第一節客戶分析一、客戶的類型兩大類：個人購買者和組織購買者個人購買者（消費者市場）：個人或家庭消費者。特點：購買量小、購買頻率高、購買流動性大、非專家購買、感性購買較多。組織購買者：購買產品服務是為了生產、運作或轉售。三種：產業、中間商和政府購買者。特點：購買量大但次數少、理智型專家型購買。第四章客戶分析與推銷模式二、顧客的需要和動機二、客戶的需要和動機需要→動機→行為1、需要和動機的類型求實購買動機：核心是實用和實惠求新購買動機：追求時髦和奇特求美購買動機：講求裝飾和打扮（造型美、色彩美和圖案美）求名購買動機：核心是顯名和炫耀。求利購買動機：追求廉價商品。好勝購買動機：追求趕上和超過他人。嗜好購買動機：滿足個人特殊偏好。2、了解客戶動機的方法觀察和傾聽、閱讀和研究三、幾種典型的消費行為現象1、時尚：三種渠道（從上而下、橫流、由下而上）2、名人效應：名人的巨大影響為消費者仿效。3、從眾行為：個體行為趨向于與其他成員一致。4、暈輪效應：以點帶面的思想方法。產品的某品質特性格外清晰明顯，從而掩蓋其他品質特征。第二節推銷活動中的心理態度一、推銷方格理論推銷員對銷售任務的關心程度推銷員對客戶的關心程度一、推銷方格理論1、（1，1）型，事不關已型

對推銷成功與否及顧客感受的關心程度都是最低的。事不關己型的推銷員對本職工作缺乏責任心，對顧客需求視而不見。2、（1，9）型，顧客導向型

只關心客戶而不關心推銷工作。以建立客戶良好關系為自己推銷目標，而忽視了推銷工作和公司的利益。他們是人際關系專家，而不是成功的推銷專家。3、（9，1）型，強行推銷型

只關心推銷效果，而不關心客戶的實際需求和購買心理。他們為提高推銷業績，不惜采用多種手段，全然不顧顧客的心理狀態和利益。4、（5，5）型，推銷藝術導向型

既關心推銷效果，也關心與顧客關系。他們放在首位的是顧客的購買心理，而不是顧客的利益的需要。需要進一步學習，以成為一名成功的推銷專家。一、推銷方格理論5、（9，9）型，解決問題導向型

推銷員把推銷活動看成是滿足雙方需求的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的基礎上。具體表現為先針對客戶的問題提出解決方案，然后再完成自己的推銷任務。這種推銷人員是最理想的推銷專家。這種推銷的心理態度是最佳的推銷心理態度。一、推銷方格理論二、客戶方格理論二、客戶方格理論橫坐標：顧客對完成購買任務的關心程度縱坐標：顧客對待推銷人員的關心程度從低到高依次劃分為9個等級。1、“漠不關心”型（1，1）這種顧客既不關心推銷人員，也不關心商品購買本身。多數情況下受人委托購買，不愿意承擔責任做購買決策，愿意做些詢問價格了解情況工作。對待推銷員的態度是盡量躲避。2、軟心腸型（1，9）

重感情、輕利益，側重關心推銷員對他們的態度。只要推銷員對他們熱情，感到盛情難卻。由于他們對所采購商品本身重視不夠，極易被說服和打動。

3、防衛型（9，1）他們對所購買的商品十分關心，但對推銷員極存戒心，大多不相信推銷員的話，他們只相信自己對商品判斷，本能地采取防衛態度。一般比較固執，不易被說服。4、干練型（5，5）

既注重商品本身，又重視推銷員的態度和服務。他們常常憑借自己的知識和經驗來選擇商品，同時也愿意聽取推銷介紹。這種顧客一般較為理智，又兼重感情，同時很自信。

二、客戶方格理論5、尋求求答案型型（9，，9）既高度關關心自己己購買行行為，有有高度關關心與推推銷員的的人際關系系。是最成熟熟的購買買者，在在購買商商品之前前，已經經設計了自自己的需需要數量量和標準準，在購購買中愿愿意接受受推銷員幫助與與參謀，，而且主主動與推推銷員合合作，尋尋找解決決困難的途徑，，一般不不提出無無理要求求。二、客戶戶方格理理論第三節推推銷模模式“愛達””模式式“迪伯達達”模式式“埃德帕帕”模式式“費比””模式“吉姆””模式一、“愛愛達”模模式（AIDA）一個成功功的推銷銷員必須須把顧客注意意力吸引到或或者轉移移到其產品品上，使使顧客對對其推銷銷的產品品產生興趣趣，這樣顧客的購買欲望望也就隨之之而產生生，爾后后促使顧顧客作出出購買行動。