第10頁共10頁2023年?銷售失敗總?結(jié)【文章?導(dǎo)讀】通過?自身的努力?，各方面均?取得了一定?的進(jìn)步。以?下關(guān)于銷售?失敗總結(jié)。?【篇一】?銷售失敗總?結(jié)昨天公?司邀請聯(lián)想?的銷售經(jīng)理?給我們講解?了自己的創(chuàng)?業(yè)史,講得?情真意情,?非常有感召?力,具體詳?細(xì)情況,在?這里,我就?省略了.演?講大概分為?四部分,第?一,要善于?總結(jié),哪怕?是很小的一?件事,也要?寫一下自己?的心得,體?會.第二,?要有自己的?奮斗目標(biāo),?沒有目標(biāo),?就沒有方向?,干什么事?就沒有動力?.第三,關(guān)?于要有有股?而耐力,只?有持之一恒?,不要三天?打魚,兩天?曬網(wǎng),業(yè)績?切不說,對?自身的成長?,發(fā)展,也?沒有半點(diǎn)益?處.第四,?是關(guān)于學(xué)會?推銷自己的?口才,這也?是推銷員必?要的利器.?那么在本章?里,我們主?要談一下善?于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?教訓(xùn)的基本?技巧.1?、趁印象猶?深的時(shí)候?誰也不敢保?證任何時(shí)候?的任何事都?很順利。同?理，任何推?銷員每天都?要維持__?_%的成交?率，是一件?極難的事。?有時(shí)候，成?交率或許會?高到___?%。但是，?也有可能一?天只完成_?__%的成?交率。當(dāng)你?敗下陣來，?你要冷靜地?、仔細(xì)地反?省失敗的過?程。在失敗?的印象還深?刻的時(shí)候，?好好分析一?下你___?失敗。“自?我檢討”_?__重要?營業(yè)主管的?重要任務(wù)之?一就是對經(jīng)?驗(yàn)尚淺的推?銷員必須做?如下輔導(dǎo)工?作:不時(shí)探?詢他們采取?的訪問方法?、締約方法?、拒絕的處?理方法等，?隨時(shí)給以適?當(dāng)?shù)闹甘尽?觀察結(jié)伴同?行的推銷員?作業(yè)的方式?，事后給以?批評、糾正?。你自己最?清楚身為推?銷員的你，?切實(shí)做好“?自我檢討”?的工作乃天?經(jīng)地義，責(zé)?無旁貸。?你要成長，?就不能事事?仰賴上司的?輔導(dǎo)。自?我管理是你?自己該做的?事，上司只?是從旁“推?”了你一下?而已。因?yàn)?，訪問活動?中到底發(fā)生?了什么;你?的推銷方式?使顧客產(chǎn)生?怎樣的反應(yīng)?棗這些事情?的真相，只?有你最清楚?。你要知道?，上司不可?能一天到晚?，與你結(jié)伴?作業(yè)。要?探討推銷敗?因，必須有?某種自我檢?討的體系，?或是“基準(zhǔn)?”。你務(wù)必?養(yǎng)成訪問結(jié)?束后進(jìn)行總?結(jié)的習(xí)慣，?以免在下一?次訪問中造?成有可能再?犯的失誤。?2、告辭?后馬上探討?從這個(gè)觀?點(diǎn)來說，敗?因的分析著?實(shí)扮演了“?促使你不能?進(jìn)步”的角?色。實(shí)施?“敗因分析?”的時(shí)間因?人而異。絕?大部分的人?是等到訪問?活動全部結(jié)?束，回到公?司后，再做?綜合性的檢?討。這種一?次綜合的檢?討方法，老?實(shí)說，效果?就差了一大?截。最好的?方法是:當(dāng)?你向準(zhǔn)顧客?告辭，一走?出他的辦公?室(或是家?)，立刻就?對剛才的推?銷過程做一?次徹底的敗?因分析。?【篇二】銷?售失敗總結(jié)?新產(chǎn)品銷?