移卡研究報告一、移卡：支付行業領先平臺，支付為基，多元布局1、公司簡介：獨立支付行業龍頭，穩步推進商家服務，持續加碼到店電商移卡（Yeahka）以支付為商業核心和技術根基，為商戶及消費者提供賦能增值服務。移卡于2011年成立于深圳，以為小微商戶提供支付服務起家，2014年獲得中國人民銀行支付業務許可證，提供全國銀行卡收單及移動電話支付業務，2015年公司推出SaaS服務，由此開啟科技賦能商業服務板塊，2020年在香港交易所主板上市，同年收購創信眾，增強主流抖音、快手、騰訊等互聯網生態的廣告流量運營能力，2021年收購千千惠，正式進入“本地生活”市場。支付為基，商戶解決方案和本地電商業務打開空間。目前，移卡已初步形成了以支付為基本盤，提供包括SaaS數字化解決方案、精準營銷服務及金融科技服務等在內的商戶解決方案以及到店電商服務的獨立可擴展的商業數字化生態系統。依托支付業務獲取的大量流量和數據沉淀，公司順勢開啟商戶解決方案和到店電商等科技賦能增值服務，是第三方支付行業中為客戶提供增值服務的先行者。當前商戶解決方案和到店電商業務規模逐步壯大，成長為支付基本盤之外的新增長引擎。支付獲客，商戶解決方案和到店電商服務留客，三大業務高度協同發展。移卡各項業務概況如下：

一站式支付服務：移卡于2012年開始經營支付服務業務，公司支付業務定位差異化，不做電商和線下KA收款，主要瞄準線下中小商戶。根據易觀分析中國產業支付專題分析2021報告，移卡憑借交易規模、服務商戶數等綜合實力，位居中國非銀行獨立二維碼支付服務市場第一。商戶解決方案：公司商戶解決方案具體包括SaaS數字解決方案、精準營銷服務及金融科技服務。公司SaaS服務通過提供數字化運營工具幫助商戶降本增效，針對零售、餐飲、休閑娛樂、酒店景區等不同垂直領域，圍繞中小商家日常經營需求打造SaaS產品矩陣。此外，精準營銷服務聚焦幫助商戶引流獲客，金融科技幫助商戶解決運營資本和保險等需求。到店電商服務：移卡于2021年6月正式推出到店電商服務，并作為重點業務持續投入。公司通過協同現有生態資源，在空間廣闊滲透率極低的本地生活市場展開布局，連接商戶與消費者，促進雙方在此雙邊市場的互動。商戶端，移卡通過一站式支付服務觸達近10億消費者，幫助商戶解決流量焦慮，助力商戶業務增長；消費端，移卡通過自有APP“樂商圈”以及與大型流量平臺合作，為消費者提供一站式的本地生活服務。2、股權結構及管理層：創始人為財付通背景創業者，團隊兼具金融和技術背景公司第一大股東是創始人劉穎麒，其通過全資控股的CreativeBrocade持有公司約37%的股份。截至2022年9月，公司的控股股東劉穎麒通過CreativeBrocade持有移卡

37%的股份。除創始人外RecruitHoldings和GrowthTree分別持有集團股份的8.64%和5.43%，股權結構集中。同時，公司設立員工持股平臺YeahTalentHolding，并不斷回購和購買RSU，開展股權激勵計劃，增強員工利益和公司發展的綁定關系，為公司長線發展提供持續激勵。公司高管團隊具備豐富管理經驗和行業積累。公司高管團隊均有多年從事企業管理與信息技術方面的經驗。創始人劉穎麒先生為騰訊前100號員工，財付通創始人，在支付行業深耕多年，同時在企業管理及信息技術方面擁有約21年經驗，兼具科技+互聯網創業者思想。其他核心管理層亦具備多年金融從業經驗或深厚的技術背景，為公司支付及多元業務的發展提供組織力量支撐。3、業務概況：一站式支付穩健增長，到店電商發展迅猛公司收入增長強勁，營收與毛利均實現高增。