重卡廠家銷售人員怎

么樣去開發經銷商學習目標有收獲、有啟發有價值、有快樂的一天……第一章市場調研第二章拜訪經銷商第三章合作談判第四章異議處理第五章達成協議第六章客情維護

內容敘言新品牌的重卡企業開拓市場或者老品牌的重卡企業開發新市場，都會面臨著一個問題，就是尋找適合自己企業的經銷商？那么如何去尋找適合自己企業發展階段的經銷商呢？在尋找合適的經銷商的過程中怎么樣去拜訪經銷商？面對經銷商的合理拒絕出什么樣的招數去破解呢？這一連串的問題，無論是對廠家的業務經理還是對廠家的分公司經理，都提出了挑戰？在這篇文章中，筆者介紹幾種方法共同的分享一下。第一章市場調研每個廠家的銷售人員在開拓市場（新品牌的重卡企業開拓市場或者老品牌的重卡企業開發新市場），首先應該進行市場調研，比如用國內的行政區域-----省，為行政單位去劃分重卡的銷售市場，那么在開發一個新的銷售市場，就應該收集這個省的重卡經銷商集中該省會城市的某些道路上、某個汽車城里或地級市場中的那幾個地級市場的國道旁和汽車城中，如何能夠獲得這些信息呢？讓自己能夠在最短的時間里尋找到適合自己企業的經銷商呢？1、讓熟人介紹讓熟悉的人介紹，這一招是最好不過的了，但是當一個銷售人員來到一個陌生的城市以后，一般是沒有熟悉的人員，即使有熟悉的人，也大多數不在一個行業內，所以熟人介紹只能對幾個別很幸運的銷售人員實用，對大多數的銷售人員來說，還是不適合的，因為她符合大數定律的法則。2、網絡查找網絡查找，對于會使用電腦的銷售人員來說，應該不是什么問題。銷售人員來到一個新的環境以后，只要掌握一些行業內的知識，就會通過網絡尋找成熟重卡廠家在自己公司的網頁上公布的服務站通訊錄或者經銷商通訊，在這個通訊錄里一般包括了如下信息：經銷商或者服務商的單位名稱；地址；郵政編號；負責人的名字；聯系電話和傳真號碼等信息。這些信息對于銷售人員開拓市場很重要，干練的銷售人員拿到這樣的一手資料以后，就會打電話詢問對方，新的商業機會慢慢的就回出現；這個方法很適合80年左右出生的銷售人員，因為，他們大部分是大學本科畢業或者大學專科畢業，喜愛電腦，操作水平熟練。3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(上)剛剛進入市場做銷售的新人，估計認識重卡改裝廠的銷售人員或者其他品牌重卡廠家的業務人員，出現的概率不太，因為他們在這樣行業里還沒有人脈，無從談起拜訪。那么這個方法到底適合哪一類的營銷人員呢，筆者認為適合在行業里打拼了兩年以上，這樣他們才有機會積累更多的行業人際關系。比如某個新品牌的企業的銷售人員，開發國內的某個市場，認識駐馬店（中集）華駿的銷售人員，那么該廠的銷售人員（工作也在兩年以上），就可以通過他們的平臺，給某個市場的重卡經銷商的資料摸的很徹底.比如要開發河南市場，他們就會告訴你，河南的重卡市場主要集中在鄭州、商丘、許昌、洛陽、焦作等5個城市，鄭州的有哪幾家做的比較大，其中哪家的經濟實力最強，哪家能夠做分期，哪家和哪家是一個老板，經營那幾個品牌；哪家在河南十多地級市都有經銷商；哪家的經銷商的口碑怎么樣，哪家和哪家是親戚關系等。同時他還會給你提供幾家實力較強的總理的手機號碼；如果這個新品牌企業的銷售人員，認識陜汽重卡的銷售人員;3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(中)還以河南為例，他會告訴你河南的改裝廠都集中在那幾個城市，其中哪個城市的哪一個單位做的最大，每年能夠銷售多少輛，企業的性質，找誰能夠談成合作事宜等。