1、喚起起注意（（Attention）：說說好第一一句話/把顧顧客的利利益和問題題放在第第一位/保保持與與顧客目目光接觸觸/與與眾不不同2、誘導導興趣（（Interest））：關鍵是讓讓客戶意意識到接接受推銷產品后后會得到到的利益益和好處處。最基本辦辦法是示示范（對比、體驗驗、表演演等）3、激發發欲望（（Desire）：信任度、、情感、、多方誘誘導說理理4、促成成交易（（Action）：運用一定定的成交交技巧來來敦促客客戶采取購購買行動動。二、“迪迪伯達””模式（（DIPADA譯音））基本思路路：找出顧客客需求，，促使顧顧客想到到需求，，推銷員說明明自己的的產品可可以滿足足其需求求，并由由此而促促使顧客購購買。包包括六個階段段：①準確地地發現顧客有哪哪些需要要和愿望望（Definition）②把推銷的商商品和顧顧客的需需要、顧客的的愿望結結合起來來（Identification））③證實推銷的商商品符合合顧客的的需要和和愿望，，正是他他所需要的（Proof））④促使顧顧客接受所推銷的的商品（Acceptance）⑤刺激顧顧客購買買欲望（Desire））⑥促使顧顧客采取取購買行動動（Action）賣木梳(如何成成為一名名營銷高高手)有一家效效益相當當好的大大公司，，為擴大大經營規規模，決決定高薪薪招聘營銷主主管。廣廣告一打打出來，，報名者者云集。。面面對眾眾多應聘聘者，招招聘工作作的負責責人說：：“相馬馬不如賽賽馬，為為了能選拔拔出高素素質的人人才，我我們出一一道實踐踐性的試試題：就是想辦辦法把木梳梳盡量多多的賣給給和尚。。”絕大大多數應應聘者感感到困惑惑不解，，甚至憤怒：：出家人人要木梳梳何用？？這不明明擺著拿拿人開涮涮嗎？于于是紛紛紛拂袖而去去，最后后只剩下下三個應應聘者：：甲、乙乙和丙。。負責人人交待：：“以10日為限限，屆時時向我匯匯報銷售售成果。。"賣木梳(如何成成為一名名營銷高高手)10日到到。負責責人問甲甲：“賣賣出多少少把？””答：““1把。。”“怎怎么賣的？”甲甲講述述了歷盡盡的辛苦苦，游說說和尚應應當買把把梳子，，無甚效效果，還慘遭和和尚的責責罵，好好在下山山途中遇遇到一個個小和尚尚一邊曬曬太陽，，一邊使勁勁撓著頭皮皮。甲靈機一一動，遞遞上木梳梳，小和和尚用后后滿心歡歡喜，于是是買下一一把。負負責人問問乙：““賣出多多少把？？”答：：“10把。””“怎么么賣的？？”乙說他去了了一座名名山古寺寺，由于于山高風風大，進進香者的的頭發都都被吹亂亂了，他找找到寺院院的住持持說：““蓬頭垢面面是對佛佛的不敬敬。應在每座座廟的香案前前放把木木梳，供供善男信信女梳理理鬢發。。“住持持采納了了他的建建議。那山有十十座廟，，于是買買下了10把木木梳。推銷模式式負責人問問丙：““賣出多多少把？？”答答：“1000把。””負責人人驚問：：“怎么賣賣的?””丙丙說他他到一個個頗具盛盛名、香香火極旺旺的深山山寶剎，，朝圣者者、施主絡繹繹不絕。。丙對住住持說：：“凡來來進香參參觀者，，多有一一顆虔誠誠之心，寶剎應有有所回贈，以以做紀念，保保佑其平安吉吉祥，鼓勵其其多做善事。我有一一批木梳，您您的書法超群群，可刻上““積善梳”三三個字，便可做贈品。。”住持大喜喜，立即買下下100把木木梳。得到““積善梳”的的施主與香客也也很高興，一一傳十、十傳傳百，朝圣者者更多，香火火更旺。啟示：推銷不不是尋找買主主，而是創造造顧客。不同的思維會會有不同的結果。最最可觀的買賣賣并不在于直直接消費產品品的客戶本人人，而在于通過客戶戶讓更多的人人使用。三、“埃德帕帕”模式推銷全過程分分為五個階段段：1、把推銷的的產品與顧客的的愿望聯系起來；2、向顧客示范合適的產品；；3、淘汰不宜推銷的產產品；4、證實顧客已作出正正確的選擇；；5、促使顧客購買買推銷的產品，，作出購買決決定。四、“費比””模式（FABE）推銷四步驟（1）把產品品的特征（Feature））詳細介紹給客客戶：產品性性能作用、使使用的簡易型型、耐久性、、價格等。