中國一甲子國壽伴60前言2008年度的分紅水平即將公布，伙伴們也都翹首以待。2008年的分紅會怎樣？在高分紅之后的2009年，我們對分紅及時分紅保險應該秉持怎樣的心態？我們應該采取怎樣的銷售策略？我們在這里提出一些觀點供大家參考。一、關于分紅水平無庸置疑，2008年度的分紅水平與2007年相比，肯定是下降。這是大家可預期的，也是有心理準備的，關鍵是我們怎么看。而如果站在更高的視野，我們會看得更清晰。讓我們一起走進2008年的股票市場、基金市場、房地產市場……1、股票篇如果有一個人在2008年初將資金從火熱的股票市場中抽取一部分投保分紅保險，他（她）現在肯定有一種劫后余生的感覺。因為2008年中國A股市場如果自高點6124點算起，到最低點1664點，已經近乎是被腰斬，再腰斬。如果說是因為中國股票市場不夠成熟，那讓我們一起看看美國市場個股的令人瞠目結舌的“高臺跳水”吧……摩根士丹利最大跌幅近87%花旗銀行最大跌幅近95%美國國際集團最大跌幅超過99%通用汽車最大跌幅近94%2、基金篇驚心動魄的2008年的股票型基金“冠軍”爭奪賽終于落下帷幕。泰達荷銀基金管理有限公司旗下基金——泰達荷銀成長，今年在王勇的帶領下，基金經營業績排名在股票型基金中抗跌之王，2008年該基金的經營業績虧損僅為32.82%；該基金一季度虧損4615.23萬元，二季度虧損13930.98萬元，三季度虧損15709.67萬元。

基金虧損額達到1.5萬億３、房產篇對于在2008年將資金投入到房地產市場的人來說，他們的損失不見得比股民、基民少，因為房產總價都在數十萬、上百萬。杭州海天城老業主在抗議，似乎也說得過去，因為現在65折的房價，意味著他們以原價購買的房屋，如果是三成首付的話，投資全部打了水漂。和這些投資品種相比,即便是分紅保險2008年一分分紅沒有，光是安全的本金和固定的收益，就足以讓我們感到無比的欣慰。而從中報提供的信息來看，2008年的投資回報盡管讓分紅水平與2007年相比，自然無法抗衡，但和2005、2004、2003相比，那也算是不可同日而語，保險公司的投資收益，已經完全是上一個臺階了。和連續多次降息的銀行存款相比，也不錯。因此，我們應該是昂首挺胸講分紅，講百年一遇的金融危機，我們中國人壽也有分紅，講金融風暴中，中國人壽的前三季度利潤總額超過中國保險業利潤的總和。還會比2008年更壞的年份嗎？經濟學家說，事實上全球經濟已經硬著陸了。二、關于分紅險分紅是不是分紅保險的全部呢？分紅水平比上年有所下降，是不是意味著分紅險的銷售難度增加呢。歷史告訴我們，不是的，未來繼續告訴我們，也不是。因為分紅不是分紅保險的全部，分紅保險事實上有六大功能……分紅保險的六大功能儲蓄(固定返還)融資(保單借款)保本(滿期回報)保障(身價重疾)保全(避稅)投資(分紅)三、關于銷售策略高端客戶高端客戶投資渠道本身很多，因此我們可以大膽推斷，他們購買分紅保險，本身并不是看重它的具體回報。這一點從2003年至2005年的低分紅時代中大單頻出，可以證明這一點。正是因為高端客戶投資渠道多，2008年投資市場的風險他們感受是最深的。繼續用分紅險的穩健投資、保全資產、合理避稅去打動客戶，2008投資市場的風險是我們銷售最好的佐證資料！美滿一生是主打產品。中端客戶以中產階級為主要組成部分的中端客戶，或是投資股市心有余悸、或是本身厭惡風險而并未投資股市，而2008年投資市場的表現，又進一步堅定了他們的信念。瑞鑫似乎是他們比較好的選擇。用重疾保障切入，如果認同了，這款產品還有身價保障、固定返還、80滿期，除了這些，居然還有分紅！還能有什么話好說呢？所以，用瑞鑫去撬動這個市場吧。大眾客戶大眾客戶比較重收益。這是確定的。但有一點，讓我們充滿信心。那就是全球都進入了低利率乃至零利率的時代。為什么會誕生分紅保險？為了抵御利率波動和分享保險公司經營成果。所以，分紅和利率有關，利率低了，分紅低一些正常。2008年投資市場如此惡劣的表現，紅利通知書上還有紅利。真的挺不錯的。三康本身和分紅無關。瑞鑫賣點太多，最后講分紅，前面還要講五大賣點，分紅影響不大的。國壽投資實力為證

