準主任培訓增員旅程第一頁，共74頁。課程目的通過本課程學會增員的根本方法和技巧并熟練使用增員話術，從而提高增員的成功率。第二頁，共74頁。課程大綱為什么增員增員的流程與技巧增員話術通關第三頁，共74頁。運用制度前程似錦持續增員夢想成真第四頁，共74頁。為什么要增員一個壽險銷售人員的天職1制度是獲得最大利益的根本2借助他人的時間、精力、智慧成就自己的事業3第五頁，共74頁。天職軍人的天職保家衛國醫生的天職治病救人我們的天職……第六頁，共74頁。銷售保單為更多的家庭送去祥和與安寧尋找合作伙伴給更多的人提供一個實現夢想的舞臺收入我們的天職成長快樂第七頁，共74頁?？偙O理財專員督導區經理營業部經理業務主任理財顧問制度是獲得最大利益的根本更高：職級越高、待遇工程越高，管理系數越高；更大：增員越多、團隊越大、收入越多；更強：個人績優、培養績優。第八頁，共74頁。借助他人的時間、精力、智慧成就自己的事業下君者，用己之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智。——孫子兵法第九頁，共74頁。21世紀的致富工具到底是什么？我們每天都在讀李嘉誠成功致富之道，我們學習他逆向思考模式和努力不懈的精神，卻無法復制他致富的本質？李嘉誠致富的真正原因是什么呢？Hatchinson(長江黃浦集團)有15萬名的員工。他們每天工作8小時，他每天就有120萬小時在創造財富。反觀你我一生的投資報酬率。一天只有8個小時，每星期工作5天，一年有2周假期，50個星期工作。如果從25歲工作到65歲，而且不能提早下崗，公司中途不能倒閉，你就有8萬個小時在工作。然而，我們與李嘉誠最大的不同是他的一天是你我的15輩子。如果你有他的逆向思考模式，也有他吃苦耐勞的精神，卻沒有他15萬名的員工，你永遠也無法復制他的成功。第十頁，共74頁。小結尋找合作伙伴和銷售保單都是保險營銷人的天職，當我們盡到天職時，也在有效地運用根本法，來獲得最大利益，而且借助他人的時間、精力、智慧成就自己的事業，真正到達“助人達己，和諧共贏〞。第十一頁，共74頁。為什么增員增員的流程與技巧課程大綱為什么增員增員的流程與技巧增員話術通關第十二頁，共74頁。增員流程銷售流程增員流程準主顧增員對象目標與方案主顧開拓接觸前準備接觸說明促成遞送保單增員目標與方案增員對象開拓增員接觸前準備增員接觸增員說明增員促成增員后續跟進第十三頁，共74頁。增員流程增員對象增員目標與計劃增員對象開拓增員接觸前準備增員接觸增員說明增員促成增員后續跟進第十四頁，共74頁。增人晉升主任提高收入增員目標與方案第十五頁，共74頁。增員對象增員目標與計劃增員對象開拓增員接觸前準備增員接觸增員說明增員促成增員后續跟進增員流程第十六頁，共74頁。準增員參考特征年齡：25—50周歲性格：1、有企圖心；2、能吃苦；3、有好奇心人脈：擁有良好的社會關系、客戶資源經歷：從事過銷售，教師、醫生、金融工作人員以及有個人創業經歷者為佳，也可從行政管理工作、中小企業中堅力量、家庭主婦著手，無不良或違法記錄其他：符合團隊風格或要求

第十七頁，共74頁。增員對象開拓渠道緣故增員介紹增員陌生增員媒體增員主要來源朋友、親戚、同學、鄰居、準主顧、現有客戶、過去同事、消費對象社區辦事處、企業人管處、職介中心、公司內勤、影響力中心其它行業銷售人員、人才市場、信函增員、電話增員、隨機網絡、報紙、廣告優勢容易接近、彼此信任、易于了解、成功率高較易收集資料、成功率較高，來源廣泛可選范圍廣、隨時隨地覆蓋范圍廣劣勢心存顧慮礙于情面不易把握約訪成功率低不易信任、拒絕多成功率低效果不可掌控見效時間長第十八頁，共74頁。緣故增員列出準增員名單第十九頁，共74頁。介紹增員尋找適合的介紹人經營介紹人索取名單第二十頁，共74頁。交往廣泛，有親和力保險意識強熱情、愿意幫助人有工作便利條件易接觸尋找適合的介紹人

介紹人的特征第二十一頁，共74頁。經營介紹人1、、短信問候2、定期溝通3、反響所介紹人員的進展情況及開展4、交流我們的成長狀況第二十二頁，共74頁。應酬、感謝獲得認同提出要求了解資料屢次訴求感謝告辭索取名單流程第二十三頁，共74頁。介紹增員話術示范第二十四頁，共74頁。不要以為一次請求就會得到應允，重復要求三次以上成功幾率大大增加每次要求多個名單獲得所介紹人必要的有效信息并及時記錄準增員對象名單表索取介紹本卷須知第二十五頁，共74頁。陌生增員在公交車上……在餐廳里……在電梯里……在辦公樓的走廊里……在街道……在商場…………隨時隨地讓期待的事情發生！第二十六頁，共74頁。增員對象增員目標與計劃增員對象開拓增員接觸前準備增員接觸增員說明增員促成增員后續跟進增員流程第二十七頁，共74頁。增員接觸前準備事項收集、整理準增員的根本資料1準備面談資料2