（2）充分分分析產品優點（Adavantage）（3）明確產產品給客戶帶帶來的利益（Benefit））（4）以“證據”””（Evidence））說服客戶購買買：采用真實實的數據、案案例、實物等等證據。五、“吉姆””模式“吉姆”模式式(GEM)的關鍵是“相相信”，即推推銷員一定要相信自己己所推銷的產品(Goods)，相信自己所所代表的公司(Enterprise)，相信自己(Man)。第四章客客戶分析與推推銷模式考核內容與要要求重點掌握：1.推銷方方格論和客戶戶方格論的基基本觀點2.“愛達””模式的主要要內容3.“迪伯達達”模式的主主要內容4.“埃德帕帕”模式的主主要內容掌握：1．客戶的類類型及其特點點2.了解客戶戶動機的方法法3.幾種典典型的消費行行為現象。4.“費比””模式的主要要內容5.“吉姆””模式的主要要內容了解：幾種常見的消消費者購買動動機第五章尋尋找顧客客要點：一、潛在顧客的含義、尋找找客戶的的程程序與途徑二、顧客評估估的法則三、尋找顧客客的方法第一節尋找找客戶一、尋找客戶戶的含義和必必要性1、尋找客戶戶：尋找潛在客戶戶的全過程。。潛在顧客：又稱準客戶、、可能買主，，就是對推銷銷人員的產品或服務務確實存在需求并具具有購買能力力的個人或組織。（需要要、支付能力力、購買權））2、尋找客戶戶的必要性維持和提高營業額的需要保證客戶隊伍穩定的需要提高推銷成功率的需要二、尋找客戶戶的程序和途途徑1、客戶選擇擇與發展的程程序：發現銷售線索索——潛在客客戶——目標標客戶——現現實客戶——滿意意客戶尋找客戶的程程序：發現銷售線索索確定潛在購買買者對潛在客戶進進行排序，確確定自己的潛潛在客戶2、尋找客戶戶的途徑：公司資源：如公司數據庫庫、展覽等現有客戶：現有顧客介紹紹潛在顧客社會網絡出版物：如電話簿、行行業協會目錄錄等互聯網站二、尋找客戶戶的程序和途途徑第二節客戶戶評估的法則則一、二八法則則80%公司利利潤來自20%的重要客客戶。在尋找找顧客的過程中鎖定關關鍵顧客。二、STP法法則市場細分、目目標市場和市市場定位。市場細分：：將整體市場場細分為若若干消費者者群體。目標市場：：對細分市場場進行評估估，選定可可行的市場場。市場定位：：在目標市場場上塑造鮮鮮明個性和和形象。三、MAN法則資金、決策策權和需要要第三節尋尋找客戶的的方法(一)資料查閱法法推銷人員通通過收集情報和和查閱資料料以尋找顧客客方法。1、企業內內部資料財務賬目表表推銷部門的的推銷記錄錄：訂單、、合同及退退貨記錄。。服務部門的的維修記錄錄2、企業外外部資料工商企業名名錄/統計計資料和各各類年鑒產品目錄、、樣本/工工商管理公公告信息書報雜雜志/專業業團體會員員名冊企業公告和和廣告/電電話簿、郵郵政編碼（二）廣告告開拓法：：推銷人員利用廣告媒媒體傳播推銷信信息，尋找找新客戶方方法。（函函詢、郵薦薦、電話））（三）網絡絡搜尋法：：推銷人員利利用互聯網尋找潛在顧顧客的一種種方法。優點：方便快捷、、范圍寬泛泛、易于溝溝通。（四）市場場咨詢法：：推銷人員利利用社會上上的各種技技術、信息息咨詢公司司的有償服服務和國家家行政管理理部門的咨咨詢，來尋尋找顧客的的方法。優點：方便迅速、、費用低廉廉、信息可可靠。第三節尋尋找客戶的的方法（五）鏈式式引薦法（（無限連鎖鎖介紹法））通過老客戶的介介紹來尋找有可可能購買該該產品的其其他客戶的方方法。操作：請你目前客戶向你介紹新新客戶/請請不滿意客戶戶介紹請新客戶推薦/請那那些拒買產品的客戶介紹紹請你的競爭對手介紹/請親友介紹/請同事介紹請你的推銷商、供供應商和專專業咨詢人士介紹請其他推銷商介紹/請陌生人介紹優點：避免盲目性性、尋找和和接近新客客戶的好辦辦法、成功功率較高。。（六）向導導協助法：：推銷人員利用其他人人員尋找顧客的的方法。例：王老板的房房產推銷。。優點：提高效率、、克服盲目目性、擴大大市場范圍圍。（七）中心心開花法推銷人員在在一個地區區或社區有有目的地選選擇一批有有一定影響力的中中心人物，取得這些些中心人物物的幫助，，使他們充當當發揮影響響力的核心心。