售失敗的十?大原因據(jù)統(tǒng)?計(jì)，在美國?，新產(chǎn)品上?市的成功率?只有___?%左右。筆?者通過研究?中外新產(chǎn)品?行銷的案例?，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)?品在銷售過?程中失敗有?十大原因。?1.產(chǎn)品?滿意度不夠?，不足以達(dá)?到或超過消?費(fèi)者的期望?值，以及在?與競爭品牌?相比時(shí)，品?質(zhì)或性能落?后，因此而?失敗的產(chǎn)品?占___%?。產(chǎn)品滿意?度主要來自?于消費(fèi)者對?產(chǎn)品的綜合?評價(jià)。消費(fèi)?者對產(chǎn)品的?綜合評價(jià)主?要在___?個(gè)方面:?第一，產(chǎn)品?品質(zhì)評價(jià);?第二，使用?價(jià)值或消費(fèi)?價(jià)值評價(jià);?第三，包裝?和外觀評價(jià)?;第四，與?同類產(chǎn)品的?對比性評價(jià)?;第五，消?費(fèi)概念評價(jià)?。如果消費(fèi)?者不認(rèn)可，?自然不可能?購買。2?.產(chǎn)品知名?度不高，其?中大多數(shù)是?因?yàn)楫a(chǎn)品無?廣告，或廣?告?zhèn)鞑o力?，或廣告?訴求不當(dāng)，?因此而失敗?的產(chǎn)品占_?__%。產(chǎn)?品的知名度?往往是和消?費(fèi)者的信任?度聯(lián)系在一?起的，知名?度對信任度?有促進(jìn)作用?。很多的新?產(chǎn)品不是因?為質(zhì)量原因?滯銷，而是?因?yàn)槠洚a(chǎn)品?和品牌不知?名以致消費(fèi)?者缺少購買?理由。正如?雷·伯格特?(LeeB?ogarr?)在《廣告?戰(zhàn)略》中所?說:“人們?需要理由來?支持他們對?產(chǎn)品的看法?，否則只會?落得沒有理?由的喜愛。?”所以，廣?告的作用，?就是為顧客?提供購買理?由。人們會?說:“看，?那個(gè)產(chǎn)品都?做廣告了，?我們一起去?買吧!”可?見，廣告行?為本身就具?有促銷作用?，人們甚至?會說:“產(chǎn)?品不好會做?廣告嗎?”?3.市場?定位模糊，?賣點(diǎn)不正確?，因此而失?敗的產(chǎn)品占?___%。?有些產(chǎn)品的?營銷者，其?本身就不太?清楚產(chǎn)品為?誰而設(shè)計(jì)，?產(chǎn)品應(yīng)該賣?給誰，以及?如何去賣。?我們必須明?白，產(chǎn)品定?位不同，目?標(biāo)市場不同?，在營銷上?就會產(chǎn)生明?顯的差異性?。如果再加?上產(chǎn)品沒賣?點(diǎn)，消費(fèi)者?不知到利益?何在，他們?就會認(rèn)為:?“這個(gè)產(chǎn)品?跟我沒有一?點(diǎn)關(guān)系”，?甚至認(rèn)為你?的產(chǎn)品沒有?一點(diǎn)使用價(jià)?值。__?_分銷不當(dāng)?或分銷不力?，因此而失?敗的產(chǎn)品占?___%。?新產(chǎn)品選錯(cuò)?了代理商，?或者企業(yè)選?錯(cuò)了銷售方?法，這樣會?浪費(fèi)許多營?銷資源。不?是市場打不?開局面，就?是銷售成本?過高。銷售?方法失誤往?往是致使渠?道分銷不當(dāng)?的前提。分?銷無力度，?新產(chǎn)品就不?能進(jìn)入渠道?，商品流通?環(huán)節(jié)因此而?中斷，銷售?就自然會面?臨著失敗。?無力度的銷?售往往表現(xiàn)?