內訓課件-需求分析江陰市寶德利汽車銷售服務有限公司2015-5-6胡麒【思考一下】:回顧以往銷售失敗的例子，顧客為什么不購買？你能肯定顧客信任你，信任公司，信任你所代理的產品嗎？你能肯定你非常了解顧客的需求及需求背后的購買動機嗎？你能肯定地說，你是非常誠實地的回答了以上兩個問題？課件前思考二個小問題1、你覺得客戶會主動將他的需求告訴你嗎？他知道自己的需求嗎？2、如果客戶不主動說出他的需求，你又該如何得知？通過哪些方法來達到我們的目的？3、如果完全不知道客戶需求，那么我們如何能更好地與客戶溝通？4、為了使介紹更有針對性，在車輛介紹前至少需要知道客戶的哪些信息？【思考一下】:課件前思考二個小問題什么是需求分析需求分析流程的解析流程操作技巧目錄需求分析的目的及必要性什么是需求分析？一：（1）什么是需求分析

需求分析就是要了解客戶的需求，通過適當地提問，鼓勵客戶發言，使客戶感受到“被尊重”，充分自主地表達他/她的需求。詳細的需求分析是滿足客戶需求的基礎，也是保證產品介紹有針對性的前提。銷售顧問應通過下列問題，不斷的提醒自己注意：一般的客戶是否樂意告訴你他/她的需求？一般的客戶是否樂意告訴你他/她的“真正”需求？一般的客戶能否清晰地說明他們的需求？一般的客戶是否非常清楚他的（她的）需求？需求分析的目的及必要性一需求分析-目的明確顧客的真正需求，提供專業的解決方案收集詳盡的顧客信息，建立準確的客戶檔案針對客戶真正的需求協助客戶選擇車型建立專業、熱忱的形象，獲得客戶好感提升成交率和成交質量為針對性的產品介紹進行前期準備一：（2）需求分析的目的一：進行需求分析的必要性

在經營的過程當中客戶往往對自己的需求并不完全了解，而且也不容易表達出來，所以銷售人員必須通過各種引導和提問的方式讓客戶將自己真正的需求表達出來，以利于為推薦、介紹合適的產品作好準備。現今的銷售是以客戶為中心的顧問式銷售，是在市場競爭非常激烈的情況下進行的，所以我們不能再像以前那樣采取“黃瓜敲鑼—一錘子買賣”的做法，而要給客戶提供一款適合他的需要的車型，因此我們要了解客戶的購買動機，對他的需求進行分析。需求分析流程的解析（一）需求的冰山山理論思考：在整個購買買的的過程程中，顧客客真的很清清楚自己的的需求嗎？？顯性需求理性需求隱性需求感性需求二：需求分分析流程的的解析顯性需求客戶知道但但不愿意說說出來，或或并不自知知但內在需需要的需求求創造需求——需求是需要要銷售人員員去激發和和創造的，，比如說：：連帶銷售售的方式。。客戶知道而而且愿意說說出來的需需求隱性需求需求分析的的冰山理論論有一天，一一位客戶到到店里來買買車，他在在展廳里仔仔細地看了了一款X60車，該公司司的銷售人人員熱情地地接待了他他，并且對對這位客戶戶所感興趣趣的問題也也做了詳細細的介紹，，之后，這這位客戶很很爽快地說說馬上就買買。他接著著還說，之之所以想買買這款SUV車是因為他他特別喜歡歡郊游，喜喜歡出去釣釣魚。這是是他的一個個愛好，他他很早以前前就一直想想這么做，，但是因為為工作忙，，沒時間，，現在他自自己開了一一家公司，，已經經營營一段時間間了，但總總的來說還還處于發展展階段，現現在積累了了一點錢，，想改善一一下。當時客戶和和銷售人員員談的氣氛氛比較融洽洽，要是按按照以前的的做法，銷銷售人員不不會多說，，直接簽合合同、交定定金，這個個銷售活動動就結束了了。但是這這名銷售人人員沒這么么簡單地下下定論，他他繼續與這這個客戶聊聊，通過了了解客戶的的行業他發發現了一個個問題。這位客戶是是做工程的的，他業務務的來源是是他的一位位客戶。他他的客戶一一到這個地地方來他就就去接他，，而跟他一一起去接他他的客戶的的還有他的的一個競爭爭對手。這這位客戶過過去沒車，，而他的競競爭對手有有一輛比亞亞迪——S6，人家開著著車去接，，而他只能能找個干凈凈一點的出出租小轎車車去接。他他的想法是是不管接到到接不到，，一定要表表示自己的的誠意。結結果每次來來接的時候候，他的客客戶都上了了他這輛出出租小轎車車，而沒去去坐那輛S6。