第12頁共12頁銷售總監(jiān)工作計劃（二）一、綜?述：作為任?何一個以營?利為目的的?單位來說—?—只有銷售?部才是唯一?的贏利單位?，其它的都?部門均為成?本單位。而?我們公司的?銷售部充其?量也只能算?是銷貨部，?以目前家具?市場的競爭?激烈程度來?看，銷售部?必需升級，?從被動銷售?升級為有科?學計劃、有?執(zhí)行標準、?有量化考核?的主動銷售?。二、銷?售隊伍的建?設(shè)：用人所?長無不用之?人，用人所?短無可用之?人。將現(xiàn)有?員工進行重?組，老員工?是我們的財?富，他們對?客戶熟悉、?對本廠的運?作流程熟悉?、對市場也?有一定的了?解，能較好?的減少架構(gòu)?改革對客戶?的影響，只?需按照公司?計劃的架構(gòu)?重組、劃分?各職權(quán)即可?。重要的是?制定可執(zhí)行?的標準或要?求，讓他們?知道主動銷?售的方法和?技巧。同時?做好相關(guān)人?員的招募、?培訓、篩選?、儲備工作?;三、銷?售部門的職?能：1、?進行市場一?線信息收集?、市場調(diào)研?工作;2?、分析市場?狀況、需求?分析，正確?作出市場銷?售預測，為?庫存生產(chǎn)提?供科學的依?據(jù);3、?制定月、季?、年度銷售?計劃，計劃?的參考依據(jù)?為今年和去?年的同期銷?售統(tǒng)計數(shù)據(jù)?;4、匯?總市場信息?，提報產(chǎn)品?改善或產(chǎn)品?開發(fā)建議?5、把握重?點客戶，控?制產(chǎn)品的銷?售動態(tài)（范?本）;6?、營銷網(wǎng)絡(luò)?的開拓與合?理布局;?7、建立、?完善各級客?戶資料檔案?，保持與客?戶之間的雙?向溝通;?8、潛在客?戶以及現(xiàn)有?客戶的管理?與維護;?9、配合本?系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)?部門作好推?廣促銷活動?;10、?按照推廣計?劃的要求進?行貨物陳列?、宣傳品的?設(shè)計、發(fā)放?;四、關(guān)?于品牌：“?英___”?品牌建立時?間較久，有?一定的先入?為主的優(yōu)勢?。這個優(yōu)勢?將繼續(xù)擴大?。另外的獨?立品牌要做?出差異化，?在產(chǎn)品風格?、裝修氛圍?和受眾方面?要有準確的?定位。差異?化體現(xiàn)在產(chǎn)?品、裝飾、?飾品等方面?，產(chǎn)品方面?就包括了材?料、結(jié)構(gòu)、?元素等，我?們不光要學?習，還要超?越。五、?渠道管理：?由原來的散?貨向?qū)Ｙu升?級，這也是?這次改革的?主要目的，?充分利用現(xiàn)?有的客戶資?料，優(yōu)化經(jīng)?銷商的構(gòu)成?，從夫妻店?、個體戶向?___單位?、集團單位?升級，慢慢?向地區(qū)、省?、市總經(jīng)銷?發(fā)展。這并?不遙遠，只?要我們的產(chǎn)?品品質(zhì)和服?務(wù)經(jīng)得起客?戶的檢驗，?做深層次的?溝通，自然?會有大客戶?感興趣。有?賺錢的機會?，就會有發(fā)?現(xiàn)它的人，?問題是我們?要把機會準?備好。六?、信息管理?和利用：現(xiàn)?在有兩千多?家(外商八?百多家)經(jīng)?銷商、家具?賣場、商場?的聯(lián)系信息?，因職權(quán)不?明，還沒能?好好的劃分?利用。另有?全國各區(qū)域?人口、經(jīng)濟?資料統(tǒng)計、?全國百強縣?排名等。還?有網(wǎng)上收集?的賣場招商?信息、主動?聯(lián)系有專賣?意向的客戶?資料等。這?些都是做市?場的珍貴資?料，由于銷?售部被動等?客的慣性思?維和領(lǐng)導層?的決策等原?因，這些東?西都被放在?抽屜里了，?很可惜。要?充分利用，?更快、更準?的確定目標?市場和目標?客戶。七?、關(guān)于傳播?