2010年1季度增值業務銷售執行細案（培訓版）>>2009年12月2010庚寅年中國電信四川公司一季度取消對各分公司滲透率進行考核，改為凈增用戶考核目標任務調整（1季度）

凈增WAP登錄用戶凈增189郵箱激活用戶凈增天翼Live注冊用戶凈增彩鈴用戶凈增短信活躍用戶

營銷2400226095043803720109050仁壽3070306062060204930143250彭山117010003202110175051050洪雅106010201601950162046900丹棱52046012094078022700青神7106001701300110031400東坡10706001602300210053150合計10000900025001900016000457500競賽規則：全省采用賽馬機制，先到先得，市公司不做截留，按標準匹配給分公司，各分公司多勞多得；套餐贈送的增值業務不納入獎勵。成本用途：

用于增值業務渠道發展酬金、員工激勵、宣傳推廣等；在保證增值業務發展的前提下，可用于其他業務發展。下發方式：

按月通報數據，按季度清算下發。

取數口徑激勵標準（元/戶）激勵范圍彩鈴功能凈增計費用戶數10僅針對暢聊、大眾套餐用戶手機報（新聞早晚報、四川新聞快報、華西都市報、參考消息、大眾健康、家庭醫生、天翼快訊）10短信包10WAP上網用戶數凈增登錄用戶數5不區分套餐類型189郵箱凈增激活用戶數5天翼Live凈增注冊活用戶數5游樂星空凈增激活用戶數5有線寬帶促銷激勵政策——成本激勵促銷激勵政策——員工激勵對員工和代理商進行獎勵1、針對代理商：關于開展代理商渠道發展WAP、短信用戶活動的通知（中電信眉山〔2009〕277號）中規定的對代理商渠道發展WAP、短信用戶的酬金繼續執行。2、針對在冊員工、勞務工、外包員工：對新增和存量用戶，成功引導使用短信、WAP、189郵箱、天翼LIVE的，按以下標準結算酬金短信：成功引導用戶辦理天氣預報、短信套餐包等短信包月業務的，并連續3月在網的，按月功能費進行獎勵；普通短信用戶按1元/戶進行獎勵；套餐外彩鈴：成功引導用戶辦理套餐外彩鈴并連續3月在網的，按6元/戶獎勵；189郵箱：1元/戶Wap用戶:3元/戶天翼LIVE：3元／戶

請各分公司按附表格式于每月3號前報上月清單到市公司號百中心周勇出進行核實，核對完成后交市場部和人力資源部，分別在代銷商酬金和員工工資中兌現。促銷優惠（1）：虎年賀歲——增值業務用就送促銷優惠：用戶新訂制（或激活）左表所列業務，連續三月贈送功能費等額話費。

資費

（元/月）贈送額度

（元/月）訂制/開通方式彩鈴功能66CRM/網（掌）廳5元短信包55CRM/網（掌）廳5元WAP流量包55CRM/網（掌）廳189郵箱－5網站登錄天翼Live－5下載安裝彩鈴活動鈴音盒22CRM/IVR/短信天氣預報22CRM/網廳/短信新華時事33CRM/網廳/短信四川新聞快報33CRM/網廳/短信集團新聞早晚報33CRM/網廳/短信華西都市報（精華版）33CRM/網廳/短信參考消息報55CRM/網廳/短信家庭醫生33CRM/網廳/短信天翼快訊22CRM/網廳/短信大眾健康33CRM/網廳/短信注：黃色填充表格所列業務為SP業務，促銷贈送期間不予分成。業務規則：短信包、流量包、189郵箱、天翼Live從訂購（或激活）次月起贈送；其余業務從訂購當月起贈送。各種訂購方式均可享受優惠，用戶可自主選擇便捷的方式。套餐贈送的增值業務不參加用就送活動優惠處理方式：

189郵箱、天翼Live贈送話費用途不受限制，仍按虛擬卡網廳充值方式實施，賬單上不展現優惠。短信包、流量包、電話收音機贈送期間直接免收功能費，由省公司統一處理，賬單上不展現優惠。其余業務贈送話費用于抵扣對應業務功能費，由省公司統一處理，賬單上體現優惠。用就送活動詳解用戶新訂制（或激活）活動參與業務，連續三月贈送功能費等額話費。

