《商務英語函電》

第二章業務關系的建立

BusinessEnglishCorrespondence

ChapterTwo

Establishmentofbusinessrelations

商務英語教研室

廖素清RevisionEssentialqualitiesofbusinessEnglishcorrespondence:Completeness 完整Correctness準確Clarity清楚Courtesy禮貌Conciseness簡潔下發工作任務：建立貿易關系1尋找客戶2建立業務關系的函電內容3資信調查4建立業務關系的函電寫作技巧及常用套用語

一工作任務

(一)尋找客戶關系的渠道WebBanksCommercialCounselor’sOffice商務參贊處ChambersofCommerceinforeigncountries商會TradeDirectory貿易名錄AdvertisementsAttendanceattradefairsandexhibitionsheldathomeandabroad參加國內外的商品交易會和博覽會

Mutualvisitsbytradedelegationsandgroups

商務代表團互訪Merchantsmaybeapproachedthroughthefollowingchannels:二資訊EstablishmentofBusinessRelations建立業務關系，實際上就是確定貿易的對象，而貿易對象選擇合適與否，決定著交易的成敗。因此，必須慎重對待。一般情況下，買賣雙方通過毛遂自薦或第三者介紹，首先調查清楚貿易伙伴的資信狀況、經營能力和業務范圍等重要情況，再進行實質性的業務探討。名錄網站北美制造企業名錄（）提供北美覆蓋7萬多個產品的超過17萬多家工業產品制造商的企業名錄資料，包括基本聯系信息和產品信息。這些工業產品制造商每年從中國采購大量的原料和配件。歐洲制造企業名錄（）提供歐洲17個國家超過18萬家工業產品制造商的企業名錄資料美國制造企業名錄（）可查詢美國各行業50多萬家優秀企業世界黃頁（）提供來自92個國家的128個公司名錄的鏈接，同時還提供98個國家的4926種產品的查詢服務世界貿易指南（）提供了全球95萬家企業的名錄，是全球最大的產品和服務名錄之一，可免費檢索全球企業和商業機會，也可檢索產品的HS海關編碼。國際貿易平臺Alibaba()Globalsources()Europages()Brazailtradenet(.br)Ec21()USAExportImportOpportunities(/opps/index.php)TheCaliforniaTradeNetwork()Bcircle()ExportPower()國際搜索引擎Google()Yahoo()Teoma()MSN()LookSmart()About()Mamma()Vivisimo()Dogpile()MetaCrawler()MetaEUREKA()Searchonline()Pandia()QueryServer()Searchenginecolossus()CHANNELSANDWAYS在找到潛在的交易對象的公司名稱和聯系方法后，可以通過兩種基本途徑與其建立關系：1.派出代表到目標市場去和交易對象進行面對面的聯系；--成本高，較盲目2.通過函電或發送資料建立聯系--隨著現代通信科技的發展，已成為最快捷、最節省的方式

(二)建立業務關系的函電內容

1.稱呼

2.說明從何處獲得對方信息。

3.闡明寫函的目的。（建立業務關系）

4.介紹公司基本情況及產品A.經營范圍：主要介紹經營的產品或提供的服務；B.經營方式：如一般貿易、轉口貿易、來料來件加工裝配、進料加工、代理、獨家代理等C.經營實力：如經營歷史、資金資本狀況、市場競爭力、其他優勢等D.當明確對方需求時，宜選擇某類特定產品進行具體的推薦；E.當不明確對方需求時，宜對企業產品整體情況做籠統介紹（可能的情況下，附上商品目錄、報價單或另寄樣品供對方參考）

5.禮貌地表達期待對方回音、下訂單等的心情。

6.結束禮詞

7.簽名

creditstanding資信狀況三C：

conduct/character：品行

公司的可靠性、商業信譽

capacity：能力

經營技能與力量

capital：資本

清償貸款的具體保障，判定對方的購買力，推斷最高購買額(三)資信狀況SourceofinformationWeoweyournameandaddresstotheCommercialCounselor’sOfficeof…Embassyin…;

承蒙駐……的……大使館商務參贊處告知你方的名稱和地址;OntherecommendationofMr.XXX,weknowthat…;由……先生推薦，我們得知……;Throughthecourtesyof…,wecometoknowthat…

承蒙……告知……Weareindebtedforyournameto…,whoinformedusthat…;

承蒙……告知你方姓名，他告訴我們……;Yournameandaddresshavebeenpassedontousby…由……告知你方名稱和地址

Wetakethelibertyofwritingtoyou…

我們寫信給你方……(四)建立業務關系的函電寫作常用套用語IntentionofestablishingbusinessrelationsWe’rewritinginthehopeofestablishingbusinessrelationswithyou;

我們寫信希望與你方建立業務關系；Wewritetoyouinthehopethatwecanestablishbusinessrelationswithyou;

我們寫信希望與你方建立業務關系；Wehopeyoucanestablishbusinessrelationswithus.

