第4頁共4頁醫藥藥品銷售工作計劃年度計劃?今年上半年?共銷售ll?：___盒?，比去年同?期銷售的_?__盒增加?___盒，?為同期的_?__倍；其?中___年?___月份?銷售___?盒，比去年?同期銷售的?___盒增?加___盒?，為同期的?___倍。?___年_?__月新市?場銷售__?_盒，老市?場___盒?。上半年?的主要完成?的重點：?1、市場網?絡建設方面?：新開發?了___、?___、_?__、__?_、___?、___、?___、_?__、安徽?、___、?___、_?__、內蒙?、___、?___等省?，完成了地?區經理的招?聘、考察工?作，達到了?網絡布點的?效果，為下?半年的點面?發展奠定了?一定的基矗?2、市場?控制：通?過公司的大?力支持，關?閉了太和市?場，保證了?銷售價格的?上升，釋放?了市場開拓?費用，基本?上遏制了低?價沖貨、竄?貨、為市場?的進一步發?展提供了保?障，也給以?前老業務員?提供了一定?的信心，市?場在穩定發?展。3、?費用與貨款?回收：上?半年年公司?銷售費用除?了一次__?_會議、_?__試點會?議費用、出?差費用外，?公司對市場?投入較少，?但貨款回收?基本上實現?了___天?內___%?以上。_?__年全年?計劃銷售_?__萬盒，?力爭___?萬盒，需要?對市場問題?進行必要的?分析，對進?行更細致的?劃分，并進?行必要的工?作指導和要?求。一、?目前市場分?析：目前?在全國基本?上進行了點?的銷售網絡?建設，但因?為零售價格?過低，__?_元/盒,?平均銷售價?格在___?元,共貨價?格在3—_?__元,相?當于19—?23扣,部?分地區的零?售價格在_?__元/盒?,因為為新?品牌,需要?進行大量的?開發工作,?而折合到單?位盒的利潤?空間過小,?造成了代理?商業或業務?員不愿意投?入而沒有進?行必要的市?場拓展.?經過與業務?員的大量溝?通,業務員?缺乏對公司?的信賴,主?要原因是公?司管理表面?簡單,實際?復雜,加上?地區經理的?感情及不合?適的溝通措?辭其他相關?因素,造成?了心理上的?壓力,害怕?投入后市場?進行新的劃?分、或市場?的失控，造?成沖貨、竄?貨的發生，?不愿意進行?市場投入，?將變為情感?的銷售，實?際上，因為?低利潤的原?因，這樣的?情況將可能?持續到每個?市場的潤利?潤在100?00以后才?有所改變。?如果強制?性的進行市?場的劃分，?因為公司沒?有進行必要?的投入、更?沒有工資、?費用的支持?，加上產品?的單一、目?前利潤很少?，并沒有讓?業務員形成?對公司的依?賴、銷售代?表對公司也?沒有無忠實?度，勢必造?成市場競爭?的混亂，相?互的惡意競?爭，不僅不?能拓展市場?，更可能會?使市場畏縮?。二、營?銷手段的分?析：所有?經營活動必?須有一個統?一的營銷模?式，而不是?所謂的放任?自流，憑借?代理商的主?觀能動性去?把握和操作?市場，因為?產品價格定?位、產品用?途的定位、?同類產品的?競爭分析等?綜合因素的?考慮，更不?可能期望于?業務員替換?單盒利潤空?間大的某個?產品，事實?上也是如此?，與我來公?司的前提出?的以0tc?、以農村市?場為目標市?場的市場銷?售定位為主?、以會議營?銷實現網絡?的組建和管?理，迅速提?高市場的占?有率。而依?據業務員的?自覺性來任?其發展，公?司只能聽憑?市場的自然?發展，失去?主動性。?三、公司的?支持方面分?析：到目?前為止，公?司對市場支?持工作基本?上為0，而?所有新產品?進行市場開?拓期，沒有?哪個企業沒?有進行市場?的適當投入?，因為目前?醫藥市場的?相對透明，?市場開拓費?用的逐步增?加，銷售代?表在考慮風?險的同時，?更在考慮資?金投入的收?益和產出比?例，如果在?相同投入、?而產出比例?懸殊過大，?代表對其的?忠實度也過?底。而比較?成功的企業?無疑在新產?品進入市場?前期進行必?要的支持與?投入。四?、管理方面?分析：新?業務員及絕?大部分業務?員對公司管?理存在較大?的懷疑，幾?乎所有人的?感覺是企業?沒有實力、?沒有中外合?資企業的基?本管理流程?，甚至彼此?感覺缺乏信?任、沒有安?全感。企?業發展的三?大要素之一?是人力資本?的充分發揮?、___行?為的絕對統?一、企業文?化對員工的?吸引及絕對?的凝聚力。?管理的絕?對公平和公?正、信息反?饋的處理速?度和能力的?機制的健全?。而目前公?司在管理問?題上基本還?是憑借主觀?的臆斷而處?理問題。?根據以上實?際情況，為?了保證企業?的健康發展?、充分發揮?各智能部門?的能動性、?提高銷售代?表對企業的?依賴性和忠?實度，對_?__年下半?年工作做出?如下計劃和?安排：一?、市場拓展?和網絡建設?：目前市?場基本上實?現了布點的?完成工作，?通過近半年?的彼此磨合?與考察，對?目前所有人?員的資性程?度應該得到?認可，為了?絕對回避風?險，企業應?該確定其管?理的主要地?位，然后適?當進行必要?的誘導和支?持，進行市?場的拓展和?網絡建設工?作，具體要?求如下：?1、___?下半年銷?售任務：_?__盒、實?際回款__?_盒公司鋪?底___盒?2、__?_建議：?公司必須進?行市場的投?入，對__?_實行單獨?的操作模式?，實行底薪?加提成的薪?金制度，作?為公司的長?線投資市常?3、__?_其從事?新藥推廣時?間短，地區?管理經驗不?足，但為人?勤奮，經濟?能力弱，可?能會扣押業?務代表的工?資、費用，?挫傷業務代?表的積極性?。根據以往?的工作經歷?，喜歡沖貨?、竄貨。?市場要求：?必須保證?有___個?以上終端，?對目前的市?場進行必要?的摸底，然?后要求招聘?招商。注意?了解貨物流?向。下半?年銷售任務?：___盒?實際回款：?___盒公?司鋪底：_?__盒4?、_