2009年01月03日目錄第一章

市場分析第二章

項目概況及分析第三章

相關樓盤對比第四章SWOT分析第五章目標客戶群體分析第六章價格體系第七章營銷策略第八章合作方式

第一章市場分析VISYSTEMOFNOBLEMANSION一、市場回顧

2008年，北京別墅市場與整個樓市表現得“格格不入”，在跌宕起伏的樓市中凸顯出一股強大的“免疫力”，部分優質別墅項目甚至出現逆勢上漲的現象。

數據顯示，2007年新開盤的純獨棟別墅項目為10個，占新開盤供應總數34.5%，而2008年新開盤的純獨棟別墅項目為6個，僅占新開盤總數的21.4%，其余別墅項目的產品形式均為聯排、疊拼、雙拼等多元化組合的格局。二、經濟型別墅占領細分市場

通過對當前的經濟型別墅板塊的相關調查，用“四面開花”來形容經濟型別墅的發展顯然不為過。大興、順義、南城、懷柔、亞奧京北甚至燕郊等地都有眾多經濟型別墅的代表作。

從分布上看，南城、亞奧京北、順義以及京東地區都有經濟型別墅的身影，其中南城呈現扎堆現象。購買人群以中等收入的購房人群為主。他們有著強烈的改善居住條件的愿望，不接受傳統的公寓住宅，又不能承受獨立別墅的高價位，經濟型別墅正好迎合了這部分人的購買心理。三、四大熱銷別墅區典型項目1、順義中央別墅區板塊綜述：順義中央別墅區是2008年獨棟別墅供應量最大的區域，在國家對別墅容積率的嚴格限制下，這些獨棟別墅供應將很好地滿足市場需求。此外，聯排、疊拼等別墅產品也將在今年出現集中供應。區域供應：今年獨棟至少1130套，聯排、疊拼等676套。典型項目：龍灣和院待售套數：3套（四期214套，已開盤56套）銷售價格：750萬元/套起主力戶型：340平方米到504平方米項目簡介：原創純獨棟別墅，庭院面積均在200平方米以上。11萬平方米的自然公園，以綠樹、果嶺等組合休閑生活的不同愜意空間，4萬平方米君子湖，使這里成為中央別墅區第一個有社區湖泊的別墅。2、城市別墅區板塊綜述：城市別墅區是所有別墅區中距離城市最近，同時又兼具自然居住的稀缺區域，正是由于這種稀缺性和別墅市場的不斷走高，城市別墅區僅有的幾個項目推盤速度都相對比較慢，并且由于容積率的嚴格限制，大多為聯排、疊拼、雙拼類型。區域供應：今年供應量為504套。典型項目：潤澤莊園待售套數：40套銷售價格：聯排：630萬/套起，疊拼：490萬元/套起，雙拼：1500萬元/套起主力戶型：約300平方米項目簡介：身處“國奧核心區”，借助亞運會和奧運會的城市機遇，這一地段正迅速形成獨有的高端房地產板塊風格。該項目在園林設計、建筑形態、內部空間創新等方面都為城市別墅的開發樹立了標桿。3、西山別墅區板塊綜述：西山別墅區向來由于地塊的稀缺而供應量極為有限，目前處于銷售中的幾乎都是原有老項目的后期，區域市場供應以聯排、雙拼、疊a拼等類型別墅產品為主。區域供應：今年供應量為693套。典型項目：金隅山墅待售套數：40套銷售價格：聯排：27000元/平方米，疊拼：22000元/平方米主力戶型：200平方米至260平方米項目簡介：位于西四環和西五環之間，北側為阜石路，向東為西四環。北望中關村、東眺金融街。地處北京總體規劃的西部生態帶，環境優美，是少有的城市山景別墅。4、密云別墅區板塊綜述：隨著幾個大型房企在密云地區現有別墅用地相繼入市，區域未來市場供應量非常可觀，密云地區作為北京新興別墅板塊正在逐步成形。區域供應：約200套。典型項目：君山國際高爾夫別墅待售套數：70套銷售價格：480萬元至2500萬元/套主力戶型：400平方米到600平方米項目簡介：君山高爾夫別墅位于國家4A風景勝地密云景區，緊靠京承高速，40分鐘直抵市中心。云佛山、云蒙山、燕山山脈群山合抱；密云水庫、白河、京密飲水渠環繞左右。擁有18洞72桿國際標準球場，5月該項目銷售0.77億元，列該月北京別墅樓盤銷售前10。四、09年市場預測

1、供應量將減少

雖著觀望情緒的加重，北京09年房地產市場狀況將進一步惡劣。就別墅市場而言供應量逐漸萎縮的趨勢在2008年末開始顯現，其中2008年12月北京別墅只有一個新盤上市。