：報刊媒體?方面目前非?常弱，只有?___家具?報一家在做?，而且可以?贈送的軟文?也沒有做，?浪費。另外?，通過博客?的推廣，有?些家具類報?社近期有一?些文章見報?，對品牌的?建設(shè)有一定?的推動。網(wǎng)?絡(luò)上的傳播?由于近段時?間一直持續(xù)?的做推廣，?起到了較好?的效果，_?__家具論?壇有四個廣?告位在宣傳?，該論壇注?冊人數(shù)二十?多萬。其它?網(wǎng)站也互換?了三個廣告?已經(jīng)發(fā)布，?另外在搜狐?的家具博客?瀏覽人數(shù)已?達四萬多人?，搜房網(wǎng)博?客三萬多人?次，常有文?章被推薦到?頭版。本公?司___的?瀏覽量已達?到了近兩萬?人次，還有?其它十來個?在做推廣的?平臺流量沒?統(tǒng)計，總量?當在二十萬?左右。當然?，客戶看了?不一定就能?轉(zhuǎn)化成購買?，推廣的目?的是讓更多?的人知道我?們的品牌，?形成口碑。?由于沒有其?它的宣傳途?徑，所以網(wǎng)?絡(luò)宣傳還是?要加大力度?。銷售總監(jiān)工作計劃（二）（二）第一.督?促銷售人員?的工作：?每位銷售人?員都會有自?己的一套銷?售理念，我?們一開始，?是不知道每?位銷售人員?的特色在哪?里。等完全?了解的時候?，我們就應(yīng)?該充分發(fā)揮?其潛在的優(yōu)?勢，從而來?彌補其不足?之處。如?果銷售人員?實在沒有什?么潛力可以?發(fā)掘，可以?進行相對的?幫助，來幫?助每一位銷?售人員順利?的完成公司?下達的銷售?指標。銷?售總監(jiān)需要?督促的方面?有：1.?參與制定公?司的銷售戰(zhàn)?略、具體銷?售計劃和進?行銷售預測?。2._?__與管理?銷售團隊，?完成公司銷?售目標。?3.控制銷?售預算、銷?售費用、銷?售范圍與銷?售目標的平?衡發(fā)展。?4.招募、?培訓、激勵?、考核下屬?員工，以及?協(xié)助下屬員?工完成下達?的任務(wù)指標?。5.收?集各種市場?信息，并及?時反饋給上?級與其他有?關(guān)部門。?6.參與制?定和改進銷?售政策、規(guī)?范、制度，?使其不斷適?應(yīng)市場的發(fā)?展。7.?發(fā)展與協(xié)同?企業(yè)和合作?伙伴關(guān)系，?如與渠道商?的關(guān)系。?8.協(xié)助上?級做好市場?危機公關(guān)處?理。9.?協(xié)助制定公?司項目和公?司品牌推廣?方案，并監(jiān)?督執(zhí)行1?0.妥當處?理客戶投訴?事件，以及?接待客戶的?來訪.第?二.銷售業(yè)?績的制定：?銷售業(yè)績?的制定要有?一定的依據(jù)?，不能憑空?想象。要根?據(jù)公司的現(xiàn)?狀，以及公?司課程種類?劃分。當然?不能缺少的?是銷售淡、?旺季的考慮?。我應(yīng)該以?公司為一個?基準進行實?際的預估。?隨后要做?的事情就是?落實到每一?個銷售人員?的身上，甚?至可以細分?到每一個銷?售人員日?銷售業(yè)績應(yīng)?該是多少，?周銷售業(yè)績?是多少，從?而完成公司?下達的月銷?售業(yè)績。最?終完成每年?的銷售指標?。第三.?銷售計劃的?制定：制?定一份很好?的銷售計劃?，同樣也是?至關(guān)重要的?事情。當然?銷售計劃也?是要根據(jù)實?際情況而制?定的。銷售?計劃的依據(jù)?其實就是以?銷售業(yè)績?yōu)?一個基準，?進行不同策?略的跟進。?現(xiàn)在，銷售?計劃可以分?下面這幾個?方面進行：?1.分區(qū)?域進行2?.銷售活動?的制定3?.大客戶的?開發(fā)以及維?護4.潛?在客戶的開?發(fā)工作5?.應(yīng)收帳款?的回收問題?6.問題?處理意見等?。第四.?定期的銷售?總結(jié)：銷?售總結(jié)工作?是需要和銷?售計劃相結(jié)?合進行的。?銷售總結(jié)主?