XX藥業營銷分析及策略、組織、運作管理方案設計醫藥行業會議議程匯報項目進程市場和內部評估的總結營銷策略營銷策略實施的組織保證（部門職責）營銷實施的流程附錄：分銷商管理模型終端拉動管理模型營銷部門的崗位職責1XX藥業為自己設定了一個雄心勃勃的目標力爭早日成為一個上市的公司XX經過了30余年的發展，已經成為國內產銷量最大，效益最好的中成藥企業之一1996年即開始推行藥品生產質量管理GMP，在GMP改造上投入已超過2億元，換來的經濟效益也是可觀的，2000年XX藥業產值比1995年增長5倍，利稅增長8倍，并且用高品質換來巨大市場前景和品牌聲譽率先在同行業通過了GSP認證，率先在各郊縣建立一些連鎖店，現在已建成近40家連鎖店，從而實現了品牌延伸和多元化發展，更拓展產業鏈的需求，利用現有的品牌優勢占領終端市場，建立完善的銷售網絡；實現跨區域連鎖，確立了200多家區域總經銷、總代理商。最近又成立XX經營公司同時將生產的重點移到燕郊新廠，營銷的重點移到北京的營銷中心，考慮最終將公司的管理總部移至北京，完成經營管理重心的轉移XX藥業希望在幾年內達到15億元人民幣的銷售額，成為國內最有強的中成藥企業之一2畢馬威管理咨詢正與XX藥業一起緊密合作制定一個長期戰略計劃以協助企業達到這個目標XX藥業的策略抉擇中成藥的核心業務制藥相關業務及其它擴大市場份額地域擴張河北地區北京地區隨市場而成長與自身能力相關擴張多元化自立更生合并收購戰略聯盟/合資企業“加盟強者”垂直一體化市場和增長的策略各項業務的排序和策略定位組織化的建設信息化的建議在哪里競爭？如何競爭？3在充分理解XX藥業的需求基礎上，畢馬威咨詢有針對性地制定了協助XX藥業的方法框架3.制定XX集團的業務目標和戰略2.評估XX集團的業務能力1.評估行業發展趨勢:中成藥行業藥品零售II.XX集團的運營模式設計

(流程，組織，信息技術/電子商務)尋找和實施“速贏”機會點I.XX集團的發展戰略6.IT/電子商務5.人力資源管理4.運營模式目的確定XX集團的遠景目標確定XX集團的發展途徑以及近期、中期目標目標客戶選擇和市場定位選擇業務能力的建立方式業務、管理流程的設計組織的設計人力資源管理探尋IT技術如何支持業務的發展4我們項目小組目前共走訪了五個省份，進行了72次實地訪談，并對所有其他大區的經理進行了訪談新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津上海北京安徽重慶對發展中市場長春、吉林等地區進行了14次訪談對發展較穩固的鄭州、開封地區進行了13次訪談對不成熟的湖北市場武漢、黃石、襄樊等地區進行了17次訪談對發展停滯市場四川、重慶地區進行了16次訪談對不成熟市場的廣東普寧市場及廣州、深圳等地區進行了12次訪談項目小組走訪了發展穩固市場、發展中市場、不成熟市場及發展停滯市場的代表河南、吉林、廣東、四川及湖北五個省份，并對安徽、山東、浙江、山西、陜西、上海、江蘇、福建等其他地區的八個的大區經理進行了地區銷售情況訪談，對XX所有十三個大區的經理進行了管理情況的訪談5畢馬威管理咨詢項目小組對XX藥業的內部的中高層管理人員也進行了訪談總經理李振江機動部郭超基建部張連才品質部王欽禮生產技術部趙伯友、劉吉坤開發部盧樹杰機修車間供應部張國四認證部姚五云外貿部楊吉東銷售部張學毅、檀書華、劉成城、韓敏彩、陳月梅XX大藥房楊迎春XX經營公司李振雨中藥飲片安立光包裝公司尹增利燕郊公司總經辦劉繼鵬信息中心高鐵心人力資源部王紅軍、楊偉霞監察部吳德文財務部王卉珍財務副總王志花行政副總信云霞生產副總陳鐘安保部林清斌我們已進行了針對19個部門的29個訪談6XX藥業戰略和組織項目第一階段進程匯報會——營銷戰略此報告屬項目進展匯報，還不設計任何企業戰略發展建設會議目的7市場調查和內部訪談的總結

市場和渠道的挑戰組織結構的挑戰流程方面的挑戰目錄8從重大病癥的角度看，腦血管和心臟病也是目前最主要的病癥之一感冒和心腦血管病是我國發病率最高的幾種病癥之一2001年重大病癥構成感冒和心腦血管病癥是較為普通的病癥，發病率較高資料來源：2001中國衛生年鑒2000年居民兩周患病率感冒藥和心腦血管藥正是XX藥業最主要的產品急性鼻咽炎流行性感冒急慢性腸胃炎高血壓扁桃體氣管炎風濕性關節炎慢性支氣管炎腦血管病發病率

（千分之一）9來源：中國經濟年鑒鑒，國家經貿貿委，中國衛衛生年鑒GDP增長醫療消費增長長人均9.911.915.718.0年平均增長率率18.4%1994959697醫療消費支出出藥品7.95.17.09.811.79.513.111.313.016.821.224.4474554674735年平均增長率17.0%5657078259041994959697單位：

十億美元近幾年來，人人們在醫藥方方面的消費不不斷增長，其其增長水平高高于GDP的的增長1011盡管近年來，，政府推出了了從公費醫療療向自費醫療療的醫療改革革以削減醫療療開支,但醫醫藥消費的增增長依然保持持了相對良好好的勢頭資料來源：中中國醫藥年鑒鑒注:*代表預測數據據單位：億元驅動因素醫藥消費的增增長由于人口老齡齡化趨勢，到到本世紀中期期老齡人口將將占全國總人人口的25.2％。老年年人藥品消費費占藥品消費費的50％以以上，而中成成藥是其理想想的服用藥物物隨著中國城市市化程度增加加以及人口基基數的不斷增增長，以及生生物制藥使藥藥物成本上升升，未來中國國人的醫療開開銷將大大增增加外資企業通過過市場終端活活動和醫療講講座等終端推推動模式，刺刺激市場的發發展限制因素政府部門逐步步取消了公費費醫療制度，，醫療改革的的全面推進使使參加醫保人人數從目前1.6億增長長到3億人。。