即使是從事銷售有年頭的業務人員，在問取信息的時候，也要得注意方法，比如要打聽經銷商的信息，此時最好詢問改裝廠的銷售人員；要是詢問改裝廠的情況，想通過改裝廠去上公告，來帶動銷售，最好還是打聽主機廠的銷售人員。這樣能夠有效的跨越同行與同行之間的微妙信息封閉，成為信息靈通人事。3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(下)4、查看該該省的黃頁頁每個省一般般都通過電電信部門發發行黃頁，，黃頁里收收集的信息息比較全面面，包括各各行各業，，應有盡有有，銷售人人員可以購購買一本或或者在電信信息公司查查詢自己有有用的聯系系方式，記記錄在自己己的工作筆筆記里，等等自己摘抄抄完自己有有用的信息息以后，就就可以逐個個電話聯系系。黃頁的的好處就是是信息大，，分類清楚楚，便于查查找；缺點點是固定電電話比較多多，并好多多電話號碼碼發生改變變，或者通通訊錄里的的電話信息息不正確。。筆者對黃黃頁的看法法是：對于于長期做銷銷售的人來來說，黃頁頁是少不了了，雖然有有很多聯系系方式不準準確，出現現變更，但但是信息量量比較大，，行業劃分分清楚，便便于在急需需的時候派派上用場。。5、詢問貨貨車司機貨車司機尤尤其是牽引引車司機，，他們作業業半徑比較較大，基本本上是跨省省作業，比比較了解當當地汽車市市場，他們們能夠準確確的說出，，某個城市市的某條道道路上，是是重卡經銷銷商比較集集中的地方方，可以哪哪個地方去去尋找。那那么作為一一個新品牌牌企業的（（老品牌的的企業開拓拓新市場））銷售人員員來說，應應該到汽車車停放場去去轉轉，多多和司機師師傅攀談一一下，了解解一下當地地的汽車經經銷商集中中的區域，，順便還可可以了解一一下重卡司司機師傅們們，購買新新車和開新新車的心理理。這樣能能夠為在當當地尋找經經銷商進行行談判時，，準備些自自己意想不不到的素材材。6、尋找重重卡配件經經銷商重卡配件件經銷商商一般都都會集中中在汽車車配件市市場中，，很多做做重卡銷銷售的人人員，往往往容易易忽略配配件經銷銷商提供供汽車經經銷商或或者潛在在購車客客戶信息息這條線線索。大大的備件件經銷商商，如省省級代理理備件經經銷商，，他們往往往在地地、市和和縣有廣廣泛的銷銷售渠道道，這些些銷售渠渠道，都都是市場場信息的的觸點，，他們知知道某地地新車銷銷售的最最好，備備件銷售售量那幾幾個地方方比較大大，這從從側面就就可以反反應出，，某地市市場需求求比較大大，市場場開發潛潛力強等等信息。。更有意意思的是是，有的的重卡備備件經銷銷商和重重卡經銷銷商居然然是一家家人，媳媳婦負責責備件經經銷老公公負責整整車銷售售或者岳岳父負責責備件銷銷售，女女婿負責責整車銷銷售等情情況，不不同的是是一個在在汽車賣賣場，一一個在汽汽配城。。7、尋找找廠家配配套發動動機或者者變速箱箱在當地地省份的的辦事機機構一個新品品牌的重重卡企業業或者一一個老品品牌的重重卡企業業，配套套的發動動機一般般都是國國內成熟熟的發動動機廠家家，這些些廠家在在全國各各地都有有自己的的辦事機機構，銷銷售和服服務網絡絡比較健健全，不不然也不不會成為為重卡主主機廠的的配套單單位。現現在以上上柴為例例，如果果某個新新品牌的的重卡進進入市場場，到上上柴辦事事處去打打聽一些些關于本本土化重重卡市場場分布情情況，上上柴辦事事機構的的負責人人，會很很熱心的的去分析析市場、、分析車車型，告告知對方方哪個區區域的市市場保有有量比較較大，哪哪個區域域的市場場需求動動力范圍圍在某個個區間，，以及車車輛經常常拉的物物品等，，都能夠夠告知主主機廠家家的銷售售人員。。8、購買買當地的的報紙這里指的的當地的的報紙主主要是指指，發行行量比較較大的、、大眾化化的報紙紙，比如如某個城城市的晚晚報、信信息報等等。