公司2022H1實現營業收入16.42億元，同比增長17.1%，2017-2021年間公司營業收入的年復合增長率高達77.96%。當前公司收入仍以一站式支付業務為主，但商戶解決方案和到店電商毛利貢獻持續提升，2022H1支付/商戶解決方案/到店電商分別貢獻毛利2.7/1.7/0.9億。商戶解決方案隨著對支付商戶的快速滲透而高速增長；到店電商服務亦展現出較強爆發力，在收入結構中逐步貢獻更多份額。公司業績充分反映了致力于平衡盈利能力及規模增長的策略，在當前疫情和宏觀環境挑戰下，公司經營展現較強韌性和增長潛能。在經營利潤方面，公司保持穩健的盈利能力。2019年公司實現扭虧為盈，而后公司保持穩健的盈利能力。2022年公司在規模實現領先后加強變現，隨著商業化程度提高以及業務規模擴大，公司商戶解決方案及本地電商毛利率相比2021年大幅提升；商戶解決方案毛利率2022H1提升至82%，本地電商毛利率2022H1提升至57%。商業化程度提高的同時，商戶數依舊保持增長，規模增長和穩健盈利能力兼具。期間，雖有2022H1公司凈利潤降低，但這主要因看好本地生活發展前景，加大到店電商業務投入導致，當前到店電商業務收效顯著，且預期短期內業務將盈利轉正并打開未來利潤空間。一站式支付商戶數和業務規模持續增長。公司支付業務定位于服務中小商戶，布局300+城市。2022H1支付業務GPV達1.06萬億元，同比增長7.4%；活躍支付服務商戶數同比增長24.1%至760萬。公司支付手續費率由2021H1的10.5bps提升至2022H1的12.0bps，行業競爭緩和后實現費率回升。疫情影響下，公司布局區域分散，且其中大部分商戶提供生活必需品服務和產品，展現出疫情下較強經營韌性；同時，公司在費率提升的同時仍能保持GPV的增長，反映了公司在第三方支付市場已具備一定的定價權。商戶解決方案持續滲透，活躍用戶同比增長。公司2022H1商戶解決方案活躍商戶數近150萬，同比增長25.8%，由于當前公司仍在培養商戶使用習慣和粘性，因此加大了獲客轉化力度，降低了變現和商業化力度，單個商戶貢獻的收入（ARPU）有所降低。截至目前，公司已服務了超過760萬支付服務商戶，隨著支付商戶對支付功能使用加深，其能自然地轉化為商戶解決方案用戶，商戶解決方案業務將收獲確定性增長。到店電商成果顯著，增勢迅猛。2021年6月份公司正式推出到店電商服務，2022H1GMV接近14億元，同比增長近18倍，7月單月GMV超3.6億元，環比同比均快速增長。截至目前，到店電商付費消費者近970萬，同比增長579%；

全渠道月活躍用戶數（MAU）達1900萬。2022H1凈虧損為1.6億元，主要因到店電商服務促銷，廣告及宣傳投入大。在業務較高環比增速下，隨著公司業務規模增長BD人效等提升，以及競爭逐步緩和，到店電商業務短期內有望盈利轉正，未來盈利潛力廣闊。二、第三方支付：穩健增長的生態基石，構筑移卡多元業務基本盤1、支付業務：穩健增長的生態基石，為多元業務拓展打下根基移卡于2012年開始經營支付服務業務，為小微商戶提供支付服務，從銀行卡及二維碼收單服務起家。移卡一站式支付服務包括：基于應用程序的支付服務（使用應用程序或電子錢包支付）和傳統支付服務（銀行卡支付）。通過向商戶收取交易流水手續費獲得收入。支付服務以二維碼為主，主要是掃碼聚合支付，通過支付業務沉淀大量流量和數據，串聯起B端的SaaS商戶解決方案和C端本地生活業務。第三方支付上下游生態中包含若干角色，從上游的硬件及通信運營商等到中游的收單側、賬戶側、清算側以及下游的商戶企業等。