百湖之城油田書店開啟你的銷路之門團隊成員：閆陽陳靜崔琳邢輝孔巖秀張田李衡穆華麗夏璐昕由于我們本身經驗不足，難免存在一些疏漏之處，望多指正。

油田書店，作為大慶市自己的書店一直受到廣大市民的青睞，隨著我市經濟的發展，為了改善油田書店目前的經營狀況，擴大它的銷路，我們團隊主要就我校的實際情況及調查的問題提出了一些具體的營銷方案。

前言及摘要目錄第一篇：策劃目標第二篇：市場與競爭分析第三篇：營銷策略第四篇：費用預算與分析第五篇：風險與對策第六篇：結束語第一篇策劃目標

1.銷售量達到3000本。

2.擴大市場份額。

3.實現品牌價值。第二篇市場與競爭分析

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策劃背景分析

1.油田書店市場的現狀

市場規模不斷擴大。近年來，隨著各大高校的不斷擴招，我市各大高校的學子與日俱增，據統計，2010屆新生入學人數達2600之多，比09年多出近800人，可以預見，消費群體在不斷擴大，油田書店的市場鍥機很大。市場競爭激烈。有市場就有競爭，本次校園活動的競爭對手主要是校園附近的三合書店。

2.產品市場現狀

書店本身情況目前在專業書和各類考級考證資料方面比較欠缺，應該大力開拓學生市場。

產品消費現狀圖書的銷售量與消費者能力與偏好有著密切聯系，學生的需求主要在輔導書和考級考證資料上，就目前來說，應努力打開這方面的消費市場。

3.總結目前，圖書市場潛力巨大，且每年都在增長。隨著高校的不斷擴展，相信輔導書和各類考級考證資料等書目會有很好的前景。

競爭力分析

主要采用SWOT分析方法進行內部的環境分析，從整體上把握油田書店在大慶師范校園內的優勢，劣勢以及面臨的挑戰和機遇。

Strength優勢:

（1）書的種類比較齊全。（2）獲取信息準確及時。獲取信息更快，更準確，可以及時調整購書結構。（3）地理位置優越。位于圖書館門前，學生經常來往，活動地點方便。

Weakness劣勢：

（1）優惠政策少，缺乏吸引力書的價格基本都是原價，打折的時候比較少，來買書的大多是企業單位或油田企業員工，有購書卡福利的。而且有些書籍更新的比較慢，比如說考試類的參考書籍，失去了很多學生市場。（2）產品宣傳不到位目前主要以海報形式在校內宣傳，要提高知名度，需采取多種形式的宣傳，加大宣傳力度。

Opportunity機會（1）社會對人才的不斷需求社會競爭日趨激烈，學生要想不被社會放棄就需要不斷學習，在多方面提高自己的素養與能力，而圖書是我們獲取知識的最主要渠道，圖書市場鍥機很大。（2）學校對油田書店的支持學校的支持有利于油田書店更好的發展。

Threat威脅主要競爭對手的威脅：

三合書店的考試類書籍較齊全，有針對性，而且書店提供雜志，文具，滿足學生的各種需求，有一定的吸引力。三合書店實施了各種不同的促銷手段，如：打折，會員卡等，而且提供免費下載服務，擁有較穩定的顧客群體，尤其是學生群體。油田書店vs三合書店項目名稱書的種類學習用品價格油田書店種類較齊全，但更新慢較齊全價格偏高三合書店考試類書籍更新快，較齊全較少價格較低第三篇營銷策略Production產品策略

產品是消費者行為的客體。消費者需要的滿足和動機的實現取決于有形的產品和無形的服務價值。針對不同的需要，我們制定相應的策略，在產品方面注重挖掘學生對各專業課輔導書和各種考級考證書目的市場，當然也會提供其他一些消費需求。1.有形產品導入期產品組合策略以快速進入市場,滿足學生學習工作的需求為主，主打市場的產品為各專業輔導書和各類考級考證的資料，附加一些雜志報紙和學習工具。導入期產品組合

類型名稱學習類輔導書及各類考級考證資料等娛樂類報刊和雜志等工具類筆.筆記本等

產品組合優化策略本店雖然提供了三大類產品，但隨著不斷深入到校園市場，我們會優化產品組合，著重對學習類產品市場的開發，所以，我們會加大對學習類產品的宣傳和投入，聚焦學生對輔導書和各類考級考證資料的需求，追逐高銷量空間，形成在這方面的優勢。

