進行二次創業，實現快速發展

2011年7月26日進行二次創業，實現快速發展目錄商業環境的變遷嘉瑞集團簡況及分析主要工作思路目錄商業環境的變遷嘉瑞集團簡況及分析主要工作思路商業環境的變遷商業環境的變遷100家最大的跨國工業企業多年來的業績變化（1912---1995）1004931201912年是“前100強”被收購、破產或被收歸國有仍生存下去，但不再是前100強1995年仍是前100強的企業普遍的生存之道?

富有創造性?愿意進行改革?能因時制宜，調整業務組合長期保持領先對任何企業都是一個挑戰100家最大的跨國工業企業多年來的業績變化（1912---1客戶滿意度員工保持度收入增長利潤邊際凈運營邊際技術投資品牌認知率市場份額公司在股東中的形象資產回報股東投資回報市盈率專利和新產品開發020406080100％關鍵績效指標未來企業關注點調查客戶滿意度020商業環境變化1.0：大眾化時代贏利模式特征——手工勞作只要生產出足夠商品就可以實現贏利2.0：小眾化時代贏利模式特征——用腦思考更多地關注客戶的偏好、客戶關系管理，為客戶提供多種產品的選擇方案，思索拉動客戶購買并實現贏利的可能方式3.0：變革時代贏利模式特征——用心服務必須站在客戶立場上，在為客戶提供服務和產品的同時確保客戶價值的持續增加商業環境變化1.0：大眾化時代贏利模式特征2.0：小眾化時代經濟全球化經營虛擬化生產社會化商務電子化貿易自由化資本國際化偏好個性化關聯網絡化需求實時化3.0時代的商業環境特點不確定性成為常態3.0時代的商業環境特點不確定性成為常態營銷理論發展4P營銷理論產品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)——注重進行要素組合，滿足市場需求4C營銷理論消費者(customer)、成本(cost)、便利性(convenience)、溝通(communication)——注重以消費者需求為導向，看到更多地顧客需求4R營銷理論顧客關聯(relevance)、市場反應(reaction)、關系營銷(relationship)、利益回報(reward)——注重從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起主動性關系營銷理論發展4P營銷理論產品(product)、價格(pri營銷理論發展生產者導向4P營銷理論消費者導向4C營銷理論競爭者導向4R營銷理論123營銷理論發展生產者導向4P營銷理論消費者導向4C營銷理論競爭4P、4C、4R營銷理論的對比分析營銷理論發展4P、4C、4R營銷理論的對比分析營銷理論發展新的商務思維模式不是孤立的采用最佳商業行為而是整個過程中，永遠將自己的視線關注在客戶身上記住：客戶是唯一能解雇我們所有人的人新的商務思維模式不是孤立的采用最佳商業行為

要對市場有清醒的認識：回歸到市場的價值做最應該做的事讓價值成為所有人的結合點

新的商務思維模式要對市場有清醒的認識：新的商務思維模式稱雄市場的價值取向：選準顧客，集中目標，主宰市場新的商務思維模式稱雄市場的價值取向：新的商務思維模式一體化：營銷不是個別部門的動作，而是整個企業集團軍為銷售目標而發動的戰爭！關心市場結構重于關心銷售規模市場組織重于營銷組織顧客資源重于營銷資源顧客價值營銷策略取代營銷策略

一體化——營銷的系統能力一體化：營銷不是個別部門的動作，而是整個企業集團軍為銷售目標整合化：企業經營活動要能夠圍繞所有要素！

具有較強的產品研發能力和產品實現能力。運用和開發銷售渠道。

外部資源和內部能力匹配。整合化——營銷的資源統籌能力整合化——營銷的資源統籌能力產品本身是否擁有獨到的價值；經銷商的個性化或獨特能力；是否擁有穩定可靠的渠道；是否具有向客戶遞交并溝通價值的整個業務系統。品牌化——營銷的實戰能力品牌化——營銷的實戰能力專業化——營銷的發展能力專業化：一是要具有專業化的思路；二是要具有為客戶價值做貢獻的能力。從企業發展的角度講：越專業，越有機會！