這位客戶戶并不知道道其中的原原因。但這這名銷售人人員感覺到到這里面肯肯定有問題題，銷售人人員就幫助助這位客戶戶分析為什什么他的客客戶總是上上他的出租租小轎汽車車呢，而不不上競爭對對手的S6呢？銷售人員問問：“是因因為您的客客戶對你們們兩個人厚厚此薄彼嗎嗎？”他說：“不不是的，有有的時候我我的客戶給給競爭對手手的工程比比給我的還還多，有的的時候給他他的是肉，，給我的是是骨頭。””案例請大家思考考一下,這說明了什什么問題？？銷售員說：：“我認為為，您現在在買這輛SUV車不合適，，您的客戶戶來了以后后，一輛S6，一輛X60，上哪個車車都臉上掛掛不住。以以前一個是是S6，一個是出出租小轎車車，他會有有這種感覺覺，畢竟出出租是轎車車。到那個個時候萬一一您的客戶戶自己打的的走了，怎怎么辦？””這位客戶想想想有道理理。然后這這名銷售人人員又給他他分析，說說：“我認認為根據您您的這個情情況，您現現在還不能能夠買SUV。您買SUV是在消費，，因為您買買這輛車只只滿足了您您的個人愛愛好，對您您的工作沒沒有什么幫幫助。我建建議您現在在還是進行行投資比較較好，SUV的價格在8萬到10萬之間，在在這種情況況下我建議議您還是花花同樣多的的錢去買一一輛家用車車，也就是是我們常說說的轎車，，您用新買買的轎車去去接您的朋朋友和您的的客戶，那那不是更好好嗎？”這位客戶越越聽越有道道理，他說說：“好吧吧，我聽你你的。”他他之所以聽聽從銷售人人員的建議議，是因為為從客戶的的角度來講講，銷售人人員不是眼眼睛只看著著客戶口袋袋里的錢，，而是在為為客戶著想想。他說：：“我做了了這么多年年的業務了了，都是人人家騙我的的錢，我還還沒遇到過過一個我買買車他不賣賣給我，而而給我介紹紹另外一款款車的情況況，還跟我我說買這款款車是投資資，買那款款車是消費費，把利害害關系分析析給我聽，，這個買賣賣的決定權權在我，我我覺得你分分析得有道道理。確實實是這種情情況，按照照我現在公公司的水平平還不具備備消費的那那種水平。。”于是他他聽從這名名銷售人員員的建議，，買了一款款同等價位位720轎車，很開開心地把這這個車開走走了。在開走之前前，那位客客戶對銷售售人員說：：“非常感感謝你，我我差點就買買了一輛我我不需要的的車，差點點白花了這這8萬還不起作作用。”他他連聲道謝謝。這名銷售人人員很會說說話：“先先生，您不不用對我客客氣，您要要是謝我的的話，就多多介紹幾個個朋友來我我這買車，，這就是對對我最大的的感謝。””這位客戶戶說：“你你放心，我我一定會幫幫你介紹的的。”以客戶為中中心的顧問問式銷售使這這位銷售人人員在半年之之內賣了三三輛車。（二）需求求分析清單單討論：在需求分析析過程中，，有哪些信信息是我們們必須從顧顧客那兒了了解的？為什么我們們要去掌握握這些信息息呢？用車經歷有沒有了解解過參考車型購車原因、、用途預算對車的要求求購車時間、、使用地點點購車人、用用車人、決決策人付款方式表卡中需要要了解的信信息第幾次來店店信息渠道職業五同：同鄉鄉，同姓，，同行，同同好，同學學開放式提問封閉式提問1開放式提問的目的是用來收集信息2用“誰、什么、何時、何地、為什么如何”等字句來進行提問封閉式提問問的目的是是用來確認認信息從邏輯上來來說，此類類問題可以以用“是””或“不是是”來回答答，用車經歷歷錯誤話術：：您以前開過過車嗎？建議話術：您以前都用用過哪些車車呢？您對XX車感覺怎么么樣？哪些些方面是您您覺得比較較好的？哪哪些是您覺覺得不太滿滿意的？話術術分分析析：直直接接問問客客戶戶是是不不是是開開過過車車，，讓讓客客戶戶有有被被鄙鄙視視的的感感覺覺。。而客客戶戶在在聽聽到到你你問問他他開開過過什什么么哪哪些些車車時時，，因因為為沒沒有有那那么么生生硬硬，，他他愿愿意意如如實實回回答答你你。。再再怎怎么么樣樣，，客客戶戶也也開開過過駕駕駛駛學學校校的的教教練練車車。。