生產昂貴進進口藥品的企企業將會在市市場銷售過程程中感到不小小的壓力，人人們的醫療消消費持審慎態態度消費習慣的不不斷轉變，人人們開始根據據普藥的品牌牌進行選擇消消費，進口藥藥品越來越多多的進入中國國市場預計“十五””期間醫藥行行業的年增長長率將達到12%年增長率17%(94-2000)年增長率12%(2000-2005)12評述醫院仍是主導導醫藥消費的的主要渠道醫藥批發商在在醫藥消費中中，仍扮演了了關鍵的角色色，是制藥企企業藥品賴以以銷往終端市市場的重要渠渠道制藥企業將藥藥品直接售入入醫院已成了了普遍的趨勢勢，藥品流通通渠道趨于扁扁平化零售藥店的銷銷售量和利潤潤空間遠低于于醫院藥房目前，八成的的藥品是通過過醫院進行消消費的，醫院院的醫護人員員是促使藥品品消費的關鍵鍵驅動者資料來源：國國家經貿委制藥企業分銷商醫院藥房零售藥店36%64%消費者藥品消費渠道道80%20%藥品消費渠道道分布醫藥公司司13制藥企業業通過回回扣和交交易提成成等方式式刺激終終端的藥藥品消費費，分銷銷商和制制藥企業業的利潤潤空間越越來越薄薄評述外資企業業和國內內公司，，采用了了不同的的銷售模模式。典典型的外外資企業業的物流流費用和和應收帳帳款由其其醫藥代代表管理理和承擔擔，而國國內公司司通常由由公司總總部統一一管理國內的制制藥企業業不注重重對市場場調研、、市場預預測、市市場推廣廣進行投投入，而而注重用用回扣和和交易提提成（如如對醫生生開方提提成）來來刺激藥藥品的銷銷售總體而言言，產品品的產品品推廣費費和市場場費用，，遠低于于銷售人人員交際際費用和和回扣提提成15%醫院毛利10-15%醫藥公司毛利凈利潤銷售費用與市場費用100(批發價格)115(零售價格)85(醫藥代理)管理費用生產成本704530正常情況資料來源源：國家家經貿委委15%+10%醫院毛毛利12%醫醫藥公司司毛利凈利潤其他銷售售及市場場費用交交易費費（醫生生的開方方提成））100115(零售售價格））78(醫藥代代理)管理費用用生產成本本現狀90(批發價價)65553040藥品銷售售的價格格示意圖圖141516面臨國家家“醫藥藥分家””以及醫醫藥零售售行業整整合的壓壓力，醫醫院和藥藥房的終終端在選選擇廠家家產品時時所考慮慮的因素素也較以以前更為為復雜，，單有價價格優勢勢但缺乏乏質量認認證及產產品優勢勢的廠家家和產品品市場會會越來越越小醫院面臨臨“醫藥藥分家””，必然然促使逐逐步轉向向通過招招標來采采購藥品品，以期期大幅度度降低進進藥成本本；同時時也更為為關注醫醫院服務務的聲譽譽與經營營業績，，要求：：廠家的品品牌聲譽譽高廠家的產產品質量量良好產品有獨獨特的療療效產品相對對價格有有競爭力力售后服務務有保證證藥房正在在面臨行行業性的的整合，，眾多連連鎖藥店店成本越越來越低低，為醫醫藥終端端中不可可忽視的的力量。。連鎖藥藥店成功功的關鍵鍵在于品品牌與成成本優勢勢,這兩方面面都會對對廠家如如何更好好地服務務他們有有很大的的影響。。他們更更關心：：廠家的品品牌聲譽譽高廠家的產產品質量量良好產品包裝裝質量好好，吸引引人品牌的知知名度高高廠家要有有市場投投入和終終端拉動動供貨及時時售后服務務有保證證1718優質的產產品、中中等偏低低的產品品價格、、針對品品種的市市場營銷銷和充分分利用渠渠道的輻輻射能力力，是XX過往往核心產產品成功功的主要要因素廣告投入入頗有成成效，如如99年年開始進進入市場場的藿香香正氣丸丸由于廣廣告主推推產品，，目前已已占銷售售收入的的5%。。特別在在華北地地區的廣廣告投入入力度較較大，在在華北地地區的銷銷量和增增長速度度很快利用流通通市場和和規模較較大的商商務客戶戶對分銷銷網絡和和終端網網絡的控控制能力力進行銷銷售利用競爭爭對手同同類產品品已鋪設設的渠道道和開發發的市場場，進行行借力銷銷售，如如參麥注注射液在在華東華華南地區區銷量較較大過往業務發展的成功因素渠道市場營銷銷產品價格格產品質量量XX的產品質質量在同同類產品品中頗具具競爭力力，生產產能力強強包裝精美美以中等偏偏低的價價格進入入市場，，易打開開農村市市場和鄉鄉鎮衛生生院市場場。如小小兒系列列沖劑產產品在某某些農村村市場的的市場占占有率達達到30%以低于競競爭對手手的價格格進入流流通市場場，使部部分新產產品較快快進入市市場192021目前的產產能利用用率較高高，銷售售擴大需需要進一一步擴大大生產能能力問世新新品種種的發發展速速度很很慢，，需要要加大大對新新產品品的終終端拉拉動、開發具具有獨獨特性性的系系列新新產品品推動動市場場增長長XX的的業務務在經經歷了了90年代代末的的飛速速擴展展階段段后，，銷售售收入入的增增長明明顯放放緩生產能能力的的不斷斷提高高新產品品的不不斷開開發國內產產銷量量最大大的中中藥軟軟膠囊囊生產產基地地，年年產能能力達達到25億億粒國內產產銷量量最大大的中中藥注注射液液生產產基地地，年年產中中藥注注射液液8億億支以以上顆粒劑劑的年年產能能力達達到10-12億袋袋，產產銷能能力是是國內內最大大的生生產廠廠家之之一華北地地區最最大的的中藥藥提取取車間間，擁擁有22條條中藥藥提取取生產產線，，年處處理能能力4000噸噸90年年代以以來，，公司司通過過自我我研發發，數數種產產品獲獲得了了國家家級四四類新新藥證證書；；利咽咽解毒毒沖劑劑、藿藿香正正氣軟軟膠囊囊、清清開靈靈注射射液還還獲得得獲國國家中中藥保保護品品種證證書新產品品不斷斷問世世，并并逐漸漸成為為XX的核心心產品品，如如清開開靈注注射液液、藿藿香正正氣軟軟膠囊囊、參參麥注注射液液目前XX的發展展速度度已經經趨于于穩定定清開靈注射液心腦康軟膠囊利咽解毒膠囊藿香正氣軟膠囊參麥注射液銷售收入