移卡在第三方支付價值鏈中作為獨立支付服務提供商，提供支付服務時，從多種渠道收集及處理支付請求、將支付信息轉發至清算機構，然后支付結果反饋至商戶。移卡主要負責簽署接受協議、授權請求、結算賬單及其他與支付相關的活動。亦根據來自客戶收集的資料對客戶進行必要的客戶調查以及其他調查，以評估及降低欺詐風險。流程如下：1)消費者發起支付請求：消費者通過（i）在支付終端上刷卡，或（ii）掃描商家使用移卡的設備生成的二維碼，或讓商家使用移卡的設備掃描消費者的移動條形碼以生成支付請求。2)移卡處理支付請求：移卡作為支付服務提供商收集及處理消費者的支付請求，并將支付信息傳送至清算機構。3)清算機構處理：清算機構將支付信息發送至發卡機構。通過移卡處理的每筆付款，清算機構的網絡轉接費均會直接扣除。4)發卡機構審批：發卡機構驗證支付信息并發送批準交易的通知，審批通過后將資金轉移至清算機構。5)清算機構結算：清算機構轉發交易反饋并將資金轉予移卡進行進一步付款結算。6)移卡結算：移卡將付款結果發送給商家，結算從清算機構收到的資金，經扣除服務費后轉至商家的收款銀行賬戶。7)商家收款：最后，商家確認收到付款。目前基于應用程序的支付服務是移卡的主要營收來源，2021年公司總支付交易額為2.12萬億元，同比提升45.5%，其中基于應用程序支付交易額為1.28萬億元，基于應用程序的支付GPV占比進一步提高到71%，傳統支付交易額為0.84萬億元。2022年服務活躍支付商戶達到760萬戶，增長了24%；2021全年一站式支付服務營收22.68億元，同比增長24%。移卡二維碼支付業務未來盈利能力仍有提升空間。支付業務收入主要來自于向商戶收取的交易手續費，在掃碼支付模式下，多數二維碼收單機構對商戶收取的終端費率為38bps，其中20bps由清算機構、商業銀行等機構收取的處理費，剩余約18bps為二維碼收單機構的服務費率。2022H1移卡二維碼收單的費率僅為32bps，遠低于市場標準費率的38bps，其費率仍有較大提升空間。支付構筑生態基本盤，商戶和用戶支撐多元業務變現。移卡業務以支付為支點，構建強勁生態系統。移卡通過760萬的活躍支付商家，觸達接近10億的消費者。在用戶側，每次掃碼支付實現用戶觸達，會推送到店電商套餐頁，并留存獨立ID，通過分析交易行為、交易習慣、消費習慣等建立用戶洞察，為C端到店電商業務賦能。商戶側，移卡以支付服務為基礎，通過商戶支付數據分析及轉化交易商戶，以較低獲客成本提供便捷實用的商戶解決方案業務；同時支付業務也為到店電商行業務儲備潛在商戶。支付業務除提供業務發展穩健的現金流外，還在獲客及數據方面為SaaS及到店業務打下堅實基礎。2、第三方支付：行業發展前景廣闊，個人碼轉化帶來增量支付市場穩定增長，第三方支付份額逐步提升。中國支付市場由銀行+第三方支付構成，第三方支付增速高于銀行支付增速，第三方支付持續獲取市場份額。據奧緯咨詢，2019-2023E第三方支付CAGR為18.5%，高于銀行支付的2.5%。據易觀分析，2021年第三方移動市場交易規模達310.3萬億，同比增長22.5%。預計未來支付市場仍將穩健增長，其中第三方支付仍將保持約20%增速，在穩增長的支付行業不斷實現份額提升。第三方支付市場上，二維碼支付市場占比持續增高，滲透率提升。第三方支付市場可進一步劃分為基于應用程序的支付服務和傳統支付服務。1）傳統支付服務：中國傳統支付服務的交易量2019年96.6萬億元，復合年增長率49.6%，預期2023年進一步增至175.9萬億元，復合年增長率為16.2%。2）基于應用程序的支付服務：包括基于移動應用程序的銀行卡支付及使用手機設備的二維碼支付，其中二維碼支付為主。