客戶戶如如果果用用過過其其他他車車，，問問客客戶戶對對車車的的感感覺覺可可探探尋尋客客戶戶的的需需求求，，因因為為他他覺覺得得好好的的東東西西他他希希望望能能保保持持，，那那就就是是客客戶戶的的需需求求。1舉例例有沒沒有有了了解解過過XX車型型201錯誤誤話話術術：您看看過過我我們們的的車車嗎嗎？？02建議議話話術術：大哥哥，，您您應應該該了了解解過過XX車吧吧，，您您喜喜歡歡XX車的的哪哪個個顏顏色色？？03話術術分分析析：直接接問問客客戶戶有有沒沒有有看看過過，，會會讓讓客客戶戶產產生生防防備備心心理理，，““是是不不是是我我沒沒看看過過你你就就要要宰宰我我””。。一定定要要假假設設客客戶戶是是精精明明的的，，所所以以問問客客戶戶喜喜歡歡哪哪個個顏顏色色，，客客戶戶會會說說：：““我我還還沒沒看看過過車車呢呢，，還還不不確確定定。。””或或者者直直接接告告訴訴你你他他喜喜歡歡什什么么顏顏色色。。這這樣樣，，你你就就達達到到了了你你的的目目的的。。錯誤誤話話術術建議議話話術術話術術分分析析除了了看看XX車，，您您現現在在還還在在看看哪哪些些車車啊啊？？買車車是是大大事事，，您您現現在在都都在在參參考考哪哪些些車車型型呢呢。。畢畢竟竟我我是是搞搞這這行行的的，，我我給給您您參參考考參參考考。。之所以以要了了解這這些信信息，，是要要了解解背后后的需需求，，所以以在了了解了了客戶戶的參參考車車型后后，要要挖掘掘客戶戶為什什么那那些車車他在在參考考比較較。““大哥哥，您您說的的這個個車確確實也也不錯錯，您您覺得得這個個車哪哪些方方面吸吸引你你？””之后后還需需要重重新給給客戶戶設定定購車車標準準，引引導客客戶。。3、參考考車型型建議話術話術分析錯誤話術您為什什么要要買車車？你你購車車的主主要用用途是是什么么？您真厲厲害，，年紀紀輕輕輕就有有能力力買車車了。。您買買車是是家用用還是是商用用呢？？生硬的的問，，客戶戶可能能會不不舒服服，可可能會會拒絕絕回答答。在在獲獲取這這些信信息前前，記記得用用贊美美來鋪鋪墊。。4、購車車原因因、用用途錯誤話話術：您能能拿出出多少少錢來來買車車？建議話話術：能請教教一下下您要要選擇擇什么么價位位的車車嗎？？話術分分析：第一一種形形式會會傷害害客戶戶的尊尊嚴。。第二種種方式式讓客客戶自自己選選擇，，一定定要讓讓客戶戶有自自己做做決定定的感感覺。5、預算算6、對新新車的的要求求您需要要個什什么樣樣的車車？您也有有這么么長的的駕齡齡了，，對于于新車車您有有些什什么要要求嗎嗎？車是耐耐用消消費品品，將將來要要長時時間的的使用用，不不知道道您對對您的的座駕駕會有有哪些些要求求。客戶一一般都都是帶帶著基基本的的期望望來看看車的的，了了解客客戶對對新車車最基基本的的要求求能做做到心心中有有數，，在產產品介介紹環環節更更有針針對性性。錯誤話話術話術分分析建議話話術7購車時時間、、使用用地點點話術分析建議話術標題一一標題二二標題三三您決定定什么么時候候買車車？。大哥，，您什什么時時候要要用到到車呢呢？第一種種方式式重點點在““買””上，，會讓讓客戶戶緊張張，產產生對對抗情情緒，，“是是不是是要強強迫我我購買買”。。后后一種種方式式讓客客戶覺覺得你你在關關心他他，而而且可可以有有效的的刺探探客戶戶的誠誠意。。錯誤話術主題三主題一主題二8、客戶戶是不不是決決策者者錯誤話話術：您自己己可以以定下下來嗎嗎？您您自己己可以以做主主嗎？？您看看中后后還需需要其其他人人來看看嗎？？建議話話術：您還需需要參參考家家人的的意見見嗎？？（家家用））選購這這臺車車是由由您全全權負負責的的吧。。（公公用））話術分分析：上述錯錯誤話話術前前兩種種語氣氣生硬硬，沒沒有禮禮貌，，容易易激怒怒客戶戶。第第三種種貌似似比較較禮貌貌，實實際上上是對對客戶戶權威威的挑挑戰。。錯誤話話術大哥您您好，，您是是第一一次來來我們們店嗎嗎？建議話話術大哥您您好，，歡迎迎光臨臨。天天氣真真熱（（冷）），快快進來來吹吹吹空調調。看看您好好面熟熟啊，，咱們們應該該見過過，您您是不不是來來過我我們店店啊？？