費者組合群?體。目標市?場的明確既?可以避免影?響力的浪費?，也可以使?廣告有其針?對性。沒有?目標市場的?廣告無異于?“盲人騎瞎?馬”目標?市場應具備?以下特點：?既是對酒店?產品有興趣?、有支付能?力消費者，?也是酒店能?力所及的消?費者群。酒?店應該盡可?能明確地確?定目標市場?，對目標顧?客做詳盡的?分析，以更?好地利用這?些信息所代?表的機會，?以便使顧客?更加滿意，?最終增加銷?售額。顧?客資源已經?成為飯店利?潤的源泉，?而且現有顧?客消費行為?可預測，服?務成本較低?，對價格也?不如新顧客?敏感，同時?還能提供免?費的口碑宣?傳。維護?顧客忠誠度?，使得競爭?對手無法爭?奪這部分市?場份額，同?時還能保持?飯店員工隊?伍的穩定。?因此，融匯?顧客關系營?銷、維系顧?客忠誠可以?給飯店帶來?如下益處：?1、從現?有顧客中獲?取更多顧客?份額。忠?誠的顧客愿?意更多地購?買酒店的產?品和服務，?忠誠顧客的?消費，其支?出是隨意消?費支出的兩?到四倍，而?且隨著忠誠?顧客年齡的?增長、經濟?收入的提高?或顧客單位?本身業務的?增長，其需?求量也將進?一步增長。?2、減少?銷售成本。?酒店吸引?新顧客需要?大量的費用?，如各種廣?告投入、促?銷費用以及?了解顧客的?時間成本等?等，但維持?與現有顧客?長期關系的?成本卻逐年?遞減。雖?然在建立關?系的早期，?顧客可能會?對酒店提供?的產品或服?務有較多問?題，需要酒?店進行一定?的投入，但?隨著雙方關?系的進展，?顧客對酒店?的產品或服?務越來越熟?悉，酒店也?十分清楚顧?客的特殊需?求，所需的?關系維護費?用就變得十?分有限了。?3、贏得?口碑宣傳。?對于酒店?提供的某些?較為復雜的?產品或服務?，新顧客在?作決策時會?感覺有較大?的風險，這?時他們往往?會咨詢酒店?的現有顧客?。而具有較?高滿意度和?忠誠度的老?顧客的建議?往往具有決?定作用，他?們的有力推?薦往往比各?種形式的廣?告更為奏效?。這樣，酒?店既節省了?吸引新顧客?的銷售成本?，又增加了?銷售收入，?從而酒店利?潤又有了提?高。4、?員工忠誠度?的提高。?這是顧客關?系營銷的間?接效果。如?果一個酒店?擁有相當數?量的穩定顧?客群，也會?使酒店與員?工形成長期?和諧的關系?。在為那些?滿意和忠誠?的顧客提供?服務的過程?中，員工體?會到自身價?值的實現，?而員工滿意?度的提高導?致酒店服務?質量的提高?，使顧客滿?意度進一步?提升，形成?一個良性循?環。根據?我們前面的?分析結合當?前市場狀況?我們應該把?主要目標顧?客定位于周?邊一些企事?業單位、政?府機關、汽?車4S店，?商務散客在?次基礎上再?吸引一些中?高收入的消?費群體。他?們有如下的?共性：1?.收入水平?或消費能力?較高，講究?服務上乘，?到酒店消費?一般是商務?宴請接待客?戶。2.?具有高消費?能力但對酒?店各方面要?求高。3?.___酒?店檔次，需?要酒店對其?VIP接待?服務。2023年酒店淡季營銷策劃方案（二）商品銷售?都有淡旺季?之分，酒店?產品也不例?外。對于不?同的企業來?講，淡季的?時間分配自?然也不相同?。我們酒店?在經歷農歷?春季的火爆?之后，整體?銷量均有下?滑，這也是?飯店經營業?始終存在的?淡旺季之間?的矛盾。?其實，淡與?不淡，也只?是相對而言?，在市場整?體銷量下降?的情況下，?只要努力和?付出，擠兌?競爭對手，?仍然可以讓?自己的銷售?分額有較大?的提升空間?。針對淡季?的到來，特?做出此次營?