2008年1月，公司榮獲“中國保險業最受信賴壽險公司”獎，并成為自該活動舉辦五年來連續榮獲此殊榮的保險公司。------2008年1月，在由和訊網發起的“2007年財經風云榜”大型網絡評選活動中獲得此榮譽。

2008年，中國人壽保險（集團）公司分別入選美國《財富》雜志全球企業500強排行榜及世界品牌實驗室世界500強排行榜，并成為國內唯一的“世界雙500強”的保險品牌。至此，中國人壽（集團）公司已連續六年入選美國《財富》雜志全球企業500強排行榜，排名從2003年的290位躍升至2008年的159位。“中國保險業最受信賴壽險公司”“世界雙五百強”

2008年1月，公司榮獲“中國保險業最受信賴壽險公司”獎，并成為自該活動舉辦五年來連續榮獲此殊榮的保險公司。------2008年1月，在由和訊網發起的“2007年財經風云榜”大型網絡評選活動中獲得此榮譽。“中國100最受尊敬上市公司”（一）公司榮譽

作為最大的機構投資者之一，中國人壽投資資產規模逐年穩步增長（二）整體投資實力投資資產規模2008年投資資產規模數據來源：各公司年報（二）整體投資實力三大投資管理軍團股份公司投資管理部富蘭克林資產管理公司資產管理公司注冊資本6000萬港幣，中國人壽資產管理有限公司持股50％，富蘭克林鄧普頓戰略投資公司持股26％，中國人壽保險(海外)股份有限公司持股24％受托管理股份公司部分外幣資產。下設專業投資管理團隊配備專業人才有效進行資產委托管理和戰略投資養老金及機構業務部

信息技術部風險管理及合規部交易管理部項目投資部銀行業務部基金投資部債券投資部股票投資部投資研究中心賬戶管理中心國際業務部投資管理實力業界領先2009年增資后注冊資本30億元人民幣，中國人壽保險（集團）公司和中國人壽保險股份有限公司分別持有40%和60%的股份。主要管理保險資金和其他資產并經營相關的咨詢業務,投資范圍包括：股票、債券、基金、銀行存款，并逐步擴展到基礎設施、產業基金和海外投資等。受托管理股份公司主要投資資產。主要投資渠道優勢顯著最大的股票投資專業機構有機會優先獲得戰略配售機會穩健性、價值型、長期化的投資風格嚴格的股票池制度，以控制風險追求絕對回報，投資業績突出最大的協議存款資金供給方豐富的銀行業務經驗完整的商業銀行風險評估體系債券協議存款基金股票主要投資渠道固定收益類資產規模超過

8000億元收益率連續5年高于市場平均水平債券一級市場主力軍債券市場重要參與者專業的投資和研究人才良好的合作關系最大的機構投資者洞悉所有基金公司和

各類基金專業的投資管理團隊廣泛的業務合作關系（二）整體投資實力主動釋放部分戰略配售股票投資，降低權益類資產比重抓住有利時機，加大銀行存款、債券、基礎設施債權計劃等固定收益品種的投資力度；權益類資產比重明顯下降，固定收益資產比重上升。債權型投資定期存款股權型投資