（不不管是是不是是面熟熟）話術分分析生硬的的問客客戶是是不是是初次次來店店也會會讓客客戶產產生防防備心心理““沒來來過是是不是是你們們就能能放開開手腳腳忽悠悠我””。第二種種方式式采用用套近近乎的的方式式，更更容易易拉近近與客客戶的的關系系。9、第幾次次來店店1210、信息息渠道道您從什什么渠渠道了了解到到我們們店和和車型型的信信息的的呢？？報紙紙還是是……？建議話話術話術分分析了解這這個信信息，，是為為了完完善表表卡中中的信信息，，對銷銷售服服務店店的數數據統統計提提供參參考，，更深深層次次是為為了銷銷售服服務店店的運運營管管理。。錯誤話話術：大哥哥，你你做哪哪一行行的啊啊？話術分分析：了解解客戶戶的職職業也也可以以發現現某些些隱性性需求求，而而且贊贊美客客戶的的職業業可以以讓客客戶有有一種種尊貴貴感。。建議話話術：這么熱熱的天天，您您是怎怎么過過來的的啊？？您好好成功功啊，，這么么年輕輕就開開車了了，我我得向向您學學習。。（寒寒暄或或者贊贊美來來鋪墊墊）大大哥哥做哪哪行的的啊？？（有有贊美美的空空間別別忘記記贊美美）11、職業聆聽技巧了解客客戶的的需求求是一一種嶄嶄新的的觀念念，是是以客客戶為為中心心的基基礎，，以這這種觀觀點和和理念念進行行銷售售，你你會取取得更更長遠遠的、、更好好的效效果。。在與與客戶戶接觸觸的時時候，，一方方面是是問，，還有有一方方面就就是聽聽。要要知道道聽也也有講講究。。你會會不會會聽，，你自自己沒沒感覺覺，客客戶知知道。。如果果你在在很好好地聽聽他講講，客客戶認認為你你很尊尊重他他；如如果客客戶在在講，，你三三心二二意，，客戶戶會認認為你你不尊尊重他他。我我們的的目的的是讓讓客戶戶盡快快地購購買，，所以以每一一個環環節你你都要要處理理好，，其中中之一一就是是要會會聆聽聽。（四））聆聽聽的技技巧5積極傾傾聽4專注地地聽3有選擇擇性的的聽2假裝聽聽，思思路游游離1聽而不不聞1、聽的五五個層層次通過積積極傾傾聽，，避免免誤解解，讓讓客戶戶有受受尊重重的感感覺（2）被動動地聽聽人們會會主動動去聽聽與自自己切切身利利益有有關的的信息息，還還有一一種是是被動動地聽聽，被被動地地聽實實際上上是一一種假假象，，例如如很多多單位位領導導在臺臺上講講話，，員工工就在在下面面裝聽聽，這這種聽聽法就就是被被動的的聽。。（1）主動動地聽聽客戶要要買車車，他他需要要買什什么樣樣的車車，有有什么么樣的的顧慮慮，有有什么么樣的的要求求，他他都想想告訴訴銷售售人員員，讓讓銷售售人員員給他他參謀謀。可可是他他發現現你沒沒有仔仔細聽聽他講講，那那個時時候他他就會會心生生不滿滿，后后果可可想而而知。。2、聽的的兩種種類型型【案例1】大家在在一起起談業業務，，你在在說時時，對對方跟跟著你你說話話的內內容點點頭或或說““是””，這這個時時候你你會感感覺他他在聽聽。可可是當當你講講完的的時候候，他他睜大大眼睛睛問你你：你你剛才才說什什么，，那就就說明明他心心不在在焉，，他表表面上上裝作作在聽聽，但但是一一旦讓讓他表表態的的時候候，他他不知知道你你剛才才說了了什么么。【案例2】某汽車車公司司的銷銷售小小李正正在接接待一一個女女客戶戶，這這位女女客戶戶與他他談得得非常常愉快快，談談著談談著就就到了了定金金先付付多少少這個個話題題上了了。這這位客客戶說說：““我看看看我我包里里帶了了多少少錢，，如果果帶得得多我我就多多付點點，少少我就就少付付點，，我湊湊湊看看，能能湊兩兩萬我我就把把兩萬萬塊全全付了了。””這位位客戶戶一邊邊打開開包，，整理理錢，，然后后一邊邊說話話。因因為這這件事事情基基本上上已經經定下下來了了，她她很開開心，，就把把她家家里的的事情情說出出來了了，主主要是是說她她兒子子考大大學的的事情情。而而這名名銷售售人員員在旁旁邊一一句沒沒聽進進去。。這時又又過來來一名名銷售售人員員，就就問他他，：：“小小李，，昨天天晚上上的那那場足足球賽賽你看看了沒沒有？？”