銷方案。?一、活動目?的1、通?過和各旅行?社、各旅游?景點和出租?___司的?合作，拓展?客源市場。?2、對于?酒店內部的?或是外部的?潛在客戶進?行直接的或?是間接的推?銷，拉動二?次消費，爭?取更多的回?頭客，促使?客戶最終成?為本酒店的?老客戶及V?IP客人，?最終提高酒?店的銷售額?。二、活?動時間_?__年__?_月___?日至___?年___月?___日?三、涉及的?部門銷售?部、餐飲部?、前廳部、?客房部四?、活動主題?暖春狂歡?季，有禮相?迎。五、?活動方案?（1）多種?方式推廣，?讓淡季不淡?方式一：?與本地旅行?社提前聯系?，以傭金形?式吸引其為?我酒店引進?客戶。具?體操作如下?：為我酒店?引進團隊客?戶的旅行社?負責人，每?間房付傭金?___元錢?，當天現金?結算。方?式二：與各?旅游景點做?好結盟工作?，互惠互利?。具體操?作如下：與?各旅游景點?協商達成協?議后，凡持?我酒店代金?券的客人入?住我酒店消?費時，均可?當現金使用?。（代金券?在活動期間?有效，過期?作廢，代金?券均不可折?現，用于沖?抵酒店客房?、餐飲的消?費金額。）?或持我酒店?的代金券到?各結盟旅游?景點消費時?即可享受門?票及消費優?惠（視各景?點協議不同?而定）。?方式三：與?出租___?司聯系，長?期為送往我?酒店入住客?戶的出租車?司機現金回?扣。具體?操作如下：?為司機發放?簽有其車牌?號的我酒店?的優惠卡，?若有客人登?記時持該卡?享受打折優?惠，即可為?該車主__?_元現金提?成，月底結?帳或立即兌?現。（2?）優惠顧客?，拓展獎勵?計劃優惠?一：凡當月?按當時門市?價連續入住?___次的?外地散客，?均可免費贈?送普單或普?標1間。或?連續入住3?晚的社會散?客，贈送_?__瓶礦泉?水。優惠?二：凡提前?___個月?預定___?年___月?、___月?的豪華房間?或景觀房時?，并及時確?認并付相應?的押金，可?享受門市價?的6折__?_優惠。（?具體操作方?法待定）?優惠三：與?銀行合作，?凡持指定銀?行信___?卡的客人在?酒店刷卡消?費時，可贈?送本酒店的?代金券__?_張。優?惠四：每周?用一天來拿?幾間房來做?特價房。（?用店前的P?OP牌來做?宣傳）六?、廣告宣傳?1、制作?印有酒店簡?介及地理位?置的代金券?和優惠卡，?并付有消費?須知，突出?特有的企業?文化。2?、在附近的?旅游景點及?火車站做路?牌___廣?告，針對過?境或來訪的?商務、政務?人士。3?、活動期間?，全天侯的?用電子屏滾?動播出優惠?政策。4?、酒店前的?噴繪或PO?P宣傳。?七、廣告費?用預算廣?告預算的分?配如下：?1、代金券?的制作費用?控制為：元?。2、優?惠卡的制作?費用控制為?：元。3?、景點區的?宣傳廣告費?用控制為：?元。4、?店前的噴繪?制作費用控?制為：元。?合計：?八、綜述?此次活動方?案旨在淡季?從某些方面?提高酒店的?知名度，客?戶的忠誠度?及酒店的銷?售額，希望?相關部門能?給予配合，?如有不足，?能積極給予?指證和補充?。2023年酒店淡季營銷策劃方案（三）一?、活動背景?：目前餐?飲進入淡季?，來酒店就?餐顧客回頭?率很低，大?廳散客上客?率甚低。?二、活動目?的：1、?擴大酒店知?名度及影響?力，刺激消?費，增加酒?店營業額；?2、拉動?散客消費群?；3、宣?傳謝師宴，?為7、__?_月份的謝?師宴打下基?礎。三、?活動目標：?酒店營業?額達到__?_萬元/月?四、活動?時間：__?