約訪3分析需求點把握增員點4第二十八頁，共74頁。1、收集、整理準增員的根本資料1、姓名、性別、年齡、學歷、民族2、性格特征3、興趣、愛好4、家庭及收入狀況5、既往經歷

……第二十九頁，共74頁。2、分析需求點，把握增員點現狀需求點增員點抱怨收入低希望掙大錢收入無上限升職受限希望有更好的發展空間機制公平、晉升容易空虛、無聊希望生活充實快樂營銷，職場氛圍好下崗、失業、賦閑在家希望重新被認同入行容易、收入高家境困難、負擔重希望有額外收入掙錢多少自己確定工作時間受限制工作時間能自由支配工作安排自定第三十頁，共74頁。3、準備面談資料國十條、保險法公司宣傳彩頁、報刊媒體報道、招聘廣告產品彩頁工資條、榮譽證書公司員工旅游集體照、集體活動照片〔員工生日、客戶聯誼活動、產品說明會〕第三十一頁，共74頁。4、約訪約訪的目的：見面第三十二頁，共74頁。約訪的流程應酬致意確認對方方便通話簡短的自我介紹打的目的使用二擇一法獲得面談時機妥善處理拒絕促成面談的時機確定時間地點，表示感謝第三十三頁，共74頁。小麗的故事業務員小麗有一同學小芳，今年33歲，有一個5歲女兒。小芳在醫院從事護士工作，喜歡旅游，苦于沒有時間，經常抱怨工作辛苦且收入低，小麗想把她帶到公司。第三十四頁，共74頁。約訪話術示范第三十五頁，共74頁。課堂練習業務員小董，原單位同事周姐，性格開朗、為人熱情，單位下崗后一直做家庭主婦，喜歡逛街、打牌，孩子在外地讀書，愛人工作忙但收入不高，小董想增她來公司。研討：約訪話術第三十六頁，共74頁。約訪話術課堂演練角色扮演練習三人一組，分別扮演增員人、準增員和觀察者由增員人背對準增員進展：約訪話術完畢后進展回饋：增員人→準增員→觀察者角色互換，進展下一輪〔共進展三輪〕每輪時間5分鐘，3分鐘演練，2分鐘回饋第三十七頁，共74頁。準備筆和記事本〔準增員對象表〕，便于記錄環境安靜，便于思考和應答全身放松，面帶微笑，語調柔和善用“理解+闡述觀點〞的拒絕處理模式時間不宜長，不要在里談具體事項根據其職業特點選擇適宜的時間進展約訪心態要好，即使未約成，也要保持良好形象，以創造再次接觸的時機，如果未約成功直接進入下一個名單的約訪約訪的要點第三十八頁，共74頁。增員對象增員目標與計劃增員對象開拓增員接觸前準備增員接觸增員說明增員促成增員后續跟進增員流程第三十九頁，共74頁。增員接觸四步驟應酬贊美了解近況確認增員點切入話術第四十頁，共74頁。小麗的故事業務員小麗有一同學小芳，今年33歲，有一個5歲女兒。小芳在醫院從事護士工作，喜歡旅游，苦于沒有時間，經常抱怨工作辛苦且收入低，小麗想把她帶到公司。增員點分析：工作時間寬松，收入高，待遇好。

增員切入點：保險公司待遇高，工作時間自己決定。重點資料準備：工資條、公司員工旅游集體照、集體活動照片。

第四十一頁，共74頁。小麗：小芳，身材還是則好啊，寶寶都五歲了，你一點都沒有變。小芳：老多了，…小麗：你還在醫院工作嗎？小芳：…〔確定增員點:工作時間寬松，收入高，待遇好.〕小麗:有沒有想過去找一份這樣的工作，待遇是你目前的兩倍而且每年調薪一倍以上，工作時間比較自由，公司還經常組織免費旅游，你有沒有興趣試一試？接觸四步驟示范應酬贊美了解近況確認增員點切入話術第四十二頁，共74頁。課堂練習業務員小董，原單位同事周姐，性格開朗、為人熱情，單位下崗后一直做家庭主婦，喜歡逛街、打牌，孩子在外地讀書，愛人工作忙但收入不高，小董想增她來公司。研討：增員點分析：增員切入點：重點資料準備：增員接觸話術：第四十三頁，共74頁。增員接觸課堂練習角色扮演練習三人一組，分別扮演增員人、準增員和觀察者由增員人面對準增員進展：增員接觸四步驟完畢后進展回饋：增員人→準增員→觀察者角色互換，進展下一輪〔共進展三輪〕每輪時間5分鐘，3分鐘演練，2分鐘回饋第四十四頁，共74頁。一、多問少說二、保持態度中立、尊重對方三、要點記錄四、推出下輪面談者要隆重五、儀表盡量與當時環境保持一致增員接觸的要點第四十五頁，共74頁。增員對象增員目標與計劃增員對象開拓增員接觸前準備增員接觸增員說明增員促成增員后續跟進增員流程第四十六頁，共74頁。一、這是個什么樣的行業？二、XX是一家什么樣的公司？三、這份工作能帶給我什么？四、我能做好么？準增員關心的四個問題第四十七頁，共74頁。一、這是一個什么樣的行業？話術要點保險是什么市場潛力巨大國家大力支持第四十八頁，共74頁。二、XX是一家怎樣的公司話術要點政府直管資金雄厚快速穩健開展品牌卓著氣氛良好第四十九頁，共74頁。三、我能得到什么收入與晉升的原則職涯開展與訓練體系支持獎勵和榮譽總監理財專員督導區經理營業部經理業務主任理財顧問職涯待遇和福利訓練支撐第五十頁，共74頁。四、我能做好么？工作性質話術要點團隊協助第五十一頁，共74頁。