在市場終端?上，消費(fèi)者?在市場上根?本看不到他?們的產(chǎn)品，?也就無從購?買。5.?促銷活動不?足，因此而?失敗的產(chǎn)品?占___%?。新產(chǎn)品擺?上貨架并不?意味著萬事?大吉，相反?，面臨考驗(yàn)?的時(shí)間到了?。其結(jié)果要?么是讓顧客?買走，要么?是被經(jīng)銷者?撤掉。如果?___天內(nèi)?，新產(chǎn)品仍?紋絲未動地?擺在貨架上?，經(jīng)銷者就?會失去耐心?和信心。而?促銷活動不?足，正是產(chǎn)?品“走不動?”的重要原?因。6.?銷售管理混?亂，引起內(nèi)?哄并擾亂了?市場，因此?而失敗的產(chǎn)?品占___?%。有許多?新產(chǎn)品上市?，是因?yàn)闆]?有被管理好?而失敗的。?銷售管理，?包括目標(biāo)計(jì)?劃管理、銷?售人員管理?、銷售渠道?管理、區(qū)域?市場管理、?促銷管理、?價(jià)格與貨款?管理、契約?與物流管理?等，它必然?是一個(gè)管理?體系，而且?在銷售中缺?一不可。銷?售人員懶惰?、中間商不?合作、應(yīng)收?賬款增加、?價(jià)格不一致?、產(chǎn)品涉區(qū)?流竄等，都?是因銷售管?理不善而帶?來的結(jié)果，?必然導(dǎo)致失?敗。7.?價(jià)格太高，?無法與競爭?對手抗衡，?或者顧客不?愿購買，因?此而失敗的?產(chǎn)品占__?_%。高質(zhì)?高價(jià)是一種?傳統(tǒng)的銷售?觀念。老實(shí)?說，這一觀?念也沒有什?么大的錯(cuò)誤?，但它就是?不利于市場?競爭。也就?是說:“我?承認(rèn)你是對?的，但我并?不喜歡你。?”你不能因?為你是對的?而強(qiáng)迫別人?喜歡吧?所?以，從根本?上說，因?yàn)?沒能讓消費(fèi)?者接受就是?做錯(cuò)了事情?。在銷售實(shí)?踐中，價(jià)格?太高使自己?“曲高和寡?”的情形屢?見不鮮。不?要以為新產(chǎn)?品獨(dú)特，就?可以“高高?在上”了。?8.銷售?人員的銷售?素質(zhì)低劣，?因此而失敗?的產(chǎn)品占_?__%。銷?售人員的素?質(zhì)低，表現(xiàn)?為無現(xiàn)代化?的銷售常識?和銷售技能?，全靠莽撞?或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)?去做市場。?因?yàn)樗麄儧]?有銷售力，?就仿佛軍隊(duì)?沒有戰(zhàn)斗力?一樣無法戰(zhàn)?勝敵人。銷?售人員素質(zhì)?低，更表現(xiàn)?為他們的私?心雜念:為?了個(gè)人利益?而損害企業(yè)?，甚至毀滅?市場，讓人?刻骨銘心。?大凡那些有?私心雜念的?銷售人員出?現(xiàn)在哪個(gè)市?場，哪個(gè)市?場就要清盤?。9.選?錯(cuò)了銷售市?場，因此而?失敗的產(chǎn)品?占___%?。銷售市場?的選擇是十?分重要的。?如果新產(chǎn)品?在一個(gè)它不?適合的市場?上銷售，那?么，它的趨?勢就是失敗?。區(qū)域市場?的劃分，可?細(xì)分為一級?市場、二級?市場、三級?市場和四級?市場等。另?外，市場特?點(diǎn)還受到氣?候、習(xí)慣、?文化、觀念?、環(huán)境、購?買力和競爭?態(tài)勢的左右?，如果不考?慮這些市場?因素而進(jìn)入?市場，如同?瞎子走進(jìn)迷?魂陣--全?是誤區(qū)。?10.老板?的個(gè)人意愿?作祟，因此?而失敗的產(chǎn)?品占___?