_月___?日?___月_?__日五?、活動內容?：（1）?六一兒童節?（___月?___日—?___月_?__日）：?制作兩款套?餐：___?人套餐__?_元；__?_人套餐_?__元；?（2）高考?期間（__?_月___?日—___?月___日?）：經濟營?養套餐：_?__人套餐?___元；?___人套?餐___元?。（3）?整月活動（?___月_?__日—_?__日）：?A.吃1?00送50?券，消費滿?___元則?贈送___?元消費券；?贈券可抵消?費，消費時?間為一個月?內，每桌僅?限消費__?_元；B?、進店則送?啤酒（按每?桌消費顧客?人數，每人?___瓶，?僅限堂用，?不打包）?C、宴席達?三桌，每桌?消費金種子?系列任何酒?一種，則贈?送___瓶?同品種酒水?，（每桌一?瓶）D、?消費兩瓶金?種子系列真?藏版___?瓶則贈送_?__瓶。?（4）針對?謝師宴，可?推出___?款套餐系列?（考慮到學?生的承受能?力，建議價?格不應太高?）299?元/桌、_?__元/桌?、___元?/桌、__?_元/桌?（5）活動?推廣宣傳方?案：A、?___展架?___個（?店門口、電?影院、__?_超市）?B、店內投?影循環播放?C、宣傳?單頁（__?_份）：小?區、超市門?口發放D?、橫幅（_?__條）2023年酒店淡季營銷策劃方案（四）一、活?動時間：?___年_?__月__?_日起—活?動終止日（?酒店將視行?情定終止日?期）；二?、活動地點?：某五星?級酒店；?三、活動主?題：溫馨?享受午夜房?，延遲時間?退房，娛樂?休閑新體驗?，視覺大餐?任您選；?四、活動目?的：在原?來的基礎上?更新設施設?備和實施新?的經營戰略?，使客房服?務多樣化；?五、促銷?對象：住?店散客；?六、活動宗?旨：完善?酒店客房軟?件管理模式?及提升客房?創新意識，?為客人提供?個性化服務?；七、活?動內容：?1）午夜房?：從___?月___日?起，實施午?夜房（當日?凌晨1點入?住——當日?中午12點?退房），僅?限酒店高級?單、雙人房?，房價為：?___元/?間/晚，酒?店將視行情?定活動終止?日期；2?）延遲退房?時間：從_?__月__?_日起，酒?店所有客房?，延遲退房?時間到下午?14：00?，到活動終?止日，酒店?將視行情定?結束日期（?以往退房時?間為中午1?2：00，?延遲了兩個?小時）；?3）體驗房?：從___?月___日?起，酒店所?有客房在原?來的條件下?，增加“視?覺大餐”—?—數字電視?頻道，客人?在入住酒店?客房時可免?費收看數字?電視、電影?，在原來可?收看的頻道?條件下，增?開了很多新?的頻道，客?人可隨自己?所愛好挑選?自己喜歡看?的電視、電?影，體驗房?（僅限高級?雙人房）價?為：___?元/間/晚?（即為平時?的7。5折?）。八、?宣傳推廣：?1、人力?推廣：各部?門互相配合?在適當時間?為客人宣傳?本次活動內?容和優惠措?施，并邀請?相關客人入?住體驗；?2、媒介推?廣：大堂易?拉寶海報_?__個、電?梯廣告__?_個、巨幅?噴繪1幅，?大力宣傳本?次活動內容?廣告標題?：溫馨享受?午夜房，延?遲時間退房?；娛樂休閑?新體驗，視?覺大餐任您?選；活動?時間：__?_年___?月___日?起；活動?地點：某五?星級酒店；?1）午夜?房（僅限高?級單、雙人?房）當日?凌晨1點入?住——當日?中午12點?退房，房價?為：___?元/間/晚?；2）延?遲退房時間?酒店所有?客房，退房?時間從原來?