業代業務管理東莞東:樊立亮培訓對象:分支機構業務代表分支機構業務經理培訓內容:業代工作流程客戶基礎資料業代日常工作表單業代工作效果檢核評估協同拜訪一.業代工作流程(一).提前5—10分鐘到崗.(二).每日8:00—8:30開早會.1.匯報工作:拜訪多少客戶?成交多少家,成交率多少,成交量多少,成交額多少.2.主管宣布檢核結果:昨日檢核的業代的線路,評分多少,具體情況如何,提出表揚或批評.3.主管布置當日工作:具體工作安排,銷售價格政策的變動;詢問有無困難問題,提建議,討論話術.4.準備出門:筆,筆記本,宣傳品,抹布,名片,資料,定單,計算器,掛串旗的必備工具等.

一.業代工作流程(三).客戶拜訪1.客戶拜訪的工作內容:(1).定人;定路線;定期;定時拜訪.(2).庫存管理:先進先出,前后線管理,保持貨架的充足度,陳列位置醒目,集中擺放,所有產品中文標識朝外,正確的品牌順序,包裝順序,警示即期品.(3).拿定單,轉單:將定單交到財務部門.(4).提高鋪貨率.(5).新客戶開發,完善客戶資料.(6).推廣新品,作好指定的促銷活動.一.業代工作流程

(7).搜集市場動態:包括竟品品種跡象:價格,銷售情況,促銷,生動化，新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后的反映，有無亂價，竄貨？庫存，生動化鋪貨率等．（８）．提出合理化建議，總結完滿話術，填好相關表格．２．客戶拜訪的動作流程：（１）．回顧：進門前看客戶資料卡，了解店主（決策人）姓名，進銷存情況，上次拜訪時客戶要求及處理結果．（２）．整理服裝儀容．（３）．檢查戶外廣告．

一．業代工作流程

（４）進店后：a.向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢了客戶的雇工）．b.詢問上次進貨送達情況，客訴處理情況．c.貼畫，整理生動化設備（注意價格標識的清晰度）．指出貨架擺放不規范影響銷量的地方，同時進行前后線產品整理，貨架清潔，擺放，并向店主強調陳列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念－注意充足度保持；先進先出，集中擺放；位置醒目；中文朝外；正確的品牌順序，包裝順序．警示即期．一．業代工作流程

d．了解整理庫存，下定單：根據客戶的進銷存記錄，全品項銷售原則，安全庫存原則(周期銷量＊1.5=安全庫存）,以及公司的促銷活動等機會，提出合理進貨建議，下定單．

e.告辭：確定定單無誤，約定下次拜訪時間，道謝出門．f.行政工作：反思該店價值，在客戶資料卡上補充一切有價值的相關資料．反復拜訪后，回公司填寫相關報表（定單；日報）等，交主管審查．

g.思考明日工作有無須提前準備的事情，加以準備．

二．客戶基礎資料表一：營銷地圖注：１．將業代所轄區域做成平面圖，將此區內的客戶位置標識與地圖之上．２．街道要畫成雙軌，標識清楚點在街道的左邊還是街道右邊．３．大家屬區，大工礦企業等在地圖上標出，作為參照物．