用戶從定制生效月開始，中途不退定，可連續三個月獲贈等額的功能費，或連續免費使用三個月。例如：1月訂的業務，中途不退定，1月、2月、3月可連續三月，每月獲贈3個月的等額功能費優惠，或連續三個月免費使用。資費優惠方式：通過直接修改資費標準實現，即用戶開通生效當月開始，中途不退定，前三個月免費使用。例如：用戶1月開通短信包，2月生效，那么2月、3月、4月，連續三個月免費使用。優惠期間賬單上不會顯示該項業務的收費和優惠。營帳減免方式：通過省公司營帳系統處理，業務生效當月，開始計費、優惠，當月賬單上可看到個業務的計費項和優惠項。例如：1月定制的大眾健康手機報業務，1月份的賬單上可展示：大眾健康包月費_發生3元大眾健康包月費_優惠3元業務規則說明業務名稱開通生效時間優惠贈送方式優惠開始時間189郵箱即開即通虛擬卡充值生效次月天翼Live即開即通虛擬開充值生效次月5元短信包當月開通次月生效資費優惠開通生效當月5元WAP流量包當月開通次月生效資費優惠開通生效當月彩鈴功能等其他業務即開即通營帳減免方式開通生效當月促銷優惠（2）：玩轉3G——購3G手機送上網流量、免彩信費目標用戶：2月28日前新購指定3G手機的用戶（不區分新老入網用戶），操作流程：各終端廠商上報活動參與機型及串碼，省公司1：1配發優惠券（不干膠貼、驗證碼覆膜，由省公司統一印制），由生產廠商統一粘貼、封裝在包裝盒上；用戶購機后刮開驗證碼覆膜，進入掌廳或網廳活動專區輸入手機號碼、優惠卡提供的驗證碼，驗證通過后即可享受優惠。促銷優惠：3月31日前免彩信費（點對點）、每月免1G上網流量費（不區分WAP、NET）。說明：1.參與活動用戶套餐本身包含上網流量仍然有效，與活動贈送為疊加關系;2.超出后資費為0.0005元/KB，月消費500元封頂。3.原時長版用戶須改簽為流量版套餐方能享受活動優惠;4.活動優惠自用戶驗證受理通過后次日起執行。廠商型號三星W799、589、F619、W709、W239、M519、F539、M609、F339、I329、F839天宇E329、E379、E61、E68、E608摩托羅拉A1890、A3300c青島海信E6、E7、E8、E79華為C7300、C8100中興N72、R200、R501、R630諾基亞8208活動參與機型（7個廠商29款）增值業務超市可受理業務種類包括但不限于左表所列業務；1月實現“增值業務超市”改版上線，設立用就送活動專區；客戶接觸點將超市自助訂購作為首推方式，全面提升知曉率。促銷支撐：暢通業務受理與服務開通重點增值業務通過CRM受理，即開即通：在套餐受理時仍按下表對應關系在CRM勾選開通初始業務基礎產品增值業務種類增值業務名稱天翼業務手機報類校園手機報、手機報套餐、新聞早晚報、四川新聞快報、手機投資報、參考消息、華西手機報（精華版）、大眾健康、家庭醫生、天翼快訊189郵箱類5元、10元、20元收費郵箱愛音樂類彩鈴功能、活動鈴音盒來顯短信類新華社短信、超級信使、天氣預報、短信包、C網秘書寬帶星空游類綠色上網、雨過天晴腦保護、理財管家、游樂星空、四庫全書、QQ紅鉆、QQ會員包月、QQ小靈通愛音樂類彩鈴功能、活動鈴音盒套餐名稱默認開通的增值業務商旅套餐、緊密e9來顯、彩鈴、5元189郵箱、手機報（天翼快訊和手機投資報）暢聊109來顯大眾19（原時尚）來顯、彩鈴校園套餐來顯、彩鈴用戶入網次月可自行更換，可更換的業務種類限左表紅色字體標識業務。用戶更換增值業務時，須先退定原有的增值業務，然后訂購新業務。用戶更換增值業務時，可通過短信、IVR、網廳等方式自助辦理。短信包當月更換次月生效，其余業務均實現即開即通。重點增值業務同時通過網廳增值業務超市銷售，即開即通：天翼及e9套餐贈送增值業務使用費使用規則：話費抵扣說明（1）用戶更換套餐贈送的初始業務，如何抵扣費用套餐內贈送的增值業務話費，營帳系統按上頁紅字的業務（即可抵扣業務）出賬先后順序，為用戶進行話費抵扣。即：用戶不管訂制了哪些業務，只要在可抵扣業務范圍內，營帳即按出賬的先后順序進行抵扣，直到贈送的費用抵扣完為止。如果用戶訂制的可抵扣業務沒有超過贈送的費用，那營帳將按實際可抵扣的費用進行優惠處理，有5元那就只抵扣5元。“用就送”活動的業務如果已被套餐內贈送的費用抵扣，就不能參加“用就送”活動。例如：用戶1月入網的時尚套餐，初始業務送了來顯、彩鈴（12元），在2月把彩鈴就取掉了，訂了新聞早晚報，如何抵扣？2月取消了彩鈴，就不會有彩鈴的話單，就不會有優惠。那套餐內贈送的12元增值業務費用按可抵扣的業務范圍出賬的先后順序，進行抵扣，如果新聞早晚報已經被套餐贈送的費用抵扣了，就不存在用就送了，如果沒有被抵扣就參加用就送。抵扣的業務最后一項如果超過最后可抵扣的話費，如何抵扣例如：套餐內贈送的增值業務費用12元（初始業務來電顯示和彩鈴），次月將彩鈴更換為5元郵箱和天氣預報，出賬的先后順序來電、郵箱、天氣預報，那次月營帳的優惠顯示為：來電_發生6元、來顯_優惠6元；5元郵箱_發生5元、5元郵箱_優惠5元、天氣預報發生2元；天氣預報優惠1元；套餐內贈送的增值業務，不參加用就送活動原增值業務勾選方式與現有方式有沖突，以最新方式為準。用戶入網次月才能更換套餐內贈送的初始增值業務可抵扣的范圍以此版本為準手機報類新聞早晚報、四川新聞快報、手機投資報、參考消息、華西手機報（精華版）、大眾健康、家庭醫生、天翼快訊、手機報套餐（四川新聞快報和手機投資報）189郵箱類5元、10元、20元收費郵箱愛音樂類彩鈴功能、活動鈴音盒短信類超級信使、天氣預報、短信包、C網秘書來電顯示