2.服務策略

（1）產品質量要有保證，及時供貨，為購買者提供咨詢服務，做好服務退換工作。（2）服務態度一定要好，不僅是產品，在服務方面也要給顧客留下好的印象，提高自己的實力。對于書店來講，物美價廉是根本，人性化的服務，也越來越重要。我們在校園圖書促銷過程中，還會提供一種氛圍，一種交流。我們不僅能給顧客提供獨到的服務，買書者還能和相同志趣的同學交流，亦不為一種校園情趣。我們相信只有出眾，才能吸引顧客。這將是我們為之不斷奮斗的目標。

3.品牌策略品牌作為產品的靈魂，傳達著消費者對產品的感覺。為了充分集中和發揮油田書店的優勢資源，我們對該書店的品牌策略采取的是統一品牌策略即重點發展學生市場對專業輔導書和各類考級考證資料的需求市場，為了實現這一品牌定位策略，主要是要增加對品牌的宣傳并側重宣傳品牌中所蘊含的魅力，得到消費者的肯定。充分結合并運用各種宣傳方式，例如：校園廣播，增大對產品的宣傳。

樹立品牌，也是我們努力奮斗的目標。Price定價策略定價策略應遵守市場運作規律，短期內收回成本，根據市場狀況合理確定。在保證目標銷量的基礎上，采取以顧客讓渡價值為基礎的定價策略.

產品定價類型價格水平價格（元）新的專業輔導書及考證資料較高20左右收購的舊專業書中等10左右舊的小說類書目較低

5以下報紙雜志原價原價舊報紙雜志較低

2左右

Place市場定位根據該書店的整體發展戰略及各種優勢，我們將市場定位在我校各院系師生。

市場定位發展階段市場定位營銷期大慶師范學院Promotion促銷

合理進行校園市場開拓，始終把師生的需求放在首位，充分利用大家的口碑宣傳。

1.廣告將產品定位在我校市場的前提下，利用多樣的宣傳媒體進行宣傳。各發展階段廣告策略時期媒體名稱特點廣告內容廣告對象前期宣傳冊廣播?信息容量大，便于查處和查閱，針對性強。?傳播快、費用低、鼓動性強、只有聽覺效果書店提供的產品及各種政策優惠措施師范學院的師生發展期宣傳冊廣播網站?感染力強、易被接受，覆蓋范圍廣關于書店，關于價格，關于產品等各方面情況師范學院的師生

2.其他各種措施

(1)積分卡項目消費過一次就送積分卡，消費的金額每10元作為1元記錄在卡上，不足10元按四舍五入算，超過10元就可以抵現金在本店消費（校園活動后仍然有效）。

(2)特價項目一周每天一款不同的特價書目，不定期的會進行適當調整以適應學生的需求。

(3)免費拷貝書里附帶的光盤可免費幫同學拷貝，其他光盤書店也無償提供服務。

(4)禮品項目在活動期間還擴打到生日書目服務（買書送好友免費提供精致禮盒包裝服務）。

(5)以舊換新，循環使用用自己的舊書可來換新書，而那些舊書會放在舊書專柜以低價租借，既幫大家省錢又是資源的充分利用。其他網絡營銷在活動過程中，我們將在人人網進行網絡營銷戰略模式，來提高品牌知名度、獲取更高利潤。這種模式可用下圖來描述提高產品知名度更高的利潤獲取顧客忠誠信息反饋第四篇費用預算與分析費用預算總費用：1300元階段費用：活動準備階段：280——300元活動執行階段：700——1000元項目費用：市場調查問卷:200元宣傳海報影印：80——100元服務項目設施：500——800元其他:200元

在一段時間的實踐和努力后，相信油田書店不僅走進了大慶師范學院，而且也走進了大慶其他各大高校，從成長走向了成熟，其業績將會突飛猛進！

第五篇風險與對策二、經營風險分析

風險：書賣不出去，雜志報刊過期.

對策：把握校園市場行情，及時調整書的結構，加強與油田書店的聯系與合作。

一、競爭風險分析風險：三合書店在我校附近，在學生市場上擁有一定的固定消費群體，占據了大部分市場，相對的