中高端客戶分析劉劍一、中高端客戶臉譜較高的收入:當地平均工資的3—5倍具備一定的專業技能掌握一定的社會資源基本生活支出占比較小對社會公共事物有一定的影響力職業范圍知識創新、科學技術業人力資本形成業知識制造、傳媒業專業服務私營企業主國有政府機關國有資源業生存狀態壓力：擔心炒魷魚、業務沒進展緊張：擔心別人超過自己、競爭處于下風事業失敗心理特點缺少安全感擔心健康擔心保不住錢好面子關注自我感受和自我價值的實現失業恐懼：裁員、技能落后無序恐懼缺乏歸屬感害怕尊嚴受威脅可能面臨失敗“因為我非常沒有安全感。只有和動物溝通，才讓我放心。它們是我最好的朋友。”

生活狀態生活無規律工作緊張有壓力頻繁的公務出行中國大大陸地地區首首富的的四川川新希希望集集團總總裁劉劉永好好則透透露，，近期期他開開始注注意保保護自自己，，已聘聘請幾幾名有有經驗驗的退退役軍軍人作作為貼貼身保保鏢，，四川川省公公安廳廳還特特別為為他開開放24小時的的保安安熱線線，保保護他他的人人身安安全。資金需需求消費的的沖動動投資風風險和和生活活風險險的產產生教育成成本的的加大大“遺產產稅””的開開征購買行行為保障生生活品品質滿足社社會心心理中高端端客戶戶的一一般需需求責任的的需求求醫療的的需求求意外的的需求求養老的的要求求中高端端客戶戶的特特殊需需求避稅的的需求求個性化化需求求身份的的體現現二、如如何激激發購購買欲欲望？？客戶的的需求求進行行挖掘掘、培培育、、引導導和激激發，，以達達到客客戶明明確自自己的的真正正的需需求：：1、物質質需求求（保保障—殘疾、、醫療療……；年金金－－－教育育金、、生存存金、、養老老金……；附加加功能能－－－貸款款……；理財財—保值、、投資資、做做生意意……）喚醒客客戶的的購買買欲望望2、心理需需求（（風險險的恐恐懼感感、家家庭的的責任任感、、個人人的價價值感感、炫炫耀感感、問問題無無法解解決的的憂郁郁感、、患失失感、、安全全感、、優越越感、、滿足足感、、對公公司或或業務務員的的信任任感、、對業業務員員的報報恩感感、公公眾中中的聲聲譽和和表現現感………）從上上面面看看，，客客戶戶購購買買保保險險主主要要決決定定其其心心理理因因素素，，因因此此我我們們必必須須掌掌握握開開發發心心理理需需求求的的技技能能，，以以達達到到與與客客戶戶心心心心相相印印的的目目標標，，這這時時做做什什么么不不可可以以？？！！高端端銷銷售售的的三三個個原原則則避免免遭遭到到客客戶戶的的拒拒絕絕避免免客客戶戶心心理理不不舒舒服服利用用行行銷銷輔輔助助工工具具、、強強化化風風險險意意識識，，例例舉舉實實例例啟啟發發客客戶戶的的思思想想改變變推推銷銷與與被被推推銷銷關關系系為為客客戶戶主主動動咨咨詢詢保險險責責任任在在與與和和客客戶戶的的控控制制性性提提問問中中得得以以展展現現理理性性變變感感性性，，有有形形變變無無形形賣保保險險不不談談保保險險設計計合合理理的的險險種種組組合合，，轉存存到到保保險險公公司司的的中中長長期期儲儲蓄蓄，，保保障障、、節節稅稅投入入超超值值打打破破成成本本投投入入的概概念念，，客客戶戶受受益益完完全全充充分分，，其心心態態自自然然平平衡衡。。買保保險險不不花花錢錢－－－改變變客客戶戶利利益益損損失失的的觀觀點點緩解解促促成成壓壓力力促成成是是一一個個過過程程－－－不不經經意意的的、、行行云云流流水水的的、、水水到到渠渠成成的的過過程程喚起起購購買買欲欲望望，，幫幫助助客客戶戶下下決決心心打動客戶戶的“心心”的時時候，就就是簽單單的時候候買保險不不需刻意意促成可控式高高產運作作2016年6月可控式高產解讀可控式高產流程可控式高產重點目錄6.10高產要求概念解讀讀以往高產產會的不不足和難難控問題題。參會難簽單客戶難邀請簽單難收費三難最終結果果：專員員意愿不不足概念解讀讀客戶積累累系統關鍵詞：：角色定位位客戶篩選選鋪墊電話話活動量追追蹤系統統客戶邀約約系統會議追蹤蹤系統關鍵詞：：氛圍炒作作二次篩選選系統上報報關鍵詞：：邀約電話話因人而宜宜訊息反饋饋關鍵詞：：會議運作作細節落實實會后回訪訪系統組成成淄博可控控式高產產數據展展示這是一套套使業務務平臺至至少翻一一番的系系統這是一套套能有效效控制業業務活動動量的系系統這是一套套能有效效控制客客戶簽單單率的系系統日期選送資料電話邀約邀約成功邀約成功率