其中，二維碼支付基于交易的便捷性，不斷在第三方支付中提升占比。據艾瑞咨詢統計，中國二維碼收單市場規模從2017年的2萬億高速增長至2020年的15萬億元，2017-2020年CAGR達95.7%。長遠預期未來線下交易將持續由銀行卡支付向二維碼支付轉移。（2）第三方支付市場驅動力：支付新規+低線城市共同驅動增長。支付新政規范與鼓勵并重，個人經營碼轉化帶來增量。2021年初中國人民銀行發布的非銀行支付機構條例（征求意見稿)明確了支付業務邊界。2021年11月央行發布個人條碼支付新規，要求帶有明顯經營性質的商戶需從個人收款碼過渡到商戶碼。2022年2月，支付清算協會發布中國支付清算協會關于優化條碼支付服務的公告，新增

“個人經營收款碼”，微信、支付寶也同步跟進。2022年3月，中國人民銀行發布中國人民銀行關于加強支付受理終端及相關業務管理的通知規定個人碼禁止商用，有利于第三方公司將聚合收款的二維碼產品、掃碼合作產品等收款工具滲透率持續提升。低線城市覆蓋率低，增長空間較大。三線及以下城市空間較為空白，基于下沉市場的業務拓展是線下收單行業未來的主要增長點。據艾瑞咨詢統計，2019年中國收單市場一二線城市業務規模占比58%，三四線城市業務規模占比20%，基于大中型城市商戶需求的收單業務在整個市場占據較高比重。同時，中國一二線城市社會消費品零售額占全國零售總額36.7%，GDP占全國GDP總額35.3%，中國三、四線城市及以下地區的消費品零售需求仍在市場中占據重要地位，而由此衍生的下沉市場收單服務需求仍未被深度覆蓋，將成為未來收單行業增長點。3、競爭格局：第三方支付B端格局分散，移卡逐漸成為掃碼支付市場龍頭第三方支付市場，C端高度集中，B端有待整合，移卡在基于應用程序的支付中份額領先。第三方移動支付行業的發展前期以C端市場（賬戶側）作為主要切入點，目前行業已經形成了支付寶和微信的寡頭壟斷格局。支付行業的B端（收單側）目前并未形成像C端市場一樣的高度集中的格局，競爭格局未定。同時，反壟斷政策導致頭部平臺收單份額溢出，利好第三方獨立支付玩家獲得更多份額。從第三方支付整個大市場來看，移卡在其中份額約為1.3%；具體到基于應用程序的支付市場上，移卡份額達到10%，且份額仍在持續提升。移卡在第三方支付中定位差異化，是二維碼聚合支付行業龍頭公司。收單業務的頭部公司包括銀聯商務、拉卡拉、國通星驛（新大陸旗下收單機構）等，拉卡拉2021H1的支付交易總規模超過2萬億，是移卡（9904億）的2倍。但新大陸支付業務重心在于傳統大額POS收單場景，在二維碼聚合支付收單市場上，移卡仍是行業龍頭。業務布局上，拉卡拉與新大陸側重大額POS收單，移卡注重二維碼收單場景，為其他業務儲備流量和數據。支付業務上模式與移卡相近的主要有拉卡拉，新大陸，兩者均以刷卡等大額收單場景作為切入點，和移卡業務形成明顯錯位。移卡聚焦于二維碼等收單場景，相比于拉卡拉等POS大額收單場景，移卡基于應用程序的支付雖然單筆額度較小，但支付頻次更高及場景更加多元，過程中公司實現高頻消費者觸達，并積累消費者觸達和數據資產沉淀，為到店電商和SaaS等多元業務布局奠定基礎。收單牌照不再新發，行業進入壁壘較高。據中國人民銀行對非銀行支付機構的主要監管思路，一段時期內原則上不再批設新機構，主要為原支付牌照續展。非金融機構支付服務管理辦法規定，支付業務許可證自頒發之日起，有效期5年。支付機構期滿后繼續從事支付業務的，應當在期滿前6個月內提出續展申請。