《營銷顧問工作手冊》宣講世聯顧問業務中心知識管理部客戶、同行、新員工的疑問營銷顧問的服務模式由世聯始創，因能夠為客戶創造價值而存在并發展壯大服務不與結果掛鉤，我為什么要先付錢？怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執行團隊或秘書？怎樣與客戶團隊的各個層面都建立話語權？怎樣推動客戶的執行團隊高效工作？

……2本手冊編制的主要目的基于客戶可感知價值的流程建立穩定的質量控制流程建立工作規范：縮短新人學習曲線、提高成熟人員執行效率建立對項目駐場人員的管理規范初步建立組織經驗積累機制本版工作手冊主要包括的內容開工管理質量管理知識管理4本手冊工作流程編制的核心指導思想——先建立營銷概念系統性，再建立關鍵節點流程營銷顧問的系統體系關鍵節點流程體系5設置關鍵流程體現營銷顧問工作的方法論實現項目關鍵節點的規范化、流程化分解為規定動作＋技術要點兩條線索本手冊工作流程編制的核心指導思想——先建立系統性，再建立關鍵節點流程6按照項目進程的系統性，可以將項目分為

——6大關鍵進程+5大常規動作簽約開工期1合同維護期2營銷介入期3銷售籌備期4認籌開盤期5持續銷售期6展會展場7項目沉淀106大關鍵進程5大常規動作價格策略8項目考核11報告評審97營銷執行系統進程流程圖2合同維護期3營銷介入期4銷售籌備期5認籌開盤期1簽約開工期6持續銷售期7項考目核沉淀及系統進程關鍵動作開工套表聯席交底工作規范片區速遞溝通安排互訪安排首次溝通案場流程案場培訓營銷總綱總綱細化關鍵舉措營銷鋪排詳細計劃客戶摸排認籌方案推售策略選房籌備月度計劃月度總結銷售周報書面反饋結案總結流程考核8一、簽約開工期

——從客戶部到項目組的正式移交簽約開工期1關鍵字:開工套表聯席交底工作規范?開工套表：《開工通知函＋工作協助函》《介入期工作計劃表》《所需資料清單》《項目組成員聯絡表》?聯席交底：《專案團隊聯席交底及介入準備會議紀要》?工作規范：《營銷顧問流程執行考核表》(營銷顧問)9二、合同維護期

——以書面形式進行定期正式溝通合同維護期2關鍵字:片區速遞溝通安排互訪安排?片區速遞：《片區市況速遞》（每月一次）?溝通安排：《定期溝通會議紀要》（每月二次）《電話溝通紀要》（每周一次）?互訪安排：《高層互訪會議紀要》（每月一次）10三、營銷銷介入期期———流流程體現現顧問式式的工作作方法營銷介入入期3關鍵字:首次溝通通案場流程程案場培訓訓營銷總綱綱?首次溝通通會：明確顧問問式工作作方法《首次溝溝通會Ppt》》《首次溝溝通會會會議紀要要》《介入期期工作計計劃表》》?案場流程程：案場管理理系統性性《案場流流程標準準化套表表》《組織架架構建議議》《招招聘管理理建議》》?案場培訓訓：案場培訓訓專業性性《團隊健健康度評評測表》》《世聯銷銷售培訓訓系列》》?營銷總綱綱：技術思路路專業性性《市調套套表》《營銷總總綱匯報報紀要》》11介入期的的信任感感來自于于———可可感知的的專業1、專業業的技術術思路2、專業業的案場場管理3、專業業的銷售售培訓實施：《《營銷總總綱》實施：《組組織架構構建議》》《招聘管管理建議議》《案場管管理標準準化》4、專業業的書面面溝通實施：《銷銷售培訓訓體系》》實施：《月月度評估估體系》》營銷介入入期12介入期的的三步驟驟——體體現顧顧問工作作方式營銷介入入期首次溝通通會案場流程程調整案場培訓訓計劃市場調研研實施營銷總綱綱撰寫策劃＋案案場案場策劃Step1Step2Step313首次溝通通會溝通通內容1——溝溝通客戶目標標和目標標下的問問題三個步驟驟11、年度度銷售目目標、年年度回款款計劃2、實現現均價期期望、營營銷費用用預算4、工程程進度安安排、重重要工程程節點3、