《直播電商基礎》項目六

提升篇：復盤直播電商數據項目綜述張寶、黃東、林多和袁訊組建的直播團隊，在企業導師的指導下，開展直播帶貨已經有一段時間，但直播間的觀看量、粉絲數一直上不去，產品的銷量也沒達到預期目標。為了解決直播效果不好、產品銷量低下的棘手問題，張寶他們決定對這一段時間的所有直播進行回看復盤，分析相關數據，列舉直播過程中不足因素，總結經驗，提升直播技能，完善營銷策略，提高直播效果。任務一了解復盤知識任務三總結直播經驗項目任務任務二分析直播數據知識點任務一了解復盤知識了解直播復盤的概念了解直播復盤的意義理解直播復盤的類型情景設計張寶、黃東、林多和袁訊在十點鐘文化傳媒工作室開展網絡直播營銷已經有一段時間，但直播效果沒有達到預期目標，為解決此問題需要對直播全過程進行復盤，及時分析原因，改進直播手段，為以后的直播帶貨開展積累經驗。認識直播復盤直播復盤的基本概念圍棋術語，也稱“復局”，指對局完畢后，復演該盤棋的記錄，以檢查對局中招法的優劣與得失關鍵。【復盤】【直播復盤】是指在直播活動結束后，主播及其團隊對此次直播活動的各項數據進行回顧、分析、總結，查找差距，彌補不足、積累經驗，確定后續整體直播的節奏，優化直播效果的過程。1.強化目標：可以加快后期工作的進度，以及方便對工作進行量化。2.發現規律：通過總結規律可以使整個直播工作流程化，減少不必要的精力和時間消耗。3.復制技巧：吸取成功經驗并復制經驗，不斷提高直播能力和技巧。4.避免失誤：發現失敗原因避免下次再犯，讓下次直播更成功。認識直播復盤直播復盤的意義掌握直播電商基礎知識直播復盤類型【直播復盤的類型】1.單場復盤：指的是對一場的直播進行復盤，一般是在下播后進行。2.主題復盤：指的是以某個主題內容進行復盤，一般是在直播一段時間后，對多個場次的直播進行復盤。掌握直播電商基礎知識活動實施辨一辨直播復盤的類型（1）主播在直播結束后召集直播團隊召開復盤會議。（2）雙十一活動結束后，企業的直播團隊就雙十一活動的營銷情況進行復盤。屬于單場復盤的是:屬于主題復盤的是:掌握直播電商基礎知識活動實施分析案例回答問題請分析上述案例并回答：1、董明珠能成功翻盤的法寶是什么？2、她是如何做到的？直播復盤的內容明確直播復盤流程直播復盤內容核心數據分析留存率轉化率銷售額總結經驗教訓問題剖析成功經驗1回顧目標2盤點事件3分析原因4總結規律直播復盤四步法明確直播復盤流程1.回顧目標對照目標和結果。一般單場直播結束后進行的復盤會議首先要陳述本次直播的成績，對比預期與結果，找到成功與失敗之處；若多場直播后進行的主題復盤，則要回顧初衷，在多場直播后，是否有效達成了開始設定目標。2.盤點事件盤點亮點和不足?？陀^如實地重現關鍵事件的過程，從中汲取經驗和教訓，做到不夸大成功，不回避失敗。在主題復盤中，先確定一個復盤事件，然后找出以往直播過程中做得好和做得不好的。1回顧目標2盤點事件3分析原因4總結規律直播復盤四步法明確直播復盤流程3.分析原因分析成功和失敗的主要原因。要真正深入地分析，成功究竟是因為“做對了什么”還是“有好的運氣”，將做得好的行為進一步鞏固深化，使之成為可持續利用的方法論。要對導致失敗的主客觀原因進行細致深入分析，找出行為產生的原因，制訂行動計劃，以便在下一次的工作中進行改進。4.總結規律對成功和失敗的反思找到規律，并用規律指導后續的行動；但是，對于復盤得出的規律要持謹慎態度，要通過質疑進行檢驗，不要輕易下結論，避免刻舟求劍。活動實施明確直播復盤流程直播復盤內容記錄整體效果分析效果指標