報紙紙上的信信息比較較的零碎碎，但是是作為銷銷售人員員應該不不間斷的的瀏覽，，每天的的本土化化的晚報報，這樣樣在無形形之中就就可以捕捕捉到對對自己開開發經銷銷商有用用的信息息，同時時也能夠夠了解到到當地的的風土人人情，增增加自己己談判的的籌碼。。以上從八八個方面面談論了了，作為為新品牌牌的銷售售人員開開拓市場場或者作作為老品品牌重卡卡企業開開發新市市場，經經常用到到的方法法；作為為銷售人人員進入入新市場場以后，，最大的的忌諱就就是不經經過市場場調研，，拿一個個包到處處亂跑，，由于沒沒有掌握握到足夠夠的信息息，即使使遇到了了適合的的經銷商商，當經經銷商的的老總與與該銷售售人員談談論該區區域的重重卡市場場情況時時，銷售售人員感感覺到對對市場了了解太少少，根本本沒有辦辦法與對對方過招招，雙方方的談判判或許由由此陷入入了僵局局，原因因很簡單單------經銷商商對銷售售人員信信心不足足。同時時銷售人人員回廠廠跟領導導匯報自自己管轄轄的區域域市場情情況時，，由于沒沒有足夠夠的調研研信息，，領導問問了幾個個問題，，銷售人人員一般般都回答答不上來來。比如領導導問：““當地去去年那個個品牌銷銷售的最最好？主主銷車型型是哪幾幾款？重重卡相對對集中在在哪個市市場等問問題”，，銷售人人員要么么是亂說說一邊，，等領導導回頭在在問一下下，自己己不能夠夠自圓其其說了；；要么是是就是保保持沉沒沒，沒有有語言對對應對。。所以說說在開發發新市場場或者拓拓展市場場的時候候，市場場調研是是比不可可少。兵兵法云：：“知己己知彼，，百戰不不殆”。。第二章拜拜訪訪經銷商商有了充分分的市場場調研以以后，銷銷售人員員應該有有了一本本屬于自自己特色色的重卡卡經銷商商通訊錄錄，銷售售人員在在拜訪經經銷商以以前，最最好先給給經銷商商通個電電話，這這樣便于于確定見見面的時時間和地地點，提提高銷售售人員拜拜訪經銷銷商的效效率。銷售人員員到了經經銷商的的辦公場場地以后后，對于于第一次次拜訪，，一定要要的有禮禮貌，要要沉穩，，有可能能進入銷銷售大廳廳以后，，首先見見到的不不是經銷銷商的總總經理，，而是經經銷商的的業務人人員或者者辦公室室文員等等，遇到到這種情情況以后后，與見見面的工工作人員員，簡單單的攀談談幾句，，語言不不要過多多，然后后問，你你們總經經理在嗎嗎？經銷銷商的工工作人員員一般會會回答，，在或者者還沒有有來上班班等答案案，要是是在就讓讓經銷商商的工作作人員告告知一下下方位，，然后過過去拜訪訪，如果果經銷商商的工作作回答，，總經理理還沒有有來上班班，廠家家的銷售售人員就就應該說說，噢！！我和他他遇約了了，那我我在哪個個地方等等一會比比較好呢呢？經銷銷商的工工作人員員說，那那跟我來來吧！只要是電話預預約過的經銷銷商，銷售人人員然后在去去拜訪，一般般的情況下，，都能夠見到到經銷商的主主要負責人（（總經理或者者董事長），，當與總經理理或者董事長長見面以后，，銷售人員應應該首先做自自我介紹，然然后雙手遞出出自己的名片片，這樣銷售售人員也能夠夠獲得對方的的一張名片和和一杯茶水。。雙方的話匣匣子開始打開開了，此時，，銷售人員應應該記住一點點，多聽對方方說，自己少少說，或者在在必要的時候候，重復對方方的語言或者者作個簡單的的補充，此時時是談判的開開局，是對方方需要了解廠廠家的背景以以及總經理或或者董事長對對銷售人員建建立興趣的開開端。良好的的開端是成功功的一半，談談判的開局非非常重要，如如果對方在講講述該區域的的重卡市場情情況，銷售人人員應身體微微微的前傾認認真的聽，不不住的點頭，，在適當的時時候加一贊美美；如果對方方問銷售人員員廠里的背景景情況，銷售售人員可以采采取問一句答答一句的方式式，去回答，，不要多說，，然后再給話話題轉給對方方。