截至2019年12月31日，國內僅有16名行業參與者同時擁有全國銀行卡收單許可證及移動電話支付許可證，行業支付許可證牌照收緊，進入壁壘較高，也限制了行業內玩家數量，行業競爭趨緩。4、移卡核心優勢：聚焦中小商戶，渠道鋪設廣下沉深，和銀行戰略合作帶來新增量個人碼轉換：定位規模大韌性強的中小商戶，個人二維碼更換帶來廣闊增量。公司支付業務定位線下中小商家，中小商家數目及經營韌性均強于KA商戶。據國家統計局的數據，現有1億數目的中小商家，其中使用聚合二維碼支付的商戶約為3000萬，滲透率約為30%。較低的滲透率帶來較大的滲透空間，同時在監管政策催化下，聚合支付對于商家對賬等有更高的便捷度，移卡對個人碼中小商戶的滲透有望加快；目前新增商戶中約50%來自于個人二維碼支付的轉換，預計未來仍將持續滲透和增長。多級銷售網絡：渠道廣泛鋪設，下沉市場深度滲透。不同于定位KA的支付產品，中小商家支付產品推廣中，“渠道”

是業務規模拓展的核心；渠道鋪設越深、網絡越全，業務覆蓋范圍越廣。截至現在，移卡已擁有1.6萬個代理商，超3,000家合作伙伴接入云支付平臺，并已覆蓋至全國300+城市。銷售渠道的廣泛鋪設以及各類合作伙伴隊伍的壯大，是移卡在支付業務競爭中持續領先的關鍵。聯合收單：和銀行戰略合作，資源互換，拓展支付新增量。移卡抓住商戶在接入銀行支付體系時的開卡需求契機，引導商家開合作銀行賬戶，解決銀行的開卡KPI與存款問題。與此同時，合作銀行放開部分商戶資源支付業務交予移卡，雙方支付資源互換，互利共贏。與銀行深度的合作關系使移卡進一步降低獲客成本及提高商戶留存率，推動GPV及商戶基礎增長。憑借城市商業銀行、農商行、農村信用社等合作銀行的下沉優勢，移卡將繼續拓展下沉市場。四、商戶解決方案：依托商戶基礎，為商戶提供“支付+”SaaS服務1、依托商戶基礎，從一站式支付服務延展到全生命周期的商戶解決方案移卡于2015年推出“智掌柜”，提供科技賦能服務，逐步升級商戶解決方案。截至2022年6月30日，移卡覆蓋商戶數超過760萬，其中付費的活躍商戶數量超過150萬家，同比增長25.8%，ARPU達到200元；通過業務持續升級，目前自營功能模塊超過100個，生態合作伙伴功能模塊達到15個。截至2022年6月30日，商戶解決方案收入208.8百萬，毛利為171.4百萬，毛利率為82.1%。隨著對支付商戶的滲透率提升，SaaS商戶基數擴大，業務毛利率持續提升。SaaS業務投入相對固定，因此隨著SaaS商戶基數擴大，公司軟件開發成本占比將明顯降低，提升毛利率，22H1SaaS業務毛利率提升至新高點82.1%。疫情下，對中小商戶讓利，變現力度減弱，ARPU降低，因此這塊業務收入有暫時性下滑，隨著商戶基礎不斷擴充，ARPU穩步提升，SaaS業務仍有廣闊增長空間。商業模式：瞄準中小商家數字化需求，提供餐飲等多場景SaaS工具。移卡商戶解決方案瞄準需要借力數字化手段提升經營管理能力，同時通過營銷服務引流獲客的中小商戶，提供覆蓋智慧經營、游戲化互動營銷服務、營銷服務平臺與金融科技服務的核心業務。商戶從SaaS功能模塊的試用轉化為SaaS正式付費用戶后，將按月支付功能模塊的訂閱費用，為移卡SaaS業務帶來商業化收入。移卡的生態布局從為中小商戶提供一站式支付服務延展到提供全生命周期的商戶解決方案，提供數字化運營工具幫助商戶降本增效，提供精準營銷服務幫助商戶引流獲客，利用金融科技幫助商戶解決運營資本和保險需求。線下的中小商戶在日常經營時，從前端收銀、智能點餐、排隊預約，到中臺訂單、員工、庫存、訂貨管理，再到后臺的財務記賬、發票管理等都為中小商家提供了相應的功能模塊。