中心人物的選擇推銷人員必必須與中心心人物保持持一種融洽的關系系案例：茅臺酒和中中國茶第三節尋尋找客戶的的方法（八）競爭爭替代法：：推銷人員在在尋找顧客客的過程中中，分析競爭對手的推銷渠道道，了解其其產品的購購買對象是是哪些顧客客，然后把把競爭對手手的顧客拉拉過來。（（第三者插插足）（九）個人人觀察法：：推銷人員根根據自身職業素質和和觀察能力力，尋找顧客的的方法。第三節尋尋找客戶的的方法（十）地毯毯式尋找法法（全戶走走訪法）推銷員在特特定的市場場區域范圍圍內，針對對特定的群群體，用上上門、郵件件或者電話話、電子郵郵件等方式式對該范圍圍內的組織織、家庭或或者個人無遺漏地進進行尋找與與確認的方法。優點：無遺漏/接接觸面廣/更多人了了解企業缺點：成本高、費費時費力/客戶抵觸觸情緒（十一）停停購顧客啟啟動法：在尋找潛在在顧客時要要搞清哪些些顧客已經停停購，分析析停購原因因，把具有重新新購買可能能的顧客列列入潛在顧顧客名單，，通過啟動動措施，使使他們重新新成為目標標顧客。第三節尋尋找客戶的的方法第五章尋尋找客戶戶考核內容與與要求重點掌握：：1、尋找客客戶的程序序和途徑2、客戶評評估的法則則3、尋找客客戶的方法法掌握：1、尋找客客戶的含義義2、尋找客客戶的原則則了解：尋找客戶的的必要性第六章推推銷接近近要點1、接近準準備2、約見技技巧3、接近方方法第一一節節接接近近前前的的準準備備工工作作一、、接接近近前前準準備備工工作作的的內內容容接近近準準備備：：就是是接接近近客客戶戶前前的的準準備備，，是是指指推推銷銷員員在在接接近近某某一一特特定定客客戶戶之之前前所所進進行行的的工工作作，，是是進進一一步步了了解解、、掌掌握握、、分分析析客客戶戶情情況況而而進進行行的的預預先先準準備備的的過過程程。。1、、明明確確主主題題（見見面面、、演演示示等等））2、、選選擇擇接接近近客客戶戶的的方方式式（電電話話、、拜拜訪訪、、信信函函、、電電子子郵郵件件、、短短信信等等））3、、掌掌握握必必要要的的信信息息（客客戶戶、、公公司司、、產產品品及及競競爭爭對對手手））二、、個個體體顧顧客客的的接接近近準準備備1、、姓姓名名2、、年年齡齡：：不同同年年齡齡段段的的客客戶戶消消費費需需求求、、心心理理和和性性格格特特征征常常有有較較大大差差異異。。3、、文文化化水水平平：：這是是決決定定談談話話內內容容、、方方式式、、話話題題的的重重要要依依據據。。4、、居居住住地地點點：：反映映目目標標顧顧客客的的社社會會地地位位、、相相關關群群體體。。5、、是是否否需需要要所所推推銷銷的的商商品品6、、購購買買能能力力：：針對對不不同同購購買買力力的的客客戶戶推推銷銷不不同同的的產產品品。。二、、個個體體顧顧客客的的接接近近準準備備7、、購購買買決決定定權權：：對方方在在購購買買決決策策中中處處于于何何種種地地位位？？8、、家家庭庭狀狀況況：：在家家庭庭生生命命周周期期的的不不同同階階段段人人們們的的消消費費重重點點有有所所不不同同。。9、、拜拜訪訪的的最最佳佳時時間間：：挑選選目目標標客客戶戶空空閑閑時時間間拜拜訪訪。。10、、個個人人特特點點11、職職業12、興興趣和愛愛好三、團體體顧客的的接近準準備準備內容容：1、組織織名稱、、組織性性質、組組織規模模（資產、、人員、、經營等等）和所在地地（通信地地址、網網址、電電話號碼碼）2、組織織人事：：決策機構構成員及及職責權權限。3、經營營狀況：：生產、技技術、銷銷售等情情況。4、購買買情況：：購買方式式、時間間、數量量及滿意意度等。。四、準備備必備的的推銷材材料1、產品品目錄、、樣品、、圖片、、視頻資資料、手手提電腦腦等（直觀感感受）2、各種種宣傳資資料。包括廣告告、說明明書、價價格表、、檢驗報報告、鑒鑒定證書書等（增增強說服服力）3、各種種票據、、印章、、訂貨單單、合同同文本等等（可隨時時辦理訂訂貨）4、其他他輔助物物品。包括名片片、筆、、記事本本、計算算器、身身份證明明等。五、設計計訪問計計劃拜訪對象象的姓名名、業務務范圍、、拜訪時時間、場場所、談談話主題、訪問目的的、開場場白、應該強調調的產品品的優點點和特點、樣品展示示、可能的反反對意見見、收尾技技巧等第二節約約見見顧客約見顧客客：指推銷人人員事先征得得顧客同同意見面面的過程。。