隨著存量土地的日益消耗，已停止土地供應的別墅市場放量將日益趨緩。由于供應量極其有限，別墅產品的稀缺性在2009年進一步加劇，而其中的頂端產品，獨棟別墅將受最大沖擊。2、別墅品品質將將升級級近年，，別墅墅產品品品質質和價價格提提升迅迅猛，，從一一百萬萬、兩兩百萬萬變身身成七七百萬萬上下下的經經濟型型別墅墅在北北京比比比皆皆是。。預計計今年年別墅墅產品品的品品質升升級將將表現現得更更為突突出。。而且且開發發商一一定希希望從從現有有土地地中獲獲得更更高增增值，，打造造高品品質項項目；；另一一方面面，受受眾人人群對對別墅墅品質質的要要求也也一再再提高高。第二章章項項目目概況況及分分析VISYSTEMOFNOBLEMANSION一、項項目概概況昂蒂斯斯邑墅墅為天天鵝堡堡二期期，位位于馬馬駒橋橋。是是亦莊莊開發發區內內唯一一的別別墅項項目，，一期推推出的的55套純別別墅全全部售售罄，，二期期由499套Townhouse和92套疊拼拼組成。。項目西西側是是涼水水河，，南端100,000平米森森林公公園。。綠化化率高高達70%，其中中有一一12000平米的的人工工湖。。項目具具有鮮鮮明的的歐羅羅巴風風情，，戶型型面積積190—330平米。。一組團可售房源樓號建筑面積套數戶型面積區間B-12373.1613M-S179.59-186.77B-22363.9913M-S179.59-186.77B-3無測繪數據

B-42469.979P270.2-287.72B-421161.45J3228.46-236.46B-43928.524J3228.46-236.46B-44229.921H3228.32-236.02B-451384.936H3228.32-236.02B-46464.262J3228.46-235.8B-471609.356J3228.46-235.8B-481168.765H4232.19-239.57B-492769.627J4227.54-235.99B-50923.214J4227.54-235.99B-511613.916J3228.13-235.86B-531168.765H4232.19-239.57B-541168.765H4232.19-239.57B-551158.855J4228.87-236.49B-621633.925L2325.66-332.08B-632297.357L2325.66-332.08總計26888.64108

二組團可售房源樓號建筑面積套數戶型面積區間A-12873.733

A-2704.763K3227.56-243.35A-31395.226K3227.56-243.35A-41846.948K3227.56-243.35A-51669.366P270.43-289.41A-61931.17P270.43-289.41A-71681.087H4238.57-249.66A-82200.7512M-N179.34-188.35A-92939.3816M-N179.34-188.35A-101093.326M-S179.34-183.32A-111461.328M-N179.34-186.64A-121461.328M-N179.34-186.64A-13930.745H3229.02-236.35A-14928.525J3219.89-226.96A-151159.145H3228.81-236.58A-16928.525J3228.46-235.8A-171653.686P269.78-287.28A-181846.948K3227.56-240.44總計28705.79154