小李也也是個個球迷迷，這這兩個個人就就開始始在那那里聊聊起昨昨天晚晚上的的那場場足球球賽了了，把把客戶戶晾在在了一一邊。。這位位女客客戶愣愣了一一會兒兒，把把拉鏈鏈一拉拉，掉掉頭走走了。。小李感感覺不不對勁勁，他他說：：“這這位女女士，，剛才才不是是說要要簽合合同的的嗎？？”這位女女客戶戶一邊邊走一一邊說說：““我還還要再再考慮慮考慮慮。””他說：：“那那大概概您什什么時時候過過來啊啊？””“大概概下午午吧。。”他他也沒沒辦法法，只只能看看著她她走了了。到了下下午三三點鐘鐘，這這位客客戶一一直沒沒來。。請大家家思考考一下下，為為什么么？2、聽的的方法法1．注意意與客客戶的的距離離有的客客戶很很敏感感，人人與人人之間間的距距離也也是很很微妙妙的，，那么么什么么距離離客戶戶才會會有安安全感感呢？？當一一個人人的視視線能能夠看看到一一個完完完整整整的的人，，上面面能看看到頭頭部，，下面面能看看到腳腳，這這個時時候這這個人人感覺覺到是是安全全的。。心理學學里面面基本本的安安全感感是出出自這這個角角度。。如果果說你你與客客戶談談話時時，雙雙方還還沒有有取得得信任任，馬馬上走走得很很近，，對方方會有有一種種自然然的抗抗拒、、抵觸觸心理理。在在心理理學里里邊曾曾經有有過這這樣的的案例例，當當一個個人對對另一一個人人反感感的時時候，，他連連對方方身體體散發發出來來的味味道都都討厭厭，當當這個個人對對對方方有好好感的的時候候，他他覺得得對方方身體體散發發出來來的味味道是是香味味。所所以，，當客客戶覺覺得不不討厭厭你的的時候候，他他會很很樂于于與你你溝通通。2．注意意與客客戶交交流的的技巧巧A、認同對對方的的觀點點銷售人人員要要認同同對方方的觀觀點，，不管管對方方是否否正確確，只只要與與買車車沒有有什么么原則則上的的沖突突，你你就沒沒有必必要去去否定定他。。你可可以說說：““對，，您說說的有有道理理。””同時時還要要點頭頭、微微笑，，還要要說是是。這這樣客客戶才才會感感覺到到你和和藹可可親，，特別別是有有三個個字要要經常常掛在在嘴邊邊，““那是是啊。。”這這三個個字說說出來來，能能讓對對方在在心理理上感感覺非非常輕輕松，，感覺覺到你你很認認同他他。B、善意應應用心心理學學作為銷銷售人人員，，掌握握一定定的心心理學學知識識是非非常重重要的的。從從心理理學的的角度度上講講，兩兩個人人要想想成為為朋友友，一一個人人會把把自己己心里里的秘秘密告告訴另另一個個人，，達到到這種種熟悉悉程度度需要要多少少時間間呢？？權威威機構構在世世界范范圍內內調查查的結結果是是：最少需要要一個月月。我們都有有第一次次進入新新公司的的經歷。。作為新新員工和和老員工工交流、、熟悉，，即使天天天在一一起上班班，能夠夠達到互互相之間間把自己己內心的的一些秘秘密告訴訴對方所所需要的的時間可可能還不不止一個個月。我我們與客客戶之間間的關系系要想在在客戶到到店里來來的短短短幾十分分鐘里確確立鞏固固，顯然然是很不不容易的的。在這這種情況況下銷售售人員要要贏得客客戶，不不僅是技技巧的問問題，還還應適當當掌握心心理學的的知識。。運用心理學進進行銷售時，，我們要本著著以客戶為中中心的顧問式式銷售的原則則，本著對客客戶的需求進進行分析、對對客戶的購買買負責任的態態度，本著給給客戶提供一一款適合客戶戶需求的汽車車的目的。絕絕不能運用心心理學欺騙客客戶。【案例】一天，某客戶戶來店后一直直在查看一輛輛車，看完以以后，這位客客戶說：“哎哎，這一款車車的輪轂好像像比其他的車車要大一些。。”這個時候你就就要抓住這個個機會美言他他了。因為現現在轎車的發發展方向都是是大輪轂。大大家從車展上上可以看出，，從近幾年的的各種車展上上都能看到，，一些新推出出來的車型都都是大輪轂，，輪胎與地面面的接觸距離離很短，所以以這是一種潮潮流、一種趨趨勢。銷售人員可以以說：“哎呀呀，您真是觀觀察得很仔細細啊。”這樣樣一說客戶會會很高興。這這個時候客戶戶還會說：““我聽說大輪輪轂一般都是是高檔轎車，，甚至是運動動型的跑車才才會配備。””