目前前所遇問問題、項項目難點點分析14首次溝通通會溝通通內容2——世世聯營銷顧問問工作計計劃和方方法三個步驟11、介入入期工作作計劃表表2、介入入期三步步驟工作作法4、書面面的工作作反饋制制度《月月度工作作評估表表》3、駐場場工作規規范和制制度《例會制制度/月月度計劃劃/月度度總結/工作日日志/周周報等》》15首次溝通通會溝通通內容3——開開展工工作所需需要的協協助三個步驟11、所需需資料清清單2、市調調訪談協協助（專業人人士訪談談/成交交客戶訪訪談/其其他訪談談等）16案場流程程梳理——從案場入入手可以最快快地看到到改變三個步驟驟21、從組組織架構構到招聘聘管理2、世聯聯案場管理理標準套套表套表：《團隊健健康度評評測表》》《組織架架構建議議》《招招聘管理理建議》》《薪酬酬調整建建議》《面試評評估表》》《訪談談問題測測試》《《書面問問題測試試》《輪序表表》《上上門登記記表》《《進線登登記表》》《銷售售周報表表》《小客戶戶登記本本》《晨會/晚會制制度》《《置業業顧問月月考評表表》《培培訓反饋饋表》《項目200問問初稿》》《售樓樓處排班班表》17案場培訓訓計劃——專業案場場培訓體體系及反反饋三個步驟驟23、世聯聯案場培培訓體系系及反饋饋機制套表：《項目本本體培訓訓》體系系《銷售技技巧培訓訓》體系系《培訓反反饋表》》項目診斷課程設計培訓課程進行團隊健康測試學員結業測試培訓課程評估培訓課程建議為學員頒發受訓證書訪談與溝通18案場流程程梳理、、案場培培訓計劃劃要點———專業工具具＋專業業培訓三個步驟2①及時提提供世聯聯現場管管理工具具（接待待客戶順順序表、、進線電電話統計表表、客戶戶接待登登記表、、月報表表、周報報等），，與客戶本來的的管理工工具進行行比較，，就客戶戶的具體體情況提提出調整建議；；②根據銷銷售目標標提供銷銷售部組組織架構構、薪酬酬體系等等方面的的建議，提提供招聘聘管理工工具（面面試、筆筆試及評評估表））和人員考核工工具（置置業顧問問月考評評表）。。①根據銷銷售團隊隊診斷情情況及項項目進程程，適時時安排與與銷售代表直直接相關關的培訓訓課程;②安排對對相關課課程比較較熟悉，，培訓經經驗豐富富的講師師;③培訓過過程一定定要安排排實際案案例和互互動游戲戲;④培訓結結束要聽聽課人員員打分評評估，及及時根據據反饋情情況進行調整整。19《營銷總總綱》撰撰寫和提提報———競競爭調研研/客戶戶訪談/銷售分分析三個步驟31、市場場調研的的計劃性性和規范范性2、報告告撰寫、、評審和和提報《市場調調研計劃劃表》《競爭樓樓盤調研研套表》》《成交客客戶訪談談提綱》《銷售人人員/策策劃經理理/案場場經理訪訪談提綱綱》《報告討討論MECE會會》《報告評評審套表表》《報告匯匯報會紀紀要》20《營銷總總綱》的的撰寫、、提報要要點———做做到完全溝通通三個步驟3①匯報需需邀請到到發展商商的決策策層到執執行層的的主要人人員；②匯報團團隊一定定要有總總監或項項目經理理參加；；③匯報思思路清晰晰，匯報報人要自自信；④會后要要和執行行層就報報告從頭頭到尾進進行深入入溝通，，探討具體方案案的可行行性。21《營銷總總綱》綱綱要見《如何何撰寫營營銷總綱綱》課件件營銷介入入期22建立專業業溝通機機制———定期溝通通、書面面溝通、、關鍵人人物溝通通、分層層級溝通通兩個方法1、定期溝溝通：駐場場第一天召召集例會的的制度2、書面溝溝通：溝通通計劃和工工作評價駐場期：第第一天例會會制度：《《駐場工作作會議紀要要》離場期：每每周的電話話溝通：《《非駐場期期電話溝通通記錄》《首次溝通通會議紀要要》：目標標和目標下下的問題《駐場工作作日志》：：圍繞問題題的工作全全景《營銷總綱綱/營銷執執行報告紀紀要》：核核心問題和和解決思路路《駐場月度度工作總結結》：每月月成果總結結《項目駐場場月度評估估表》：書書面的滿意意度溝通23建立專業溝溝通機制———定期溝通、、書面溝通通、關鍵人人物溝通、、分層級溝溝通兩個方法3、分層級級的溝通：：4、關鍵節節點的關鍵鍵人物溝通通：和決策層主主要溝通思思路和目標標，向其提提供工具和和策略報告告；和執行層溝溝通行動的的方案、工工作方法，，主要向其其提供細化化方案、工工作評估、、工作計劃劃等。