實際參會參會率簽單客戶

簽單率簽單保費

回收保費

回收率9.1120117710861.02%8780.56%6271.26%98103105.10%10.121921188168.64%7491.36%4662.16%7987110.13%11.091751057874.29%6380.77%4165.08%5355103.77%步驟分解解——工作流程程：重點點部分客戶篩選1鋪墊電話2資料上報3項目組邀約4會議運作5嚴格按照照五要五五不要進進行客戶戶篩選，，并填寫寫P30時間上的的高度統統一專業話術術引引人入勝勝因因人而而宜學會說不不知道會后回訪6重在細節節服務高效效簽簽單單落實專員工作作五不要鋪墊電話話五要1、年齡在在35歲以上2、手機號號碼用過過3年的，最最近一次次見面距距離現在在不超過過2個月3、不反對對保險買買過躉交交險的客客戶，最最好交費費期已滿滿4、生意人人（農資資生意、、代理代代銷生意意、鄉村村醫生、、娛樂業業、種植植生意、、打工富富裕者等等5、家庭庭年收入入在5萬元以上上、最近近三個月月內見過過面的；；專員工作作五不要鋪墊電話話五要1、最近三三個月內內見過面面的不認認識的2、有權有有勢的客客戶3、過于理理性的職職業客戶戶4、退保的的客戶、、理賠不不理想的的客戶5、大額財財務支出出的客戶戶。專員工作作五不要鋪墊電話話五要我司為了了慶祝公公司成立立25周年,準備邀請請部分VIP客戶參加加6月10日的大型型客戶答答謝會.會上邀請請了著名名理財專專家分析析低利率率時代下下的投資資理財先先進理念念.我這里里只有有一個個名額額,想來想想去就就是您您最合合適.您看看看6月10日您是是否有有時間間,我先把把名給給你報報上.到時候候公司司會有有專人人回訪訪您.您可一一定不不要錯錯過這這個機機會啊啊!序號姓名性別年齡職業電話號碼備注123456準客戶戶30表姓名性別手機：宅電：客戶年齡民族是否參加過上季度的產說會職業/行業單位職務配偶職業家庭年收入大額支出:有無經濟決定權:有無是否感性:是否客戶類別:老新是否投保:是否年繳保費投資險種:分紅醫療與客戶的關系：熟悉一般陌生最近見面時間：業務代表單位：姓名：業務員電話何種類型產說會就餐□不就餐□總裁高峰論壇□意向參加幾日產說會意向參加何處產說會客戶資資料表表項目組組邀約約項目組組：您您好好！是是張##經理嗎嗎？不不好意意思打打擾您您，我我是太太平洋洋保險險公司司客戶戶服務務部的的經理理，請請問您您現在在說話話方便便嗎？？張老師師，我我們公公司的的一位位員工工###請問您您認識識嗎？？他最近近應該該跟您您聯系系過吧吧？是這樣樣的，，張經經理，，我司司為了了慶祝祝成立立25周年,決定在在6月10日召開開一年年一度度的大大型的的VIP客戶答答謝會會，會會議邀邀請了了棗莊莊全市市100名太保保VIP客戶.公司給給了我我們的的客戶戶經理理**一個個客戶戶名額額,他推薦薦了您您，同同時您您也符符合我我們公公司的的要求求和標標準。。我們們會給給您準準備桌桌牌及及精美美紀念念品和和答謝謝午宴宴，并并由知知名專專家現現場為為您分分析低低利率率時代代下的的投資資理財財最先先進的的理念念.我給您您打電電話就就是想想確定定一下下:您在6月10日上午午是否否能準準時參參會?能:(再次確確定時時間,地點,邀請函函,企業宣宣傳材材料））不確定定:(桌牌,紀念品品提前前準備備,不能確確定只只能遺遺憾)會議內內容:理財論論壇演演出產產品介介紹嘉嘉賓交交流會會議會議細細節桌牌、、紀念念品、、簽到到簿、、客戶戶資料料、鮮鮮花、、水果果、獎獎品、、確認認書、、禮儀、、音響響、主主持、、攝影影師會前紀律獎品的的炒作作促單話話術獎品的的領取取會中1短信妙妙用2保費追追蹤電電話會后高度統統一召開時時間:6月10日上午午8:38入場9:00開始名單上上報時時間:8號名單回回訪時時間:9號內內勤勤人員員統一一到中中支名單反反饋時時間:隨機反反饋至至8號下午午客戶廣廣告資資料上上傳時時間:隨機至至9號上午午尊敬的的VIP客戶：：值此太太平洋洋壽險險建司司25周年之之際,為感謝謝VIP客戶一一直以以來的的關注注與支支持，，我司司定于于6月10日上午午將在在薛城城添祥祥酒店店舉辦辦大型型VIP客戶答答謝會會，本本次會會議邀邀請了了全市市100名太保保VIP客戶參參加，，特邀邀知名名專家家現場場為您您分析析低利利率時時代下下的最最先進進的投投資理理財理理念，，并設設答謝謝午宴宴，近近期您您的專專屬客客服經經理將將上門門送達達參會會門票票，敬敬請您您的光光臨。。謝謝一切以以客戶戶的感感受良良好為為標準準，，結果果水到到渠成成！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:12:11PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。05一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52023/1/505January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:12:11PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52023/1/505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:12:11PM11、越是沒有有本領的就就越加自