2、移卡核心競爭力：支付商戶轉化后低成本獲客，輕量一站式產品矩陣留存獲客：依托支付業務客戶資源，低成本獲客是移卡主要優勢。移卡在全國建立了垂直領導的分銷體系，分銷網絡覆蓋逾1.6萬個合作伙伴（包括渠道代理、直銷及SaaS代理），已覆蓋中國的30個省、直轄市以及超過300個城市，具備全國范圍內的管理和運營能力。2022年上半年，移卡降低收費，給予商戶一定的優惠政策，使得商戶的獲客成本變得更低，進一步促進了商戶數量的增加。移卡的商戶解決方案與商戶支付端的用戶交互場景（如Apps）無縫結合，實現商戶端的一站式體驗，能夠自然地將商戶從一站式支付服務到商戶解決方案導流。留存：輕量化產品矩陣，一站式傻瓜式操作增強商戶粘性。移卡目前SaaS功能模塊為商家提供餐飲訂單管理、員工管理、財務報告、存貨管理、連鎖店管理等日常經營所需功能。使用上，移卡SaaS輕量便捷，商家無需額外設備或者下載安裝等步驟，直接在既有的支付App中，下拉就能無縫切入移卡的商戶解決方案模塊；借助SaaS模塊，商戶可以實現拍照錄入菜單、一鍵核銷等操作，產品易用性很高，操作簡單，既節省了商戶額外的學習成本，也減少公司指導操作的客服人員成本。3、遠期收入：隨商戶滲透*ARPU提升，等待增長潛能釋放目前支付商戶轉化率僅20%，預計遠期仍有較大增長空間。目前，支付商戶數達到約760萬，其中活躍的SaaS付費用戶數有150萬，轉化率約20%；當前ARPU約200元，為獲客而適度弱化變現，ARPU相較先前有所降低，預計未來隨著商戶數滲透率提升，ARPU將持續回升。長遠來看，支付的商戶數量會持續增長至超過1000萬，輔以電銷等銷售手段，商戶解決方案的支付商戶滲透率將提高到30%至40%，也即付費商戶數有望達到400萬+；當前ARPU約為200元，未來ARPU預計將達到400+，增長空間十分廣闊。同時，SaaS業務毛利率較高，將為移卡貢獻可觀的凈利增長。五、到店電商：第三方服務商龍頭，協同現有生態資源持續賦能1、本地生活市場空間廣闊，下沉市場低滲透下高增長可期規模方面：本地生活線上化率較低，到店空間廣闊。艾瑞數據顯示，2020年中國本地生活市場規模為19.5萬億，2025年預測達35萬億人民幣，2020–2025預估年復合增長率12.6%，本地生活服務依然存在巨大的市場空間。滲透率方面，當前本地生活整體滲透率不足10%，具體到細分行業來看，電影、旅游、本地出行等2019年在線化率已將近30%或以上，數字化商業模式成熟。而餐飲、美容美發等無法規模化履約，服務個性化更強，在線化率13%。前瞻產業研究院數據顯示，2021年，中國互聯網本地生活服務行業市場規模達到2.6萬億元，同比增速為15.1%。艾瑞數據顯示，到2025年本地生活服務線上滲透率預測達30.8%，本地生活依然大有可為。下沉市場：慢節奏下到店需求強，用戶數高增長下，低線市場到店空間廣闊。下沉市場用戶生活節奏明顯慢于高線城市，用戶閑暇時間較為充沛，到店意愿強烈。不同于高線城市的快節奏，慢節奏下，下沉市場的行業滲透依然有較大的提升空間。從QM數據可見，下沉市場生活服務行業月活用戶增速高達30%，是下沉市場中增速最高的行業，領先于一眾一級行業；用戶滲透率上，生活服務相比移動社交等，也仍有近20%的提升空間，下沉市場本地生活到店業務空間廣闊。到店新模式：抖音等娛樂平臺推薦模式興起。本地生活到店板塊存在兩種不同的營銷渠道模式：以美團為代表的貨架模式和以抖音為代表的推薦模式。貨架模式高效明確，以產品詳情介紹為主，主要由強目的性消費驅動；推薦模式更具互動性和隨機性。具體而言，1）貨架模式：以美團為例，美團主要為用戶帶有強目的性到平臺搜索或瀏覽而成交；

