PAGE7XX門市部初步整改方案xx門市部初步整改方案

xx水族營銷部制定

封面語

通過對xx水族的初步診斷，在管理方面,不健全的地方太多。

主要體現在還沒有一套真正以市場為核心的以用戶為導向的市場運營運作機制和管理系統，有關銷售方面的規章、程序、標準及考核、獎懲辦法也設有一套健全的制度。雖經半年多的整合、但人情管理、家族管理還是比較明顯，員工沒有真正地同工廠經營業績掛勾，缺乏有效的推動機制，這當中有許多是由于長期歷史原因沉積而形成的，銷綜復雜，要改變并不是一朝一夕就可以解決的。

要使xx水族上新臺階，不僅是針對營銷方面，更需要老板下決心對xx進行全面系統的整合,這是一個非常龐大的系統工程,可以分階段、分部門去整合(具體方案可分部門探討)，力爭在半年時間使xx上一個新的臺階，得到質的飛躍。

附:營銷整改計劃時間安排：

1:第一步先整改芳村門市部的管理,使其制度化、程序化，加強信息反饋及銷售管理服務效能。(力爭7月26日前完成)2:第二步著手廠營銷部的內部管理,優化人員組合,加強日常銷售常規管理職能,實行人員定崗\定責\定效.(力爭7月27日-8月2日前完成)3:第三步著手市場,通過SWOT分析,全體營銷人員發揮智慧找出銷售渠道和方法,并組織實施.(方案于8月13日確定)

xx水族芳村門市部初步整改方案

第一步：

對芳村門市部定位

目的:明確廠部對門市部的要求,厘定職能,使之能完成廠部營銷目標。

1、進行定位和宣導：

xx門市部是廠營銷部的二級操作平臺。應嚴格遵守廠部各項管理制度，接受廠部營銷部直接領導，完成廠部下達的綜合市場營銷目標；作為銷售收入中心和費用中心，承擔相應的經營風險責任。

2、厘定門市部職能（讓全體職員明確）

在廠部營銷政策和規定的指導下，根據本區域市場的具體特點，制

定適用的市場策略和管理方式；對營銷部下達的銷售目標進行分解，完成銷售任務，并對其運作費

用進行有效控制；規劃、建立并優化完善銷售網絡和服務體系；建立客戶檔案，負責維護目標區域市場，并做好售后服務；完善前端的市場信息平臺功能。

第二步：完善芳村門市部的內部管理目的:加強和完善內部管理，定崗、定責、定效。打造一個強有力的高效團隊。逐步形成一套管理嚴密、運作科學、務實高效的管理體系。

1、門市部管理總則

門市部管理應納入營銷部管理系統，員工的思想和行為必須符合廠部和營銷部的要求和規范；明確分工、職責與權限，實行激勵考核制度，逐步形成一套管理嚴密、運作科學、務實高效的管理體系。

嚴格實行位階管理嚴格實行表格管理制度執行四小時復命制崗位管理2、執行崗位管理四小時復命制:門市部各崗位人員當接到上級主管命令執行任務時，不管任務完成與否都要在4小時之內進行復命。在規定時間內完成任務，從完成任務時計4小時之內必須通知上級主管已完成任務。

在執行任務過程中，發現此任務確實有不可克服的困難，無法按時完成任務，需在4小時之內通知上級主管；剛接受任務，有突發事件發生或某些困難未考慮到，認定此任務無法完成，需在4小時之內通知上級主管。

3、確定門市部組織架構設置（須商議而定）

門市部經理

門市部副經理

倉管員

統計員

門市銷售導購員（三人）

儲運員

3、厘定門市部各崗位職責（須商議）

（一）、門市部經理（直屬大區經理）崗位職責（市場拓展為主）

任用原則：由營銷部派出

直接上級：營銷部經理

1、傳達、分解、落實營銷部下達的廠部政策與任務。

2、對本門市部的各項工作的成果和經營業績承擔全部責任。

3、主持每月銷售目標的制定，報批營銷部后分解落實，并督導實施；簽發每批次的訂單與退換貨申請，主持擬訂下月、下周分品種要貨計劃（意向）。

4、填寫每月巡訪工作計劃（另附表），填寫并監督下屬填寫《銷售檢查表》（見附表一）以及周、月工作計劃（見附表二）的制定與總結，并對其進行評審、指導。匯總上報營銷部。