圍繞客戶價值進行創新。進入企業供應鏈管理。

成為價值鏈的管理者。阿迪達斯：運動型服裝產業的價值鏈管理者，通過研發+和顧客的溝通，做價值鏈上的利益分配，走到市場的前端。

美的VS格蘭仕：微波爐——價值鏈戰略，做大行業，彌補功能缺陷：蒸。專業化——營銷的發展能力市場競爭實際上是各企業圍繞著客戶價值的質量和實現效率展開的角逐，它在兩個層面上展開：客戶價值的質量客戶價值的實現效率。客戶導向：從客戶滿意到客戶忠誠制勝取決于忠誠客戶的價值成長，而不是對客戶現有價值的掠奪服務化——營銷的增值能力服務化——營銷的增值能力服務化——營銷的增值能力服務化——營銷的增值能力服務化——營銷的增值能力服務化——營銷的增值能力嘉瑞集團簡況及分析嘉瑞集團簡況發展階段組織規模時間隨著業務快速發展，成立青島泰瑞、淄博凱孚、濟寧泰瑞、濰坊嘉瑞、臨沂凱孚、膠州分公司等虛擬集團化，采取直接行政管控“百聯系統”應用，管理制度、流程規范化建立1996年成立青島司凱孚、1998年成立濟南嘉瑞動力設備初級業務組織2001年更名青島嘉瑞動力裝備并喜遷祥泰大廈2005年度四方區十強民營企業初級業務組織，采取直線職能管理模式隨著業務穩健成長，對業務結構進行調整、整合收購昆明保時捷，布局新區域、拓展新業務扁平化組織，虛擬集團化組織管理特征組織文化企業初創原始積累穩健發展整合運作……企業家表率，團結奮進誠信經營“誠信、高效、創新、合作、感恩、簡易、激情”的價值觀“中國工業集成產品旗艦供應商”的企業愿景目標嘉瑞集團發展歷程發展階段組織規模時間隨著業務快速發展，成立青島泰瑞、淄博凱孚JRP（SKF品牌)INT(多品牌）工業服務（工業服務、售后服務、潤滑）產品中心（ABB、傳動、密封）嘉瑞集團集團四大業務體系嘉瑞集團業務體系JRPINT工業服務產品中心嘉瑞集團集團四大業務體系嘉瑞集團2010年銷售業務占比2010年銷售業務占比2010年軸承銷售品牌占比2010年軸承銷售品牌占比Wherearewe?SKF“四大特級工業經銷商”SKF“維修技術合作伙伴”SKF經銷商業績排名第二位多品牌授權經銷商Wherearewe?SKF“四大特級工業經銷商”SKF產業價值鏈分析

軸承生產商（SKF）

生產商自身工業銷售隊伍

工業客戶

近300家經銷商

（JRP）

技術及售后服務

商業客戶（分銷商）

產業價值鏈分析生產商自身企業價值鏈分析業務驅動采購倉儲/庫存產品銷售項目銷售工業集成解決方案物流/技術服務/客服資金運作資本運營JRP、INT、工業服務、產品中心人力資源研究與開發利潤利潤嘉瑞集團企業價值鏈企業價值鏈分析業務驅動采購倉儲/庫存產品銷售項目銷售工業集成資源名稱資源優勢資源劣勢綜合判斷人力資源擁有一支合格的管理、銷售團隊梯隊建設滿足不了發展需求，人員結構和學歷結構有待優化中研發能力依賴上游供貨商的研發能力缺失弱市場開發區域市場開發能力較強受限于SKF授權區域較強客戶服務建立相對全面的服務管理體系，能夠為客戶提供較好的服務為客戶提供增值服務和個性化系統解決方案的能力還不足中品牌資源嘉瑞在業內已經形成較高的知名度，經營產品的品牌知名度較高認知度不夠廣泛，品牌內涵、外延需要進一步規劃、培養較強營銷網絡區域營銷網絡相對健全，北方市場運作能力較強營銷網絡建設受制于SKF，銷售人才無法滿足公司發展需求中采購物流供應渠道較穩定，依賴規模效應可以獲得相對較低的采購價格總體議價能力較弱，合理庫存管理較弱中工業集成解決方案借助上游供應商的優勢，有一定的產品集成的基礎和技術服務、保障能力尚不具備獨立為客戶提供系統及個性化解決方案的能力中品質保證保證體系健全，產品質量高、穩定產品品質取決于上游供貨商的產品質量和品牌聲譽較強資金運作資本運營集團的發展基本依靠自有資金，采取穩健和輕資產的財務策略資金渠道單一，今后快速發展對資金需求較大弱企業資源能力分析資源名稱資源優勢資源劣勢綜合判斷人力資源擁有一支合格的管理、5項優勢（Strengths）5項劣勢（Weaknesses）5項機遇（Opportunities）5項威脅（Threats）SWOTSKF軸承銷售的規模優勢與SKF的緊密合作優勢上游供應商SKF的強勢管控非軸承業務較弱中國調結構、擴內需的發展機遇高端裝備制造列入戰略性新興產業行業市場優化整合帶來的機遇不確定性常態化的威脅行業競爭加劇威脅市場結構不均衡帶來的威脅自身技術及服務能力有限缺乏研發和實業支撐支撐發展的人才隊伍嚴重不足6000家客戶和分銷商的渠道優勢多年來的口碑和團隊優勢高端技術產業化發展緩慢威脅單一經銷商運營模式的威脅中國工業化進程帶來的機遇制度及信息化管理優勢關聯行業快速發展帶來的機遇SWOT分析5項優勢（Strengths）5項劣勢（Weaknesses必須進行商業模式的創新。即由目前單一的經銷商模式向設計研發、高端制造、經銷和對外貿易的一體化運營模式。