具體數據

產品銷量分析產品類別

銷量情況

具體問題剖析事故結果

原因分析

解決措施

詳閱案例-李佳琦復盤會議，完成表格活動實施明確直播復盤流程如何做有價值的直播復盤

薇婭、李佳琦知名主播結束直播不管多晚，都必須要召集團隊成員進行復盤，直播復盤如此重要，那么如何做直播復盤才有價值，請你說一說做好直播復盤應注意哪些方面？知識點任務二分析直播數據了解直播復盤數據分析的步驟了解如何明確數據分析目標掌握直播數據分析常用指標掌握如何采集數據了解直播數據分析常用的方法詳細了解數據分析操作步驟學會進行簡單直播數據分析情景設計張寶、黃東、林多和袁訊掌握了直播復盤的概念、內容和流程，接下來他們需要分析直播后臺的相關直播數據，找出目前直播存在的問題，并嘗試解決。直播復盤數據分析的步驟明確分析目標明確分析目標采集直播數據處理分析數據1.明確分析目標：在進行數據分析前，要先明確直播的目標，根據目標與現實的差距找到問題所在。2.采集直播數據：目前直播這塊的數據獲取大部分就是通過平臺提供的后臺，例如淘寶平臺主要在淘寶直播數據中心采集相關數據。3.處理分析數據：對直播的核心數據如商品點擊率、粉絲平均停留時長、轉粉率、轉化率等進行分析，較常用的方法是對比分析法，通過數據間的對比，找出規律。明確數據分析目標明確分析目標正確定義問題合理分解問題抓住關鍵問題1.正確定義問題在復盤工作中，問題指的是實際達成目標和計劃目標之間的差距。這差距可以是正向的，也可是負向的。正向的差距需要提煉出方法論，負向的差距就要明確問題所在并找出原因。2.合理地分解問題把大問題分解為小問題，問題之間做到不重疊、不遺漏，而且能夠借此有效把握問題的核心，并成為有效解決問題的方法。3.抓住關鍵的問題把問題進行細分以后，可能會變成很多個問題。比如說，對于一家銷售型的企業來講，如何提高營業利潤？如何提高銷售額？如何提高訂單量？如何提高單價？如何提高轉化率？如何提高流量？如何提升廣告效果？如何提高客戶重復購買率？如何節約成本？……當問題太多的時候，我們要根據業務的實際情況，抓住其中關鍵的問題。直播數據分析常用指標明確分析目標明確分析目標活動實施計算出以下數據某場直播觀看量是10538，直播時長為6小時，訪客數是4273，新增粉絲數是415，商品點擊用戶數是3695，成交人數是2476，成交筆數是1869，成交金額是82039元，那么該場直播的轉粉率是

，成交轉化率是

，客單價是

，UV價值是

。明確分析目標活動實施議一議某直播間的流量一直比較低，通過搞活動也不見起色，為了找出其原因，應該分析哪些相關數據。采集數據指標淘寶直播平臺數據類型作用產品統計范圍實時直播支持掌握當場直播實時情況，及時調整智能數據助理按照場次統計，從直播開始到結束，不包含預告、回放的數據。下播診斷分析下播后賬號診斷，如何進行長期提升優化直播診斷、用戶分析、貨品分析按天統計，包括當天所有的直播、預告、回放數據。直播專項分析針對某個專項問題提供解決方案連麥配對、流量券按專項內容統計，包括近90天相關數據。采集數據指標實時直播數據【PC端】（1）在直播中，打開直播中控臺，點擊查看詳細，即可查看實時數據。（2）在直播結束后，打開直播中控臺，點擊我的直播，選擇某條直播回放，點擊數據詳細。圖1淘寶直播中臺實時數據入口包括PC端和主播APP端。圖2淘寶直播首頁采集數據指標實時直播數據【主播APP端】（1）在直播中，打開主播APP的直播推流頁面，向左滑動，即可查看直播的實時數據（2）在直播結束后，打開主播APP我的直播，點擊左下角第一個按鈕，圖1淘寶主播APP推流頁面實時數據入口包括PC端和主播APP端。圖2淘寶主播APP直播列表采集數據指標下播診斷分析打開直播中控臺首頁，在左側欄的數據中心看到有直播診斷、用戶分析、貨品分析、連麥配對、流量券五個數據模塊.采集數據指標下播診斷分析【直播診斷】直播診斷反映的是一段時間的整體數據表現，并且會根據這個表現提供和同行業對比的診斷結果，主播可以由此判斷賬號整體的變化趨勢和制定較長期的優化計劃。直播診斷主要包含五個板塊：直播能力診斷、直播大盤、直播分場次效果、商品分場次效果、成交明細。采集數據指標下播診斷分析【用戶分析】用戶分析反映的是直播間用戶的變化情況，讓主播和商家更好的分析直播間用戶的波動、特征，進而優化，提升直播效果。其主要包括用戶活躍度診斷、用戶結構及用戶畫像三個板塊。采集數據指標下播診斷分析【貨品分析】貨品分析反映直播間的貨品成交效率，并且對貨品結構優化提出建議。其主要有貨品診斷、直播商品總覽、直播商品榜單和用戶貨品洞察需求等四個板塊。采集數據指標活動實施采集直播數據請登陸淘寶直播后臺數據中心，選擇已結束的三場直播，按下表的數據指標，采集直播數據。采集數據指標活動實施直播數據含義打開數據中心，查找以下直播指標的含義，完成下表。直播指標含義觀看次數