可售面積匯總表戶型建筑面積套數面積區間J37634.4833219.89-236.46M-S5830.4732179.34-186.77P7724.1128269.78-289.41J44851.6816227.54-236.49H33704.7317228.32-236.58H45187.3622232.19-249.66L23931.2712325.66-332.08K35793.8625227.56-243.5M-N8062.7744179.34-188.35總計55594.43229179.34-332.08從上圖圖可以以看出出J3、P、M-N戶型無無論是是面積積還是是套數數都是是最多多的，，戶型型面積積也是是從179—289平米，，夸度比比較大。二、項項目分分析1、具有有一定定的體體量感感占地35萬平米米，總總建筑筑面積積14.47萬平米米2、具有有良好好的自自然資資源緊鄰涼涼水河河，背背靠10萬平米米森林林公園園，1.2萬平米米人工工湖。。3、具有有好的的形象象一期55棟獨棟棟別墅墅已經經全部部竣工工，并并售罄罄。4、具有有區域域內排排他性性在當前前別墅墅審批批叫停停的形形式下下，本本案做做為區區域內內唯一一的純純別墅墅項目目，具具有獨獨特的的優勢。。第三章章相相關樓樓盤對對比VISYSTEMOFNOBLEMANSION金地格格林小小鎮6重點區區域主主要典典型同同類項項目中體奧奧林匹匹克花花園潤澤莊莊園富力丹丹麥小小鎮北京京198棟龍湖湖·花盛盛香香醍醍融科科·香雪雪蘭蘭溪溪龍湖湖·艷瀾瀾山山譽天天下下金色·漫香林珠江·薩爾斯郡郡奧北區域域項目地址址：朝陽北五五環顧家家莊橋正正北3公里；項目規模模：占地面積積：17萬平方米米建筑面積積：14萬平方米米建筑類別別：聯排、雙雙拼、疊疊拼；；設計風格格:美式、英英式、法法式、西西班牙式式主力戶型型:聯排：231—343m22.1—2.6萬面積價格格：雙排：542—700m22.8萬起疊拼：225—285m22—2.5萬裝修類別別：毛坯庭院裝修修：圍欄、草草地景觀設計計：美國匡形形KSK規劃設計計公司物業管理理:國貿物業業物業費:4.5元/平方米·月客戶區域域:亞運村、、中關村村、CBD私營業主主、企事事業高管管:約60%;外地投資資客:約30%;其它約：：10％自住客戶戶約70%，投資客客戶30%潤澤莊園園““國奧核心心·城市別墅墅”距離相近近繁華區區域:距離鳥巢巢15公里中央別墅墅區域項目地址址：順義溫榆河中中央別墅區、、京承高速后后沙峪出口東1500米；項目規模：占地面積：24萬平方米建筑面積：10.8萬平方米建筑類別：聯排；設計風格:純美式主力戶型:聯排：320—450m22.5—2.8萬面積價格：裝修類別：精裝修庭院裝修：圍欄、草地地景觀設計：美國ATA設計公司物業管理:北京龍湖物業業管理有限公公司物業費:7元/平方米·月客戶區域:CBD、東北二環、、燕莎私營業主、企企事業高管:約70%;外地投資客:約20%;其它約：10％自住客戶約80%，投資客戶20%龍湖·艷瀾山？？？？？距離相近繁華華區域:距離12公里中央別墅區域域項目地址：：順義中央別墅墅區溫榆河畔畔,機場楊林出出口1000米項目規模：：建筑面積：：78萬平方米建筑類別：：獨棟、雙排排、聯排；；設計風格:意大利主力戶型：：聯排：350—500m22—3萬面積價格：：雙排：390—420m2裝修類別：：精裝修庭院裝修：草地、鐵鐵藝圍欄景觀設計：：清華環球凱凱達物業管理:長江物業物業業費費:7.9元/平方方米米·月客戶戶區區域域:CBD、東東北北二二環環、、燕燕莎莎私營營業業主主、、企企事事業業高高管管:約70%;外地地投投資資客客:約20%;其它它約約：：10％自住住客客戶戶約約80%，投投資資客客戶戶20%譽天天下下距離離相相近近繁繁華華區區域域:距離離???公里里東部部泛泛CBD區域域項目目地地址址：：通州州梨梨園園鎮鎮怡怡樂樂中中路路，，京京沈沈高高速速通通馬馬路路項目規模：占地面積：9.8萬平方米建筑面積：14.3萬平方米建筑類別：疊拼、花園洋洋房；設計風格:???主力戶型:疊排：330—400m21.5—2萬面積價格：裝修類別：精裝修庭院裝修：???景觀設計：美國ATA設計公司物業管理:北京龍湖物業業管理有限公公司物業費:4元/平方米·月客戶區域:CBD、東二環、私營業主、企企事業高管:約70%;外地投資客:約20%;其它約：10％自住客戶約80%，投資客戶20%龍湖·花盛香醍距離相近繁華華區域:距離???