開通緊密E9的用戶資料收集與整理請分公司收集整理10月1日開始至12月止，實施緊密e9增值業務勾選的用戶清單清單標準為：可勾選的增值業務費用超過22元的用戶號碼清單、訂制的增值業務請在1月15日前將清單發送到省公司公客部朱小波話費抵扣說明（2）渠道銷售執行要求（1）按照客戶接接觸點點和客客戶群群維度度進行細細分，，建立立起渠渠道與與客戶戶的對對應關關系，，抓好好新增增攔截截和存存量客客戶轉轉化；；制定定渠道道銷售售規定定動作作，實實施正正向積積分和和酬金金激勵勵；強強化宣宣傳造造勢、、培訓訓支撐撐和執執行管管控，，快速速推進進重點點增值值業務務滲透透率和和用戶戶數大大幅度度提升升。客戶接觸點重點營銷對象規定動作營業廳（含社會渠道）公眾客戶1.套餐受理：介紹套餐贈送增值業務使用費（或星空游使用費）用途及增值業務更換方式發送用就送DM單e9用戶推薦天翼Live，天翼及e8用戶推薦189郵箱2.終端銷售：針對購買支持WAP功能終端的用戶演示手機上網、189郵箱（各分公司應為終端銷售柜臺配演示用號卡，可關閉語音功能）介紹買3G送手機流量活動優惠，并指導新購3G手機用戶現場登錄掌廳注冊優惠客戶經理VIP客戶等政企客戶1.拜訪客戶：主動向客戶推薦189郵箱演示天翼Live高清影視、短信發送等應用3.對外聯系：將189郵箱、天翼Live等作為對外主要聯系的主要手段給客戶留189郵箱通過189郵箱與客戶郵件聯系通過天翼Live與客戶即時通信或短信聯系。裝維人員e9\e8客戶利用寬帶新裝、故障查修的機會，主動向客戶推薦天翼Live、189郵箱、星空游等業務。針對e8客戶：安裝天翼LivePC版客戶端，登陸189寬帶郵箱、選擇星空游（主推游樂星空）；針對e9客戶：安裝天翼LivePC版客戶端，登陸189手機郵、寬帶郵箱、選擇星空游（主推游樂星空）；營業廳廳規定定動作作1、營業業廳終終端銷銷售人人員：：（（針對對新入入網或或新購購機用用戶））介紹買3G送手機機流量量活動動優惠惠，并并指導導新購購3G手機用用戶現現場登登錄掌掌廳注注冊優優惠針對購購買支支持WAP功能終終端的的用戶戶演示示WAP功能，，登陸陸網廳廳查話話費、、查套套餐；；（5元的流流量包包）針對購購買支持WAP功能終終端的的用戶戶演示示激活活189郵箱向用戶戶演示示102、108到10001號查話話費、、查套套餐；；（5元的短短信包包）向用戶戶遞送送“查話費費、查查套餐餐”的宣傳傳卡片片、發送用用就送送DM單記錄用用戶號號碼、、用戶戶開通通的增增值業業務種種類和和開通通時間間2、營業業員:（針對入入店辦辦理業業務、、交話話費的的用戶戶）用戶辦辦理完完業務務、交交話費費后，，向用用戶遞遞送“查話費費、查查套餐餐”的宣傳傳卡片片和用用就送送DM單。渠道銷售執行要求（1）——主廳、網格營業廳、統包點規定動動作：：1、裝維維人員員：（（189郵箱定定時遞遞送話話單，，開通通天翼翼live和189郵箱可可連續續三個個月獲獲贈10元話費費針對e8客戶：：安裝裝天翼翼LivePC版客戶戶端，，登陸陸189寬帶郵郵箱、、選擇擇星空空游（（主推推游樂樂星空空）；；針對e9客戶：：安裝裝天翼翼LivePC版客戶戶端，，登陸陸189手機郵郵、寬寬帶郵郵箱、、選擇擇星空空游（（主推推游樂樂星空空）；；針對e9客戶：：安裝裝天翼翼LivePC版客戶戶端，，登陸陸189手機郵郵、寬寬帶郵郵箱、、選擇擇星空空游（（主推推游樂樂星空空向用戶戶發放放189郵箱和和天翼翼LIVE的宣傳傳資料料。用用就送送DM單。渠道銷售執行要求（1）——裝維人員規定動動作：：拜訪客客戶主動向向客戶戶推薦薦189郵箱演示天天翼Live高清影影視、、短信信發送送等應應用以漏話話提醒醒為由由，幫幫用戶戶開通通C網電話話秘書書。對外聯聯系：：將189郵箱、、天翼翼Live等作為為對外外主要要聯系系的主主要手手段給客戶戶留189郵箱通過189郵箱與與客戶戶郵件件聯系系通過天天翼Live與客戶戶即時時通信信或短短信聯聯系渠道銷售執行要求（1）——VIP客戶經理/政企客戶經理加強宣宣傳推推廣，，提高高活動動知曉曉率1.