必須進行“二次創業”。對每個員工尤其是今天在座者而言，都是一場革命性的挑戰，需要積極的投入、溝通、學習和自我超越。我們的發展出路必須進行商業模式的創新。即由目前單一的經銷商模式向設計研發、主要工作思路主要工作思路全球經濟歷年增長情況和預測中國GDP發展周期性走勢來源：根據國家統計局國和IMF數據整理一、優化商業模式，明確戰略目標全球經濟歷年增長情況和預測中國GDP發展周期性走勢來源：根據社會文化S

政治/政策P技術T經濟E世界政經形勢進一步多維化、復雜化低碳經濟及CO2減排責任成為世界的焦點區域政治經濟組織實力進一步增強中國轉變經濟發展方式世界范圍的貿易戰、貨幣戰還將持續“十二五”規劃將高端裝備制造業列為戰略性新興產業世界經濟將在調整中逐步恢復增長，經濟全球化曲折中發展主要新興經濟體在世界經濟的話語權進一步提高戰略性新興產業將引領中國經濟發展跨國行業巨頭已基本完成在中國大陸的戰略布局，戰略性新興產業技術帶動產業結構調整，引領新技術發展技術更新加快，競爭不斷加劇“中國制造”向”創造”發展技術開發投入將日益加大區域組織以技術作為貿易壁壘新產品向集成和解決方案發展仍處工業化、城市化進程之中實施收入倍增計劃，提高國內消費水平節能環保、低碳生活意識逐漸增強人口老齡化日趨明顯隨著經濟發展國內民族主義意識漸強信息化、國際化水平進一步提高嘉瑞集團一、優化商業模式，明確戰略目標社會文化S政治/政策P技術T經濟E世界政經形勢一、優化商業模式，明確戰略目標國內軸承行業現狀一、優化商業模式，明確戰略目標國內軸承行業現狀中國工業集成產品旗艦供應商戰略定位：由單一經銷商模式向工業集成產品設計研發、高端制造、產品經銷、提供系統解決方案和對外貿易的一體化商業模式轉變，構建起持續發展的核心競爭優勢。愿景2011-2020年戰略目標采取“雙輪驅動”戰略，到2015年實現銷售額10億元；到2020年實現銷售額超過20億元。其中：JRP公司和INT公司的“雙輪驅動”：到2020年分別實現銷售額各10億元商業經銷與工業發展的“雙輪驅動”：建立維修中心；開展OEM加工制造產品經營與資本運營的“雙輪驅動”：控股或并購設計院、制造業企業國內市場與國際市場的“雙輪驅動”：成立外貿公司，出口國際市場短期激勵與中長期激勵的“雙輪驅動”：實現企業上市，進行股權激勵業務整合是基礎、管理跟進是關鍵、資本運營是保障，人才培養是根本。關鍵詞：團隊、研發、品牌、并購一、優化商業模式，明確戰略目標中國工業集成產品旗艦供應商戰略定位：由單一經銷商模基礎業務戰略業務未來新興業務工業集成產品銷售和服務個性化和系統解決方案（機械設計院并購）工業項目加工維修中心外貿出口OEM加工制造高端裝備制造并購自主品牌產品出口其它并購項目產業發展階梯一、優化商業模式，明確戰略目標SKF品牌軸承系列產品TIMKEN、FAG等多品牌軸承系列客服、工業技術服務產品中心的傳動、潤滑、ABB產品基礎業務戰略業務未來新興業務工業集成產品銷售和服務OEM加工20112012201320142015預計完成銷售額4億元實現銷售額達到5億元實現銷售額達到6億元實現銷售額達到8億元實現銷售