單位：萬元年銷售率（%）22232425對投放放地區區的選選擇目目的性性不強強，投投放較較不合合理。。2002年廣廣告宣宣傳主主要集集中在在進入入時間間久、、知名名度較較高的的地區區，而而放棄棄了對對一些些知名名度較較弱、、新開開發地地區的的投入入，也也暫停停了部部分去去年已已進行行廣告告投放放的地地區的的廣告告投放放加大了了對北北京和和中央央媒體體的投投放力力度，，通過過電視視媒體體、公公交車車身廣廣告等等猛然然加大大對北北京的的宣傳傳力度度，其其中非非處方方藥藿藿香正正氣丸丸在北北京的的銷售售由于于廣告告刺激激，處處于全全國領領先地地位；；然而而由于于北京京地區區公費費醫療療人口口比例例高，，對廣廣告的的敏感感度很很低，，投入入產出出比較較其他他地區區不高高廣告投投入缺缺乏統統一規規劃，，應兼兼顧不不同的的市場場和產產品對投放放廣告告地區區集中中在XX原本已已經發發展較較好的的地區區，同同時兼兼顧了了新開開發的的地區區2001年主要要投入入廣告告的品品種集集中在在五福福心腦腦康、、藿香香正氣氣丸、、水針針劑及及貝思思系列列產品品。投投入金金額達達到2900萬萬廣告效效果明明顯，，應該該加強強廣告告力度度。99年年問世世的藿藿香正正氣丸丸的廣廣告投投放效效果明明顯，，在北北方由由于投投放力力度大大，增增長率率和銷銷量處處于全全國領領先地地位，，而在在南方方等產產品的的天然然市場場由于于沒有有廣告告投入入，銷銷量和和增長長率較較低對產品品要有有選擇擇性。。貝思思產品品的廣廣告效效果甚甚微2001年年廣告告投放放帶來來了一一定的的效果果五福心腦康藿香正氣丸水針劑貝思五福心腦康藿香正氣丸2002年廣告告投放忽忽略了全全面的平平衡2627XX藥業的銷銷售*主要集中中在河北北、河南南、安徽徽、山東東和陜西西等地，，但是在在廣東和和浙江等等醫療消消費支出出最高的的地區業業務開展展并不順順暢注”*”：此處的的銷售量量為當地地的回款款，不一一定等于于當地的的消費量量，因部部分的銷銷售會流流向周邊邊的區域域1銷量大于3000萬2銷量在750萬與3000萬之間3銷量在500萬與750萬之間4銷量在500萬以下5暫無辦事處產品銷售情況圖1地區醫療消費在150億以上2地區醫療消費在100億至150億之間3地區醫療消費在50億至100億之間4地區醫療消費在30億至50億之間5地區醫療消費在30億以下地區醫療療消費分分布圖2829303132333435XX藥業終終端拉動現現狀表明該該項業務急急需規范化化的業務指指導，包括括明確具體體的管理模模型、理清清匯報關系系、設定具具體的目標標與行為規規范等現象原因結論過去幾年累累計投入不不少，但是是回報不理理想各地人員配配置不少，，但是并沒沒有很好地地對于投入入和產出進進行分析,發展不平衡衡OTC和醫院業務務人員普遍遍反映沒有有明確的工工作指南，，業務隨意意性強；新新員工對于于從事終端端拉動工作作有畏難情情緒對于OTC終端的促銷銷缺乏計劃劃性，做了了以后的效效果并不明明顯OTC藥店銷售的的品種來源源復雜，價價格混亂企業對于與與客戶一起起進行招標標不多；醫醫院的進入入非常困難難缺乏明確的的OTC和處方藥渠渠道發展的的策略，不不明確適合合該渠道的的核心藥品品種類，渠渠道中品種種和價格比比較混亂同時，沒有有系統的培培訓和指導導如何進行行終端拉動動工作OTC和處方藥領領導層變化化頻繁，影影響計劃的的連續性匯報關系比比較復雜，，不利于統統一管理和和協調缺乏統一的的促銷計劃劃，各地的的業務重點點不一致，，廣告投入入的效果沒沒能完全發發揮公司沒有專專人幫助客客戶進行招招標活動應該明確渠渠道的策略略，分清不不同渠道的的主打品種種，理順價價格設計并進行行終端拉動動的規范培培訓，提供供業務操作作手冊并嚴嚴格要求執執行調整匯報關關系，取消消多頭管理理，保證管管理的相對對穩定性開始設計全全國統一的的促銷計劃劃，根據市市場與品種種的促銷政政策進行有有選擇地投投放，并要要求各地區區的全力配配合加強總部對對于醫院招招標的支持持36客戶主要關關心XX如如何進一步步改進客戶戶服務、加加強對于價價格的控制制以及提高高所經營的的產品的利利潤空間XX現狀拜訪頻率－業務人員員的拜訪次次數不夠高高，而且業業務員更換換頻繁，影影響業務的的銜接性和和同客戶良良好業務關關系的建立立－XX的銷售政策策不夠穩定定，在變化化的過程中中，業務員員的工作處處于停滯狀狀態，拜訪訪的有效性性不高－分銷商:XX根據客戶的的定貨量，，地理位置置的遠近和和回款的情情況給予不不同的價格格和返利利，這就造造成了實際際價格的差差異性，引引發了沖貨貨的現象分銷商建議議全國采用用統一批發發價格－終端：終端進貨的的渠道不同同，所以產產品的價格格也不同，，XX對藥品的終終端價格沒沒 有足夠夠的控制促銷服務產品定價－基本上沒沒有組織過過行業研討討會，對處處方藥的開開展力度不不夠－市場推廣廣力度不夠夠，對終端端拉動和品品牌的宣傳傳投入力度度同同類競競爭對手比比不高－訂貨反應應速度較快快訂單流程收款發票－現款現貨貨政策對客客戶的現金金要求比較較高，會引引起一些斷斷貨現象－由于付款款后給發票票，客戶收收到發票的的時間較慢慢客戶需求37客戶主要關關心XX如如何進一步步改進客戶戶服務、加加強對于價價格的控制制以及提高高所經營的的產品的利利潤空間（（續）XX現狀貨運倉儲產品可得性利潤客戶服務－離石家莊較較近的地方，，按時送達率率較高，但較較遠的地方按按時送達率較較低-XX的各地辦事處處的小庫可解解決一些小批批量的發貨，，退換貨；但但是量大時倉倉儲能力不夠夠，補貨時間間長－現款現貨政政策在經銷商商資金周轉有有問題時，會會引起缺貨，，斷貨－