第第頁 2013貴州商專市場營銷大賽

營銷案例題目：廈門美時美克公司沃訊車載空氣凈化器參賽隊員姓名：周軍、陳進(jìn)、周青、陳勝、朱前江團(tuán)隊：英雄連團(tuán)隊隊長：陳進(jìn)團(tuán)隊口號：兄弟齊心，其利斷金。指導(dǎo)教師：彭瀾聯(lián)系方式言近日北京霧霾天氣籠罩，難得幾次晴朗天，人們在呼吸臟空氣的同時，不免對誰污染了空氣這個話題討論不休。然而許多省的天氣炎熱，人們在開車時，受到極大的影響。環(huán)境的改善尚需時日，但車內(nèi)小環(huán)境的改造卻是可以身體力行的事。實(shí)際上，已經(jīng)有不少車型自身裝備了車內(nèi)空氣凈化裝置，車載空氣凈化器，又叫車用空氣凈化器、汽車空氣凈化器，是指專用于凈化汽車內(nèi)空氣中的異味、有毒有害氣體、細(xì)菌病毒等車內(nèi)污染的空氣凈化設(shè)備。目前主流的車載空氣凈化器品牌有飛利浦、夏普，國內(nèi)有亞都、沃訊等。購車的同時即可解決車內(nèi)空氣凈化問題，平時被我們較少關(guān)注到的“空氣凈化車”也浮出水面。目前多數(shù)汽車都沒有空氣凈化系統(tǒng)，但在如此狹小的車內(nèi)空間里，空氣質(zhì)量太讓人擔(dān)心，購買一個車內(nèi)空氣凈化設(shè)備是個不錯的選擇，它能消除車內(nèi)的異味、有毒有害氣體、細(xì)菌病毒等車內(nèi)污染。現(xiàn)在，很多國家對于車內(nèi)空氣質(zhì)量都有嚴(yán)格控制。在這方面，于2012年3月1日，我國也出臺了《乘用車內(nèi)空氣質(zhì)量評價指南》，該指南的發(fā)布對于車內(nèi)空氣凈化產(chǎn)品在國內(nèi)的發(fā)展起到了很大推動作用。目前，不僅國內(nèi)品牌，很多國外的知名品牌也已經(jīng)登陸中國市場。那么在2013年，車載空氣凈化器在市場上的發(fā)展將會怎樣呢？下面讓我們拭目以待。目錄策劃目的································3營銷環(huán)境分析··························3、4、5企業(yè)SWTOT分析·························5、6、7營銷戰(zhàn)略································7、8五、營銷組合策略··························8、9、10六、策劃預(yù)算·······························10七、策劃控制·······························10八、結(jié)束語·································10九、附錄···································10一、策劃目的空氣質(zhì)量與人體健康關(guān)系密切，車載空氣凈化器的出現(xiàn)將為各位開車的人建立好一個好的環(huán)境。規(guī)劃車載空氣凈化器在市場的銷售模式及市場銷售定位，使得車載空氣凈化器得到更好的推廣及認(rèn)可，進(jìn)一步服務(wù)社會。二、營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析現(xiàn)在市場上會有大量的車載空氣凈化器的出現(xiàn)，這意味著將會成為21世紀(jì)的一個潮流，市場的需求很大，發(fā)展空間非常大，但是競爭將會非常的激烈。行業(yè)狀況分析21世紀(jì)，車載空氣凈化器的市場發(fā)展空間大，市場上涌現(xiàn)了一系例的產(chǎn)品，但是未來市場的發(fā)展，比如：飛利浦、奧得奧（airdow）、威卡司（Vacarx）、車德克（CEDEKE）、高欣凈仕（Mfresh）、快美特（CAR、ATE）、酷斯特三星（SAMSUNG）、泰普爾（TYPE-R）、電裝（DENSO）、FOURING、Seiwa、車旅伴等品牌的車載空氣凈化器。競爭對手分析主要以國內(nèi)的亞都載空氣凈化器為例。亞都載空氣凈化器優(yōu)勢：輻射少。負(fù)離子發(fā)生器應(yīng)不影響附近的收音機(jī)和電視機(jī)的正常使用。