現金及現金等價物其他2008年2007年變化52.1%19.8%23.0%3.0%2.1%61.4%9.3%24.4%4.6%8.0%15.0%3.6%0.6%2.6%0.5%準確預判市場，及時調整策略（三）2008年投資表現2008年投資收益數據來源：各公司年報克服不利因素，投資表現優于市場相對于同業，2008年中國人壽取得較好的投資收益。中國人壽投資收益306.83億元，總投資收益率3.46%中國平安總投資收益-79.35億元，總投資收益率-1.7%中國太保總投資收益84.08億元，總投資收益率2.90%（三）2008年投資表現投資亮點天津城投債權計劃積極參與基礎設施投資項目，2008年9月投資80億元參與天津城投債券計劃，取得較好投資收益VISA在國際資本市場巨幅震蕩的情況下果斷出資近3億美元，參與了全球最大的電子支付服務企業——Visa的首次公開發行，成為全球獲配最多的機構之一，開創了國內保險公司首次大規模投資于紐約股票市場的先河。該筆投資不僅獲得資本市場的廣泛贊譽和認同，彰顯了公司在海外投資上“不急功近利、積極研究、謹慎投資”的良好心態和不出則已、出手必中的強者風范，也獲得良好的投資回報，投資收益近70%H股戰略配售2008年選擇性地參與了中國南車和中國鐵建等H股上市的戰略投資，在港股和美股大幅下跌的情況下，取得較好投資收益。密切跟蹤市場，發掘投資機會（三）2008年投資表現——機遇無限2009年監管政策方面保險業將發揮資金融通功能，支持國家重大項目建設。監管機構要求保險公司進一步健全風險控制機制，規范投資行為。穩步推進保險機構以債權形式投資交通、通訊、資源等基礎設施項目，支持國家基礎設施建設。穩妥開展保險資金投資金融企業和其他優質企業股權試點，支持產業調整和企業改革。市場環境方面股市2008年暴跌使得不少優質資產的價格處于較低水平。中國人壽可以充分發揮壽險資金的長期性特點和優勢，有效把握經濟周期和市場周期帶來的契機，在政策許可的前提下，進行戰略性投資布局。（四）2009年機遇無限保險法投資方面修訂2009年2月28日第十一屆全國人民代表大會常務委員會第七次會議修訂保險法新政策條款：第106條保險公司的資金運用必須穩健，遵循安全性原則。保險公司的資金運用限于下列形式：（一）銀行存款；（二）買賣債券、股票、證券投資基金份額等有價證券；（三）投資不動產；（四）國務院規定的其他資金運用形式。保險公司資金運用的具體辦法，由國務院保險監督管理機構依照前兩款的規定制定。

投資領域拓寬為綜合經營預留空間中國人壽資規模大、機構網絡齊全，與政府關系密切，有機會優先獲得投資機會，提高長期資產收益率（四）2009年機遇無限機遇！增加保險機構債券投資品種新出臺政策：保監發[2009]42號《關于增加保險機構債券投資品種的通知》新增加投資品種：1.政府債券：增加財政部代理發行、代辦兌付的地方政府債券；2.企業（公司）債券：增加境內中期票據等非金融企業債務融資工具、大型國有企業在香港市場發行的債券、可轉換債券等無擔保債券規定投資比例：1.地方政府債券，自主決定總體和單項比例；2.無擔保企業（公司債），計入企業（公司）債券余額（30%），不超過上季末總資產15%；統籌配置境內境外債券。增加地方政府債券增加中期票據、大型國有企業在港發行的債券、可轉換債等無擔保債券放寬對無擔保企業債的投資限制有機會提高固定收益資產收益率。可解決當前問題，適應長遠趨勢，增強競爭能力；中國人壽償能力充足，具備條件。（四）2009年機遇無限機遇！基礎設施債權投資計劃新出臺政策：