二．客戶基礎資料

表二：客戶名冊卡區域－－－－業代－－－－序號客戶編號客戶名稱地址聯系人電話面積性質備注二．客戶基礎礎資料表二：客戶名名冊卡注客戶編號：A120表示示A業代周一一拜訪的第２２０個售點B215表示示B業代周二二拜訪的第１１５個售點．．性質：指客戶戶的渠道類別別（如：超市市；酒店；零零店；學校等））備注欄寫名客客戶的授信情情況．三．業代日常常工作表單表三：客戶銷銷售記錄卡開戶日期－－－客戶編號－－－客戶名稱稱－－聯系人人－－電話－－－區域－－－渠道－－帳號號－－授信額額度－－授信信期限－－發發票種類日期摘摘要品品項拜拜訪時間備備忘忘時分存貨進貨三．業代日常常工作表單說明：１．如如果表一圖上上標了５０個個售點，表二二中就有５００家客戶的明細細記錄，對應應就應該有５５０張表三－－每一家客戶一一張銷售記錄錄卡．２．業代每次次拜訪客戶是是填上拜訪日日期，統計存存貨數量，離開時填填寫拜訪時間間是幾點幾分分，備忘欄寫寫明此次拜訪的的異議情況（（如客訴）．．３．拜訪時間間的填寫是監監控業代是否否在８小時內內滿負荷工作的重要要工具．a.可以打電電話向客戶查查實．b.可觀察筆筆跡是臨時填填寫的還是在在每個店工作作過程中填寫的．．三．業代日常常工作表單c.根據業代代的填表記錄錄，掌握業代代到某處客戶戶處常規是幾點，屆時時守株待兔看看業代是否真真的按時到達達．４．主管可持持此表復查業業代昨日拜訪訪線路，核實實定單，贈品情況．５．此表的存存貨欄只做建建議不做要求求，如果業代代每天對所有售點都做做存貨記錄，，恐怕會浪費費時間，所以以引導業代對大售售點（超市；；餐飲）等堅堅持做管理即即可．此表具有雙重重作用，不僅僅用于業代日日常工作記錄錄，同時還是是非常有用的客客戶基礎資料料．三．業代日常常工作表單表四：業代每每日工作記錄錄本月銷售目標標額－－－業代－－－日期周幾線線路線路路拜訪差差異成交點點成交率成成交量成成交額備注注月日點點數數點數說說明１A2５５０４８８２家３３２６４４％洋梨梨７５０贈贈品關門５５件元元１盒盒三．業代日常常工作表單說明：１．如如上例所示，，業代一天的的工作匯報應應包括拜訪點點；成交點；成交額額；成交量；；成交率幾大大指標全面分分析．２．成交率＝＝成交點／應應拜訪點＊１１００％，上上例所示為３２／５００＝６４％３．主管早會會應宣讀每位位業代的昨日日工作業績記記錄．４．沒有銷量量的一天要注注明原因（如如大雨，抽調調外阜等）５．每周／月月累計計算成成交點，成交交額，平均成成交率周會，月會宣讀讀．６．此表主要要作用是對業業代的每日工工作業績全面面評估，促使業代不僅僅僅將注意力力集中于銷量量．三．業代日常常工作表單７．此表中的的成交點，成成交量是表三三的匯總，核核對表四的記錄與表表三是否相符符，也是檢核核業代有無造造假假表行行為的方法之之一．三．業代日常常工作表單表五：業代銷銷量明細表業代－－－－－－日期天氣線線路品品項合合金額額備備注三．業代日常常工作表單說明：１．此此表作用在于于對業代每天天的銷量落實實到不同品項項記錄．２．此表是對對表四中銷售售量，銷售額額的分解注釋釋，是對表三中個客客戶定單的分分品項累加．．表三，表四，，表五三張表表數字是否相相符，也是防防范業代造假假表的手段．三.業代日常常工作表單表六:市態匯匯報表-------月業業代代---------日期動動態月日市態問題建議市態問題建議三.業代日常常工作表單說明:要求業業代每日對竟竟品動態,本本品動態作出出匯報,并提提出自己的疑難問題和和建議,便于于與主管即使使溝通.四.業代工作作效果檢核評評估表七:業代線線路檢核表業代------日日期--------售點編號品品項生生動化得分分客情情得分漏漏單備備注四.業代工作作效果檢核評評估說明:1.品品項欄是統計計鋪貨率的工工具.2.生動化得得分,客情得得分等根據公公司制定的打打分標準執行行.3.漏單:主主管回訪業代代昨日線路,法案縣有客客戶主動下定定單,說明業代昨日日定單有遺漏漏,公司的按按下列標準評評分:漏單為0------------100分漏單為1------------80分漏單1-3------------60分分漏單大于3----------0分四.業代工作作效果檢核評評估表八:業代檢檢核結果記錄錄月份--------業業代---------日期內內容容及檢核檢檢核結結果及主管管指示被被檢核人人簽字四.業代工工作效果檢檢核評估說明:1.此表為業業代“檔案案”,每人人一張.2.每次檢檢核結束,將結果填填于當事人人“檔案””上,讓其其簽字.3.獎金考考評以次為為重要依據據.四.業代工工作效果檢檢核評估表九:業代代關鍵指標標評分標準準:-------月業業代--------項目鋪貨貨率生動動化客情情漏單資資料提報報階段重重點工作作態度應應收帳款銷銷量得分詳詳實度指指標標時間合計四.業代工工作效果檢檢核評估說明:上表表所列項目目中1.鋪貨率率各品項鋪貨貨率得分=有售該產產品的店數數/檢查總總店數平均鋪貨率率得分=各品項項鋪貨率得得分平均數數四.業代工工作效果檢檢核評估2.