在項目關鍵鍵節點（如如開盤前、、項目出現現困難、兩兩期項目轉轉折階段等等）要主動動要求向決決策層匯報報，讓決策策層了解工工作現狀，，直接推動動執行。24建立共同工工作機制———簽字制度兩個方法1、任務分分解：將任任務分解，，以簽字制度責任到人2、會議紀紀要：把活動或方方案的執行行時間節點點寫入會議紀要，并簽字確認25四、銷售籌籌備期———正正確方向下下的節奏總總控和詳細細計劃銷售籌備期期4關鍵字:總綱細化關鍵舉措營銷鋪排詳細計劃?總綱細化：：《營銷執行行報告》?關鍵舉措：：《總攻略圖圖》?營銷鋪排：：《總控圖》》?詳細計劃：：《銷售籌備備工作計劃劃詳表》詳見ppt:《銷售籌備備流程介紹紹》26《營銷執行行報告》綱綱要見《如何撰撰寫營銷執執行報告》》課件銷售籌備期期27五、認籌開開盤期——包括認認籌、升級級、算價、、選房、開開盤將傳統的開開盤節點進進行細分，，通過多個個營銷環節節制造了解解客戶、引引導客戶的的機會，創創造營銷價價值認籌開盤期期5認籌開盤選房算價升級28五、認籌開開盤期———流流程和方法法以標準表表單體現關鍵字:客戶摸排認籌方案推售策略選房籌備認籌開盤期期?客戶摸排：：《客戶初步步意向調查查表》《《客戶分級級表》《客戶升級級表》等升升級套表《客戶算價價表》等算算價套表?認籌方案：：《認籌選房房開盤方案案》《認籌籌備備工作計劃劃詳表》《VIP申申請表》等等認籌套表表?推售策略：：《價格策略略（含推售售策略）》》等價格表制作作套表?選房籌備：：《選房籌備備工作計劃劃詳表》29客戶摸排從從初步到細細化————策劃、銷銷售、開發發商同步參參與的過程程認籌開盤期期開始累客初步摸排客戶認籌再次摸排客戶升級客戶算價客戶分級選房實施摸排主要目目的：價格、戶型型初步意向摸排主要工工具：《初步意向向調查表》》可結合《上門調查查問卷》進行初步摸摸排摸排主要目目的：價格、戶型型樓棟、樓層層摸排主要工工具：《認籌意向向調查表》》摸排主要目目的：對客戶意向向進行引導摸排主要工工具：《客戶算價價意向表》》《算價日晚晚例會》摸排主要目目的選房前客戶戶分級選房前價格格調整選房前推售售調整摸排工具：：《客戶分級級表》30客戶摸排的的六個要點點客戶摸排要點1明確每次客客戶摸排的的目的。目的不同，，方法也不不同。要點2設置多個節節點事件安安排多次客客戶摸排。。如產品發布布會、園林林開放、樣樣板房開放放等節點。。《客戶意向向調查表》》《客戶意向向調查總結結》31客戶摸排的的六個要點點要點3設置團隊專專人專崗制制，統一分分工算價的的流程。主要保障客客戶的最小小流失率。。要點4算價日的晚晚例會制度度，保證客客戶意向的的有效引導導。主要是對客客戶意向進進行引導。。《客戶意向向匯總表》》《虛擬房號號銷控表》》《客戶算價價方案》《客戶算價價總結》客戶摸排32客戶摸排的五五個要點要點5客戶的細化化分級。主要作用是是細化客戶戶需求，掌掌握大局，，有效分流流。《客戶分級級表》客戶摸排33認籌選房方方案、選房房籌備認籌選房1、認籌、、選房環節節2、認籌、、選房籌備備《認籌方案案》及套表表：《VIP卡卡申請表》》《VIP卡申請須知知》《認籌籌流程》等等《選房方案案》及套表表：《選房通知知函》《選選房須知》》《選房流流程》等《籌備工作作詳表》《《物料詳表表》《媒體體計劃表》》《場地安排排示意圖》》《現場分分區及人員員安排表》》等34六、持續銷銷售期———規規范的工作作流程保證證客戶價值值感知持續銷售期期6關鍵字:月度計劃月度總結銷售周報書面反饋?