換貨不及時時時，藥店中中貨架上會沒沒有XX的藥品，引起起銷售損失－產品特性決決定了基本上上經銷商經營營XX的藥品利潤很很低，主要是是依靠拿返利利－經銷商希望望提高返利，，或通過本地地區獨家代理理改善價格的的惡性競爭，，提高利潤－對客戶提供供的產品培訓訓和對公司文文化策略的溝溝通不夠－售后跟蹤較較少－退換貨處理理不夠好－對經銷商投投標的工作支支持不夠客戶需求38在組織內部營營銷組織的內內部評估表明明現有管理能能力的差距主主要集中在缺缺乏明確的管管理流程、崗崗位職責和必必要的專業技技能方面一線銷售組織織銷售人員銷售售技巧/技能能有待提高，，缺少市場終終端拉動經驗驗銷售售人人員員調調動動頻頻繁繁，，影影響響業業務務的的持持續續發發展展，，難難以以同同客客戶戶建建立立良良好好的的關關系系激勵勵與與風風險險承承擔擔不不均均衡衡影影響響業業務務員員拓拓展展業業務務的的積積極極性性促銷銷費費用用支支付付不不夠夠及及時時，，一一定定程程度度上上要要業業務務員員墊墊付付，，影影響響了了業業務務的的開開展展缺少少對對客客戶戶的的產產品品培培訓訓及及售售后后跟跟蹤蹤銷售售支支持持部部門門營銷銷中中心心訂單單處處理理較較快快送貨貨根根據據遠遠近近有有所所不不同同，，近近的的客客戶戶相相對對較較及及時時，，缺缺乏乏標標準準的的送送貨貨時時間間標標準準客戶戶服服務務工工作作有有待待完完善善，，需需要要建建立立明明確確的的客客戶戶服服務務水水平平考考核核標標準準支持部門門的流程程和職能能劃分還還有待完完善銷售政策策不穩定定全年的市市場營銷銷計劃不不夠明細細，與銷銷售活動動沒有很很好的聯聯系全年的銷銷售預測測及預算算的制定定不準確確缺少有經經驗的專專業人才才幫助指指導OTC和處方藥藥的銷售售總體市場場分析不不夠，市市場信息息反應不不快必須建立立良好的的制度，，提高專專業技能能，明確確管理流流程和崗崗位職責責39現有的矩矩陣制組組織結構構，使得得匯報關關系存在在著雙重重領導，，造成內內部相互互扯皮皮，效率率低總經理董事會銷售總監監商務部市場部OTC處方藥客戶服務務儲運大區經理理各地辦事事處OTC處方藥商務代表表內勤監察部財務副總總產品媒介信息醫學組織問題題:各地辦事事處的OTC接受大區區經理與與股份公公司OTC的雙重領領導各地辦事事處的處處方藥接接受大區區經理與與股份公公司處方方藥的雙雙重領導導可能產生生的影響響:匯報關系系與管理理關系暖暖昧不明明，降低了制制度的權權威，增增加了管管理和決決策過程程中的人人為因素素和隨意意性，影影響了員員工積極極性缺少統一一的指導導原則，，增加了了協調的的難度和和工作的的有效性性可能帶來來人力資資源，時時間與管管理成本本的浪費費建議改進進的方法法:統一將將各地地辦事事處的的OTC與處方方藥歸歸入各各相應應大區區經理理的領領導公司現現有組組織問問題40缺乏專專業化化的管管理和和制約約機制制總經理理董事會會銷售總總監商務部部市場部部OTC處方藥藥客戶服服務儲運大區經經理各地辦辦事處處OTC處方藥藥商務代代表內勤監察部部財務副副總產品媒介信息醫學組織問問題:各地辦辦事處處的內內勤同同時承承擔著著執行行和監監察的的兩項項職責責計劃的的職能能分散散在各各業務務部門門內，，缺乏乏統一一的市市場和和銷售售計劃劃客戶服服務作作為一一個職職能部部門，，同時時履行行著訂訂單處處理(銷售售行政政)的的職責責。目目前被被設置置在商商務部部的組組織架架構內內可能產產生的的影響響:監察的的職責責沒有有得到到有效效的發發揮，，對企企業的的內部部控制制帶來來潛在在的分分險人力與管理資資源分散，難難以實現資資源的合理應應用與有效的的分配各級管理人員員忙於具體事事務，部門門核心能力缺缺乏專業領導導與發展，部部門整體業務務成效很難提提升建議改進的方方法:將倉儲內勤與與財務內勤的的職責分開整合銷售內部部資源，建立立計劃職能部部門，制定統統一的市場與與銷售計劃將客戶服務與與銷售行政設設置為兩各職職能部門公司現有組織織問題41儲運置于商務務部之下，不不利于對儲運運的考核，造造成存在成本本過高總經理董事會銷售總監商務部市場部OTC處方藥客戶服務儲運大區經理各地辦事處OTC處方藥商務代表內勤監察部財務副總產品媒介信息醫學組織問題:作為供應鏈中中的重要一環環,儲運目前前屬于商務部部的職能范圍圍，原輔材料料的倉儲職能能目前歸屬于于供應部可能產產生的的影響響:供應鏈鏈各環環節缺缺乏統統一的的計劃劃及對對計劃劃的承承諾銷售部門精精力分散，，既不利于于銷售部門門人員專心心地制定計計劃和進行行銷售管理理和預測，，也影響配配流、運輸輸計劃等工工作的細致致性可能造成供供應鏈各個個環節以及及各銷售大大區以本身身的利益為為重，缺乏乏對供應鏈鏈整體成本本、運作效效率的監控控和指導供應鏈各環環節之間的的信息共享享不充分，，不利于及及時發現問問題、解決決問題建議改進的的方法:將儲運功能能從營銷部部門分離出出去,并與與XX藥業的其它它供應鏈環環節(如原原材料倉儲儲)進行整整合。