一、約見見內容（（4W））1、確定定約見對對象：明確約見見的人是是誰？2、確定定約見事事由：結識顧客客、溝通通信息、、正式推推銷、提提供服務務、走訪訪客戶等等。3、確定定約見時時間：最好由客客戶確定定見面的的時間，，或選擇擇一個雙雙方都合合適的時時間。4、確定定約見地地點：方便客戶戶、利于于推銷、、避免干干擾。二、約見見方式（一）電電話約見見：節省省時間和和費用。。打電話前前，須做做好以下下準備：：1、潛在在客戶的的姓名職職務2、企業業名稱及及營業性性質3、想好好打電話話給潛在在客戶的的理由4、準備備好要說的內內容5、想好好潛在客客戶可能能會提出出的問題6、想好好如何應付客戶戶的拒絕絕討論：短短信約見見的作用用（二）信信函約見見：通過信函函或電子子郵件約約見客戶戶。撰寫推銷銷信函的的主要技技巧有三三點：1、簡潔潔扼要、、重點突突出、內容準確確、文筆筆流暢。。2、要引引起客戶戶的興趣趣及好奇奇心。3、不要要過于表表露希望望拜訪客客戶的迫迫切心情情。（三）委委托約見見：指委托第第三者約約見顧客客的方法法。可以借助第三三者與推推銷對象象的特殊殊關系，幫助推推銷員取得目目標顧客客的信任任和合作作。二、約見見方式（四）廣廣告約見見：指推銷員員利用各種種廣告媒媒介約見見顧客的方式。。利用廣廣告約見見可以把把約見目目的、對對象、內內容、要要求、時時間、地地點等告告訴廣告告受眾。。（五）網網上約見見：指推銷銷人員利用互聯聯網與顧客在在網上進進行約見見和商談談的一種種方式。。優點：快捷、便便利、費費用低、、范圍廣廣等二、約見見方式第三節節接接近顧顧客接近客客戶：：指推銷銷員為為推銷銷洽談談的順順利開開展而而與推銷銷對象象正式式接觸觸的過程程。一、接接近的的目的的引起客客戶的的注意引起客客戶的的興趣引導客客戶轉入洽洽談、、達成成交易易二、接接近的的方法法1、自自我介介紹法法：推銷員員走入入目標標顧客客的辦辦公室室后表表明自自己的的身份份。2、他他人介介紹法法：利利用與與客戶戶十分分熟悉悉的第第三者者，通過寫寫引見見信、、打電電話或或當面面介紹紹的辦辦法接接近顧顧客。。3、產產品開開路法法：最適合合推銷銷那些些顯得得十分獨獨特的的產品品。4、利利益接接近法法：推銷員員著重重把產品給給客戶戶帶來來的利利益放在第第一位位。5、好好奇接接近法法：利利用客客戶的的好奇奇心理理接近近顧客客。例：我我們公公司的的這種種產品品能使使辦公公費降降低25%......6、贈贈送禮禮品接接近法法：贈送樣樣品和和小禮禮品（（縮短短推銷銷人員員和客客戶間間的心心理距距離）），達達到接接近客客戶的的目的的。7、戲戲劇接接近法法：利用各各種戲戲劇性性的表表演接接近客客戶。。8、提提問接接近法法：向客戶戶直接提提問來接近近客戶戶。9、直直言相相告接接近法法：用自己己產品的的突出出特點點來迅速速打開開客戶戶的心心。（（事實實依據據）10、、贊美美接近近法：：利用顧顧客求榮心心理適當稱稱贊客客戶。。二、接接近的的方法法第六章章推推銷銷接近近考核內內容與與要求求重點掌掌握：：1、接接近準準備工工作的的內容容2、目目標客客戶信信息的的來源源3、約約見內內容4、約約見方方式5、接接近的的方法法掌握：：1、接接近前前需必必備的的推銷銷材料料2、個個體客客戶的的接近近準備備3、團團體客客戶的的接近近準備備4、接接近的的目的的5、進進入推推銷主主題的的藝術術了解：：訪問計計劃的的設計計第七章章推推銷洽洽談要點：：1、洽洽談前前的準準備工工作2、推推銷洽洽談的的策略略一、洽洽談前前的準準備1、了了解洽洽談對對手：：潛在客戶的的各種種信息息。2、了了解推推銷產產品：：產品性性能、、品質質、用用途、、使用用方法法等3、制制定洽洽談要要點：：對促成成交易易具有有決定性性影響響的因因素。。如產品品、價價格、、付款款方式式、服服務等等4、準準備洽洽談資資料：：推銷手手冊產產品說說明書書、證證明資資料、、產品品樣品品模型型、圖圖片照照片、、音像像資料料等。。