保監發[2009]41號《基礎設施債權投資計劃產品設立指引》保監發[2009]43號《保險資金投資基礎設施債權投資計劃的通知》投資比例：保險資金投資比例：壽險公司余額不超過上季末總資產6%；財險公司不超過上季末總資產4%準入要求：償付能力充足率最近兩年度保持120%以上

收益優于同期限債券，有機會提高固定收益類資產收益率；期限較長，有利于公司進行負債負債匹配資產配置；均有擔保，風險可控；中國人壽償付能力充足，滿足準入要求；中國人壽資產規模大，機會更多；中國人壽已先行試點，并參與天津城投債券計劃，具有豐富經驗。（四）2009年機遇無限機遇！分紅添彩穩中求進分紅保險業務可分配盈余：人民幣94.7億元分紅紅利實際派發日：2009年4月30日紅利現金領取延遲派發利率：年利率2.5%紅利累積生息現金領取利率：年利率2.5%

復利計息！2008年度分紅業績匯報分紅保險紅利通知書話術案例靈活應對1、為什么今年延遲派發紅利？答：感謝您關注我公司紅利的派發情況，看來您真的很有理財意識。您知道的，中國人壽作為三地上市公司，需要經過公司會計決算、相關機構審計以及向保監會報備等流程后才能實際派發紅利，因此具體派發時間難以保證。但請您放心，對延遲派發的現金領取方式的紅利，我公司將會補發因延遲導致的利息損失（即從保單生效對應日至實際派發日之間的利息），您的利益是不會受損失的。（一）延遲派發應對話術

1、今年分紅怎么這么少？（客戶版）答：我理解您的心情，誰不希望資金穩健的同時還要有高收益。但您想想，2008年發生了席卷全球的金融危機，國內A股市場也經歷了罕見的深幅調整，在這種情況下，我們的投資收益率仍優于市場，這是相當不容易的。而且人壽保險合同的費用結構比較特殊，它的大部分費用是在最初幾年發生的，保單紅利不能只看某一年度所分得的紅利，而要從長遠來看，從整個保險期間來看紅利水平。

這款產品一方面投資期限較為固定，另一方面不但有固定收益還有浮動回報。現在還有什么樣的投資能讓您在確保資金安全的同時又享有高回報呢，恰恰是您購買的這款產品呀！而且，在您投資理財的同時，還能享有高額的保障，盡顯您身份的尊貴！（二）紅利金額應對話術

2、今年分紅怎么這么少？（客戶版）答：感謝您對我公司的關注和支持！對于分紅保險，究竟是否能夠分得紅利及所獲紅利多少，要根據保險公司的經營狀況而定。按照相關監管規定，保險公司對上一會計年度分紅保險業務的實際經營狀況進行核算，在紅利存在的前提下，確定紅利分配方案并將紅利分配給投保人。我公司分紅產品采取獨立賬戶運作管理，分紅險財務報告是經過獨立的會計師事務所審計的，紅利分配方案也是向保監會備案的。紅利的計算是準確的，請您盡管放心。答：感謝您對公司的關注。保單紅利金額是不保證的，實際分紅需根據分紅保險業務實際經營情況而定。對未來預測受多方面的影響，外部經濟環境、投資環境都會發生變化，公司實際經營與預測可能存在一定的差別，因此保單紅利演示并不代表未來實際分得的保單紅利金額，僅供您參考。分紅險是長期業務，分紅的波動也是正常的。

3、你公司實際派發的紅利與業務員提供的利益演算表中的數字相差太大，與最低檔紅利測算相比仍有差距，你們怎么解釋？

（客戶版）

4、今年分紅怎么落差這么大？（渠道版）答：是的，相對于07年的分紅，08年的確沒有給我們帶來更多的驚喜，但是我們都清楚07年資本市場異常火爆，中國人壽也