用這樣一支支專業化的的隊伍對供供應鏈整體體的運作進進行協調、、監控，承承擔全局性性的物流策策略的制定定、調整和和日常管理理公司現有組組織問題42部門之間的的工作流程程職責劃分分不夠清楚楚,對於於每個關鍵鍵步驟必要要的信息輸輸入,產出出以及任務務接口均缺缺乏明確的的規范,造造成流程執執行品質難難以提升缺乏明確的的流程規劃劃與執行標標準,以以致員工缺缺乏遵循的的依據,多多以個人經經驗為標準準,事後後也難以評評估績效缺乏明確的的流程的負負責人的規規劃,以致致流程結果果無人負責責或發生推推諉的現象象員工必須透透過非正式式的溝通來來推動工作作,除了浪浪費管理成成本外,也也容易造成成員工“多多一事不如如少一事””的心態以部門或個個人的角度度來考慮工工作分配或或流程的實實施,忽略略整體資源源的共用的的概念,以以致造成流流程重覆或或工作重覆覆的現象無法快速而而精確的配配合內外環環境之變化化而調整流流程溝通程序紊紊亂,時有有越級現象發發生無法透過標標準化,量量化的流程程管理來累累績經驗,精益求精精決策權力過過於集中高高層,影響響流程成效效,同時也也無法對市市場作最快快速的反應應流程的標準準化不足，，加上沒有有書面的、、成文的流流程,導致致各個部門門在執行工工作時隨意意性很大流程的概念念普遍缺乏乏，造成工工作常以自自我為出發發點，而忽忽略整體流流程效益流程的負責責人并未界界定，無法法推動流程程的發展，，其中包括括跨部門流流程的發展展決策權力過過于集中在在高層部分重要的關關鍵流程缺乏乏明確的規范范流程的標準化化不足，多數數的流程沒有有書面和成文文，導致執行行時隨意性很很大現有營銷業務務流程在標準準化上的問題題對公司發展帶帶來的影響43難以透過流程程的整合來聚聚合企業核心心能力,進進而提升整體體生產力流程著重于日日常操作,員員工忙碌卻卻難有高的工工作滿足感。。此外,各各專業部門無無法作出高附附加價值的貢貢獻,企業的的競爭力難以以提升外在環境一日日千里,如如果管理流程程缺乏市場信信息的輸入與與連結，會有有與市場/消消費者脫節的的隱憂專業技能無法法配合流程要要求,造成成流程執行的的質量不高流程自動化程程度不高,造造成重復的的手工作業及及錯誤發生的的可能性，致致使管理成本本相對提高缺乏整合性的的職能管理,部門之間間各行其事,對內造成成管理資源浪浪費；對外沒沒有統一代表表XX藥業的標準流程執行前,未做好必要要的評估與準準備，沒有真真正起到快速速綜合協調各各項計劃的作作用現有的規章制制度沒有形成成完整的流程程，使規章制制度的功能不不能發揮流程以事務性性執行或匯總總為主，屬操操作層面的日日常作業，較較少考慮外外部競爭環境境和內部專業業能力的發展展,附加價價值有限關鍵流程缺乏乏與市場動態態密切連結的的機制關鍵流程專業業化的能力尚尚未建立，使使得流程無法法實現應有的的功能流程自動化的的程度不高，，導致流程效效率不高集中管理程度度不高，尚未未體現資源共共享的優勢問題對公司發展帶帶來的影響44由于每個工工作流程都都未制定一一個流程負負責人,不不利于流程程績效管理理的實施。。特別是一一些跨部門門的流程，，涉及的部部門人員較較廣，沒有有流程負責責人將使流流程工作運運作時部門門間的協調調功能無法法充分實現現。工作流程中中各關鍵控控制點的績績效考核指指標未確定定，無法對對流程執行行者和流程程負責人進進行工作流流程的考核核，最終會會影響流程程實施的效效果。現有各工作作流程的周周期無明確確定義，使使得流程績績效考核無無標準的時時間界限。。流程中部門門與部門之之間的接口口部分職責責劃分不夠夠清晰，導導致績效考考核時的困困難。關鍵流程的的負責人未未界定，流流程執行期期間，缺乏乏全程管理理人員。對對於流程執執行成果也也沒有明確確的人員或或部門負責責關鍵流程的的績效考核核指標并未未確認，缺缺乏流程執執行的指導導性與管理理重點工作流程的的周期無統統一標準，，也缺乏優優先次序的的規劃部門與部門門之間的工工作流程定定義不清楚楚，以致各各部門在每每個流程中中所要扮演演的角色與與職責隨意意性高，同同時也難以以就流程結結果評估各各部門的績績效表現。。缺乏對現有有流程的負負責人的界界定，造成成在流程的的執行過程程中缺乏明明確的負責責人問題對公司發展展帶來的影影響45主要管理流流程相關部部門的權責責與角色不不明確，導導致工作流流程中的有有些部分不不同的部門門或角色重重復操作，，造成資源源浪費，又又或者工作作流程中的的有些部分分由于權責責不明確導導致無人實實施裁決程序不不明確，造造成管理上上的不規范范行為，諸諸如越級匯匯報、越級級信息溝通通等。流程具體體執行崗崗位的授授權不足足，導致致行使權權利時困困難重重重。管制與稽稽核的授授權層次次過高,決策策權力過過于集中中在高層層,權利利的下放放力度不不夠，既既過多增增加了高高層管理理層的負負擔，又又不利于于下層具具體工作作的高效效率實施施決策層次次一旦集集中高層層,就很很難要求求員工就就其職責責負責執執行成敗敗的責任任,當然然在績效效評估時時也難以以論斷責責任歸屬屬關鍵管理理流程部部門的權權責與角角色不明明確，造造成管理理層的授授權不足足問題對公司發發展帶來來的影響響關鍵管理理流程相相關部門門的權責責與角色色不明確確,部門門與部門門之間或或員工與與員工之之間的職職責內容容與合作作方式缺缺乏統一一的規范范管理層次次的授權權不足,事事請請示上層層,容易易造成延延誤裁決流程程不透明明，裁決決程序未未嚴格執執行,裁裁決周期期也難以以控制員工專長與能能力未必能配配合流程職責責的要求,以以致影響執行行成效部份工作交派派以方便為考考量,并未就就整體作業流流程的合理性性為規劃的出出發點46營銷策略目錄47盡管成熟的產產品保持著較較高的市場占占有率，但是是新產品的種種類和銷量較較小，制約了了中成藥業的的發展脈通膠囊清開靈注射液克感敏顆粒參麥注射液五福心腦康軟膠囊無糖利咽解毒顆粒藿香正氣軟膠囊小兒速效感冒顆粒小兒化痰止咳顆粒2.5g頭孢氨芐顆粒產品增長率產品滲透指數數成熟產品新產品48495051A類地區的特特點是屬于區區域性的商業業流通市場，，是XX藥業業的主要特點點，因此，XX藥業應積積極地鞏固在在該地區的銷銷售，避免銷銷售的滑坡河北、安徽、、陜西A類地區范圍鞏固A類地區現有商商業渠道，保保持渠道充足足的產品量；；以鞏固銷量量、穩定回款款、管理本地地區面對終端端的分銷