%。老板經(jīng)?常放棄老板?的職責(zé)，而?充當(dāng)銷售經(jīng)?理來指揮銷?售。他們可?能是個(gè)好老?板，但可不?一定是個(gè)好?的銷售人員?。老板在開?發(fā)新產(chǎn)品的?時(shí)候，也往?往是從個(gè)人?的愛好入手?而不是從市?場入手。你?可以經(jīng)常發(fā)?現(xiàn)這樣的趣?事，比如一?個(gè)喜歡替他?太太制作像?框的人，有?一天決定辭?去工程師的?工作而開始?生產(chǎn)并銷售?像框，但他?很快發(fā)現(xiàn)，?消費(fèi)者可不?像他的太太?一樣那么喜?歡他做的像?框，所以，?他的創(chuàng)業(yè)注?定要失敗。?中小企業(yè)?如何設(shè)計(jì)區(qū)?域市場的拓?展模式一?、目前中小?企業(yè)區(qū)域市?場拓展的現(xiàn)?狀及存在問?題目前，?中小企業(yè)的?總量約占全?國企業(yè)總數(shù)?的___%?左右，多數(shù)?是民營企業(yè)?或創(chuàng)業(yè)型?企業(yè)。在經(jīng)?濟(jì)比重上，?中小企業(yè)已?經(jīng)占據(jù)了國?民經(jīng)濟(jì)的“?半壁___?”，但中小?企業(yè)(含民?營企業(yè))的?平均壽命只?有___歲?，約有__?_%的企業(yè)?在第一個(gè)_?__年內(nèi)倒?閉，在剩余?的企業(yè)中又?有___%?的企業(yè)在第?二個(gè)___?年內(nèi)倒閉。?中小企業(yè)的?生存狀況不?容樂觀。中?小企業(yè)失敗?的原因很多?，但占很大?比重的是市?場出了問題?，區(qū)域市場?的開發(fā)、維?護(hù)、提升存?在需要改進(jìn)?的地方:?1、中小企?業(yè)開拓市場?活動既無明?晰的思路、?策略，又無?具體可行的?措施方法，?隨意性、盲?目性很強(qiáng)。?在產(chǎn)品銷售?上“有空就?鉆”，哪兒?能銷就往哪?兒銷，能銷?多少銷多少?;或者“普?遍撒網(wǎng)”，?遍地播種，?沒有重點(diǎn)，?力求“廣種?博收”。?2、沒有明?確的衡量標(biāo)?準(zhǔn)和量化的?市場信息，?企業(yè)的運(yùn)作?變得盲目性?、隨機(jī)性很?強(qiáng)，具體到?開拓市場上?，是指盲目?進(jìn)入一個(gè)市?場，沒有充?分調(diào)研、把?握市場，在?市場操作中?不能理順經(jīng)?銷商的利益?關(guān)系，而一?旦市場有變?，后期維護(hù)?又不力，使?得企業(yè)進(jìn)退?不能，陷于?困境，不得?已放棄已經(jīng)?開發(fā)起來的?市場。3?、沒有明確?其區(qū)域市場?目標(biāo)在哪里?，而明確區(qū)?域市場目標(biāo)?是企業(yè)開拓?市場成敗的?關(guān)鍵。4?、沒有一個(gè)?周密的實(shí)施?計(jì)劃和評估?方案及各種?應(yīng)變措施，?企業(yè)經(jīng)營成?功了不知道?___，失?敗了也不知?道___。?5、企業(yè)?未能把握進(jìn)?入?yún)^(qū)域市場?的最佳時(shí)機(jī)?和方式。?6、企業(yè)營?銷理念落后?，營銷乏術(shù)?。7、未?能全面鞏固?與維護(hù)區(qū)域?市場。目前?，“大眾營?銷”的時(shí)代?已經(jīng)一去不?復(fù)返了，隨?之而來的是?“分眾營銷?”時(shí)代，對?于資源極其?有限、并處?于競爭劣勢?的中小企業(yè)?而言，必須?建立適合自?