公里城南別墅區域域項目地地址：：豐臺長長辛店店鎮內內長興興路12號項目規規模：：占地面面積：：36.5萬平方方米建筑面面積：：28萬平方方米建筑類類別：：聯排、、疊拼拼別墅墅；設計風風格:現代簡簡約主力戶戶型:疊排：：186—214m28千—1萬元面積價價格：：聯排：：239—263m21.1—1.3萬裝修類類別：：毛坯庭院裝修：圍墻物業管理:北京中體奧奧園物業管管理有限公公司物業費:2.8元/平方米·月客戶區域:金融街、西西三環、周周邊部隊私營業主、、企事業高高管:約60%;周邊駐軍:約30%;其它約：10％自住客戶約約90%，投資客戶戶10%中體·奧林匹克花花園““坡地美宅宅·健康生活””距離相近繁繁華區域:距六里橋15公里城南別墅區區域項目地址：：豐臺長辛店店鎮內長興興路12號；項目規模：：占地面積：：90.89萬平方米建建筑筑面積：69.37萬平方米建筑類別：：獨棟別墅；；設計風格:北歐風格主力戶型精裝：320—375m29千—1.2萬面積價格：：毛坯：453m2裝修類別：：精裝修、毛毛坯庭院裝修：圍墻、草草地物業管理:北京富力物物業管理有有限公司物業費:3元/平方米·月客戶區域:西南三環、、金融街、、大興、豐豐臺私營業主、、企事業高高管:約70%;政府官員:約20%;其它約：10％自住客戶約約90%，投資客戶戶10%富力·丹麥小鎮“每個人心心中都有一一座城堡””距離相近繁繁華區域:距玉泉營30公里城南別墅區區域項目地址：：大興北京南南五環路金金星出口公公安大學往往南400米項目規模：：占地面積：：14萬平方米建筑面積：：6.9萬平方米建筑類別：：獨棟別墅；；設計風格:美式風格主力戶型:308—375m21.35萬元面積價格：：裝修類別：：毛坯庭院裝修：圍墻園林設計：：北京天開開園林綠化化工程有限限公司物業管理:北京中視盛盛元物業管管理有限公公司物業費:4元/平方米·月客戶區域:金融街、大大興、豐臺臺、亦莊私營業主、、企事業高高管:約70%;政府官員:約20%;其它約：10％自住客戶約約90%，投資客戶戶10%北京198棟““大庭院城城市獨棟棟別墅”距離相近繁繁華區域:距木樨園25公里亦莊別墅區區域項目地址：：大興區馬駒駒橋1號地；項目規模：：占地面積：：9萬平方米建筑面積：：16萬平方米建筑類別：：疊拼別墅、、普通板樓樓住宅；設計風格:法式風格主力戶型:200—2401.3—1.8萬面積價格：：裝修類別：：毛坯庭院裝修：毛坯物業管理:北京金地格格林物業管管理有限公公司物業費:2.6元/平方米·月客戶區域:亦莊經濟技技術開發區區、CBD私營業主、、企事業高高管:約80%;政府官員員:約10%;其它約：：10％自住客戶戶約90%，投資客客戶10%金地·格林小鎮鎮6“源自盧瓦瓦爾的花花墅洋房房”距離相近近繁華區區域:距？？？？？公里里亦莊別墅墅區域項目地址址：大興區亦亦莊第二二生活區區；項目規模模：占地面積積：20萬平方米米建筑面積積：25萬平方米米建筑類別別：普通板樓樓住宅、、花園洋洋房；；設計風格格:地中海式式風格主力戶型型156—202平米1萬—1.2萬面積價格格：裝修類別別：毛坯庭院裝修修：毛坯坯物業管理理:第一太平平融科物物業管理理公司物業費:2.85元/平方米·月客戶區域域:亦莊經濟濟技術開開發區、、CBD私營業主、企企事業高管:約70%;政府官員:約20%;其它約：10％自住客戶約90%，投資客戶10%融科·香雪蘭溪“花溪小徑里里的洋房/公寓”距離相近繁華華區域:距？？？？公公里亦莊別墅區域域項目地址：大亦莊核心生生活區；項目規模：建筑面積：100萬平方米建筑類別：普通板樓住宅宅、疊拼、聯聯排；設計風格:簡約歐式風格主力戶型:疊拼156—280平米8千—1.2萬面積價格：聯排206—274平米1—1.3萬裝修類別：精裝修庭院裝修：毛坯物業管理:深圳康景物業業公司物業業費費:2.88元/平方方米米·月客戶戶區區域域:亦莊莊經經濟濟技技術術開開發發區區、、CBD私營營業業主主、、企企事事業業高高管管:約80%;政府府官官員員:約10%;其它它約約：：10％自住住客客戶戶約約90%，投投資資客客戶戶10%珠江江·薩爾爾斯斯郡郡“獻獻給給這這個個城城市市的的高高等等墅墅學學””距離離相相近近繁繁華華區區域域:距？？？？？？？？公公里里亦莊莊別別墅墅區區域域項目目地地址址：：亦莊莊開開發發區區亦亦莊莊鎮鎮三三羊羊居居住住區區；；項目目規規模模：：占地地面面積積：：148萬平平方方米米建筑筑面面積積：：50.5萬平平方方米米建筑筑類類別別：：普通通板板樓樓住住宅宅、、疊疊拼拼；；設計計風風格格:新派派英英式式風風格格主力力戶戶型型:疊拼拼180—280平米米1.2—1.3萬面積積價價格格：：裝修修類類別別：：毛坯坯庭院院裝裝修修：圍圍欄欄物業業管管理理:金融街街住宅宅物業業管理理有限限責任任公司司物業費費:2.6元/平方米米·月客戶區區域:亦莊經經濟技技術開開發區區、CBD私營業業主、、企事事業高高管:約70%;政府官官員:約20%;其它約約：10％自住客客戶約約90%，投資資客戶戶10%金色·漫香林林“這里里，讓讓我們們放慢慢人生生的腳腳步””距離相相近繁繁華區區域:距？？？？？？