商為為目標業務發展戰略略渠道：擁有大大規模的區域域商業流通市市場，有很強強的地區輻射射能力，向周周邊地區沖貨貨，價格不穩穩定，難以控控制貨品流向向銷售情況：A類地區的銷售售量占銷售總總量的四成，，屬于銷量明明星消費能力：本本地區的消費費能力可以，，XX產品在本地區區渠道有一定定的廣度，目目前的消化量量較大知名度：最早早進入的地區區，產品在A類地區有較高高的知名度市場與銷售特特點純商務渠道、、OTC渠道29154萬OTC渠道10萬處方藥渠道200萬2002年度任務分解解52A類地區渠道道發展策略與A類地區商業流流通市場中實實力雄厚、操操作規范的經經銷商建立好好的業務聯系系，把握和管管理一級經銷銷商的貨品流流向，以降低低市場的不穩穩定因素可能能對XX造成的影響跟蹤現有一級級商業渠道的的貨品流向，，掌握其下級級渠道網絡情情況，選擇當當地有一定終終端覆蓋能力力的二級經銷銷商建立業務務聯系商務管理好與商業業流通市場的的大型經銷商商，把握其下下級分銷商的的情況，以便便今后直接與與本地及他地地區的分銷商商發展業務聯聯系跟蹤并管理二二級分銷商流流向，并逐步步與二級分銷銷商簽訂分銷銷協議，扶植植一級經銷商商的渠道網絡絡，穩定地區區的銷量并管管理好回款不進行行額外外的人人員投投入OTC產品已已有一一定知知名度度，利利用現現有OTC渠道人人員發發展本本地的的藥店店終端端銷售售網絡絡，促促進實實際消消費的的增加加不進行行額外外的人人員投投入處方藥藥產品已已有一一定知知名度度，利利用現現有處處方藥藥代表表發展展本地地的醫醫院終終端銷銷售網網絡，，促進進實際際消費費的增增加不進行行額外外的人人員投投入53商務渠渠道業業務指指標、、人員員安排排、管管理指指標和和分銷銷商評評估指指標純商務務渠道道29154萬銷售指指標河北7人安徽1人西安1人業務人人員數數目與與安排排維持原原有的的32個年銷銷售100萬人民民幣以以上的的主要要客戶戶，對對于其其他小小客戶戶逐步步進行行歸并并建議重重點扶扶植的的分銷銷商一級客客戶訪訪問頻頻率（（次/周）1二級終終端分分銷商商數目目（個個）320二級客客戶訪訪問頻頻率（（次/月）2分銷商商管理指指標權重銷售回回款完完成率率50%市場渠渠道覆覆蓋完完成度度10%下游客客戶滿滿意度度10%市場穩穩定性性25%人員綜綜合營營銷能能力5%分銷商商業績績評估估指標標54OTC渠道道業務務指標標、人人員安安排、、管理理指標標和分分銷商商評估估指標標OTC渠道10萬銷售指指標業務人人員數數目與與安排排覆蓋240家零售售藥店店OTC覆蓋指指標對OTC藥店進進行每每月1次的終終端拜拜訪原則上上每一一個終終端由由一名名業務務人員員提供供終端端拜訪訪當門店店過多多，可可以通通過客客戶經經理拜拜訪其其總店店，通通過業業務人人員拜拜訪其其分店店;1名客戶戶經理理可以以負責責拜訪訪多家家大型型連鎖鎖藥店店的總總店2402402401名OTC藥店門店數數每月拜拜訪次次數一名銷銷售人人員每每月拜拜訪次次數所需人人員拜訪機機制55處方藥藥渠道道業務務指標標、人人員安安排、、管理理指標標和分分銷商商評估估指標標處方藥藥渠道道200萬銷售指指標業務人人員數數目與與安排排覆蓋288家醫院院終端端OTC覆蓋指指標對醫院院進行行每月月1次的終端拜拜訪原則上每一一個終端由由一名業務務人員提供供終端拜訪訪288288724名終端醫院醫院數每月拜訪次次數一名銷售人人員每月拜拜訪次數所需人員拜訪機制56A類地區產產品發展策策略在鞏固現有有地區銷量量保證渠道道貨源充足足的前提下下，控制并并保護已經經發展較成成熟的產品品，以防阻阻礙成熟品品種在其他他地區的發發展選擇一些小小品種以及及利潤率較較高的產品品以及新品品種投入渠渠道向外輻輻射，以推推動新產品品的市場覆覆蓋，防止止對與成熟熟品種的過過分依賴河北地區五福心腦康康在河北市市場有很大大的銷量，，維持渠道道中的銷量量并保證穩穩定的回款款注重推動小小產品如藿藿香正氣軟軟膠囊、無無糖利咽解解毒顆粒、、小兒速效效感冒顆粒粒以及一些些利潤率較較大的針劑劑等在渠道道中的銷售售安徽地區以穩定參麥麥注射液、、清開靈注注射液、五五福心腦康康的供應量量、價格及及控制回款款為目標藿香正氣膠膠囊、小兒兒系列等沖沖劑產品在在安徽的增增長率很大大，有一定定的增長空空間，應加加大其在本本地區的鋪鋪貨率陜西地區在商業調撥撥市場主要要穩定清開開靈、參麥麥等針劑產產品的銷售售量，同時時穩定現有有的沖劑市市場的銷量量在本地消費費市場主要要穩定沖劑劑的市場，，并在終端端推動五福福心腦康、、藿香正氣氣膠囊、參參麥注射液液等產品的的銷售量57山東、河南南、山西、、廣東、湖湖北、四川川、重慶、、遼寧、黑黑龍江、吉吉林、福建建、湖南B類地區范圍圍B類地區將建建立分銷渠渠道作為工工作重點，，在B類地區搭建建覆蓋廣度度深度的分分銷網絡和和終端網絡絡，減少沖沖貨在本地地銷量中的的比例，挖挖掘本地區區的消費潛潛力業務發展戰戰略渠道：本地地區以本地地終端純銷銷渠道為主主，也有部部分地區擁擁有區域性性的商業流流通市場；；受到周邊邊地區沖貨貨影響銷售情況：：地區銷售售量平均偏偏上，屬于于銷量的第第二梯隊消費能力：：B類地區的醫醫療消費能能力較強，，同類競爭爭產品多，，表明產品品有市場需需求。XX的產品如參參麥和清開開靈借力銷銷售，業績績不錯。