駐場準備：：《駐場月度度工作計劃劃》《月度活動動計劃表》》《月度媒體體計劃表》》?駐場執行：：《駐場工作作會議紀要要》《駐場工作作日志》《銷售周報報》《駐場月度度工作總結結》?書面反饋：：《駐場工作作評估表》》（客戶填填寫）35強調以駐場場服務的流流程執行能能夠讓客戶戶感知服務務價值———月度駐場流流程圍繞以客戶戶滿意度為為導向的客客戶評價形形成以駐場場服務的流流程執行，保保證合同服服務的連貫貫性和持續續性月度計劃月度總結工作反饋制制度工作開展后續生意預收月費自我評價客戶評價月度駐場流程程36七、展會展場場——明確的目標、、分工到人、、執行中的方方法展會展場7關鍵字:展會準備三地互動專人專崗展會總結?展會準備：《活動方案》》《籌備工作計計劃詳表》?三地互動：《跟車人員職職責》《司司機職責》《排班表》《展場負責人人職責》《案場負責人人職責》《其他各崗位位人員職責》》等?展會總結：《展會總結》》詳見ppt:《展會展場流流程介紹》37八、價格策略略——綜合市場競爭爭/本體價值值/累客情況況的價格策略略價格策略8關鍵字:市場競爭本體價值累客情況推售情況?市場競爭：《競爭樓盤打打分表》?本體價值：《項目打分表表》?價格表制作：：《價格表》?累客驗證：《價格敏感度度分析》38價格報告的工工作流程競爭樓盤調研研《競爭樓盤打打分表》項目爬樓打分分《項目水平差差打分表》客戶意向調查查價目表架構形形成整理圖紙戶型分析景觀分析討論：競爭樓盤權重重對比因素權重重調差因素權重重討論：比準均價價格策略根據意向調查查進行點對點分分析進行敏感度分分析價格報告流程程根據意向調查查，完善價格策略略成文39九、報告評審審——評審環節體現現世聯全國視視野和集體智智慧報告評審9關鍵字:項目MECE評審申請公司評審評審反饋?項目MECE：《項目MECE表》?評審套表：《評審申請表表》《評審反饋表表》《評審通過確確認函》《報告接收回回執》等詳見ppt:《報告評審流流程介紹》40九、評審流程程——五大評審節點點，專項評審審表單詳見ppt:《報告評審流流程介紹》報告評審細化化公司評審節點點《價格策略》》《營銷總綱》》/《營銷執執行報告》《認籌選房開開盤方案》《項目總結》》《年度70％％銷售總結》》針對不同評審審，使用專項項評審表單，，更直接針對問問題的把控41十、項目沉淀淀——沉淀世聯服務務經驗，形成成案例和服務務模式項目沉淀10關鍵字:基礎資料沉淀淀營銷模式沉淀淀企劃設計沉淀淀?沉淀：《項目基礎資資料模板》《項目企劃設設計匯總》《項目結案總總結》42項目結案總結結內容要點1：結案總結1、項目整體體概況2、項目背景景分析3、項目營銷銷和價格實現的進程程B、項目銷售售進程A、項目重大大營銷節點節節奏C、項目價格格曲線B、項目目標標A、項目入市市背景C、項目面臨臨問題B、規劃設計計A、地塊狀況況C、戶型分布布及比例43項目結案總結結內容要點2：結案總結5、精華經驗驗分享B、客戶分類類積累技巧A、客戶分分級積累技技巧C、價格調調整控制技技巧4、策略分分析及檢驗驗B、競爭策策略A、品牌策策略C、產品策策略D、客戶策策略……需寫明策略略回顧、具具體舉措、、實施效果果；可用圖片、、圖表等表表現E、展場展展會安排技技巧……D、推售房房號銷控技技巧需寫明面臨臨現狀，采采用技巧，，實施效果果；可用圖片、、圖表等表表現44項目結案總總結內容要要點3：結案總結6、教訓與與啟示B、A、C、……7、案例/模型/表單等的剝剝離C、表單1……A、案例1……