選購時可帶一只小的半導(dǎo)體收音機(jī)，在離工作的負(fù)離子發(fā)生器30厘米處應(yīng)不受到干擾。2、沒靜電。用手背靠近負(fù)離子發(fā)生器的出口10厘米處，會有涼風(fēng)颼颼的感覺，沒有靜電打手，即為合格的負(fù)離子發(fā)生器。3、無臭氧。在0.3米處應(yīng)聞不到有臭氧的氣味（類似麥草味、魚腥...)。亞都載空氣凈化器劣勢：體積較小，通風(fēng)效率通常不高；封閉循環(huán)式裝置，只能降低室內(nèi)空氣中的某些有害物質(zhì)含量；不能降低二氧化碳濃度、也不能補(bǔ)充氧氣，更不能滿足IAQ（室內(nèi)空氣品質(zhì)）對新風(fēng)量的要求；售后服務(wù)不好，銷售出去后就不管了。（四）消費(fèi)者分析21世紀(jì)，消費(fèi)者的知識面增加，對同種性能的產(chǎn)品有一定的認(rèn)識，所以消費(fèi)者通常會在買之前會去與其他家的進(jìn)行對比。有的人，要求低只要一般點(diǎn)的；有的人，要求價格低點(diǎn)的；有的人，要求技術(shù)上、售后服務(wù)都要求很高；有的人，受到地理因素的影響對產(chǎn)品也有不同的要求。所以，對消費(fèi)者，必須從心理、收入、習(xí)慣等進(jìn)行引導(dǎo)購買。三、企業(yè)SWTOT分析（一）優(yōu)勢分析1、本產(chǎn)品價格適中，沒有像競爭對手飛利浦等車載空氣凈化器的價格昂貴，符合消費(fèi)者的銷售范圍；本產(chǎn)品是環(huán)保型產(chǎn)品，受到國家法律部、環(huán)境部等的保護(hù)及大力支持；本產(chǎn)品能給社會、個人健康帶來利益，從大眾利益出發(fā)；沃訊車載空氣凈化器的市場容量將超過200億元人民幣；沃訊車載空氣凈化器是廈門美時美克公司旗下的主導(dǎo)品牌，擁有ISO9001、TS16949、歐洲CE和ROHS、北美CETL等多項國際認(rèn)證，也是國內(nèi)第一個成功通過國際汽車行業(yè)的；今年的禮品市場則是商務(wù)禮品大放異彩,這其中與沃訊V8車載空氣凈化器的突出表現(xiàn)是密不可分的,沃訊V8車載空氣凈化器成為禮品市場新熱點(diǎn)，商務(wù)禮品是商業(yè)關(guān)系的潤滑劑劣勢分析1、現(xiàn)在車載空氣凈化器的品種繁多，站在同一起點(diǎn)市場，本產(chǎn)品并沒有占據(jù)太多的優(yōu)勢；2、其他公司的車載空氣凈化器與本產(chǎn)品在技術(shù)上差不多，功能大同小異；3、其他的車載空氣凈化器已經(jīng)占據(jù)了一定的市場。機(jī)會分析空氣凈化車或?qū)⒊绍囀行沦u點(diǎn)。

室外空氣污染嚴(yán)重了，不少人主動減少了室外活動，還有朋友表示：“以前都是走路上班，現(xiàn)在不開車都不行了，至少車內(nèi)空氣質(zhì)量還好點(diǎn)。”本報還及時進(jìn)行了測試，發(fā)現(xiàn)打開內(nèi)循環(huán)的車內(nèi)空氣質(zhì)量，的確比室外空氣好些。重要的是，那些具有空氣凈化設(shè)備的車輛，在霧霾之下的優(yōu)勢體現(xiàn)了出來。未來，“國五”標(biāo)準(zhǔn)是否實(shí)施將成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)，該標(biāo)準(zhǔn)將促進(jìn)國內(nèi)車用汽油和柴油品質(zhì)的提升，對新車污染物減排發(fā)揮巨大的作用，只有機(jī)動車污染輕了，“十二五”期間增長的8000萬輛新車才能成為可能。風(fēng)險分析沃訊車載空氣凈化器踏上大市場后，面對著國內(nèi)的競爭對手亞都，國外競爭對手有飛利浦、夏普，而且也存在著一定的風(fēng)險。