5、負責向營銷部報送如下報表：A《月度銷售統計表》（見附表三）、B《月、周銷售檢查表》、C日常要貨訂單、D安全庫存定額。

6、保持本轄區市場網絡建設的合理性與秩序性。合理布局分銷商，關注通路價格的穩定性，洞察預測通路危機，并及時應對；親自對重要客戶定期巡訪與維護。

7、組織建立健全客戶檔案，分析市場需求，判斷消費傾向，提出產品改善和產品開發建議。

8、策劃本區域促銷、公關活動，報批及組織實施和結果評估。

9、制定門市部的費用預算計劃，負責費用的控制與現金收付的簽發及監督。

10、組織門市部人員的上崗培訓及定期培訓，召集門市部人員例會，及時解決員工在業務、思想動態等方面出現的問題。

11、組織制定并定期調整庫存的安全定額標準，上報營銷部。

12、督導下屬積極進行市場開拓，積極發展有潛質的客戶；注意開發并維護大客戶。

13、負責門市部員工的月度績效考評工作。

（二）、門市部副經理崗位職責（門市管理為主）

任用原則：由營銷部派出，或由營銷部授權當地招聘

直接上級：門市部經理1.協助門市部經理制定銷售目標計劃和目標分解計劃，完成門市部經理下達的銷售綜合目標，提出促銷建議。

2.負責本轄區內市場秩序的維護，重點監控價格體系，協助調解渠道沖突。

3.協助建立客戶檔案，按計劃巡訪客戶，進行市場調查，及時反饋市場信息，協助門市部經理進行客戶評估。

4.填寫每周月工作計劃與總結，完成每周的《銷售檢查表》，上報門市部經理（直屬1大區經理）。

5.對轄區內各級經銷商進行宣傳廠部政策，并對經銷商的經營活動進行指導（庫存、訂貨、展示、售后服務等），幫助經銷商對經營目標進行分解，提出完成目標的建議,主動向經銷商做新產品的賣點介紹、產品宣傳工作，保證產品得以順利推廣。

6.協助經銷商做好售后服務工作，解決質量問題引起的糾紛。

7.執行廠部的促銷計劃；規范終端賣場的布置和產品的展示，協助經銷商做好展示品定期更換，保證產品展示位置明顯、突出，保持展板及產品整潔。

8.力爭做到賣場內有專人負責水族箱和水族器材的銷售，定期對門市人員進行水族箱和水族器材產品知識、產品賣點、銷售技巧的指導。

（三）、統計員崗位職責派出原則：

由廠部財務部統一選派，必須是廠部信任的人員。上崗前必須具備有關財務出納、產品等方面的知識。

直接上級：具體工作服從門市部經理領導，但資金業務直接向廠部負責。

1、在每一筆發貨單據上簽字，負責門市部貨款收訖、應收款記錄與催收工作。

2、堅持信用額度控制下的現金現貨原則，加強現金管理，建立現金日報表、銷售收入賬以及應收款賬，每日下班后對帳、盤點，保證帳實相符。

3、遵守廠部貨款管理規定，及時回籠貨款，并與廠部財務核對有關財務帳目。

4、負責門市部日常費用現金支出管理工作，按廠部財務相關規定支付收訖。每月26日前向廠部報送如下統計表：

A《門市部現金日報表》、B《人員考勤表》、C《費用統計表》；D《客戶應收款月報表》。

5．每日負責錄入單據，實時調整門市部進、銷、存記錄。

6．負責協助門市部經理管理門市部員工的考勤工作，并按營銷部的工資表發放工資。

7．負責門市部辦公室內勤服務工作，保管各類文件檔案，及時登記清理客戶檔案；對招牌、專柜、展牌、展板、促銷品發放地點及數量進行統計、記錄，對門市部設施、用品進行登記與發放管理及其他文檔管理。

