全年培訓工作計劃2006年3月格林摩爾南京公司2006年營銷業務經營指導方針一2006年營銷業務經營目標：銷售房款：3.05億元；人力規模達：200人二2006年營銷業務工作指導思想:強化基礎管理；搭建工作平臺，建立考核機制；培育企業文化；形成一種合力，促進公司全面快速健康發展”重點突出三個方面——建隊伍、打基礎、培養干部

強化2006年培訓工作指導思想第一類、“新人育成計劃”(在職教育\實戰教育)第二類、主管層的培訓力度；“早，夕，周例會會經營”工作目標1、建立符合本土化的教育培訓教材，注意員工對于培訓的實際需求，推出2天在職培訓標準教材。2、針對當前公司業務發展的實際情況，加強主管的研修培訓。3、加強對營銷人員的價值觀、人生觀的教育，培養他們的專業知識和綜合知識，幫助他們建立專業發展目標，成為真正的房地產專業顧問。4、培養員工對公司的忠誠度，提高專業素質和技能，為穩定隊伍，建立售房業務平臺作貢獻。培訓內容及要求營銷業務培訓根據業務人員職涯規劃分為業務員在職培訓、銜接教育、主管培訓三級全年培訓重點項目：時間內容4月新人在職培訓兩天PTT講師培訓三天5月新人在職培訓兩天主管培訓班二天6月新人在職培訓兩天主管培訓一天7月新人在職培訓兩天PTT講師培訓二天8月新人在職培訓兩天主管培訓班二天

9月新人在職培訓兩天主管培訓一天10月新人在職培訓兩天PTT講師培訓二天11月新人在職培訓兩天經理培訓班一天12月新人在職培訓兩天主管培訓一天業務員在職培訓培訓目標：１、通過對格林摩爾精神，企業文化的宣講，使學員認同公司，認同房地產行業，認識到房地產事業是一項長期經營的事業，建立學員敬業、愛司的精神。２、樹立正確的房地產經營理信念，建立從業信心。３、了解房地產推銷過程及展業技巧，具備上崗的資格及能力。４、學會房地產從業基礎知識，了解公司商品的構成。５、養成良好的從業習慣，建立“生活推銷化，推銷生活化”的觀念。銷售培訓的內容1、銷售人員的心理素質和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要。

2、是基礎知識方面的培訓。能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利益需求點這是專業銷售人員所必須具備的。3、專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區域、找出準客戶、做好銷售計劃等）

接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）

進入銷售主題的技巧

事實調查的技巧

詢問與傾聽的技巧

產品展示和說明的技巧

處理客戶異議的技巧

簽約的技巧以及最后如何達成交易的技巧

培訓對象：新入司業務員培訓時間：2天每天6課時，共12課時培訓場地：公司會議室培訓內容１入司教育（行業與公司）(觀念篇)2課時2、房地產基礎知識(基礎篇)2課時3、項目說明2課時4、客戶經營藝術(銷售篇)3課時5、現場經營藝術2課時6、商業地產的運營與管理1課時培訓方法：以講授為主，與通關模擬相結合4月份培訓計劃:安排一期新人在職培訓,時間,2天:4月1日_4月2日)安排一期PTT培訓(4月中旬)時間:3天

課程表新人在職培訓課程表4月1日

講師9:45-10:00開訓

10:00-10:45行業與公司10:55-11:40行業與公司1:00-1:45房地產基礎知識1:50-2:40房地產基礎知識2:50-3:40項目說明

3:50-4:40項目說明

4:50-5:40溫習和熟練項目,準備通關

4月2日

上午10:00-10:45客戶經營藝術

10:55-11:40客戶經營藝術

1:00-1:45客戶經營藝術

1:50-2:40現場經營藝術

2:50-3:40現場經營藝術

3:50-4:40商業地產的運營與管理4:50-5:40通關考試(項目)

歡迎您朋友課程大綱一、領導致歡迎辭二、結交新朋友三、課程宣導四、宣讀《學員須知》1.1（1）行業前景課程大綱中國房地產業現狀解析經營理念建設生涯規劃公司介紹課程大綱一、公司全稱二、組織架構三、公司發展規劃1..3（1）房地產基礎知識課程大綱房地產知識基礎篇房地產知識產品篇項目說明客戶經營藝術課程大綱1客戶經營的重要意義2專業化推銷流程現場經營藝術課程大綱1,現場作業流程2,現場經營注意要點銷售培訓的內容專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區域、找出準客戶、做好銷售計劃等）

接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）

進入銷售主題的技巧

事實調查的技巧

詢問與傾聽的技巧

產品展示和說明的技巧

處理客戶異議的技巧

簽約的技巧以及最后如何達成交易的技巧銜接訓練

培訓目標：通過訓練，使學員在在崗培訓的基礎上提升一個層次，從理性的了解，上升到感性的認識，使學員進一步熟悉技能技巧，并能熟練運用。培訓對象：通過新人在職培訓，并展業７－１０天（5０訪以上）的業務員。培訓時間：二周13個工作日，每天2課時共26課時培訓內容：１、成功的職業生涯2課時２、房地產前景展望２課時３、客戶開拓３課時４、準備２課時５、訪談２課時６、說明２課時７、促成１課時８、異議處理３課時９、簽約２課時１０、售后服務１課時11、現場經營2課時１３、全程演練４課時培訓方法：以研討、演練、角色扮演為主，講授為輔。培訓方法：以研討、演練、角色扮演為主，講授為輔主管晉升培訓

培訓目標：通過培訓，使學員明確自已的前程規劃，堅定從業信心。了解隊伍建設的基本概念，建立正確的基礎管理理念，加深對房產管理工作的認識。培訓對象：品德良好，業績優良，專業知識扎實，有企圖心的業務人員。培訓時間：2天半每天6課時，共14課時。（含開訓、結訓２課時）培訓內容：１、業務員職涯規劃３課時2、專業化推銷循環研討３課時3、客戶管理方法２課時4、如何作好隊伍建設４課時5、房地產專業知識２課時培訓方法：講授為主，演練、研討為輔。主管培訓

培訓目標：通過培訓，使學員明白主管的工作職責，了解主管的工作方法及內容。培訓對象：已經在帶團隊的業務骨干。培訓時間：３天每天７課時，共２１課時培訓內容：

１、管理入門３課時２、隊伍建設技能、技巧４課時３、營業組管理實務２課時４、顧問式行銷２課時５、壓力抒解２課時６、自我管理２課時７、新人輔導基礎６課時培訓方法：授課與研討相結合新人在職培訓是指對經分公司面試后的新任業務員在進行業務銷售前進行的培訓。課程內容應包括理論基礎知識；公司基本情況；商品分析；推