額達到10億元一、優化商業模式，明確戰略目標2011—2015年戰略目標20112012201320142015預計完成銷售額4億一、優化商業模式，明確戰略目標一、優化商業模式，明確戰略目標一、優化商業模式，明確戰略目標一、優化商業模式，明確戰略目標加工維修中心董事會股東大會監事會總經理營銷管理中心戰略發展中心行政人事中心外貿出口公司系統解決方案INT公司JRP公司技術應用中心機械設計院二、完善組織架構，加強團隊建設組織結構圖采購物流中心工業項目OEM制造公司財務管理中心加工維修中心董事會股東大會監事會總經理營銷管理戰略發展行政人以發展與效率為導向的集團管控模式運營一體化2012年運營管控管理制度化流程標準化品牌建設業務擴張資產經營資本運作昆明保時捷新增區域網點收購機械設計院成立出口外貿公司實施資本運作OEM加工制造籌備企業上市管控模式管控要點標志事件2014-20115年財務管控資本一體化戰略一體化戰略管控2013年二、完善組織架構，加強團隊建設以發展與效率為導向的集團管控模式運營一體化2012年運營管控根據公司戰略確定未來人才需求參照同行業公司確定人才培養體系標桿崗位人才培養體系特殊人才培養體系伙伴人才培養體系人才培養體系管理平臺基于戰略和才能的人才培養路線圖引進培養基層中層高層50%50%30%70%10%90%二、完善組織架構，加強團隊建設根據公司戰略參照同行業公司確定崗位人才培養體系特殊人才培養體三、完善薪酬體系，強化正向激勵搞好7月份調薪：著眼填平補齊完善薪酬體系：著眼短中期實施股權激勵：著眼長期激勵123三、完善薪酬體系，強化正向激勵搞好7月份調薪：著眼填平補齊完三、完善薪酬體系，強化正向激勵正向激勵最佳業務員獎最佳區域經理獎最佳技術服務獎最佳銷售新人獎最佳市場開拓獎最佳服務支持獎三、完善薪酬體系，強化正向激勵正向最佳業務員獎最佳區域經理獎中國百年不遇的歷史機遇調結構和“十二五”振興高端裝備制造的發展機會企業自身發展和商業模式創新的需要員工發展和進步的內在需求四、進行二次創業，企業文化先行中國百年不遇的歷史機遇調結構和“十二五”振興高端裝備制造的要有創業的激情要有艱苦奮斗的工作作風要有與時俱進的學習力要有創新的工作思維要有二次創業的文化氛圍四、進行二次創業，企業文化先行要有創業的激情要有艱苦奮斗的工作作風要有與時俱進的學習力要有實質核心基礎變革和創新轉變觀念服務和客戶價值提升目的：企業快速發展、富裕員工、社會價值最大化四、進行二次創業，企業文化先行實質核心基礎變革和創新轉變觀念服務和客戶價值提升目的：企業快五、加大銷售力度，沖刺年度目標加大市場拓展力度，沖擊年度任務目標加強大客戶管理，實現重點突破

產品中心要扭轉被動局面，完成既定目標工業服務中心要明確發展定位，盡快開拓業務西南區域要加快整合步伐，實現快速上量新增網點要按進度完成選址、授權、人員到位，盡快開展業務加強應收賬款管理，保證資金安全五、加大銷售力度，沖刺年度目標加大市場拓展力度，沖擊年度任務六、轉向競爭導向，提升服務價值一是要樹立客戶價值的理念，理解提升服務價值的重要性；要真正懂得你的客戶，進行客戶細分；