平臺店鋪收錄完整，評價信息豐富全面，圖文形式將信息呈現較為完整，突出重點，便于用戶高效對比決策。2）推薦模式：以抖音為例，抖音為不確定性需求和沖動消費。抖音主要面向激發用戶的隨機性需求，視頻種草后點擊進行團購。形態上看，短視頻和直播更具備場景感，同時達人介紹生動，具備煽動性，沖動消費屬性強。抖音生態加大本地生活布局，到店服務商活力迸發。抖音本地生活GTV增長較快，22H1已完成220億+，同城頁當前用戶滲透率也達到23%，2022年500億GTV目標有望實現。與此同時，抖音聚焦高線KA做直營，下沉及腰尾部商家持續構建開放生態戰略，通過第三方服務商合作來豐富到店供給。據抖音開放平臺顯示，截至目前，已經入駐并上線的第三方平臺服務商達92家，其中本地生活板塊的第三方服務商已達50家。2、移卡到店商業模式：鏈接達人-商戶-用戶三方，為商戶提供高效便捷可控的引流移卡到店電商商業模式：移卡在通過支付觸達數十億消費者的基礎上，建立APP（樂商圈&千千惠）+多平臺小程序的多元化流量平臺，全渠道協助商戶促進銷售，實現私域流量的統一管理及全面布局。公司在各城市精選商家和SKU，上架精選爆品；上架后，各平臺生態內用戶通過移卡小程序進行購買隨后到店完成核銷。移卡從銷售GMV中抽成獲得收入，來覆蓋達人、BD等支出。1）商戶側：提供高折扣套餐，獲取高效便捷可控的引流價值。和移卡達成合作意向后，商家和移卡BD共同設計套餐，雙方將根據商圈環境、主打菜品等設計高折扣高吸引力套餐。爆品搶購模式下，鏈接上架周期較短，一般會在1-2周內。套餐銷售并核銷后，移卡再與商家進行分賬。商戶側價值：移卡提供高效便捷可控的引流價值。線下商戶淡季或新品上新時段引流需求強烈，合作移卡實現更便捷的引流服務。合作移卡前，商戶往往通過公眾號，線下折頁等傳統方式進行引流和拉人氣，但自有渠道流量不足引流效果也較差，操作不便。通過和移卡合作，商家能實現便捷、高效且可控的引流效果。便捷：商家基本無需額外對接達人或運營團購套餐，移卡

BD全程幫助商家運營，從套餐設計、達人對接，視頻拍攝、投流到套餐上線等全流程商家無需付出過多精力。高效：移卡作為抖音廣告一代，抖音投流在行，實現高效的投流和引流。套餐上線后基本平均能實現上千銷量，達到商家預設引流效果。可控：移卡精選SKU爆品搶購模式，SKU搶購時段較短，一般1-2周內，流量集中，既能實現較好的導流效果，也避免過長的活動周期，造成“破價”，影響正價渠道銷售。2）達人側：達人負責視頻拍攝，獲取CPS分成等貨幣收入+帶貨分提升等賬號資產。達人和移卡達成合作，達人負責獨立完成視頻拍攝和剪輯，期間移卡會給達人相應指導建議，視頻拍攝完成后，將通過達人賬號進行發布，短視頻中攜帶門店POI地址及團購鏈接，達人抖音粉絲及其他用戶刷到視頻后可點擊鏈接進行購買。對達人而言，將獲得坑位費收入（部分達人）和CPS分成。移卡在達人側的價值在于可觀的CPS傭金及賬號資產積累：貨幣收入：從貨幣收入角度看，達人在套餐銷售并核銷后能獲取CPS收入。由于移卡套餐市場認可度較高，品牌受眾較廣，合作的商家也比較優質，套餐一般能實現較高的銷量，達人的CPS傭金可觀。賬號資產：從非貨幣收入角度看，移卡高質量高折扣套餐具備的爆款屬性，本身也具備為達人引流的特性，疊加移卡的投流支出，能幫達人賬號進一步積累粉絲數和帶貨數據，帶貨分等賬號資產。粉絲數提升、帶貨量積累、帶貨分提升等賬號資產的累計，幫助達人在抖音生態內獲得更高的商家認可度，幫助達人打開合作渠道，做好長期變現。