公里里第四章章SWOT分析VISYSTEMOFNOBLEMANSIONSWOT分析S(優勢））W（劣勢勢）O（機會會）T（威脅脅）規模優優勢交通優優勢良好的的生態態環境境區域內內的唯唯一性性具有形形象優優勢綠化率率高戶型設設計有有精彩彩之處處戶型面面積適適中（（經濟濟性別別墅））歐式風風格易易于被被大眾眾接受受私密性性較好好所在位位置不不屬于于傳統統別墅墅區戶型面面積適適中但但臥室室少，，做為為終極極居住住的可可能性性較小小。周邊環環境較較差，，缺乏乏高品品質生生活氣氣息。。公路交交通比比較方方便，，但公公共交交通欠欠缺。。道路識識別系系統不不完善善，路路不熟熟很難難找。。園林景景觀缺缺乏互互動性性和層層次感感。09年市場供供應量量少，，需求求大。。由于08年房地地產銷銷售持持續萎萎靡，，政府府頻繁繁降息息刺激激樓市市。銷售政政策正正逐步步解禁禁。亦莊做做為最最大的的經濟濟開發發區，，人口口將越越來約約密集集，公公眾認認可度度也將將越來來越高高。09年北京京市政政府投投資將將達到到1000個億，，將間間接刺刺激房房地產產市場場。全球經經濟形形勢不不穩定定將繼繼續影影響中中國房房地產產的整整體行行業轉轉好國內企業業也出現現裁員的的現象，，置業者者收入難難穩定。。購房者觀觀望情緒緒還將持持續。降價呼聲聲越來越越高，一一些項目目已經降降低了價價格或加加大了折折扣。傳統別墅墅區的項項目都在在提高品品質和附附加值，，競爭將將更激烈烈。結論及建建議結論：通過SWOT分析我們們能夠清清晰的看看到，本本案產品品又一定定的特色色，優勢勢很明顯顯。但在在09年未來變變化不定定的市場場環境中中還需進進一步提提高產品品的品質質，突出出項目的的理念優優勢，加加強營銷銷手段。。建議：1、建立市市內售樓樓處2、加強現現在售樓樓處的包包裝和道道路指引引系統。。3、園林景景觀注重重小環境境與大環環境的互互動，多多種植高高大闊葉葉喬木和和不同類類型的成成樹、局局部采用用V地形，水水系和植植物的顏顏色來加加強環境境的建設設。4、增加樣樣本間的的數量，，加強情情趣化和和功能化化設計。。5、開通社社區看房房班車。。第五章目目標標客戶群群體分析析VISYSTEMOFNOBLEMANSION誰來買我我們的產產品？他們是有有著豐富富的多次次置業經經驗，卻卻是第一一次置業業別墅的的理性置置業者。。他們是分布在在亦莊的外資資企業、CBD區域的中高層層。他們是更早更更快于常規人人群接受社會會訊息的決決策圈層邊緣緣者。他們是不容易易被社會影響響，但更容易易被同一階層層人影響，圈圈子生活者他們是這個個城市的都都市【新】【貴】看清他們：他們是擁有過過別墅的居住住經驗。向往往別墅居住，，并不顯性。。他們更關注家家庭成員（尤尤其是孩子））的生活質量量。對別墅有有需求，但并并不急迫。他們有過國外外旅游或居住住的經驗，見見多識廣，生生活偏西化但但又傳統。他們渴望通過過購買更高貴貴的建筑形態態，從而改變變社會地位。。他們在購買一一個項目之前前，所作的調調查相當全面面。不輕易被被廣告影響。。他們更在乎自自己的所得和和圈子的內部部口碑。相比社會的關關注，他們希希望改變圈子子里對他們的的傳統看法。。他們對外自自律，低調調，無所謂謂，但內心心深處強勢勢、張揚，，炫耀。目標客群定定位客戶鎖定：：什么樣的的人來買？？主力客群：：中關村、燕燕莎、國貿貿、東直門門以及金融街區域域，35歲至45歲的三、四四口之家非主力客群群：看重本案生生態健康的的環境，對對區域位置置不過于關關注的來自自北京其他他區域的權權富階層，，來自京外外其他省市市，有意在在京置業投投資或個人人居所的權權富階層，，25-35歲的的知知識識性性創創展展人人群群、、55歲以以上上的的養養老老客客群群客群職業業分布：：來自社會會各個行行業和領領域，分分布無規規律客群特征征：權富富階層的的工作生生活態度度具有危機機感、成成就感雙雙重感覺覺收入豐厚厚穩定，，有堅實實的事業業基礎內斂不張張揚，對對衰老恐恐怖關注家庭庭情感和和個人情情感，對對自身教教育、子子女教育育等方面面舍得高高投入追求享受受——自己工作作那么辛辛苦，就就應該享享受好一一些掌控著這這個社會會或者這這個行業業的大量量信息，，善于社社會交際際與信息息的交流流客群消費費：權富富階層目目前熱衷衷于什么么消費想方設法法于都市市化生活活之外體體驗一種種更原始始、更本本能、更更單純的的生活喜歡并并樂于加加入各種種代表身身份的權權富俱樂樂部鐘情于于對古董董與其他他具有歷歷史價值值和收藏藏價值物物的收藏藏第六章價價格體體系VISYSTEMOFNOBLEMANSION（一）成本加成定價法將產品的成本（含稅金）加上預期利潤即為房地產價格的定價方法，是一種最基本的定價法，是根據測算或核算的成本加上一定比例的利潤率確定的。（二）競爭價格定價法