精益營銷、多觸點精耕細作，超越客戶的期望；

多觸點：客戶最關注的價值點產品、交貨、服務等精耕細作：專業化的專業化全員服務意識，全力支持銷售、服務銷售；加強自身學習，提高價值服務能力。六、轉向競爭導向，提升服務價值一是要樹立客戶價值的理念，理解七、加強品牌建設，突出自主品牌我們目前的品牌現狀：依托授權經營的產品品牌：

JRP:SKF品牌產品

INT：TIMKEN、FAG等多品牌產品集團自身是多品牌戰略：

泰瑞、凱孚、康瑞興、旭瑞、中瑞、倍爾瑞七、加強品牌建設，突出自主品牌我們目前的品牌現狀：泰七、加強品牌建設，突出自主品牌進行品牌聚焦提升品牌價值提升門面布局擴大視覺沖擊增加文化內涵突出服務品牌七、加強品牌建設，突出自主品牌進行品牌聚焦提升門面布局增加文八、加大培訓力度，創建學習型組織嚴把入口關，搞好入職培訓利用上游資源，搞好產品培訓、技術服務培訓和工程師培訓

利用外部資源，搞好差異化培訓改善學歷結構，搞好繼續教育加強部門內訓，搞好專業培訓提升素質能力，搞好自身學習八、加大培訓力度，創建學習型組織嚴把入口關，搞好入職培訓九、嚴格管理流程，加強應收管理新開發客戶必須堅持現款現貨，預付訂金或貨到付款發貨后應及時開票或在信用期內及時開票

應及時落實發票回執和督促客戶及時掛賬或盡快入庫超信用額度較大的客戶應及時清欠，累計申請賒貨金額不應高于許諾回款金額財務部應及時提供數據，做好預警和控制銷售中心應加強各環節的管控，確保回款安全和減少資金占壓九、嚴格管理流程，加強應收管理新開發客戶必須堅持現款現貨，預客戶價值自我完善專業化服務化品牌化執行力學習力創新力打造中國工業集成產品旗艦供應商客戶自我專業化服務化品牌化執行力學習力創新力打造中國工業集成演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！進行二次創業，實現快速發展

2011年7月26日進行二次創業，實現快速發展目錄商業環境的變遷嘉瑞集團簡況及分析主要工作思路目錄商業環境的變遷嘉瑞集團簡況及分析主要工作思路商業環境的變遷商業環境的變遷100家最大的跨國工業企業多年來的業績變化（1912---1995）1004931201912年是“前100強”被收購、破產或被收歸國有仍生存下去，但不再是前100強1995年仍是前100強的企業普遍的生存之道?

富有創造性?愿意進行改革?能因時制宜，調整業務組合長期保持領先對任何企業都是一個挑戰100家最大的跨國工業企業多年來的業績變化（1912---1客戶滿意度員工保持度收入增長利潤邊際凈運營邊際技術投資品牌認知率市場份額公司在股東中的形象資產回報股東投資回報市盈率專利和新產品開發020406080100％關鍵績效指標未來企業關注點調查客戶滿意度020商業環境變化1.0：大眾化時代贏利模式特征——手工勞作只要生產出足夠商品就可以實現贏利2.0：小眾化時代贏利模式特征——用腦思考更多地關注客戶的偏好、客戶關系管理，為客戶提供多種產品的選擇方案，思索拉動客戶購買并實現贏利的可能方式3.0：變革時代贏利模式特征——用心服務必須站在客戶立場上，在為客戶提供服務和產品的同時確保客戶價值的持續增加商業環境變化1.0：大眾化時代贏利模式特征2.0：小眾化時代經濟全球化經營虛擬化生產社會化商務電子化貿易自由化資本國際化偏好個性化關聯網絡化需求實時化3.0時代的商業環境特點不確定性成為常態3.0時代的商業環境特點不確定性成為常態營銷理論發展4P營銷理論產品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)——注重進行要素組合，滿足市場需求4C營銷理論消費者(customer)、成本(cost)、便利性(convenience)、溝通(communication)——注重以消費者需求為導向，看到更多地顧客需求4R營銷理論顧客關聯(relevance)、市場反應(reaction)、關系營銷(relationship)、利益回報(reward)——注重從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起主動性關系營銷理論發展4P營銷理論產品(product)、價格(pri營銷理論發展生產者導向4P營銷理論消費者導向4C營銷理論競爭者導向4R營銷理論123營銷理論發展生產者導向4P營銷理論消費者導向4C營銷理論競爭4P、4C、4R營銷理論的對比分析營銷理論發展4P、4C、4R營銷理論的對比分析營銷理論發展新的商務思維模式不是孤立的采用最佳商業行為而是整個過程中，永遠將自己的視線關注在客戶身上記住：客戶是唯一能解雇我們所有人的人新的商務思維模式不是孤立的采用最佳商業行為