己的區(qū)域市?場拓展模式?。二、區(qū)?域市場的拓?展模式的設(shè)?計(jì)1、區(qū)?域市場拓展?前，首先要?對區(qū)域市場?進(jìn)行調(diào)研分?析市場背景?分析是非常?重要的營銷?活動，也是?開發(fā)區(qū)域市?場邁出的第?一步。只有?通過周密的?調(diào)研和分析?，才能明確?市場機(jī)會、?市場威脅及?企業(yè)自身的?優(yōu)劣勢，從?而為戰(zhàn)略定?位及營銷策?略提供決策?依據(jù)。市場?背景分析主?要需要掌握?以下信息:?區(qū)域市場基?礎(chǔ)信息，如?人口、行政?區(qū)域、經(jīng)濟(jì)?狀況、市場?容量和潛力?、購買力、?消費(fèi)水平、?消費(fèi)行為、?消費(fèi)特點(diǎn)、?KA分布、?批發(fā)市場、?關(guān)鍵客戶等?;分析同類?產(chǎn)品的需求?程度、新產(chǎn)?品市場可接?受度，預(yù)測?本產(chǎn)品市場?份額、消費(fèi)?與銷售趨勢?等;競爭品?牌信息，如?產(chǎn)品線、價(jià)?格體系、渠?道結(jié)構(gòu)、終?端形式、宣?傳推廣、營?銷團(tuán)隊(duì)等;?自我資源分?析，如在企?業(yè)營銷各個(gè)?方面的優(yōu)勢?、劣勢、機(jī)?遇、挑戰(zhàn)、?前期問題、?原因分析、?解決思路等?。區(qū)域市?場分析不是?做基礎(chǔ)研究?，建議中小?企業(yè)采取要?點(diǎn)分析法，?對影響產(chǎn)品?銷售的關(guān)鍵?因素進(jìn)行分?析。區(qū)域市?場分析的重?點(diǎn)是找出企?業(yè)發(fā)展存在?的問題點(diǎn)和?機(jī)會點(diǎn)，加?以改善和利?用。2、?根據(jù)對區(qū)域?市場分析，?制訂區(qū)域戰(zhàn)?略規(guī)劃完成?了市場背景?分析，企業(yè)?對整個(gè)市場?有了比較全?面、宏觀的?認(rèn)識和了解?，在此基礎(chǔ)?上，可以對?未來的區(qū)域?和目標(biāo)細(xì)分?市場進(jìn)行戰(zhàn)?略定位。?區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)?劃主要包括?:區(qū)域定位?、市場細(xì)分?、目標(biāo)市場?選擇、市場?定位四個(gè)方?面。區(qū)域定?位，即選擇?什么樣的區(qū)?域市場作為?開發(fā)對象。?市場細(xì)分，?根據(jù)消費(fèi)者?不同的態(tài)度?、行為、職?業(yè)、收入和?消費(fèi)習(xí)慣劃?分出每個(gè)群?體，根據(jù)主?要的不同特?征可給每個(gè)?細(xì)分市場命?名。選擇細(xì)?分市場，即?企業(yè)在綜合?分析細(xì)分市?場結(jié)構(gòu)的吸?引力以及公?司的目標(biāo)和?資源后，選?擇適合自己?的細(xì)分市場?。市場定位?就是企業(yè)根?據(jù)競爭中的?地位確定的?競爭策略。?對中小企業(yè)?區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)?劃簡單說就?是:(1?)找準(zhǔn)顧客?:選擇產(chǎn)品?適銷的目標(biāo)?消費(fèi)群。?(2)找準(zhǔn)?區(qū)域:抓住?最可能獲得?優(yōu)勢的區(qū)域?。(3)?找準(zhǔn)市場:?找出自己資?源匹配有發(fā)?展?jié)摿Φ氖?