3）用戶側：觀看達人優質內容，購買高折扣高吸引力套餐，并完成到店核銷。用戶可通過抖音短視頻信息流觀看達人視頻，了解套餐詳情后點擊團購鏈接完成購買，或通過移卡旗下“千千惠”抖音小程序查看套餐詳情，并完成購買，購買后在使用周期內完成到店核銷及消費。3、核心競爭力：生態服務商百花齊放，移卡借力支付商戶基礎和各類流量領跑（1）競爭格局：抖音生態本地生活崛起，三方服務商活力釋放。抖音生態本地生活崛起，三方服務商活力釋放。抖音加大本地生活投入，在抖音生態中，移卡、聯聯周邊游、食物主義等第三方服務商多方競爭。目前，本地生活行業第三方服務商頭部有三家，分別為移卡、食物主義和聯聯周邊游，其大部分商品通過小程序上線，借用平臺流量觸達消費者，抖音負責C端產品和運營，提供流量入口，第三方服務商則負責拓展商戶，設計團購方案，聯系達人拍攝，達成從內容曝光引流到用戶到店消費的閉環。移卡聚焦低線，打法較為差異化。目前移卡和聯聯周邊游、食物主義等打法較為差異化，三方在城市線級、選品策略方面均有一定差異。移卡受益于支付及商戶解決方案有穩定盈利，相比其他初創公司，現金流更為穩定。在城市線級上，移卡更加下沉，和食物主義城市線級上有明顯差異，移卡主動和抖音直營錯位，雙方互補性較強。選品上，移卡關注腰尾部商家，套餐搭配能力強，SKU市場認可度高。（2）核心競爭力：協同現有生態資源，差異化廣布局。供給側優勢：支付商戶網絡和信任構建+BD團隊出色。協同支付商戶：借助龐大支付商戶網絡，多年合作基礎建立信任度，轉化為到店電商商戶更易。相比于食物主義等獨立平臺在商戶端從0到1布局，移卡已經通過支付和SaaS業務在商戶端深耕多年，積累大量餐飲、到綜等商戶資源，商戶網絡維護良好。支付業務龐大的商戶網絡以及多年累計的合作基礎和信任度，移卡更容易將支付商家轉化為到店電商業務商家。2022H1一站式支付業務觸達760萬活躍支付服務商戶，商家資源儲備充足，轉化為到店商戶更容易。BD團隊出色：BD團隊專業精干，能談到優質供給。另一方面，移卡

BD團隊精干，方法明晰，在調研中據商家反饋，移卡BD實現全流程服務，和商戶對接密切，辦事靠譜；同時，BD對業務合作中的利弊分析清晰，對本地消費者喜好琢磨準確，套餐搭配上更容易做出爆款，專業度強。依托于多年信任和BD較強的專業度，移卡本地生活套餐往往能拿到商家最高的折扣。用戶側優勢：支付觸達+數據洞察+爆品心智+投流高效。支付觸達：支付業務觸達后，提供C端支付流量復用轉化機會。目前在流量層面，移卡通過支付業務觸達了接近10億消費者（可能存在ID重合，導致實際觸達用戶數略低于10億）。這部分掃碼支付為移卡提供了二次轉化機會，通過掃碼后頁面，移卡通過推送本地生活團購爆品鏈接，可將用戶引導到千千惠小程序下單頁面，從而復用C端支付用戶流量，目前單日支付次數高達5000萬筆，本地生活業務有望實現高效觸達和轉化。數據洞察：支付數據留存，提供C端用戶畫像洞察。此外，移卡大量支付業務將留存消費者相關數據，公司根據消費者的交易行為來打標簽，通過ID獨立去重識別消費者，洞察消費者交易行為、交易習慣等，為了解消費者喜好及后續BD套餐設計等提供數據依據。爆品心智：嚴控SKU數，構建爆品搶購心智。在定價模式上，移卡套餐較其他主流平臺低30%至50%，以確保套餐價格強競爭力；在套餐內容上，移卡通過建立多維度綜合評分系統，評分算法基于其折扣率、店鋪位置及與本地消費者喜好的相符程度進行排名及挑選SKU，固定同一城市SKU數目，周期性更新迭代,降低用戶的選擇困難。同時限制SKU的數量及出售時間，低價精選限時SKU，強化用戶下單爆品搶購沖動，逐步構建爆品心智。