生動化化打分標準準陳列是否清清潔15分陳列位置是是否最佳15分集中陳列10分是否全品項項全口味陳陳列本公司司產品10分有吊旗7分吊旗位置正正確8分有貼紙12分貼紙位置正正確8分吊旗清潔5分貼紙清潔10分總計四.業代工工作效果檢檢核評估3.客情(1).客客戶知道業業務代表姓姓名---------30分.(2).客客戶知道業業務代表拜拜訪時間-----40分.(3).抱抱怨點-----------------------30分分.4.漏單:評分標準準參照表七七說明執行行.5.資料提提報詳實度度:隨機抽抽查,主管管評分,業業代簽認.6.階段重重點指標:內容及評評分標準由由主管決定定.7.工作態態度:主管管評分.8.應收帳帳款:財務務部評分.9.銷量:根據完成成公司的指指定指標情情況由財務務部評分.五.協同拜拜訪表十:協同同拜訪記錄錄表日期-------業業代----------主主管----------目標熟練程程度需需精精進項目具具體行行動步驟后后期跟進進及及例證及及例證衡衡量標準準動作:關鍵指標:支持:五.協同拜拜訪說明:1.輔導導是一個過過程,是通通過對話改改變別人的的行為模式式以改善業績.輔導導對話與普普通對話不不同,因為為你必須事事前計劃和和準備好對話內內容.2.準備工工作:(1).要要明確協同同拜訪是輔輔導培訓而而非檢核懲懲戒.(2).要要告知業代代此次協同同拜訪的具具體內容––是根據表九九的內容輔導業業代熟悉工工作流程與與技巧，應應減輕業代代的心理壓力，讓讓其照以往往的工作方方式工作，，以便主管管發現問題．五．協同拜拜訪３．拜訪過過程中：主主管應明晰晰職責，是是輔導培訓訓，而非唱唱主角．但工作作中應多給給業代正確確的提示引引導，同時記好筆筆記．４．拜訪結結束后：根根據表十的的內容，與與業代作好好溝通，交交流指導，提出出期望及改改進計劃．．請注意:執行---是我我們最終取取得成功的的關鍵!謝謝1月-2304:07:0004:0704:071月-231月-2304:0704:0704:07:001月-231月-2304:07:002023/1/54:07:009、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:07:0104:07:0104:071/5/20234:07:01AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2304:07:0104:07Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:07:0104:07:0104:07Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:07:0204:07:02January5,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。05一一月月20234:07:02上上午04:07:031月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:07上上午午1月-2304:07January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/54:07:0304:07:0305January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:07:03上上午4:07上上午04:07:031月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:07:0304:07:0304:071/5/20234:07:03AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2304:07:0404:07Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:07:0404:07:0404:07Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:07:0404:07:04January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20234:07:04上午04:07:041月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月234:07上上午1月-2304:07January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/54:07:0404:07:0405January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:07:04上午午4:07上午午04:07:041月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。04:07:0404