建材行業：家裝公司成為新增長點關于渠道建設的話題在建材行業始終是熱點，如何為自己的產品打通更多通路，這不僅是建材商們在思索，還有人給他們出辦法。4月11日，北京業之峰裝飾有限公司董事長張鈞在其新浪博客中發表了題為《“第五大道”：能救建材商的命？》的文章，文中稱，除了傳統經銷商、公共裝修企業選購、房地產開發企業和公建業主直接選購及建材超市四大銷售渠道外，家裝企業的選購將是建材廠商必需關注的“第五大道”。根據張鈞的說法，假如建材商和家裝企業聯手，把現有客戶資源的家裝選購集中到少數品牌、少數款式，那么選購的高度集中將使建材商和家裝企業的銷售額激增。但這所謂的“第五大道”，對建材商來說真有那么奇妙嗎？業內有不同聲音，而由此引發的思索則更多。

家裝公司

營造建材銷售渠道

由于涉足櫥柜、木門、家具等生產領域，攤子越來越大的家裝公司成了許多木作生產企業的“敵人”，但在其觸須還沒有伸到建材生產之前，家裝公司還是不少建材商的“伴侶”。4月11日，京派家裝企業代表、業之峰掌門人張鈞便以一篇《“第五大道”：能救建材商的命？》的博文闡釋了這樣一個觀點：全力打造家裝選購渠道，提高與建材商的議價力量，做建材商的第五大經銷渠道。

張鈞稱，目前建材商的四大經銷渠道為傳統代理、“公裝”選購、房產開發商及公建業主選購、建材超市。而近10年間，家裝企業快速崛起，尤其是主流品牌公司，每年擁有萬余名業主客戶，在材料銷售領域已占有較強市場份額，因此，家裝企業的選購是建材商不行忽視的第五大經銷渠道。“這種新渠道依托專業的家裝公司而生，在客戶資源方面擁有肯定優勢，現在要考驗的是家裝公司的整合力量。”

張鈞透露，業之峰整體家居體驗館將于6月在北五環亮相，營業面積近1萬平方米，經銷燈具、地板、陶衛、配飾、智能化家居等近80個品牌。在產品選擇上，張鈞表示，家裝公司的定位是中高端客戶群體，因此在經銷品牌的選擇上也要選擇與之相適應的中高端建材品牌。“初期，我們已經拿出3000多萬元用于選購合適的產品。”與東易、科寶、實創等集體驗、銷售功能于一體的整體家居體驗館相比，張鈞認為，業之峰新建體驗館的最大特色在于它的開放性。“科寶體驗館銷售主體是自有品牌，東易體驗館銷售主體是自有品牌和代理品牌，業之峰體驗館則是完全開放的，主體產品均是市場上中高端品牌，自有產品只占整體營業面積的3/7左右，銷售客戶面對家裝業主及各類建材購買者。”他表示，日后業之峰將以此為模板，在全國復制50家具有品牌產品銷售功能的大面積整體家居體驗館，“業之峰的目標就是做家裝領域內的國美、蘇寧”。

“第五大道”

與傳統渠道實力懸殊

假如家裝公司以打造強勢零售終端為目標，那就意味著家裝公司“以設計、施工為主營收益”的贏利模式將被完全放棄，將來家裝公司的贏利點將完全集中到主材銷售上，顯而易見，家裝公司構建的建材“第五大道”將與家居賣場、建材超市等建材流通渠道綻開激烈角逐。

從規模上看，1萬平方米的家裝公司體驗館，也不能與動輒10萬甚至幾十萬平方米的竟然之家（查看地圖）、紅星美凱龍（查看地圖）等綜合賣場相比，即使是體量稍小的專業建材超市，如百安居（查看地圖）、家得寶、東方家園（查看地圖）等的單一店面，家裝公司也難以匹敵。

另一方面，綜合賣場、建材超市也紛紛“入侵”家裝領域，在北京，自萬家燈火（查看地圖）首開自營家裝公司后，竟然之家、藍景麗家（查看地圖）也緊隨其后，百安居、家得寶等建材超市則早已有裝潢中心，這些都是賣場、超市以家裝促進建材銷售的表現。據業內人士分析，家裝業務發生時，30%左右毛利被家裝公司抽取，其余70%主要分攤到材料費、人工費及項目工長個人收益，而不以家裝業務贏利的賣場、超市自然有了降價空間。

縱觀整個家居市場，無論是在建材商眼里還是在消費者眼里，綜合賣場和建材超市的重量依舊舉足輕重，否則何以會有那么多建材商在百安居這個“渠道霸王”面前前仆后繼，又何以會仍有那么多消費者到賣場、超市自選建材呢？很明顯，要說流通渠道，家裝公司打出的這條通路尚不成規模。

對于家裝公司開拓的新渠道，竟然之家運營總監張志良則坦言，只要有創新就好，賣場作為一個更大的流通平臺，對家裝公司始終持歡迎態度。而紅星美凱龍華北區總經理沈耀俊則表示，家裝公司應當回歸到靠設計、施工贏利的模式，至于涉足渠道，那只是行業進展尚不成熟的結果。

建材商仍需警惕渠道霸權

建材商與家裝公司的合作普遍實行的結款方式是先提貨，后結款，也就是說，家裝公司相當于建材商的小型超市。有了百安居渠道霸權的前車之鑒，結款問題已經成為建材商的“噩夢”。對此，張鈞表示，業之峰會根據標準的商務原則與建材商合作，“國美、蘇寧不也是有肯定的賬期和流程嗎？我們會嚴格根據標準去做”。

不過，作為一個尚未形成強勢的新渠道，談渠道霸權好像言之太早。實創裝飾總經理孫威認為，家裝公司的選購渠道對品牌建材商來說并不是份額最大的銷售渠道，因而也就不具備“霸權”的條件。業內人士表示，建材商中很多不知名企業為維持銷量而與家裝公司開展合作就很簡單受家裝公司限制，家裝公司為追求產品風格獨特往往會限制企業某個產品與其他公司合作，一旦達成獨家供應的協議，家裝公司也就具備了渠道霸權的條件。

以國內最大的建材超市百安居為例，它以強大的渠道優勢吸引了各類建材商的青睞，但對國內外知名品牌，百安居在結款周期上相對穩定，而對于國內中小企業則曾經實行引誘入場、巧立名目、延遲結款、克扣貨款、洗牌出場等一系列方式維持自身利潤增長，致使不少建材商痛不欲生。

業內人士認為，家裝公司是可以產生高額現金流的企業，同時也是特別依靠現金流的企業，近兩年，家裝公司受上游產業波動以及人工成本上漲的影響，利潤直線下滑，現金流也相對緊縮，尤其是小型家裝公司，更是跌至難以長期生存的