二、洽洽談的的基本本原則則客戶導導向型型原則則：以客戶戶為中中心，，滿足足客戶戶需要要。鼓動性原原則：以自己的的信心和熱熱情鼓舞和感感染客戶戶；以自自己豐富的知知識去說服和和顧客客客戶；使使用鼓動性的的語言進行洽談談。例：：老外西西藏游參與性原原則：同同化客戶戶，消除戒戒備心理理；認真真聽取客戶戶意見。。誠信原則則：講真話、、賣真貨貨、出實實證。（（三鹿與與新世界界珠寶））三、洽談談的內容容產品品質質產品數量量產品價格格：洽談最重重要內容容銷售服務務：按時交貨貨、運輸輸服務、、售后維維修養護護、技術術指導、、零配件件供應等等保證條款款：賣方義務務責任的的擔保。。第二節洽洽談策策略一、先聲聲奪人策策略（建立良良好的第第一印象象）第一印象象要素：：良好的外外表、身身體語言言及開場場白（一）有有效使用用開場白白客戶的個人愛好好（共鳴的的話題））客戶所在行業業的探討（（熟悉））對客戶的的贊美時事性的的社會話題題與客戶相相關的行業信息息或令人振振奮的消消息天氣與自自然環境境一、先聲聲奪人策策略2、使客客戶感到到輕松說話聲音大小小要適度話不要太太多或太太少持相同的的談話方方式（口口氣、語語速、音音調等））3、善于于轉移話話題（控制談談話主題題：三個個步驟））提出議程程：說明自己己拜訪目的的陳述議程程對客戶戶的價值值：產品和服服務能給給客戶帶帶來的價價值。征求客戶戶的同意意：征求客戶戶同意議議程二、有效效講解的的策略1、概述述產品益益處：用最簡單單、最親親切的語語言概述述產品利利益。P1092、FAB法則則：特性、優優勢、利利益等3、重述述的利用用：重述就是是重復敘述述客戶的的話。重述的時時機和作作用。三、現場場演示策策略1、選準準演示時機機：當客戶戶對產品品發生興興趣時。。2、演示方式式適當：產產品演示示法、行行動演示示法、體體驗演示示法、文文字圖圖片演示示法等。。3、讓顧客實實際操作作：盡可能讓讓客戶親親自參加加演示。。4、演示示最好帶有戲劇劇色彩：：如“減肥肥茶”。。5、突出重點點，集中演示示：挑選選對客戶戶最有影響響力的方面進進行演示示。6、演示示動作要熟熟練簡潔潔7、明確確演示目目的，檢檢查示范范效果洽談中的的心理戰戰術（略略）1、調動動顧客的的競爭心理理2、利用用顧客的的從眾心理理3、充分分發揮暗示的作用4、強調調購買商商品的最佳時機機5、利用用顧客的的逆反心理理聲東擊西西第三節洽洽談中中的技巧巧一、有效效的傾聽聽1、專心心致志，，集中精力力地傾聽聽2、通過過記筆記來達到集集中精力力3、善于鑒別別4、全面面理解：克服先先入為主主/主觀觀意愿5、尊重重他人：：注意不要要輕視對對方6、沉穩穩耐心：：不要搶話話、急于于反駁等等二、恰當當的提問1、提問問問題類類型：開放式和和封閉式式2、提問問方式：：求索性提提問：旨在了解解客戶態態度和需需求。探索性提提問：針對對方方提出或或談及問問題引申申詢問。。借入性提提問：借第三者者的意見見來影響響對方意意見的提提問。（（買茅臺臺酒）選擇式提提問：為對方提提出兩種種或兩種種以上方方案。例：這兩兩種款式式你更喜喜歡哪種種？第七章推推銷銷洽談考核內容容與要求求重點掌握握：1、洽談談前的準準備工作作的主要要內容2.、洽洽談的內內容3、洽談談策略4、洽談談藝術掌握：洽談的基基本原則則了解：洽談的核核心第八章異異議議處理要點：1、正確確認識顧顧客異議議2、顧客客異議的的類型3、處理理客戶異異議的基基本技巧巧第一節對對客戶戶異議的的分析和和認識一、客戶戶異議產產生的根根源顧客異議議：顧客對推推銷人員員、被推推銷的產產品或推推銷活動動作出的一種種在形式式上表現現為懷疑、否否定或反反面意見見一種反應應。根源：客戶主觀觀方面推推銷障礙礙；客觀觀方面的的障礙（（產品、、服務等））二、正正確認識識顧客異異議1、提出出異議是是消費者應應有的權權力2、顧客客異議是是企業信息息源之一一（福特的的野馬車車）3、顧客客異議是是顧客對商品發發生興趣趣的標志志第二節顧顧客異異議的類類型及其其分析一、需求求異議：：指顧客認認為自己己不需要企企業推銷銷的產品品而產生的的異議。。