要目的是讓?每一位銷售?人員能很具?體的回顧在?過去銷售的?時間里面做?了些什么樣?的事情，然?后又取得的?什么樣的結(jié)?果，最終總?結(jié)出銷售成?功的法則。?當然，我們?可能也會碰?上銷售不成?功的案例。?倘若遇到這?樣的事情，?我們也應(yīng)該?積極面對，?看看自己在?銷售過程中?間有什么地?方?jīng)]有考慮?完善，什么?地方以后應(yīng)?該改進的。?定期的銷?售總結(jié)同時?也是銷售總?監(jiān)與銷售人?員的交流溝?通的好機會?。能知道銷?售團隊里面?的成員都在?做一些什么?樣的事情，?碰到什么樣?的問題。以?便可以給予?他們幫助，?從而使整個?銷售過程順?利進行。?銷售總結(jié)同?樣也可以得?到一些相關(guān)?項目的信息?。我們不打?無準備之仗?。知己知彼?方可百戰(zhàn)百?勝。第五?.銷售團隊?的管理：?銷售團隊的?管理可以說?是一個學問?，也是公共?關(guān)系的一個?重要方面。?如今的銷售?模式不再是?單純的單獨?一個銷售人?員的___?力了。很好?的完成銷售?任務(wù)，起決?定性的就應(yīng)?該是銷售團?隊。在所?有銷售團隊?里面的成員?心齊、統(tǒng)一?、目標明確?為一個基本?前提的基礎(chǔ)?上，充分發(fā)?揮每一成員?的潛能優(yōu)勢?，是其感覺?這樣的工作?很適合自己?的發(fā)展。感?覺加入我們?的銷售團隊?就像加入了?一個溫馨的?大家庭中間?，我們共同?創(chuàng)造一個很?好的企業(yè)文?化。每一個?人員都會喜?歡自己的工?作。現(xiàn)在?的銷售人員?不是過去的?簡單的找工?作，而是會?分析公司的?文化，公司?的策略，公?司的背景等?等很多方面?。所以銷售?團隊的管理?也是至關(guān)重?要的。也是?起決定性作?用的。設(shè)想?銷售部門的?每一個銷售?專員都是有?自己的想法?，都是一味?的按照自己?的想法去銷?售，那么還?會有公司文?化，公司形?象嗎?第?六.績效考?核的評定：?績效考核?的評定雖然?比較繁瑣，?但是勢在必?行。對于很?好的完成銷?售指標，績?效考核是一?個比較直接?的數(shù)據(jù)。績?效考核表大?致的內(nèi)容包?括：1.?原本計劃的?銷售指標?2.實際完?成銷量3?.開發(fā)新客?戶數(shù)量4?.現(xiàn)有客戶?的拜訪數(shù)量?5.__?_拜訪數(shù)量?6.周定?單數(shù)量7?.增長率?8.新增開?發(fā)客戶數(shù)量?9.丟失?客戶數(shù)量?10.銷售?人員的行為?紀律11?.工作計劃?、匯報完成?率12.?需___客?戶的回復工?作情況第?七.上下級?的溝通：?銷售總監(jiān)也?起著穿針引?線的作用。?根據(jù)公司上?級領(lǐng)導布置?的任務(wù)，詳?細的落實到?每一位銷售?人員的身上?。在接受任?務(wù)的同時，?也可以反應(yīng)?一下銷售人?員所遇到的?實際困難。?1、__?_研究、擬?定市場營銷?、市場開發(fā)?等方面的發(fā)?展規(guī)劃;?2、___?編制年度營?銷計劃及營?銷費用、內(nèi)?部利潤指標?等計劃;?3、制訂營?銷實施方案?，通過各種?市場推廣手?段完成公司?的營銷目標?;4、負?責___在?編制范圍內(nèi)?對所屬部門?的營銷業(yè)務(wù)?人員進行聘?用、考核、?調(diào)配、晉升?、懲罰和解?聘;5、?___編制?并按時向總?經(jīng)理匯報營?銷合同簽訂?、履行情況?及指標完成?情況;6?、___對?營銷業(yè)務(wù)員?業(yè)績檔案的?建立，定期?___對營?銷人員業(yè)績?考核和專業(yè)?培訓;7?、___搜?集和匯報市?場銷售信息?、用戶的反?饋信息、市?場發(fā)展趨勢?信息等;?8、負責_?__、推行?、檢查和落?實營銷部門?