能夠做到到上述的幾個個要點，良好好的開局已經經形成了。拜訪經銷商，，一定要制訂訂合理的拜訪訪路線，這樣樣能夠提高銷銷售人員的工工作效率，一一般在第一次次拜訪以后，，只能是個口口頭的協議，，經銷商為了了表示對投資資慎重，需要要再考慮一下下，此時，銷銷售人員可以以給需要簽定定的協議文本本、產品圖片片等資料，留留放經銷商處處一份，這樣樣便于經銷商商的總經理或或者董事長，，認真考慮該該事情。銷售售人員可以接接著去拜訪另另外的經銷商商，這樣順序序下去，再第第三天的時間間里，給第一一天拜訪的經經銷商，銷售售人員感覺合合作態度、經經濟實力、行行業知識、融融資能力等方方面相對比較較都具備優勢勢的經銷商，，打電話，問問什么時間能能夠給書面協協議簽定。如如果真誠合作作的經銷商就就會問，你現現在在那里，，方便就過來來給協議簽掉掉吧；如果沒沒有合作誠意意的經銷商就就會回答，這這幾天比較忙忙，在晚些時時間吧。銷售人員，通通過有準備的的市場拜訪，，能夠在最短短的時間里尋尋找到適合自自己廠家的經經銷商，同時時也能夠用最最快的時間熟熟悉重卡經銷銷商總經理或或者董事長的的市場操控能能力、微妙的的行業內口碑碑、資金實力力等相關的深深層次的信息息。三、合作談判判市場調研、拜拜訪經銷商，，都是為了合合作談判做準準備。決定經經銷商與廠家家銷售人員能能否合談成功功的主要因素素有以下幾個個方面：1、銷售人員員的素質銷售人員素質質的高低，直直接決定經銷銷商總經理或或者董事長談談判時的心情情，如果總經經理或者董事事長對銷售人人員比較感興興趣，雙方談談話很投機，，有種酒逢知知己千倍少的的感覺，那么么總經理或者者董事長對銷銷售人員、對對產品、對工工廠自然都很很感興趣，這這就為成功簽簽定書面協議議，打下有力力的鋪奠。那那么如何提高高銷售人員的的素質呢？這這也是現在行行業內比較時時髦的話題，，筆者認為，，無外乎多看看書，勤思考考，多培訓，，多練習等。。2、產品適銷銷對路理性的董事長長和總經理，，除了會察言言觀色，窺視視一個銷售人人員的素質之之外，還要研研究一下，自自己掏錢代理理的產品，是是否適合當地地市場需求，，是否具有競競爭力，是否否具備獲利能能力等，如果果該產品確實實適合當地市市場需求，與與行業內的其其他品牌相比比較具有競爭爭力，產品獲獲利能力較強強，經銷商的的董事長或者者總經理們，，會茅塞頓開開，細致的端端詳產品圖片片、價格表、、協議文本等等上書寫的文文字信息。此此時，他的身身體語言會告告訴你，馬上上就要簽定協協議，請在稍稍微的等一下下，讓我仔細細看看，等會會一起吃飯！！如果經銷商的的董事長或者者總經理發現現自己將要出出錢代理的品品牌，不具備備優勢，代理理以后有可能能會成為一個個燙手的山芋芋，這個時候候作為銷售人人員怎么辦？？如何去處理理經銷商的異異議呢？在文文章的第四個個部分-----異議處處理，將要要涉及此種問問題。3、商務政策策大部分經銷商商都以獲取經經濟利益最大大化作為和某某個重卡廠家家長久合作為為前提，代理理新品牌的重重卡產品也不不例外，所以以在合作談判判進入實質性性問題以后，，經銷商的董董事長或者總總經理都很想想清楚的了解解，商務政策策規定基礎返返點是幾個，，模糊返點是是多少，新品品推廣費用大大概是多少？？促銷品怎么么領取等。新新品牌重卡廠廠家在制定商商務政策時，，要結合著重重卡行業返利利水平和工廠廠的戰略發展展規劃，制定定出一個合理理的商務政策策返點，但這這里想提出一一點是，并不不是返點最高高的廠家，在在市場中尋找找重卡經銷商商是最容易的的。