巧妙的推拉結合話術挑戰性自律性專業資格第五十二頁，共74頁。增員說明拉答復四個根本問題推

明確工作中的困難說明的要點第五十三頁，共74頁。一、充分準備二、強烈自信三、推拉結合四、適時促成增員說明的要點第五十四頁，共74頁。增員對象增員目標與計劃增員對象開拓增員接觸前準備增員接觸增員說明增員促成增員后續跟進增員流程第五十五頁，共74頁。不同增員點的促成話術增員點話術希望有額外收入我們的收入完全由自己決定，不僅有工資，還有獎金。多勞多得、上不封頂，只要自己勤奮，按照公司要求去做，收入是不會低的。希望掙錢貼補家用希望有發展空間壽險工作恰好可以幫您快速實現自己的雄心抱負，我們公司不僅鼓勵晉升，而且還會幫助你發展。在這里一定有你的發展空間，我們會支持你的。公司的晉升機制是完全透明的，沒有人為因素，絕對公開、公平、公正。希望生活充實我們的工作是一份幫助別人的工作，就是每天見見新老朋友，和他們聊聊關于理財、養老、醫療、子女教育、家庭保障等問題，并推薦合適的保險產品給他們。而且公司氛圍活躍，不僅可以學到很多新的知識，還可以參加旅游……希望重新被認同做保險不需要很高的資歷，只要勤奮努力，就會受到伙伴尊重，公司還有很多獎勵和榮譽，包括國內外公費旅游、高峰英雄會等，做好了甚至有機會成為總裁的顧問。希望自由支配時間這個行業在工作時間上具有很大的自由性，你可以自由安排自己的工作時間。不需要每天八小時待在公司。第五十六頁，共74頁。善于借力

1、請主管和經理幫助在我們這里有一位非常優秀的經理，他對人生對事業都有著一些獨到的見解，每個與他接觸的人都會非常愉快并有很大的收獲，不如我幫您約一下，相信認識他會對您有很大的啟發，您看是周五下午還是周六上午比較方便呢？2、參加公司推薦會〔說明會〕本周六我們公司有一個職業推薦會，能更多了解到保險行業的開展前景和公司最新資訊，相信會帶給你全新的感受，到時我來接你，咱們一起過去。第五十七頁，共74頁。課堂練習業務員小董，原單位同事周姐，性格開朗、為人熱情，單位下崗后一直做家庭主婦，喜歡逛街、打牌，孩子在外地讀書，愛人工作忙但收入不高，小董想增她來公司。第五十八頁，共74頁。增員促成話術課堂練習角色扮演練習三人一組，分別扮演增員人、準增員和觀察者由增員人面對準增員進展：增員促成話術完畢后進展回饋：增員人→準增員→觀察者角色互換，進展下一輪〔共進展三輪〕每輪時間5分鐘，3分鐘演練，2分鐘回饋第五十九頁，共74頁。增員對象增員目標與計劃增員對象開拓增員接觸前準備增員接觸增員說明增員促成增員后續跟進拒絕增員流程第六十頁，共74頁。怎么想……？遇到拒絕第六十一頁，共74頁。常見拒絕問題的處理拒絕問題處理要點我怕干不好勇于嘗試，建立信心家人不同意行業、個人收入提高我很忙，沒時間工作時間自由我對保險行業沒信心介紹行業、建議聽創說會做保險沒社會地位行業、收入、社會地位我口才不好口才不是唯一要件，誠信更重要第六十二頁，共74頁。增員拒絕處理話術課堂練習角色扮演練習三人一組，分別扮演增員人、準增員和觀察者由增員人面對準增員進展：增員拒絕處理話術完畢后進展回饋：增員人→準增員→觀察者角色互換，進展下一輪〔共進展三輪〕每輪時間5分鐘，3分鐘演練，2分鐘回饋第六十三頁，共74頁。增員對象增員目標與計劃增員對象開拓增員接觸前準備增員接觸增員說明增員促成增員后續跟進增員流程第六十四頁，共74頁。創說會的要點