要對市場有清醒的認識：回歸到市場的價值做最應該做的事讓價值成為所有人的結合點

新的商務思維模式要對市場有清醒的認識：新的商務思維模式稱雄市場的價值取向：選準顧客，集中目標，主宰市場新的商務思維模式稱雄市場的價值取向：新的商務思維模式一體化：營銷不是個別部門的動作，而是整個企業集團軍為銷售目標而發動的戰爭！關心市場結構重于關心銷售規模市場組織重于營銷組織顧客資源重于營銷資源顧客價值營銷策略取代營銷策略

一體化——營銷的系統能力一體化：營銷不是個別部門的動作，而是整個企業集團軍為銷售目標整合化：企業經營活動要能夠圍繞所有要素！

具有較強的產品研發能力和產品實現能力。運用和開發銷售渠道。

外部資源和內部能力匹配。整合化——營銷的資源統籌能力整合化——營銷的資源統籌能力產品本身是否擁有獨到的價值；經銷商的個性化或獨特能力；是否擁有穩定可靠的渠道；是否具有向客戶遞交并溝通價值的整個業務系統。品牌化——營銷的實戰能力品牌化——營銷的實戰能力專業化——營銷的發展能力專業化：一是要具有專業化的思路；二是要具有為客戶價值做貢獻的能力。從企業發展的角度講：越專業，越有機會！

圍繞客戶價值進行創新。進入企業供應鏈管理。

成為價值鏈的管理者。阿迪達斯：運動型服裝產業的價值鏈管理者，通過研發+和顧客的溝通，做價值鏈上的利益分配，走到市場的前端。

美的VS格蘭仕：微波爐——價值鏈戰略，做大行業，彌補功能缺陷：蒸。專業化——營銷的發展能力市場競爭實際上是各企業圍繞著客戶價值的質量和實現效率展開的角逐，它在兩個層面上展開：客戶價值的質量客戶價值的實現效率。客戶導向：從客戶滿意到客戶忠誠制勝取決于忠誠客戶的價值成長，而不是對客戶現有價值的掠奪服務化——營銷的增值能力服務化——營銷的增值能力服務化——營銷的增值能力服務化——營銷的增值能力服務化——營銷的增值能力服務化——營銷的增值能力嘉瑞集團簡況及分析嘉瑞集團簡況發展階段組織規模時間隨著業務快速發展，成立青島泰瑞、淄博凱孚、濟寧泰瑞、濰坊嘉瑞、臨沂凱孚、膠州分公司等虛擬集團化，采取直接行政管控“百聯系統”應用，管理制度、流程規范化建立1996年成立青島司凱孚、1998年成立濟南嘉瑞動力設備初級業務組織2001年更名青島嘉瑞動力裝備并喜遷祥泰大廈2005年度四方區十強民營企業初級業務組織，采取直線職能管理模式隨著業務穩健成長，對業務結構進行調整、整合收購昆明保時捷，布局新區域、拓展新業務扁平化組織，虛擬集團化組織管理特征組織文化企業初創原始積累穩健發展整合運作……企業家表率，團結奮進誠信經營“誠信、高效、創新、合作、感恩、簡易、激情”的價值觀“中國工業集成產品旗艦供應商”的企業愿景目標嘉瑞集團發展歷程發展階段組織規模時間隨著業務快速發展，成立青島泰瑞、淄博凱孚JRP（SKF品牌)INT(多品牌）工業服務（工業服務、售后服務、潤滑）產品中心（ABB、傳動、密封）嘉瑞集團集團四大業務體系嘉瑞集團業務體系JRPINT工業服務產品中心嘉瑞集團集團四大業務體系嘉瑞集團2010年銷售業務占比2010年銷售業務占比2010年軸承銷售品牌占比2010年軸承銷售品牌占比Wherearewe?SKF“四大特級工業經銷商”SKF“維修技術合作伙伴”SKF經銷商業績排名第二位多品牌授權經銷商Wherearewe?SKF“四大特級工業經銷商”SKF產業價值鏈分析