4、服務政策策重卡產品不同同于其他產品品，服務也是是決定經銷商商代理某個新新品牌的信心心，服務站的的綜合水平、、服務網絡半半徑、服務的的及時性、服服務的有效性性等，也是重重卡經銷商關關心的問題，，因為他們也也知道，服務務的好壞影響響他們的銷售售情況，直接接導致他們獲獲取利益最化化的實現。所所以在合作談談判的時候，，經銷商的董董事長或者總總經理詢問起起服網絡的問問題，作為銷銷售人員應該該知道，從服服務能夠有效效的支撐銷售售的角度，去去樹立經銷商商的信心，這這樣才能夠使使整個合作談談判變的相對對主動一些。。四、異議處理理合作談判的過過程，一定會會遇到經銷商商董事長或者者總經理的某某些質疑的？？比如產品質質量、產品上上戶噸位、產產品的服務等等。筆者舉一一個在自己做做銷售的過程程中，遇到的的現實問題。。2007年年3月份，筆筆者本人在江江西的某一個個城市的汽車車賣場，選中中一家重卡經經銷商，這家家經銷商的總總經理，對我我公司的產品品、商務政策策和服務能力力，都沒有什什么異議，但但惟獨對我公公司產品的上上戶噸位有異異議，他同時時對我表態，，如果你們廠廠家有小噸位位的產品公告告，協議當場場簽定，下午午就辦理匯款款，如果沒有有小噸位的產產品公告，合合作談判談也也白，簡直就就在廢口水，，這個總經理理告訴我，在在江西銷售重重卡，沒有小小噸位的最好好別來，來了了也銷售不動動，我也仔細細的查看了我我們公司的產產品公告，發發現具備又政政策優勢的簡簡直沒有，為為了不讓自己己選中的經銷銷商，由于沒沒有政策優勢勢的公告而將將自己的勞動動成果付之東東海，我作為為一名銷售人人員，立即決決定，今天的的合作談判先先進行到這里里，等明天這這個時間再談談。當我走出出經銷商總經經理的辦公室室以后，我利利用一下午的的時間，從集集團的產品公公告中，找具具有競爭力的的產品公告，，來消除經銷銷商的疑慮。。我用了一下和和半個夜晚的的時間，找到到兩個具有政政策競爭力的的產品公告，，第二天上午午九點多鐘，，我準時的給給經銷商總經經理電話預約約了一下，我我們確定了見見面時間，我我到總經理辦辦公室以后，，第一件事情情，就是給我我找到的兩個個產品公告拿拿給他看，當當他看完兩個個產品公告以以后，提出可可以簽定合作作協議了。在進行商務合合談的時候，，可以先找簡簡單的容易解解決的問題去去談，當簡單單的、重要的的都談完了以以后，剩下的的就是難點了了，那么難點點怎么樣被解解決掉，這就就是處理銷售售異議的過程程。五、達成協議議協議達成以后后，作為一個個重卡銷售人人員，并不是是說萬事大吉吉了，沒有什什么事情可做做了，相反，，這個時候，，一定要的盯盯著雙方單位位履行協議的的過程，比如如協議規定經經銷商什么時時間開始打款款，打款的數數量，經銷商商建立形象視視覺識別系統統什么時間開開始進行，什什么時間完成成等，工廠在在約定的時間間內車輛能夠夠按時間節點點到位，發到到經銷商處的的車輛配置是是否與合同里里規定的一致致，送給經銷銷商的促銷品品是否按口頭頭協議約定的的內容，全部部到位等等。。這些都是一一個銷售人員員需要跟進的的，不要以為為合同簽定以以后就沒有什什么事情可做做了，其實不不然，需要做做的事情都還還在后面呢。。六、客情的的維護對于已經簽簽定合作協協議的入網網經銷商，，我們保持持與其良好好的合作關關系，答應應經銷商的的事情，要要用最快的的時間辦到到，答應不不了經銷商商的事情，，要當面講講清楚，這這個事情我我辦不了，，這樣經銷銷商的董事事長或者總總經理感覺覺一個銷售售人員工作作起來不拖拖泥帶水，，值得信任任，雙方合合作的就比比較愉快；；作為一個個銷售人員員在節假日日要保持與與經銷商董董事長或者者總經理以以及涉及到到經銷商的的一般辦事事人員，都都要的打個個電話或者者發個信息息，相互的的問候一聲聲，這樣更更能夠增進進雙方的友友誼。