競爭價格定價法從市場競爭的角度來定價，競爭價格定價法通常是在市場競爭較為激烈時應當考慮的一種方法，在此種方法下，開發經營者獲取較高利潤的途徑就是必須著眼于降低開發經營成本。（四）市場比較法又稱加權點數定價法，是通過比較市場比較競品項目的各項數值來確定售價，這種方法也是房地產銷售中的常用方法。（三）收益還原定價法選取同區域內參考租金收入，確定年租金收益

。根據物業具體狀況及正常稅費項目確定物業成本稅費率和空置率、年純收益，根據物業收益年限，采用安全利率加風險調整值法確定資本化率、折現

、公開市場價格。本案銷售售主要選選用市場場比較法法來確定定價格價格構成成：市場價值值入市價格格計算市場場價值根據目標標客戶群群體在購購買別墅墅產品時時所關注注的重點點、內容容加以權權重，再再比較競競品項目目從而找找出本案案在市場場中的位位置，來來確定市市場價格格。項目名稱區域（45%）產品（55%）

均價區域環境系數地理環境系數交通環境系數周邊配套系數建筑規模系數產品類型系數建材裝修系數功能配套系數容積率系數戶型系數使用率系數物業管理系數附加值系數景觀園林系數項目得分14%12%11%8%5%2%4%4%1%12%1%8%8%10%潤澤莊園13.3121181.11.63.23.40.410.20.987.69.574.525000龍湖·艷瀾山1411.410.4580.81.643.80.8120.97.67.21077.725000譽天下1410.810.457.65.91.82.83.80.611.40.886.8978.921000龍湖·花盛香醍12.610.89.96.81.11.32.830.211.40.97.66.81070.815000中體·奧林匹克花園9.88.48.6962.11.542.40.411.40.96.46.8863.69000富力·丹麥小鎮10.58.48.85.65.222.640.41216.47.28.569.19500北京198棟11.29.68.865.2243.40.710.20.86.889.571.412000金地格林小鎮69.897.155.61.21.12.83.80.210.20.96.47.2859.813000融科·香雪蘭溪9.897.155.61.912.82.80.390.96.86.88.558.710980珠江·薩爾斯郡9.897.155.67.51.42.82.80.18.40.86.88863.410500金色·漫香林9.897.155.63.81.32.83.819.60.97.27.2963.712500市場均值11.329.768.796.43.241.513.153.360.4910.530.887.097.248.9168.3214861.82本案9.897.155.61.31.72.82.80.57.80.95.65.68.557.812577.33市場價值值計算表表通過市場場比較法法，計算算得出本本案的市市場價值值為12577.33元/平米通過上圖圖我們可可以看出出本案大大多項比比值均低低于市場場平均值值，所以以反映在在價格上上本案的的售價應應低于市市場均價價。入市價格格由于08年下半年年住宅市市場，尤尤其是別別墅市場場出現的的低迷，，將直接接影響09年的價格格與成交交量。市市場觀望望的情緒緒還將會會延續，，因此建建議入市市價格在在市場價價值的基基礎上下下浮10%12577.33元/平米市場價價值入市均均價11319元/平米下浮10%差價策策略——組團差差一組團團：由由于地地處社社區中中心位位置，，靠近近大景景觀帶帶，所所以建建議價價格在在均價價基礎礎上上上浮5%11885元/平米二組團：由由于地處社社區北側，，遠離大景景觀帶，所所以建議價價格在均價價基礎上下下浮5%10753元/平米差價策略——產品差聯排端單元非端單元疊拼疊上疊下上浮5%即12479元/平米下浮5%即11290元/平米下浮10%即10696元/平米下浮5%即11290元/平米以組團均均價為基基礎以組團均均價為基基礎一組團差價策略略——產品差二組團聯排端單元非端單元疊拼疊上疊下洋房入市價格格下浮20%上浮5%即11290元/平米下浮5%即10215元/平米下浮10%即9678元/平米下浮5%即10215元/平米9055元/平米以組團均價為為基礎以價為基礎組組團均總銷金額表產品類型面積套數均價單價總銷額疊拼一組團7207.1216363.21351109379948582.16二組團9156.09521044695644516.14聯排一組團1667636357.527112292204981392二組團19681.527311068217835063.4小計52720.7323111350.56598409553.7公寓二組團2873.733905526021353.5總計55594.4326411231.9624430907.2第七章營營銷策略VISYSTEMOFNOBLEMANSION市場定位核心競爭力臻品生活全生生態絕版別墅墅群絕對價值體系系價值源★區域唯一性性★規模效應★視覺形象★超大綠化率率、內外水資資源★歐式風情主要賣點薈萃規模唯一文化潛力稀缺形象精品占地35萬平米，總建建筑面積17萬平米區域內唯一的的原生態別墅墅群源自歐美生活活品質最佳投資時機機、最佳投資資選擇、未來來財富的聚焦焦點對水資源、森森林資源的占占有一期完美收關關使項目視覺覺形象尊貴展展現戶型設計亮點點多多，功能能布局合理逆市營銷策略略由于受大市影影響08年以來，商品品房銷售受到到了前所未有有的阻力。如如何在逆勢下下取得優于市市場的銷售業業績，就顯得得很重要。在在這種情況下下，超常規的的銷售策略和和手段是取勝勝的關鍵。所以本案應以以事件營銷為為主要營銷策策略，再炒作作概念上結合合項目實際賣賣點打一場““攻堅戰”。。09年項目營銷推推廣原則：◆一條主線線：沙龍營銷銷◆二大價值值：項目的別別墅價值和定定制庭院、會會所的獨特差差異化價值◆三個節點點：樣板間開開放、項目開開盤、交房入入住◆四段高潮潮：蓄客期、、開盤強銷期期、持續強銷銷期、銷售收收尾期◆五個銷售階段段：造勢、開開盤強銷、調調整、強銷、、持續銷售階段劃分分第一階段：造造勢09年2－3月第二階段：強強銷09年4月—5月第三階段：調調整09年6—8月第四階段：強強銷09年9月—10月第五階段：調調整09年11月—12月蓄客50組A2A3A4A10A11A12A5A6A7A13A14A15A16A8A9A17A18B1B2B4B42B43B44B45B46B47B48B49B50B51B53B54B55B62B633940727309年度整體營銷銷節點第一階段造勢期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