C、模型1……45項目結案總總結內容要要點4：結案總結8、專業資資源評價B、合作資源2A、合作資資源1C、合作資源3………9、合作單單位信息B、施工單單位、物業業管理單位位等A、規劃設設計單位等等C、廣告公公司等………10、世聯聯服務團隊隊B、策劃、、案場、企企劃等項目目組成員A、項目團團隊編制C、項目執執行時間等等……46十一、項目目考核———按照項目所所處銷售時時段，進行行月度考核核項目考核11按銷售進程程進行分時時段考核:簽約開工期期合同維護期期營銷介入期期銷售籌備期期持續銷售期期項目結案總總結考核內容：：《項目流程程執行考核核表》（營營銷顧問））47是完成流程即即完成工作作，不設事后后補填的無無謂表單；；如:《駐場場月度計劃劃》、《駐駐場月度總總結》等是按照關鍵流流程執行才才最高效，，最可能合合理，減少個人各種方法的的摸索，降降低試錯成成本；如:《首次次溝通會》》、《團隊隊健康度評評測》后的的《培訓計計劃》等是將流程與技技術要點融融為一體，，提供工具具模板，新新人也可上手的的，完成流程的的同時保證證質量。如:《活動動方案模板板》、《活活動效果評評估表》、、《競爭樓樓盤打分表表》本手冊工作作流程執行的指導導思想——系統性性、方法優優化、模板板化、工具具化48THEEND499、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:54:4413:54:4413:5412/31/20221:54:44PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2213:54:4413:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:54:4413:54:4413:54Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2213:54:4413:54:44December31,202214、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。31十二二月20221:54:44下下午13:54:4412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:54下下午午12月月-2213:54December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3113:54:4413:54:4431December202217、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:54:44下午午1:54下午午13:54:4412月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:54:4413:54:4413:5412/31/20221:54:44PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2213:54:4413:54Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。13:54:4413:54:4413:54Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2213:54:4413:54:44December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任