直播間瀏覽次數

封面點擊率

平均觀看時長

新增關注率

商品點擊率

成交轉化率

處理分析數據直播數據分析方法直播數據分析常用的兩種分析方法有：對比分析法和異常點診斷。對比分析法指的是將兩個或兩個以上的數據進行比較，分析它們的差異，從而揭示這些數據所代表的事物發展變化情況和規律性。特點是簡單、直觀、量化。異常點診斷指的是在一個時期內連續的數據中有一個拐點，主要從某些突發事件、政策因素等外部因素分析其原因。處理分析數據直播數據分析方法【對比分析法】1.對比分析法的類型對比分析法可分為靜態比較和動態比較兩類。2.對比分析法的應用對比分析法的分析標準有以下三個維度。（1）不同的時間周期對比（2）不同的空間指標對比（3）不同的計劃標準對比處理分析數據直播數據分析方法【異常點診斷】數據異常主要從兩個大方向進行診斷：一是數據是否有問題，二是業務是否有問題。針對這兩個方向，可以將數據異常診斷分為以下幾個步驟：1.判斷數據是否是真的異常:（1）查看數據準確性，是否有登記錯誤等；（2）時間軸拉長，看是近期異常還是歷史異常；（3）該指標關聯的其他指標或其他核心指標是否也異常。2.如果數據是真的異常，考慮相關因素影響，如：假期、節日、熱點、活動、政策等影響，還有系統故障、業務邏輯更改等突發因素。3.針對上面發現的異常原因進行驗證，用數據驗證你的假設。處理分析數據數據分析操作步驟步驟1：繪制數據分析表。步驟2：登記及統計數據。步驟3：分析數據，找出優缺點。討論：1轉粉率一直很低是什么原因呢？2某些數據有提高什么原因？處理分析數據活動實施分析直播間流量來源數據從上圖數據分析得出：1.直播流量的主要來源有：