我們希望你方能與我方建立業務關系。

Self-introductionWe’reastate-ownedcorporation,handlingbothimportandexportof…；我們是國營企業，經營……的進出口業務；We’rewellexperiencedintheimportof…,

在……的進口方面我們很有經驗；Ourbusinesslineis..,

我們經營……

；…fallswithinourbusinessscope….……屬我方經營范圍；Wewishtointroduceourselvesasoneoftheleadingexportersof…

我們自我介紹一下，我們是一流的……出口商；Beingspecializedintheimportof…,wewishto…；主要經營……的進口，我們想……

；DetailedrequirementsWewillappreciateit，ifyoucouldsendussamplesof…

如你方能寄……的樣品給我們的話，我們將不勝感激；Ifyou’reinterestedinanytypeoftheseitems,pleasedon’thesitatetotellus…

如你方對這些產品中任何一種感興趣的話，請立即告訴我們.We’llbeglad，ifyoucouldgiveus…

如你方能提供……

，我們將非常感激；Weshallbeobliged/gratefulifyoucould…

如你方能……

，我們將非常感激。ExpectationWe’relookingforwardtoyourearlyreply

期盼你方早日回信；We’reawaitingyourfavorablenews.

等待你方好消息（佳音）。Wetrustthatyouwillreplytous.

我們相信你們會給我方回信的。Yourearlyreplywillbehighlyappreciated.

如你方能早日回信，我們將非常感激。請各團隊認真分析任務，寫出本項任務工作計劃和步驟:建立業務關系的函電寫作工作計劃1建交函去函目的擬定2建交函公司、產品內容介紹擬定3建交函結尾內容擬定三決策計劃根據提示寫一英文建交函:

臺布我們從我駐巴基斯坦使館商務參贊處得悉貴公司的名稱和地址，現借此機會與你方通信，意在建立友好業務關系。我們是一家國營公司，專門經營臺布出口業務。為使你方對我各類臺布有大致的了解，我們另航寄最新的目錄供參考。如果你方對產品有興趣，請盡快通知我方。一俟收到你方具體詢盤，即寄送報價單和樣本。盼早復。

四任務實施

TABLECLOTHWehaveyournameandaddressfromtheCommercialOfficeofChineseEmbassyinPakistan.Wetakethisopportunitytowritetoyouwithaviewtosetupfriendlybusinessrelationswithyou.Weareastate-ownedcompanydealingspeciallywiththeexportoftablecloth.Inordertogiveyouageneralideaofvariouskindsofthetable-clothwearehandling,weareairmailingyouunderseparatecoverourlatestcatalogueforyourreference.Pleaseletusknowimmediatelyifyouareinterestedinourproducts.Wewillsendyouourpricelistandsampletoyouassoonaswereceiveyourspecificinquiry.Lookingforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully

DearMr.Jones:WeunderstandfromyourinformationpostedonAthatyouareinthemarketfortextiles.Wewouldliketotakethisopportunitytointroduceourcompanyandproducts,withthehopethatwemayworkwithBrightIdeasImportsinthefuture.Weareajointventurespecializinginthemanufactureandexportoftextiles.Wehaveenclosedourcatalog,whichintroducesourcompanyindetailandcoversthemainproductswesupplyatpresent.YoumayalsovisitouronlinecompanyintroductionatHttp://,whichincludesourlatestproductline.Shouldanyoftheseitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow.Wewillbehappytogiveyouaquotationuponreceiptofyourdetailedrequirements.Welookforwardtoreceivingyourenquiressoon.Sincerely,JohnRoberts學生完成以下任務：(學生完成任務后小組交換檢查并評價)任務1用以下地址寫一封建交函：Kee&Co.,Ltd34RegentStreetLondon,UK提示：我們從蒂科公司（Dee&Co.Ltd）得知貴司商號與地址，特此來函，希望能同貴司發展商務關系。多年來，本公司經營鞋類進口生意，目前想擴展業務范圍。請惠寄商品目錄與報價單。如貴司產品價格合理，本公司必定向你方下定單。恭候佳音。任務2根據提示寫一封建交函敬啟者：日前參觀貴公司在成都國際展覽中心展出的產品時，由于貴公司產品價廉物美，給我留下了深刻的印象。作為貿易公司，我方非常愿意為貴公司提供服務。在貿易方面，我們有良好的關系，對此類產品進口業務更具有豐富的經驗。另外，我公司擁有自己的廣告公司，善于運用最新的營銷手段促銷。如果愿給予我方貴公司產品在中國大陸的銷售權，我方可以保證，貴公司的營業額可大量增加。盼復。×××敬上WritingoflettersCompleteness（30marks）Correct-ness(30marks）Clarity(20marks）Courtesy(10marks)Conciseness(10marks)五