第二階段強銷期

第三階段調整期

第四階段強銷期銷售準備軟環境裝飾完畢新樣板間園林體驗中心對外開放交房，客戶大型聯誼(12月上旬)再次開盤大活動

(9月上旬)

多主題小活動催溫第五階段持持續期第一階段——市場培養期商務區巡展市調蓄客產品說明會目的：推廣項項目，積累客客戶時間：預計開開始時間2月20日周期：一個半半月方式：以渠道道營銷為主，，配合概念炒炒作廣告配合形式以報紙、、刊物軟文宣宣傳為主抄做做概念。網絡、短信、、樓宇電梯框框架等媒體作作為配合。現場包裝，售售樓處、戶外外廣告牌推廣主題以產品的理念念傳播、形象象樹立為主效果預估通過以上活動動預計蓄客量量可達到50組第一階段項

目計劃成本標準比例內容總銷金額624430907.20

營銷費用總計12488618.14100.00%2.00%一、媒介推廣費1290000.0010.33%

1報紙廣告600000.004.80%以軟文為主，，目的炒作概念2刊物廣告150000.001.20%硬廣配合軟文，達到概念炒作3電臺廣告100000.000.80%交通臺發布開盤信息4燈箱廣告120000.000.96%售樓處燈箱5互聯網廣告200000.001.60%項目信息、開盤、概念炒作6廣告公司服務費120000.000.96%兩個月的服務費二、促銷活動1580000.0012.65%

1產品推介會80000.000.64%

2開盤慶典費100000.000.80%

3促銷活動費400000.003.20%商務巡展為期一個月、市調4促銷禮品費用1000000.008.01%

三、銷售工具制作費315000.002.52%

1印刷品100000.000.80%樓書、折頁、海報、只投、名片、紙杯等2影視片制作費200000.001.60%

3銷售人員服裝15000.000.12%16人每人4套計算，套均800元四、辦公費用18000.000.14%

1業務招待費8000.000.06%

2辦公費10000.000.08%

合計3203000.0025.65%

第二階段——開盤強銷期開盤活動企業直銷樣板間開放目的：推廣項項目，促進成成交時間：09年4月-5月周期：兩個月月方式：以活動動營銷為主導導，配合適度度媒體推廣炒作廣告配合以戶外、現場場售樓處、樣樣本間營銷氛氛圍網絡、直投、、樓宇框架、、業內雜志為為主少量報紙廣告告樣本間數量——兩套，約600㎡功能——利用精裝修提提升項目的品品質感，增加加戶型的功能能性。風格——可做兩種不同同風格的辦公公室，同時用用假人模特模模擬真實生活活氛圍。推廣主主題以本案案核心心競爭爭力為為主要要方向向，重重點宣宣傳區區域唯唯一性性與產產品細細節。。效果預預估預計該該階段段銷售售可累累計達達到15%第二階段項

目計劃成本標準比例營銷費用比例為總銷金額624430907.20

營銷費用總計12488618.14100.00%2.00%一、媒介推廣費980000.007.85%

1報紙廣告400000.003.20%以硬廣為主配合軟文2刊物廣告100000.000.80%軟文+硬廣3互聯網廣告300000.002.40%產品信息、事件通告4廣告公司服務費180000.001.44%3個月的服務費二、促銷活動700000.005.61%

3促銷活動費400000.003.20%三次主要活動4促銷禮品費用300000.002.40%

三、銷售大廳及樣板間715000.005.73%

1樣板間裝修費用300000.002.40%按1000元/㎡預估，裝修面積約為300㎡2樣板間家具飾品費用400000.003.20%

3售樓處維護費15000.000.12%

五、銷售工具制作費50000.000.40%

1印刷品50000.000.40%海報、直投六、辦公費用27000.000.22%

1業務招待費12000.000.10%

2辦公費15000.000.12%

合計2472000.0019.79%

第三三階階段段———調整整期期老客客戶戶維維系系熱點點新新聞聞捕捕捉捉攝影影展展※目的的：：積積累累客客戶戶，，促促進進成成交交※時間間：：09年6-8月※周期期：：三三個個月月※方式式：：以以老老客客戶戶維維系系為為主主要要手手段段。廣告告配配合合※以網網絡絡、、電電臺臺為為主主要要通通路路手手段段※報紙紙廣廣告告少少量量投投放放推廣廣主主題題以投投資資時時機機、、產產品品、、自自然然資資源源為為主主題題，，突突出出項項目目的的潛潛質質價價。。效果預估估此階段銷銷售已經經進入尾尾聲，預預計銷售售可累計計達到30%以上。第三階段項