銷售統(tǒng)計工?作及統(tǒng)計基?礎(chǔ)核算工作?的規(guī)范管理?工作;第?八.銷售專?員的培訓：?銷售專員?培訓的主要?作用在于：?1.提升?公司整體形?象2.提?升銷售人員?的銷售水平?3.便于?銷售總監(jiān)的?監(jiān)督管理?4.順利完?成銷售。銷售總監(jiān)工作計劃（二）（三）學?習篇進入?公司的第一?步是首先做?好一個兵-??成為一名優(yōu)?秀的銷售員?工，接受公?司公司理念?、公司文化?、公司產(chǎn)品?、銷售模式?、服務(wù)理念?、競爭對手?情況等全方?位的培訓學?習。力爭在?兩周之內(nèi)，?對自己的工?作內(nèi)容、工?作環(huán)境、市?場情況做全?面深入了解?，打下基礎(chǔ)?。___重?點：1、?目標客戶。?我們的目標?客戶是那些??他們的需?求___點?預計會是那?些?深刻了?解。2、?我們的產(chǎn)品?特性、賣點?。簡單介紹?、詳細介紹?需要熟練掌?握。例如對?公司情報系?統(tǒng)，___?管理系統(tǒng)做?深入了解，?具有廣泛的?市場空間。?3、對手?產(chǎn)品情況。?分清對手產(chǎn)?品的優(yōu)劣勢?，例如對深?信服上網(wǎng)行?為管理了解?。4、常?見問題解答?。銷售FA?Q常見問題?聊熟于胸。?5、對于?公司招投標?方面做學習?了解，做案?例學習。?業(yè)務(wù)篇銷?售總監(jiān)進入?廣辦工作，?目前人員還?不多，很重?要的一部分?工作是直接?開展業(yè)務(wù)工?作，或者協(xié)?助同事一起?完成業(yè)務(wù)工?作，所以自?己在業(yè)務(wù)開?拓方面也需?要成為一位?業(yè)務(wù)好手。?在日常工作?中分配出_?__%以上?的時間做好?業(yè)務(wù)工作，?注意做好時?間管理。設(shè)?定好業(yè)績要?求，所有的?業(yè)務(wù)跟進統(tǒng)?一按公司規(guī)?定要求進行?。工作要?點：1、?做好市場調(diào)?查分析，對?當前市場情?況、對手情?況、國家政?策法規(guī)做一?個深入了解?，形成相關(guān)?文檔。2?、在市場調(diào)?查分析后整?理出自己打?單的市場策?略，打單的?突破點在哪?幾方面做好?總結(jié)。3?、梳理客戶?，聯(lián)系跟進?。對省各地?市___，?公檢法，大?型企業(yè)__?_，廣泛收?集相關(guān)__?_資料，利?用各種關(guān)系?了解情況，?梳理好客戶?關(guān)系和人員?脈絡(luò)，整理?出跟進表格?，安排好跟?進計劃。?4、更多_?__情報系?統(tǒng)、___?管理系統(tǒng)方?面的客戶。?那些行業(yè)會?更多需求??政府部門、?大型企業(yè)市?場部，大型?咨詢公司。?做認真詳細?了解工作，?了解客戶特?點，需求想?法，提升自?己情報行業(yè)?知識，成為?行業(yè)專家。?5、尋求?內(nèi)部資源支?持，形成適?合自己風格?的合作模式?，例如售前?支持，形成?良好配合。?6、準備?好各種類型?的安全“故?事”，善于?講故事，用?案例打動客?戶。做安全?的一定要善?于激發(fā)起客?戶對事故的?害怕，提出?更廣泛的業(yè)?務(wù)需求，講?故事是一個?好辦法。?7、發(fā)展合?作伙伴。提?供客戶資源?，例如尋找?一些安全友?商合作，尋?找一些協(xié)會?合作，舉辦?客戶會議等?等。8、?跟進原有的?渠道，做日?常拜訪工作?，爭取合作?。9、負?責收集、匯?總、挖掘客?戶對于新功?能、新產(chǎn)品?的潛在需求?，滿足客戶?，提升產(chǎn)品?。做一個產(chǎn)?品專家。?10、在需?要突破的行?業(yè)考慮各種?類型廣告投?放。管理?篇做為銷?售總監(jiān)日常?管理工作規(guī)?劃包括__?_:第一?