8．負責應收帳的記錄，每日工作結束時，對銷售明細賬與應收款賬進行記錄，與門市部經理進行核對。

9．負責門市部費用支出的記賬工作，于門市部周會前與門市部經理進行核對。

10．協助門市部經理編制銷售目標計劃、訂貨計劃，負責各項考核數據的統計，為工作總結與信息反饋提供數據。

11．負責管理與維護電腦、打印等設備。

（五）、門市銷售導購員崗位職責

派出原則：由廠部派出，或由門市部經理經批準后在當地招聘。

直接上級：門市部副經理。

1、協助門市部副經理對門市客戶接待和外埠客戶的電詢工作，記錄和確認客戶訂單，準確開據提貨單。

2、熟練掌握產品知識與賣點,為上門客戶詳盡介紹廠部各產品系列，并指導客戶對產品的選擇。

3、接聽門市部電話，做好客戶、消費者反饋記錄，上報門市部副經理。

4、做好門市部水族箱和水族器材的展示工作，及時更換樣品與上新品，樹立廠部品牌形象。

5、完成門市部副經理交辦的其他工作事宜。

（六）、倉管員崗位職責

派出原則：由廠部統一選派、管理

直接上級：門市部經理1.負責門市部水族箱和水族器材的日常進、出和倉儲管理工作，憑門市部經理簽字的發貨單據為儲運員備貨。

2.做好倉儲帳目管理，及時掌握動態數據，監控安全庫存量，及時、準確地提供各種貨品庫存的數據，協助制定訂貨計劃和庫存計劃。

3.做好倉庫的日常管理，杜絕倉儲損耗和任何安全事故，對儲存貨物的安全、完好負責。

4.建立庫存管理卡，每日對賬，每周自我盤庫，每月月底全面盤庫。對庫存差異進行分析，查明原因。根據流量情況及時向門市部經理提出儲存結構調整的建議。

5.協助完成門市部經理交付的其他工作事項。

（七）、儲運員崗位職責

派出原則：由廠部派出，或門市部經理按規定招聘任用

直接上級：門市部經理1.主要負責區域內客戶貨品的日常搬送工作，確保按時發送。

2.有必要時協助統計員進行貨款結算工作，及時結算交回廠部貨款（司機）。

3.協助區域內銷售人員巡訪和維護客戶，及時反饋市場信息。

4.及時了解廠部到貨情況，組織車輛運送至營銷門市部倉庫，協助入庫。

5.負責日常客戶退回、更換和維修產品的修復工作，做好維修記錄，及時反映產品質量問題。

6.

門市部經理交辦的其他工作。

四、厘定門市部管理制度

（一）、門市部例會制度

為使門市部的各項例會有計劃地納入制度管理，特制定門市部例會制度。

A、晨會1、門市部員工每天早晨簽到后，由員工輪流坐班主持晨會。

2、晨會的主要目的是簡報各自當日的重要工作事項；提高員工的自信心，鼓舞斗志；鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業務工作。

3、會議進程為在會議主持人的主持下，首先交流工作內容；其次由主持人自己命題（與自己工作相關），自己組織內容，自己講解，但內容必須新鮮，感染力強，不能重復。

4、每次晨會時間控制在10分鐘左右。

B、當日業務總結會1、每日工作完畢后，由門市部全體業務人員對當日工作完成情況進行交流、總結。

2、由業務經理匯報一天的業務工作情況，解決當日發生的問題，準備并計劃第二天的工作，力爭當日工作當日完成，日清日結。

3、總結會時間控制在20分鐘。

C、周會1、每周二晚上利用2小時時間，原則上是由門市部經理組織，如門市部經理有事不在，由內務主管主持。統計員對會議內容進行記錄，記入專門的《每周工作會議紀要》（見附表）。