“不需要要”的原原因：客戶認識不到到對產品品的需求求（刺激和和誘導需需求）；；二是意識識到需求求，有些困難難不能購購買（分析客客戶具體體困難，，提供幫幫助）三是客戶戶確實不存存在對產產品的需需求（停止推推銷活動動）二、貨源源異議貨源異議議：指顧客不喜歡推銷員的的委托廠廠商的商商品而產產生異議議。貨源異議議產生原原因：1、顧客客對推銷銷員的委委托廠商不了了解，缺缺乏信任任2、顧客客對于目前前的供應應狀況滿滿意（與某企企業的固固定供應應關系））3、顧客客想取得得交易主動動權，從而得到到更多利利益三、推銷銷員異議議推銷員異異議：顧客拒絕絕接待某某一特定推銷銷員和拒絕購購買他的的推銷商商品。推銷員異異議的原原因：1、推銷銷員本身身工作失誤誤，引起顧客客的反感感2、推銷銷員工作質量量不夠理理想（業務能能力和水水平）3、暈輪效應應也會導致致推銷員員異議的的產生如推銷員員儀表或或人格特特征的差差異產生生的影響響。四、產品品或服務務異議產品異議議：指顧客認為推銷銷商品不不符合要要求而產生異異議。原因：對產品缺缺乏了解解、客戶戶購買習習慣和偏偏見。尋找原因因方式：：P124自由型、、半自由由型、肯肯定型、、否定型型、強制制型等。。五、價格格異議價格異議議：顧客認為推銷銷商品價價格過高高而拒絕購購買的一一種異議議。（客客戶對價價格最敏敏感）（一）價價格異議議產生的的原因顧客的經濟狀況況、支付付能力方面的原原因基于對同類產品品或代用用品價格格的比較較顧客對推推銷品的的誤解（主觀原原因）顧客的其其它動機機六、時間間異議時間異議議：顧客有意意拖延購購買時間間的一種種異議。。原因：對產品缺缺乏信心心，怕上上當；資資金困難難；優柔柔寡斷第三節顧顧客異異議的處處理藝術術一、轉化化顧客異異議應掌掌握的原原則1、事前前做好準準備方法：將可能異異議羅列列出來，，考慮完完善答復復2、選擇擇恰當的的時機在客戶異異議尚未提出出時解答（最最好方法法）異議提出后立立即回答答過一段時時間再回答不回答3、爭辯是推推銷的第第一大忌忌4、要給給客戶留“面子子”二、處理理顧客異異議的技技巧方法法1、直接接否定法法：指推銷人人員根據有關關事實和和理由直直接否定定顧客異議議的一種處處理技術術。（擺擺事實、、態度友友好）2、迂回回否定法法先對顧客客異議表表示理解解和贊成成（不直直接否定定），然然后用有關關事實和和理由婉轉地否否認異議。3、轉化化處理法法推銷人員員直接利用顧客客異議本本身來處處理有關關顧客異異議的一種處處理技術術。討論：4S店車車價偏高高問題。。4、優點點補償法法推銷人員員利用顧顧客異議議以外的的其他長處處來對異議議所涉及的短短處進行行彌補的的一種處處理方法法。討論：名牌包與與A貨二、處理理顧客異異議的技技巧方法法5、反問問法推銷人員員利用顧顧客異議議來反問問顧客的的一種處處理技術術。6、回避避法指對顧客客有時會會提出的的與推銷銷無關的的異議，，甚至是是荒謬的異異議，推推銷人員員可以微微笑表示示同意，，也可以以裝作沒聽見繼繼續談生生意。二、處理理顧客異異議的技技巧方法法第八章異異議處理理考核內容容及要求求重點掌握握：1、需求求異議、、貨源異異議、推推銷員異異議、產產品或服服務異議議、價格格異議、、時間異異議的含含義、產產生的原原因與對對策2、處理理客戶異異議的方方法掌握：1、正確確認識客客戶異議議的積極極意義2、轉化化客戶異異議的原原則了解：客戶異議議產生的的心理根根源第九章促促進進成交要點：1、推銷銷成交的的信號2、成交交的基本本條件2、成交交的策略略3、成交交的方法法第一節成成交信信號與成成交的基基本條件件成交是交交易過程程中最重重要的環環節。成交信號號：指客戶在在推銷洽洽談過程程中所表表現出來來的各種成交意向向。換言之，，就是客客戶用身體與語語言表現滿意意的形式。1、語言言信號：：當客戶詢問產品使用用方法、、售后服服務、交交貨期、、支付方方式、價價格、注注意事項項時。2、動作信號號：點頭、端詳樣樣品、細看說說明書、前傾傾等。