軸承生產商（SKF）

生產商自身工業銷售隊伍

工業客戶

近300家經銷商

（JRP）

技術及售后服務

商業客戶（分銷商）

產業價值鏈分析生產商自身企業價值鏈分析業務驅動采購倉儲/庫存產品銷售項目銷售工業集成解決方案物流/技術服務/客服資金運作資本運營JRP、INT、工業服務、產品中心人力資源研究與開發利潤利潤嘉瑞集團企業價值鏈企業價值鏈分析業務驅動采購倉儲/庫存產品銷售項目銷售工業集成資源名稱資源優勢資源劣勢綜合判斷人力資源擁有一支合格的管理、銷售團隊梯隊建設滿足不了發展需求，人員結構和學歷結構有待優化中研發能力依賴上游供貨商的研發能力缺失弱市場開發區域市場開發能力較強受限于SKF授權區域較強客戶服務建立相對全面的服務管理體系，能夠為客戶提供較好的服務為客戶提供增值服務和個性化系統解決方案的能力還不足中品牌資源嘉瑞在業內已經形成較高的知名度，經營產品的品牌知名度較高認知度不夠廣泛，品牌內涵、外延需要進一步規劃、培養較強營銷網絡區域營銷網絡相對健全，北方市場運作能力較強營銷網絡建設受制于SKF，銷售人才無法滿足公司發展需求中采購物流供應渠道較穩定，依賴規模效應可以獲得相對較低的采購價格總體議價能力較弱，合理庫存管理較弱中工業集成解決方案借助上游供應商的優勢，有一定的產品集成的基礎和技術服務、保障能力尚不具備獨立為客戶提供系統及個性化解決方案的能力中品質保證保證體系健全，產品質量高、穩定產品品質取決于上游供貨商的產品質量和品牌聲譽較強資金運作資本運營集團的發展基本依靠自有資金，采取穩健和輕資產的財務策略資金渠道單一，今后快速發展對資金需求較大弱企業資源能力分析資源名稱資源優勢資源劣勢綜合判斷人力資源擁有一支合格的管理、5項優勢（Strengths）5項劣勢（Weaknesses）5項機遇（Opportunities）5項威脅（Threats）SWOTSKF軸承銷售的規模優勢與SKF的緊密合作優勢上游供應商SKF的強勢管控非軸承業務較弱中國調結構、擴內需的發展機遇高端裝備制造列入戰略性新興產業行業市場優化整合帶來的機遇不確定性常態化的威脅行業競爭加劇威脅市場結構不均衡帶來的威脅自身技術及服務能力有限缺乏研發和實業支撐支撐發展的人才隊伍嚴重不足6000家客戶和分銷商的渠道優勢多年來的口碑和團隊優勢高端技術產業化發展緩慢威脅單一經銷商運營模式的威脅中國工業化進程帶來的機遇制度及信息化管理優勢關聯行業快速發展帶來的機遇SWOT分析5項優勢（Strengths）5項劣勢（Weaknesses必須進行商業模式的創新。即由目前單一的經銷商模式向設計研發、高端制造、經銷和對外貿易的一體化運營模式。

必須進行“二次創業”。對每個員工尤其是今天在座者而言，都是一場革命性的挑戰，需要積極的投入、溝通、學習和自我超越。我們的發展出路必須進行商業模式的創新。即由目前單一的經銷商模式向設計研發、主要工作思路主要工作思路全球經濟歷年增長情況和預測中國GDP發展周期性走勢來源：根據國家統計局國和IMF數據整理一、優化商業模式，明確戰略目標全球經濟歷年增長情況和預測中國GDP發展周期性走勢來源：根據社會文化S