由由于受沖貨貨和競爭產產品渠道消消費市場，，但覆蓋深深度有帶加加強知名度：進進入B類地區已有有一段時間間，2001年對B類地區有一一定的廣告告宣傳，產產品有一定定的知名度度市場與銷售售特點B類地區的的特點是對對XX品牌牌有所了解解，而且所所受到的沖沖貨影響較較小，因此此，XX應應對這部分分協議戶扶扶持，增加加對當地的的終端和終終端代理的的支持和拉拉動純商務渠道道31308萬OTC渠道110萬處方藥渠道道762萬2002年度任務分分解58B類地區渠渠道發展策策略與B類市場中掌掌握有深度度的終端網網絡與有地地域廣度分分銷網絡與與的經銷商商，建立協協作關系；；掌握其貨貨物流向，，以便向更更多的終端端市場和二二級城市滲滲透開展業務推推廣會等服服務于二級級經銷商，，并拉動二二級經銷商商的需求，，促使其與與XX協議戶簽訂訂購銷協議議，以扶植植大型的一一級協議戶戶結合終端渠渠道鋪貨率率的提高，，加大B類市場的廣廣告宣傳和和臨床推動動的力度商務重點加大渠渠道的管理理力度，管管理現有一一級經銷商商的下游分分銷渠道，，保持穩定定的供應量量，向外部部輻射，管管理和控制制產品的貨貨物流向并對本地地區的二二級分銷銷商進行行業務推推廣會等等拉動活活動，逐逐步與其其簽訂分分銷協議議，幫助助他們建建立覆蓋蓋廣度高高的分銷銷網絡加強人員員投入OTC在部分人人均消費費高地區區如廣州州、重慶慶、遼寧寧等發展展終端藥藥店，提提高終端端藥店的的鋪貨率率配合終端端拉動人人員與廣廣告投入入處方藥在部分人人均消費費高地區區如廣州州、重慶慶、遼寧寧、湖北北等發展展終端，，重點進進行終端端拉動活活動如醫醫院臨床床、廣告告宣傳，，提高XX產品的知知名度和和本地的的消費能能力與有醫院院網絡的的經銷商商發展業業務聯系系，逐步步進入東東三省地地區的醫醫院醫院處方方藥代表表投入59商務渠道道業務指指標、人人員安排排、管理理指標和和分銷商商評估指指標純商務渠渠道31308萬銷售指標標黑龍江1人、長春春1人、遼寧寧1人、鄭州州5人、山東東7人、山西西3人、廣州州2人、武漢漢1人、湖南南2人、成都都2人、重慶慶2人、福州州1人業務人員員數目與與安排每個地區區原則上上扶持四四個一級級分銷商商，覆蓋蓋整體地地區，所所有B類地區共共48個100萬元銷售售額以上上的客戶戶建議重點點扶植的的分銷商商一級客戶戶訪問頻頻率（次次/周）1二級終端端分銷商商數目（（個）720二級客戶戶訪問頻頻率（次次/月）2分銷商管理指標標權重銷售回款款完成率率30%市場渠道道覆蓋完完成度30%下游客戶戶滿意度度15%市場穩定定性15%人員綜合合營銷能能力10%分銷商業業績評估估指標60OTC渠渠道業務務指標、、人員安安排、管管理指標標和分銷銷商評估估指標OTC渠道110萬銷售指標標業務人員員數目與與安排覆蓋1320家零售藥藥店OTC覆蓋指標標對OTC藥店進行行每月2次的終端端拜訪原則上每每一個終終端由一一名業務務人員提提供終端端拜訪當門店過過多，可可以通過過客戶經經理拜訪訪其總店店，通過過業務人人員拜訪訪其分店店;1名客戶經經理可以以負責拜拜訪多家家大型連連鎖藥店店的總店店1320264024011名OTC藥店門店數每月拜訪訪次數一名銷售售人員每每月拜訪訪次數所需人員員拜訪機制制61處方藥渠渠道業務務指標、、人員安安排、管管理指標標和分銷銷商評估估指標處方藥渠渠道762萬銷售指標標業務人員員數目與與安排覆蓋684家醫院終終端OTC覆蓋指標標對醫院進進行每月月2次的終端端拜訪原則上每每一個終終端由一一名業務務人員提提供終端端拜訪68413687219名終端醫院院醫院數每月拜訪訪次數一名銷售售人員每每月拜訪訪次數所需人員員拜訪機制制62B類地區區產品發發展策略略根據當地地的情況況，推動動銷量較較大增長長速度較較快產品品在本地地區的消消費山東、河南、、山西地區五福心腦康與與清開靈注射射液的市場滲滲透率較高，，應保證并做做好渠道供貨貨進一步通過覆覆蓋終端的二二級經銷商推推進參麥注射射液、藿香正正氣丸本地的人均消消費水平較低低，但人口基基數大，應加加大沖劑產品品在本地消費費市場上的鋪鋪貨率廣東、湖北、、四川、重慶地區在本地區渠道道中，穩定受受外區沖貨影影響的參麥注注射液等產品品的銷售在覆蓋醫院的的商務渠道主主要發展各類類利潤率較高高的針劑產品品，運用靈活活的銷售政策策，通過扣率率優惠、業務務推廣會等方方式推動XX的銷量推動五福心腦腦康、脈通、、克感敏、無無糖利咽膠囊囊等有產品的的銷售量，在在二級網絡中中提高鋪貨率率黑龍江、吉林林、遼寧地區通過覆蓋終端端的二級經銷銷商擴大五福福心腦康、藿藿香正氣丸在在終端消費渠渠道銷量；擴擴大參麥、清清開靈產品在在醫院中的覆覆蓋率穩定脈通產品品的銷售量在投放廣告的的地區提高終終端的鋪貨率率福建、湖南地地區參麥注射液在在湖南的銷量量相對較大，，主要在本地地區消費，需需要保持供應應量的穩定發展速度較快快的有清開靈靈注射液，應應利用覆蓋率率較廣的二級級終端分銷網網絡推動新藥藥的銷售，并并進行臨床等等推動本地區區的增長脈通、小兒速速效感冒顆粒粒產品有一定定的增長空間間63浙江、上海、、北京、江蘇蘇C類地區范圍重點進行終端端市場的推動動，進行醫院院臨床、終端端促銷、投放放廣告等刺激激終端用戶消消費和認知。。