2、業務經理填寫周計劃表，門市部經理主持總結一周的業務情況，檢視目標完成，討論需要解決的問題，并安排出下一周的工作要點。

3、預測下周銷售情況，制定周銷售計劃和周訂貨計劃。

4、業務工作討論完畢后，門市部經理主持學習，由員工輪流交流自己的主題。

D、月會1、每月

日由門市部經理組織召開月會，全體員工參加。時間為晚上，2個小時左右。

2、會議前，須完成各項上報廠部的統計報表以及業務經理下月業務計劃表，各位員工做好自己本月的工作總結。

3、會議主題為：總結一個月來的業務情況；員工工作述職；工作紀律與業績完成情況進行點評；下月工作計劃與目標進行分解；責任落實。

4、會議結束后，門市部經理完成對各員工的業績考評，填寫《門市部人員月度考核表》，上報廠部營銷部。

(二)、門市部考勤制度（由廠行政部結合門市部而訂）

下為例子，以供參考：

上班時間：

上午7：30前簽到7：30上班7：35-7：45晨會下午5：30回門市部匯報5：45-6：00一天業務總結安排，準備第二天的工作

（具體作息時間，門市部經理按當地情況制定，并上報營銷部）

簽到

員工應在每天早晨上班時間前，在門市部簽到簿上簽到，若發現代簽一次，扣除代簽者和被代簽者當月工資各10元。

出差

因工作需要出差，由門市部經理批準后到統計員處領取出差申請單，辦理預領等手續，返回后及時核銷，憑報銷憑證確認出差之間的考勤。

事假

員工因私請假，以書面報告申請，一天內由門市部經理批準，兩天（含兩天）以上應上報營銷部經理審批，由營銷部備案。

病假、曠工、遲到、早退

按廠部規定。

考勤記錄

考勤記錄由統計員負責，根據實際情況嚴格登記，作為員工考核的依據。

（三）、

門市部工作制度

1、門市部全體員工須嚴格遵守廠部的各項規章制度，以制度為本，不可肆意散漫，自行其事。對違反各項制度者必給予相應的處分。給廠部造成重大經濟損失或嚴損企業形象者，當即除名，并承擔相應的經濟損失。

2、門市部全體員工須服以直接上級領導的安排，可就其指令提出合理建議，不可肆意頂撞違抗。上級員工要主動做好溝通工作，營造良好的溝通氛圍，不可粗魯武斷。各級員工必須明確各自的權責范圍，可對職責外的事務提出合理建議，不可肆意干涉。

3、門市部全體員工須以嚴謹、謙虛、認真的態度對待工作，按時完成上級安排的各項工作，同時發揮團結協作的團隊精神，一切從廠部的整體利益出發，不可在工作中謀取私利，一經發現，嚴肅處理。

4、全體員工須樹立以客戶為中心，以企業形象為生命的思想，做到儀容整潔端莊，待人接物文明禮貌，嚴守廠部秘密。對待客戶耐心認真，尊重團結同事和領導。上班時間禁止大聲喧嘩、談論私事和打私人電話。

5、門市部員工在工作和使用辦公用品中，須本著節約的原則，不可肆意浪費。員工對所需的辦公用品，須向財務主管提出申請。

6、門市部的全體員工須在周二和月初向門市部經理提交周計劃和月計劃，在總結會議中上交上周和上月的周總結和月總結。計劃與總結工作作為績效考核的一項依據，與個人獎懲相聯系。

7、員工出差時，須提交出差費用申請，報請門市部經理批準后，方可從財務主管處提取相應款項。出差完畢，須在當月月底前向財務主管上交剩余款項及相應報銷憑據，不可滯留公款。

8、員工在出差中，須及時向門市部經理匯報出差進度及所遇到的各項問題。對于超出個人職責權限以及疑難的問題，須報請門市部經理批示后方可行事,不可自作主張。

9、門市部員工應及時向上級領導上報反映各種市場問題和情況，并鼓勵提出個人見解，參與討論解決方案。

（四）

門市部表格管理制度嚴格按各自崗位要求表單認真填寫，按時按質上報各上級部門（五）門市部物流與倉儲管理總則：

1、門市部經理應組織庫管員與統計員有效地進行庫存管理工作。其中門市部經理是第一責任人。

2、庫存管理工作的總體目標是：在保證不斷貨的前提下，最大限度地降低庫存，同時保持品種結構的合理，防止滯銷品的積壓。

A、倉庫管理制度(由廠財務部訂)

B、訂貨與庫存控制管理制度(由財務部訂)

C、、門市部調貨管理制度（由財務部訂）

第三步

對門市部進行銷售目標計劃管理

一、月度銷售計劃的編制依據

1、廠下達的年度計劃銷售指標及門市部年度經營計劃。

2、上個月度的銷售實際完成狀況和各區域匯報的下月份計劃匯總情況。

3、綜合區域市場需求，競爭對手情況，歷史銷售資料而做出的銷售預測。

二、銷售計劃編制、修改和確認

1、門市部月度銷售計劃由門市部經理負責制訂，統計員和各區域業務經理協助完成。

2、在門市部月度工作會議上，門市部經理召集業務經理討論銷售計劃，同時制定門市