目計劃成本標準比例營銷費用比例為總銷金額624430907.20

營銷費用總計12488618.14100.00%2.00%一、媒介推廣費1230000.009.85%

1報紙廣告300000.002.40%以硬廣為主2刊物廣告150000.001.20%軟文結合硬廣5互聯網廣告300000.002.40%產品信息、軟文7樓宇廣告300000.002.40%硬廣9廣告公司服務費180000.001.44%3個月的服務費二、促銷活動600000.004.80%

3促銷活動費300000.002.40%預計事件活動、營銷活動為3-6次4促銷禮品費用300000.002.40%

三、銷售大廳及樣板間15000.000.12%

1售樓處維護費15000.000.12%

五、銷售工具制作費65000.000.52%

2印刷品50000.000.40%折頁、直投4銷售人員服裝15000.000.12%營銷人員更換服裝六、辦公費用27000.000.22%

1業務招待費12000.000.10%

2辦公費15000.000.12%

合計1937000.0015.51%

第四階段段——強銷期老客戶維維系商業區巡巡展別墅投資資論壇※目的：提提高去化化量※時間：09年9-10月※周期：三個個月※方式：以老老客戶維系系、及投資資論壇為主主要手段。廣告配合※以網絡、電電臺、戶外外、業內刊刊物為主要要通路手段段※報紙廣告少少量投放推廣主題以本案核心心價值為主主要訴求。。效果預估此階段銷售售已經進入入尾聲，預預計銷售可可累計達到到60%以上。第四階段項

目計劃成本標準比例營銷費用比例為總銷金額624430907.20

營銷費用總計12488618.14100.00%2.00%一、媒介推廣費1320000.0010.57%

1報紙廣告700000.005.61%以硬廣為主2刊物廣告100000.000.80%硬廣3電臺廣告200000.001.60%強銷期信息發布5互聯網廣告100000.000.80%產品信息、軟文8其他媒體廣告100000.000.80%選擇效果比較好的媒體9廣告公司服務費120000.000.96%兩個月的服務費二、促銷活動850000.006.81%

3促銷活動費350000.002.80%以頻繁的事件活動為主4促銷禮品費用500000.004.00%

四、銷售大廳及樣板間10000.000.08%

1售樓處維護費10000.000.08%

五、銷售工具制作費50000.000.40%

1印刷品50000.000.40%海報六、辦公費用18000.000.14%

1業務招待費8000.000.06%

2辦公費10000.000.08%

合計2248000.0018.00%

第五階段——持續期老客戶答謝謝促銷活動特價房展賣賣※目的：消耗耗前期積累累客戶，開開發新客戶戶※時間：09年11-12月※周期：三個個月※方式：以促促銷為主要要手段。廣告配合※以網絡、電電臺為主要要通路手段段※報紙廣告少少量投放推廣主題以投資時機機、產品、、主題，突突出項目的的潛質價。。效果預估此階段預計計銷售可累累計達到80%以上。第五階段項

目計劃成本標準比例營銷費用比例為總銷金額624430907.20

營銷費用總計12488618.14100.00%2.00%一、媒介推廣費1080000.008.65%

1報紙廣告500000.004.00%以硬廣為主配合軟文2刊物廣告100000.000.80%軟文+硬廣3互聯網廣告300000.002.40%產品信息、事件通告4廣告公司服務費180000.001.44%3個月的服務費二、促銷活動700000.005.61%

3促銷活動費400000.003.20%三次主要活動4促銷禮品費用300000.002.40%

四、銷售工具制作費50000.000.40%

1印刷品50000.000.40%海報、直投五、辦公費用27000.000.22%

1業務招待費12000.000.10%

2辦公費15000.000.12%

合計1857000.0014.87%

時間第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段總計金額320.3247.2197.3224.8185.71175.30比例25.65%19.79%15.51%18%14.87%93.82%營銷費用分配比例圖營銷費用科目媒介推廣費促銷活動銷售大廳及樣板間銷售工具制作費辦公費用營銷費用金額5900000.004430000.00740000.00530000.00117000.00營銷費用比例50.35%37.81%6.32%4.52%1.00%銷售政策1）贈送車庫庫2）贈送地下下室3）贈送一年年物業管理理費4）贈送加油油卡北京在售別別墅項目地地下室、車車庫多不計計入建筑面面積，本案案在營銷過過程中可適適當提高單單價同時扣扣除上述面面積。其它它優惠政策策可在不同同銷售階段段酌情使用用。1）一次性付付款9折（預計比比例為0）2）按揭付款款95折（預計比比例為40%）3）首付款分分期98折（預計比比例為60%）第八章營營銷團隊隊介紹VISYSTEMOFNOBLEMANSION王海濤營銷策劃中中心總經理理中國人民大大學土地管管理系研究究生畢業曾任：首創創集團營銷銷中副總經經理，大連連萬達集體營銷銷中心副總總經理，沈沈陽萬達公司副總總經理。從從業12年具有10多個項目的的操盤經驗驗，業績優優秀。別墅項目國門第一墅墅（9萬平米）龍灣水城（（35萬平米）重慶未來城城（60萬平米）高級公寓項目目上京新航線（（37萬平米）恬心家