個(gè)人銷售風(fēng)險(xiǎn)

防范意識(shí)

12產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

4S原則

3456銷售流程

禁止事項(xiàng)

售后服務(wù)

課程目錄回顧總結(jié)

12產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)4S原則

3456銷售流程

禁止事項(xiàng)

售后服務(wù)

回顧總結(jié)

“適合的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)在適合的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由適合的銷售人員銷售給適合的客戶”4S原則我行自主研發(fā)的得利寶系列理財(cái)產(chǎn)品

我行代理銷售的各類理財(cái)產(chǎn)品（如基金、保險(xiǎn)、券商集合理財(cái)計(jì)劃、國(guó)債等）

4S原則適合的理財(cái)產(chǎn)品具有銷售資格認(rèn)證的客戶經(jīng)理在低柜對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)后進(jìn)行推介或說明網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)銷售的客戶經(jīng)理必須具備資格認(rèn)證4S原則銷售可在高柜或低柜及財(cái)富管理平臺(tái)操作完成適合的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)4S原則適合的銷售人員適合的銷售人員大堂經(jīng)理X?1R-6R√1R-4R(如具備AFP、CFP、EFP資格，則可5R、6R)√客戶服務(wù)經(jīng)理沃德客戶經(jīng)理個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品規(guī)范銷售培訓(xùn)之4S篇

指客戶本人親自完成《交通銀行個(gè)人客戶投資風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)估報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《評(píng)估報(bào)告》）測(cè)評(píng)后，其風(fēng)險(xiǎn)承受能力等級(jí)與擬購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)/收益評(píng)級(jí)相匹配的潛在投資客戶。4S原則適合的客戶12產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

4S原則

3456銷售流程

禁止事項(xiàng)

售后服務(wù)

回顧總結(jié)

結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品保本部分保本不保本本金保證，固定最低保證，浮動(dòng)完全浮動(dòng)收益利率匯率股票基金指數(shù)商品信用連接標(biāo)的固定收益?zhèn)羝诨蚱跈?quán)可看多、看空、看波動(dòng)等運(yùn)作原理銀行賺取固定手續(xù)費(fèi)收入客戶承擔(dān)產(chǎn)品連接標(biāo)的的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)直接投資境外，分享境外資本市場(chǎng)收益優(yōu)勢(shì)以人民幣投資時(shí)，除產(chǎn)品本身風(fēng)險(xiǎn)外，客戶還需承擔(dān)人民幣匯率風(fēng)險(xiǎn)客戶除需承擔(dān)產(chǎn)品連接標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)外，還需承擔(dān)票據(jù)發(fā)行人的信用風(fēng)險(xiǎn)(銀行角色的轉(zhuǎn)換)風(fēng)險(xiǎn)資本市場(chǎng)沒有完全放開情況下的過渡政策QDII產(chǎn)品產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有機(jī)會(huì)獲得比定期存款更高的收益可以通過衍生工具來規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)靈活，可以根據(jù)不同客戶的需求設(shè)計(jì)不同連接標(biāo)的、不同結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品銀行收入固定……客戶需要對(duì)連接標(biāo)的有獨(dú)立的看法結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不同產(chǎn)品有不同結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)由客戶自擔(dān)有可能出現(xiàn)低收益、無收益甚至損失部分本金的情況……風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

信用風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)匯率風(fēng)險(xiǎn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)提前終止、延期支付風(fēng)險(xiǎn)信息傳遞風(fēng)險(xiǎn)政策和法律風(fēng)險(xiǎn)再投資風(fēng)險(xiǎn)得利寶理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)得利寶產(chǎn)品與客戶適配圖

系列“綠”系列“紅”系列“橙”、“黃”系列“紫”系列“藍(lán)”系列“QDII”系列特點(diǎn)收入型結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單收益明確類似儲(chǔ)蓄收入型結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單風(fēng)險(xiǎn)較大增長(zhǎng)型結(jié)構(gòu)較復(fù)雜回報(bào)較豐富產(chǎn)品較穩(wěn)定增長(zhǎng)型與股票類似，但風(fēng)險(xiǎn)及回報(bào)均小于股票增長(zhǎng)型與股票類似，但風(fēng)險(xiǎn)及回報(bào)均小于股票增長(zhǎng)型結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單風(fēng)險(xiǎn)較大客戶群要求穩(wěn)定回報(bào)、極低風(fēng)險(xiǎn)的客戶“外匯寶”客戶，對(duì)外匯有一定基礎(chǔ)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有一定承受能力，追求高回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)、追求增長(zhǎng)型收益要求穩(wěn)定回報(bào)較低風(fēng)險(xiǎn)的客戶進(jìn)取型風(fēng)險(xiǎn)承受程度更高的投資者已發(fā)售過的產(chǎn)品新綠深紅、驕紅金橙、輝黃絢紫、明紫寶藍(lán)、海藍(lán)、天藍(lán)澳視群雄珠穆朗瑪獨(dú)具匯眼個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品規(guī)范銷售培訓(xùn)之4S篇

產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)12產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

4S原則

3456銷售流程

禁止事項(xiàng)

售后服務(wù)

回顧總結(jié)