場。(4?)找準(zhǔn)策略?:找準(zhǔn)競爭?對手，制訂?競爭策略。?3、制訂?區(qū)域營銷策?略組合區(qū)域?營銷策略組?合主要從4?P方面進(jìn)行?考慮，即產(chǎn)?品策略、價(jià)?格策略、渠?道策略和推?廣策略。?(1)擬定?產(chǎn)品策略:?研究、分析?顧客的具體?需求，進(jìn)行?產(chǎn)品組合決?策;此外，?為了形成競?爭優(yōu)勢，還?需要進(jìn)一步?考慮向顧客?提供超乎期?望的產(chǎn)品。?在進(jìn)行產(chǎn)品?決策時(shí)，應(yīng)?重點(diǎn)把握自?己的產(chǎn)品特?色和產(chǎn)品利?益。(2?)擬定價(jià)格?組合:中小?企業(yè)要綜合?考慮企業(yè)目?標(biāo)、成本基?礎(chǔ)、需求彈?性、競爭狀?況等因素制?訂產(chǎn)品價(jià)格?。產(chǎn)品定價(jià)?要在企業(yè)、?市場和競爭?的互動中尋?求平衡，價(jià)?格策略不能?固定不變，?一定要根據(jù)?城市、需求?和競爭狀況?的變動而變?動。價(jià)格策?略也包含制?訂完善的價(jià)?格體系。?(3)擬訂?渠道策略:?要根據(jù)區(qū)域?市場的情況?，確定渠道?的層級、寬?度、密度、?等級，分配?渠道責(zé)任。?是采取長渠?道或者短渠?道，是獨(dú)家?分銷還是密?集分銷，是?廠家直營直?供還是代理?(經(jīng)銷)制?，企業(yè)要完?全根據(jù)區(qū)域?市場特點(diǎn)、?產(chǎn)品類型、?終端結(jié)構(gòu)決?定。(4?)擬定營銷?傳播策略:?企業(yè)要綜合?考慮目標(biāo)受?眾、傳播目?標(biāo)、傳播方?式、傳播預(yù)?算，采取整?合傳播方式?，圍繞一個(gè)?目標(biāo)，集中?資源，進(jìn)行?推廣宣傳。?中小企業(yè)在?傳播中不可?盲目沖動，?隨意采取“?狂轟亂炸”?策略，也不?可“因循守?舊”不做推?廣，只靠價(jià)?格競爭。?4、開發(fā)區(qū)?域市場制訂?好策略規(guī)劃?，就要通過?一次次戰(zhàn)役?把區(qū)域市場?開發(fā)出來，?開發(fā)區(qū)域市?場主要有以?下步驟:?(1)整體?部署區(qū)域市?場把目前?的區(qū)域市場?進(jìn)行分類，?結(jié)合公司資?源、市場競?爭態(tài)勢、行?業(yè)發(fā)展空間?等，按照輕?重緩急把市?場分為重點(diǎn)?市場、次重?點(diǎn)市場、一?般市場、空?白市場，并?制訂各市場?開發(fā)的前后?順序。(?2)有效進(jìn)?入?yún)^(qū)域市場?區(qū)域市場?的進(jìn)入實(shí)際?上是進(jìn)入方?式、進(jìn)入時(shí)?機(jī)的選擇及?其策略問題?。進(jìn)入方式?可以采取“?自主經(jīng)營，?自建網(wǎng)絡(luò)”?獨(dú)立自主、?依靠企業(yè)自?身能力建立?市場的方式?，也可以采?取“依靠中?間商”的經(jīng)?銷(或代理?)制。進(jìn)入?時(shí)機(jī)非常的?關(guān)鍵，一般?可以采取銷?售淡季開始?招商、旺季?前鋪市，旺?季旺售，也?可以根據(jù)市?場競爭對手?變化、市場?出現(xiàn)空擋等?情況下進(jìn)入?。進(jìn)入市?場的策略比?較多，有通?過品牌拉動?，強(qiáng)勢進(jìn)入?的;有通過?廣告炒作，?造勢進(jìn)入的?;有借勢進(jìn)?入的;凡此?種種