同時應用靈靈活的銷售政政策，開展業業務推廣會、、給扣率優惠惠激勵終端銷銷售人員的銷銷售；并充分分利用現有渠渠道走貨，提提高終端的鋪鋪貨率業務發展戰略略渠道：終端網網絡的市場為為主，也是市市場運作較規規范的地區，，同類產品競競爭激烈，需需要有較大的的臨床推動和和廣告宣傳投投入知名度：除北北京外，進入入C類地區的時間間不長，也沒沒有廣告投入入，除北京對對XX產品認知度較較高外，在其其他C類地區知名度度不高銷售情況；由由于進入的時時間不長，也也沒有銷售量量較小，消費能力：全全國人均醫療療消費水平最最高的地區北京地區開發發時間早，銷銷量也很高；；但北京地區區約50%的享受公費醫醫療，因而銷銷量的提高必必須靠醫院臨臨床推動，并并依靠擁有醫醫院網絡的經經銷商，逐步步打開醫院市市場市場與銷售特特點C類地地區的的特點點是經經濟比比較發發達，，是藥藥品高高消費費區，，但是是對XX產產品了了解甚甚少少，因因此XX應應通過過OTC和和醫醫院的的終端端拉動動來進進入市市場業務發發展戰戰略純商務務渠道道5800萬OTC渠道10萬處方藥藥渠道道108萬2002年度任任務分分解64C類地地區渠渠道發發展策策略發展有有深度度的終終端網網絡經經銷商商，充充分利利用其其渠道道的能能力向向終端端提供供貨源源；并并緊密密合作作，共共同面面對醫醫院的的采購購招標標通過終終端網網絡的的經銷銷商，，了解解終端端醫院院和藥藥店的的業務務情況況商務運用靈靈活的的銷售售政策策，如如適當當放開開現款款現貨貨與國國營公公司進進行業業務往往來；；并依依靠一一批的的分銷銷網絡絡向當當地滲滲透鋪鋪貨，，管理理貨品品的流流向，，并根根據流流向有有針對對性的的進行行終端端市場場推動動控制人員員投入OTC并依靠當當地的終終端覆蓋蓋代理的的分銷網網絡向當當地滲透透加強對廣廣告投入入，樹立立XX品牌，然然后選擇擇適應終終端發展展的附加加值高的的產品推推廣，如如清開靈靈軟膠囊囊運用靈活活的銷售售政策，，在鋪貨貨和回款款方面適適當放開開適當人員員投入處方藥在上海市市場與擁擁有良好好醫院關關系的個個體醫藥藥代表保保持緊密密的關系系，利用用其醫院院網絡進進入上海海市場加強對其其他C類地區的的醫院臨臨床活動動，通過過醫生培培訓、開開方獎勵勵等方式式開展拉拉動活動動，從醫醫院醫學學的角度度推動市市場的需需求加強自有有的終端端拉動人人員投入入65商務渠道道業務指指標、人人員安排排、管理理指標和和分銷商商評估指指標純商務渠渠道5800萬銷售指標標北京2人、杭州州4人、南京京2人、上海海1人業務人員員數目與與安排每個地區區原則上上扶持兩兩個一級級分銷商商，覆蓋蓋整體地地區，所所有C類地區共共8個100萬元銷售售額以上上的客戶戶建議重點點扶植的的分銷商商一級客戶訪訪問頻率（（次/周）1二級終端分分銷商數目目（個）80二級客戶訪訪問頻率（（次/月）1分銷商管理指標權重銷售回款完完成率20%市場渠道覆覆蓋完成度度35%下游客戶滿滿意度20%市場穩定性性10%人員綜合營營銷能力15%分銷商業績績評估指標標66OTC渠道道業務指標標、人員安安排、管理理指標和分分銷商評估估指標OTC渠道10萬銷售指標業務人員數數目與安排排覆蓋120家零售藥店店OTC覆蓋指標對OTC藥店進行每每月2次的終端拜拜訪原則上每一一個終端由由一名業務務人員提供供終端拜訪訪當門店過多多，可以通通過客戶經經理拜訪其其總店，通通過業務人人員拜訪其其分店;1名客戶經理理可以負責責拜訪多家家大型連鎖鎖藥店的總總店1202402401名OTC藥店門店數每月拜訪次次數一名銷售人人員每月拜拜訪次數所需人員拜訪機制67處方藥渠道道業務指標標、人員安安排、管理理指標和分分銷商評估估指標處方藥渠道道108萬銷售指標業務人員數目目與安排覆蓋216家醫院終端OTC覆蓋指標對醫院進行每每月2次的終端拜訪訪原則上每一個個終端由一名名業務人員提提供終端拜訪訪216432726名終端醫院醫院數每月拜訪次數數一名銷售人員員每月拜訪次次數所需人員拜訪機制68C類地區產品品發展策略重點發展有潛潛力進醫院臨臨床的產品，，培養XX具有獨特性的的系列產品和和利潤率高的的產品利用競爭對手手在本地已鋪鋪設的渠道，，發展不同品品規、或治療療功效相類似似的產品進入入渠道和終端端市場，并逐逐步管理和控控制渠道和終終端網絡重點發展的品品種有參麥等等針劑，通過過開展業務推推廣會、扣率率優惠等政策策，推動醫院院臨床和終端端促銷的成效效浙江、江蘇、、北京地區浙江重點發展展的品種有參參麥等針劑，，通過競爭對對手鋪設的市市場，并加大大醫院臨床力力度；發展清清開靈、無糖糖利咽等有進進一步增長潛潛力的產品江蘇市場中參參麥、清開靈靈注射液、五五福心腦康，，需要以穩定定供應量、價價格及控制回回款為目標；；藿香正氣膠膠囊、小兒系系列產品、無無糖利咽解毒毒的增長率很很大，有一定定的增長空間間在北京鞏固藿藿香正氣、五五福心腦康在在終端市場上上的銷售量；；在醫院推廣廣清開靈注射射液、參麥注注射液以及其其他針劑的臨臨床上海地區加強對上海的的廣告投入，，樹立XX品牌，然后選選擇適應醫院院發展的附加加值高的產品品，如清開靈靈軟膠囊和針針劑等適合做做醫院的品種種69甘肅、天津、、廣西、云南南、內蒙古、、江西、新疆疆D類地區范圍維護現有銷量量較大產品的的銷量，掌握握目前渠道的的流向，逐步步培養D類地區渠道的的能力，和終終端消費者的的認知度業務發展戰略略渠道：大部分分是XX新進入的市場場，但受周邊邊地區流通市市場的沖貨影影響大知名度：知名名度較弱，由由于外區域的的沖貨，使本本地市場有一一定的產品銷售情況：銷銷量很小消費能力：D類地區的醫療療消費能力較較弱云南地區開發發的較早，但但周圍的供應應商對其影響響巨大，目前前處于維持階階段，需要先先在渠道中在在沖擊較大的的量，培養渠渠道中的需求求，再行進行行渠道管理市場與銷售特特點D類地區的特特點是多數為為偏遠地區，，因此，XX可采取保持持現狀，控制制其投入純商務渠道2538萬OTC渠道10萬處方藥渠道90萬2002年度任務分解解70D類地區渠道道發展策略充分利用現有有的渠道，并并選擇與當地地最大的幾家家經銷商合作作，向下游網網絡供貨；了解外區向本本區沖貨的情情況；并培養養渠道需求，，為今后的渠渠道管理工作作奠定基礎商務選擇當地實力力強，規范的的商業調撥戶戶緊密合作，，依靠其發展展速度和渠道道網絡，充分分向整個地區區發展維持較少的人人員配備OTC暫不進行投入入處