銷售流程“得利寶”系列理財(cái)產(chǎn)品的銷售“基金”系列理財(cái)產(chǎn)品的銷售銷售人員銷售前的基本工作“得利寶”系列理財(cái)產(chǎn)品銷售流程圖上線財(cái)富管理平臺(tái)操作未上線財(cái)富管理平臺(tái)操作銷售流程

“得利寶”系列理財(cái)產(chǎn)品的銷售銷售前的基本工作

●準(zhǔn)備紙質(zhì)資料及合同文本。

●熟練掌握“得利寶”系列理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品特點(diǎn)。

●準(zhǔn)備銷售話術(shù)，向客戶準(zhǔn)確說明產(chǎn)品特點(diǎn)，并詳細(xì)揭示產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)。銷售流程“得利寶”系列銷售流程圖銷售流程客戶詢問理財(cái)產(chǎn)品

●了解客戶理財(cái)需求

●客戶完成風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)

評(píng)估報(bào)告結(jié)果須由客戶和銷售人員簽字確認(rèn)

●為客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品

大于投資起點(diǎn)10倍及以上應(yīng)有另一名合格銷售人員進(jìn)行確認(rèn)

●簽署理財(cái)產(chǎn)品合同

確?？蛻舯救擞H筆抄寫相關(guān)聲明和客戶簽名未上線財(cái)富管理平臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)銷售流程講解銷售流程

上線財(cái)富管理平臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)銷售流程銷售流程財(cái)富管理平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估流程圖

●客戶詢問理財(cái)產(chǎn)品

●了解客戶理財(cái)需求

（1和2參照前面講解內(nèi)容）

●通過平臺(tái)完成客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)

上線財(cái)富管理平臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)銷售流程講解銷售流程

●查詢客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估或指導(dǎo)客戶完成測(cè)評(píng)。

●向客戶解釋每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)承受程度的含義，介紹與客戶風(fēng)險(xiǎn)承受程度相匹配的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

上線財(cái)富管理平臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)銷售流程講解銷售流程

銷售流程基金銷售流程銷售人員銷售前的基本工作代銷基金產(chǎn)品銷售流程圖代銷基金產(chǎn)品銷售流程講解代銷基金其它銷售流程介紹銷售流程

●準(zhǔn)備紙質(zhì)資料及合同文本

●熟練掌握代銷基金的產(chǎn)品特點(diǎn)

●準(zhǔn)備產(chǎn)品銷售話術(shù)，向客戶準(zhǔn)確說明產(chǎn)品特點(diǎn)，并詳細(xì)揭示產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)銷售前的基本工作銷售流程如上圖中，該流程是我行適合的銷售人員向客戶推薦我行代理基金產(chǎn)品的銷售流程，因此，可參照“得利寶”系列理財(cái)產(chǎn)品的銷售流程。銷售流程當(dāng)客戶主動(dòng)提交《理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)申請(qǐng)表》，申請(qǐng)開立基金交易賬戶時(shí)。。。

當(dāng)客戶主動(dòng)發(fā)起購(gòu)買基金產(chǎn)品時(shí)。。。

代銷基金其它銷售情況流程介紹銷售流程

代理券商集合理財(cái)計(jì)劃、投資連接保險(xiǎn)等個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售流程都可參照代銷基金產(chǎn)品銷售流程。銷售流程12產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

4S原則

3456銷售流程

禁止事項(xiàng)

售后服務(wù)

回顧總結(jié)

禁止事項(xiàng)12產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

4S原則

3456銷售流程

禁止事項(xiàng)

售后服務(wù)

回顧總結(jié)

●

遵循“誰(shuí)銷售，誰(shuí)服務(wù)”的原則。在產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)，銷售人員應(yīng)及時(shí)做好產(chǎn)品信息披露工作。

●做好客戶檔案表的錄入OCRM系統(tǒng)或財(cái)富管理平臺(tái)以及客戶資料、評(píng)估報(bào)告的歸檔工作。

●分行應(yīng)建立全面、透明、方便和快捷的客戶投訴和服務(wù)機(jī)制，客戶投訴處理機(jī)制應(yīng)至少包括處理投訴的流程、回復(fù)的安排、調(diào)查的程序及危機(jī)處理機(jī)制。

●分行應(yīng)為客戶提供合理的投訴途徑，確?？蛻袅私馔对V的途徑、方法及程序，采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，公平公正地處理投訴。

售后服務(wù)客戶年齡篇案例發(fā)生分行：××分行（××支行）案例描述：客戶熊尊倫（年齡70-80歲）購(gòu)買我行“得利寶QDII--獨(dú)具匯眼”理財(cái)產(chǎn)品46萬(wàn)元。產(chǎn)品到期后，客戶在已購(gòu)買銜接產(chǎn)品后的情況下，要求銀行賠償相當(dāng)于產(chǎn)品本金額的一年定期存款利息。經(jīng)客戶經(jīng)理進(jìn)一步了解后，獲悉該客戶有曾因向招商銀行提出無理要求，得不到回應(yīng)而攜鋪蓋、棉被在該銀行正門連續(xù)靜臥數(shù)日的不良記錄，