而這個時候銷銷售人員又可可以美言幾句句了：“哎呀呀，你真不愧愧是一個專家家啊，我們有有很多銷售人人員真的還不不如你啊。””通過這兩次贊贊美，客戶徹徹底消除了疑疑慮，這個時時候就很容易易拉近彼此間間的距離，與與客戶越談越越融洽，就能能順利地進入入銷售的下一一環節。四、流程操作技巧四、流程操作作技巧（一）客戶表達需求求時1、銷售顧問在在和客戶面談談時，保持一一定的身體距距離。隨時與與客戶保持眼眼神接觸。2、銷售顧問需需保持熱情態態度，使用開開放式的問題題進行提問，，并主動引導導，讓客戶暢暢所欲言。3、銷售顧問須須適時使用開開放與封閉式式的提問方式式，引導客戶戶正確表達他他/她的需求。4、銷售顧問可可針對客戶的的同伴進行一一些引導性的的對談話題。。5、銷售顧問需需留心傾聽客客戶的講話，，了解客戶真真正的需求。。6、在適當的時時機作出正面面的響應，并并不時微笑、、點頭、不斷斷鼓勵客戶發發表意見。7、征得客戶允允許后，銷售售顧問應將談談話內容填寫寫至自己的銷銷售筆記本中中。8、銷售顧問須須隨時引導客客戶針對車輛輛的需求提供供正確想法和和信息以供參參考。（二）確定客戶需求求時1、當客戶表達達的信息不清清楚或模糊時時，應及時進進行澄清2、當無法回答答客戶所提出出的問題時，，保持冷靜并并切勿提供給給客戶不確定定的信息，并并請其他同事事或主管協助助3、銷售顧問應應分析客戶的的不同需求狀狀況，并充分分解決及回復復客戶所提出出問題4、協助客戶整整理需求，適適當地總結5、協助客戶總總結他/她的需求，推推薦可選購的的車型6、重要需求信信息及時上報報銷售經理，，請求協助當今的銷售是是以客戶為中中心的顧問式式銷售，要給給客戶提供一一款適合的車車型，就要了了解客戶的購購買動機，對對他的需求進進行分析。既既要了解他的的顯性因素，，也要了解他他的隱性因素素。在問客戶戶問題的同時時，還要學會會聆聽。要認認真地聽，主主動地聽，而而不是被動地地聽，否則會會讓客戶感覺覺不被尊重。。同時還要掌掌握聽的方法法。和客戶保保持適當的距距離，讓他產產生安全感。。與客戶交流時時要認同客戶戶的觀點，善意意地應用心理學。當客客戶遇到疑難問題時，，要主動地幫助助他分析和解決。【章節回顧】內訓課件-需求分析江陰市寶德利利汽車銷售服服務有限公司司2015-5-6胡麒9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。23:00:0423:00:0423:001/5/202311:00:04PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2323:00:0423:00Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。23:00:0423:00:0423:00Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2323:00:0423:00:04January5,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。05一一月月202311:00:04下下午午23:00:041月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2311:00下下午午1月月-2323:00January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/523:00:0423:00:0405January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。11:00:04下午午11:00下下午23:00:041月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事