政治/政策P技術T經濟E世界政經形勢進一步多維化、復雜化低碳經濟及CO2減排責任成為世界的焦點區域政治經濟組織實力進一步增強中國轉變經濟發展方式世界范圍的貿易戰、貨幣戰還將持續“十二五”規劃將高端裝備制造業列為戰略性新興產業世界經濟將在調整中逐步恢復增長，經濟全球化曲折中發展主要新興經濟體在世界經濟的話語權進一步提高戰略性新興產業將引領中國經濟發展跨國行業巨頭已基本完成在中國大陸的戰略布局，戰略性新興產業技術帶動產業結構調整，引領新技術發展技術更新加快，競爭不斷加劇“中國制造”向”創造”發展技術開發投入將日益加大區域組織以技術作為貿易壁壘新產品向集成和解決方案發展仍處工業化、城市化進程之中實施收入倍增計劃，提高國內消費水平節能環保、低碳生活意識逐漸增強人口老齡化日趨明顯隨著經濟發展國內民族主義意識漸強信息化、國際化水平進一步提高嘉瑞集團一、優化商業模式，明確戰略目標社會文化S政治/政策P技術T經濟E世界政經形勢一、優化商業模式，明確戰略目標國內軸承行業現狀一、優化商業模式，明確戰略目標國內軸承行業現狀中國工業集成產品旗艦供應商戰略定位：由單一經銷商模式向工業集成產品設計研發、高端制造、產品經銷、提供系統解決方案和對外貿易的一體化商業模式轉變，構建起持續發展的核心競爭優勢。愿景2011-2020年戰略目標采取“雙輪驅動”戰略，到2015年實現銷售額10億元；到2020年實現銷售額超過20億元。其中：JRP公司和INT公司的“雙輪驅動”：到2020年分別實現銷售額各10億元商業經銷與工業發展的“雙輪驅動”：建立維修中心；開展OEM加工制造產品經營與資本運營的“雙輪驅動”：控股或并購設計院、制造業企業國內市場與國際市場的“雙輪驅動”：成立外貿公司，出口國際市場短期激勵與中長期激勵的“雙輪驅動”：實現企業上市，進行股權激勵業務整合是基礎、管理跟進是關鍵、資本運營是保障，人才培養是根本。關鍵詞：團隊、研發、品牌、并購一、優化商業模式，明確戰略目標中國工業集成產品旗艦供應商戰略定位：由單一經銷商模基礎業務戰略業務未來新興業務工業集成產品銷售和服務個性化和系統解決方案（機械設計院并購）工業項目加工維修中心外貿出口OEM加工制造高端裝備制造并購自主品牌產品出口其它并購項目產業發展階梯一、優化商業模式，明確戰略目標SKF品牌軸承系列產品TIMKEN、FAG等多品牌軸承系列客服、工業技術服務產品中心的傳動、潤滑、ABB產品基礎業務戰略業務未來新興業務工業集成產品銷售和服務OEM加工20112012201320142015預計完成銷售額4億元實現銷售額達到5億元實現銷售額達到6億元實現銷售額達到8億元實現銷售額達到10億元一、優化商業模式，明確戰略目標2011—2015年戰略目標20112012201320142015預計完成銷售額4億一、優化商業模式，明確戰略目標一、優化商業模式，明確戰略目標一、優化商業模式，明確戰略目標一、優化商業模式，明確戰略目標加工維修中心董事會股東大會監事會總經理營銷管理中心戰略發展中心行政人事中心外貿出口公司系統解決方案INT公司JRP公司技術應用中心機械設計院二、完善組織架構，加強團隊建設組織結構圖采購物流中心工業項目OEM制造公司財務管理中心加工維修中心董事會股東大會監事會總經理營銷管理戰略發展行政人以發展與效率為導向的集團管控模式運營一體化2012年運營管控管理制度化流程標準化品牌建設業務擴張資產經營資本運作昆明保時捷新增區域網點收購機械設計院成立出口外貿公司實施資本運作OEM加工制造籌備企業上市管控模式管控要點標志事件2014-20115年財務管控資本一體化戰略一體化戰略管控2013年二、完善組織架構，加強團隊建設以發展與效率為導向的集團管控模式運營一體化2012年運營管控根據公司戰略確定未來人才需求參照同行業公司確定人才培養體系標桿崗位人才培養體系特殊人才培養體系伙伴人才培養體系人才培養體系管理平臺基于戰略和才能的人才培養路線圖引進培養基層中層高層50%50%30%70%10%90%二、完善組織架構，加強團隊建設根據公司戰略