對于沒有簽簽定合作協協議的潛在在經銷商，，銷售人員員應該有規規律的定期期的去走訪訪，了解一一些其經營營品牌的情情況，找些些競爭對手手的資料，，同時也要要弄清楚，，經銷商為為什么不愿愿意與我們們合作的真真正原因等等；在走訪訪時順別帶帶些宣傳單單頁、手提提袋或者公公司促銷品品等；節假假日里電話話問候一聲聲或者發條條信息給經經銷商的領領導或者員員工；當自自己的通訊訊方式發生生了變化或或者公司有有什么新的的政策、產產品和促銷銷信息以及及召開產品品推介會等等，都要告告知對方。。時間長久久了，拒絕絕我們的經經銷商也成成為了聯系系緊密的朋朋友了。以上從六個個方面，簡簡單的介紹紹了，作為為一名重卡卡銷售人員員，如何去去尋找經銷銷商，怎么么樣去拜訪訪經銷商，，用什么樣樣的方式去去合談，異異議消除的的方法，達達成協議，，客戶關系系的維持等等。這六個個方面看似似簡單，要要是能夠運運用自如，，信手拈來來，達到一一定境界，，除了需要要看大量的的營銷書籍籍，參加必必要的銷售售培訓，了了解公司文文化，熟悉悉公司產品品外，還需需要經常的的思考和聯聯系運用。。總結THANKYOU!!!謝謝12月月-2215:50:2515:5015:5012月月-2212月月-2215:5015:5015:50:2512月-2212月-2215:50:252022/12/3115:50:259、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:50:2615:50:2615:5012/31/20223:50:26PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:50:2615:50Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:50:2615:50:2615:50Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:50:2615:50:26December31,202214、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:50:26下午午15:50:2612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:50下下午午12月月-2215:50December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:50:2615:50:2631December202217、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:50:26下下午3:50下下午午15:50:2612月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:50:2615:50:2615:5012/31/20223:50:26PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2215:50:2615:50Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不