是系統(tǒng)規(guī)劃?，第二是管?理控制，第?三是培訓激?勵。這__?_是有機結(jié)?合，互相配?合的整體，?其主要目的?是解決銷售?人員賴散疲?憊、銷售動?作混亂、銷?售隊伍“雞?肋”充斥，?業(yè)績___?難測等銷售?隊伍常見問?題，帶領(lǐng)團?隊，配合區(qū)?域總經(jīng)理一?起達成銷售?目標。一?、系統(tǒng)規(guī)劃?1、目標?規(guī)劃，目標?分解。根據(jù)?公司發(fā)展規(guī)?劃的要求，?對比過往的?業(yè)績數(shù)據(jù)，?制定合理的?業(yè)績目標，?包括銷售額?財務(wù)目標、?客戶增長目?標、管理要?求目標等。?并做目標分?解，分解到?個人，分解?到具體的季?度、月度。?對制定的目?標與同事們?結(jié)合實際工?作情況做推?演，讓大家?有壓力、有?動力一起完?成!2、?市場劃分。?外部市場是?按產(chǎn)品線劃?分還是按區(qū)?域劃分或是?其他模式，?認真做好思?考與溝通交?流。目前我?們公司主要?是內(nèi)容安全?與行為審計?產(chǎn)品類、內(nèi)?容安全與行?為監(jiān)管產(chǎn)品?類、安全集?成服務(wù)。個?人的觀點是?在業(yè)務(wù)人數(shù)?少、業(yè)務(wù)能?力不高階段?暫時放開，?所有人都能?做區(qū)域的全?線產(chǎn)品，但?是每個人都?有自己的側(cè)?重行業(yè)線，?為后面按產(chǎn)?品線劃分市?場做準備。?理由是業(yè)術(shù)?有專攻，專?業(yè)爭取客戶?，打敗對手?!3、重?要流程梳理?。主要包括?銷售過程管?理流程、客?戶信息管理?流程、銷售?人員階段考?核管理流程?、應(yīng)收賬款?管理流程等?等進行梳理?，整理出相?關(guān)的流程圖?文檔。對于?我們目標客?戶在黨、政?、軍，公、?檢、法這類?國家機器部?門，銷售過?程流程控制?顯得尤其重?要，例如把?銷售過程梳?理為一般的?四個階段，?一是客戶接?觸階段、二?是客戶接受?階段、三是?共同商議階?段、四是商?務(wù)突破階段?，每個階段?都有節(jié)點要?素控制，區(qū)?域總經(jīng)理和?總監(jiān)重點把?控流程中的?節(jié)點，給業(yè)?務(wù)同事以指?導。4、?內(nèi)部銷售_?__和職責?書面化。結(jié)?合外部市場?的劃分，區(qū)?域銷售組的?內(nèi)部機構(gòu)也?很容易搭建?起來了，是?按產(chǎn)品線劃?分小組或個?人還是按區(qū)?域劃分。重?要的是明確?下來用文本?的形式固定?下來，明確?每個人的工?作任務(wù)、崗?位職責。?5、銷售人?員編制。目?前我們的人?數(shù)比較少，?根據(jù)業(yè)務(wù)需?要做好了相?關(guān)的規(guī)劃，?區(qū)域總經(jīng)理?已規(guī)劃。?6、薪資績?效考核體系?設(shè)計。公司?在這塊有統(tǒng)?一制度，如?果情況允許?我們可以結(jié)?合區(qū)域的實?際情況，做?一些區(qū)域特?色的績效考?核。二、?管理控制?1、招聘銷?售人員管理?。選擇那些?經(jīng)歷匹配、?發(fā)展階段匹?配、個性匹?配、期望匹?配的銷售人?員，對于公?司產(chǎn)品屬于?項目型的銷?售，多需要?較為聰明、?善于拓展人?際關(guān)系的銷?售。2、?表格管理。?包括日常的?日報、周報?、月報、拜?訪客戶記錄?、銷售漏斗?報表等制度?的制定、落?實、或使用?相關(guān)的OA?、CRM系?統(tǒng)管理。注?意表格設(shè)計?實用，有效?，能真正幫?助到業(yè)務(wù)同?事，不僅僅?是為了填表?格而硬性規(guī)?定，在培訓?環(huán)境清楚向?同事們說清?楚填寫表格?帶來的好處?。3、會?議管理。包?括早晚會、?周