；2.直播流量來源最大的是

，瀏覽PV占比是

，瀏覽UV占比是

；3.在主要的直播流量來源中，沒有來自

的流量；4.流量為零的時間段是：

。處理分析數據活動實施分析直播數據步驟1：打開淘寶直播后臺，選擇近期已完成的6場直播，收集以下表格中的相關數據；步驟2：對數據進行分析，把表現好的和不好的數據分別標注，并分析原因；步驟3：將分析結果填入表內。。知識點任務三了解復盤知識了解直播復盤會議成功技巧詳細了解直播復盤工具掌握直播復盤會議的三個階段情景設計張寶他們通過數據分析，找到了數據中反映的問題，這是客觀原因；另一方面，還需要找到主觀原因。張寶決定召開復盤會議，回顧整個直播過程，討論成功與失敗的成因，找到規律和經驗，保證以后的直播有持續良好的效果。準備復盤會議復盤會議成功技巧在復盤前，我們需要注意以下幾個關鍵事項：①明確參會人員能參會，負責人一定要全程參與，除了負責人必須參加外，所有相關人員最好全部參加,必要時也可邀請客戶參與。②環境必須是封閉式的，保證在討論的時候，聲音不會很輕易地傳到外邊，盡量營造一個有安全感的環境。③盡量營造一種輕松、愉悅的氛圍?？墒孪葴蕚湟恍┝闶?、水果、咖啡讓大家輕松表達。④務必事先預約好復盤地點，而不是臨時尋找。⑤時間也是一個關鍵的要素。應事先和每位參會人員約定好具體的時間，以確保大家都能順利參加，同時也可使大家對會議有所期待和準備。⑥準備會議資料。一般簡短的復盤會議是負責人準備資料，而主題復盤則需要與各部門負責人商量，列出準備清單，提前發一些復盤的作業，讓大家協助準備?！緯h前】成功主持一場復盤會議，要做好會議前、會議中、會議后三個方面。準備復盤會議復盤會議成功技巧在復盤會議過程中，復盤負責人應熟練掌握一些基本的行動學習與溝通的工具和方法，如團隊共創法、頭腦風暴法等，在不同的場合選擇適當的工具和方法。同時，要注意的是復盤會議時間的控制?！緯h中】成功主持一場復盤會議，要做好會議前、會議中、會議后三個方面。準備復盤會議直播復盤工具直播復盤工具人機料法環團隊共創法五問法1.人機料法環直播活動過程中的管理屬于現場管理，因此可以參考現場管理的“人、機、料、法、環”五個因素，進行全面總結。2.團隊共創法團隊共創法是一種使群體能夠迅速達成共識的促動技術。團隊共創法五個步驟分別是：聚焦主題、集體討論、分類排列、提出思想和總結歸納。3.五問法“五問法”是探索問題原因的方法。對一個問題點連續以5個“為什么”來自問，直到問題的根源被確定下來。在應用此分析法時，可以不限定只做5個“為什么”的探討，有時候可能只需要3個，而有時也許要10個。準備復盤會議活動實施分析直播過程步驟1：4人為一組，通過網絡搜索羅永浩于2020年4月1日在抖音進行的首場直播電商視頻進行觀看；步驟2：復盤該案例的直播過程，分析其優點和不足；步驟3：將討論結果填入下面橫線處，完成后派一名代表進行分享小組觀點。(1)直播優點：(2)直播不足：

準備復盤會議活動實施探索抖音直播平臺步驟1：以4個為小組組建團隊，選定1人為組長，準備一張空白A3紙，若干便利貼；步驟2：通過小組討論，確定研討的主題，將該主題寫到A3紙上方；步驟3：組長將便利貼分給大家，請大家用5分鐘的時間頭腦風暴，并將對問題的思考結果寫在便利貼上。每個便利貼上寫1個，每人至少寫5張；步驟4：組長收集大家的便利貼后。一邊念出紙上的文字，一邊將便利貼進行歸類。在做分類排列的過程中，組長不要主導大家卡片應該怎么排列，他僅僅是念出卡片的內容，然后請大家一起決定應該歸入哪一列或是單獨成列；步驟5：所有卡片成列后，進入提取中心詞的環節，一般從卡片最多的一列開始。中心詞提取要注意：第一，中心詞能夠回答主題，并涵蓋該列的所有想法。第二，中心詞在6個字左右。第三，如果是回答諸如“如何”，中心詞需要有動詞。第四，中心詞不能與該列卡片中某一張完全相同，而需要能涵蓋其內容；步驟6：把研討結果整理，記錄到表。開展復盤會議的三個階段召開復盤會議開展復盤會議的三個階段召開復盤會議1、會前準備（1）明確復盤主題：即對什么事項進行復盤，明確復盤的目的與預期成果。（2）明確時間地點：提前確定開會的時間與地點。（3）明確與會人員：提前確認好與會者的時間，確保關鍵人員準時到會。（4）確定復盤負責人：最好與復盤沒有直接利益關系的人，且必須對復盤事項了解。（5）準備會議資料：要指定人員對復盤會議所需的各種資料進行匯總，如計劃方案、直播腳本、產品信息、數據分析報告，以及其他與目標、過程和結果相關的參考資料。開展復盤會議的三個階段召開復盤會議2、召開會議（1）會議介紹：簡明扼要地介紹復盤會議的主題、范圍，以及活動或項目的背景、分工、進度等信息，使大家信息一致，便于后續討論。（2）直播概況：關注直播大盤數據，與預期目標對比分析。（3）盤點事件