營銷戰(zhàn)略市場細(xì)分第一，選定北京、南京、香港、澳門等高速發(fā)達(dá)地區(qū)以及四川、云南、貴州等相對不太發(fā)達(dá)的地區(qū)的大、中、小型汽車公司以及汽車修理公司、家用電器商場、私人家用電器經(jīng)營商以及與4s店合作（以提成的方式）作為市場；第二，現(xiàn)在潛在消費(fèi)者的基本需求有：想要在車上有個好的、舒適環(huán)境；價格合理適當(dāng)；消除車內(nèi)的異味、有毒有害氣體、細(xì)菌病毒等車內(nèi)污染；第三，對于想要在車上有個好的、舒適環(huán)境的消費(fèi)者：凈化汽車內(nèi)空氣的質(zhì)量，不再那么炎熱或塵埃等；對于價格合理適當(dāng)?shù)南M(fèi)者：對凈化汽車內(nèi)空氣的質(zhì)量的要求不要那么的高；對于消除車內(nèi)的異味、有毒有害氣體、細(xì)菌病毒等車內(nèi)污染的消費(fèi)者：對凈化汽車內(nèi)空氣的質(zhì)量的要求高，而且對售后服務(wù)有要求。（二）目標(biāo)市場選擇1、北京、南京、香港、澳門等高速發(fā)達(dá)地區(qū)的地區(qū)的大、中、小型汽車公司以及汽車修理公司、家用電器商場、私人家用電器經(jīng)營商以及與4s店合作（以提成的方式）作為目標(biāo)市場；2、四川、云南、貴州等相對不太發(fā)達(dá)的地區(qū)的大、中、小型汽車公司以及汽車修理公司、家用電器商場、私人家用電器經(jīng)營商以及與4s店合作（以提成的方式）作為目標(biāo)市場。（三）市場定位1、對對于想要在車上有個好的、舒適環(huán)境的消費(fèi)者：凈化汽車內(nèi)空氣的質(zhì)量，不再那么炎熱或塵埃等要求不太高的消費(fèi)者不一定要求買質(zhì)量好的，但可能價格定位也不會太高；2、對于價格合理適當(dāng)?shù)南M(fèi)者，對凈化汽車內(nèi)空氣的質(zhì)量的要求不要那么的高的消費(fèi)者，可建議買一般的凈化器；3、對于消除車內(nèi)的異味、有毒有害氣體、細(xì)菌病毒等車內(nèi)污染的消費(fèi)者，對凈化汽車內(nèi)空氣的質(zhì)量的要求高，而且對售后服務(wù)有要求，那么建議買價格高點(diǎn)的、檔次高點(diǎn)的進(jìn)凈化器。營銷組合策略產(chǎn)品策略在一定時期，要對產(chǎn)品的銷量進(jìn)行匯總，如果渠道不通就要及時的解決問題；在一定時期內(nèi)，要研究同類競品銷量、銷售模式、渠道等，有利于本產(chǎn)品在銷售過程中進(jìn)行突破。（二）渠道策略1、對沃訊V6，貴陽及各縣區(qū)的汽車公司或汽車修理公司經(jīng)營銷售以及家用電器商場、私人家用電器經(jīng)營商經(jīng)營銷售；2、對沃訊V68，主要在北京、南京等發(fā)達(dá)地的大、中、小型汽車公司以及汽車修理公司等進(jìn)行經(jīng)營銷售以及家用電器商場、私人家用電器經(jīng)營商經(jīng)營銷售；3、對沃訊V88，在北京、貴州、四川等省的大、中、小型汽車公司以及汽車修理公司等進(jìn)行經(jīng)營銷售以及家用電器商場、私人家用電器經(jīng)營商經(jīng)營銷售；4、對沃訊M1，在貴州、四川、云南等省為主，北京等較為發(fā)展快的省的大、中、小型汽車公司以及汽車修理公司等進(jìn)行經(jīng)營銷售以及家用電器商場、私人家用電器經(jīng)營商經(jīng)營銷售；5、對沃訊V60，在貴州的大、中、小型汽車公司以及汽車修理公司等進(jìn)行經(jīng)營銷售以及家用電器商場、私人家用電器經(jīng)營商經(jīng)營銷售；6、對沃訊A9、沃訊V3，主要在北京等發(fā)展較快的大、中、小型汽車公司以及汽車修理公司等進(jìn)行經(jīng)營銷售以及家用電器商場、私人家用電器經(jīng)營商經(jīng)營銷售；7、對沃訊凈炫車載空氣凈化器、沃訊A0除味殺菌器，面向全國各省的大、中、小型汽車公司以及汽車修理公司等進(jìn)行經(jīng)營銷售以及家用電器商場、私人家用電器經(jīng)營商經(jīng)營銷售。（三）價格策略1、沃訊V6貴陽市經(jīng)銷商報價359元；2、沃訊V68經(jīng)銷商報價499元；3、沃訊V88經(jīng)銷商報價569元；4、沃訊M1經(jīng)銷商報價58元；5、沃訊V60經(jīng)銷商報價299元；6、沃訊A9經(jīng)銷商報價219元；7、沃訊V3經(jīng)銷商報價199元；8、沃訊凈炫車載空氣凈化器經(jīng)銷商報價299元；9、沃訊A0除味殺菌器經(jīng)銷商報價69元。（四）促銷策略只要在本年度購買沃訊車載空氣凈化器的產(chǎn)品，消費(fèi)