3、身體信號號：眼光、坐姿站站姿、眼角嘴嘴角等二、成交的基基本條件1、推銷商品品滿足客戶需需要，且優于于競爭者成交最基本的的條件2、客戶與推推銷員的相互信賴是成交的基礎礎3、識別出誰誰是購買決策者是成交的關鍵鍵第二節成交交的策略一、針對顧客客情況給顧客直接或間間接的表示二、防止第三三者介入（密密談）三、簡化合同同：長長的合同會會嚇跑一般客客戶。四、輕松自然然（以免顧客客疑慮）五、鍥而不舍舍：不怕拒絕六、力爭絕處處再生七、留一手：：不要一開始就就把產品的優優點和交易條條件和盤托出出。第三節成交交的方法一、積極假設設促成法假定顧客一定定會購買你的的產品，推銷銷員應不失時機地向顧客提出出一些實質性性問題，就可盡快地與與顧客成交。。注意：每一次次假定客戶會會購買，但也要注意避避免操之過急急二、強迫選擇擇促成法當顧客在洽談談中猶豫不決決時，推銷員員可巧妙地運運用向顧客提供選選擇方案的方法，促使使顧客在提供供的方案中選取一種，所所提供的方案案不應過多，，以兩項為宜宜，最多也不應超過三三項。注意兩點：1、推銷員提提供的選擇項項應讓顧客作出一種肯定定的回答，而不要給顧客客以拒絕的機機會。2、向顧客提提供選擇時應避免過多的的提供方案。。討論：售房經經驗。三、詢問與停停頓促成法當推銷員不能能確定顧客是是否有意于購購買他的產品品時，可以向顧顧客提出一些開放放性的問題，，等待顧客的回回答，然后根據據顧客的回答答以確定顧客客是否有意購購買。四、多種接受受方案促成法法推銷員利用一連串的肯定定方案，引導顧客同意意他的看法，最后促促成交易。第三節成交交的方法第三節成交交的方法五、次要重點點促成法也叫小點成交交法，或者叫叫做避重就輕輕成交法。是是推銷人員在利用成交的次次要重點來間接地促成成交易的方法法。六、附帶條件件促成法顧客中對所推推銷的產品還還沒有很強烈烈的購買欲望望，不愿馬上做出出購買決定，，這時推銷員員就可以答應顧客客的某些條件，以進一步刺激激顧客的購買買欲望，使其其愿意購買推薦的產品品。第三節成交交的方法七、未來事項項促成法如果顧客對推推銷員的推銷銷活動采取拖拖延的對策，，此時推銷員可以以未來可能發發生的事項來來說服顧客馬上購買推薦的產品。。八、特別優惠惠促成法如果顧客在決決定購買你的的產品時，希希望能獲得一一些優惠條件，推銷銷員經過分析析，如果提供優惠條件件能夠促成自己目標的實實現，就不妨同意顧顧客的要求，，以促使其作作出購買決定。。第三節成交交的方法九、試用促成成法即把所推銷的的產品留給顧顧客，讓他試用一段時間間，促使顧客作出出購買決定。。十、建議促成成法當顧客在決定定購買時下不不了決心，推推銷員可誠懇地向顧客提出建議議，促使顧客早作作決定。十、最后機會會促成法推銷員直接向顧客提提示最后成交交機會而促使顧客立立即購買的一種成成交方法。第三節成交交的方法（十二）顧問問促成法當顧客對你的的產品還不甚甚熟悉，或顧顧客想從你那那里了解更多的的有關產品的的情況，這時時推銷員就應應作好顧客的顧問工作作，使顧客對你的的產品及推銷銷說明都感到到非常滿意。（十三）利益益匯總促成法法當顧客在傾聽聽你的推銷說說明的時候，，推銷員可以以將所推薦產品的的各種優點匯匯集起來，向顧客強調這這種產品的良好性能能和各種特點點，以引起顧顧客的購買興興趣。第三節成交交的方法（十四）設置置攔路板促成成法阻止顧客使用用某些原因或或因素作為不不準備成交和和購買的借口。第九章促促進成交考核內容與要要求重點掌握：1、成交的基基本條件2、成交的策策略3、成交的方方法掌握：成交信號的含含義，幾種常常見的成交信信號了解：成交的含義9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:04:0901:04:0901:041/6/20231:04:09AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:04:0901:04Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:04:0901:04:0901:04Frid