檢查評估評價標準優（90-100）

格式規范、內容完整、邏輯合理、表意清晰、用詞恰當良（70-89）

完成建交函寫作任務，格式正確，內容完整及格（60-69）

基本完成建交函寫作任務，格式正確，內容基本完整

評價要點

◆表達清楚：信息來源、致函目的、公司和產品介紹◆格式規范◆措辭委婉、適當◆5C標準：Completeness，Correctness，Clarity，Courtesy，Conciseness根據公司基本情況開發客戶并寫建交函:

佛山市南海翔正鞋業有限公司

公司地址：廣東省佛山市南海區三山港工業區先發路

郵政編碼：528251成

立:1997年7月

員工人數:2800人

占地面積:36237平方米

月生產量:35萬/月

主要產品:各類足球鞋、運動鞋、網球鞋、休閑鞋生產制造

公司地址:廣東省佛山市南海區平洲中區新填地翔正鞋廠

公司概況:

翔正鞋業有限公司隸屬臺灣翔正企業有限公司之大陸生產工廠,臺灣總公司設立于1995年8月17日位于南投縣草屯鎮,資本額新臺幣2000萬元,2003年10月遷移至臺中縣大里市爽文路743號，員工總人數達到2800人。

六實戰演練佛山市南海區長城鞋業有限公司公司概況:

長城鞋業有限公司坐落于廣東著名的旅游城市“佛山市南海區平南工業園”，位于廣東省中南部，珠江三角洲腹地，東倚廣州，西接肇慶，南連珠海，北通清遠，毗鄰港澳，地理位置十分優越。

長城鞋業有限公司是一家集研發、生產、銷售于一體的專業制鞋企業，于1988年9月創建，占地面積26000平方米，現有員工1300人，有制鞋專用設備150余臺套，具有世界先進工藝的生產流水線5條，年生產能力120萬對。長城鞋業公司正實施ISO9001、ISO14001國際標準體系認證，全面導入國際質量管理體系和環境管理體系，以推動標準化管理進程進入一個新階段，堅定不移地為消費者提供時尚、優質的西裝鞋、休閑鞋、半休閑鞋、靴子、西裝涼鞋，產品覆蓋了國內三十個省市、自治區，出口業務遍布歐美、中東、港澳臺等國家和地區。

地址:佛山市南海平洲蔬港大道平南工業區(廣珠西線石州入口轉盤處)直入三百米

廣州市昌成陶瓷ceramic有限公司

廣州市昌成陶瓷有限公司位于廣州番禺區石基鎮東盛工業園，是一家集研發，生產、銷售于一體發展模式運作。擁有17年產品研發制造經驗，產品彰顯個性時尚化的特點，成為行業內的佼佼者；經過17年的發展產品形成禮品、影像、精品三大系列，400多個品種，產品有變色杯、音樂杯、數碼禮品杯、煙灰缸……

自主創立“麥格士”品牌，暢銷國內外30多個國家和地區，我公司秉承互利雙盈的原則與社會各界人士真誠合作，共創輝煌.產品種類有杯子、盤子、茶具、煙灰缸(袋)、圣誕用品、陶瓷工藝品、塑料瓶、電熱器等。任務一參考答案20May，2010Kee&Co.,Ltd34RegentStreetLondon,UK

DearSirs:WehaveobtainedyournameandaddressfromDee&Co.Ltd,andwearewritingtoenquirewhetheryouwouldbewillingtoestablishbusinessrelationswithus.Wehavebeenimportersofshoesformanyyears.Atpresent,weareinterestedinextendingourrangeandwouldappreciateyourcataloguesandquotations.Ifyourpricesarecompetitivewewouldexpecttoplacevolumeordersonyou.Welookforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully,任務二參考答案DearSirs，AfewdaysagowehadtheopportunitytoseeadisplayofyourproductsattheChengduInternationalTradeCentre，andweweremostimpressedwiththeirqualityandlowprices．Weshouldliketoofferyouourservicesasatradingfirm，andwouldmentionthatwehaveexcellentconnectionsinthetradeandarefullyexperiencedwiththeimportbusinessforthistypeofproduct．Inaddition，weoperateourownadvertisingagency，andwecanusethelatestmarketingproceduresquiteefficiently．YoucanbesureofincreasingyourturnoverconsiderablyifyouwouldallowustopromotesalesofyourproductsthroughoutChina．Welookforwardtohearingfromyou．Yourssincerely，范文舉例一Dearsirs,YourcompanyhasbeenkindlyintroducedtousbyMr.Asicott,whohasinformedusthatyourareinthemarketforcottonpiecegoods.Wetherefore,availourselvesofthisopportunitytowritetoyouinthehopeofenteringintobusinessrelationswithyou.WeareoneoftheleadingexportersofcottonpiecegoodsinAsia,havingover20years’experienceinthisline.Inordertoacquaintyouwithourbusinesslines,weenclo