營業廳廳：““用用就送送”和和“天天翼Live&189郵箱””DM單必須須上柜柜，并并保證證數量量（省省公司司統一一制作作并下下發，，并將將模板板上傳傳宣傳傳平臺臺，使使用完完后本本地自自行安安排制制作））2.手機賣賣場：：必須須張貼貼“玩玩轉3G”促銷銷海報報（省省公司司統一一制作作并下下發，，并將將模板板上傳傳宣傳傳平臺臺，使使用完完后本本地自自行安安排制制作））實行渠渠道銷銷售激激勵，，激發發推廣廣積極極性強化培培訓和和執行行管控控，確確保工工作落落實1.各分公公司必必須在在09年12月28號前完完成分分公司司增值值業務務落地地安排排并報報市公公司市市場部部；2.各分公公司在在09年12月30日前完完成對對營業業及終終端銷銷售人人員、、客戶戶經理理、裝裝維人人員““用就就送””參與與業務務的業業務知知識培培訓，，要求求能演演示、、會推推薦。。3.市公司司號百百中心心落實實支撐撐人員員及時時做好好對渠渠道人人員的的支撐撐服務務。4.市公司司組織織對各各分公公司渠渠道規規定動動作（增值值業務務占5-7分）進行檢檢查打打分考考核。。5.建立信信息通通報制制度，，市場場部按按月對對業務務推廣廣情況況及數數據進進行通通報。。做好活活動參參與用用戶開開展二二次營營銷：：在3月31日優惠惠到期期前，，做好好“玩玩轉3G”客戶戶（省省公司司統一一提取取清單單、下下發））的優優惠到到期提提示，，建議議用戶戶選擇擇收費費流量量可選選包。。渠道銷售執行要求（2）不明之之處請請與以以下人人員聯聯系：：余麗蓉蓉（（負責責活動動統籌籌）：俊俊波（（負責責業務務支撐撐）：：189903890399、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:05:4103:05:4103:051/5/20233:05:41AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:05:4103:05Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:05:4103:05:4103:05Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:05:4103:05:41January5,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。05一月20233:05:41上午03:05:411月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:05上上午午1月-2303:05January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:05:4103:05:4105January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:05:41上上午午3:05上午午03:05:411月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:05:4103:05:4103:051/5/20233:05:41AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2303:05:4103:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:05:4103:05:4103:05Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2303:05:4103:05:41January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:05:41上午午03:05:411月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:05上上